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☆☆☆☆☆

吴寒斌 著

图书标签:

• 心理学
• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 影响力
• 说服力
• 人际关系
• 行为经济学
• 决策学
• 商业谈判
• 冲突管理

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518027316

版次：1

商品编码：12022524

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-08-01

用纸：胶版纸

页数：290

内容简介

谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
《心理学与谈判策略》通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思，博得对方信任、巧妙说服他人，把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

作者简介

吴寒斌，男，1973年12月出生，博士，副教授，硕士生导师，现为中国中西医结合学会心身医学专业委员会委员，江西中医药大学人文学院应用心理学专业教师，主要研究人际沟通及发展与教育心理。教学风趣幽默，有良好的亲和力，近年主要讲授《普通心理学》《人格心理学》《发展心理学》《精神分析与梦的解析》等专业基础课程和人文素质通识课程，深受学生好评。科研成果突出，主持省部级以上课题2项，主持校厅级课题3项，出版教材和专著多部，发表学术论文30余篇。

高虹，女，1974年4月出生，江西彭泽人，硕士。个性稳重，有良好的沟通交流能力。系统接受并通过国家三级心理咨询师课程培训，获得江西省学校心理健康与咨询资格证书和心理学高等学校教师资格证书。

目录

上篇 谈判开局阶段 1

第01 章 知己知彼，百战不殆——准备的策略 3

谈判礼仪知多少 4

收集相关的谈判资料 7

好的谈判团队是成功的一半 10

拟定计划，准备充分 12

拟定谈判议程 16

第02 章 开口第一句，先声夺人——开场的策略 19

几句寒暄拉近双方距离 20

绝妙的开场白，先声夺人 23

幽默风趣的语言容易打动对方 25

开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28

开场寒暄中的言语禁忌 30

灵巧开场白，探听对方虚实 32

第03 章 察言观色，心领神会——观察的策略 35

从面部表情读出谈判对手的内心 36

如何看穿谈判对手的谎言 38

识别不同气质特征的谈判对手 40

指手画脚的对手，通常争强好胜 43

视线里隐藏着对手的真实心理 45

辨声之法，听懂对方的弦外之音 47

辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示 49

第04 章 闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略 53

认真倾听，诱导对方多说 54

倾听是最高的恭维 56

倾听中识破对方的真实心理 58

在倾听中发现对方的利益点 60

倾听中读懂对方言语之外的小动作 62

谁说得比较多，只会处于被动局面 65

商务谈判中的倾听技巧 67

第05 章 问得巧妙，胜得巧妙——提问的策略 71

提问，促使谈判走向成功 72

以提问破解谈判窘境 74

商业谈判六大提问技巧 77

旁敲侧击提问，探出答案 80

顺势提问，说服对方 82

第06 章 有效回答，滴水不漏——应答策略 87

谈判中巧妙的应答技巧 88

制造共鸣，表达自己的理解之情 90

用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信 92

回答有理有据，句句中肯 94

反问应答，将难题回击给对方 96

回答不必全面，点到为止即可 99

巧妙拒绝不需要回答的问题 101

回答不友好问题的诀窍 103



中篇 谈判交锋阶段 107

第07 章 先发制人，后发制于人——掌控的策略 109

自信气势，以你的气场震撼对手 110

合理使用手势，彰显非语言的力量 111

出其不意，不按常理出牌 114

巧用激将法，迫使对方让步 116

试探性摸底，了解对方真实意图 118

借用你的神态语言抓住对方的心 120

第08 章 你来我往，见招拆招——打太极的策略 123

攻心为上，让对方逐渐认同 124

瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方 126

巧施利诱，打动对方 127

避重就轻，回答问题有技巧 129

描绘对未来憧憬，吸引对方 131

欲擒故纵，让对方跌进“陷阱” 133

第09 章 保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略 137

不同对手，灵活应对 138

当心对方的“干扰”战术 140

继续追击，令对方甘拜下风 142

谨慎言语，沉默是金 145

以对方兴趣入手，谈共同话题 147

打消对方疑虑，令其接受己方请求 150

第10 章 软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略 153

太极术，以柔取胜 154

威胁术，迫使对方就范 156

巧示弱，唤起对方的恻隐之心 159

绵里藏针，打好“交锋战” 162

柔情效应，融化对方冰冷的心 164

强势语言，给对方一个有力的震慑 166

第11 章 破除障碍，打破僵局——化解窘境的策略 169

缓和场面，打破僵局 170

如何化解来自对方的挑衅 172

话语失误，以幽默语言轻松化解 174

机智应对，灵活打破僵局 177

巧装糊涂，避开窘境 180

第12 章 避开雷区，谨慎言谈——把握“度”的策略 183

思考周全再开口 184

保持冷静，判断对方情绪变化 186

别把自己的思想强加给对方 188

学会尊重谈判对手 190

给对方面子，就是给自己留面子 192

避免与对方的一切争执 195



下篇 谈判终局阶段 199

第13 章 讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略 201

价格谈判，引导双赢 202

在谈判过程中有效报价 204

根据对方所需，以利益诱惑 207

如何报价 211

试探性摸底报价 213

第14 章 灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略 217

面对强硬对手——有效引导 218

局势无法掌控——不要给对方太多的选择 220

