具体描述
编辑推荐
作者根据十多年的十年家具行业终端销售及培训经历，自创家具行业销售的六步法，可以迅速使得家具销售行业的导购员实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。◇看得懂，全新的营销方法；
◇学得会，浅显的操作思路；
◇用得着，落地的实用工具。
内容简介
常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。作者结合十多年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，旨在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。
作者简介
刘春海，中山大学工商管理硕士，国际PTT职业培训讲师，北京吉利大学客座教授，被称为“中国沟通力训练苐一人”。曾任跨国企业、中国百强企业总经理、副总经理、培训总监、商学院院长和管理顾问。长期致力于企业战略、市场营销、人力资源的实践和研究，主要课程有企业战略管理、三易沟通——管理沟通大智慧、狼性营销、铸造高效执行力、魅力口才、商务礼仪、终端战略与单店管理等，著有《沟通其实很简单》《中小公司培训管理全解》。内页插图
目录
导读 家具导购员的“五项思考”一、终端销售是什么 ／ 1
二、如何看销售这一职业 ／ 2
三、如何正确认识客户 ／ 5
四、影响导购员销售业绩的因素有哪些 ／ 6
五、家具导购员的短板是什么 ／ 9
第一步 销售准备
准备 01 知识准备 ／ 14
一、企业知识 ／ 14
二、市场知识 ／ 15
三、产品知识 ／ 15
金牌在线 导购员掌握产品知识的途径 ／16
四、客户知识 ／ 17
金牌在线 导购员应掌握的顾客消费心理 ／18
五、专业知识 ／ 19
金牌在线 家具导购员须知 ／19
准备 02 礼仪准备 ／ 23
一、精神风貌 ／ 24
二、仪容仪表 ／ 25
三、服务距离 ／ 26
四、文明用语 ／ 27
准备 03 心态准备 ／ 30
一、两大职责 ／ 30
二、双重角色 ／ 32
三、五大法宝 ／ 33
四、八大原则 ／ 35
准备 04 能力准备 ／ 36
一、观察能力 ／ 37
二、表达能力 ／ 39
金牌在线 如何提高表达能力 ／40
三、记忆能力 ／ 41
四、应变能力 ／ 42
金牌在线 如何提升自己的应变能力 ／43
五、沟通能力 ／ 44
六、自控能力 ／ 46
金牌在线 如何培养自控力 ／47
准备 05 环境准备 ／ 50
一、硬环境 ／ 50
二、软环境 ／ 52
第二步 有效邀请
邀请 01 招呼顾客 ／ 56
一、打招呼的目的 ／ 56
二、打招呼的要点 ／ 57
三、打招呼场景实例 ／ 60
金牌在线 新老顾客接待步骤 ／66
邀请 02 观察顾客 ／ 67
一、从外在表现观察 ／ 68
二、从内在表现观察 ／ 71
三、从相互关系上观察 ／ 74
四、观察顾客的注意事项 ／ 74
金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 ／75
邀请 03 接近顾客 ／ 76
一、把握接近顾客的时机 ／ 77
二、接近顾客的方法 ／ 78
三、接近顾客注意事项 ／ 81
第三步 探询需求
探询 01 分析顾客需求 ／ 84
一、分析顾客的消费层次 ／ 85
二、分析顾客的购买动机 ／ 86
金牌在线 影响购买动机的因素 ／87
三、分析顾客的购买行为 ／ 89
四、分析顾客的购买决策 ／ 93
探询 02 倾听顾客需求 ／ 99
一、倾听的重要性 ／ 99
二、倾听的原则 ／ 100
三、倾听的步骤 ／ 103
四、倾听的技巧 ／ 105
金牌在线 导购员如何学会倾听 ／106
探询 03 了解顾客需求 ／ 107
一、学会问问题 ／ 108
二、问顾客问题的原则 ／ 113
三、询问要有耐心 ／ 115
四、成功跨越雷区 ／ 116
金牌在线 在家具销售中必问的七大问题 ／117
探询 04 把握顾客心理 ／ 118
一、顾客的一般心理消费特征 ／ 119
二、家具购买特点 ／ 120
三、家具购买者的心态 ／ 121
四、在购买过程中的心理分析 ／ 122
五、购买不同产品的心理 ／ 127
金牌在线 厨房家具色彩对心理的影响 ／129
第四步 推介产品
推介 01 准备相关知识 ／ 136
一、掌握产品的基本知识 ／ 136
二、分析产品的特性及优缺点 ／ 137
三、提炼产品的独特卖点 ／ 137
四、收集说明资料 ／ 141
推介 02 引发顾客兴趣 ／ 143
一、设计精彩的开场白 ／ 144
金牌在线 吸引顾客的开场白 ／148
二、找到顾客的兴趣点 ／ 151
