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店铺： 蓝墨水图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111378631

商品编码：10550352203

出版时间：2012-05-01

电话销售实战训练（白金版） 电话销售中的话术模板 电话销售中的拒绝处理 电话销售中的成交技巧

电话销售中的成交技巧

适读人群 ：所有电话销售相关从业人员、以及电话销售团队管理者、也可以直接作为电话销售培训教材使用
　　在电话销售过程中，你是否遇到过或思考过以下问题：
　　·客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？
　　·客户按照什么样的流程去作出购买决定？
　　·如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？
　　·如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？
　　·遭遇拒绝时，应该怎样化解客户的异议？
　　·如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
　　……
　　电话销售，书作者李智贤，帮你一本书读懂电话销售成交的秘诀！内容简介：在电话销售过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？……《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

电话销售中的拒绝处理

内容简介：《电话销售中的拒绝处理》讲述了，电话销售人员随时都可能被拒绝，处理好拒绝是成功的关键。在电话销售中，您是否遇到过或思考过如下问题：客户一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？面对前台或总机的阻拦，应该怎么处理？发掘客户需求过程中的拒绝，应该怎么处理？客户对产品或者公司有顾虑，应该怎么处理？客户对价格有异议，应该怎么处理？如何预防而不是去处理客户的拒绝？……针对这些经常遇到且令人非常头疼的问题，《电话销售中的拒绝处理》精选49类实战情景进行说明。每类实战情景都提供了简单实用的话术范本，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

电话销售中的话术模板

内容简介：在电话销售中，您是否遇到过或思考过如下问题： 随时都可能被拒绝，一开始如何进行有效的自我介绍？面对前台或总机的阻拦，应该怎么说？客户资料只有一个电话号码，应该怎么说？客户表示现在很忙或没有时间，应该怎么说？客户说发份传真或邮件先看看，应该怎么说？客户一开口就说没有兴趣或现在不需要，应该怎么说？客户表示价格太贵了，应该怎么说？…… 针对这些经常遇到且令人头疼的问题，李智贤编著的《电话销售中的话术模板》精选29类实战情景进行说明。每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。
　　《电话销售中的话术模板》适合电话销售从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也适合作为电话销售的培训教材使用。

电话销售实战训练（白金版）

电话销售培训教材！听李智贤讲透电话销售，口口相传的营销好书
内容简介：在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求……
　　如果您对以上话题感到困惑，那么《电话销售实战训练（白金版）》正是为此而作。《电话销售实战训练（白金版）》从亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。
　　本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

