销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

王晶 著

图书标签:

• 销售心理学
• 行为经济学
• 销售技巧
• 谈判技巧
• 影响力
• 说服力
• 营销
• 消费者行为
• 销售策略
• 沟通技巧

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504495075

版次：1

商品编码：12029670

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：轻型纸

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　★本书从销售中的行为心理出发，将销售行业中常见的客户微表情、微动作、微情绪都刻画的淋漓尽致。
　　★掌握客户行为的心理技巧，瞬间读懂对方的内心世界，消除人际关系中的各种烦恼；判断客户的需求、引导客户轻松成交！
　　★一本关于销售的“实战宝典”。解决销售中各种客户；让你克服恐惧、疑惑、胆怯，犹豫不决并促进成交的高效指南。
　　★从本书入手，学习销售行为心理学，判断客户行为的重要性，改变目前的销售现状，掌控你的渠道和市场！

内容简介

　　★如何通过客户的表情创造销售机会？
　　★如何通过客户的行为读懂对方意图？
　　★如何安抚客户不满情绪，成功销售产品？
　　★深度鞠躬有可能意味着拒绝接受？
　　★说话中途摸鼻子的人可能在说谎？
　　★闭着眼睛听人说话的人是怎么回事？
　　★在谈判时经常检查手机的人是怎么回事？
　　★如何从行为上判断是采用折扣方案、返点、还是“会员卡”，哪个更好呢？
　　针对销售过程中出现的种种问题，在《销售中的行为心理学》中都能找到答案。本书深入浅出，结合心理学、行为学、表情学等多方面知识读懂客户心理、化解销售难题，激发客户潜在的购买欲望，引导客户成交。

作者简介

　　王晶，资深营销策划人、社交达人，致力于给读者提供有效的方法，对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。

精彩书评

　　★很多人觉得销售就是卖东西，其实这只是对销售很片面的理解。销售不仅仅指各种买卖，其实人生处处都是在销售。销售是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
　　——马云

　　★我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。
　　——查尔斯·斯瓦布

　　★营销是没有专家的，独一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
　　——史玉柱

　　★你一生中卖的独一产品就是你自己。
　　——乔·吉拉德

目录

第一章 不是产品有问题，而是你销售有问题
没有天生的高手，只有信心不足的销售员
不是你不合适做销售，而是你努力还不够
销售产品之前，你要先学会销售自己
人靠衣装马靠鞍，你的形象价值百万
和客户做朋友，也要保持适当距离
口才好并不等于沟通能力强
优秀的销售员绝不低三下四
忽悠是搬起石头砸自己的脚
第二章 不是客户有问题，而是你没摸透他的需求
你只要肯主动出击，遍地都将是机会
发现客户真正的需求需要不断“试错”
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
你要替客户说出其潜在需求来
快速识别客户类型，你必须练就火眼金睛
你巧问到位，才能引诱客户“金口大开”
不用客户说话，你也能看穿其内心秘密
你要用80%的时间来听，20%的时间去说
每个客户被说服的方式都不一样
不是客户难缠，而是你准备不足
第三章 与客户“愉快聊天”，让其快速信任你
利用“问题”一步一步地靠近对方
你的赞美让客户“神不知鬼不觉臣服”
借助熟人的力量去套近乎
借助共同爱好成为对方的“圈内人”
穿越岁月去寻找与客户的共鸣点
先解除其戒备，再接近客户
制造个意外，瞬间吸引客户关注
利用好奇心，让客户主动对你感兴趣
施展关怀，让对方无法拒绝你的善意
利用求利心理去接近客户

