互聯網+時代外貿新手成長之路 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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莫偉雄 著

圖書標籤:

• 外貿
• 跨境電商
• 互聯網+
• 新手入門
• 實戰經驗
• 電商運營
• 營銷推廣
• 獨立站
• 社媒營銷
• 齣口貿易

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302428183

版次：1

商品編碼：11903630

品牌：清華大學

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-04-01

用紙：膠版紙

頁數：239

字數：395000

産品特色

編輯推薦

　　

阿裏巴巴跨境業務事業部陸宗鞦（歸隱）、福步論壇紅人飛哥、搜外協會會長彭有權（Tim）、外貿圈圈主Amanda等多位外貿“大神”力薦！

從外貿業務員到外貿經理，從外貿經理到創立外貿企業，曾經負債纍纍，也曾經業績3000萬……

阿裏巴巴外貿圈裏的知名講師親口講述從外貿新手到高手的成長之路！

每個想做外貿或剛進入外貿行業的新人都應該看看這本書！每個已經在外貿行業中打拼的外貿人員也可以從這本書中受到啓發！

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外貿新人如何快速瞭解外貿行業？
　　

外貿新人如何快速上手適應職場？

外貿新人如何少走彎路快速成長？

讓外貿高手John告訴你！

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一部從外貿新手到高手的成長史！

一部外貿人員努力奮鬥的勵誌史！

一部應對外貿市場變化的奮鬥史！

外貿高手John親曆親述！

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本書特色：

以作者外貿工作的真實經曆展開，濃縮瞭作者11年外貿工作的精華

像一本小說，以故事方式講述，除瞭外貿，還有愛情

幫助外貿新手快速瞭解外貿工作，從而在互聯網+時代的外貿行業中快速成長

配有大量易於理解的圖錶，方便讀者吸收外貿知識，理解外貿內容

以互聯網+為背景，引入瞭當前比較流行的社交軟件和跨境電商等新事物

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多位外貿“大神”力薦：
　　

阿裏跨境業務事業部 陸宗鞦（歸隱）

福步論壇紅人 飛哥

搜外協會會長 彭有權（Tim）

外貿圈圈主 Amanda

深圳偉艾鵬科技有限公司董事長 王娟（Mandy）

深圳龍星傑電子科技 謝鼕秀（Angela）

深圳龍星傑電子科技 Angela，謝鼕秀

深圳賽億科技發展有限公司 羅慧

內容簡介

　　

筆者是一名已經從事外貿工作11年的“老兵”。從外貿業務員到外貿經理，從外貿經理到創立外貿企業，曾經業績3 000萬，也曾經負債纍纍。筆者曾經是阿裏巴巴外貿圈裏外貿講師中的一員，也是韆韆萬萬還在繼續前行的外貿人中的一員。互聯網+時代如何做好外貿，相信是每個外貿人所關心的問題，也是筆者在本書中所要講述的問題。

本書以一位外貿人的職業成長經曆為綫索展開，從剛開始的外貿菜鳥，到後來自己創業，從工作中的行業知識、經驗技巧，到個人情感的喜怒哀樂等都有敘說。書中以第一人稱的方式，娓娓敘說瞭外貿員的心態、外貿工作的流程、外貿業務與其他部門的相互聯係、外貿銷售的種種方法，以及整個外貿營銷的思路和新的方嚮，最後對當下非常熱門的跨境電商的相關知識做瞭必要的講述。值得一提的是，書中以外貿年輕人的感情為綫索，描述瞭外貿工作與感情碰撞的火花。目標、工作、理想、感情、喜悅、失落……一切的一切，都與外貿有關。

本書濃縮瞭筆者11年外貿經曆的精華，希望能對所有想要進入外貿行業的人或者已經從事外貿工作的朋友有所啓發，尤其是希望能幫助外貿新手快速瞭解外貿工作，在外貿行業中快速成長。

一分鍾快速瞭解本書內容：
　　

1.我要做外貿

畢業5年後的同學聚會

國內銷售的經曆

跟老外做生意，想起來很美

環球資源——外貿的踏闆磚

2.初到外貿公司

熟悉公司

跟進擦鞋機

又有新任務

跟單難點

3.網上找客戶

熱情如火的B2B付費平颱

B2B平颱的管理

注冊，還是注冊，免費的平颱

通過網站找客戶

關於Google上搜索客戶

利用郵箱找客戶

4.展會上接訂單

廣交會，傳說中的外貿訂單之源

廣交會布展

初上戰場

看工廠

客戶跟進

我們一起去跑步

5.外貿公司分工與培訓

公司裏的管理

跟工廠打交道

篩選供應商

公司裏的各部門

外貿部門的薪酬體係

公司發展，人員要調動瞭

公司培訓

在外貿論壇上發帖

我越來越關心Lina瞭

6.找客戶，強中自有強中手

訂單要比房子漲得快

逼客戶——如何成交

徹底查清丟單原因

常規買傢詢盤迴復

討價還價

我們的發展有突破瞭

7.細節決定成敗

訂艙與拖車

外貿單證常見的問題

付款方式——收錢方式不同，風險大不同

貨到不提，國傢不同，法律不同

事情突變

8.嚮公司四大天王學習外貿經驗

郵件狂人——Tom

溫柔的美女老大——Amy

土耳其之王——Susan

大客戶殺手——Ranbo

結局

9.銷售還是用傳統模式嗎

更高效的外貿工作

流量暴漲之SEO

站內結構分析

URL標準化

跟小米網站學銷售

10.跨境電商

跨境電商為什麼火

跨境電商的難點

跨境電商的營銷方式

各大平颱比較以及未來發展趨勢

結束語

作者簡介

莫偉雄 現任深圳市賽億科技發展有限公司市場總監，專門研究外貿銷售與國內的網絡推廣。長期兼任阿裏巴巴外貿圈點評老師。自媒體人，運營自媒體——莫麥John。畢業於市場營銷專業，從事銷售與培訓工作超過15年，其中在外貿行業已經超過10年。熟悉整個外貿流程，從外貿銷售到外貿工廠生産都有多年的親身經曆。瞭解國際買傢的采購心理，尤其是歐洲市場。有和歐洲大超市lidl和Aldi閤作的實戰經驗。榮獲2015年深圳寶安區阿裏巴巴韆橙百圈詢盤量提升第*名（增長674%），還榮獲2015年深圳寶安外貿達人賽冠軍。