销售之道，成交之术：一套助您突破销售瓶颈，赢得客户信任的实战指南 在瞬息万变的商业浪潮中，电话销售作为一种高效、直接的沟通方式，其重要性不言而喻。然而，面对海量的潜在客户，如何才能拨通心扉，赢得信任，最终达成交易，却是一门需要深入钻研的学问。本套书籍，精选了两部电话销售领域的权威著作，它们并非理论的堆砌，而是源自一线销售实践的宝贵经验总结，旨在为每一位渴望提升销售业绩的您，提供一套系统、实用的方法论。 《电话销售实战训练（白金版）》：夯实根基，铸就卓越电话销售精英 这本《电话销售实战训练（白金版）》绝非普通意义上的销售入门读物。它以“白金版”命名，足以彰显其内容的深度、广度和精炼程度。本书的核心在于，它不仅教您“说什么”，更教会您“如何说”、“何时说”，以及“为什么这么说”。它将电话销售的全流程进行了细致入微的拆解，从前期的准备工作到后期的客户维护，无一不涵盖，力求为您构建起一套滴水不漏的电话销售体系。 第一部分：磨砺锋芒——电话销售的准备与心态建设 销售的成功，很大程度上取决于销售人员自身的专业素养和积极心态。本书开篇便深入探讨了电话销售人员应具备的核心素质。它告诫我们，一名优秀的电话销售不是天生的，而是通过科学的训练和持续的自我提升塑造出来的。 目标设定与自我激励： 书中详尽阐述了如何设定清晰、可衡量的销售目标，并提供了多种行之有效的自我激励方法。它强调，只有内心充满激情与动力，才能在一次次拒绝中坚持下去，最终迎来成功的曙光。 产品知识与市场分析： 充分了解自己的产品，并深入洞察目标市场，是进行有效沟通的基础。本书提供了系统性的产品知识学习框架，并指导您如何进行市场调研，分析竞争对手，从而在与客户沟通时，能够精准地切中客户需求，展现专业性。 高效的沟通准备： 在拨出每一个电话之前，充分的准备是必不可少的。本书提供了电话销售的前期准备清单，包括但不限于：目标客户画像的勾勒、潜在痛点的预测、沟通话术的预演、以及对可能出现的异议的应对策略。它教会您如何像一位策略家一样，在电话接通前就已胸有成竹。 建立自信与克服恐惧： 电话销售中，被拒绝是常态。本书深刻剖析了销售人员普遍存在的恐惧心理，并提供了一系列心理调适和自信建立的实用技巧。它鼓励您将每一次尝试都视为一次宝贵的学习机会，从而在不断尝试中磨练出强大的心理素质。 第二部分：拨动心弦——电话沟通的艺术与技巧 沟通是电话销售的生命线。如何用短短几分钟的时间，就让陌生人产生兴趣，建立信任，并愿意进一步了解，这是本书着重探讨的精髓所在。 开场白的设计与应用： 电话的头一句话至关重要。本书提供了多种经典的开场白模板，并详细讲解了如何根据不同的客户类型和销售情境，灵活运用和创新开场白，瞬间吸引客户注意力，为后续沟通奠定良好基础。 提问的艺术： 好的问题能引导对话，挖掘需求。本书系统地阐述了开放式问题、封闭式问题、引导式问题等不同类型问题的运用技巧，以及如何通过提问来层层深入，了解客户的真实需求、顾虑和购买动机。 倾听的哲学： 真正的沟通，是双向的。本书强调了积极倾听的重要性，教您如何通过倾听捕捉客户的言外之意、情感波动，并适时给予回应，让客户感受到被尊重和理解。 价值呈现的技巧： 将产品的功能转化为客户的利益，是促成销售的关键。本书提供了FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等多种价值呈现模型，教您如何将枯燥的产品特点转化为客户渴望获得的解决方案。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是进一步了解和解决问题的契机。本书系统地梳理了电话销售中常见的异议类型，并提供了“倾听-确认-回应-确认”等行之有效的处理框架，帮助您化解客户的疑虑，将异议转化为成交的动力。 促成与收尾的艺术： 在恰当的时机进行促成，能够显著提高成交率。本书教授了多种促成技巧，以及如何在电话结束时，自然而然地引导客户做出购买决定，并为后续的跟进做好铺垫。 第三部分：精益求精——电话销售的进阶与管理 优秀的电话销售人员，不仅仅是执行者，更是不断学习和优化的实践者。本书的第三部分，将带您进入电话销售的进阶领域。 客户关系的管理与维护： 成交并非终点，而是长期合作的起点。本书提供了客户关系管理（CRM）的基本理念和实用方法，教您如何通过持续的关怀和专业的服务，将一次性客户转化为忠实拥趸。 数据分析与销售复盘： 科学的销售复盘能够帮助您发现问题，总结经验。本书指导您如何收集和分析销售数据，识别销售流程中的瓶颈，并据此调整销售策略，实现持续改进。 团队协作与知识分享： 在一些大型销售团队中，团队的整体力量至关重要。本书也触及了团队协作和知识分享的重要性，鼓励销售人员在团队中共同成长。 