谈判：如何在博弈中获得更多(四版) epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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【编辑推荐】

1. 中国入世首席谈判官龙永图作序推荐：

我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓是读了不少，但是，像这样开篇就使读者乐于参与进去、生动有趣、观点鲜明、案例丰富的谈判书还是次读到。《谈判》真是本开卷就不忍放下的好书!

1. 世界著名谈判专家盖温?肯尼迪，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。
2. 本书从版至今已畅销35年，是全世界亿万富翁的枕边书，全球十余种版本累积销售已超200万册。

在本次全新版本中，不仅回顾了前三个版本的全部内容，还增补了适应当前商业谈判的新的策略和案例。

1. 寸步不让，除非交换！不要接受对方的次出价！

谈判有利的两个字是什么？有用的问题是什么？寓教于乐的谈判学读物，25个有趣实用的策略和自我测试，以四两拨千斤的技巧，在博弈中获得更多，让全世界都听你的！

【媒体评论】

世界谈判大师及谈判技能培训专家盖温?肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了个极富创意的谈判策略与技巧的世界。

我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓是读了不少，但是，像这样开篇就使读者乐于参与进去、生动有趣、观点鲜明、案例丰富的谈判书还是次读到。我把这本书推荐给大家，分享阅读的快乐和收获，并希望所有读过这本书的中国朋友能与盖温?肯尼迪培训过的数万人样，因读本书而谈成其桩交易，并实现工作和生活中的些目标!

《谈判》真是本开卷就不忍放下的好书!

——龙永图

【目录】

 推荐序 龙永图001

 作者的话001

1逮住狡猾的兔子001

——如何测试自己的谈判能力

2卷心菜之战011

——为什么会失去决策主导权

3谈判者不该做的事019

——如何避免仓促成交

4抱怨不是谈判031

——为何不去改善本身处境

5哈巴德妈妈的妙计043

—如何让他们降价

6白纸黑字才能值千金053

——如果避免对方反悔

7对谈判者有用的问题071

——如何避免措词含混的合同

8凡事都可以再商量083

——不要在沉默中活受罪

9怎样教狼去追雪橇099

——善意让步的神话

10用开价镇住对方111

——怎样让对方助你得偿所愿

11去当只老鹰吧123

——为何不能卖个好价钱

12“育康”法则137

——如何坚定你的决心

13赔本买卖149

——如何远离不当交易

14对谈判者有用的“两字”禅161

——如何使对方重视己方提议

15管好自己的生意173

——如何应付难缠的对方

16即使八仙各显神通也是枉然185

——为什么连说七个“不”也赢不来声“好”

17谁掌握了力量195

——如何掌握谈判的杠杆

18如果没有首长，不妨虚构个209

——如何掌握谈判主导权

19引起对方的注意221

——从双方利益出发提出诉求

20真假不明237

——如何区分真相与假象

21耶利哥城的城墙251

——如何不再让步

22价格不变，改换包装265

——如何改头换面争取好价钱

23送你去俄国前线279

——如何应付威胁

24死硬分子295

——强硬的买卖人如何给买卖出难题

25闪光的东西不全是金子309

——如何抵御恫吓

结语323

——向四处揽生意者致敬

【在线试读】

谈判者不该做的事

——如何避免仓促成交

谈判者不该做的事是什么？

我从谈判者那儿听到了些答案：

“伤害对方。”

“使对方不快。”

“越过对方直接找他的上级。”

“让他出洋相。”

当然，以上种种可能都属于不该做的事之列，但却不能算为“”不该的事。

不该的事只能是：“接受对方的次出价。”   

为什么说这种事不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢？

初出茅庐的营销员们易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。“订单！订单！三还是订单！”培训者不厌其烦反复灌输的就是这点。可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另条：要有盈利观点。这么培训出来的人就好比电子游戏机里的足球运动员，在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。所以他们只会射门，却不管射进的是哪家的球门！

其另个原因则是缺乏经验。人在完成了件艰巨任务后，常会产生种说不出来的满足感（销售可不是什么轻松活儿）。读者如果有过推销冷门货的经验，定能体会到千方百计从潜在买家那儿寻求到份订单时的那种酸甜苦辣。

正是这种不正常的满足感（或如释重负的解脱感）促使初出茅庐的推销员听到有人出价就欣然同意，马上签约，抓起合同便跑。在这点上，女人比男子汉强，她们从小就从妈妈那里受过熏陶，绝不会轻易接受男人的次求婚。

如果倾向于接受次出价的习惯只是缺乏经验所致，那便是个小问题，随着时间的推移将会自我修正。销售人员们在谈判经验不断积累的过程中，逐渐学会从容应对对方的次出价。如若他们不能或无法做到，那就只能另谋高就了。