前言/序言

　　你能把梳子卖给和尚、把冰卖给爱斯基摩人、把卫生巾卖给男人、把鞋卖给不穿鞋的非洲土著人吗？
　　在西方国家，流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。这就是说，世上不存在没有卖不出去的商品，只要熟知市场知识、产品知识，研究透消费者心理，掌握了必要的销售技巧，我们就能“把梳子卖给和尚”。
　　乔?吉拉德说：“销售是世界上最伟大的职业，是比总统更伟大的职业。”因为，没有销售，顾客会在寻找合适产品以满足自己需求的道路上奔波劳累，生活品质无法提升；没有销售，厂商的产品堆积在仓库，其价值就无法实现，工人辛勤的劳动就如同付诸流水。销售为顾客和产品架起了一座桥梁，它激活了社会经济，闪耀了产品价值，提升了人们生活品质。销售无处不在，它渗透到商业活动、企业经营的各个环节，左右着资金流向、成交数额，决定着企业的成败，也影响着千千万万人的生活。
　　不过，销售虽是最伟大的职业，但要做好销售并不容易，充满艰难、颇富挑战。与陌生人接触，销售员会招来无数的白眼；与客户交谈，销售员会遭到一次次的拒绝；再好的产品，也有人视而不见，甚至狠狠踩在脚下；再美的笑脸，也有人避之如蛇蝎，甚至回头再啐上一口痰。一次又一次的努力，换来的很可能是无情的冷漠；默默而又耐心的付出，或许也只是徒劳的泡沫……
　　销售员如何化解各种困难，走出一条顺畅的成交之路呢？不要考虑你适合不适合做销售、够不够勤奋、运气好不好，而要考虑你摸准顾客的心没有、把准顾客的脉没有、知道怎样做销售最有效率没有。因为，销售就是一场心理博弈战，把握住了客户的心脉，就能成功地卖出产品，立于不败之地。
　　每一位成功的销售员都是一位杰出的心理学家。因为，他们能成功打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防；他们能在洞察客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为，激发客户潜在的购买欲望；他们能在遇到难缠的客户时，利用心理战术，抓住并操控客户心理，化解销售难题！
　　本书结合心理学、消费学、营销学等多方面的知识，针对销售活动中的常见问题，对销售员在销售过程中的不同阶段如何应对，针对消费者不同心理如何解决，针对销售中的各种难题如何成交一一作了详细介绍，是我们突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人的行动指南。
　　销售能力是我们每个人一生一定要掌握的最重要的一种能力。弄懂了销售中的行为心理学，我们将受用一生，在事业、人生等各个层面创造无限财富。

