具體描述
編輯推薦
我國酒店市場隨著市場消費結構的變化齣現瞭較大的波動。酒店要生存、要發展，銷售經理必須走齣去。在這一過程中酒店銷售經理必須更新知識結構，通過專業的業務培訓，拓展視野，提高業務素質。這本進階手冊是一本巨擘的應時之作，非常值得一看。內容簡介
眾多的酒店銷售經理發現，通過各方麵的努力之後，自己的酒店區彆於其他酒店的空間越來越少，競爭優勢越來越不明顯，甚至根本難分伯仲。危機也進一步逼近，酒店贏利難道真的沒有瞭增長的空間，隻能聽之任之嗎？麵對酒店經理們的睏惑和轉型期我國傢酒店的業態變化，我們組織瞭這套現代酒店轉型升級的專業讀物。《新視野酒店銷售經理進階手冊》從傳統酒店營銷入手，專題介紹瞭差異化營銷、體驗營銷、品牌營銷、忠誠營銷、網絡營銷、綠色營銷、閤作營銷等新的商業模式，為酒店營銷業界人士和旅遊飯店管理專業的師生提供瞭一個全新的理論框架與實踐操作方法。在具體內容安排上，《新視野酒店銷售經理進階手冊》定位於酒店銷售經理與公關經理，通過知識鋪墊-——專業提升——知識延伸三個颱階，逐步提升他們的專業水平。新視角帶來新視野，在新的市場環境下，願本書能為我國酒店業的轉型升級，提升我國酒店的自主品牌有所幫助。
目錄
第一階 知識鋪墊不變的是基礎變化的是觀念第一章 酒店市場營銷的基本認識
第二章 酒店銷售策略與設計
第二階 知識互動夯實基礎穩步提升
第三章 酒店前廳銷售業務
第四章 酒店營銷部主要業務
一、酒店營銷的被定位
二、維係老客戶
三、開拓新市場
四、挽救流失客戶
第三階 知識延伸拓展視野引入新模式
第五章 酒店的差異化營銷
第六章 酒店的體驗營銷
第七章 酒店的品牌營銷
第八章 酒店的忠誠營銷
第九章 酒店的網絡營銷
第十章 酒店的綠色營銷
第十一章 酒店的閤作營銷
參考文獻
精彩書摘
第一階 知識鋪墊不變的是基礎變化的是觀念
2013年2月國務院批準發布瞭《國民旅遊休閑綱要2013～2020年》，提齣2020年基本建成與小康社會相適應的現代國民旅遊休閑體係。這標誌著中國13億多人口即將跨入國民休閑時代。業界預測推算，2020年我國旅遊産業規模將在2012年基礎上翻番，國內旅遊人次有望超過60億。
國外旅遊發展經驗錶明：當人均GDP達到300美元時，開始有國內旅遊需求；當人均GDP達到3000美元時，將迎來一個國內遊與齣境遊全麵繁榮、社會各階層廣泛參與的“全民旅遊”時代，2020年人均齣遊率將從目前的人均2次上升到3～4次。據國傢旅遊局的數據顯示：2012年，我國已形成瞭近30億人次的國內旅遊市場規模，位居世界第一，齣境旅遊人數已超過8000萬人次，中國已成為全球第三大齣境旅遊客源國，中國齣境旅遊對世界旅遊市場的貢獻率超過7%，入境過夜旅遊人數2012年已達到5772萬人次，繼續位居世界第三。
在旅遊供給不斷增加的條件下，酒店營銷的重要性日益凸顯。政務客源減少，商務、會議和文化客源相對穩定的消費結構變化，促使酒店轉型升級。在這種情況下，如何以品牌知名度、硬件裝備設施科技化與智能化、軟件服務優質、卓越和人性化為基本條件吸引消費者就成為瞭酒店營銷的核心。
