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为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。
内容简介
《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
作者简介
蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。
目录
第一部分 你的话能卖大价钱
第一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
3．大胆挖掘陌生人的潜力
4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
5．适当的时刻，用点小恩小惠
6．多和陌生人讲话，常说口里顺
第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
5．别“只许愿，不烧香”
第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架
第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
2．把话说得比唱得还好听
3．马屁拍重了，小心被马踢
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
5．每个销售员都是“故事大王”
6．讲故事前，先套出客户的故事
第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
3．牢记“病从口入，祸从口出”
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
5．最牛的销售员靠的不是语言
第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．最笨的销售就是“三句话不离本行”
2．不要“把丑话说在前头”
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值
第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人
2．数字比文字更权威
3．有话说在明处，有药敷在痛处
4．先研究专业，再做个好“医生”
5．不说100%好，给自己留活口
第二部分 多说一句不如多听一句
第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
3．客户不想说，你得“逼”他说
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少
第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题
第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇
1．嫌货才是买货人，别着急解释
2．客户拒绝，不要急赤白脸
3．与客户争辩，虽胜亦损
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
5．受到异议，一笑置之
第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
1．想听的得听，不想听的也得听
2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
3．看似不痛不痒的话，机会就在这里
4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
5．注意观察，客户的表情也在说话
第十二章 那些倾听中需要避免的
1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转
2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
3．话还没说完，着急说自己的观点
4．别去假想，如何反驳客户提出的意见
5．你说你的，我想我的
第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
1．把自己当成海绵，客户的话照单全收
2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3．不要着急问你想知道的
4．客户拉家常，也要表示很感兴趣
第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
2．倾听能使客户把你当朋友
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
4．聆听能够给客户“制怒”
……
精彩书摘
你能像她卖辣椒一样推销产品吗？
为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？
这其中的奥秘，只在于一张嘴。
所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。
如何跨越？千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。
这就必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。
在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗？
这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。
辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。
大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非最聪明的方式。
曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。
她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢？
第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗？”中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。
这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。
可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的高手另有“说法”。