如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵 222

无懈可击——找准对方的软肋 225

第15 章 多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略 229

没有回报，绝不让步 230

有效的让步策略 232

谈判让步的六大心理策略 235

一次性让步的谈判策略 238

故意摆出高姿态，迫使对方做出让步 240

逐步让步，更有利于己方 242

第16 章 达成协议，妥善签约——成功结束谈判的策略 247

妙用“最后通牒”心理策略 248

关键时刻，亮出底牌 250

虚张声势，巧用最后时机 253

精妙的结束语 255

签订合同，先有言在先 257

签订合同需要注意的事项 259

参考文献 262

前言/序言

谈判是什么呢？从狭义上讲，谈判是双方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。



在日常生活中，随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大，在这个过程中，也拓展和延伸了谈判理论。当今社会，就是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题。简单地说，谈判已经成为日常生活中的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。



美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。



从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种因素，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的因素，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。



谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示谈判的策略，同时还会揭示在谈判中



如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。



编著者



2016年1月

掌控人性，洞察人心：一本关于深刻理解与有效沟通的指南 本书并非一本枯燥的学术著作，而是一次深入人类内心世界的探险，一次关于理解与被理解的艺术的探索。它将带领读者走进思维的迷宫，解锁情绪的密码，揭示那些塑造我们行为、影响我们决策的隐藏力量。这本书的核心在于，通过对人类心理运作机制的精微洞察，我们能够更深刻地理解自己，从而更有效地理解他人，并最终在人际交往的每一个维度上，实现更顺畅、更富有成效的沟通。 我们每个人都是一个复杂的个体，拥有着千丝万缕的思想、情感和动机。这本书将从多个角度剖析这一切。它会深入探讨人类认知的基础，比如我们如何感知世界，如何形成信念，以及我们的思维模式如何被过往的经验所塑造。你将了解到，为什么我们常常会做出看似不合逻辑的选择，为什么有些信息会被我们轻易接受，而另一些则被我们本能地排斥。我们将一起审视“认知偏差”的普遍性，这些思维上的捷径，虽然在某些时候能提高效率，但也可能导致我们对事实产生扭曲的认识，影响我们的判断。本书将提供一系列清晰的案例和解释，帮助你识别这些常见的认知陷阱，从而避免它们在你的日常思考和决策中悄悄作祟。 然而，人类并非只有理性。情绪，作为我们内在世界的强大驱动力，扮演着至关重要的角色。这本书不会回避情绪的复杂性，反而会将其置于分析的中心。我们将探讨各种基本情绪的来源和表现，以及它们如何影响我们的行为和对他人的反应。你将学会识别自己和他人的情绪信号，理解情绪背后隐藏的需求和恐惧。更重要的是，你将掌握如何有效管理自己的情绪，避免被负面情绪所裹挟，同时学习如何以同理心去回应他人的情绪，建立更深层次的连接。情绪的理解与管理，是通往有效沟通的必经之路，本书将为此提供坚实的基础。 此外，社会性是人类存在的一个基本维度。我们生活在复杂的社会网络中，而人际关系的处理，在很大程度上决定了我们的幸福感和成功。这本书将深入分析社会心理学的诸多重要概念，例如群体动力学、社会认同、说服与影响力等。你将理解为什么人们会在群体中表现出与个体时不同的行为，为什么我们会如此在意他人的看法，以及社会规范是如何潜移默化地影响我们的选择。我们将探讨“从众效应”的原理，理解“社会证明”的力量，并学习如何识别和应对那些试图利用群体心理来影响你的人。同时，本书也将引导你理解“依恋理论”的深刻影响，以及它如何塑造我们在亲密关系中的行为模式。 更进一步，本书将聚焦于“沟通”这一核心议题，并从心理学的视角对其进行全方位的解析。我们通常认为沟通是语言的传递，但实际上，非语言的信号，如肢体语言、语调、眼神交流等，同样承载着巨大的信息量，甚至更能揭示真实的意图。本书将详细讲解如何解读这些微妙的非语言线索，以及如何让自己的非语言表达与语言信息保持一致，从而提升沟通的清晰度和可信度。你将学会倾听的艺术，不仅是听取对方的言语，更是理解其言语背后的含义、情绪和需求。掌握积极倾听的技巧，意味着你能够真正地与他人建立联系，获得更深入的理解。 本书还将触及“动机”这一心理学中最具吸引力的概念之一。我们将探讨驱动人类行为的各种内在和外在动机，从基本的生理需求到更高级的自我实现。理解一个人为何会采取某种行动，往往需要深入探究其潜在的动机。本书将帮助你识别不同类型的动机，理解动机如何相互作用，以及如何通过理解他人的动机来预测和影响其行为。这一点在理解竞争对手、合作伙伴，甚至家庭成员时都至关重要。 除了理论分析，本书更注重实践应用。每一章都将包含大量的案例研究，这些案例来源于真实的生活场景，涵盖了家庭、职场、社交等各种领域。通过对这些案例的深入剖析，你将能够看到心理学原理是如何在现实世界中发挥作用的。更重要的是，本书将提供一系列经过验证的实用技巧和策略，帮助你将所学知识转化为切实可行的行动。这些技巧并非简单的“秘籍”，而是基于对人类心理的深刻理解而产生的，它们能够帮助你在与人交往中更具洞察力，更懂得如何建立积极的互动，如何化解潜在的冲突，以及如何有效地达成共识。 本书还将引导读者审视“自我认知”的重要性。我们对他人的理解，很大程度上取决于我们对自己的理解。通过反思自己的思维模式、情绪反应和行为习惯，我们可以更好地理解他人的相似之处和不同之处。本书将提供一些自我反思的工具和方法，帮助你更清晰地认识自己的优势和劣势，更准确地评估自己的情绪状态，从而在人际互动中更加从容和自信。 最后，这本书不仅仅是关于理解他人，更是关于理解我们自身在这个复杂世界中的位置。它鼓励我们以一种更开放、更包容的心态去面对人性的多样性，去欣赏不同个体的独特之处。通过对心理学的深入学习，我们将不再被表象所迷惑，而是能够透过现象看到本质，与他人建立更真诚、更牢固的关系，并在人生的旅途中，走得更远，看得更清。这是一次自我发现与成长的旅程，它将为你打开一扇通往更深刻人际理解和更有效人际互动的崭新大门。

