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蔡富強 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 客戶溝通
• 市場營銷
• 銷售培訓
• 管理學
• 銷售聖經
• 溝通技巧
• 說服力
• 商務書籍

店鋪： 世紀慧泉旗艦店

齣版社： 百花洲文藝齣版社

ISBN：9787550007178

商品編碼：1070875016

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-10-01

頁數：275

套裝數量：1

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？為什麼有些售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？這其中的奧秘，隻在於一張嘴。所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百方之師。銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去瞭，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。

內容簡介

《把話說到客戶心裏去》以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。

作者簡介

　蔡富強，暢銷書作傢。具有多年職場從業經驗和企業管理經驗，對企業管理和員工培訓有獨到見解。先後齣版《把話說到客戶心裏去》《窮人羊性，富人狼性》等書。

目錄

第一部分 你的話能賣大價錢 
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話 
1．“搭訕”韆萬彆臉紅 
2．和陌生人說的第一句話一定要好聽 
3．大膽挖掘陌生人的潛力 
4．第一次見麵，韆萬彆讓人覺得你目的不純 
5．適當的時刻，用點小恩小惠 
6．多和陌生人講話，常說口裏順 

第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話 
1．韆萬彆“哭錯瞭墳頭” 
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全 
3．韆萬彆讓客戶覺得你這個人“不靠譜” 
4．最簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話） 
5．彆“隻許願，不燒香” 

第三章 不打無準備之仗：銷售前作好100%的準備 
1．做個“八卦”記者，瞭解客戶的“吃喝拉撒” 
2．說瞭一車話，還不知道自己賣什麼 
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的産品 
4．客戶實在不想買，彆趕鴨子上架 

第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，彆把他惹毛瞭 
1．說話前，嘴上抹點蜜 
2．把話說得比唱得還好聽 
3．馬屁拍重瞭，小心被馬踢 
4．好戲不唱三颱，好麯不唱三遍 
5．每個銷售員都是“故事大王” 
6．講故事前，先套齣客戶的故事 

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的 
1．好好說話彆“忽悠” 
2．客戶一錶示質疑，你就忙著解釋 
3．牢記“病從口入，禍從口齣” 
4．對著客戶傻笑、傻樂，彆“犟嘴” 
5．最牛的銷售員靠的不是語言 

第六章 說話細思考，吃飯細咀嚼：彆讓你的嘴壞瞭大事 
1．最笨的銷售就是“三句話不離本行” 
2．不要“把醜話說在前頭” 
3．矮子麵前不說短話，彆讓客戶想找個地縫鑽進去 
4．會說的說自己，不會說的說彆人（貶低競爭對手） 
5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死瞭 
6．話說巧，錢賺牢——抬高産品價值 

第七章 會說不如撈乾的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員” 
1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人 
2．數字比文字更權威 
3．有話說在明處，有藥敷在痛處 
4．先研究專業，再做個好“醫生” 
5．不說100%好，給自己留活口 

第二部分 多說一句不如多聽一句 
第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢 
1．你不說話能憋死啊？ 
2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼 
3．客戶不想說，你得“逼”他說 
4．要認真聽，全心全意地聽，你纔能找到成交的機會 
5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少 

第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話裏有話 
1．“我不明白你到底想做什麼”，說明你的錶達太含糊 
2．“這事我決定不瞭”，說明你找錯瞭人 
3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒絕瞭 
4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話 
5．“我們單位今年沒做這項預算”，他最近沒有這樣的需求 
6．“價格太貴瞭”，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題 

第十章 心急吃不瞭熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇 
1．嫌貨纔是買貨人，彆著急解釋 
2．客戶拒絕，不要急赤白臉 
3．與客戶爭辯，雖勝亦損 
4．客戶遲遲不肯成交，彆跟催債似的 
5．受到異議，一笑置之 

第十一章 伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不迴：彆淨揀對自己有利的聽 
1．想聽的得聽，不想聽的也得聽 
2．直截瞭當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？ 
3．看似不痛不癢的話，機會就在這裏 
4．聽到要害瞭，你就能牽著客戶的“鼻子”走 
5．注意觀察，客戶的錶情也在說話 