本階培訓主要是搞清什麼是酒店營銷？這一問題似乎是老生常談瞭，而且不同的人員有著不同的解釋。有的酒店經營人員認為營銷就是派齣專門的銷售人員外齣聯絡業務，拉迴一些旅遊團隊或會議團隊客戶，增加團體訂房的數量；有的人認為營銷就是加強酒店的宣傳力度，通過廣告及公關的方式密切與公眾之間的聯絡與溝通，從而增加酒店各類産品的銷售；還有的人認為營銷就是舉辦各種各樣的優惠促銷活動（如贈送禮品或返還優惠券、打摺或給予顧客房價優惠等），以最大限度地銷售自己的産品。仔細品味，各種論點都頗有道理，但營銷真就這麼簡單嗎？應該不是。不變的是基礎，變化的是觀念，我們首先應當從基礎概念著手，在瞭解瞭營銷的基本概念、觀念演變之後，結閤酒店産品及市場的特點，進一步深入確定如何在需求的基礎上開展酒店的營銷工作，第一階的主要用意即在於此。
第二階 知識互動夯實基礎穩步提升
2012年我國酒店市場競爭呈現三個特徵：一是世界經濟的不景氣沒有抑製住國際連鎖酒店品牌布局中國市場的戰略。除瞭洲際和雅高，就連一嚮穩健的希爾頓、萬豪、香格裏拉品牌也開始加速度對中國進行布局。其戰略意圖是，在一綫城市接近飽和的情況下，頻頻將旗下各品牌延伸到中國廣大的三綫城市；二是在外資酒店的多品牌戰略成為我國中高檔酒店市場競爭的主流的同時，中國本土酒店開始瞭走齣去戰略，國內各大品牌逐漸轉變策略，嚮海外尋求品牌或資源，閤作、收購的趨勢非常明顯；三是中國經濟型酒店已進入到服務和品牌的競爭階段，他們運用國際經驗、采用中國元素，創造滿足中國文化消費需求的國際化品牌。
《國民旅遊休閑綱要》為我國酒店市場帶來瞭發展契機，一些星級酒店抓住這個契機，加強本土酒店的品牌建設，促進經營模式的轉型升級。比如在酒店的營銷策劃上，有的酒店推崇中華禮儀之道，在酒店設計中融入中國傳統文化、天人閤一觀念，推行自然、綠色之旅；注重商務社交空間；在提升服務和管理水平上，更加注重顧客的個性化需求，鼓勵員工創造各種亮點，為客人提供個性化、人本化的服務，以增加顧客的迴頭率；在戰略安排上，酒店的經營者開始瞭轉變，即以客戶為中心的企業戰略取代以産品為中心的企業戰略，從低成本戰略轉嚮差異化戰略，從拼低價格嚮追求高附加值的模式轉變。
上述業態變化，對酒店的銷售部門來說既好奇又不得不接受新的業態競爭。麵對新的營銷模式，隻有夯實基礎，纔能穩步提升。為瞭使自己的酒店在新的市場定位中業績不下滑，大多數酒店的經營運轉都以規範化、標準化、程序化來保證産品和服務質量，有的地區還開展瞭崗位練兵、技能培訓等活動，以此來提升銷售經理的專業水平。
在這一階的學習中，我們從酒店營銷部門的基本職能入手，通過前廳經理、營銷經理耳熟能詳的日常業務，為他們搭建一個知識互動的平颱，以強化他們的創新理念，在未來的市場競爭中真正做到贏在起點。
套用畫傢畢加索的一句名言：你是你自己的起點，也是這個世界的起點。
第三階 知識延伸拓展視野引入新模式
持續不斷的歐債危機增加瞭經濟發展的不確定性，世界酒店業的重組正在進行。與此同時，得益於我國大眾旅遊的持續增長，經過十幾年的曆練，我國酒店品牌創設和商業創新的商業基礎已經具備。酒店業的有識之士正在思考如何籌建屬於中國自己的本土品牌。與之前相比，遊客對酒店的品質要求開始提升，原有的消費群體也開始分化。提倡開拓本土品牌，但並不能排斥國際品牌的擴張。商業創新是不可能在封閉保護的環境中進行的，相反，市場競爭纔是商業創新的持續動力，隻有經過市場競爭和專業化檢驗的品牌纔可能是讓消費者接受的品牌。創新是酒店發展的不竭動力，酒店營銷也在選擇特色，選擇個性，選擇差異，擯棄同質化，從紅海走嚮藍海。
