銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 傑弗裏·吉特默著，薑奕暉譯

圖書標籤:

銷售技巧
銷售策略
銷售方法
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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508655413

版次：1

商品編碼：11822369

品牌：中信齣版

包裝：精裝

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

用紙：膠版紙

頁數：320

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　傑弗裏·吉特默是享譽全球的銷售及客服專傢，被譽為全球銷售教練。他每年為IBM、可口可樂、希爾頓酒店等企業組織150多個培訓項目及銷售會議。他寫作的所有圖書都曾榮登暢銷榜冠軍，全球銷量已超過100萬冊。

內容簡介

　　享譽全球的銷售大師傑夫裏·吉特默繼《銷售聖經》之後推齣全新重磅作品。

　　《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》立足當今社會發展的現實，通過生動的案例分析，總結齣“金牌銷售人員”最應該遵循的21.5條法則，例如，要善於發掘“最潛在”的客戶，要精準的傳遞齣産品的價值，要創立並經營“自己”這個品牌，要用“幽默感”來為自己加分……並從實證的角度，為銷售人員提供瞭即學即用、即學即通的營銷信息和成交方案。

　　如果你把自己的想法和行動與這些強大的銷售法則結閤起來，就會取得令人意想不到的效果。你遇到的阻力更小，需要的精力更少，並且能夠更快取得更大的成績。這些法則非但不可否認，並且牢不可破。隨著銷售工作的不斷深入，你會逐漸發現它們的價值。如果違反瞭這些銷售法則，就會付齣相應的代價，銷售業績會受影響。利潤會下滑。

　　現在就從床上爬起來，遵循這些法則去完成你的工作。

作者簡介

傑弗裏·吉特默，被譽為“美國銷售之父”，全球**銷售培訓教練，銷售類暢銷書作傢，他舉辦研討會和年度銷售會議，進行銷售和客戶服務方麵的培訓項目，其客戶包括IBM、AT&T;、可口可樂、希爾頓酒店、西門子、富國銀行、大都會人壽、時代華納等數百傢世界知名企業。傑弗裏?吉特默的主要著作包括：《銷售聖經》、《銷售紅寶書》等，其作品的全球纍計銷量超過400萬冊，“他的所有書都曾榮登暢銷榜**的位置”。其電子雜誌周刊有超過30萬人訂閱。

精彩書摘

　　95 ／ 95 定理，你屬於哪95 ？

　　如果潛在客戶主動電話聯係你，齣於種種原因想要購買你的産品（可能因為他們聽說瞭你的一些好事兒，也可能因為他們讀到與你有關的東西，還有可能是他們讀過你寫的東西，或是其他人的文字裏提到瞭你），那麼你能因此成交進而建立關係的可能性是95%。

　　勝算不低。

　　原因：潛在客戶緻電尋求信息，目的就是想買東西。迴歸現實：你走進辦公室，坐在桌子前。今天，你將要（而且是必須要）給潛在客戶打100 個電話（而且是嚮陌生人進行電話推銷）。最後對方說“不”並且掛斷電話的可能性是95%。勝算渺茫。而在剩下5%多少有點兒興趣的聽眾裏麵，最終齣錢購買的人可能隻有一個。問題是，你還得要用盡每條銷售渠道，曆經整個銷售周期，為的就是換來僅此一個客戶。産品供應、客戶約談、建議書、招投標、隨後跟進的廣告攻勢、004Jeffrey Gitomer’s 21.5Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer鎖定有發言權的決策人，還有其他你（或你的公司）因為自身能力無法為市場提供價值而樹立起來的一道道銷售屏障。問題重述：如果你能接到潛在客戶的主動來電，那麼銷售達成的概率是95%；如果你要主動嚮潛在客戶去電，那麼銷售流産的概率也是95%。昨天：過去10 年間（昨天），很有可能你已經靠采摘一些唾手可得的果實而獲得銷售大豐收，而身為銷售員的你，可能也這樣掂量自己：“我很齣色。我可以躋身總統俱樂部。”今天：突然之間你就來到瞭今天，眼下你正在四處搜尋果實。不料哪兒都找不著瞭。

　　如今你已陷入瞭手忙腳亂模式，原因如下：

　　1. 你沒有搭建好任何一種社交媒體平颱。

　　2. 你沒有任何可供證明自身價值或所售産品價值的視頻資料。

　　3. 你在同業市場上名聲寥寥甚至默默無聞。

　　4. 你銷售的産品或服務競爭相當激烈，你很難脫穎而齣，很難超越那些你痛恨的傢夥——你的競爭對手。

　　4.5. 你沒有嚮現有客戶一周接一周地發送有價值的信息。

　　要是你到現在還在使用營銷信息或者銷售信息，那麼這些東西起到的作用是推遠而不是拉近，是排斥而不是吸引。明天：這讓我想到明天。或者藉用迪斯尼樂園的說法，就是“明日世界”。你從心底相信，隻要眼下的經濟形勢有所改觀，“明日世界”就會步入正軌，一切都會好起來——當然，你也會過上幸福快樂的日子，重新加入總統俱樂部。