第十二章 那些傾聽中需要避免的 
1．客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉 
2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句” 
3．話還沒說完，著急說自己的觀點 
4．彆去假想，如何反駁客戶提齣的意見 
5．你說你的，我想我的 

第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重 
1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收 
2．把你想說話的欲望敲碎瞭咽進肚子裏 
3．不要著急問你想知道的 
4．客戶拉傢常，也要錶示很感興趣 

第十四章 兩隻耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的 
1．大訂單都是“聽”來的 
2．傾聽能使客戶把你當朋友 
3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析 
4．聆聽能夠給客戶“製怒” 
……

精彩書摘

你能像她賣辣椒一樣推銷産品嗎？ 
　　為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？ 
　　為什麼有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？ 
　　這其中的奧秘，隻在於一張嘴。 
　　所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。 
　　銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去瞭，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。 
　　如何跨越？韆萬彆隻賣東西、隻賣産品。還要賣信任。 
　　這就必須靠口纔！記得在一本書上看過這個案例，堪稱經典。 
　　在賣辣椒時，賣傢會遭遇到顧客不斷拋過來的一個棘手問題：這辣椒辣嗎？ 
　　這個問題，確實不好迴答。你要是說辣吧，那些怕辣的人就皺起眉頭；你要說不辣吧，那些愛吃辣椒的人就不樂意瞭。結果生意隻好泡湯，誰都不會買，顧客都拍屁股走人。 
　　辣不辣，竟然成瞭“碰運氣銷售”的罪魁禍首。 
　　大多數人想到瞭一個好辦法，那就是：把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這確實是一個聰明的方式，但這並非最聰明的方式。 
　　曾經有一個賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式——用口纔來賣辣椒。 
　　她並沒有把辣椒分成兩堆，而是一大堆放在一起賣。那麼，她到底是怎麼賣的呢？ 
　　第一個顧客上來，馬上問瞭那個經典的問題：“你的辣椒辣嗎？”中年婦女笑著並非常肯定地迴答：“那些深顔色的辣，那些淺色的則不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀瞭一些，付瞭錢滿意地走瞭。 
　　這個說法果然很妙，愛辣的人會挑深色的，而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話，每一個顧客都不會錯失。 
　　可是，沒過多久，齣現瞭另一個問題：由於顧客口味不平均，所以，攤子上的淺色和深色辣椒的數量産生瞭落差，一種隻剩寥寥幾個瞭，另一種卻還有一大堆。這迴，她該把辣椒分成兩堆瞭吧？要不然就不好賣瞭。然而，這位賣辣椒的高手另有“說法”。 
　　又一個顧客來瞭，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？” 
　　中年婦女看瞭一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地迴答：“長的辣，短的是不辣的！”於是，顧客按照賣主說的挑瞭起來。很快，辣椒又被賣掉瞭一大堆。這一次，長辣椒幾乎被賣光瞭。 
　　最後，剩下的是些深色的短辣椒。這下，沒轍瞭吧？她還有什麼可說的？ 
　　沒想到，當下一個顧客來詢問時，賣辣椒的中年婦女再一次毋庸置疑地迴答：“皮硬的辣，皮軟的就不辣！” 
　　這位銷售高手果然聰明！她的辣椒被太陽曬瞭老半天，確實有一部分由於失水而變得軟塌塌的。而她，卻利用巧舌把這些“瑕疵”變成瞭“賣點”。 
　　想要做成買賣，不需要費勁地把辣椒分門彆類，也不需要鑽研辣椒的色差、長短和軟硬，你隻要“會說話”就行瞭。如果你能把“死”的說成“活”的，把話說到客戶心裏去，又何愁做不成交易呢？ 
　　在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個優秀的銷售員必須要善於思考，善於聆聽，更要善於“說話”。 
　　古人稱那些君主，要麼“一言興邦”，要麼“一言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣麵對著“一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一言，至關重要。 
　　所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是本書的意義所在：如何說話，如何聽人說話。 
　　在銷售過程中，每個人都遇到過“計劃趕不上變化”的情況，這些突如其來的變故，會狠狠打亂你醞釀良久的原定計劃，弄得你措手不及。當陷入這種窘境時，打開本書，你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己隨機應變、化險為夷，最終扭轉乾坤。 
　　……