又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”
中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。
最后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧？她还有什么可说的？
没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”
这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢？
在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。
古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。
所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。
在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤。
……
用户评价
坦白说，我一开始抱着试一试的心态购买的这本书，因为我之前对销售类书籍一直有些抵触，觉得它们要么过于空泛，要么过于功利。但《包邮：把话说到客户心里去》这本书，彻底颠覆了我之前的看法。它没有那种高高在上的说教，也没有那些让人望而生畏的理论模型。相反，作者通过大量的真实案例，循循善诱地引导读者思考。我印象最深刻的是关于“同理心”的部分，作者强调的不是那种流于表面的“我理解你”，而是真正站在客户的角度，去感受他们的困境、他们的焦虑，以及他们对未来的期盼。 当我开始尝试运用书里的一些方法，比如倾听的技巧、提问的艺术，我惊讶地发现，客户的反应真的不一样了。他们开始愿意敞开心扉，分享更多的信息，甚至会主动提出他们遇到的问题。这让我明白，原来销售的最高境界，是让客户觉得你在帮助他们解决问题，而不是在推销商品。这本书让我学会了如何观察客户的非语言信号，如何捕捉他们话语中的潜台词，以及如何用最恰当的方式去回应。我感觉自己不再是一个被动的推销员，而是一个积极的倾听者和解决方案提供者。这不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维方式的转变。
评分这本书我读完之后，真的觉得相见恨晚！我之前一直觉得销售就是把产品推出去，靠的是口才和技巧，所以也花了不少钱去听各种销售培训，看各种销售的书。结果呢，学了一堆套话，感觉自己像个机器人，说了半天客户还是不为所动。后来接触到这本书，名字就很有意思，“把话说到客户心里去”，这不就是我一直想做却做不到的事情吗？ 翻开书，我才明白，原来销售不仅仅是“卖”，更重要的是“懂”。作者用非常生动形象的比喻，把客户的心理剖析得淋漓尽致。我以前只知道客户有需求，但不知道为什么会有这个需求，更不知道需求背后的深层原因是什么。这本书里，作者就像一个经验老道的心理医生，一点点地解开了我心中销售的迷雾。我记得其中一个章节讲到，很多时候客户买的不是产品本身，而是产品能带来的改变、带来的安全感，或者是带来的身份认同。这个观点对我来说简直是醍醐灌顶！我立刻回想起自己之前的销售经历，发现自己总是急于展示产品的功能和优势，却忽略了客户真正渴望的是什么。这本书就像一把钥匙，打开了我通往真正理解客户的大门。
评分作为一个在市场营销领域摸爬滚打多年的从业者，我深知信息爆炸时代，如何让自己的产品或服务脱颖而出，如何真正打动消费者，是一项多么艰巨的任务。我读过无数的营销管理书籍，也参加过不少相关的培训，但总觉得隔靴搔痒，缺乏那种直击人心的力量。直到我翻开了《包邮：把话说到客户心里去》。这本书给我最大的惊喜在于，它不仅仅停留在“术”的层面，更深入到了“道”的层面。 作者没有直接告诉我们“怎么做”，而是引导我们去“为什么这么做”。他把复杂的消费者心理，用最浅显易懂的语言和生动的例子进行了阐释。我尤其赞赏作者对于“信任”的剖析，他讲到，很多时候，客户的购买决策，往往是基于对销售人员的信任，而不是对产品的绝对信心。而信任的建立，恰恰来自于“把话说到客户心里去”。这本书教会了我，如何通过真诚的沟通，建立情感连接，如何用客户能够理解和接受的方式，传递产品的价值。它让我认识到，营销不仅仅是策略和创意，更是一种人与人之间的深度互动。
评分我是一个销售新人，刚入行的时候，我以为只要背熟产品知识，口齿伶俐，就能做好销售。结果，我经常碰壁，感觉自己付出了很多努力，但收效甚微。身边的一些老销售总是能轻松地成交，我一直很困惑。后来，在一位前辈的推荐下，我读了《包邮：把话说到客户心里去》。这本书对我来说，简直是及时雨！ 作者用非常接地气的方式，讲解了销售中最核心的“人”的因素。我以前总是关注产品本身，而这本书让我明白了，客户才是销售的中心。作者强调了“倾听”的重要性，并且给出了很多具体的倾听技巧，让我知道如何去捕捉客户的需求，而不是一味地推销。他还讲到了如何去理解客户的顾虑，以及如何用恰当的方式去打消他们的疑虑。读完这本书，我感觉自己好像突然找到了销售的“窍门”。我开始尝试用书中的方法去和客户沟通，结果发现，客户的反馈明显变好了，他们更愿意和我交流，也更信任我。这本书真的让我从一个“莽撞的推销员”变成了一个“懂客户的伙伴”。
评分长久以来，我总觉得销售培训要么过于理论化，要么过于程式化，缺乏一种能真正触及人心的力量。很多课程教的是一套套流程和话术，但实际运用起来，却显得生硬而不自然，反而让客户感到反感。《包邮：把话说到客户心里去》这本书，却是一股清流。它并没有教你如何去“套路”客户，而是深入浅出地讲解了如何去“理解”客户。 我非常喜欢书中关于“共鸣”的论述。作者指出，真正的销售，是通过与客户建立情感上的连接，让他们感受到你的理解和认同。这不仅仅是语言上的技巧，更是思维方式的转变。他用很多生动的案例，展示了如何通过洞察客户的潜在需求，如何用他们能够接受和理解的语言去沟通，最终赢得客户的信任。读这本书，我感觉自己不再是孤军奋战，而是有了强大的心理支撑和实用的工具。它让我明白了，销售的成功，往往源于对人性的深刻洞察和对客户需求的精准把握。这本书，绝对是销售人员的案头必备。
评分发货速度太慢了，等了好几天，打开了还折了，挺失望的
评分值得购买，包装也不错。。。。。。
评分很好值得学习，我们要不断的学到很多知识，值得点赞
评分里面有很多案例都是我在其他书上看到的就是不知道谁抄袭谁的。。。
评分没看过。。。。。。。。。。。。。
评分不错，比较实用的书
评分不错，能学到好多知识，非常实用，谢谢！
评分最近比较忙，书是买得蛮多的，只是书本上的知识还没有看过。
评分买错了两本说退回去店家说他那边会安排配送人员过来可是直到现在都没有来，服务态度不好，根本没有把客户放在眼里，下次不会去他们购物了
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