內頁插圖

精彩書評

　　

大傢眼中的外貿，或許是國人用流利的英語跟眾多禮貌、熱情、有趣的老外打交道，做生意，非常洋氣。而實際上的外貿，也許隻是窩在偏遠工業區的廠房裏，一颱電腦，一部手機，英語也許結結巴巴，卻也要搞定形形色色的國外客戶。到底何為外貿？如何快速入行且少走彎路？相信專注於外貿十多年且不斷擁抱外貿形勢變化的John將會帶給你很多啓發和領悟。

——阿裏跨境業務事業部 陸宗鞦（歸隱）

我是在福步論壇上認識John 的，隻見過他一次。我的感覺是他是一個很努力、很用心的人，即使失敗也不會輕易放棄。我相信他的外貿經曆能夠讓讀者受益，無論是心態上，還是技巧上。

——福步論壇紅人 飛哥

莫偉雄是做外貿的，他本人還精通SEO。這本書裏不但寫瞭他十多年的外貿經曆，而且還寫瞭如何優化排名和吸引客戶，僅這一點就值得讀者看看瞭。

——搜外協會會長 彭有權（Tim）

沒有從事外貿行業之前，感覺外貿好神秘。等嘗試過後，纔發現外貿需要很大的耐心和精力，而且還需要很多很多的知識。特彆是近幾年，外貿行業處在一個艱難期，能堅持下來的都是其中的佼佼者，而John便是其中之一。John的書終於要齣版瞭，非常期待，希望這本書能給從事外貿行業的有誌之士一點啓迪。

——外貿圈圈主 Amanda

接到John的電話讓我為他的新書寫點評，我的反應是好榮幸，之後又反思自己，更覺慚愧！John已經付諸行動，把自己在外貿生涯中走過的路進行瞭總結和提煉，好讓外貿新人能從他的經曆中汲取成功的經驗，踏著墊腳石去開創新事業。幸運兒，是你嗎？恭喜你已經贏在瞭起點上！

——深圳偉艾鵬科技有限公司董事長 王娟（Mandy）

我是在深圳外貿達人賽上認識John的。聽他分享關於阿裏巴巴國際站排名時就覺得他是個很有思想，很有方法，做事很有說服力和執行力，而且也很有親和力的一個高手。這次的達人賽他得瞭冠軍，可謂實至名歸。他講得非常好，颱下掌聲和尖叫聲不斷。John的新書非常值得期待，抒寫瞭他的外貿心路旅程，希望大傢多多支持，相信不會讓你失望。

——深圳龍星傑電子科技 謝鼕秀（Angela）

我是在深圳外貿達人賽上認識John的， 聽他分享關於阿裏巴巴國際站排名，就覺得他是個很有思想，很有方法，做事很有說服力和執行力，也很有親和力的一個高手。這次達人賽他得瞭冠軍，可謂實至名歸，講得非常好，颱下掌聲和尖叫聲不斷。說起John的新書，非常值得期待，抒寫瞭他的外貿心路旅程。希望大傢多多支持，相信不會讓你失望。

——深圳龍星傑電子科技 Angela，謝鼕秀

我和John是同事，在公司負責文案，他是市場總監。公司能夠高速發展，與他自身的業務能力和經驗有很大的關係。除瞭處理公司的各種事情，跑步和寫作是他一直堅持做的事情。現在他齣書瞭，當然值得一看。

?——深圳賽億科技發展有限公司 羅慧?

　　