但是具有这种倾向的人在谈判者的行列里不乏其人。有的甚至还是久经沙场之辈，拥有丰富的谈判经验（其中多次重蹈“次”的覆辙）。但这也正是提升自我谈判能力、获得成长的机遇，不远的将来，你肯定就会面临对方“次出价”的挑战，你可能会受其诱惑而选择接受，甚至更为糟糕的是，你会因对方接受了你的次出价而饱受折磨。

请听我讲桩因接受次出价而带来了痛苦的真人真事。故事主人公是我的位朋友，他生活在苏格兰西部，当地有好多家游艇俱乐部，会员全是有钱人。像世上其他事物样，人之不同，各如其面。人们的财富有多有少，游艇也有的豪华有的般，其中也有不少无产阶级同志。

在这个圈子里人们区分社会地位只看他的船有多大，性能有多好。这的确有点莫名其妙，但其中人士都视为当然，舍得为此投入大把大把的金钱，以致人们把玩游艇戏称为是个向海里丢钱的“大窟窿”。

有的人买船是为了扬帆取乐。难怪在那儿曾培育出众多能在八级大风里驾驭自如的能手。但在地中海和百慕大则不同，人们玩船只是为了晒太阳，而在法国的圣特罗佩斯则更离奇，人们能花几千美金，租船玩几天而从不离开港口。他们只坐在甲板上喝香槟，观看码头上围观的闲人们。

次开价的结局

有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。

他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”

店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今儿下午天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”

他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴。

但对方并不搭腔。

他便—厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”   

可是对方答道：“只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“只也不进？这个价钱可比上回低了大截呀。你说实话，要多少？”

店主说：“你以为乡下人都是老戆？我早就知道，你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出大天来，我也是只不进！”

整整下午。两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了大截，这趟生意做下来，他不但文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。

从这次的教训中，他学到，老乡从不接受城里来的“骗子”（以及其他任何人）开出的个价码。在以后的谈判中，要先留下余地让他们尽情地讨价还价。

游艇主摸透了这些大爷的脾气，也乐得漫天要价痛宰番。

再把话头拉回西苏格兰。位不算太有钱的生意人名叫安古斯·麦克塔维希（Angus McTavish）。他想买条更大点的船来替代自己那只较小的船。安古斯在游艇俱乐部报刊上看中了俱乐部主席（地位大体相当于高尔夫球俱乐部的主任）待出售的游艇。据刊登的信息，俱乐部主席（也是位格拉斯哥的生意人）希望以35.3万镑出手这艘“伊泽贝尔”号，因为他也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。

安古斯上个月卖了旧船，再加上银行的些存款，能凑到大约33.5万镑左右。有天他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。说起换置艘大点儿的游艇，他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。”

安古斯有些犹豫不决，但还是决定实话实说：“我凑到手的钱满打满算只有33.3万镑（他留了后手），你会不会觉得这个价太低了？”谁知主席竟口答应：“行，安古斯。33.3万镑，我卖给你。”两人握手成交。在苏格兰，口头协议也具有法律效力。

可是，成交后没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻。他没有兴冲冲地告诉自己的太太安妮（安妮也是位驾船能手），反而忧心忡忡担心自己的决定是否正确。

安妮（也是位生意人）要是知道自己只花了33.3万镑买下了要价35.3万镑的游艇会怎么想？她定会问，这笔交易谈判了多长时间以及双方各作出了哪些让步？若如实告诉她，只花了15秒钟就谈妥了，她定会怀疑安古斯买贵了，要么就是这艘游艇有大毛病。

这艘船他曾驾驶过好几次，也的确发现过些毛病，不过似乎问题都不大，可是他开始担心，兴许还有没有发现的更大毛病呢。成交前，他打算忽视这些毛病，甚至觉得可以理解。然而这场15秒钟速战速决的交易后，所有毛病和疑虑都冒了出来。重要的是，对方如此痛快地接受了他的次报价，让他心里堵得慌。这宗没有讨价还价的交易，反而像是吃下了只酸得令人倒牙的柠檬。

安古斯没有讨价还价，又或者说主席欣然接受了他的次报价，会让安妮作何感想？她肯定不会表扬安古斯。真应了妈妈以前的担心——难怪世人常说，每位成功男人背后总有位担惊受怕的丈母娘。

安古斯长达数年的烦恼自此拉开帷幕。游艇开销是他的社交世界中仅次于房子的二大开销。他常懊恼，次开价为什么不喊32万镑，或者30万镑？他直纠结于此，直也想不出所以然。

那么，主席接受了安古斯的次开价，到底对安古斯有什么不好呢？

不好就不好在这伤了安古斯的心！宗好买卖变成了坏交易。主席破坏了安古斯作为谈判者的自信，也反坑了自己。他永远也无法知道,安古斯是否可以接受更高的卖价。如果他尊重谈判对方，有所讨价还价，应该会有个双方都高兴的结果，即便终仍以33.3万镑的价格成交，或让安古斯掏出更多的钱。

主席在这宗15秒钟的快速交易中

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