具體描述
內容簡介
《受益一生的銷售心理學》根據經典的營銷思想編著而成，為你在銷售過程中答疑解惑：客戶在想什麼，客戶為什麼要那樣想；客戶要做什麼，客戶為什麼要那樣做；客戶為什麼要同意，客戶為什麼要拒絕……學習瞭這些，你就能慢慢操控客戶的心理。接下來，你將會學到如何讓自己在銷售生涯中取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數周、數月內翻兩倍、三倍，甚至多倍。一切都能在《受益一生的銷售心理學》之中找到答案。
目錄
第一章 如何讓客戶甘心埋單
1．你看起來，一點也不像做銷售的
2．你對我多一點耐心好不好
3．你根本不瞭解我真正的需求
4．你不主動，難道還讓我追著你
5．我需要專業建議，不是産品介紹
6．你說的話都能夠兌現嗎
7．彆跟我逞能，我可不買賬
8．等我簽瞭單，你還能始終如一地對我好嗎
9．不要替我做決定，給我自由選擇的權力
10.你隻關心我的錢袋子，而不是我
第二章 摸清客戶購買的心理動機
1．理性：有需求纔購買
2．求廉：打摺瞭快去搶啊
3．攀比：彆人有我也不能落後
4．稀缺：再不買，就沒瞭
5．從眾：彆人都買瞭，我也買吧
6．逆反：你不賣，我偏要買
7．好奇：從沒見過，不妨買來一試
第三章 聽懂客戶藉口背後的潛颱詞
1．藉口1：“價格太貴瞭”
……
第四章 小動作會齣賣客戶大心理
第五章 不可不知的消費心理學
第六章 摸準不同類型客戶的心理特點
第七章 瞭解談判心理學，讓客戶心服口服
第八章 這樣說客戶纔會信賴你
第九章 臨門一腳，促成交易的心理戰術
第十章 不可不知的八個銷售心理誤區
精彩書摘
《受益一生的銷售心理學》：尿布的暢銷就是利用客戶的從眾心理打開市場的，但是前提是尿布的質量好，在被客戶使用後得到瞭認可。因此銷售最終還是要以質量贏得客戶的，而利用其心理效應隻是吸引客戶的一個手段。
客戶在消費過程中的從眾心理有很多的錶現形式，而威望效應就是其中一種。例如，現在很多公司、商傢的産品都會花高價請明星來代言産品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。一般來說，當一個人沒有主張或者判斷力不強的時候，就會依附於彆人的意見，特彆是一些有威望、有權威的人物的意見。
我們都見過在大街上發産品宣傳單的情景，仔細觀察你就會發現，某人在發傳單，如果有一群人從他身邊經過，隻要一個人不要他的宣傳單，那麼其他的人都不會要。隻要一個人接瞭他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會主動要。在櫃颱促銷中也會遇到這樣的情況，如果有一個人買，圍觀的人大多都會買，如果沒人買，大傢就都不會買。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理，人們在許多情況下，都會看眾人的行動而行動。
當然，利用客戶的這種心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業道德，不能拉幫結夥欺騙客戶，否則會適得其反。
6.逆反：你不賣，我偏要買
在消費行為過程中，我們也經常能夠發現這樣的情況，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。
是什麼因素導緻客戶産生逆反心理的呢？例如，當客戶對於某商品特彆感興趣的時候，想要摸摸質地，而這時銷售人員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心裏立刻會變得反感：“有什麼好的，不摸就不摸！”於是扭頭就離開瞭。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到瞭阻礙，而導緻客戶的心理逆反。
還有，當客戶的心理需要得不到滿足的時候，反而會更加刺激他強烈的需要。比如，人們往往對於自己越是得不到的東西，越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。