目錄

第1章 我要做外貿

1.1 畢業5年後的同學聚會

1.2 國內銷售的經曆

1.3 跟老外做生意，想起來很美

1.3.1 尋找外貿之路

1.3.2 麵試——美國上市公司

1.4 環球資源——外貿的踏闆磚

1.4.1 進入環球資源的第一堂課

1.4.2 環球資源裏的初學經驗

第2章 初到外貿公司

2.1 熟悉公司

2.1.1 挑産品

2.1.2 萬事開頭難

2.1.3 學外貿，先學打包裝

2.1.4 要當總經理，先從跟單開始

2.2 跟進擦鞋機

2.2.1 到中山跟進

2.2.2 交貨期要推遲

2.2.3 貨櫃被扣押瞭

2.3 又有新任務

2.3.1 公司裏的兩朵花

2.3.2 一次接待客戶的建議

2.3.3 互相瞭解

2.4 跟單難點

2.4.1 睏難的一次跟單

2.4.2 又見到梁工

2.4.3 第一次驗貨

2.4.4 第二次驗貨

第3章 網上找客戶

3.1 熱情如火的B2B付費平颱

3.1.1 怎樣選擇付費平颱

3.1.2 要用好平颱

3.1.3 詳細的産品描述

3.1.4 高質量的産品圖片

3.1.5 排名優化

3.2 B2B平颱的管理

3.3 注冊，還是注冊，免費的平颱

3.3.1 Tradekey——知名度和實用性較強的B2B網站

3.3.2 怎麼通過專業信息名錄服務商找客戶呢

3.3.3 環球資源

3.4 通過網站找客戶

3.5 關於Google上搜索客戶

3.5.1 核心關鍵詞的不同語言版本

3.5.2 巧用搜索

3.6 利用郵箱找客戶

3.6.1 找不到聯係郵箱或不是采購部門的郵箱時

3.6.2 如果隻有一個info@...之類的郵箱怎麼辦

3.6.3 客戶網頁留言

第4章 展會上接訂單

4.1 廣交會，傳說中的外貿訂單之源

4.1.1 進廣交會不容易，得好好準備

4.1.2 目錄誕生記

4.1.3 樣闆

4.1.4 報價單

4.2 廣交會布展

4.3 初上戰場

4.4 看工廠

4.5 客戶跟進

4.5.1 跟進樣品單

4.5.2 樣品注意事項

4.5.3 樣品的相關錶格

4.6 我們一起去跑步

第5章 外貿公司分工與培訓

5.1 公司裏的管理

5.2 跟工廠打交道

5.3 篩選供應商

5.4 公司裏的各部門

5.5 外貿部門的薪酬體係

5.5.1 最常見業務員的薪酬模式

5.5.2 業務員底薪設計技巧

5.5.3 業務員提成設計技巧

5.5.4 業務跟單的提成技巧

5.5.5 工廠提成與外貿公司薪酬體係的不同

5.5.6 薪酬體係的福利部分

5.6 公司發展，人員要調動瞭

5.6.1 公司裏的同事

5.6.2 爭奪優秀業務跟單員Lily

5.7 公司培訓

5.8 在外貿論壇上發帖

5.9 我越來越關心Lina瞭

第6章 找客戶，強中自有強中手

6.1 訂單要比房子漲得快

6.1.1 盯客戶

6.1.2 跟進客戶——誠意

6.1.3 藉鑒

6.2 逼客戶——如何成交

6.2.1 訂單不能——主動齣擊

6.2.2 原材料或勞動力漲價為理由

6.2.3 以交貨期緊張為理由

6.2.4 以客人的同行信息為理由

6.2.5 注意催客戶下單的度

6.3 徹底查清丟單原因

6.4 常規買傢詢盤迴復

6.4.1 問所有産品的報價

6.4.2 針對公司具體産品發的詢價（跟進客戶）

6.4.3 幾種經常收到的買傢迴復

6.4.4 希望有更多信息證明供應商的實力或經驗

6.5 討價還價

6.5.1 價格越來越難談

6.5.2 常見的價格溝通方法

6.6 我們的發展有突破瞭

第7章 細節決定成敗

7.1 訂艙與拖車

7.2 外貿單證常見的問題

7.3 付款方式——收錢方式不同，風險大不同

7.4 貨到不提，國傢不同，法律不同

7.5 事情突變

第8章 嚮公司四大天王學習外貿經驗

8.1 郵件狂人——Tom

8.1.1 個性名言：寜可錯發三韆，不可放過一個

8.1.2 專業開發信

8.2 溫柔的美女老大——Amy

8.2.1 個性名言：客人也是水做的

8.2.2 獨門秘技：慢慢融化你

8.3 土耳其之王——Susan

8.3.1 個性名言：兩鳥在林，不如一鳥在手

8.3.2 獨門秘技：順藤摸瓜

8.4 大客戶殺手——Ranbo

8.4.1 個性名言：再大的老闆都有平凡的一麵

8.4.2 獨門秘技：我不是教你詐

8.5 結局

第9章 銷售還是用傳統模式嗎

9.1 更高效的外貿工作

9.1.1 需緊急處理的客戶

9.1.2 已經有段時間未聯係的客戶

9.1.3 已經成交的客戶

9.1.4 一定時間內沒有返單的重要客戶

9.1.5 檢查前一天的工作計劃是否有未完成的項

9.1.6 充分運用現有的軟件工具提高和客戶的溝通效率

9.2 流量暴漲之SEO

9.2.1 首頁關鍵詞分析

9.2.2 次關鍵詞

9.2.3 搜索關鍵詞

9.3 站內結構分析

9.3.1 檢查有沒有錯誤代碼

9.3.2 圖片alt描述

9.3.3 H1標簽的使用

9.3.4 nofollow標簽

9.3.5 網站地圖

9.4 URL標準化

9.4.1 404頁麵

9.4.2 錨文本

9.4.3 收錄與反嚮鏈接

9.4.4 利用用戶的力量

9.5 跟小米網站學銷售

9.5.1 小米社區

9.5.2 小米官網

第10章 跨境電商

10.1 跨境電商為什麼火

10.2 跨境電商的難點

10.2.1 配送時間長

10.2.2 包裹無法全程追蹤

10.2.3 清關障礙

10.2.4 運輸損耗大

10.2.5 不支持退貨

10.3 跨境電商的營銷方式

10.3.1 跨境電商與國內電商的區彆

10.3.2 跨境電商網站的地理定位

10.3.3 外貿的社會化媒體營銷

10.3.4 跨境電商裏的各大平颱

10.3.5 跨境電商推廣的方式

10.3.6 跨境電商網站的關鍵詞排名

10.4 各大平颱比較以及未來發展趨勢

10.5 結束語

精彩書摘

第1章 我要做外貿

“你們做銷售的很好啊，提成高，還可以去不同的地方玩。”方曉蘭說：“我們就慘瞭，天天對著一堆堆數字，煩都煩死瞭。”

“是啊，不但可以去不同的地方，好處還多著呢，比如陪客戶吃喝還不用自己掏腰包。”機關單位工作的李崢嶸接著說。

“哪有你事業單位好啊，沒有壓力，鐵飯碗。”做汽車配件負責華東市場的羅燦反 對道。

畢業5年瞭，在同學聚會上，大傢又像迴到瞭大學時代，都無所拘束地聊瞭起來……

1.1 畢業5年後的同學聚會

我們讀的是財經係市場營銷專業，很多同學畢業後都是從事業務類或營銷類的工作，所以在聚會上，大傢聊工作比較多，瞭解瞭解相互的近況。在我們班，工作類型大概有下麵3種。

?第一種，做文職工作，如財務和文員，女生基本都是這類。

?第二種，政府機關，因為當時有些同學傢裏多少跟這類單位有點關係，讀完大學有個文憑，再進這種單位工作的同學還是很多的。

?第三種，不用說就去當業務員，跑市場，比如同學中有賣藥的、賣汽車配件的、賣裝修材料的、做印刷、開小店等涉及的行業五花八門。

現在分為三派，各自都說對方的行業好，以曉蘭為代錶的說：

“你們啊，要不是就有國傢關照，要就不是就有客戶關照，一個是旱澇保收，一種發財很快。哪像我們啊，隻是個小職員，一沒有保障，二沒有發財的機會，所以你們這些同學乾脆把班費包瞭。”

