定价战略与战术：通向利润增长之路（第5版） [The Strategy and Tactics of Pricing:A Guide to Growing More Profitably] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 汤姆·纳格博士，[美] 约瑟夫·查莱，陈兆丰 著，龚强 译

出版社： 华夏出版社

ISBN：9787508071497

版次：5

商品编码：11087046

包装：平装

外文名称：The Strategy and Tactics of Pricing:A Guide to Growing More Profitably

开本：16开

出版时间：2012-09-01

用纸：胶版纸

页数：327

字数

编辑推荐

　　 销量基础上的新版+摩立特20年服务500家客户大量“定价战略”实战案例
　　 依据国内咨询项目更新近80%针对性编写本地化内容=中国商界学界“定价圣经”的诞生
　　 现代营销学之父菲利普·科特勒重磅推荐：“在开启定价新思路和新观点上，本书将力
　　 拔头筹！”
　　 自1987年英文版首次出版至今，商学院纷纷将该书指定为“定价战略”领域的教材及参考书，更因摩立特集团在此领域服务众多商界客户的优良口碑，使本书作者汤姆·纳格被誉为“全球战略定价之父”。
　　 摩立特集团（Monitor Group）是由享有“竞争战略之父”美誉的哈佛商学院迈克尔.波特教授及其他五名哈佛商学院教授于1983年建立的国际战略咨询公司，目前在全球有25家分公司。其中在中国设有上海、北京和香港三家分公司。摩立特集团专注于帮助客户取得盈利性增长、建立可持续竞争优势的管理体系，项目涉及企业发展战略、产业集群发展战略、营销战略、创新管理、组织优化和领导力建设等方面。

内容简介

　　《定价战略与战术：通向利润增长之路（第5版）》旨在帮助大家理解决定一个定价战略成功的关键因素，并进而积极主动地制定实现这些因素的定价战略，然后通过有效实施定价战术而从中获利。

作者简介

汤姆·纳格博士，曾是芝加哥大学商学院和波士顿大学管理学院教授，1987年出版《定价战略与战术》第一版后不久，即创立了战略定价集团。该公司现为摩立特集团旗下子公司。一直以来，纳络博士与摩立特集团的咨询顾问都在致力为客户制定战略，帮助客户实现更具盈利性的增长。纳络博士在医疗、B2B产品和服务领域尤具专长。同时，他在全球各地举办的针对商界、学界等的研讨会和介绍会也广受欢迎。
约瑟夫·查莱，摩立特集团合伙人，常驻波士顿。他是摩立特集团全球战略定价业务的领导人之一，专注于营销和价格管理战略。约瑟夫参与过不同行业的多个咨询项目，曾服务于包括制药、医疗产品、消费品、分销、信息和数据服务、基础材料、出版、印刷和半导体等行业的各类客户。在加入摩立特集团之前，约瑟夫是战略定价集团的副总裁和董事总经理。
陈兆丰，摩立特集团合伙人兼上海分公司总经理。他是摩立特中国区战略定价业务负责人，也是营销战略专家。一直致力于协助工业、电信、媒体、科技、消费品等行业客户制定有效的业务增长和营销战略，培育执行能力和建立完善的管理体系。他带领的战略定价咨询项目曾为众多客户创造了提升盈利率3%到15%的佳绩。

精彩书评

　　 ·近20年来，本书已当之无愧的成为——定价领域专业人员中受重视具影响力的参考书。
　　 ——埃里克·米切尔（美国专业定价协会总裁）
　　
　　 ·定价战略不止是制定价格，更重要的是教你如何管理价值，进而创造价值、沟通价值、获取价值。本书是定价和营销管理领域实用的工作手册。”
　　 ——汤姆·纳格（全球战略定价之父、 摩立特集团合伙人）
　　
　　 ·靠低价低成本竞争是中国多数企业的经营现状，但摩立特与国内企业合作的定价管理项目成果有力的证明了：本书所介绍的世界级定价管理实践完全有能力帮助中国企业提升利润率和竞争力。
　　 ——陈兆丰（本书共著者、摩立特集团合伙人）

目录

中文（第五版）序言
第1章 战略定价：掌控利润驱动因素
成本加成定价
客户驱动型定价
市场份额驱动型定价
什么是战略定价
价值创造
价格结构
价格和价值沟通
定价政策
价格水平
战略定价的实施