再有一點容易引起客戶逆反心理的原因是對立情緒，因為客戶一般都會對登門推銷的銷售人員抱有警戒心理，本能地對其不信任。這樣的話，銷售人員把自己的産品說得越好，客戶越覺得是假的；銷售人員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，隻是為瞭騙自己的錢而已。
例如，在實際銷售中，很多銷售人員往往為瞭盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸的方式就可以把客戶搞定，但是這樣很有可能會起到相反的效果，令客戶産生逆反心理：因為在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備之心，如果此時隻是一味強調己方的産品如何好、如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。
……
前言/序言
用戶評價
這本書真的一點點地改變瞭我對銷售的認知，甚至可以說是顛覆瞭。我一直以為銷售就是靠嘴皮子，能說會道，把東西賣齣去就行。結果讀瞭《受益一生的銷售心理學》，纔明白這背後是有多麼深厚的心理學原理在支撐。它不是教你一些套路技巧，而是讓你理解人性的根本需求和驅動力。比如，書中關於“錨定效應”的講解，就讓我醍醐灌頂。以前我總是在糾結價格，覺得價格高瞭彆人就買不走，價格低瞭自己又不賺錢。但讀瞭這本書，我纔明白，價格本身並不是絕對的，關鍵在於你如何呈現，如何讓客戶覺得這個價格是物有所值，甚至是物超所值。書裏舉瞭很多生動的例子，比如商店裏擺放商品的方式，以及服務人員如何引導顧客進行選擇，都巧妙地運用瞭錨定效應。我開始嘗試在自己的銷售過程中，先拋齣一個略高於市場價但又能被接受的“高錨定”價格，然後再給齣我們實際能接受的“目標錨定”價格，客戶的接受度果然大大提高。而且，書中關於“損失規避”的原理，也讓我受益匪淺。我們總是更害怕失去，而不是更渴望得到。所以，在銷售時，與其強調你能給客戶帶來什麼好處，不如強調如果他們不選擇你的産品或服務，將會失去什麼。這一點非常微妙，但效果驚人。我開始學會用“如果您錯過瞭這次機會，可能就會錯過XXX”這樣的句式，而不是“購買我們的産品，您將獲得XXX”。客戶的反應明顯變得更積極，也更願意做齣決定。總而言之，這本書不是一本簡單的銷售技巧手冊，它是一本關於如何理解人、如何與人建立信任、如何通過洞察人心來達成共贏的心理學指南。它讓我從一個“推銷者”變成瞭一個“幫助者”，銷售的過程變得更加愉快和高效，也讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。我覺得這本書簡直是銷售人員的“聖經”，值得反復研讀，並且在實踐中不斷體會和運用。
評分我承認，在讀《受益一生的銷售心理學》這本書之前，我對銷售的理解，基本上停留在“賣東西”這個層麵。我總覺得，隻要我把産品的功能、優勢一股腦地抖齣來，客戶就會買單。結果，我經常碰壁，客戶的拒絕讓我感到沮喪和睏惑。這本書，就像一盞明燈，照亮瞭我銷售生涯的迷茫。它沒有給我一些“速成”的技巧，而是讓我從更根本的層麵去理解“人”——理解他們的需求、他們的動機、他們的決策過程。書中關於“認知失調”的講解，讓我大為震撼。我以前總覺得，客戶的購買決策是理性的，是基於事實和邏輯的。但這本書告訴我，當人們的行為與他們的信念不一緻時，他們會感到不適，並會試圖通過改變自己的信念來緩解這種不適。我開始利用這一點，引導客戶在購買前，先做齣一些與購買行為相符的“微小承諾”。比如，在介紹産品時，我會問客戶：“您認為，解決XXX問題，對您的業務有多重要？”，一旦客戶迴答“非常重要”，那麼在他們後續考慮購買時，就會有意識地去尋找能夠解決這個“重要問題”的産品。這種方法，極大地降低瞭客戶的決策阻力，也讓我更容易達成交易。此外，關於“承諾和一緻性”的進一步延伸，也讓我看到瞭如何通過建立一種“身份認同”來影響客戶。我不再隻是一個賣産品的銷售，而是嘗試著成為客戶“理想形象”的一部分。我通過展示我自己的專業素養、我自己的積極心態，來影響客戶，讓他們也願意成為“更專業的”、“更積極的”人，而我的産品，正是幫助他們實現這個目標的關鍵。這本書，讓我從一個被動的“推銷員”，變成瞭一個主動的“影響者”。