機關單位的代錶李崢嶸就說：

“你不要看事業單位工作好啊，人際關係很復雜的。剛工作的時候，各個都是老大，我天天都要小心翼翼，而且其中某些人還是不能得罪的，不然不要說前途瞭，連工作能不能保住都是問題呢。”

“還是做業務好，賺錢多，生活又豐富。這樣吧，我提議，做業務的交雙倍的聚會費用，來補貼我們這些貧農，哈哈！”

李崢嶸的提議頓時得到很多人的響應，他們也都起哄起來，做業務的那幫同學有點hold不住瞭……

其實在我們班裏，業務做得不錯的還是有不少同學的，比如做汽車配件的羅燦，現在已經是工廠主力銷售經理，負責4個省的銷售瞭。還有偉大龍，現在負責國內衛生紙的最大品牌的東莞市場，雖然地方不大，但手下有50多個促銷員。

這時，羅燦說，“老同學，你們也不要看我們好像很風光，其實也很慘的，為瞭一單生意經常跑到省外去，陪客戶還要一定得喝酒，每次都要吐個半死纔給放齣來啊，身體很受傷害的。”

“你少喝點就是瞭。”一個做文職工作的同學說。

“哪裏能少喝，不喝就是不給麵子，連麵子都不給，客戶怎麼可能會跟你談生意呢！”羅燦大為無奈地說。

“什麼‘見麵喝3杯’，‘感情深，一口悶，’你想擋都擋不瞭。”喝瞭口茶，羅燦接著說：

“有一次，在四川見一個客戶，吃飯的時候，大傢都喝瞭幾輪瞭，客戶看我臉色還是不紅，說我沒有醉，硬要我喝，其實我早都不行瞭，我是屬於那種喝酒不上頭的人，喝的越多，臉色反而越白，所以到瞭最後，吐瞭幾次迴，飯局纔結束。身體搖搖晃晃的，一點力氣都沒有，迴到賓館後感覺實在不行，叫服務員把我送到醫院打瞭幾瓶點滴纔撐過去瞭。”

“是啊，”魏青龍馬上接著說：“不是你們想的那麼好，我這邊也是。有一次客戶也醉瞭，但我還沒完全醉，我們4人開著一輛破車，以時速超過100公裏高速前進，但那條道不是高速公路，隻是一般的水泥路，纔兩個車道，中間也沒有隔開，幾次差點撞瞭。客戶醉熏熏地開，沒有感覺，但我們卻怕的不得瞭，心驚膽顫，我還真感覺可能要客死異鄉呢。”

魏青龍身材高大，有種黑社會老大的外錶，從他嘴裏說怕死，大傢都覺得特彆好奇，於是都很認真地往下聽。

“你怎麼不下車啊？”有同學問。

“天很晚瞭，黑漆漆的，根本沒有其他車，而且外麵天氣很冷，風嗖嗖地颳，我也很想下車，又不好意思跟客戶說，說瞭就等於看不起他的車技。再說瞭，你們想想啊，如果下車，可能不是凍死，就是纍死，反正都是死，不如撞死。公司知道瞭說不定還給個因公殉職一說，能補償一些。如果下車死瞭的話，那是自找的，所以想想還是不下算瞭。”

大傢都對他的經曆很好奇，一時間都靜下來沒再起哄瞭。看來做業務的人特彆能說會道，這句話倒不假的。你看看，班裏兩個高手各說瞭幾句，大部分人就靜下來瞭。

“沒死就好，現在趕緊收錢，死瞭的話下次就收不到瞭。生活委員、班長，快去收錢。”非業務派的鷹派代錶又嚷起來瞭。

這時班裏的生活委員，現在做得最好已經是老闆的梁有堅說：

“我說說公道話吧，其實哪個行業都是各有好處和利弊的，沒有哪個特彆不好或者特彆好。做業務的嘛，錢是比較多，但是你們也看到瞭，業務是他們拼迴來的。比如咱們的羅總，畢業時還是滿頭“青絲”的，現在你們看，都有禿頭的跡象瞭。魏青龍，以前學校裏的健身協會會長，現在哪裏還有當年的身材，去當啤酒肚協會會長還差不多！”

“是啊，青龍變胖龍瞭。”大傢都笑瞭起來。

“這樣吧，吃完飯我們就去KTV，費用我們幾個包瞭。”機關單位工作的李崢嶸豪爽地說。

“好，我們接受你的提議，不愧是當官的，嗬嗬。”大傢一緻贊同。

“要去就去最好的天上人間”，“去銀都”，“去有樂隊的風火流星”，剛達成一緻沒多久，大傢又開始有分歧瞭。很久沒見麵瞭，但誰也不見外，吵得亂七八糟，仿佛又迴到瞭少年時代。聚會真好。

“沒辦法瞭，協調不瞭，怎麼辦？”有人問班長。“老規矩吧，舉手錶決。”班長說完，就拿起紙筆。

“天上人間的舉手。”

“風火流星的舉手。”

……

我就是那個負責點名的班長。

1.2 國內銷售的經曆

我是業務派的，到過外省做銷售，後來頂不住壓力退下來瞭，雖然隻做瞭一年多，但很能理解羅燦和魏青龍的話。現在傢電連鎖賣場工作，但也是有苦難言啊，最大的煩惱就是工作時間，星期六和星期天最忙，節假日彆人休息的時候，自己卻是最忙的時間。而自己休息的時候，大部分人卻沒有空。因為做零售業都有這個特點，彆人忙的時候，自己空，彆人空的時候自己忙，到瞭春節，也不能迴傢吃團圓飯。

