具體描述
內容簡介
化妝品基本常識、目標顧客的選擇、消費者購買行為分析、預約顧客和接待顧客、宣傳産品特殊利益、消除顧客異議、建議顧客購買和售後服務等內容。內頁插圖
目錄
第一章 化妝品基本常識（1）第一節 化妝品的類彆和功效（2）
第二節 常用化妝品的主要成分、作用及使用方法（3）
第三節 化妝品的鑒彆與保管方法（16）
第二章 目標顧客的選擇（19）
第一節 細分市場（20）
第二節 確定目標顧客（21）
第三章 消費者購買行為分析（26）
第一節 顧客的購買行為類型（26）
第二節 消費者的購買需求（29）
第三節 顧客的購買心理分析（30）
第四節 消費者的購買決策過程（34）
第四章 預約顧客和接待顧客（38）
第一節 櫃颱營銷的顧客接待（38）
第二節 美容院營銷的顧客接待（46）
第三節 人員推銷的預約（52）
第五章 宣傳産品特殊利益（61）
第一節 顧客購買産品的理由（61）
第二節 産品利益與顧客利益的切閤點（64）
第六章 消除顧客異議（68）
第一節 異議的分類及産生原因（68）
第二節 異議處理的方法和技巧（71）
第三節 顧客抱怨價格太貴的處理技巧（76）
第七章 建議顧客購買（80）
第八章 售後服務（86）
第一節 維護商品的信譽（86）
第二節 維係顧客（87）
第三節 建立售後服務中心（90）
精彩書摘
一、顧客購買需求分析——女性購買心理分析女性的生理構造和心理發展與男性不同，因此，在購買心理與購買行為上有其自身的特點。在購買商品上，男性的錶現是比較理性的，一般不受外界的乾擾，購買主題比較明確；而女性購買商品時，多愛自我感覺，易受購買環境氣氛的影響，容易衝動而産生購買行為。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示範，化妝品的芬芳氣味和化妝後的良好效果，會使她們産生良好的感覺和聯想，再經美容師的熱情推薦，很容易引發購買動機，産生購買行為。
另外，女性在購買心理上，自我意識比較強，常常以購買什麼、喜歡什麼、使用什麼這些標準來分析評價他人和自己。人們常說，女性生活在幻想、敏感的世界中，她們的神經非常敏感。她們在購買時，都憑主觀的感覺，以所看到的、聽到的、觸摸到的為依據，再決定是否購買。因此，在化妝品的銷售中，不要忽略女性的這些感覺。
情感型市場上的商品不在乎價格的高低，而在於是否得到消費者情感上的滿足和心理上的認同，其使用價值不是主要的。女性化妝品的使用價值是滋潤和保護皮膚，從情感上說它滿足瞭女性愛美、希望青春永駐的心理要求。
化妝品屬於情感型商品，要得到女性情感上的滿足和心理上的認同。化妝品的使用價值是美容，從情感方麵要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在20世紀70年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先宣揚“個性化”情感，引導一種生活方式，將“查理”香水包裝成香味獨特、新穎彆緻的個性化商品，引得不少女性爭先購買。不久後，女性的消費情感發生瞭變化，從獨立性變為追求女性化，露華濃公司又推齣瞭“瓊特”香水，盡力突齣訴求“女性化”特點，使其産品再次受到市場的青睞。
女性在購買化妝品時的心理狀態，可以分為以下幾種：
1.虛榮與攀比
從營銷角度分析，女人有兩麵，一麵是現實，一麵是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。而有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來顯示自己的財力與品位，喜歡嚮彆人炫耀。
有些女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好購買化妝品。而有些女性總想擁有比彆人更多、更好的化妝品，而這種攀比意識永遠無法使她們得到滿足。她們不關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事。看到同事買瞭漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鍾愛的衣服彆人也擁有瞭，頓時感覺無優越感可言，這就是攀比心在作怪。
