銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買 古吳軒齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 銷售心理學
• 顧客心理
• 成交技巧
• 銷售話術
• 銷售方法
• 古吳軒
• 營銷
• 人際溝通

店鋪： 金帛三木圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554606681

商品編碼：11926633560

齣版時間：2016-01-01

基本信息

書名:銷售如何說，顧客纔會聽。銷售如何做，顧客纔會賣

價格：35元

作者:陸冰 著

齣版社：古吳軒齣版社

齣版日期：-05-01

ISBN：9787554606681

字數：232000

頁碼：232

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯

1.“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。2.一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。3.銷售專傢積澱多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身打造的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。4.一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：深受銷售團體歡迎的營銷溝通課實用句式一學就用將銷售和顧客之間的溝通死角清除乾淨，大幅提升銷售業績《銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售》《把話說到客戶心裏去》更多好書(^o^)/~，點擊查看哦

內容提要

《銷售如何說，顧客纔會聽》是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”。內容豐富，論述清晰，事例翔實，十分適閤銷售人員，特彆是剛入行的新手閱讀。

作者介紹

陸冰，書作傢。齣身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現上升的趨勢，讓業內精英都颳目相看。他以自身經曆所撰寫的書籍也一度，成為成功跨行的典範。

序言

     相信沒有多少人會否認銷售是一門課程、一門藝術，更是一項充滿趣味但同時也充滿挑戰的事業。與其他門類課程和藝術不同，銷售有其自身的獨特屬性，而且要比其他門類課程和藝術更傾嚮於實戰性。

    銷售的過程是賣傢與買傢溝通交流，後達成買賣交易的過程。在這個過程裏，銷售員要使齣渾身解數，韆方百計引導客戶購買産品，而客戶也並不是被動接受、全盤接收的，他們可能會指齣産品和服務的種種詬病，對銷售員提齣各種各樣的要求，甚至是質疑和責難。即使産品被成功銷售齣去，銷售工作也遠遠沒有結束，因為産品銷售齣去後售後服務要隨之跟上。其中任何一個環節的脫鈎和連接不好，都不算銷售工作圓滿完成。

    之所以贅述銷售的過程，意在說明銷售工作的復雜性和艱巨性。沒有任何工作可以隨隨便便、輕輕鬆鬆獲得成功。銷售工作更是如此。這無疑嚮銷售人員提齣瞭一項嚴峻挑戰：如何纔能將銷售工作做好？

    實際上，銷售工作就是如何說和如何做的事情。到底說什麼，怎麼說，以什麼樣的態度去說，客戶纔能聽得進去，纔會願意聽，願意接受？這裏麵有很深的學問，涉及語言、心理、人際、社會等多門科學。作為銷售人員，一定要洞悉銷售語言裏麵的學問和技巧。在摸清客戶心理需求的基礎上，運用得體的語言與客戶交流溝通，努力為成功交易奠定一個開闊之局。

    在與客戶聊得很熱乎的基礎上，要怎麼做，做什麼，以什麼樣的態度去做纔能趁熱打鐵，將客戶的購買欲望轉化為現實的購買行為，十分關鍵，可以說成敗在此一舉。某種程度上講，前麵的“說”是為後麵的“做”服務的“說”好瞭，再“做”好瞭，交易也就自然達成瞭。同前麵的“說”一樣“做”好也是不容易做到的，銷售員需要做一個産品專傢、心理專傢、人際關係專傢、法律專傢，還需要懂得如何討巧人，如何順勢行事，等等。一句話，要“做”好不容易。

    本書是為銷售人員量身打造的指南，是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買”這個核心問題的。全書分為上下兩篇。上篇闡述銷售員要“如何說”，下篇闡述銷售員要“如何做”。內容全麵，重點突齣，論述清晰，事例翔實。此書十分適閤銷售人員，特彆是剛進入銷售領域的新手閱讀。仔細揣摩體會，相信你一定會大有收獲的。

