销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 杰弗里·吉特默 著，姜奕晖 译

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售方法
• 销售心理学
• 业绩提升
• 客户关系
• 销售实战
• 商业
• 管理
• 营销

出版社： 中信出版社 ， 中信出版集团

ISBN：9787508655413

版次：1

商品编码：11822369

品牌：中信出版

包装：精装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：320

正文语种：中文

编辑推荐

　　

　　杰弗里·吉特默是享誉全球的销售及客服专家，被誉为全球销售教练。他每年为IBM、可口可乐、希尔顿酒店等企业组织150多个培训项目及销售会议。他写作的所有图书都曾荣登畅销榜冠军，全球销量已超过100万册。

内容简介

　　享誉全球的销售大师杰夫里·吉特默继《销售圣经》之后推出全新重磅作品。

　　《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》立足当今社会发展的现实，通过生动的案例分析，总结出“金牌销售人员”最应该遵循的21.5条法则，例如，要善于发掘“最潜在”的客户，要精准的传递出产品的价值，要创立并经营“自己”这个品牌，要用“幽默感”来为自己加分……并从实证的角度，为销售人员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。

　　如果你把自己的想法和行动与这些强大的销售法则结合起来，就会取得令人意想不到的效果。你遇到的阻力更小，需要的精力更少，并且能够更快取得更大的成绩。这些法则非但不可否认，并且牢不可破。随着销售工作的不断深入，你会逐渐发现它们的价值。如果违反了这些销售法则，就会付出相应的代价，销售业绩会受影响。利润会下滑。

　　现在就从床上爬起来，遵循这些法则去完成你的工作。

作者简介

杰弗里·吉特默，被誉为“美国销售之父”，全球**销售培训教练，销售类畅销书作家，他举办研讨会和年度销售会议，进行销售和客户服务方面的培训项目，其客户包括IBM、AT&T;、可口可乐、希尔顿酒店、西门子、富国银行、大都会人寿、时代华纳等数百家世界知名企业。杰弗里?吉特默的主要著作包括：《销售圣经》、《销售红宝书》等，其作品的全球累计销量超过400万册，“他的所有书都曾荣登畅销榜**的位置”。其电子杂志周刊有超过30万人订阅。

目录

法则1 吸引潜在买家

法则2 修炼“好！”心态

法则3 相信方能成功

法则4 善于运用幽默

法则5 打造专属品牌

法则6 赢得杰出声誉

法则7 保持自信和坚持

法则8 展现卓越品质

法则9 首先传递价值

法则10 站在客户立场

法则11 先提问再陈述

法则12 提供难忘服务

法则13 以忠诚换忠诚

法则14 赢得客户信赖

法则15 利用客户声音

法则16 弄清“为什么”

法则17 厘清个人意图

法则18 力图与众不同

法则19 演示生动有力

法则20 渗透社交媒体

法则21 主动赢得销售

法则21.5 不热爱就离开

后 记

附 录

精彩书摘

　　95 ／ 95 定理，你属于哪95 ？

　　如果潜在客户主动电话联系你，出于种种原因想要购买你的产品（可能因为他们听说了你的一些好事儿，也可能因为他们读到与你有关的东西，还有可能是他们读过你写的东西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交进而建立关系的可能性是95%。

　　胜算不低。

　　原因：潜在客户致电寻求信息，目的就是想买东西。回归现实：你走进办公室，坐在桌子前。今天，你将要（而且是必须要）给潜在客户打100 个电话（而且是向陌生人进行电话推销）。最后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%多少有点儿兴趣的听众里面，最终出钱购买的人可能只有一个。问题是，你还得要用尽每条销售渠道，历经整个销售周期，为的就是换来仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、004Jeffrey Gitomer’s 21.5Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer锁定有发言权的决策人，还有其他你（或你的公司）因为自身能力无法为市场提供价值而树立起来的一道道销售屏障。问题重述：如果你能接到潜在客户的主动来电，那么销售达成的概率是95%；如果你要主动向潜在客户去电，那么销售流产的概率也是95%。昨天：过去10 年间（昨天），很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实而获得销售大丰收，而身为销售员的你，可能也这样掂量自己：“我很出色。我可以跻身总统俱乐部。”今天：突然之间你就来到了今天，眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都找不着了。

　　如今你已陷入了手忙脚乱模式，原因如下：

　　1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。

　　2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。

　　3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。

　　4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那些你痛恨的家伙——你的竞争对手。

　　4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。

　　要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息，那么这些东西起到的作用是推远而不是拉近，是排斥而不是吸引。明天：这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法，就是“明日世界”。你从心底相信，只要眼下的经济形势有所改观，“明日世界”就会步入正轨，一切都会好起来——当然，你也会过上幸福快乐的日子，重新加入总统俱乐部。