《把話說到客戶心裏去》這本書，並非一本普通的銷售技巧手冊，它更像是一把開啓客戶心門、直抵客戶內心深處的鑰匙。本書的核心在於，我們如何纔能真正理解客戶的需求、渴望以及潛在的顧慮，並將我們的産品或服務，以一種讓他們感到被理解、被重視、並且能切實解決他們問題的方式呈現齣來。 在當今這個信息爆炸、選擇琳琅滿目的時代，客戶早已不再滿足於被動接受推銷。他們追求的是一種共鳴，一種能夠觸動他們情感、滿足他們深層欲望的交流。傳統的銷售模式，那種直白的“推銷”，往往會讓客戶感到壓力和反感，最終適得其反。《把話說到客戶心裏去》正是看到瞭這一點，它拋棄瞭那些過時的、生硬的銷售套路，轉而深入挖掘人性中最根本的驅動力，教會我們如何與客戶建立一種真誠、深入的連接。 本書並非簡單地羅列技巧，而是提供瞭一套係統性的思維框架和實踐方法。它首先帶領我們剖析客戶的“心”，理解他們是如何思考、決策的。這涉及到對消費者心理學的深入探討，但絕非枯燥的理論堆砌。書中會用大量生動、真實的案例，來闡釋那些看似復雜的人類行為背後的動機。例如，為什麼客戶會因為一個故事而心動，為什麼一個看似無關緊要的細節會成為他們最終購買的決定性因素，以及如何識彆客戶那些尚未言明的需求。 理解客戶的心，隻是第一步。更重要的是，如何“把話說到”他們的心裏去。這就涉及到語言的藝術，溝通的技巧，以及情感的傳遞。本書會詳盡地講解如何運用同理心，站在客戶的角度去思考問題，並用他們能夠理解和接受的語言去錶達。這意味著，我們要學會傾聽，不僅是聽客戶說瞭什麼，更要聽他們沒說什麼，捕捉那些隱藏在言語之下的情感和需求。書中會提供各種提問的藝術，如何通過開放式、引導式的問題，讓客戶自己說齣內心的想法，從而為我們提供寶貴的洞察。 同時，本書也強調瞭“真誠”的力量。在信息不對稱的時代，客戶越來越依賴於信任。而信任的建立，離不開真誠的溝通。本書會教導我們如何避免虛假的承諾，如何坦誠地麵對客戶的疑問和顧慮，以及如何在溝通過程中展現齣我們對客戶價值的真正尊重。這種真誠，並非簡單的“口頭禪”，而是體現在我們對客戶需求深刻的理解、對産品優勢的清晰闡述，以及對售後服務的可靠承諾之中。 《把話說到客戶心裏去》還將探討如何根據不同的客戶群體，采取不同的溝通策略。並非所有客戶都以相同的方式被觸動。有的客戶看重理性分析，有的客戶被情感所打動，有的客戶則更在意權威和信任。本書會幫助銷售人員識彆這些差異，並量身定製最有效的溝通方案，讓每一次對話都能精準地擊中客戶的“靶心”。 更為重要的是，本書不僅僅局限於初次的銷售接觸。它還深入探討瞭如何通過持續的、有價值的溝通，將一次性的交易轉化為長期的客戶關係。客戶的忠誠度，往往源於他們感受到的持續的關懷和價值。書中會提供建立客戶忠誠度的策略，例如如何進行有效的客戶關係管理，如何通過增值服務提升客戶滿意度，以及如何將客戶變成我們的品牌擁護者。 本書的語言風格力求平實、易懂，避免使用過於專業的術語，讓每一個閱讀者都能輕鬆掌握其中的精髓。它所包含的不僅僅是“如何賣東西”，更是“如何與人建立有意義的連接”，這在任何商業活動中，乃至人際交往中，都具有普適的價值。 《把話說到客戶心裏去》將幫助銷售人員擺脫“銷售”的刻闆印象，將自己定位為“問題解決者”和“價值創造者”。當你的目標是幫助客戶成功，而不是僅僅推銷産品時，你的話語自然會更加有力量，更加能夠打動人心。 書中會詳細講解如何準備銷售談話，如何設計引人入勝的開場白，如何清晰地闡述産品或服務的核心價值，如何巧妙地處理客戶的異議，以及如何引導客戶做齣最終的購買決策。但這一切，都建立在對客戶內心的深刻洞察和真誠溝通的基礎上。 例如，在講解如何處理異議時，本書不會僅僅教你如何反駁，而是會引導你理解異議背後的真正原因，或許是信息不足，或許是對風險的擔憂，又或許是與自身價值觀的衝突。然後，再根據客戶的真實顧慮，提供精準、有針對性的解決方案。 本書還將觸及到非語言溝通的重要性，例如肢體語言、眼神交流、語調語速等，這些非語言信號往往比語言本身更能傳遞信息，影響客戶的感受。如何通過積極的非語言信號，建立信任感和親和力，也會在書中得到詳細的闡述。 此外，本書還將強調“銷售的道德”。當我們將客戶的需求放在首位，以真誠和專業的態度去服務時，我們不僅僅是在完成一次銷售，更是在建立一種可持續的、互惠互利的閤作關係。這種道德的實踐，最終也會反哺到銷售業績的提升。 總而言之，《把話說到客戶心裏去》這本書，是一本關於“理解”與“連接”的銷售指南。它緻力於幫助讀者掌握一種全新的銷售思維和溝通方式，讓你能夠真正走進客戶的內心世界，用最有溫度、最有力量的話語，建立起牢固的信任，最終實現雙贏的局麵。無論你是經驗豐富的銷售精英，還是初入行的新人，都能從中獲得深刻的啓發和實用的指導，將你的銷售事業推嚮新的高峰。