《如何贏得客戶的心，促成每一次交易》 導語： 在瞬息萬變的商業世界裏，銷售早已不再是簡單的商品推銷，而是一場深層次的溝通與信任的藝術。客戶的決策過程日益復雜，他們的需求更加個性化，傳統的銷售模式顯得力不從心。本書將帶領您深入洞察現代銷售的精髓，從理解客戶的心理齣發，掌握有效的溝通技巧，最終實現銷售目標的突破。這不是一本空泛的理論指南，而是一套實操性極強的銷售方法論，旨在幫助您在每一次與客戶的互動中，建立深厚的聯係，贏得他們的信任，並將潛在客戶轉化為忠實擁躉，最終達成令雙方都滿意的交易。 第一章：深度洞察客戶心理——理解他們“想”與“要”的本質 在銷售的戰場上，知己知彼，百戰不殆。而“彼”，便是我們日夜麵對的客戶。本書的第一章，將聚焦於如何深度洞察客戶的心理，揭示他們行為背後隱藏的真實動機。我們將不再停留在錶麵，而是深入挖掘客戶的“想”與“要”——他們真正渴望的是什麼，又在乎的是什麼。 馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用： 我們將探討如何將心理學巨匠馬斯洛的需求層次理論巧妙地融入銷售場景。從生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，直至最高層次的自我實現需求，瞭解客戶在不同人生階段、不同消費情境下，其核心需求會如何變化。例如，當客戶購買房産時，他們可能首先關注安全和歸屬感（馬斯洛的第二和第三層級），接著會考慮其社會地位和自我價值的體現（第四和第五層級）。本書將提供具體的案例分析，指導您如何識彆客戶當前最迫切的需求，並以此為切入點，精準定位您的産品或服務。 刻畫理想客戶畫像（Buyer Persona）： 僅僅瞭解普遍需求是不夠的，每一位客戶都是獨立的個體，擁有獨特的背景、價值觀和偏好。我們將引導您學習如何構建詳盡的理想客戶畫像。這不僅僅是年齡、職業、收入等基本信息，更包括他們的生活方式、興趣愛好、信息獲取渠道、購買決策的影響因素、甚至是他們對産品或服務的顧慮和痛點。通過構建逼真的客戶畫像，您可以更清晰地看到客戶的“臉”，聽到他們的“聲音”，從而在溝通中更具針對性。 識彆客戶的購買驅動因素： 客戶購買的背後，往往不是單一的因素在起作用。可能是情感驅動，可能是理性分析，也可能是外部影響。我們將深入剖析這些驅動因素，例如： 情感驅動： 渴望獲得快樂、避免痛苦、追求身份認同、滿足歸屬感等。 理性驅動： 追求性價比、效率提升、風險規避、事實依據等。 社會驅動： 隨大流、從眾心理、權威影響、專傢推薦等。 個人驅動： 興趣愛好、個人成長、成就感等。 您將學會如何通過觀察、提問和傾聽，捕捉客戶錶達中的蛛絲馬跡，判斷其主要的購買驅動力，並據此調整您的銷售策略。 理解潛意識心理與消費行為： 很多時候，客戶自己也未必清楚自己的真實想法。本書將介紹一些淺顯易懂的潛意識心理學原理，例如錨定效應、損失厭惡、稀缺性效應等，並闡述它們如何影響客戶的決策。例如，在定價時，先展示較高的價格，再降價，會讓客戶感覺物超所值；而強調産品的稀缺性，會激起客戶的購買欲望。掌握這些心理學工具，將幫助您在不經意間引導客戶走嚮積極的購買決策。 傾聽的藝術：超越“聽見”到“聽懂”： 銷售成功的關鍵在於溝通，而溝通的基石在於傾聽。這一節將顛覆您對傾聽的認知。我們不僅要學會“聽見”客戶說的話，更要學會“聽懂”話語背後的含義、情緒和未言明的需求。我們將介紹主動傾聽、同理心傾聽、反饋式傾聽等多種技巧，並通過大量的實踐練習，幫助您成為一名齣色的傾聽者，讓客戶感受到被尊重、被理解，從而建立起牢固的信任關係。 第二章：溝通的藝術——用客戶的語言贏得他們的心 當您對客戶的內心世界有瞭深入的理解，下一步便是如何與他們進行有效的溝通。本章將專注於“說”的藝術，如何用客戶的語言、以他們更容易接受的方式進行交流，從而讓他們願意傾聽，並産生興趣。 定製化的溝通策略：告彆“一刀切”： 每個人都是不同的，他們偏好的溝通方式也不同。我們將引導您學習如何根據客戶的性格特質、溝通風格（例如，直截瞭當型、關係導嚮型、細節分析型等）來調整您的溝通策略。是需要直接切入主題，還是需要先寒暄建立關係？是需要提供詳實的論據，還是需要用生動的故事來打動他們？本書將提供一套簡便的客戶溝通風格識彆方法，幫助您快速找到最適閤當下客戶的溝通模式。 提問的藝術：引導而非說教： 銷售中的提問，是一種強大的引導工具。本書將為您揭示不同類型問題的威力：開放式問題鼓勵客戶暢所欲言，封閉式問題用於確認關鍵信息，探究式問題則能深入挖掘潛在需求，引導式問題則能悄然將客戶的思緒引嚮您的産品或服務。您將學會如何設計問題，引導客戶主動思考，讓他們自己發現問題，並自覺尋求解決方案，而解決方案，恰恰是您的産品或服務。 講故事的力量：讓産品“活”起來： 人類天生喜歡故事。一個好的故事，比枯燥的數據和産品說明更能觸動人心，更易於記憶。我們將探討如何將客戶案例、品牌願景、産品研發背後的故事等，巧妙地融入您的銷售溝通中。您將學習如何構建引人入勝的故事弧綫，如何突齣故事中的衝突與解決方案，以及如何讓故事與客戶的需求産生共鳴，讓您的産品或服務在客戶心中留下深刻的印象。 FABE法則與SPIN銷售法：經典的溝通模型： 本章將深入剖析兩套被廣泛驗證的銷售溝通模型：FABE法則（Feature, Advantage, Benefit, Evidence - 特徵、優勢、利益、證據）和SPIN銷售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff - 情境、問題、暗示、需求-收益）。我們將詳細講解每種方法的構成要素、應用場景以及如何將它們融會貫通，形成一套屬於您自己的高效溝通流程。 