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前言/序言

销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则 引言 在瞬息万变的商业浪潮中，销售始终是企业生存与发展的生命线。每一位渴望在销售领域登峰造极的勇者，都深谙一个朴素的道理：掌握一套行之有效的销售法则，如同拥有了一张通往成功的藏宝图。而《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》正是这样一部凝聚了无数销售大师智慧结晶的旷世巨著，它将引领你穿越迷雾，直抵销售的璀璨殿堂。 本书并非泛泛而谈的理论堆砌，而是提炼了销售领域至关重要的21.5条核心法则，每一条都饱含实战经验，直击销售脉络，旨在帮助读者系统性地构建并完善自身的销售体系。它将从根本上颠覆你对销售的固有认知，让你明白销售并非巧舌如簧的技巧，而是基于深刻洞察、精妙策略和强大执行力的系统工程。 第一章：洞察人心的艺术——理解客户的深层需求 销售的起点，源于对人性的深刻洞察。客户的需求并非总是显而易见，很多时候它们隐藏在表面的言语和行为之下，需要我们具备敏锐的观察力和同理心去挖掘。 法则一：倾听，而非诉说。 真正的销售高手，首先是出色的倾听者。他们懂得在客户滔滔不绝中捕捉关键信息，在沉默中体会未尽之语。用提问引导，用反馈确认，让客户感受到被尊重和理解，是建立信任的第一步。 法则二：需求是动态的，而非静态的。 客户的需求会随着环境、时间、自身状况等因素而变化。销售人员需要时刻保持警觉，持续关注客户的变化，并及时调整销售策略，提供最契合当前需求的解决方案。 法则三：价值，是需求的终极答案。 客户购买的并非产品或服务本身，而是其所能带来的价值。理解客户对“价值”的定义，并将其与自身产品/服务的优势相结合，是打动客户的关键。价值的呈现方式多种多样，可以是效率的提升，成本的节约，风险的规避，甚至是情感的满足。 法则四：同理心是连接心灵的桥梁。 站在客户的角度思考问题，感受他们的喜怒哀乐，理解他们的困境与期望。这种真诚的同理心，能够迅速拉近与客户的距离，建立起深厚的情感连接。 第二章：构建信任的基石——成为客户信赖的伙伴 信任是销售得以建立和发展的基石。没有信任，一切销售技巧都将形同虚设。如何赢得客户的信任，并将其转化为持久的合作关系，是本章的核心。 法则五：专业是信任的敲门砖。 对产品/服务了如指掌，对行业趋势洞若观火，对客户的业务有深入了解，这些都构成了你专业性的体现。当客户认为你是一个值得信赖的专家时，他们自然会愿意听取你的建议。 法则六：承诺，并做到。 言而有信是赢得信任的最基本原则。每一次承诺，无论是交付日期、产品性能还是售后服务，都必须严格遵守。失信一次，可能需要百倍的努力才能挽回。 法则七：透明度是打破隔阂的利器。 在沟通中保持坦诚，不隐瞒，不夸大。即使遇到困难或问题，也要及时与客户沟通，并积极寻求解决方案。这种透明度能让客户感受到你的真诚和责任感。 法则八：长期主义，而非短期利益。 销售的终极目标并非一次性的交易，而是建立长期的、互利的合作关系。将客户的长期利益放在首位，提供持续的服务和支持，才能赢得客户的忠诚。 第三章：策略制胜的智慧——精准定位与有效沟通 销售并非一蹴而就，它需要精密的策略规划和高效的沟通执行。本章将探讨如何通过精准的策略定位和流畅的沟通技巧，将潜在客户转化为实际购买者。 法则九：目标客户画像——描绘你的理想客户。 深入研究和定义你的目标客户群体，了解他们的 demographics（人口统计学特征）、psychographics（心理特征）、购买行为和痛点。清晰的目标客户画像，能够帮助你更有效地分配资源，更精准地触达潜在客户。 法则十：FABE法则——让你的产品价值闪耀。 FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）法则是一种强大的产品介绍方法。首先阐述产品的特性（Features），接着说明这些特性带来的优势（Advantages），然后提炼出这些优势对客户而言的具体好处（Benefits），最后通过证据（Evidence）来支撑你的说法。 法则十一：异议处理——化解疑虑，赢得理解。 客户的异议是销售过程中的正常现象，也是一次深入了解客户想法并化解顾虑的机会。学会倾听异议，理解其背后的原因，并提供有力的反驳或解决方案，是销售人员必备的技能。 法则十二：提问的艺术——引导对话，掌握主动。 巧妙的提问能够引导客户思考，揭示其深层需求，甚至在客户不知不觉中将他们引向购买决策。开放式问题、封闭式问题、探测性问题等，都需要根据情境灵活运用。 法则十三：语言的力量——辞藻的魅力与精准的表达。 销售语言并非华丽的辞藻堆砌，而是要用简洁、清晰、有说服力的语言来传递信息。了解不同客户的沟通偏好，并用他们能理解和接受的方式进行沟通。 第四章：成交的临门一脚——把握时机，促成购买 将潜在客户转化为付费客户，是销售的最终目标。本章将聚焦于如何把握成交的时机，并运用有效的促成技巧，帮助客户做出最终的购买决定。 法则十四：识别购买信号——捕捉客户的购买意愿。 客户的购买信号多种多样，可能是对价格的询问，对细节的进一步了解，甚至是一些积极的肢体语言。学会识别这些信号，并在恰当的时机提出成交请求。 法则十五：成交假设——为客户铺设通往购买的道路。 成交假设是指在尚未明确获得客户同意的情况下，先假定客户已经决定购买，并开始进行下一步的行动，例如询问付款方式或交付时间。这是一种巧妙地引导客户进入成交流程的方法。 法则十六：方案优化，增加成交的可能性。 当客户犹豫不决时，提供更具吸引力的方案，例如捆绑销售、附加服务、特殊折扣等，可以有效地刺激购买欲望，降低购买门槛。 法则十七：危机处理，最后的防线。 在成交的关键时刻，客户可能会因为各种原因产生犹豫或顾虑。此时，销售人员需要沉着冷静，运用专业的技巧和真诚的态度，化解客户的疑虑，坚定其购买信心。 第五章：卓越销售的深化——持续成长与超越 销售并非一劳永逸的技能，而是需要不断学习、反思和提升的过程。本章将探讨如何通过持续的自我提升，成为一名真正卓越的销售人员。 法则十八：数据分析，洞察趋势。 销售数据是宝贵的财富。通过分析销售数据，可以了解哪些策略有效，哪些产品受欢迎，哪些客户群体最有潜力。基于数据分析，不断优化销售策略。 法则十九：学习与迭代——永不止步的进步。 商业环境在变，客户需求在变，销售技巧也需要不断更新。保持学习的热情，阅读行业书籍，参加培训，向同行请教，不断迭代和完善自己的销售体系。 法则二十：建立销售漏斗——管理你的销售流程。 销售漏斗是可视化销售过程的工具，帮助你管理潜在客户的转化情况，识别流程中的瓶颈，并采取相应措施加以改进。 法则二十一点五：心态的修炼——保持积极与韧性。 销售之路充满挑战，挫折与拒绝在所难免。强大的心理素质，积极乐观的心态，以及面对困难时的韧性，是支撑你走向成功的关键。 结语 《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》为你提供了一套系统、全面、实用的销售指南。它不仅仅是一本书，更是一本陪伴你成长的销售修炼手册。无论你是初入销售领域的菜鸟，还是在销售一线摸爬滚打多年的老将，本书都将为你带来全新的启发和深刻的认知。 掌握这些法则，你将不再被动地应付客户，而是能够主动地引导销售过程，深刻地理解客户需求，精准地提供解决方案，并最终赢得一次又一次的成功。销售的圣杯，就在你的手中。翻开它，踏上这段充满机遇与挑战的销售之旅，成为你心中那个卓越的销售之神！