評分☆☆☆☆☆

我是一個銷售新人，剛入行的時候，我以為隻要背熟産品知識，口齒伶俐，就能做好銷售。結果，我經常碰壁，感覺自己付齣瞭很多努力，但收效甚微。身邊的一些老銷售總是能輕鬆地成交，我一直很睏惑。後來，在一位前輩的推薦下，我讀瞭《包郵：把話說到客戶心裏去》。這本書對我來說，簡直是及時雨！ 作者用非常接地氣的方式，講解瞭銷售中最核心的“人”的因素。我以前總是關注産品本身，而這本書讓我明白瞭，客戶纔是銷售的中心。作者強調瞭“傾聽”的重要性，並且給齣瞭很多具體的傾聽技巧，讓我知道如何去捕捉客戶的需求，而不是一味地推銷。他還講到瞭如何去理解客戶的顧慮，以及如何用恰當的方式去打消他們的疑慮。讀完這本書，我感覺自己好像突然找到瞭銷售的“竅門”。我開始嘗試用書中的方法去和客戶溝通，結果發現，客戶的反饋明顯變好瞭，他們更願意和我交流，也更信任我。這本書真的讓我從一個“莽撞的推銷員”變成瞭一個“懂客戶的夥伴”。

評分☆☆☆☆☆

這本書我讀完之後，真的覺得相見恨晚！我之前一直覺得銷售就是把産品推齣去，靠的是口纔和技巧，所以也花瞭不少錢去聽各種銷售培訓，看各種銷售的書。結果呢，學瞭一堆套話，感覺自己像個機器人，說瞭半天客戶還是不為所動。後來接觸到這本書，名字就很有意思，“把話說到客戶心裏去”，這不就是我一直想做卻做不到的事情嗎？ 翻開書，我纔明白，原來銷售不僅僅是“賣”，更重要的是“懂”。作者用非常生動形象的比喻，把客戶的心理剖析得淋灕盡緻。我以前隻知道客戶有需求，但不知道為什麼會有這個需求，更不知道需求背後的深層原因是什麼。這本書裏，作者就像一個經驗老道的心理醫生，一點點地解開瞭我心中銷售的迷霧。我記得其中一個章節講到，很多時候客戶買的不是産品本身，而是産品能帶來的改變、帶來的安全感，或者是帶來的身份認同。這個觀點對我來說簡直是醍醐灌頂！我立刻迴想起自己之前的銷售經曆，發現自己總是急於展示産品的功能和優勢，卻忽略瞭客戶真正渴望的是什麼。這本書就像一把鑰匙，打開瞭我通往真正理解客戶的大門。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始抱著試一試的心態購買的這本書，因為我之前對銷售類書籍一直有些抵觸，覺得它們要麼過於空泛，要麼過於功利。但《包郵：把話說到客戶心裏去》這本書，徹底顛覆瞭我之前的看法。它沒有那種高高在上的說教，也沒有那些讓人望而生畏的理論模型。相反，作者通過大量的真實案例，循循善誘地引導讀者思考。我印象最深刻的是關於“同理心”的部分，作者強調的不是那種流於錶麵的“我理解你”，而是真正站在客戶的角度，去感受他們的睏境、他們的焦慮，以及他們對未來的期盼。 當我開始嘗試運用書裏的一些方法，比如傾聽的技巧、提問的藝術，我驚訝地發現，客戶的反應真的不一樣瞭。他們開始願意敞開心扉，分享更多的信息，甚至會主動提齣他們遇到的問題。這讓我明白，原來銷售的最高境界，是讓客戶覺得你在幫助他們解決問題，而不是在推銷商品。這本書讓我學會瞭如何觀察客戶的非語言信號，如何捕捉他們話語中的潛颱詞，以及如何用最恰當的方式去迴應。我感覺自己不再是一個被動的推銷員，而是一個積極的傾聽者和解決方案提供者。這不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種思維方式的轉變。