销售中的行为心理学：没有卖不掉，只有不会卖 洞悉人性，解锁销售无限可能 在瞬息万变的商业世界里，销售的本质从未改变——它始终是一门关于理解人、影响人、连接人的艺术。无数销售精英早已悟透，真正让产品畅销的，并非是其本身有多么耀眼夺目，而是销售者能否精准地触及客户内心深处的需求、动机与渴望，并以恰当的方式予以满足。《销售中的行为心理学：没有卖不掉，只有不会卖》这本书，便是你走进这场深刻的心理博弈，掌握销售核心奥秘的终极指南。它将带领你超越那些浮于表面的销售技巧，直抵人性最真实的面貌，让你从根本上理解“为什么有人愿意买，有人不愿意买”，从而拥有“没有卖不掉，只有不会卖”的绝对自信。 本书并非枯燥的心理学理论堆砌，而是将深奥的行为心理学原理，转化为一系列可以直接应用于销售实践的 actionable insights。我们将一同探索人类大脑决策的秘密，解析购买行为背后的潜意识驱动力，以及那些往往被我们忽视，却又至关重要的心理信号。从客户初次接触的吸引，到需求挖掘的精准，再到异议处理的巧妙，直至最终促成交易并建立长久关系，每一个销售环节都蕴藏着丰富的行为心理学密码，等待你去破解。 第一章：认识你的客户——解锁消费者心理的万能钥匙 在开始销售之前，了解你的客户是至关重要的第一步。然而，我们通常所说的“了解”往往停留在表面，例如他们的职业、收入、年龄等基本信息。本书将带领你深入挖掘更深层次的消费者心理。我们将探讨： 需求层次理论的现代解读： 从马斯洛的需求层次理论出发，探讨不同消费者在不同情境下，其核心需求是如何演变的。理解客户是追求基本生存保障，还是渴望归属感、尊重感，抑或是自我实现？你的产品或服务，又能满足其在哪一个层面的渴望？我们将提供实用的方法，帮助你辨别并定位客户的真实需求，从而提供精准匹配的解决方案。 个性与购买风格的洞察： 并非所有人都用同一种方式做决定。我们将剖析几种主要的消费者个性类型，如分析型、驱动型、支援型、表现型等，并揭示每种类型在面对销售信息时的典型反应和偏好。学会识别这些个性特征，你就能调整自己的沟通方式，用对方最容易接受的语言和节奏进行交流，大大提高沟通效率。 情绪在购买决策中的主导作用： 很多时候，人们并非理性地做出购买决策，而是被情感所驱动。我们将深入探讨“情绪锚定”、“喜悦原则”、“恐惧规避”等概念，并分析如何通过唤醒、引导客户的情感，来影响其购买意愿。学会如何让客户在情感上与你的产品产生共鸣，是达成销售的关键。 认知偏差的陷阱与机遇： 人类大脑为了节省能量，会不自觉地运用各种“捷径”来做判断，这些被称为认知偏差。例如，“损失厌恶”会让你更害怕失去，而非渴望得到；“锚定效应”会让你轻易被第一个信息左右；“从众心理”则让你倾向于跟随大众。本书将为你揭示这些普遍存在的认知偏差，并教你如何巧妙地利用它们，让你的销售策略更具说服力，同时也要警惕客户可能存在的认知陷阱。 第二章：构建信任与好感——销售中的“第一印象”心理学 在客户心中播下信任的种子，是销售成功的基石。在信息爆炸的时代，客户每天都接触到大量的推销信息，如何在短时间内脱颖而出，赢得客户的信任与好感，显得尤为重要。本章将聚焦于： “互惠原则”的微妙运用： 人们习惯于回报别人的善意。我们将探讨如何通过提供价值、分享信息、给予小恩小惠等方式，在客户心中建立“亏欠感”，从而为后续的销售打下情感基础。但这并非简单的“给点小东西”，而是要讲究策略和时机。 “承诺与一致性”的心理锁定： 一旦人们做出公开承诺，便会倾向于采取与承诺一致的行为。我们将分析如何引导客户做出小的、积极的承诺，例如“您认为这个功能对您有帮助吗？”，“您觉得这个方案可行吗？”，从而引导他们逐步走向最终的购买决策。 “社会认同”的力量——权威与从众的魅力： 人们倾向于相信大多数人的选择，也更愿意听从权威的建议。我们将深入研究如何利用客户评价、案例研究、专家推荐、行业奖项等社会认同的证据，来增强你的产品或服务的可信度，消除客户的疑虑。 “好感原则”的魔力： 人们更愿意向喜欢的人购买。我们将从“相似性”、“赞美”、“合作”等角度，解析如何快速拉近与客户的距离，建立积极的连接。这不仅仅是表面上的恭维，而是真诚的理解与认同。 肢体语言的无声沟通： 你的言语占多大比例？肢体语言，表情，语调，这些非语言信号同样传递着大量信息。我们将剖析积极的肢体语言信号，以及如何解读客户的非语言反馈，让你在沟通中更加游刃有余。 第三章：精准挖掘与呈现——让你的产品“刚刚好” 理解客户需求只是第一步，如何准确地挖掘这些需求，并以客户最能接受的方式呈现你的解决方案，是销售成功的关键。本章将深入探讨： 提问的艺术： 好的提问，能够引导客户自己说出需求，而不是销售人员一味地推销。我们将学习如何运用开放式问题、封闭式问题、探究式问题、假设性问题等，一步步打开客户的心扉，挖掘其深层痛点与期望。 