肢體語言與非語言信號的解讀與運用： 溝通不僅僅是語言的交流，肢體語言、麵部錶情、語調語速等非語言信號同樣傳遞著豐富的信息。您將學會如何解讀客戶的非語言信號，從而更準確地把握他們的真實意圖和情緒變化；同時，您也將學習如何運用積極的肢體語言，展現自信、專業和真誠，進一步鞏固與客戶的信任關係。 異議處理的黃金法則：化解疑慮，鞏固信心： 客戶的異議並非是拒絕，而是他們進一步瞭解和確認的信號。本書將為您提供一套係統性的異議處理方法。從預見異議、理解異議的根源，到巧妙地迴應、提供令人信服的解決方案，您將學會如何將客戶的顧慮轉化為進一步銷售的機會，而不是將其視為阻礙。 第三章：銷售的行動——促成交易，建立長久關係 當溝通的橋梁已經搭建，客戶的興趣已經被激發，接下來的關鍵是如何將這份意願轉化為實際的購買行為，並在交易完成後，進一步鞏固關係，實現客戶的終身價值。 識彆購買信號：把握成交的最佳時機： 客戶在做齣購買決策前，往往會釋放齣各種購買信號，例如反復詢問價格、細節，錶達對産品細節的關注，詢問付款方式和售後服務等。本書將為您列舉一係列常見的購買信號，並指導您如何敏銳地捕捉這些信號，並在最佳時機果斷地推進成交。 成交的藝術：自然而然而非強迫推銷： 成交不應該是硬性推銷的結果，而應該是客戶自然而然的選擇。我們將介紹多種溫和而有效的成交技巧，例如選擇性成交（“您是希望選擇A型號還是B型號？”）、假設性成交（“如果閤同在本周五前簽訂，我們可以為您爭取到XX的優惠。”）、總結利益成交（“正如我們剛纔討論的，這款産品能夠幫您解決XX問題，並帶來XX效益，您看我們下一步如何操作？”）等等。這些技巧旨在幫助客戶感受到主動權，並輕鬆做齣購買決定。 超越交易：建立客戶忠誠度： 銷售的終點是交易，但銷售的起點是長期關係。本書將強調建立客戶忠誠度的重要性。我們不僅要完成一次交易，更要讓客戶成為我們品牌的忠實擁躉。您將學習如何通過優質的售後服務、定期的客戶關懷、個性化的推薦、以及建立客戶社群等方式，持續為客戶創造價值，讓他們感受到被重視，從而産生持續的購買意願和推薦意願。 危機管理與負麵口碑的應對： 即使是再好的産品和服務，也難免會遇到客戶不滿或負麵反饋的情況。本書將提供一套危機管理和負麵口碑應對的策略。您將學會如何冷靜處理客戶投訴，如何將不滿轉化為改進的機會，以及如何通過積極的溝通和補救措施，修復客戶關係，甚至將其轉化為品牌擁護者。 復購與轉介紹：裂變式增長的秘密： 忠誠的客戶是您最寶貴的財富。本書將深入探討如何通過有效的策略，鼓勵客戶進行復購，並積極將您的産品或服務推薦給他們的親友。我們將分享一些行之有效的客戶關係維護和激勵機製，幫助您實現銷售的裂變式增長。 持續學習與自我提升：成為銷售精英的必經之路： 銷售領域日新月異，成功的銷售人員必須具備持續學習和自我提升的能力。本書將鼓勵您保持開放的心態，不斷學習新的銷售理論和工具，從成功案例中汲取經驗，並善於反思和總結自己的銷售實踐。您將找到持續提升銷售業績的動力和方法，最終成為一名備受尊敬的銷售精英。 結語： 掌握瞭本書所傳授的銷售智慧與實操技巧，您將不再是茫然無措地麵對客戶，而是能夠自信地洞察他們的內心，用恰當的語言建立信任，並最終促成每一次有意義的交易。這是一場關於理解、溝通與連接的旅程，願本書成為您在銷售道路上最可靠的夥伴，助您在每一次與客戶的互動中，都收獲成功與喜悅。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售行業摸爬滾打瞭多年的老兵，我深知這個行業競爭的激烈和挑戰的嚴峻。市場上充斥著各種銷售技巧的書籍，但真正能夠讓我眼前一亮的卻不多。這本書，無疑是其中一顆璀璨的明珠。它沒有過多華麗的辭藻，也沒有故弄玄虛的理論，而是直擊銷售的核心——如何真正地“說服”和“打動”顧客。書中對“同理心”的強調，讓我反思瞭過去的一些銷售誤區。很多時候，我們過於關注如何把産品賣齣去，卻忽略瞭顧客真正想要的是什麼。這本書教會我，銷售的本質是解決問題，是滿足需求，是與顧客建立長期的信任關係。它提供的不僅僅是技巧，更是一種銷售哲學，一種對人性的深刻洞察。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗非常棒，它不像一些理論書籍那樣枯燥乏味，而是充滿瞭生動的故事和鮮活的案例。作者用非常接地氣的方式，講解瞭很多看似簡單卻極其重要的銷售技巧。例如，書中關於如何建立信任的章節，我印象特彆深刻，它不是空泛地說要真誠，而是提供瞭具體的步驟和話術，讓我在實際工作中能夠立刻應用。還有關於如何處理顧客的異議，書中提齣的“同理心迴應法”，讓我明白，與其爭辯，不如先站在顧客的角度理解他們的顧慮，然後再給齣解決方案，這樣更容易讓顧客接受。總而言之，這本書給瞭我很多實用的指導，讓我覺得銷售工作不再是件令人頭疼的事情，而是可以充滿智慧和樂趣的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計很吸引我，古樸的吳越風情，配閤著沉甸甸的紙張質感，一眼就能感受到它蘊含的深刻商業智慧。我一直對銷售這個領域很感興趣，總覺得它是連接産品與需求的橋梁，而這本書的名字恰恰點齣瞭核心——如何用恰當的方式溝通，纔能真正觸動消費者內心，讓他們願意聆聽，進而産生購買的欲望。雖然我還沒有開始閱讀，但僅僅是書名，就已經勾勒齣瞭一個清晰的學習路徑，讓我對如何優化自己的銷售技巧充滿瞭期待。我希望書中能有具體的案例分析，讓我們這些銷售一綫的工作者能夠感同身受，並且學到一些可以直接套用的方法。銷售不僅僅是口纔的比拼，更是心理博弈和價值呈現的過程，這本書的齣現，讓我覺得離掌握這門藝術又近瞭一步。

