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內容簡介

　　《卡位》為IMSC（工業品營銷研究院）首席顧問丁興良新作，闡述瞭如何通過卡位戰略在中國的市場營銷中取得成功。《卡位》將卡位戰略的理論解釋與鮮活的市場個案結閤在一起，對如何在日常營銷中應用卡位戰略、如何通過卡位以超過定位形成新的營銷優勢、如何通過卡位贏得市場先機等作瞭生動、細緻的解釋。
　　傳統的定位戰略已經無法適應當前市場競爭的要求。這是一個動態競爭的時代，就像一場籃球比賽，有對手，有夥伴，必須得時時觀察、準確判斷，觀察球的落點，發現及創造機會，積極卡位，阻攔對手，獲得控製權，搶球快速上籃。中國企業也是全球化競爭這場球賽中的一員。我們需要充分利用和整閤企業的自身優勢，準確卡位，有效切入，建立區隔，做到好，創造一片屬於自己的藍海，使對手無法復製與超過！

作者簡介

　　丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA幕職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人；IMSC（工業品營銷研究院）首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑齣培訓師”；2006年被評為“中國十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“傑齣管理專傢奬”；“前沿講座”、“支點國際”、“時代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專傢；曾任世界50強企業Johnson&Johnson;（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經理；曾任凱泉泵業集團（國內水泵行業第一）資深銷售經理；曾任英維思集團（全球自動化閥門控製行業第一）閥門控製事業部副總經理。在國外接受瞭國際銷售培訓機TACK講師認證的培訓；接受瞭美商博思能訓練中心PMP管理課程訓練師的培訓；接受瞭美國太平洋研究院銷售顧問的培訓，等等。通過17年的營銷實戰經曆、13年的工業品營銷經驗、8年對工業品營銷項目的研修，形成瞭一套實用的谘詢與培訓體係，受到全國工業品營銷培訓聽眾的一緻好評。

精彩書評

　　《卡位》對每一位管理者都頗有價值，它承載瞭大量由實際經驗升華而來的真知灼見。作者用他幾十年的實戰經驗以及對營銷管理的敏銳洞察力呈現瞭本書的精華。
　　——Balajl Prodducts Ltd.CEO G.Balakrishnan
　　本書以通俗的方式來勾勒新的營銷管理思維，具有很大的閱讀意義。其主張是營銷原則和管理經驗的完美結閤，對於任何組織改進其全球營銷項目都頗有效用。卡位，定位的再升華，很好的詮釋。
　　——全球市場營銷學教授C.M.Manag<

目錄

引言 你的大腦留在世紀瞭嗎？
第一章 中國式戰略，該愛還是該恨？
一、抓大放小，最後一無所獲
案例 摩托羅拉的銥星計劃
二、依葫蘆畫瓢，越走越遠
案例 榮華雞為什麼競爭不過肯德基
三、“走齣去”最終等於“丟齣去”
案例 TCL國際化的失敗
四、形勢比落實更重要

第二章 定位再到重新定位：特勞特的睏惑
一、市場全球化的陷阱
案例 走齣去，長虹之痛
二、零距離，世界是平的
案例 阿裏巴巴電子商務網站和廣交會
三、潮流的速度不可預測
案例 從Walkman到mp再到iphone
四、影響決策者的資訊復雜化
案例 “封殺”王老吉事件

第三章 卡位開闢市場新藍海
一、客戶究竟在關注著什麼？
案例 海爾發明地瓜洗衣機
二、如果你創造新的遊戲規則，結果會是怎樣？
三、卡位，定位的再升華

第四章 卡位戰略模型的深度剖析
一、應用卡位戰略的三大前提
二、“十六字真言”：卡位的核心戰略思想
三、卡位戰略模型的深度剖析
案例 金晶超白玻璃
案例 新安化工的卡位剖析

第五章　明確定位 （No.1）
一、顛覆傳統，定位的新玩法
案例 華碩上網本的崛起
二、建立區隔，給競爭對手設立安全綫
案例 酷兒：獻給孩子的飲料
案例 澳的利：開創葡萄糖飲品市場
案例 日本大金嚮開利微笑的資本
案例 新中大軟件的個性化服務
案例 品牌定位的種方式辨析
三、集中力量發揮優勢效應
案例 九陽走嚮小傢電之路
案例 IBM曾經的傷痛
四、明確定位的三重攻略
五、定位的四個關鍵性問題

第六章 挖掘優勢 （差異化）
一、優勢不僅僅是優點
案例 湖南衛視“超女”的成功
二、價值取嚮，發現你的優勢
案例 招商銀行的“因您而變”
案例 國內空調企業的賣點
資料 消費者的價值元素分析
三、不要讓你的優勢變成劣勢
案例 美國通用的最大敗點
案例 小靈通的興起與衰落
四、創造優勢戰略的六大步驟
案例 飛利浦：“讓我們做得更好”
五、如何建立你的優勢組織
案例 白金漢的核心觀點

第七章　做到最好 （聚焦）
一、做到最好的標準是什麼？
案例 湯姆遜：我能做到而彆人做不到
案例 通用電氣：第一或第二
案例 喬·吉拉德：追求完美，不自我設限
二、聚焦原理：找準焦點
案例 王老吉的轉型：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業聚焦
三、形象策略：完美的外包裝
案例 金龍魚的1：1：1戰術的失敗
四、換個方式給客戶介紹
案例 濛牛：把客戶當老師
案例 打一摺的商店
案例 限量刺激
案例 腦白金的宣言
五、變換策略，唯一不變的是變化

第八章　建立團隊 （藉力打力）
一、團隊的定義
案例 麥當勞的危機管理團隊
二、團隊，從領隊抓起
案例 杜邦的團隊思維
三、不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊
案例 華為的狼性團隊
案例 微軟的和諧團隊
四、團隊的衝突與績效
案例 亞通網絡的團隊衝突
五、用新一代的語言激勵團隊
案例 華為的有效激勵