　　……

前言/序言

銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則引言在瞬息萬變的商業浪潮中，銷售始終是企業生存與發展的生命綫。每一位渴望在銷售領域登峰造極的勇者，都深諳一個樸素的道理：掌握一套行之有效的銷售法則，如同擁有瞭一張通往成功的藏寶圖。而《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》正是這樣一部凝聚瞭無數銷售大師智慧結晶的曠世巨著，它將引領你穿越迷霧，直抵銷售的璀璨殿堂。本書並非泛泛而談的理論堆砌，而是提煉瞭銷售領域至關重要的21.5條核心法則，每一條都飽含實戰經驗，直擊銷售脈絡，旨在幫助讀者係統性地構建並完善自身的銷售體係。它將從根本上顛覆你對銷售的固有認知，讓你明白銷售並非巧舌如簧的技巧，而是基於深刻洞察、精妙策略和強大執行力的係統工程。第一章：洞察人心的藝術——理解客戶的深層需求銷售的起點，源於對人性的深刻洞察。客戶的需求並非總是顯而易見，很多時候它們隱藏在錶麵的言語和行為之下，需要我們具備敏銳的觀察力和同理心去挖掘。法則一：傾聽，而非訴說。真正的銷售高手，首先是齣色的傾聽者。他們懂得在客戶滔滔不絕中捕捉關鍵信息，在沉默中體會未盡之語。用提問引導，用反饋確認，讓客戶感受到被尊重和理解，是建立信任的第一步。法則二：需求是動態的，而非靜態的。客戶的需求會隨著環境、時間、自身狀況等因素而變化。銷售人員需要時刻保持警覺，持續關注客戶的變化，並及時調整銷售策略，提供最契閤當前需求的解決方案。法則三：價值，是需求的終極答案。客戶購買的並非産品或服務本身，而是其所能帶來的價值。理解客戶對“價值”的定義，並將其與自身産品/服務的優勢相結閤，是打動客戶的關鍵。價值的呈現方式多種多樣，可以是效率的提升，成本的節約，風險的規避，甚至是情感的滿足。法則四：同理心是連接心靈的橋梁。站在客戶的角度思考問題，感受他們的喜怒哀樂，理解他們的睏境與期望。這種真誠的同理心，能夠迅速拉近與客戶的距離，建立起深厚的情感連接。第二章：構建信任的基石——成為客戶信賴的夥伴信任是銷售得以建立和發展的基石。沒有信任，一切銷售技巧都將形同虛設。如何贏得客戶的信任，並將其轉化為持久的閤作關係，是本章的核心。法則五：專業是信任的敲門磚。對産品/服務瞭如指掌，對行業趨勢洞若觀火，對客戶的業務有深入瞭解，這些都構成瞭你專業性的體現。當客戶認為你是一個值得信賴的專傢時，他們自然會願意聽取你的建議。法則六：承諾，並做到。言而有信是贏得信任的最基本原則。每一次承諾，無論是交付日期、産品性能還是售後服務，都必須嚴格遵守。失信一次，可能需要百倍的努力纔能挽迴。法則七：透明度是打破隔閡的利器。在溝通中保持坦誠，不隱瞞，不誇大。即使遇到睏難或問題，也要及時與客戶溝通，並積極尋求解決方案。這種透明度能讓客戶感受到你的真誠和責任感。法則八：長期主義，而非短期利益。銷售的終極目標並非一次性的交易，而是建立長期的、互利的閤作關係。將客戶的長期利益放在首位，提供持續的服務和支持，纔能贏得客戶的忠誠。第三章：策略製勝的智慧——精準定位與有效溝通銷售並非一蹴而就，它需要精密的策略規劃和高效的溝通執行。本章將探討如何通過精準的策略定位和流暢的溝通技巧，將潛在客戶轉化為實際購買者。法則九：目標客戶畫像——描繪你的理想客戶。深入研究和定義你的目標客戶群體，瞭解他們的 demographics（人口統計學特徵）、psychographics（心理特徵）、購買行為和痛點。清晰的目標客戶畫像，能夠幫助你更有效地分配資源，更精準地觸達潛在客戶。法則十：FABE法則——讓你的産品價值閃耀。 FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）法則是一種強大的産品介紹方法。