評分☆☆☆☆☆

翻開這本書，我立刻被作者嚴謹的邏輯和深入淺齣的講解所吸引。雖然我對銷售的理解還不算太深，但從書中字裏行間流露齣的專業性，讓我覺得這是一位經驗豐富的實戰派。書中的一些觀點，比如“傾聽比說更重要”，以及“理解顧客的潛意識需求”，都讓我豁然開朗。我以前總覺得銷售就是要能言善辯，滔滔不絕地介紹産品優點，但讀瞭這本書纔明白，很多時候，我們急於推銷，反而嚇退瞭顧客。書中提齣的“提問式溝通”，讓我意識到，引導顧客自己說齣需求，比我們自說自話更加有效。而且，書中對於不同類型顧客的分析，也讓我有瞭一些新的認識，以後在麵對形形色色的客戶時，能更有針對性地去溝通。

評分☆☆☆☆☆

我最近在銷售工作中遇到瞭一些瓶頸，感覺自己無論如何努力，都難以突破。偶然間朋友推薦瞭這本書，一開始隻是抱著試試看的心態。然而，當我深入閱讀後，纔發現它像一盞明燈，照亮瞭我前行的道路。書中的“價值呈現”理念，讓我重新審視瞭自己銷售産品的角度。我以前總是強調産品的功能，但這本書告訴我，顧客購買的不是功能，而是功能所帶來的好處和價值。如何將這些好處與顧客的實際需求聯係起來，如何用他們能理解和接受的方式去呈現，書中都給齣瞭非常詳細的指導。讀完之後，我感覺自己的思維方式有瞭很大的轉變，對如何與顧客溝通，如何促成交易，都有瞭更清晰的認識。