评分☆☆☆☆☆

看到“心理学与谈判策略”这个书名，我的脑海里闪过无数个需要“讲道理”或“说服”的瞬间，那些失败的尝试和错失的机会。我渴望了解，隐藏在每一次成功的谈判背后的，究竟是什么样的心理机制在起作用。这本书，我设想它能够深入剖析谈判者的认知偏差，例如确认偏误、群体思维，以及我们自身是如何被这些偏差所影响的。我期待它能提供一套系统的框架，帮助我理解谈判的动态过程，识别潜在的陷阱，并教我如何在信息不对称的情况下做出明智的判断。

评分☆☆☆☆☆

“心理学与谈判策略”——这个标题本身就充满了引人入胜的张力。我曾阅读过一些关于谈判的书籍，它们大多侧重于技巧和步骤，但总感觉缺乏一种更深层次的根基，那种关于“为什么”的解释。而“心理学”的加入，让我相信这本书会提供更全面的视角。我期待它能深入探讨诸如锚定效应、损失厌恶、承诺和一致性原则等心理学概念，并解释这些概念如何在谈判过程中被巧妙运用，或者如何反过来影响谈判者的决策。我想知道，这本书是否能教会我如何洞察对方的非语言信号，例如微表情、肢体语言，以及这些信号背后可能隐藏的真实意图。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名称让我联想到那些成功的谈判大师，他们身上总有一种超凡的魅力和影响力，仿佛能轻易地操纵局面。我迫切地想知道，这种能力是否可以通过学习心理学和掌握一定的谈判策略来获得。我希望这本书能够提供一些具体、可操作的案例分析，让我看到理论如何在实践中转化为胜利。我尤其关心的是，书中是否会涉及如何处理僵局和困境，如何化解冲突，以及如何在保持尊严的前提下，与那些难以打交道的人进行有效的沟通。我期待这本书能够不仅仅是理论的堆砌，更能成为一本指导我实际行动的指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题引起了我的强烈好奇心，因为“心理学”和“谈判策略”这两个词汇组合在一起，似乎预示着一种深入洞察人心的艺术，一种能在各种人际互动中游刃有余的智慧。我一直对人类行为背后的动机和决策过程充满兴趣，而谈判，无疑是这种动机和决策最集中、最激烈的展现场景之一。我想象这本书可能会像一把钥匙，打开了我一直以来对沟通、说服以及在复杂情境下达成共识的困惑之门。我期待它能揭示那些隐藏在表层言语之下的心理暗流，帮助我理解对方的真实需求和潜在顾虑，从而能够更有效地表达自己的观点，并且在不牺牲自身利益的前提下，找到双赢的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