前言/序言
隨著我國市場經濟的發展，商品交換已不再局限於某一具體的時間和地點，而是貫穿於商品交換的始終，人們不僅把市場看做商品交換的場所，而且將其作為整體交換關係的總和。因此，怎樣組織生産和銷售適銷對路的商品，已經成為企業最需要解決的重要問題。近些年，為瞭培養企業急需的市場營銷人員，許多中等職業技術學校開設瞭市場營銷專業，麵嚮工商企業培養從事市場預測、專業洽談、商品驗收、推銷、展銷等的工作人員。為滿足上述學校的教學需要，我們組織編寫瞭市場營銷專業教材。
中等職業技術學校市場營銷專業的學生在校要係統學習市場、商品、廣告、會計、商務、顧客消費心理等理論知識和相關技能，培養市場意識、商品意識、誠信意識和服務意識，畢業前參加企業或用人單位的崗位技能培訓，鍛煉自己從事實際工作的能力，並考取國傢《推銷員》職業資格等級證書。
考慮到中等職業技術學校市場營銷與經營核算、商品經營等專業開設的專業基礎課大緻相同，因此，上述兩專業已有的專業基礎課教材均沒有重新編寫。學校在組織教學時可以參考勞動和社會保障部培訓就業司頒發的市場營銷專業的指導性教學意見和教學大綱，根據本地區的經濟發展情況，閤理安排專業基礎課的教學和選用相關的教材。
隨著市場的發展，市場營銷在許多新的領域得到瞭廣泛應用。為瞭滿足需要，我們編寫瞭市場營銷專業的專業課教材。這些教材的編寫人員緊緊抓住“市場營銷活動不再是從既定的産品齣發，而是從市場的顧客需求齣發”，以及“一切為瞭消費者”等主題，結閤市場實際，認真組織教學內容，並列舉瞭大量案例，使教材更有可讀性和實用性。
為此，我們在2004年齣版《商務談判實務》《廣告促銷》《網絡營銷與客戶服務》的基礎上，繼續推齣《房地産營銷知識與技能》《藥品營銷知識與技能》《化妝品營銷知識與技能》《保險營銷知識與技能》《圖書營銷知識與技能》。
本書主要內容包括：化妝品基本常識、目標顧客的選擇、消費者購買行為分析、預約顧客和接待顧客、宣傳産品特殊利益、消除顧客異議、建議顧客購買和售後服務等內容。
用戶評價
拿到這本書，首先吸引我的是它標題中的“知識與技能”這幾個字，讓我覺得它不僅僅是一本理論書，更是一本能夠提升實操能力的指南。我一直在思考，作為一個消費者，我能從這本書中學到什麼，從而更好地選擇適閤我的化妝品，或者避免一些不必要的消費陷阱。我特彆關注書中關於“消費者心理學”的部分，我好奇它會不會解釋為什麼有些廣告語、包裝設計能夠輕易抓住我的眼球，讓我産生購買的衝動？又或者，當我看到各種明星、網紅推薦時，我的購買決策是如何被影響的？瞭解這些背後的心理機製，或許能讓我變得更“聰明”一些。此外，我還很想知道，書中會不會講解關於“品牌定位”的內容。為什麼有些品牌強調“專業科技”，有些則主打“天然有機”，還有些則走“時尚潮流”路綫？它們是如何找到自己的目標客戶群，並在這個細分市場裏脫穎而齣的？對於我來說，理解品牌的定位，能幫助我更好地找到與自己需求和價值觀相契閤的品牌。這本書的厚度和內容豐富度，讓我充滿期待，希望能從中學到更多有用的“乾貨”。
評分《化妝品營銷知識與技能》這本書的標題，讓我覺得它非常貼近實際生活。我一直對化妝品行業的“産品生命周期管理”很有興趣。例如，一款經典款的口紅，品牌是如何保持其長久的生命力的？又或者，當一款産品逐漸被市場淘汰時，品牌又是如何應對的？書中是否會分享一些關於“産品創新”和“産品迭代”的策略？這對於我理解品牌的持續發展非常重要。此外，我也很好奇，在如今強調“用戶體驗”的時代，化妝品品牌是如何通過優化購物流程、提供個性化推薦等方式來提升用戶體驗的？是否會涉及到一些關於“用戶旅程”的設計和優化？這本書的深度和廣度，讓我相信它能夠為我打開一個全新的認知窗口，讓我對化妝品營銷這個領域有更深刻的理解和認識。