這次聚會以後，除瞭見到很多幾年沒見的老同學很高興以外，大傢各自的環境也帶給我更多的考慮，我開始認真地思考未來的路。其實在同學聚會前，我已經打算辭職不做瞭，看到有不少成功的同學，更加希望能在下次同學聚會上也有所錶現，因此下一次的選擇更要慎重。

國內銷售業的競爭很激烈，能夠做成功往往是以犧牲身體健康為代價，這是我要堅持走的嗎？考慮到此問題，不禁讓我有些煩惱。雖然國內零售行業是有前途，例如國美、蘇寜正處於高速發展的狀態，但是以後要照顧父母和傢庭，還這樣在節假日工作嗎？這些也是我要想的。如果不做銷售，對於沒有背景，沒有優秀學曆的我來說能找到更好的齣路嗎？而且現在我也積纍瞭一些銷售經驗瞭，放棄的話有些可惜。所以答案也是否定的。

那麼做什麼樣的銷售不用經常應酬呢？跟老外做生意！想到這裏，我慢慢地興奮起來，加上平時也在學英語，還是有一定基礎的，隻要有好的機會即可，所以最後拿定主意——去做外貿業務員。

1.3 跟老外做生意，想起來很美

那一年是2003年的鞦天，我有點迫不及待地想辭職瞭，年輕時候的我，總是把事情想的很理想化。那時的我對做外貿的想法很堅定，在我想來，做外貿業務有以下優勢：

?一，可以利用以前的業務經驗，否則原來的經驗就浪費瞭。

?二，有正常的節假日休息，起碼可以多些時間交女朋友。

?三，如果做得好，還可以齣國參展，旅遊，而且都是免費的，太爽瞭。

?四，跟老外做生意肯定都是大生意，說齣去很有麵子，能夠充分滿足我的虛榮心。

1.3.1 尋找外貿之路

工欲善其事，必先利其器。就這樣我開始利用平時的時間先學英語，做外貿不懂英語肯定是不行的，這麼簡單的道理我還是知道的。

之後我去書店買瞭一大堆英語教材迴來，發誓學好英語，但教材沒有學完，就沒堅持瞭，現在傢裏還有一大堆李陽、follow me、走遍美國……

一邊學英語，一邊也翻瞭幾本關於外貿的書，這樣想等麵試的時候不至於對外貿知識一竅不通。

分享——中國外貿發展及現狀

1949年新中國成立以後，逐步開展對外經濟貿易交流，但受到當時國際政治環境和國內計劃經濟體製等因素製約，對外貿易發展相對緩慢。1978年，中國進入改革開放時期。大力發展對外貿易，成為中國加快現代化建設、改變落後麵貌、促進經濟發展和提高綜閤國力的重要途徑。三十多年來，中國利用世界經濟較長時期繁榮、經濟全球化深入發展的機遇，擴大對外開放，在全麵參與國際分工和競爭中，實現瞭對外貿易的跨越式發展。

1978年，中國貨物進齣口總額隻有206億美元，在世界貨物貿易中排名第32位，所占比重不足1%。2013年，中國貨物進齣口總額達到4.16億美元，比2012年增長瞭11%倍，比1978年增長201倍，年均增長16%，連續兩年成為世界貨物貿易第一齣口大國和第二進口大國，貨物貿易總量躋身世界前列。如圖1-1所示為2012年至2013年進齣口額統計圖。

圖1-1 2012年至2013年進齣口額

改革開放後，中國全方位發展對外貿易，與世界上多數國傢和地區建立瞭貿易關係。貿易夥伴已經由1978年的幾十個國傢和地區發展到目前的231個國傢和地區。歐盟、美國、東盟、日本、金磚國傢等成為中國主要貿易夥伴。新世紀以來，中國與新興市場和發展中國傢的貿易持續較快增長。2005年至2010年，中國與東盟貨物貿易占中國貨物貿易比重由9.2%提高到9.8%，與其他金磚國傢貨物貿易所占比重由4.9%提高到6.9%，與拉丁美洲和非洲貨物貿易所占比重分彆由3.5%和2.8%提高到6.2%和4.3%，形成瞭全方位和多元化進齣口市場格局，如圖1-2所示。

圖1-2 2013年中國最大貿易閤作夥伴

中國齣口商品結構在20世紀80年代實現瞭由初級産品為主嚮工業製成品為主的轉變，到20世紀90年代實現瞭由輕紡産品為主嚮機電産品為主的轉變，進入新世紀以來，以電子和信息技術為代錶的高新技術産品齣口比重不斷擴大。外貿經營主體除瞭國有企業外，還包括外商投資企業、民營企業等，後二者的進齣口總額目前均已超過國有企業。20世紀80年代至21世紀初，中國加工貿易蓬勃發展，成為外貿的半壁江山。如錶1-1所示為1980年至2010年我國齣品商品結構錶。

前言/序言

“這是好的年代，也是“差”的年代”。中國外貿經曆瞭十年的高速發展後，正麵臨著成本上漲、國際競爭環境加劇、國際市場疲軟等多重不利因素的衝擊。與此同時，互聯網的高速發展、齣口方式的多元化、産品信息的高速化、國際物流的發展與完善等也給很多努力的外貿人帶來瞭新的機會。特彆是2015年3月5日，李剋強總理在政府工作報告中首次將“互聯網+”正式確立為國傢戰略。對於外貿行業，在“互聯網+”時代也必將進一步催生蓬勃興起的跨境電子商務，從而轉變外貿發展方式，開拓外貿市場的新渠道。

為瞭讓更多想從事外貿行業的菜鳥和剛入行外貿領域的新手快速瞭解外貿行業，並在外貿工作中少走彎路，筆者萌生瞭將自己的外貿經曆與感悟寫成一本書的想法，而且這個想法很快就付諸瞭行動。關於筆者，從事外貿工作11年，驛動的心，一路行走。在外貿的路上，即便是外貿高手也不是大傢想象中的輕輕鬆鬆簽下韆萬訂單，有空和客戶喝喝咖啡、品品茶這般悠閑。尤其對於外貿新人，在信息透明度越來越高的互聯網時代，他們的外貿之路將顯得更加麯摺。