所謂選擇藍海就是選擇你有我有，你無我有的商業模式。例如，為瞭滿足顧客的個性化需求，酒店必須實施差異化營銷與體驗營銷模式；為瞭實現規模經濟，幫助酒店更好地擴張，酒店必須采用品牌營銷手段；針對經常齣差在外的商務型賓客，酒店必須采取各種忠誠營銷舉措；為瞭方便顧客預訂客房，同時也是為瞭更好地實現酒店産品的銷售、成功地發布酒店的促銷信息、甚至幫助顧客體驗酒店産品與氛圍、實現酒店良好口碑的有效傳播，網絡營銷在酒店業開始興起並且逐漸普及；隨著環保理念的不斷深入，綠色思潮不僅影響著酒店經營者，同時也影響著顧客的消費行為以及對於酒店的選擇，綠色營銷成為當前酒店營銷發展的一種新趨勢；為瞭更好地推動酒店營銷工作的進行，酒店必須在營銷中引入人力資源管理，以內部營銷的完善推動外部營銷的進行；在激烈的市場競爭中，無論是酒店集團還是單體酒店，都應該避免紅海戰略，以全新的視角審視與同行業企業及相關行業企業之間的關係，樹立“競閤”的經營思想，通過閤作實現雙贏的目的。新的營銷模式是在前兩階的基礎上展開的，本階將從新的視角，拓寬你的視野。
……
前言/序言
2012年以後，我國酒店業的市場環境齣現三個變化：其一，從量的變化看，酒店業的的整體變化趨勢沒變，酒店、客房、床位在逐年攀升的的大趨勢中，在2012年趨於平緩，據《2011年中國星級飯店統計公報》披露，截至2011年底，全國共有星級酒店11676傢。客房數147.49萬間。床位260萬張，較之上一年度均有下降，這主要是受世界經濟不景氣的影響，我國星級酒店接待國外遊客人數下降；其二，從國內看，中央提齣“八項規定”和“厲行勤儉節約、抵製鋪張浪費”的要求後，那些依賴高檔消費、會務消費、公務消費畸形發展的酒店餐飲業，是個不小的挑戰。就北京市場看，2013年，五星級飯店僅一月份頭兩周的宴會收入就比去年同期下降瞭近30%，有些高檔餐飲企業營業額比去年同期下降瞭50%。從政務到商務，國內酒店麵臨目標群體的變化，客觀上要求酒店業必須轉型升級；其三，國際著名酒店搶灘中國市場的趨勢沒有變化，國際著名酒店管理集團為中國酒店業帶來瞭全球化的經驗、品牌和發展模式的同時，繼續磨練著中國本土的酒店。麵對著外資角逐中國市場的挑戰，我國本土酒店積極應對，呈現齣特色型、經濟型酒店異軍突起，高端酒店經營理念不斷完善，服務手段不斷加強、營銷手段不斷創新的良好態勢。古人說，權不可預設，變不可先圖，與時遷移，應物變化，設策之機也。2012年以後酒店的業態變化反映瞭我國酒店業在不景氣的世界經濟環境中的勃勃生機，同時也警示社業內同仁：在中國酒店業不斷上升的潮流中，既有驚濤駭浪，也有潛流湧動。中國酒店業應該把握趨勢，跟上潮流。隨著我國酒店業發展與競爭的加劇，星級酒店的轉型升級已不是空洞的口號，拓展視野，重視營銷，改進手段，提高水平，這纔是酒店銷售經理的理性選擇。
在業界同仁的共同努力下，酒店營銷呈現齣異彩紛呈的局麵，新的理念、新的手段推陳齣新，酒店經理人見招使找，藉力發力，好的方法層齣不窮，引導著我國酒店業不斷邁嚮新的颱階。同時也應該承認，我國酒店業在營銷思想和營銷行為等方麵與國際品牌酒店相比仍有不小的差距，在外部需求不斷變化，消費方式層齣不窮的今天，我國酒店業必須在營銷理念與營銷方式方麵嚮外國知名酒店集團學習，針對目標群體的變化，結閤飯店的硬件設施與經營特點，營造全新的酒店文化。麵對世界經濟的不確定性，隻有另闢蹊徑，不斷創新，增強酒店的“軟實力”纔能在變化的營銷環境中找到新的齣路。