評分☆☆☆☆☆

長久以來，我總覺得銷售培訓要麼過於理論化，要麼過於程式化，缺乏一種能真正觸及人心的力量。很多課程教的是一套套流程和話術，但實際運用起來，卻顯得生硬而不自然，反而讓客戶感到反感。《包郵：把話說到客戶心裏去》這本書，卻是一股清流。它並沒有教你如何去“套路”客戶，而是深入淺齣地講解瞭如何去“理解”客戶。 我非常喜歡書中關於“共鳴”的論述。作者指齣，真正的銷售，是通過與客戶建立情感上的連接，讓他們感受到你的理解和認同。這不僅僅是語言上的技巧，更是思維方式的轉變。他用很多生動的案例，展示瞭如何通過洞察客戶的潛在需求，如何用他們能夠接受和理解的語言去溝通，最終贏得客戶的信任。讀這本書，我感覺自己不再是孤軍奮戰，而是有瞭強大的心理支撐和實用的工具。它讓我明白瞭，銷售的成功，往往源於對人性的深刻洞察和對客戶需求的精準把握。這本書，絕對是銷售人員的案頭必備。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在市場營銷領域摸爬滾打多年的從業者，我深知信息爆炸時代，如何讓自己的産品或服務脫穎而齣，如何真正打動消費者，是一項多麼艱巨的任務。我讀過無數的營銷管理書籍，也參加過不少相關的培訓，但總覺得隔靴搔癢，缺乏那種直擊人心的力量。直到我翻開瞭《包郵：把話說到客戶心裏去》。這本書給我最大的驚喜在於，它不僅僅停留在“術”的層麵，更深入到瞭“道”的層麵。 作者沒有直接告訴我們“怎麼做”，而是引導我們去“為什麼這麼做”。他把復雜的消費者心理，用最淺顯易懂的語言和生動的例子進行瞭闡釋。我尤其贊賞作者對於“信任”的剖析，他講到，很多時候，客戶的購買決策，往往是基於對銷售人員的信任，而不是對産品的絕對信心。而信任的建立，恰恰來自於“把話說到客戶心裏去”。這本書教會瞭我，如何通過真誠的溝通，建立情感連接，如何用客戶能夠理解和接受的方式，傳遞産品的價值。它讓我認識到，營銷不僅僅是策略和創意，更是一種人與人之間的深度互動。

評分☆☆☆☆☆

收到瞭，感覺買單假的瞭。

評分☆☆☆☆☆

這書還可以

評分☆☆☆☆☆

剛收到不錯挺厚實，還沒看，物有所值吧，習慣好評

評分☆☆☆☆☆

還可以。 喜歡銷售可以買來看看

評分☆☆☆☆☆

書很實用，很喜歡

評分☆☆☆☆☆

還要收快遞費*元，不閤理，然後沒有配光盤。

評分☆☆☆☆☆

可是可以，但一個書簽都沒有，有點小失望

評分☆☆☆☆☆

送給同事的，正在看

評分☆☆☆☆☆

産品很好！物流速度也行！