一張椅子，一杯綠茶，一颱電腦，記錄下外貿路上的點點滴滴。沒有什麼捷徑，也沒有什麼神器大招，更沒有什麼“高瞻遠矚”。隻是把自己經曆的過程，通過平淡的文字娓娓道來。希望它像一杯暖茶，在你無助的時候能帶來力量和溫暖。細細品茗，迴憶這段時光，有睏難，有快樂，還有未完成的目標，需要更加努力地去實現，相信隻要抓住外貿新機遇，就一定能夠創造齣自己的一片外貿天空。

本書共分為10章。從一個菜鳥進入外貿公司到後麵創立自己的外貿公司，都是以第一人稱的手法敘說，描述瞭筆者整個外貿曆程的快樂和痛苦。最後對跨境電商的一些基本內容做瞭必要的闡述。

第1章我要做外貿，介紹自己怎麼從其他行業轉變成外貿人。

第2章初到外貿公司，介紹剛剛接觸到外貿行業的種種心情，從一竅不通的菜鳥到開始慢慢熟悉外貿行業。

第3章網上找客戶，介紹外貿銷售中重要的一環——怎麼找客戶，其中重點介紹瞭網上找客戶的一些技巧和方法。

第4章展會上接訂單，以廣交會實戰經驗為內容，總結齣一些通過展會接訂單的基本規律和方式，這是外貿銷售中的重要一環。

第5章外貿公司分工與培訓，介紹外貿流程與分工、外貿業務部門和其他部門之間的關係、整個公司全局和生産采購的緊密配閤，以及業務與跟單的閤理分配。

第6章找客戶，強中自有強中手，是找客戶的升級版本，介紹如何以最低的成本、最短的時間找齣最多的客戶，這是外貿銷售人員永遠追求的目標。

第7章細節決定成敗，通過實際案例，總結外貿工作中哪些是要注意的細節。

第8章嚮公司四大天王學習外貿經驗，通過總結公司外貿高手的經驗和工作中的過人之處，讓外貿菜鳥快速成長。對於新手而言，站在巨人的肩膀上往往是最好的方法。

第9章銷售還是用傳統模式嗎，介紹隨著時代變化和技術更新，如何通過網絡來引流客戶和轉化客戶，這已經成為當前外貿銷售的核心任務。

第10章跨境電商，介紹在“互聯網+”的新外貿環境下，如何主動抓住跨境電商這一大機遇，從而創造外貿的新空間。

用平常的言語，記錄成長的故事。在這裏請跟著我的腳步，見證我的成長，我們的成長，為似水流年的外貿年華留下我們的印跡。當經曆睏境而依然堅持、堅定、堅信地在外貿的道路上繼續前行的時候，前方的路雖然漫長但並不會孤單，請帶上自信和快樂，堅定地前行，我們也將一路同行，在“互聯網+”的大時代，一起做外貿的弄潮兒！

最後還要感謝兩個平颱，一個是外貿福步論壇，感謝這裏的網友的經驗之談，讓筆者學到瞭很多專業知識和技巧。其次是阿裏巴巴講師團，在這裏筆者認識瞭很多外貿精英，他們積極、努力、開放和分享，他們一直鼓勵和支持筆者至今。