《电话销售实战训练（白金版）》以其系统性的架构、丰富的案例和实用的技巧，为您打造了一个全方位的电话销售训练营。它将帮助您掌握从理论到实践的每一个环节，让您在电话的另一端，如同身临其境般自信、专业、高效。 --- 《电话销售中的成交技巧》：直击核心，解锁每一次销售成功的密码 如果说《电话销售实战训练（白金版）》为您搭建了坚实的地基，那么《电话销售中的成交技巧》则为您精雕细琢了直指成功的“利器”。这本书专注于电话销售中最具挑战性，也是最能体现销售人员价值的核心环节——“成交”。它将复杂的成交过程分解为一个个可操作的步骤，并提供了大量经过实战检验的成交话术和策略，帮助您在关键时刻，精准把握，一举拿下。 第一部分：洞察人心，理解成交背后的心理学 成交的本质，是满足客户需求，赢得客户信任。本书开篇便深入浅出地剖析了客户购买决策的心理动因，帮助您从更深层次理解客户。 需求层次与购买动机： 书中详细阐述了马斯洛需求层次理论在销售中的应用，教您如何识别客户潜在的生理、安全、社交、尊重和自我实现等不同层次的需求，并针对性地进行产品价值的呈现。 信任的建立与巩固： 信任是成交的基石。本书深入探讨了如何通过真诚、专业、可靠的沟通，快速赢得客户的信任。它提供了建立信任的具体方法，例如：展现同理心、提供可靠证据、兑现承诺等。 情绪对购买行为的影响： 客户的购买决策往往受到情绪的驱动。本书分析了乐观、担忧、期待、疑虑等不同情绪状态下，客户的购买倾向，并教您如何通过语言和语气的调整，影响客户的情绪，引导其做出积极的购买决策。 决策偏见与行为经济学： 了解常见的决策偏见，如“损失规避”、“锚定效应”等，能够帮助您更好地理解客户的行为模式。本书将这些经济学原理巧妙地融入销售场景，指导您如何利用这些洞察来优化您的成交策略。 第二部分：精准出击，掌握高效成交的关键步骤 本书将成交过程划分为几个关键阶段，并为每个阶段提供了具体的行动指南和话术模板。 判断购买信号： 客户在沟通过程中会发出各种购买信号，如：询问价格细节、表达兴趣、讨论使用场景等。本书教授您如何敏锐地捕捉这些信号，并在信号出现时，及时介入，推动成交。 核心价值的再次强调： 在成交前，再次清晰、有力地重申产品为客户带来的核心价值，是强化客户购买决心的重要环节。本书提供了多种重申价值的技巧，例如：结合客户的具体情况进行个性化阐述，或通过第三方权威的评价来佐证。 克服最后的疑虑： 即使客户表现出浓厚的购买意向，也可能在最后一刻产生顾虑。本书提供了针对性的方法，帮助您识别和处理这些最后的疑虑，例如：提供额外的保障、强调稀缺性、或给出一些小恩惠。 直接促成（Closing）的艺术： 促成是成交的关键一步。本书详细讲解了多种经典的促成技巧，例如：选择性促成（“您是希望选择A方案还是B方案？”）、假设性促成（“如果您决定购买，我们最快可以在X时间内为您安排发货。”）、总结利益促成（“总的来说，这款产品将为您节省Y时间和金钱，提高Z效率，您看是不是？”）。它强调，促成并非强迫，而是基于前期的充分沟通和对客户需求的准确把握。 特殊情况下的成交策略： 针对客户犹豫不决、急于结束对话等特殊情况，本书也提供了相应的应对策略，帮助您在复杂局面下依然能够灵活斡旋，达成交易。 第三部分：从容收尾，为长期关系奠定基础 成交的完成，并不意味着销售的结束。本书的第三部分，关注的是如何将一次成功的交易，转化为长期的客户关系。 有效的跟进与确认： 成交后的及时跟进，能够有效避免客户产生“购买后悔”的心理，并巩固客户的信任。本书提供了跟进的频率、内容和方式建议。 处理售后问题与建立口碑： 良好的售后服务是口碑传播的源泉。本书鼓励销售人员积极处理客户的售后问题，并将其视为进一步赢得客户忠诚度的机会。 引导客户推荐与转介绍： 满意的客户是最好的销售员。本书也提及了如何通过优质的服务，引导客户进行口碑推荐，从而带来新的销售机会。 《电话销售中的成交技巧》以其高度聚焦、实操性强的特点，成为电话销售人员的“秘密武器”。它将那些看似难以捉摸的“成交”过程，变得清晰可见，触手可及。通过学习本书，您将能够更自信、更精准地把握每一次成交的机会，将销售潜力最大化。 --- 一套完整的电话销售成长阶梯 这两本著作的组合，构成了一套完整的电话销售成长阶梯。《电话销售实战训练（白金版）》为您打下了坚实的基础，让您系统地掌握电话销售的流程、方法和心态；而《电话销售中的成交技巧》则如同一把锋利的剑，直指销售中最关键的“成交”环节，为您提供实战中立竿见影的策略。 它们共同的目标是：帮助您成为一名更专业、更自信、更高效的电话销售人员。无论您是初入销售行业的新人，还是渴望突破瓶颈的资深销售，这套书籍都将是您案头必备的宝贵财富。它将引领您拨开重重迷雾，掌握销售的精髓，在电话的另一端，与客户建立连接，赢得信任，最终实现一次又一次的圆满成交。