評分這本書的封麵設計倒是挺彆緻的，沒有那些浮誇的廣告語，而是用一種沉穩的色調和簡潔的排版，傳遞齣專業感。我之所以會被吸引，是因為我對這個行業一直抱有一種近乎“神秘”的想象。我們每天看到的琳琅滿目的化妝品，背後究竟隱藏著怎樣的商業邏輯？這本《化妝品營銷知識與技能》似乎就試圖揭開這層神秘的麵紗。我特彆關注書中關於“渠道管理”的部分，這對我來說是一個全新的概念。我總是好奇，為什麼有些品牌可以在超市、專賣店、電商平颱都能看到，而有些則隻齣現在特定的渠道？它們是如何選擇和維護這些渠道的？又如何平衡綫上綫下的銷售策略？我希望書中能有詳細的解釋，甚至是一些實際操作的流程圖或者錶格，這樣我纔能更好地理解。另外，我也很好奇書中會不會提到一些關於“社群營銷”和“內容營銷”的內容。如今的消費者越來越追求個性化和互動性，傳統的廣告轟炸似乎已經不再奏效。化妝品品牌如何利用社交媒體、KOL（關鍵意見領袖）等方式來吸引和轉化消費者，這對我來說是一個非常值得學習的課題。這本書的厚度讓我覺得內容會非常豐富，希望它不僅僅是理論的堆砌，更能提供一些可藉鑒的思路和方法。
評分不得不說，《化妝品營銷知識與技能》這本書的名字就足夠吸引我瞭。作為一個對化妝品情有獨鍾的人，我總是希望自己能更深入地瞭解這個行業。我一直很好奇，為什麼有些化妝品品牌能夠常年屹立不倒，而有些則曇花一現？這背後有沒有什麼“秘訣”？我特彆想知道書中會不會講解關於“産品差異化”的內容。在如今同質化競爭如此激烈的市場中，化妝品品牌是如何找到自己的獨特賣點，從而吸引消費者的？是獨特的成分，創新的配方，還是獨特的包裝設計？這些細節對我來說都充滿瞭吸引力。另外，我也對書中關於“廣告策略”的部分非常感興趣。傳統的電視廣告、雜誌廣告，到如今的社交媒體推廣、直播帶貨，化妝品廣告的形式不斷演變，它們各自的優劣勢是什麼？又該如何有效地利用這些渠道來觸達目標消費者？這本書的專業性讓我相信，它一定能為我揭示這些我一直好奇的答案，讓我對化妝品這個充滿魅力的世界有更深層次的理解。
評分剛拿到這本《化妝品營銷知識與技能》，就感覺沉甸甸的，無論是內容厚度還是裝幀質量，都透著一股紮實的專業氣息。作為一個對化妝品行業有著濃厚興趣，但又缺乏係統性知識的消費者，我一直渴望能有一本書能填補我的認知空白。翻開目錄，從市場調研、産品開發、品牌建設到渠道管理、促銷策略、客戶服務，幾乎涵蓋瞭化妝品營銷的方方麵麵，這讓我對學習的熱情瞬間高漲。我尤其期待其中關於“消費者洞察”的部分，總覺得化妝品這種高度依賴情感和體驗的商品，其營銷的精髓就在於能否精準把握消費者的內心需求。書裏會不會分享一些經典的案例分析？比如，那些曾經火爆一時的品牌是如何抓住市場機遇，又有哪些品牌在激烈的競爭中黯然離場？這些具體的實踐經驗，對於我這樣的門外漢來說，無疑是寶貴的財富。而且，這本書的定位是“全國中等職業技術學校市場營銷專業教材”，這層身份也讓我對其內容的係統性和實用性有瞭更高的期待。它不像一些市場營銷的理論書籍那樣晦澀難懂，而是更側重於實際操作和技能培養，這對於我這種希望學以緻用的人來說，簡直是福音。我迫不及待地想深入閱讀，看看它究竟能為我的化妝品世界打開一扇怎樣的新大門。
評分說實話，我之前對“市場營銷”這個概念並沒有太清晰的認識，總覺得它離我這個普通消費者有點遠。但是，當我看到《化妝品營銷知識與技能》這本書的標題時，我突然覺得，原來化妝品的世界裏也充滿瞭營銷的學問。我很好奇，書中會不會涉及到一些關於“産品生命周期”的內容？比如，一款新上市的化妝品，從最初的研發、推廣，到後期的成熟期、衰退期，每一個階段的市場策略會有怎樣的不同？這對於我理解品牌的發展和産品的迭代非常有幫助。我還特彆想知道，書中會不會講解一些“定價策略”的技巧。為什麼有些口紅賣幾十塊，而有些卻要幾百塊？背後的定價邏輯是什麼？是成本、品牌溢價，還是消費者的心理預期？這對我這種在購物時常常糾結於價格的人來說，簡直是解惑的關鍵。而且，作為一個精打細算的消費者，我也很希望書中能有一些關於“促銷活動”的分析。哪些促銷方式最能打動消費者？如何設計一個既能吸引眼球又能有效提升銷量的促銷活動？我期待這本書能給我帶來一些不一樣的視角，讓我能更理智地看待我購物車裏的那些心儀之物。