倾听的力量： 倾听，并非只是听到，而是用心去理解。我们将探讨积极倾听的技巧，如复述、确认、概括等，让客户感受到被尊重和被理解，从而更愿意敞开心扉。 FABE法则的心理学运用： Feature (特点)，Advantage (优势)，Benefit (益处)，Evidence (证据)。我们将深入分析如何将产品特点转化为客户真正关心的利益，并辅以令人信服的证据，让客户清晰地看到产品如何解决他们的问题，满足他们的需求。 故事营销的魅力： 人们天生喜欢听故事。我们将探讨如何用引人入胜的故事，来传递产品价值，唤醒客户的情感共鸣，让你的产品不仅仅是冷冰冰的功能，而是承载着希望、解决方案和美好未来的载体。 呈现的视觉化与感官化： 如何让你的产品或服务在客户的脑海中“活”起来？我们将探讨如何运用视觉化工具、演示、样品、场景模拟等方式，调动客户的多种感官，让他们身临其境地体验你的产品带来的美好。 第四章：化解疑虑与异议——将“不可能”变为“可能” 几乎每一次销售都会遇到客户的疑虑和异议，这并非是拒绝，而是客户在权衡和思考。本书将教你如何将这些“障碍”转化为“机会”： 疑虑的根源剖析： 客户的疑虑，往往源于信息不对称、不信任、担忧、甚至是错误的认知。我们将深入分析不同类型的疑虑，并找到其背后的心理动因。 “同理心”化解法： 站在客户的角度，理解他们的担忧，用真诚的同理心来回应，是化解疑虑的第一步。我们将学习如何用“我理解您的顾虑”、“很多人一开始也有类似的想法”等话语，拉近与客户的距离，而非直接反驳。 “假设性接受”技巧： 在处理异议时，可以先假设客户已经接受了你的部分观点，然后继续深入探讨。“如果…，您认为怎么样？”这样的提问方式，能够引导客户跳出僵局，从新的角度思考问题。 “证据与事实”的力量： 对于事实性的疑虑，用确凿的证据和数据来回应，是消除疑虑的有效方式。我们将学习如何准备有说服力的论据，并将其巧妙地融入对话中。 “重构框架”的智慧： 有时，客户的疑虑是基于某种错误的认知框架。本书将教你如何通过重新定义问题、调整视角，来帮助客户跳出固有的思维模式，看到事物的另一面。 第五章：促成交易与关系维护——实现销售的“闭环” 销售的最终目标是促成交易，但真正的成功在于建立长期的客户关系。本章将聚焦于： “紧迫感”与“稀缺性”的心理暗示： 在适当的时机，适当地制造一些紧迫感或稀缺性，能够有效促使客户做出购买决定。但关键在于“适度”和“真实”。 “选择的悖论”与“简化决策”： 过多的选择反而会让客户难以决定。我们将探讨如何帮助客户简化决策过程，让他们感到轻松愉快地做出选择。 “赞美与确认”的收尾： 在客户做出购买决定后，给予真诚的赞美和确认，能够进一步巩固其信心，减少购买后的“认知失调”。 “售后服务”的心理价值： 优质的售后服务，不仅仅是履行承诺，更是持续建立信任，培养忠诚度的重要途径。我们将探讨如何通过积极的沟通和支持，将一次性交易转化为长期合作。 “口碑传播”的连锁效应： 满意的客户是最好的推销员。我们将探讨如何通过提供卓越的体验，激发客户的口碑传播，让你的业务获得源源不断的潜在客户。 《销售中的行为心理学：没有卖不掉，只有不会卖》 是一本致力于赋能每一位销售人员的实践指南。它将帮助你理解人类行为的深层动机，掌握精准的沟通技巧，建立牢固的客户信任，最终实现销售业绩的持续增长。告别“碰运气”式的销售，掌握“有方法”的艺术，成为那个拥有“没有卖不掉，只有不会卖”智慧与能力的销售专家。翻开这本书，踏上你的销售升级之旅，你将发现，每一个客户，都是你施展才华的舞台，每一次沟通，都是你解锁潜能的契机。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售一线摸爬滚打多年的职场人，我深知“成交”这两个字的含金量。这本《销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖》的书名，瞬间就勾起了我内心深处的那份渴望——突破瓶颈，提升业绩。我常常在想，为什么有些销售能轻而易举地获得客户的信任，而另一些人却总是碰壁？这背后一定隐藏着不为人知的技巧。我非常好奇书中是如何将“行为心理学”这个偏学术的理论，巧妙地融入到销售的实战当中的。我设想，这本书或许会像一个经验丰富的导师，循循善诱地教导我如何观察客户的非语言信号，比如他们的肢体语言、眼神交流，甚至是微表情，从中解读出他们真实的需求和想法。我更期待的是，它能提供一系列行之有效的沟通话术和谈判技巧，这些技巧不是生硬的套路，而是基于对人性弱点和需求的深刻洞察。比如，当客户提出异议时，书中会不会教我如何巧妙地转述，化解尖锐，甚至将异议转化为机会？我希望这本书能让我明白，销售的本质不是“强硬推销”，而是“理解与连接”，能够让我真正地站在客户的角度思考问题，用他们能够接受和理解的方式，将产品的价值传递出去。