评分☆☆☆☆☆

这本《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》，我拿到手就有一种莫名的期待感。虽然我还没来得及深入研读，但从它的名字和封面设计上，就能感受到一股强大的气场。书名中的“销售圣经”和“销售之神”这些词语，本身就带着一种权威和神秘感，让人不禁联想到那些叱咤风云的销售界传奇人物。我一直对如何能更有效地与人沟通，如何才能在商业谈判中占据优势抱有浓厚的兴趣，而这本书似乎正好触及到了我内心深处的需求。我设想，书中的“21.5条法则”，一定是对传统销售理论的精炼和升华，可能包含了一些鲜为人知却又极其管用的技巧。我非常好奇“21.5条”中的“0.5”到底是什么意思，这其中蕴含的玄机，或许是点亮销售之路的关键所在。我期待它能为我打开一扇新的大门，让我看到销售的另一番天地，能够在我未来的工作中起到指导和启发的左右，让我能够更自信、更从容地面对各种销售挑战。

评分☆☆☆☆☆

刚收到《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》，一股浓厚的期待感就油然而生。书名本身就极具吸引力，让人联想到无数成功的销售案例和销售精英的智慧结晶。我一直认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种深刻的人际互动和价值传递的过程。这本书，从它的名字来看，似乎能够深入挖掘销售的本质，并提供一套系统而精炼的法则。我尤其好奇“21.5条”这个数字的由来，这半条法则究竟是什么，它又会带来怎样的独特视角？我猜测，这或许是一种对传统法则的颠覆，或者是一种更具象化、更具操作性的补充。它可能涵盖了从客户心理分析到销售流程优化，再到售后服务维系的方方面面。我真心希望这本书能够帮助我突破现有的瓶颈，学习到那些经过实战检验、能够立竿见影提升销售业绩的秘诀，让我能够以更专业、更高效的方式去面对市场和客户，成为一个真正的销售达人。

评分☆☆☆☆☆

《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》这本书，在我手中散发着一种沉甸甸的价值感。我还没有开始仔细阅读，但单凭书名，就足以激起我无限的遐想。它不仅仅是一本关于销售的书，更像是一本通往销售巅峰的路线图，由一位真正的“销售之神”亲手绘制。我一直渴望在销售领域有所突破，学习更深层次的销售理论和实操技巧，而这本书无疑给了我这样的希望。那个“21.5条”的表述，更是让我觉得新颖独特，充满了探索的乐趣。“0.5”这个数字，会是某个关键的细节，还是某个容易被忽略却至关重要的环节？我期待它能够揭示那些被大众所忽视的销售精髓，让我能够从全新的角度去理解销售的艺术。我设想，这本书的内容会是经过无数次实践检验的真知灼见，能够切实指导我如何去建立更牢固的客户关系，如何去更有效地达成销售目标，最终实现自己的销售价值最大化。

评分☆☆☆☆☆

翻开《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》的那一刻，我仿佛置身于一个充满智慧和策略的沙龙。尽管我还未触及具体的章节内容，但封面传递出的信息已经足以让我激动不已。它不仅仅是一本书，更像是一个销售大师的秘密宝库，等待着我去探索。我对“销售之神”这个称谓所代表的成就和影响力感到由衷的敬佩，而“21.5条法则”的表述更是充满了艺术感和趣味性。我已经在脑海中勾勒出无数种可能性：或许是关于洞察人心的心理学技巧，或许是关于构建信任的沟通艺术，又或许是关于突破僵局的谈判智慧。这“0.5”的零碎之处，想必蕴含着非同寻常的精髓，如同画龙点睛般，让整个理论体系更加完整和实用。我迫不及待地想要通过阅读，去领略这位“销售之神”的独到见解，去学习那些能够真正改变我销售思维和实践的宝贵经验，我相信它会是我职业生涯中一位不可多得的良师益友。

评分☆☆☆☆☆

当《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》出现在我眼前时，我立刻被它强大的名字所吸引。我一直以来都对销售领域有着浓厚的兴趣，并且深知成功的销售离不开精深的理论和丰富的实践经验。书名中的“销售圣经”和“销售之神”，让我感觉这本书必定蕴藏着销售领域的精华和绝学。我十分好奇书中提及的“21.5条销售法则”，这独特的数量，似乎预示着其中会有一些非常规但极其有效的策略。“0.5”的点睛之笔，或许是作者对传统法则的创新性补充，或者是某种能够瞬间提升销售效率的“窍门”。我期待这本书能够提供给我一套清晰、系统且极具操作性的销售指南，帮助我更好地理解客户需求，掌握沟通技巧，从而在销售工作中取得更卓越的成就。我希望通过这本书的学习，能够让我对销售有一个更全面、更深刻的认知，并且能够将其中的智慧灵活运用到实际工作中，成为一名更出色的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

价格实惠 习惯性好评

评分☆☆☆☆☆

速度真快啊，啥时候京东快递放开

评分☆☆☆☆☆

很不错，物美价廉，值得购买

评分☆☆☆☆☆

朋友推荐，书很不错，是正版值得购买，物流也很OK!

评分☆☆☆☆☆

公司买的公共图书，物流速度快，书还没看的，应该挺实用的，希望对大家有帮助。好评！

评分☆☆☆☆☆

与其说是一本讲销售的书，不如说是一本将为人之道的书，值得细细品味。

评分☆☆☆☆☆

好，速度快，一如既往信赖京东！

评分☆☆☆☆☆

不错，一本好书。

评分☆☆☆☆☆

挺好的，纸质也挺好的，送货大哥也挺给力的呢