评分☆☆☆☆☆

这套《电话销售实战训练系列套装》真的让我对电话销售有了全新的认识。我主要看了“电话销售实战训练（白金版）”，这本书的内容让我感觉非常实用，而且逻辑性很强。我之前总觉得电话销售就是“打打电话”，但这本书让我明白，这背后是一套完整的体系。从最初的准备工作，比如如何进行市场调研、如何搜集客户信息，到如何设计一个吸引人的销售开场白，再到如何有效沟通和管理客户关系，这本书都给出了非常详细的指导。我印象最深的是关于“客户画像”和“个性化沟通”的部分。书里强调，不能用一套模板去应对所有客户，要根据客户的行业、职位、性格等特点来调整自己的沟通方式和话术。这让我意识到，我以前的沟通方式太过于模式化，难怪成功率不高。而且，书中还提供了一些关于如何利用客户的痛点来切入，以及如何利用权威性和稀缺性来促成购买的技巧，这些都非常具有启发性。这本书不仅教我“怎么做”，更教我“为什么这样做”，让我从根源上理解电话销售的精髓。读完这本书，我感觉自己就像获得了一个“电话销售秘籍”，充满了前进的动力和方向。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在电话销售领域摸爬滚打了多年的老兵，我一直觉得自己的经验已经足够丰富，但《电话销售实战训练系列套装》这套书，尤其是其中的《电话销售中的成交技巧》部分，还是让我眼前一亮。这本书的内容，并没有停留在那些泛泛而谈的理论上，而是非常接地气地剖析了电话销售的每一个环节。我尤其对书中关于“异议处理的ABCD法则”和“向上销售的策略”部分印象深刻。在实战中，客户的异议是我们最常遇到的“拦路虎”，而这本书提供的ABCD法则（Acknowledge, Bridge, Demonstrate, Close）非常系统化，它教会我如何先承认、理解客户的顾虑，然后巧妙地转折，用事实和利益点来打消疑虑，最终引导成交。这比我以前那种简单粗暴地反驳或者回避要有效得多。而向上销售的部分，更是给我打开了新的思路。我以前总想着如何把眼前这一单做好，却很少去考虑如何挖掘客户的更多潜在需求，通过提供更高端或更全面的产品/服务来增加客单价。书中的案例分析非常到位，让我看到了通过提升客户体验和价值来实现双赢的可能性。这本书的价值在于，它不仅巩固了我已有的知识，更提供了许多我之前未曾深入思考过的“高阶”技巧，让我对电话销售有了更深层次的理解和认识。