評分我一直覺得，銷售就是一種“體力活”和“腦力活”的結閤，既要勤奮跑動，又要靈活應變。但《受益一生的銷售心理學》這本書，卻讓我看到瞭“心力活”的重要性，一種對人心的深刻洞察和巧妙運用。書中的“誘餌效應”的講解，讓我大開眼界。我以前在定價時，總是很糾結，不知道定多少閤適，生怕定高瞭沒人買，定低瞭自己虧。讀瞭這本書，我纔明白，價格並不是孤立存在的，而是可以通過“誘餌”來影響客戶的感知。我開始嘗試在價格選項中，設置一個“誘餌”價格，它可能比我們的主推産品更高，但價值感更強，或者比我們的低端産品更有吸引力，但功能稍有欠缺。這樣一來，客戶在對比之下，更容易選擇我們的主推産品。這種方法，雖然聽起來有點“套路”，但實際上，它隻是利用瞭人類的心理趨嚮，是一種更聰明的定價策略。另外，書中關於“互惠原則”的進一步升華，讓我看到瞭如何通過“超預期”的服務，來建立長期的客戶關係。我以前覺得，隻要按閤同辦事，客戶就會滿意。但這本書告訴我，客戶的滿意度，往往是建立在“驚喜”之上的。我開始思考，如何在每一次與客戶的互動中，都能給他們帶來一些“意料之外”的價值。可能是更及時的溝通，可能是更貼心的建議，甚至是解決一些客戶自己都還沒意識到的潛在問題。這種“超預期”的服務，不僅僅是讓客戶滿意，更能讓他們感受到被重視，被尊重，從而建立起牢固的信任。這本書，讓我看到瞭銷售的藝術性，以及如何通過“用心”去贏得客戶的心。
評分我曾經以為，銷售就是一種“硬碰硬”的較量，誰的口纔好，誰的套路深，誰就能贏。結果，《受益一生的銷售心理學》這本書，完全顛覆瞭我的認知。它讓我看到瞭銷售的另一麵，那是一種“潤物細無聲”的影響力，一種基於深刻理解人性的智慧。書中關於“喜好原則”的分析，讓我受益匪淺。我一直覺得，客戶購買我的産品，是因為産品本身好，跟我關係不大。但這本書告訴我，人們更願意購買那些他們喜歡的人的産品，而喜好，恰恰是可以被培養和建立的。書中提到，相似性、贊美、以及閤作，都是建立喜好的有效途徑。我開始有意識地去尋找和客戶的共同點，比如共同的愛好、相似的經曆，或者他們所在行業的特點。在溝通中，我學會瞭真誠地贊美客戶，不僅僅是贊美他們的産品，更是贊美他們的眼光、他們的努力。我還在銷售過程中，主動尋求與客戶的閤作機會，將自己定位成客戶的閤作夥伴，而不是僅僅的供應商。這種轉變，讓客戶對我的態度發生瞭微妙的變化。他們開始願意與我分享更多信息，也更願意聽取我的建議。我不再覺得銷售是一個“推”的過程，而是一個“拉”的過程，我通過建立連接和喜好，讓客戶主動地嚮我靠近。這本書讓我明白，銷售的本質，不是在於“賣齣”多少，而在於“連接”多少。它讓我從一個孤獨的推銷者，變成瞭一個受歡迎的閤作夥伴。
評分我當初拿到《受益一生的銷售心理學》這本書，其實帶著點半信半疑的態度。畢竟“心理學”這個詞聽起來就有點玄乎，總覺得跟我這種“實打實”的銷售工作離得有點遠。我更習慣於那種直給的、經驗主義的銷售方式，覺得隻要産品好，自然有人買。但這本書，它真的打開瞭我思維的一個新維度。它不是那種“記住這幾句套話，就能搞定客戶”的速成手冊，而是讓你從更深層次去理解“為什麼”客戶會買。書中對“互惠原則”的闡述，讓我印象深刻。我以前也知道要對客戶好，要提供一些小恩小惠，但往往覺得可有可無。讀瞭這本書，我纔意識到，互惠不僅僅是送小禮物，它是一種深層次的人際互動模式。當客戶感受到你真誠的付齣，即使是很小的付齣，他們也會在潛意識裏産生一種迴報的衝動。書裏講瞭一個故事，關於一個銷售人員如何通過在每一次拜訪中都為客戶帶來一點點有價值的信息，即使這些信息與他銷售的産品無關，最終贏得瞭客戶的信任和訂單。這個例子讓我明白，即使在競爭激烈的市場中，保持一種“給予”的心態，反而能讓你脫穎而齣。另外，關於“社會認同”的原理，更是讓我看到瞭集體力量的巨大影響。我們總是傾嚮於相信大多數人的選擇，尤其是在信息不確定的時候。書裏提到，通過展示客戶的成功案例、引用權威評價、或者利用用戶口碑，都能有效地增強客戶購買的信心。我開始留意自己公司網站上的用戶評價，也在社交媒體上收集客戶的正麵反饋，並在與潛在客戶溝通時，巧妙地引用這些信息。效果是立竿見影的。這本書讓我意識到，銷售的本質不是“說服”，而是“影響”，而這種影響，建立在對人性的深刻理解之上。它讓我不再害怕與客戶打交道，而是更加享受這個過程，因為它變成瞭一場關於理解與被理解的對話。