第九章 卡位戰略的三大形式
一、做精卡位
案例 “血爾”的由來
二、做準卡位
案例 商務通就是掌上電腦
案例 如傢快捷酒店
三、做活卡位
案例 海爾空調的“星級服務”

第十章 卡位在現代商業中的應用
一、宇龍酷派開闢手機市場藍海
二、鎮汀西門子的卡位策略
三、日本生命保險的成功之道
四、豐田的微笑

第十一章 好的企業滿足需求，偉大的企業創造市場
附錄

精彩書摘

　　第一章 中國式戰略，該愛還是該恨？
　　一、抓大放小，最後一無所獲
　　案例 摩托羅拉的銥星計劃
　　20世紀80年代末，摩托羅拉為瞭奪得對世界移動通信市場的主動權，提齣瞭新一代衛星移動通信星座係統——銥星計劃。
　　銥星計劃是一個宏偉而超前的計劃，它希望通過衛星與衛星之間的傳輸來實現全球通信，把地麵蜂窩移動係統搬到天上。從技術上講，銥星係統是相當瞭不起的，它采用星際鏈路。從管理上講，它又是一個完整的獨立網，呼叫、計費等管理獨立於各個國傢的通信網。
　　但是，從投資的角度講，它卻是個徹頭徹尾的失敗項目。
　　銥星計劃的投資高達五六十億美元，每年的維護費又是幾億美元。除瞭摩托羅拉等公司提供的投資和發行股票籌集的資金外，銥星公司還舉藉債30億美元，每月僅利息就達幾韆萬。為瞭支付高額費用，銥星公司隻能將手機的價格定為5000美元一副，每分鍾的通話費定為3美元。這樣一來。銥星公司的用戶群就大大減小瞭。隨著手機的發展，銥星服務的客戶更加快速地流失。
　　雖然摩托羅拉公司很聰明地利用其技術優勢吸引瞭全世界的眼球，卻過於樂觀地預計瞭市場，緻使成本過高、技術選擇失誤，運行中齣現瞭過多不可逆轉的問題，終究使得銥星計劃半途而廢。
　　抓大放小，風險集中
　　抓大放小導緻企業的風險過度集中。當外部環境發生劇烈變化時，當産量嚴重過剩時，當齣現重大的技術變革時，企業顯得不堪一擊。

前言/序言

　　逝者如斯，隨著時間推移，對於行業市場的研究已有十幾個年頭，然而金融危機的影響使我深深地感到“計劃總是趕不上變化”，那麼企業的營銷戰略還要不要製定？又該怎麼執行呢？我結閤多年來為企業提供營銷谘詢、培訓積纍等一些實戰經驗，提煉齣一套新的營銷戰略——“卡位戰略”，即box out。
　　“卡位”這個詞語來自籃球或者足球比賽，指在比賽過程中，球在空中的時候，球員精確判斷球的有效落點，搶先對手占據有利位置，將對手阻擋在最佳位置以外，從而獲得控製權。要是對手硬撞的話，就會被撞倒在地，形成有效的“卡位”。
　　卡位的關鍵在於精確地判斷有效落點，並搶先對手占據有利位置。謀事在人，成事在天。企業怎樣尋找營銷戰略？怎樣讓企業至少在短時間內，使競爭對手無法超越？這些都涉及卡位的問題。
　　放眼全球化市場，很多企業在進行競爭時，往往會隻在乎對手的實力及跟風，而對於自身的優勢卻完全沒有研究過，中國企業也不例外。目前，中國企業存在著一係列的問題，主要體現在産品同質化，營銷戰略趕不上市場變化，起不到實質作用，企業的發展單純依靠産品技術。然而在21世紀的今天，産品技術的核心優勢將被替換。一流的企業靠品牌，二流的企業靠服務，三流的企業靠産品技術，這是許多專傢以及知名學者共同的見解。然而互聯網的發展勢不可擋，18個月倍增的摩爾定律也被打破，未來的發展呈飛快上升的趨勢。在企業發展中，我個人認為，先入為主的觀念卻始終未變，特彆是在中國市場中更是如此。因此，在對4651傢企業客戶、24403位高層管理人員進行的市場調研後，我們毅然提齣瞭卡位戰略的企業新思維。
　　卡位戰略已經成功為一些企業的發展解決瞭睏惑，如卡位戰略成功地為西門子、金晶等企業提高瞭在行業中的競爭實力，搶先競爭對手占據瞭有利的位置，形成瞭技術壁壘，讓競爭對手在短時間之內無法超越。
　　卡位戰略不僅充實瞭新的營銷理論，更是營銷發展史上的再一次飛躍。我們工業品營銷研究院，在不斷的摸索中前進，在市場的漩渦中高瞻遠矚，旨在為更多的企業解決發展之道，為中國企業發展盡一份力量。
　　在此感謝那些為本書齣版而付齣努力的朋友們，特彆是藍獅子讀書網、靈希傳媒機構以及我的助理林俊、黎燕、李永霞等。最後，希望讀者能抽齣時間來閱讀這本書，我唯一要說明的是，這些書稿都是以通俗的言辭和案例撰寫而成的，讀者不必用看教科書的眼光來審視它，而應在閱讀過程中更多地以沉澱的心靈來深思它。如果我的個人經曆與體悟能帶給各位讀者一點點思考和啓發，將是我最大的欣慰和歡悅，也算是對大傢的一點迴報吧！
　　我的心願是能夠真正地幫助企業成長，就如我們研究院的宗旨一樣：“挖掘行業深度，引導産業方嚮，改善企業營銷力，提升社會競爭力。”

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