為瞭幫助我國酒店業樹立新的營銷觀念，尋求更適閤的營銷模式，我們編寫瞭《新視野酒店銷售經理進階手冊》一書。本書定位於酒店銷售經理，針對我國酒店銷售經理大多是“80後”的年齡和知識特徵，我們從傳統營銷理念入手，在總結現一些成功酒店先進經驗的基礎上，用全新的視角，以專題形式介紹瞭差異化營銷、體驗營銷、綠色營銷、品牌營銷、忠誠營銷、網絡營銷、閤作營銷等營銷方法。在學習計劃上，本書采用瞭由淺入深，分三個階段，逐步訓練的方法，引導銷售經理提升自己的專業理論水平。書中那些繪聲繪色的案例都來自於一綫酒店，有的案例就是本書編著者自己的經曆，讀起來就更加親切。在具體內容安排上，本書以理論為主要框架，通過移植現實案例的方法進行講解，有效地提高瞭本書的指導性。每個單元之後的思考題，與讀者互動，便於讀者對於未來酒店營銷的趨勢及關注熱點進行分析與研究。
本書是集體智慧與經驗的結晶。本書編寫由兩部分組成，理論框架部分是酒店旅遊專業院校的專職教師、教授，她們是北京工商大學的馮穎如，中國勞動關係學院的王文慧、劉曉萍、崔春芳等老師；另一部分是來自酒店的經理和一綫員工，感謝北京蟒山旅遊度假村、中國鐵道大廈、北京麗都飯店的領導們，在此，嚮他們錶示誠摯的敬意。在本書成稿的過程中，我們藉鑒瞭酒店營銷業界給位前輩學者的研究成果，也嚮他們錶示衷心的感謝。對於一些案例及數據、圖錶資料的直接藉鑒與引用，作者盡量在引文與參考文獻中做瞭標注，若仍有疏漏，深錶歉意。雖然我們已經非常努力，力求適應變化的市場形勢，但因我們學識所限，個彆內容方麵仍有欠缺，還希望各位讀者不吝指教。
本書編寫組
2013年5月
用戶評價
我最近瞭解瞭一些關於酒店銷售領域的研究資料，雖然《新視野酒店銷售經理進階手冊》這本書我尚未閱讀，但可以預見，一本真正稱得上“進階”的書籍，必然會觸及一些更為深層次、更具前瞻性的議題。我認為，一本高質量的進階手冊，不應該僅僅停留在銷售技巧的層麵，而更應側重於戰略思維的培養和領導力的提升。例如，在快速變化的宏觀經濟環境下，酒店銷售經理如何製定和調整長期的銷售戰略？如何應對市場波動，例如經濟下行或突發公共衛生事件對酒店銷售帶來的衝擊？書中或許會探討如何構建酒店的差異化競爭優勢，如何通過價值銷售而非價格戰來贏得市場份額。同時，在數字化轉型的浪潮下，如何整閤綫上綫下銷售渠道，如何利用新興技術（如虛擬現實、增強現實）來豐富客戶的預訂和入住體驗，這些都將是未來銷售經理必須掌握的技能。此外，對於一個管理者而言，如何建立和維護一支高效、專業的銷售團隊，如何在團隊內部建立學習型組織，如何培養和激勵年輕一代的銷售人纔，也是不可或缺的內容。最終，一本好的進階手冊，應該能夠幫助銷售經理從一個執行者轉變為一個戰略傢，一個領導者。
評分最近我聽說瞭《新視野酒店銷售經理進階手冊》這本書，雖然我還沒有來得及翻閱，但從書名就能感受到它所指嚮的方嚮——對於身處酒店銷售管理層的人士而言，這無疑是一本非常有吸引力的讀物。我認為，一本真正能夠“進階”的書，不應局限於基礎的銷售理論，而應著眼於當前行業麵臨的挑戰與機遇。例如，在信息爆炸的時代，如何通過創新的營銷手段吸引眼球，如何利用社交媒體和內容營銷建立品牌形象，如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，這些都是現代酒店銷售經理必須麵對的問題。一本優秀的進階手冊，應該能提供一些切實可行的解決方案，而不僅僅是泛泛而談。我尤其期待書中能夠探討一些關於“體驗式銷售”的內容，因為現在消費者越來越注重個性化和獨特性，傳統的以價格為導嚮的銷售模式已經難以奏效。此外，在數字化浪潮席捲全球的背景下，如何運用先進的科技工具來提升銷售效率，例如CRM係統的深度應用、智能推薦算法的運用、以及如何利用綫上綫下融閤的O2O模式來拓展客源，這些都是值得深入挖掘的課題。當然，作為一個管理者，如何培養和發展自己的銷售團隊，如何建立高效的溝通機製，如何應對突發危機，也是需要重點關注的內容。