金牌在线 产品的兴趣集中点 ／152
三、精彩的示范 ／ 153
金牌在线 如何让顾客参与产品示范 ／155
推介 03 塑造产品的价值 ／ 158
一、什么是 FABE 法则 ／ 159
二、用 FABE 介绍卧室家具 ／ 160
三、用 FABE 介绍书房家具 ／ 161
四、用 FABE 介绍儿童家具 ／ 163
五、用 FABE 介绍餐厅家具 ／ 165
六、用 FABE 介绍厨房家具 ／ 166
推介 04 引导顾客体验 ／ 167
一、引导顾客体验的原则 ／ 169
二、引导顾客“闻”产品 ／ 169
三、引导顾客“看”产品 ／ 170
四、引导顾客“摸”产品 ／ 172
五、引导顾客“听”产品 ／ 174
六、询问顾客的感觉 ／ 174
金牌在线 导购员要求顾客体验的注意要点 ／175
推介 05 激发购买欲望 ／ 176
一、巧用促销策略 ／ 176
二、讲述顾客的利益 ／ 178
三、比较同类产品 ／ 178
推介 06 慎重报出价格 ／ 181
一、报价前先介绍产品优势 ／ 181
二、科学推断顾客心理价位后再报价 ／ 182
三、模糊回答 ／ 183
四、第一次报价必须谨慎 ／ 183
金牌在线 不要掉入“价格陷阱” ／184
第五步 处理异议
处理 01 分析异议的原因 ／ 186
一、顾客自身的原因 ／ 187
二、产品的原因 ／ 189
三、价格的原因 ／ 190
四、导购员的原因 ／ 191
五、其他原因 ／ 192
处理 02 识别异议的真假 ／ 193
一、了解异议的类型 ／ 193
二、判断异议的真假 ／ 195
三、看清假异议的理由 ／ 197
处理 03 处理异议的流程 ／ 200
一、平时留心，事前准备 ／ 200
二、认真倾听，表示理解 ／ 201
三、了解情况，仔细分析 ／ 202
四、选择时机，审慎回答 ／ 202
五、收集、整理、总结经验 ／ 205
金牌在线 如何正确对待顾客的异议 ／206
处理 04 处理异议的技巧 ／ 207
一、顾客异议的分类及排除方法 ／ 208
二、处理异议的常规方法 ／ 210
三、处理价格异议的技巧 ／ 215
金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 ／218
四、购买不同类型家具的异议处理技巧 ／ 220
五、预防异议的产生 ／ 224
第六步 达成销售
达成 01 识别成交信号 ／ 228
一、语言信号 ／ 229
二、行为信号 ／ 229
三、表情信号 ／ 230
金牌在线 先确认成交信号，再采取措施 ／232
达成 02 用对成交方法 ／ 234
一、请求成交法 ／ 235
二、选择成交法 ／ 237
三、从众成交法 ／ 241
四、机会成交法 ／ 243
五、保证成交法 ／ 247
六、优惠成交法 ／ 249
金牌在线 俘虏顾客的八个妙招 ／252
达成 03 做好连带销售 ／ 254
一、连带销售的时机 ／ 256
二、连带销售的方式 ／ 257
三、连带销售的注意要点 ／ 259
达成 04 完善后期工作 ／ 260
一、确认购买信息 ／ 261
金牌在线 如何消除购后疑虑 ／263
二、重视顾客付款 ／ 264
三、欢送顾客 ／ 266
四、安排售后服务 ／ 267
五、建立顾客档案 ／ 268
金牌在线 导购员如何赢得顾客的忠诚 ／269
用户评价
这本书的名字真是太吸引人了！“别说你懂卖家具”，光看标题就觉得肯定有好多关于销售的干货，而且还是针对家具这个相对专业的领域，我一直觉得卖家具需要的不光是懂产品，更要懂人，懂生活方式，懂如何去打动顾客的心。我特别好奇“金牌导购是这样炼成的”这句话，它暗示着这本书会揭秘那些在家具销售领域叱咤风云的顶尖人物是如何一步步成长起来的。他们是不是有什么独门绝技？是如何做到让顾客信任，让顾客觉得买到的不仅仅是一件商品，而是一种生活态度，甚至是一种人生品味的体现？我一直以来都对销售行业充满了兴趣，尤其是那些能够通过专业知识和沟通技巧，成功将产品价值传递给顾客，并最终促成交易的销售人员。这本书的名字恰好击中了我的兴趣点，让我迫不及待想要翻开它，去探寻那些成功的奥秘。我设想，书中很可能会包含一些具体的销售案例分析，比如如何处理顾客的异议，如何巧妙地推荐不同风格的家具，如何在顾客犹豫不决时给予恰到好处的引导等等。我希望这本书能够提供一些实操性强的方法论，让我能够学到一些在实际工作中可以直接应用的小技巧，而不是泛泛而谈的理论。毕竟，理论学得再多，不如实际操作中能够解决问题来得实在。