評分說實話，我是一個比較“內嚮”的人，不太喜歡和陌生人打交道，更彆提去“推銷”什麼東西瞭。所以，當我拿到《受益一生的銷售心理學》這本書的時候，我其實是抱著一種“被迫學習”的心態，覺得這東西和我八竿子打不著。但是，當我翻開這本書，我纔發現，原來銷售，一點都不需要多麼“外嚮”或者多麼“能言善辯”。這本書，它讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種基於“理解”和“共情”的可能性。書中關於“同理心”的討論，讓我印象極其深刻。我以前總是覺得，銷售就是要把自己的産品賣齣去，客戶是不是真的需要，是不是真的喜歡，這些都不重要。讀瞭這本書，我纔明白，真正的銷售，是建立在對客戶需求的深刻理解之上的。我開始嘗試著去“站在客戶的角度”去思考問題，去傾聽他們真正的需求，去感受他們的睏境，然後，再提供最閤適的解決方案。我不再是硬塞給客戶我認為好的東西，而是引導他們自己發現，我的産品正是他們所需要的。這種轉變，讓我的銷售過程變得更加順暢，也讓客戶對我更加信任。我不再覺得銷售是一件“尷尬”的事情，反而覺得它是一種“服務”，一種“幫助”。另外，書中關於“故事化營銷”的闡述，也讓我看到瞭用情感連接客戶的力量。一個好的故事，能夠跨越理性的藩籬，直達人心。我開始學習如何將産品的優勢，融入到生動的故事中，讓客戶在聽故事的過程中，自然地感受到産品的價值。這本書，徹底改變瞭我對銷售的看法。它讓我知道，即使是內嚮的人，也能在銷售領域找到屬於自己的天地，而且做得非常齣色。
評分我一直認為，銷售就是一場“談判”，需要技巧、需要策略、需要步步為營。所以，當我接觸到《受益一生的銷售心理學》這本書時，我本能地覺得它可能過於“理論化”，不太適閤我這種“實戰派”。然而，當我深入閱讀之後，我纔發現，這本書的智慧，完全可以融入到最實際的銷售場景中，並且效果驚人。書裏關於“對比原理”的闡述，讓我醍醐灌頂。我以前在介紹産品時，總是習慣於直接描述産品的優點，但往往效果平平。讀瞭這本書，我纔明白，人類的判斷，很多時候是建立在對比之上的。當我們看到一個價格高昂但價值不菲的東西時，我們反而會對價格適中的、但性價比極高的産品産生更大的好感。我開始嘗試在銷售過程中，將我的産品與市場上的“標杆”産品進行對比，或者先展示一些“非最優”的選項，然後再推齣我的“最佳”解決方案。這種對比，極大地增強瞭客戶對我産品的認知價值。他們會覺得，我的産品確實是經過深思熟慮，並且具有不可比擬的優勢。另外，關於“互恵互利”的進一步闡述，讓我看到瞭更深層次的閤作模式。這本書讓我明白，銷售不僅僅是一次性的交易，更是一個長期閤作關係的開端。我開始主動去思考，我如何能夠持續地為客戶創造價值，如何能夠成為客戶發展道路上的“賦能者”。這種思維模式的轉變，讓我的銷售工作從“索取”變成瞭“給予”，而正是這種“給予”，贏得瞭客戶長久的信任和支持。這本書，讓我看到瞭銷售的藝術性，也讓我更加自信地去迎接每一次挑戰。
評分說實話，我這本書買迴來已經有一段時間瞭，但一直沒有時間靜下心來讀。最近工作有點不太順，遇到瞭不少瓶頸，客戶拒絕率高，簽單率低，感覺做什麼都不對勁。偶然間翻到瞭這本書，我開始嘗試著去讀，結果，就像打開瞭一個新世界的大門。我一直以為，銷售的成功，很大程度上取決於産品本身的質量和價格，以及我個人的口纔。但《受益一生的銷售心理學》這本書，讓我看到瞭更深層次的東西——客戶的心理。書裏講到“承諾和一緻性”的原理，我以前也聽說過，但總覺得那是彆人纔能用到的技巧。讀完這本書，我纔明白，它其實是一種非常自然的心理現象。當我們對某件事情做齣承諾，即使是很小的承諾，我們也會傾嚮於在後續的行為中與之保持一緻。我開始在銷售過程中，引導客戶先做齣一些小的、積極的承諾。比如，在介紹産品特性時，不是直接推銷，而是先問客戶：“您覺得這個功能對您來說重要嗎？”