評分我最近接觸到瞭一些關於酒店行業銷售管理提升的書籍，雖然《新視野酒店銷售經理進階手冊》這本書我還沒有實際閱讀，但根據我對這個領域的瞭解，一本成功的進階手冊，最關鍵的在於其能夠提供超越常規的視角和深度的洞察。我個人認為，一本真正能夠幫助銷售經理“進階”的書，應該會深入探討如何理解並駕馭不斷變化的消費者行為。在現今這個信息獲取渠道極其發達的時代，消費者不再是被動接受信息，而是主動搜索、對比和評價。因此，銷售經理需要具備更強的市場敏感度，能夠預判趨勢，並據此調整銷售策略。書中或許會涉及如何利用用戶生成內容（UGC）來增強品牌信任度，如何通過數據分析來理解客戶的深層需求，以及如何打造讓客戶産生情感連接的品牌故事。此外，在酒店業，收益管理與銷售的聯動至關重要。一本進階的書籍，理應能夠清晰地闡述如何將收益管理策略融入到日常銷售活動中，如何通過靈活的定價和産品組閤來最大化營收。同時，對於銷售經理而言，領導力和團隊的賦能也同樣重要。如何培養一支高績效的銷售團隊，如何激發團隊成員的潛能，如何建立一種積極嚮上的團隊文化，這些都是需要被深入探討的。
評分我最近聽聞《新視野酒店銷售經理進階手冊》這本書，雖然我還沒有親手翻閱，但憑藉我對酒店銷售行業的瞭解，我能想象到一本真正具有價值的進階手冊應該具備哪些特質。我認為，一本優秀的進階讀物，絕不能停留在錶麵，而應該深入到行業發展的核心驅動力。例如，在當下這個高度互聯的時代，數據已經成為新的石油。一本進階手冊，應該會詳細講解如何收集、分析和運用酒店運營中的各類數據，包括客戶入住偏好、消費習慣、綫上評價反饋等，以此來驅動更精準的銷售策略和更個性化的客戶服務。此外，對於銷售經理而言，建立和維護強大的閤作關係網絡也至關重要。這不僅包括與OTA平颱、旅行社的閤作，還包括與其他酒店、旅遊機構的戰略聯盟。書中或許會提供一些關於如何構建互利共贏的閤作模式，以及如何在復雜商業環境中進行有效談判的案例和方法。再者，一個有遠見的銷售經理，還需要具備對行業未來趨勢的敏銳洞察力。例如，可持續旅遊、健康養生主題的興起，以及新興科技如人工智能在客戶服務和運營中的應用，這些都可能成為銷售經理需要掌握的新技能。
評分我剛讀完一本名為《新視野酒店銷售經理進階手冊》的書，雖然我並沒有直接閱讀這本書本身，但我聽過一些行業內的朋友們討論過類似主題的書籍，並且對相關內容頗有研究。從他們的反饋和我的經驗來看，一本好的酒店銷售經理進階手冊，其核心價值在於其前瞻性和實操性。它應該不僅僅是羅列一些陳舊的銷售技巧，更重要的是能夠引導讀者去理解當下酒店行業營銷格局的演變，例如數字化轉型對銷售渠道、客戶關係管理以及收益管理帶來的深刻影響。一個真正“進階”的手冊，應該會深入探討如何利用大數據分析來精準定位目標客戶群體，如何構建和維護多渠道的銷售網絡，以及如何在瞬息萬變的旅遊市場中靈活調整定價策略以最大化收益。此外，對於銷售經理而言，領導力、團隊建設和激勵機製的培養也是至關重要的。一本齣色的進階手冊，理應包含如何有效管理和激勵銷售團隊，如何培養下一代銷售精英，以及如何在壓力之下保持團隊的士氣和戰鬥力。它還需要提供關於如何與不同部門（如市場部、收益管理部、前廳部）協同閤作的指導，以確保銷售策略能夠得到最有效的執行。最後，麵對日益激烈的市場競爭，一本優秀的進階手冊還會著重強調客戶體驗的提升，以及如何通過優質的服務和個性化的營銷活動來建立客戶忠誠度，從而實現可持續的銷售增長。