评分《别说你懂卖家具 金牌导购是这样炼成的》这个书名，单单是读出来，就已经让我感到一股专业的力量扑面而来。我一直觉得，做任何一行，做到顶尖都不容易，家具销售更是如此，它不仅仅是卖一件物品，更是将一种生活方式，一种审美情趣，一种对家的想象，传递给消费者。所以，“别说你懂”这几个字，就像是给我这样的“半桶水”敲响了警钟，暗示着我还有很多未知和需要学习的地方。“金牌导购是这样炼成的”这句话，更是点燃了我内心深处的好奇心，我非常想知道，那些在家具销售领域能够做到“金牌”级别的人，他们究竟是如何修炼而成的？是不是有什么秘诀，什么独到的方法，能够让他们在面对形形色色的顾客时，都能游刃有余，最终赢得顾客的信任和青睐？我脑海中浮现出很多可能性，也许书中会包含一些关于如何深入挖掘顾客内心深处的需求，而不仅仅是表面的喜好；也许会分享一些关于如何用更具感染力和说服力的方式，来介绍家具的价值，让顾客感受到家具背后的故事和文化；又或者会揭示一些处理顾客异议和疑虑的策略，让销售过程更加顺畅。我期待这本书能够提供一些具体、落地的指导，让我能够真正地掌握成为一名优秀家具导购的关键要素，不再是简单的“卖”家具，而是真正地“导”出顾客的满意和对美好生活的追求。
评分光是书名《别说你懂卖家具 金牌导购是这样炼成的》就让我觉得，这绝对是一本能够颠覆我现有认知的书籍。我一直认为，卖家具似乎是一件比较直接的事情，就是展示产品，介绍功能，然后促成交易。但“别说你懂”这几个字，瞬间让我意识到，我可能对家具销售的理解还过于肤浅，还有很多我尚未触及的领域。而“金牌导购是这样炼成的”，则勾勒出了一个更加专业、更加精进的销售目标，让人不禁想知道，那些顶级的销售人才，他们究竟是靠什么秘诀，才能在这个看似普通的行业里做到如此出类拔萃？我猜这本书会深入探讨销售心理学，如何理解不同类型顾客的购买动机，他们内心深处的渴望是什么。也许还会讲到一些关于产品知识的深度挖掘，不仅仅是尺寸、材质，而是家具背后的设计理念、品牌故事，以及它如何融入不同的家居风格，提升生活品质。我特别期待书中能有一些实战案例，通过鲜活的故事来展现销售高手是如何处理棘手情况，如何化解顾客的疑虑，如何在看似普通的互动中，创造出不平凡的销售业绩。我希望能在这本书里找到那种“点石成金”的销售智慧，让我在面对顾客时，不再只是一个推销者，而是一个能提供专业建议、帮助顾客实现家居梦想的伙伴。
评分这本书的名字《别说你懂卖家具 金牌导购是这样炼成的》给我一种强烈的预感，它将揭示家具销售行业中不为人知的“潜规则”和高效方法。我一直对销售行业充满好奇，尤其是那些能够通过专业知识和沟通技巧，让客户心甘情愿掏出钱包的销售人员。我认为，卖家具绝对不是一件简单的事情，它需要对产品有深入的了解，对家居风格有敏锐的洞察力，更重要的是，要懂得如何与人沟通，如何建立信任，如何打动人心。“金牌导购是这样炼成的”这句话，更是激发了我强烈的好奇心，我迫切想知道，那些在行业内备受赞誉的“金牌导购”，他们到底拥有怎样的特质和技能？是通过什么样的方法，才能够成为顾客心目中的专家，并且最终促成一次又一次的成功交易？我猜这本书中一定包含了大量的实操经验和独到的见解，比如如何通过观察和提问，快速准确地捕捉顾客的需求和偏好；如何巧妙地利用家具的材质、设计、工艺等细节，来突出产品的价值和独特性；以及如何在销售过程中，巧妙地运用心理学技巧，增强顾客的购买信心。我希望这本书能够为我打开一扇新世界的大门，让我对家具销售有一个全新的认识，并且学到一些能够切实提升我销售能力的实用技巧，让我也能向“金牌导购”的目标迈进。
评分我一直对家具行业抱有浓厚的兴趣，感觉它是一个充满生活气息和美学的领域。然而，如何将这种美学和对生活的热爱有效地传递给消费者，让他们愿意为之买单，却是一门高深的学问。“别说你懂卖家具”，这句话直接戳中了我的痛点，我总觉得自己对家具的理解还停留在比较表面的层次，对于如何去“销售”它，或者说如何去“导购”它，还存在很大的盲区。书名里的“金牌导购是这样炼成的”更是勾起了我的好奇心，我特别想知道，那些被誉为“金牌”的导购，他们是如何脱颖而出的？是拥有超凡的沟通能力，还是对家居风格有着独到的见解，亦或是拥有强大的心理素质？我猜测书中会分享一些关于如何洞察顾客需求、如何建立信任、如何巧妙地展示家具的魅力，以及如何处理各种销售场景的秘诀。我希望这本书能够提供一些非常具体、可执行的技巧，比如如何通过提问来了解顾客的生活习惯和审美偏好，如何用生动形象的语言描述家具的材质、工艺和设计理念，如何引导顾客想象家具在家中的样子，从而激发他们的购买欲望。我期待这本书能像一位经验丰富的老师，手把手地教我如何在家具销售的道路上越走越好，成为一名真正懂家具、更懂顾客的“金牌导购”。
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2025 book.idnshop.cc All Rights Reserved. 静思书屋 版权所有