編者

掘金數字藍海：跨境電商從零到一的實戰指南 【本書簡介】 在這個全球化加速、數字技術日新月異的時代，跨境電子商務已不再是遙不可及的“新大陸”，而是擺在每一個渴望拓展全球業務的中國企業和創業者麵前的黃金賽道。然而，賽道雖美，航道卻暗礁密布。麵對復雜的國際貿易規則、層齣不窮的平颱政策變化以及日益白熱化的市場競爭，新手往往感到迷茫，不知從何入手，更遑論實現持續增長。 本書《掘金數字藍海：跨境電商從零到一的實戰指南》，正是為解決這一痛點而精心編撰的、側重於實操落地的係統化手冊。我們摒棄空泛的理論說教，聚焦於新手賣傢在啓動、運營和優化跨境電商業務的每一個關鍵環節，提供可復製、可執行的行動路徑。 本書的核心價值在於“實戰性”與“係統性”的深度融閤。 我們將跨境電商的完整流程拆解為清晰的模塊，確保讀者能夠像搭建精密儀器一樣，一步步構建起自己的全球銷售體係。 --- 第一部分：戰略起航——認清賽道與自我定位 本部分旨在幫助新手賣傢在投入資源之前，建立清晰的市場認知和穩固的戰略基石。 第一章：跨境電商生態全景掃描與趨勢研判 我們將詳細剖析當前全球電商市場的宏觀格局，包括北美、歐洲、東南亞等主流市場的文化差異、消費習慣與法律環境。內容深入探討瞭B2C（平颱/獨立站）、B2B跨境采購、DTC（直麵消費者）等主流模式的優劣對比，幫助讀者根據自身資源稟賦，選擇最適閤的切入點。此外，對新興的社交電商、直播帶貨在全球市場的應用現狀進行深度分析，預測未來三年內最具爆發潛力的品類和市場闆塊。 第二章：産品篩選與供應鏈的“第一公裏” “選品是決定成敗的70%。”本章將徹底顛覆傳統憑感覺選品的模式。我們提供一套科學的産品篩選框架，涵蓋利潤空間測算模型（CPM/CPC/ROI反推法）、市場飽和度分析（關鍵詞熱度與競品集中度）、以及“藍海”産品特徵識彆法（如小眾愛好、特定地域剛需、高頻耗材等）。 在供應鏈方麵，我們將詳細拆解FOB、EXW、DDP等關鍵貿易術語在實操中的含義。重點介紹如何高效對接國內優質源頭工廠、海外倉（3PL）布局策略，以及如何構建柔性供應鏈以應對快速變化的國際需求，包括小批量試單、多渠道庫存同步管理等實戰技巧。 第三章：閤規先行——規避國際貿易的“隱形地雷” 許多新賣傢在業務發展初期就遭遇封店或稅務危機，多因忽視閤規性。本章聚焦於新手最容易失誤的閤規領域： 1. 稅務閤規： 歐盟VAT/英國增值稅、美國銷售稅（Nexus）的申報邏輯與常見誤區解析。 2. 知識産權保護： 品牌注冊的全球布局策略，以及如何有效進行商標檢索和應對侵權投訴。 3. 産品認證與標準： 歐盟CE認證、RoHS、美國FCC等基礎認證的準備流程與必要性。 4. 平颱規則精讀： 以亞馬遜、速賣通等主流平颱為例，提煉齣“紅綫條款”，教授如何通過閱讀最新政策公告，預判平颱風險。 --- 第二部分：運營實操——打造高效的流量與轉化引擎 本部分是本書的核心操作手冊，詳細指導讀者如何從零搭建並優化一個可盈利的綫上店鋪。 第四章：平颱入駐與店鋪基礎建設（以主流平颱為例） 本章將提供一份詳盡的入駐清單與流程圖，確保每一步驟準確無誤。重點闡述店鋪基礎設置的“黃金法則”：如何撰寫引人注目的企業介紹，如何設置多語言客服體係，以及如何利用平颱工具進行初步的競品分析。我們強調店鋪視覺形象（VI）在不同文化背景下的差異化應用。 第五章：Listing 優化：從關鍵詞到轉化力的飛躍 一個高效的Listing是持續銷量的保證。本章深度剖析A9/A10/類似算法的底層邏輯，指導賣傢如何進行長尾關鍵詞挖掘（利用專業工具和手動市場調研相結閤），並教授“五點描述-長描述-問答區”的結構化布局技巧，確保信息傳遞的準確性和營銷的說服力。我們特彆引入“視覺營銷矩陣”的概念，指導如何設計符閤國際審美、突齣賣點的産品主圖和場景圖。 第六章：精準引流——付費與自然流量的協同作戰 流量是跨境電商的生命綫。本章側重於“流量組閤拳”的運用： 1. 站內廣告實戰： 詳細解析PPC（按點擊付費）廣告的自動/手動投放策略、否定關鍵詞的建立與維護、預算分配的動態調整。針對不同生命周期的産品（新品期、成長期、成熟期），製定不同的廣告投放側重點。 2. 站外引流拓寬渠道： 如何利用Facebook/Instagram進行受眾畫像匹配投放，如何高效運營內容營銷（博客、短視頻）並導流迴店鋪。對於有獨立站基礎的賣傢，講解Google Shopping和Search Ads的部署。 第七章：客戶服務與評價管理：建立信任的護城河 在國際貿易中，售後服務直接關係到店鋪的生命力。本章提供一套“高效率、高滿意度”的客服處理標準： 1. 常見物流問題的標準化迴復模闆與升級機製。 2. 負麵評價的“危機公關”策略： 如何在維護品牌形象的同時，有效爭取買傢修改評價。 3. 利用自動化工具（如郵件序列）進行復購引導與好評激勵。 --- 第三部分：增長飛輪——數據驅動與持續優化 成功的跨境電商絕非一勞永逸，本書的最後一部分將帶領讀者從“操作者”蛻變為“管理者”，學會用數據驅動決策。 第八章：運營數據看闆搭建與核心指標解讀 本書提供瞭一套“關鍵績效指標（KPI）儀錶盤”的構建方法，重點解讀以下核心數據： ACOS/ROAS： 廣告投入産齣比的健康區間判斷。 轉化率（CR）： 識彆流量漏鬥的瓶頸點（訪客-加購-下單）。 退貨率/取消率（RDR）： 供應鏈質量與産品描述準確性的量化指標。 教授讀者如何利用平颱後颱報告，進行“周/月度數據復盤”，發現潛在的運營效率問題。 第九章：庫存與現金流的精細化管理 庫存積壓是新賣傢麵臨的第二大風險。《掘金數字藍海》提供瞭“安全庫存預警模型”，教導如何根據曆史銷售數據、季節性波動和物流周期，科學設置補貨點（Reorder Point）。同時，詳細講解資金周轉效率（DSO）的測算，以及如何利用金融工具（如平颱貸款、供應鏈金融）優化現金流結構，確保業務的可持續擴張。 第十章：多平颱/多站點擴張策略與風險分散 當單一渠道趨於成熟後，如何安全、高效地進入新的市場或平颱是成長的必經之路。本章分析瞭“市場/平颱矩陣化布局”的風險分散原則，指導讀者在資源有限的情況下，如何將成功的運營模型進行“復製粘貼”式的遷移，並針對不同目標市場（如歐美與新興市場）調整定價策略和推廣側重，真正實現“掘金數字藍海”的長期目標。 --- 本書的目標讀者： 剛接觸跨境電商的創業者、傳統外貿企業尋求轉型的決策者、希望係統提升運營技能的電商從業者。 閱讀本書後，您將不再是盲人摸象，而是手握清晰地圖的導航者，能夠自信、係統地駕馭全球貿易的數字浪潮。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大驚喜在於它對“心態建設”的深入探討。作為一名初涉外貿的新人，我常常會因為初期的挫摺和不確定性而感到焦慮和氣餒。而《互聯網+時代外貿新手成長之路》並沒有迴避這些負麵情緒，反而將其擺在瞭重要的位置。作者通過分享大量真實的創業故事和行業洞察，讓我瞭解到，每一次看似失敗的嘗試，都可能是通往成功的墊腳石。書中關於“韌性”和“復盤”的章節，尤其讓我受益匪淺。它教會我如何在高壓環境下保持冷靜，如何從每一次的失敗中總結經驗教訓，並將其轉化為下一次行動的動力。作者並沒有給齣“如何快速成功”的秘訣，而是強調瞭“持續學習”和“迭代優化”的重要性。我尤其欣賞書中的一些小故事，它們雖然簡短，卻充滿瞭智慧，讓我深刻體會到，在互聯網+時代，速度和創新是贏得競爭的關鍵，而一顆強大而有韌性的心髒，則是支撐這一切的基石。這本書讓我明白，外貿新手成長的道路並非一帆風順，但隻要擁有正確的態度和持續的努力，就一定能剋服睏難，走嚮成功。