評分1987年，我參加瞭全省“點燃理想之火”讀書大奬賽。“理想”，對於一個剛剛跨入中學大門的我還是一個縹緲的詞。幼稚的我便認為就是說自己長大瞭想乾什麼。那時全國特級教師邱寒光老師教我的語文，還當班主任。她是悉心教育 使我對老師産生瞭崇敬之情，便日夜夢想自己能成為一名光榮的人民教師讓自己“桃李滿天下”。於是我的那篇演講稿便赫然地寫上瞭“我的理想是當一名人民教師”，也引用上瞭那一句至理名言“老師是人類靈魂的工程師”。那時的我以為彆人也不一定想當教師，誰料演講颱上迸齣瞭許許多多的的“科學傢”、“音樂傢”等，哦，原來還有這麼多理想，我明白瞭：理想，不管是什麼，它都是人生的指路燈，隻要是為國為人民有利的，我們應通過自己的努力去實現。而且我們應盡最大的努力去發光，發熱。有瞭正確的理想，讀書有瞭動力。記得初三那年段考，我一下子從十幾名躍居全班第三名，後來我又參加瞭89年的“做雷鋒式的少年”讀書大奬賽，讀瞭大量關於“雷鋒”動人事跡的書。我開始處處關心、幫助彆人，熱愛集體。當上班裏的小乾部後，我帶領同學學習，得到瞭老師的贊揚，工作盡職盡責。成績一直在班裏名列前茅。
評分怎麼看也是有問題：以産定銷轉變以産定銷！
評分怎麼看也是有問題：以産定銷轉變以産定銷！
評分後來我以優異的成績跨進瞭臨湘一中高中部，學校裏掀起思想教育高潮，號召學生成為德智體全麵發展的閤格人纔，……緊接著學校裏又舉辦瞭“做黨的好孩子”讀書活動和“熱愛社會主義”讀書讀報活動，並且縣裏還專門圍繞著兩個題目進行演講比賽。我的思想開始成熟，開始認識養育瞭自己幾十年而自己還迷惑的祖國。我在高中部又被評為瞭嶽陽市“三好學生”。並擔任瞭學生會的學習部長。
評分拜讀中，不錯
評分幫朋友買的。。。。。。。。。。。。
評分記得小時候的我在彆人眼裏是個“野丫頭”，時常跟哥哥、弟弟玩個天昏地黑，次次考試不及格，惹得爸媽生氣，老師嘆氣。後來我傢搬到圖書館，哥哥上中學瞭，無聊的我開始打量起身邊這個偌大的書庫瞭。一個星期天，媽媽把我帶進瞭閱覽室，帶著新奇，我拿起一本書，很快我被吸引住瞭。從此我開始在書的“ 百樂園”遨遊。小小的我開始改變瞭，幼小的心靈受到瞭震動。看到舊社會的小孩受盡摺磨，而自己生活一個多麼幸福的世界裏，為什麼常常惹大人生氣，不好 好讀書呢？我開始文靜瞭，成績也在穩步上升。
評分那次演講比賽也壯大瞭我膽量，使我能在眾多的人麵前從容錶達，這對我以後的工作、學習都有很大的幫助。
評分後來我以優異的成績跨進瞭臨湘一中高中部，學校裏掀起思想教育高潮，號召學生成為德智體全麵發展的閤格人纔，……緊接著學校裏又舉辦瞭“做黨的好孩子”讀書活動和“熱愛社會主義”讀書讀報活動，並且縣裏還專門圍繞著兩個題目進行演講比賽。我的思想開始成熟，開始認識養育瞭自己幾十年而自己還迷惑的祖國。我在高中部又被評為瞭嶽陽市“三好學生”。並擔任瞭學生會的學習部長。
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