第2章 价值创造：定价优势的来源
价值在定价中的作用
经济价值估算
基于价值的市场细分

第3章 价格结构：区别市场细分的定价战术
价格-产品组合设计
价格计量单位
价格区隔

第4章 价格和价值的沟通：影响支付意愿的战略
价值沟通
价格沟通

第5章 目录价格政策：管理客户预期以提高价格实现
政策制定
应对价格异议的政策
管理价格上涨的政策
应对经济下滑的政策
促销价格政策

第6章 价格水平：符合持续盈利要求的定价
价格设定流程
价格-销量权衡
评估客户反应
与市场进行新价格的沟通

第7章 产品生命周期的定价战略：在演变的市场中调整战略
新产品和产品生命周期
在市场引入阶段为创新产品定价
产品成长阶段的新产品定价
成熟阶段的产品定价
市场衰退阶段的产品定价

第8章 定价战略实施：将战略性定价融入组织
组织
激励
有效管理变革过程

第9章 成本：成本如何影响定价决策
成本在定价中的角色
确定相关成本
为什么是增量成本
为什么是可避免成本
避免会计核算的误导
评估相关成本
作业成本法
边际收益率和定价战略
对转移定价中的成本加以管理

第10章 财务分析：盈利性定价
盈亏平衡销量分析：基本案例
包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析
被动定价的盈亏平衡销量分析
计算可能的财务变化
盈亏平衡销量曲线
关注基准点
收回非增量固定成本和沉没成本
附录10A盈亏平衡公式的推导
附录10B价格变动的盈亏平衡分析

第11章 竞争：深思熟虑地管理冲突
理解定价博弈
竞争优势：盈利的唯一可持续来源
对竞争作出反应：三思而后行
你应该如何应对
管理竞争信息
应该何时开始价格战

第12章 价格敏感性的测量：辅助决策判断的研究技巧
测量方法的类型
正确使用各种测量技术

第13章 道德和法律：理解定价的限制性因素
定价中的道德限制性因素
定价的法律框架
协议价格或价格激励
转售协议价格或激励
价格歧视和促销歧视
运用非价格变量支持定价目标
其他定价问题

精彩书摘

战略定价：掌控利润驱动因素
经济因素决定利润率，而经济因素会随着科技、监管、市场信息、消费者偏好或者相对成本的变化而不断改变。因此，在变化市场中取得盈利性增长的公经常需要打破成规，创造新的定价模式。举例来说，民营的快递公司以上门取件和货到付款等灵活服务方式改变了传统的邮递定价和服务范围。欧洲的瑞安航空公司大幅拆分原来人们认为是理所应当的空中客运服务项目，而对行李托运、座位选取、办理登机服务、提供饮料等采取分别计价的方式。这种创新型的定价模式使得瑞安航空的每架飞机每天能够比现有的竞争对手获得更高的上座率，并进而取得更多的收益。新兴网络媒体的制作者们为网络广告的定价设计了全新的度量方法——按点击次数收费。相对于传统媒体，这种方法能让广告成本更加接近其真实价值。苹果公司通过对单首歌曲下载收费，而不是像传统模式那样需要购买整张唱片专辑而改变了整个音乐市场的规则。
不幸的是，大部分的职业经理人，甚至是专门从事营销的职业经理人，很少接受过相关的系统培训，难以制定像以上示例中的战略定价决策。大多数公司仍然是“见招拆招”式的根据当前碰到的变化来做出定价决策，并非主动预测变化从而制定相应的策略。而如今变化如此迅速的市场情况更加需要企业快速深入地对自己的定价策略进行调整。信息革命让各种价格更加透明，从而使得消费者对价格更加敏感。市场的全球化让竞争者的数量大大增加，同时也使销售成本进一步下降。因此，虽然许多行业科技水平的日新月异为客户创造了价值的新来源，但却不一定为生产者带来利润的显著增长。
……

前言/序言

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虚荣一如既往的和我密切交往着，但是我身边的人却一个个离我而去。当我非常迷惑地问他们为什么时，他们回答说：“你变了，就连诚信都离你而去，我们为什么还要呆在你的身边。”

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虽然看了前几页，但有很多是这几年开店一直不知道怎么解决的问题

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虽然看了前几页，但有很多是这几年开店一直不知道怎么解决的问题

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好

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拔头筹！”

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众叛亲离的我去找了虚荣，可是她却把我拒之门外。“哼，哈哈，我连虚荣都没有了，哈哈……&rdquo

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①多向互动，形式多样.互动的课堂，一定的活动的课堂，生活的课堂。互动的条件：平等、自由、宽松、和谐。互动的类型师生互动、生生互动、小组互动、文本互动、习题互动、评价互动。互动的形式：问