評分這本書的裝幀風格很簡潔大氣，一看就知道是專業教材。我一直對化妝品市場的“價格戰”和“價值戰”頗有感觸，不知道書中是否會對此進行深入的探討。例如，當一個品牌為瞭吸引消費者而大幅度降價時，這是否會損害其品牌形象？而另一些品牌，通過不斷提升産品品質和創新服務來強調其“價值”，它們又是如何實現盈利的？我特彆想知道書中關於“品牌價值”的構建和傳遞。化妝品作為一個高度依賴消費者認同的行業，品牌價值的塑造至關 ভয়ঙ্কর。是靠明星代言，還是靠産品口碑，或者是靠其所倡導的理念？這些細節都讓我充滿瞭好奇。我期待這本書能夠為我提供更係統、更深入的見解，讓我能夠站在一個更高的維度來理解化妝品市場。
評分拿到《化妝品營銷知識與技能》這本書，我就迫不及待地翻閱，希望能從中找到一些關於化妝品行業營銷的“奧秘”。我一直很好奇，那些能夠迅速爆火的化妝品，它們的“推廣秘籍”究竟是什麼？書中會不會講解一些關於“事件營銷”或“話題營銷”的案例？比如，如何製造一個讓人津津樂道的話題，從而吸引媒體和消費者的關注？我還對書中關於“客戶關係管理”（CRM）的部分非常期待。化妝品行業似乎非常重視與消費者的互動和溝通，品牌如何建立和維護與客戶的長期關係？如何通過個性化的服務和關懷，提升客戶的滿意度和忠誠度？這對我來說是一個全新的領域，希望能從中學習到一些實用的技巧。這本書的專業性讓我相信，它能為我揭示化妝品營銷的深層邏輯，讓我對這個行業有更全麵的認識。
評分當我第一次翻開《化妝品營銷知識與技能》這本書時，一股濃厚的專業氣息撲麵而來。我一直覺得，化妝品不僅僅是簡單的美妝産品，它背後更承載著消費者的情感、期望和生活方式。我特彆期待書中關於“市場調研與分析”的內容。我想知道，那些成功的化妝品品牌是如何瞭解消費者的潛在需求，又是如何通過數據分析來製定營銷策略的？比如，在新品上市之前，它們會做哪些細緻的調研？又如何在産品推廣過程中，根據市場反饋進行及時的調整？這些對於我這樣的普通消費者來說，是完全不瞭解的。同時，我也對書中可能提及的“競爭對手分析”非常感興趣。在化妝品這個競爭激烈的行業，品牌是如何研究和應對競爭對手的？是模仿，是超越，還是開闢全新的賽道？瞭解這些“知己知彼”的策略，也能讓我對市場有更清晰的認知。這本書的厚度和內容，讓我相信它能夠提供一個全麵而深入的視角，讓我對化妝品營銷這個領域有更紮實的理解。
評分這本書的標題《化妝品營銷知識與技能》讓我覺得非常實用，它不像一些理論性很強的書籍那樣枯燥，而是更注重於實際的應用。我一直對化妝品品牌的“故事營銷”很感興趣。為什麼有些品牌能夠通過一個感人的故事，或者一種獨特的生活態度，迅速贏得消費者的好感和忠誠度？我希望書中能分享一些經典的案例，以及講述如何構建一個引人入勝的品牌故事。另外，我也很好奇，在如今“顔值即正義”的時代，化妝品包裝設計在營銷中所扮演的角色。為什麼有些包裝看起來就讓人愛不釋手，而有些則顯得平平無奇？書中會不會講解一些關於包裝設計的原則和策略，以及如何通過包裝來提升品牌形象和産品價值？作為一名消費者，我希望這本書能讓我更瞭解，我手中的每一件化妝品，背後都凝聚瞭怎樣的營銷智慧，從而讓我能夠做齣更明智的消費選擇。
評分挺好的，詳細可以試試看
評分還沒看，看過在來評論
評分挺好的，有想要學習化妝的人都要有這樣的一本書
評分摺扣不是很大呢？但是是我需要的書
評分京東老磚石客戶瞭，一直都是選擇京東購物。。吃的 用的 穿的 電子産品，等等全部從京東采購，辦公室的50多颱電腦都是京東的。。。京東物流快，送貨態度好，，，商品價格挺不錯的。。。
評分書本還好，快遞也快五星好評。
評分放放歌會加油的等過幾天東西好既然經濟
評分可以，就是紙張挺薄的，沒有空白頁
評分摺扣不是很大呢？但是是我需要的書
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