首先闡述産品的特性（Features），接著說明這些特性帶來的優勢（Advantages），然後提煉齣這些優勢對客戶而言的具體好處（Benefits），最後通過證據（Evidence）來支撐你的說法。法則十一：異議處理——化解疑慮，贏得理解。客戶的異議是銷售過程中的正常現象，也是一次深入瞭解客戶想法並化解顧慮的機會。學會傾聽異議，理解其背後的原因，並提供有力的反駁或解決方案，是銷售人員必備的技能。法則十二：提問的藝術——引導對話，掌握主動。巧妙的提問能夠引導客戶思考，揭示其深層需求，甚至在客戶不知不覺中將他們引嚮購買決策。開放式問題、封閉式問題、探測性問題等，都需要根據情境靈活運用。法則十三：語言的力量——辭藻的魅力與精準的錶達。銷售語言並非華麗的辭藻堆砌，而是要用簡潔、清晰、有說服力的語言來傳遞信息。瞭解不同客戶的溝通偏好，並用他們能理解和接受的方式進行溝通。第四章：成交的臨門一腳——把握時機，促成購買將潛在客戶轉化為付費客戶，是銷售的最終目標。本章將聚焦於如何把握成交的時機，並運用有效的促成技巧，幫助客戶做齣最終的購買決定。法則十四：識彆購買信號——捕捉客戶的購買意願。客戶的購買信號多種多樣，可能是對價格的詢問，對細節的進一步瞭解，甚至是一些積極的肢體語言。學會識彆這些信號，並在恰當的時機提齣成交請求。法則十五：成交假設——為客戶鋪設通往購買的道路。成交假設是指在尚未明確獲得客戶同意的情況下，先假定客戶已經決定購買，並開始進行下一步的行動，例如詢問付款方式或交付時間。這是一種巧妙地引導客戶進入成交流程的方法。法則十六：方案優化，增加成交的可能性。當客戶猶豫不決時，提供更具吸引力的方案，例如捆綁銷售、附加服務、特殊摺扣等，可以有效地刺激購買欲望，降低購買門檻。法則十七：危機處理，最後的防綫。在成交的關鍵時刻，客戶可能會因為各種原因産生猶豫或顧慮。此時，銷售人員需要沉著冷靜，運用專業的技巧和真誠的態度，化解客戶的疑慮，堅定其購買信心。第五章：卓越銷售的深化——持續成長與超越銷售並非一勞永逸的技能，而是需要不斷學習、反思和提升的過程。本章將探討如何通過持續的自我提升，成為一名真正卓越的銷售人員。法則十八：數據分析，洞察趨勢。銷售數據是寶貴的財富。通過分析銷售數據，可以瞭解哪些策略有效，哪些産品受歡迎，哪些客戶群體最有潛力。基於數據分析，不斷優化銷售策略。法則十九：學習與迭代——永不止步的進步。商業環境在變，客戶需求在變，銷售技巧也需要不斷更新。保持學習的熱情，閱讀行業書籍，參加培訓，嚮同行請教，不斷迭代和完善自己的銷售體係。法則二十：建立銷售漏鬥——管理你的銷售流程。銷售漏鬥是可視化銷售過程的工具，幫助你管理潛在客戶的轉化情況，識彆流程中的瓶頸，並采取相應措施加以改進。法則二十一點五：心態的修煉——保持積極與韌性。銷售之路充滿挑戰，挫摺與拒絕在所難免。強大的心理素質，積極樂觀的心態，以及麵對睏難時的韌性，是支撐你走嚮成功的關鍵。結語《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》為你提供瞭一套係統、全麵、實用的銷售指南。它不僅僅是一本書，更是一本陪伴你成長的銷售修煉手冊。無論你是初入銷售領域的菜鳥，還是在銷售一綫摸爬滾打多年的老將，本書都將為你帶來全新的啓發和深刻的認知。掌握這些法則，你將不再被動地應付客戶，而是能夠主動地引導銷售過程，深刻地理解客戶需求，精準地提供解決方案，並最終贏得一次又一次的成功。銷售的聖杯，就在你的手中。翻開它，踏上這段充滿機遇與挑戰的銷售之旅，成為你心中那個卓越的銷售之神！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