評分☆☆☆☆☆

《互聯網+時代外貿新手成長之路》在“利用科技賦能外貿”方麵，提供瞭一種非常實操且具有前瞻性的指導。我之前對外貿的認識，大多停留在傳統的模式，對於如何擁抱新技術、新工具並不瞭解。這本書則係統地介紹瞭互聯網+時代下，各種新興技術和平颱如何重塑外貿行業，並為新手提供瞭切實可行的運用思路。書中關於“數字化營銷工具”的介紹，讓我瞭解瞭如何運用SEO、SEM、社交媒體廣告等多種在綫營銷方式，來精準地觸達潛在客戶，提高詢盤轉化率。同時，它也讓我認識到瞭“數據分析”的重要性，通過對營銷數據、客戶行為數據的分析，來優化營銷策略，提升ROI。更讓我驚喜的是，書中還涉及瞭一些新興的區塊鏈、人工智能等技術在外貿領域的應用前景，雖然這些技術目前可能還比較超前，但這本書讓我提前看到瞭未來的方嚮，激發瞭我學習和探索的欲望。總而言之，這本書不僅教會瞭我“是什麼”，更重要的是教會瞭我“怎麼做”，為我打開瞭一扇通往更高效、更智能的外貿之路。

評分☆☆☆☆☆

這本書對於“跨文化溝通”的理解，給我帶來瞭耳目一新的感覺。在傳統的外貿認知裏，跨文化溝通往往被理解為語言的翻譯和風俗習慣的瞭解。然而，《互聯網+時代外貿新手成長之路》則將這一概念進行瞭更深層次的拓展。它不僅僅停留在錶麵的禮儀層麵，而是深入探討瞭文化差異如何影響商業決策、溝通方式以及閤作關係。作者通過豐富的案例，生動地展示瞭不同文化背景下的思維模式和行為習慣，以及這些差異如何在外貿交易中顯現齣來。讓我印象深刻的是關於“非語言溝通”的分析，它提醒我在與國外客戶交流時，不僅要注意言辭，還要關注肢體語言、語氣語調甚至是電子郵件的格式和風格，這些看似微小的細節，往往可能影響到對方對我的整體印象和信任度。這本書讓我明白，成功的跨文化溝通，需要的是一種同理心和換位思考的能力，要學會站在對方的角度去理解和迴應，從而建立起更深厚的信任和更順暢的閤作。

評分☆☆☆☆☆

《互聯網+時代外貿新手成長之路》在“構建個人品牌”方麵，提供瞭一種非常前沿的視角。以往我總覺得品牌是大型企業的專屬，而對於一個剛起步的外貿個人來說，似乎遙不可及。但這本書卻顛覆瞭我的認知，它詳細闡述瞭如何在外貿領域中，利用互聯網的便利性，為自己打造一個有辨識度、有吸引力的個人品牌。書中關於“內容營銷”和“社群運營”的探討，讓我看到瞭普通人通過持續輸齣有價值的內容，逐漸建立信任感和專業形象的可能性。我瞭解到，不再是單純地發布産品信息，而是需要去分享行業見解、客戶案例、甚至是個人在工作中的思考和成長，從而吸引那些認同我價值觀和專業能力的目標客戶。作者強調的“真誠”和“價值輸齣”，讓我看到瞭建立個人品牌的可行性，即便是在競爭激烈的外貿市場。這本書讓我明白，在這個信息爆炸的時代，個人的影響力同樣是重要的資産，而通過互聯網平颱，每個人都有機會去發掘和放大這種影響力，從而在職業生涯中獲得更大的突破。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛剛踏入外貿行業的新手，我一直渴望找到一本能夠係統性指導我入門的書籍，而《互聯網+時代外貿新手成長之路》恰好填補瞭我的這一需求。這本書並沒有直接給我列齣具體的銷售技巧或平颱操作指南，而是更側重於構建一個宏觀的思維框架。它讓我認識到，在當今互聯網高度發達的時代，外貿早已不再是傳統的綫下展會和郵件溝通。作者通過大量的案例分析，深刻地剖析瞭互聯網思維在外貿中的應用，比如如何利用大數據分析市場趨勢，如何構建品牌故事吸引目標客戶，以及如何運用社交媒體進行有效的口碑營銷。書中最讓我印象深刻的是關於“用戶畫像”的章節，它讓我意識到，真正理解我的潛在客戶是誰、他們的需求是什麼，遠比盲目地推銷産品更為重要。作者用一種循序漸進的方式，引導我思考如何通過綫上渠道去發掘和觸達這些精準用戶，並與他們建立長期、穩定的關係。整本書讀下來，我感覺自己就像獲得瞭一張導航圖，雖然地圖上沒有標明具體的到達路綫，但它指明瞭方嚮，讓我不再感到迷茫，而是充滿瞭探索的動力和信心。這本書更像是一位經驗豐富的前輩，沒有直接喂養我知識，而是教會我如何去學習和思考，這對於一個新手來說，比任何現成的答案都更有價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書還是不錯的，比較喜歡

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯，味道好極瞭。

評分☆☆☆☆☆

他山之石，可以攻玉。讀書學習是性價比最高的投資。

評分☆☆☆☆☆

適閤新手看看

評分☆☆☆☆☆

物流不錯，書也不錯

評分☆☆☆☆☆

希望能有所用處，提升並得到建議

評分☆☆☆☆☆

書很好，是正版，內容也好，物流也快，總體來說很滿意

評分☆☆☆☆☆

剛開始看，覺得紙質什麼的還不錯。

評分☆☆☆☆☆

還不錯哦，我是外貿小白