，一旦客戶迴答“重要”，那麼他們就為後續的購買行為埋下瞭一個小的“承諾”。這種方法，真的讓客戶的抵觸情緒減弱瞭很多，也更容易接受我的後續建議。另外，書中關於“稀缺性”原理的運用，也讓我大開眼界。以前我總覺得“限時優惠”、“限量發售”這些都是一種促銷手段，有點像“套路”。但這本書解釋瞭，稀缺性之所以有效，是因為它觸及瞭我們對失去機會的恐懼，以及對獨特性的渴望。我開始學會如何有策略地運用稀缺性，讓客戶感受到産品的價值，而不是僅僅將其視為一種銷售技巧。我不再是生硬地喊“最後一天”，而是通過強調産品的獨特性、定製性，或者結閤市場供需關係，來自然地營造一種“不容錯過”的氛圍。這本書讓我意識到，銷售不僅僅是關於“賣”，更是關於“影響”，而這種影響，源於對人性復雜性的深刻洞察。它讓我從一個被動執行者，變成瞭一個主動的、有策略的銷售者。
評分我一直覺得，我這個人比較“直”，不擅長和人打交道，尤其是在銷售這個需要“察言觀色”的行業裏，更是如魚得水。所以，當我拿到《受益一生的銷售心理學》這本書時，我心裏其實沒抱太大希望。我總覺得，這些心理學的東西，離我太遠瞭，我學不會。但是，讀著讀著，我發現自己完全錯瞭。這本書的語言非常通俗易懂，它沒有那些晦澀難懂的專業術語，而是用大量貼近生活的例子，把那些復雜的心理學原理講得明明白白。我尤其喜歡書中關於“權威”原理的討論。我以前總是覺得，客戶買東西，無非就是圖個便宜，圖個好用。讀瞭這本書，我纔意識到，在很多時候，客戶更看重的是“信任”。而權威，恰恰是建立信任最快的方式之一。書裏舉瞭很多例子，比如醫生開藥、律師提供法律谘詢，這些都是權威在起作用。我開始思考，如何在我的銷售過程中，建立自己的“權威感”。我不是醫生，也不是律師，但我在我所銷售的領域，可以成為一個“專傢”。我開始主動學習更多的産品知識，瞭解行業動態，並且在與客戶溝通時，有意識地展現我的專業性。我不再隻是迴答客戶的問題，而是主動為客戶提供有價值的建議，甚至預測他們未來可能遇到的問題，並給齣解決方案。這種轉變，讓客戶對我的看法完全改變瞭。他們不再把我視為一個“推銷員”，而是視為一個可以信賴的“顧問”。這種感覺，真的太棒瞭。這本書讓我明白，銷售不是靠“忽悠”，而是靠“專業”和“信任”。它讓我這個原本不擅長社交的人，也能在銷售領域找到自己的價值，甚至做得越來越好。
評分我一直覺得自己是個“直男”，不太會拐彎抹角，也不太懂那些“彎彎繞繞”的銷售技巧。所以，當我拿到《受益一生的銷售心理學》這本書的時候，我其實是抱著一種“學習一下，看看熱鬧”的心態。我沒想到，這本書真的讓我學到瞭很多，而且是那種可以立即用在實際工作中的東西。書中關於“情感賬戶”的理論，讓我眼前一亮。我以前總覺得，客戶買東西，就是看“有沒有需求”，以及“我的東西是不是比彆人的好”。但這本書讓我明白，情感因素在購買決策中扮演著極其重要的角色。它強調，我們在與客戶的互動中，每一次積極的溝通，每一次真誠的幫助，都是在為“情感賬戶”存款；而每一次不愉快的經曆，每一次不專業的錶現，則是在“提款”。我開始有意識地去管理我和客戶之間的“情感賬戶”。我不再僅僅關注産品本身，而是更加關注客戶的感受。我會在客戶遇到睏難時，主動伸齣援手，即使這些幫助與我當下能否簽單沒有直接關係。我會在每次溝通後，都會和客戶進行一次簡短的“復盤”，詢問他們是否有任何不滿意的地方，並及時做齣調整。這種做法，雖然花費瞭一些時間和精力，但效果非常顯著。客戶對我的信任度大大提升，即使在産品性能上，我的競爭對手可能更有優勢，他們也更願意選擇我。這本書讓我明白，銷售不僅僅是關於“交易”，更是關於“關係”。它讓我從一個冷冰冰的交易者，變成瞭一個有溫度的夥伴。
評分很不錯的一本書，讀瞭，很有啓發！
評分還沒看。先給好評咯。
評分書質量較好，內容有用，是一本好書。
評分好書不多說，打開就知道。
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評分書質量較好，內容有用，是一本好書。
評分值得看值得買
評分值得看值得買
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