评分☆☆☆☆☆

拿到这套《电话销售实战训练系列套装》已经有一段时间了，一直想找个时间静下心来好好读读。我主要关注的是“电话销售中的成交技巧”这本。这本书的内容，可以说直接命中了我作为一线销售人员最头疼的问题。过去，我总是凭着感觉和一些零散的经验在打电话，虽然有时也能碰到几个成交的客户，但成功率并不高，而且非常不稳定。这本书给我提供了一个系统性的框架，让我明白了成交不是偶然，而是一系列可控步骤的最终结果。它详细讲解了如何进行前期的客户画像和需求挖掘，如何用更具吸引力的方式开场，以及最重要的，在沟通过程中如何识别和处理客户的异议。书中举例了很多真实的场景，我读的时候仿佛就在那个场景里，跟着作者一起思考，一起寻找突破口。尤其是关于“沉默的艺术”和“故事的力量”，让我豁然开朗。我一直以为多说点好话就能让客户心动，但书里却强调了倾听和提问的重要性，以及如何通过讲一个引人入胜的故事来建立信任和情感连接，这对我来说是全新的认知。而且，书中的一些话术模板，虽然需要根据实际情况调整，但为我提供了一个非常好的起点，让我不再对着电话感到无从开口。总的来说，这本书让我从“盲打”变成了“精准打击”，对提升我的成交率非常有信心。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚好在研究如何提升电话销售的转化率，所以就入手了这套《电话销售实战训练系列套装》。我重点看了“电话销售中的成交技巧”这本。这本书的内容，用一种非常直接且精炼的方式，为我揭示了电话销售中“临门一脚”的关键。我一直以为成交就靠一张嘴说得天花乱坠，但这本书却强调了“非语言沟通”的重要性，比如语气、语速、停顿，这些细微之处竟然能对客户的心理产生如此大的影响。书中还详细分析了各种类型的客户“购买信号”，以及如何捕捉这些信号并及时做出反应，这一点对我来说太有用了。我以前总是错失良机，等客户表现出兴趣时，我却还在兀自地讲解产品。这本书教会我如何“察言观色”，如何“见招拆招”。另外，关于“价值呈现”和“恐惧定价”的策略，更是让我看到了新的可能性。如何将抽象的产品价值具象化，如何利用客户对失去机会的恐惧来促成决定，这些都是我以前没有想到过的。这本书的语言风格非常直接，不拐弯抹角，每一句话都充满了实战的智慧，让我感觉像是在听一位经验丰富的销售大师在分享他的“独门绝技”。读完这本书，我感觉自己的“杀手锏”又多了几分，对下一次的电话拜访充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

最近在充电，就顺便翻阅了一下这套《电话销售实战训练系列套装》里的“电话销售实战训练（白金版）”。我是一名销售新人，刚入行不久，对电话销售这块儿感到非常迷茫，总觉得别人打个电话就能把东西卖出去，而我却总是被拒绝。这本书简直就像我的“救命稻草”。它从最基础的电话礼仪、心态调整讲起，一直到如何制定销售目标、如何进行有效的时间管理。我特别喜欢它关于“克服恐惧心理”的那部分，我以前特别怕接到客户的拒绝电话，这本书给了我很多鼓励和实用的心理建设方法，让我明白拒绝是常态，关键在于如何从中学习并调整策略。还有关于“客户心理分析”的内容，虽然有些深奥，但书中用了很多通俗易懂的例子来解释，让我大概了解了不同类型的客户会有什么样的购买动机和顾虑，这样在沟通过程中就能更有针对性。最让我受益匪浅的是关于“建立信任”的章节，它提供了很多具体可行的建议，比如如何用真诚的态度、专业的知识以及恰当的提问来赢得客户的信任。这本书真的给了我一个非常完整的电话销售的“操作手册”，让我感觉不再像无头苍蝇一样乱撞，而是有了一个清晰的方向和步骤。