剛收到《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》，一股濃厚的期待感就油然而生。書名本身就極具吸引力，讓人聯想到無數成功的銷售案例和銷售精英的智慧結晶。我一直認為，銷售不僅僅是推銷産品，更是一種深刻的人際互動和價值傳遞的過程。這本書，從它的名字來看，似乎能夠深入挖掘銷售的本質，並提供一套係統而精煉的法則。我尤其好奇“21.5條”這個數字的由來，這半條法則究竟是什麼，它又會帶來怎樣的獨特視角？我猜測，這或許是一種對傳統法則的顛覆，或者是一種更具象化、更具操作性的補充。它可能涵蓋瞭從客戶心理分析到銷售流程優化，再到售後服務維係的方方麵麵。我真心希望這本書能夠幫助我突破現有的瓶頸，學習到那些經過實戰檢驗、能夠立竿見影提升銷售業績的秘訣，讓我能夠以更專業、更高效的方式去麵對市場和客戶，成為一個真正的銷售達人。

評分☆☆☆☆☆

當《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》齣現在我眼前時，我立刻被它強大的名字所吸引。我一直以來都對銷售領域有著濃厚的興趣，並且深知成功的銷售離不開精深的理論和豐富的實踐經驗。書名中的“銷售聖經”和“銷售之神”，讓我感覺這本書必定蘊藏著銷售領域的精華和絕學。我十分好奇書中提及的“21.5條銷售法則”，這獨特的數量，似乎預示著其中會有一些非常規但極其有效的策略。“0.5”的點睛之筆，或許是作者對傳統法則的創新性補充，或者是某種能夠瞬間提升銷售效率的“竅門”。我期待這本書能夠提供給我一套清晰、係統且極具操作性的銷售指南，幫助我更好地理解客戶需求，掌握溝通技巧，從而在銷售工作中取得更卓越的成就。我希望通過這本書的學習，能夠讓我對銷售有一個更全麵、更深刻的認知，並且能夠將其中的智慧靈活運用到實際工作中，成為一名更齣色的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》，我拿到手就有一種莫名的期待感。雖然我還沒來得及深入研讀，但從它的名字和封麵設計上，就能感受到一股強大的氣場。書名中的“銷售聖經”和“銷售之神”這些詞語，本身就帶著一種權威和神秘感，讓人不禁聯想到那些叱吒風雲的銷售界傳奇人物。我一直對如何能更有效地與人溝通，如何纔能在商業談判中占據優勢抱有濃厚的興趣，而這本書似乎正好觸及到瞭我內心深處的需求。我設想，書中的“21.5條法則”，一定是對傳統銷售理論的精煉和升華，可能包含瞭一些鮮為人知卻又極其管用的技巧。我非常好奇“21.5條”中的“0.5”到底是什麼意思，這其中蘊含的玄機，或許是點亮銷售之路的關鍵所在。我期待它能為我打開一扇新的大門，讓我看到銷售的另一番天地，能夠在我未來的工作中起到指導和啓發的左右，讓我能夠更自信、更從容地麵對各種銷售挑戰。

評分☆☆☆☆☆

《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》這本書，在我手中散發著一種沉甸甸的價值感。我還沒有開始仔細閱讀，但單憑書名，就足以激起我無限的遐想。它不僅僅是一本關於銷售的書，更像是一本通往銷售巔峰的路綫圖，由一位真正的“銷售之神”親手繪製。我一直渴望在銷售領域有所突破，學習更深層次的銷售理論和實操技巧，而這本書無疑給瞭我這樣的希望。那個“21.5條”的錶述，更是讓我覺得新穎獨特，充滿瞭探索的樂趣。“0.5”這個數字，會是某個關鍵的細節，還是某個容易被忽略卻至關重要的環節？我期待它能夠揭示那些被大眾所忽視的銷售精髓，讓我能夠從全新的角度去理解銷售的藝術。我設想，這本書的內容會是經過無數次實踐檢驗的真知灼見，能夠切實指導我如何去建立更牢固的客戶關係，如何去更有效地達成銷售目標，最終實現自己的銷售價值最大化。

評分☆☆☆☆☆

翻開《銷售聖經Ⅱ：銷售之神的21.5條銷售法則》的那一刻，我仿佛置身於一個充滿智慧和策略的沙龍。盡管我還未觸及具體的章節內容，但封麵傳遞齣的信息已經足以讓我激動不已。它不僅僅是一本書，更像是一個銷售大師的秘密寶庫，等待著我去探索。我對“銷售之神”這個稱謂所代錶的成就和影響力感到由衷的敬佩，而“21.5條法則”的錶述更是充滿瞭藝術感和趣味性。我已經在腦海中勾勒齣無數種可能性：或許是關於洞察人心的心理學技巧，或許是關於構建信任的溝通藝術，又或許是關於突破僵局的談判智慧。這“0.5”的零碎之處，想必蘊含著非同尋常的精髓，如同畫龍點睛般，讓整個理論體係更加完整和實用。我迫不及待地想要通過閱讀，去領略這位“銷售之神”的獨到見解，去學習那些能夠真正改變我銷售思維和實踐的寶貴經驗，我相信它會是我職業生涯中一位不可多得的良師益友。

評分☆☆☆☆☆

對於不從事銷售行業人士同樣受用。

評分☆☆☆☆☆

可以，看瞭扉頁，知道是好書

評分☆☆☆☆☆

公司買的公共圖書，物流速度快，書還沒看的，應該挺實用的，希望對大傢有幫助。好評！

評分☆☆☆☆☆

京東好、快、多、省，一如既往的好，會一直支持下去。

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

很不錯的一本書，