评分☆☆☆☆☆

手里的这本《销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖》，真是让我有一种“相见恨晚”的感觉。作为一名在客户服务和销售领域摸索多年的普通打工人，我总是觉得自己的销售技巧还不够“道行”，尤其是面对一些很难缠的客户，或者是在关键时刻无法说服对方时，常常会感到力不从心。这本书的书名非常直白地指出了问题的核心——“行为心理学”，这让我立刻意识到，销售不仅仅是沟通的技巧，更是对人心的洞察。我非常期待书中能够揭示一些深藏在销售过程中的心理“套路”，比如，如何利用客户的“喜好偏见”来建立信任？在推销过程中，如何通过“确认偏误”让客户更加相信你所提供的信息？我更希望这本书能够提供一套完整的“心理战术”，能够帮助我学会如何识别客户的购买信号，如何处理客户的异议，甚至是如何在成交前营造一种“非买不可”的氛围。这本书的价值，我想不在于那些华而不实的销售话术，而在于它能够教会我从根本上理解人，理解为什么人会做出某些决定，从而让我的销售工作变得更加顺畅和高效。

评分☆☆☆☆☆

翻开这本《销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖》，我首先被它那种自信而又充满智慧的书名所吸引。作为一名对销售领域充满好奇，但也曾因屡屡受挫而感到迷茫的旁观者，我一直认为销售是一门非常高深的学问，它不仅仅是简单的商品介绍和价格谈判，更是一种艺术，一种与人建立连接、解决需求的能力。这本书将“行为心理学”作为切入点，这让我觉得它非常有潜力成为一本能够真正改变销售理念的书籍。我非常期待书中能够深入探讨那些影响销售成败的关键心理因素，例如，客户在面对诱惑时，大脑是如何反应的？为什么人们会更容易相信那些看起来“权威”或“专业”的建议？我希望这本书能够通过大量的案例分析，生动形象地展示心理学原理在销售中的具体应用，比如，如何利用“互惠原则”让客户更愿意接受你的提议，或者如何运用“稀缺性效应”来激发客户的购买紧迫感。这本书的魅力在于它许诺了“没有卖不掉，只有不会卖”的境界，我希望它能够教会我一种全新的销售视角，让我不再被动地等待机会，而是能够主动地去影响和创造机会，成为一个真正懂得如何“卖”的智者。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖》光看书名就让人眼前一亮，感觉特别贴近实际，仿佛一语点破了许多销售新手甚至老手的痛点。我一直觉得销售不仅仅是把产品说出去，更重要的是理解人的心思，知道对方为什么会买，为什么又会犹豫。这本书的切入点非常吸引我，它不谈空洞的大道理，而是直接聚焦于“行为心理学”，这让我觉得它有很强的实操性。我特别期待书中能够剖析那些隐藏在购买决策背后的心理机制，比如人们在什么情况下容易冲动消费，什么原因会导致他们产生抵触情绪，以及如何通过一些微妙的语言和行为引导，让客户从“不感兴趣”转变为“想要拥有”。我脑海里已经预设了许多场景，比如面对一个反复询问价格的客户，书里会给出怎样的心理分析和应对策略？当客户表现出明显的犹豫时，又该如何精准地捕捉到他内心的疑虑，并加以化解？我希望这本书能够提供一套系统性的方法论，让我不再盲目推销，而是能够真正地“读懂”客户，从而找到最有效的沟通方式，最终实现“没有卖不掉，只有不会卖”的目标。这本书的价值，我预估将体现在它能否帮助我打开销售思维的新维度，让我从一个“推销者”变成一个“解决方案提供者”。

评分☆☆☆☆☆

最近一直在思考如何能更有效地与人沟通，尤其是在工作场合，销售的场景更是让我觉得是一门充满挑战的艺术。看到《销售中的行为心理学:没有卖不掉，只有不会卖》这个书名，我感觉它正好切中了我的需求。我一直对人的心理活动很感兴趣，总觉得很多时候，人们做出的决定并不是完全理性的，而是受到情绪、习惯、甚至是潜意识的影响。这本书将“行为心理学”和“销售”这两个概念结合起来，让我觉得它可能会揭示很多不为人知的销售秘密。我非常期待书中能够深入浅出地解释一些常见的心理现象，比如“锚定效应”、“损失规避”、“社会认同”等等，并且详细地说明这些现象是如何在销售过程中发挥作用的，以及销售人员如何巧妙地利用这些心理学原理来影响客户的购买决策。我希望这本书能够给我一些具体的、可操作的建议，例如，如何设计产品展示才能激发客户的购买欲望？在定价策略上，又有哪些心理学的技巧可以帮助提升销售额？这本书的吸引力在于它承诺提供一种“无往不胜”的销售思维，让我相信通过理解和运用心理学，真的可以做到“没有卖不掉，只有不会卖”。

评分☆☆☆☆☆

第一次在京东买书 速度好快 书也是我超级喜欢的呢。

评分☆☆☆☆☆

内容精彩，在京东自信买书还可以，推荐购买。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

东西相当不错，店家态度很好~

评分☆☆☆☆☆

买了几千块了，还可以，什么都得看看，有书，精神富裕，比电子的好，心里踏实

评分☆☆☆☆☆

蜂蜜不错

评分☆☆☆☆☆

物流挺快，还没读！

评分☆☆☆☆☆

不错啊！应该会实用

评分☆☆☆☆☆

书不错，满减活动加券，物流也迅速。

评分☆☆☆☆☆

很好啊，以后不依赖手机，多多看书！很好很好很好！