“心理学与谈判策略”——这个组合让我充满期待。我一直认为，谈判的本质是对人性的理解和运用。我希望这本书能够揭示一些关于认知心理学在谈判中的应用，例如如何处理信息过载，如何进行有效的决策，以及如何避免心理定势的影响。我期待它能提供一些关于如何识别谈判对方的真实动机和隐藏议程的心理学洞察。我希望这本书能够帮助我提升自我认知，了解自己在谈判中的潜在弱点，并学会如何克服它们。

评分☆☆☆☆☆

“心理学与谈判策略”——这个书名在我看来，是一种对沟通艺术的深刻探索。我一直对“双赢”的谈判理念非常认同，但现实中，很多谈判都充满了对抗和妥协。我希望这本书能够提供一些关于如何建立信任、理解对方视角，并在此基础上寻找共同利益的心理学方法。我期待它能教会我如何识别谈判中的权力动态，如何利用自身的优势，以及如何避免在谈判中过度让步。我希望这本书能成为我提升人际交往能力和解决问题能力的一个重要工具。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书名，我脑海中立即浮现出许多现实生活中的场景，那些需要谈判的时刻，无论是工作中的项目合作，还是生活中与家人朋友的协商，抑或是更宏大的商业博弈。我总觉得，很多时候，谈判的失败并非源于策略上的不足，而是对对方心理状态的误判，或者未能准确把握自身的心理弱点。这本书，如果它真的能将心理学的洞察与实用的谈判技巧融为一体，那无疑将是一份极其宝贵的财富。我希望它能够提供一些方法论，帮助我识别不同性格类型的人在谈判中的行为模式，如何应对情绪化的反应，如何在压力下保持冷静，以及如何利用积极的心理暗示来引导谈判走向有利的方向。

评分☆☆☆☆☆

读到“心理学与谈判策略”这个书名，我的直觉告诉我，这本书不仅仅是关于技巧，更是关于人。我希望它能够深入探讨情感在谈判中的作用，例如如何管理自己的情绪，如何识别和回应对方的情绪，以及如何利用同理心来建立更深层次的连接。我期待这本书能够提供一些关于如何在高压环境下保持清晰思维和做出理性决策的心理学建议。我希望能从中学习到如何更有效地进行非暴力沟通，如何在维护自己权益的同时，也尊重对方的感受。

评分☆☆☆☆☆

“心理学与谈判策略”——仅仅是这个名字，就让我感受到了它潜在的深度和广度。在信息爆炸的时代，能够精准地理解他人的想法，并且能有效地将自己的意图传达出去，这几乎是一项生存技能。我一直对那些能够通过巧妙的沟通，化解矛盾，甚至改变他人想法的人感到钦佩。我猜想，这本书可能会揭示一些关于说服的心理学原理，例如社会认同、权威效应，以及互惠原则，并阐述如何在谈判中恰当地运用它们。我希望这本书能够帮助我克服在谈判中可能出现的紧张和恐惧，建立更强的自信心，并赋予我识别和利用谈判机会的能力。

评分☆☆☆☆☆

当我看到“心理学与谈判策略”这个书名时，我立刻想到了在复杂商业环境中，那些需要周旋于不同利益相关者之间，并且要达成有利协议的场景。我设想这本书能够深入探讨社会心理学中的一些关键概念，例如群体动力学、领导力影响，以及说服的社会科学理论，并将其巧妙地融入谈判策略的讲解中。我希望它能为我提供一些在团队谈判中，如何有效协调内部意见，以及如何应对外部压力的心理学指导。我期待这本书能够帮助我成为一个更具战略眼光和心理韧性的谈判者。