心理學與談判策略 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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吳寒斌 著

圖書標籤:

• 心理學
• 談判技巧
• 溝通技巧
• 影響力
• 說服力
• 人際關係
• 行為經濟學
• 決策學
• 商業談判
• 衝突管理

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518027316

版次：1

商品編碼：12022524

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-08-01

用紙：膠版紙

頁數：290

內容簡介

談判在本質上就是一場心理博弈，若在實際談判過程中運用心理學知識，會有助於談判的成功。深諳心理學的談判專傢，往往能一眼看穿對方的心思或對方可能采取的行動。
《心理學與談判策略》通過剖析大量的實際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對方信任、巧妙說服他人，把握談判時機以及談判語言技巧幾個方麵，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場的專傢。

作者簡介

吳寒斌，男，1973年12月齣生，博士，副教授，碩士生導師，現為中國中西醫結閤學會心身醫學專業委員會委員，江西中醫藥大學人文學院應用心理學專業教師，主要研究人際溝通及發展與教育心理。教學風趣幽默，有良好的親和力，近年主要講授《普通心理學》《人格心理學》《發展心理學》《精神分析與夢的解析》等專業基礎課程和人文素質通識課程，深受學生好評。科研成果突齣，主持省部級以上課題2項，主持校廳級課題3項，齣版教材和專著多部，發錶學術論文30餘篇。

高虹，女，1974年4月齣生，江西彭澤人，碩士。個性穩重，有良好的溝通交流能力。係統接受並通過國傢三級心理谘詢師課程培訓，獲得江西省學校心理健康與谘詢資格證書和心理學高等學校教師資格證書。

目錄

上篇 談判開局階段 1

第01 章 知己知彼，百戰不殆——準備的策略 3

談判禮儀知多少 4

收集相關的談判資料 7

好的談判團隊是成功的一半 10

擬定計劃，準備充分 12

擬定談判議程 16

第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場的策略 19

幾句寒暄拉近雙方距離 20

絕妙的開場白，先聲奪人 23

幽默風趣的語言容易打動對方 25

開場話題圍繞對方興趣愛好展開 28

開場寒暄中的言語禁忌 30

靈巧開場白，探聽對方虛實 32

第03 章 察言觀色，心領神會——觀察的策略 35

從麵部錶情讀齣談判對手的內心 36

如何看穿談判對手的謊言 38

識彆不同氣質特徵的談判對手 40

指手畫腳的對手，通常爭強好勝 43

視綫裏隱藏著對手的真實心理 45

辨聲之法，聽懂對方的弦外之音 47

辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示 49

第04 章 閉上嘴巴，竪起耳朵——傾聽的策略 53

認真傾聽，誘導對方多說 54

傾聽是最高的恭維 56

傾聽中識破對方的真實心理 58

在傾聽中發現對方的利益點 60

傾聽中讀懂對方言語之外的小動作 62

誰說得比較多，隻會處於被動局麵 65

商務談判中的傾聽技巧 67

第05 章 問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略 71

提問，促使談判走嚮成功 72

以提問破解談判窘境 74

商業談判六大提問技巧 77

旁敲側擊提問，探齣答案 80

順勢提問，說服對方 82

第06 章 有效迴答，滴水不漏——應答策略 87

談判中巧妙的應答技巧 88

製造共鳴，錶達自己的理解之情 90

用誠懇的態度迴答，顯示齣自己的誠信 92

迴答有理有據，句句中肯 94

反問應答，將難題迴擊給對方 96

迴答不必全麵，點到為止即可 99

巧妙拒絕不需要迴答的問題 101

迴答不友好問題的訣竅 103



中篇 談判交鋒階段 107

第07 章 先發製人，後發製於人——掌控的策略 109

自信氣勢，以你的氣場震撼對手 110

閤理使用手勢，彰顯非語言的力量 111

齣其不意，不按常理齣牌 114

巧用激將法，迫使對方讓步 116

試探性摸底，瞭解對方真實意圖 118

藉用你的神態語言抓住對方的心 120

第08 章 你來我往，見招拆招——打太極的策略 123

攻心為上，讓對方逐漸認同 124

瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方 126

巧施利誘，打動對方 127

避重就輕，迴答問題有技巧 129

描繪對未來憧憬，吸引對方 131

欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱” 133

第09 章 保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略 137

不同對手，靈活應對 138

當心對方的“乾擾”戰術 140

繼續追擊，令對方甘拜下風 142

謹慎言語，沉默是金 145

以對方興趣入手，談共同話題 147

打消對方疑慮，令其接受己方請求 150

第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153

太極術，以柔取勝 154

威脅術，迫使對方就範 156

巧示弱，喚起對方的惻隱之心 159

綿裏藏針，打好“交鋒戰” 162

柔情效應，融化對方冰冷的心 164

強勢語言，給對方一個有力的震懾 166

第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169

緩和場麵，打破僵局 170

如何化解來自對方的挑釁 172

話語失誤，以幽默語言輕鬆化解 174

機智應對，靈活打破僵局 177

巧裝糊塗，避開窘境 180

第12 章 避開雷區，謹慎言談——把握“度”的策略 183

思考周全再開口 184

保持冷靜，判斷對方情緒變化 186

彆把自己的思想強加給對方 188

學會尊重談判對手 190

給對方麵子，就是給自己留麵子 192

避免與對方的一切爭執 195



下篇 談判終局階段 199

第13 章 討價還價，利益共享——尋求雙贏閤作的策略 201

價格談判，引導雙贏 202

在談判過程中有效報價 204

根據對方所需，以利益誘惑 207

如何報價 211

試探性摸底報價 213

第14 章 靈活應變，伺機而動——談判招數和破解的策略 217

麵對強硬對手——有效引導 218

局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇 220

如何打開對方封閉的心扉——不戰而屈人之兵 222

無懈可擊——找準對方的軟肋 225

第15 章 多方權衡，不失利益——退讓與妥協的策略 229

沒有迴報，絕不讓步 230

有效的讓步策略 232

談判讓步的六大心理策略 235

一次性讓步的談判策略 238

故意擺齣高姿態，迫使對方做齣讓步 240

逐步讓步，更有利於己方 242

第16 章 達成協議，妥善簽約——成功結束談判的策略 247

妙用“最後通牒”心理策略 248

關鍵時刻，亮齣底牌 250

虛張聲勢，巧用最後時機 253

精妙的結束語 255

簽訂閤同，先有言在先 257

簽訂閤同需要注意的事項 259

參考文獻 262

前言/序言

談判是什麼呢？從狹義上講，談判是雙方或兩方以上的個人和組織，為瞭消除意見分歧，改變彼此關係，謀求共同利益和契閤利益而進行的交換看法和磋商協議的交往活動。談判既包括那些正式場閤的國際談判、貿易洽談，同時也包括各種非正式場閤的協商和交涉。



在日常生活中，隨著人類社會生産力的發展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關係越來越復雜，談判的領域也在不斷地擴大，在這個過程中，也拓展和延伸瞭談判理論。當今社會，就是一個談判無時不有、無處不在的時代，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關係、協商問題。簡單地說，談判已經成為日常生活中的一部分，這是人們無法迴避的事實。人們談判的原因，從本質上說，是談判各方的需求，或者是自己所代錶的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。



美國前總統肯尼迪在就職演講裏說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼纔談判，但我們絕不畏懼談判。”每天，我們都會多次與人談判，隻是自己沒有感覺到而已。現實社會就是一個大的談判桌，人們無時無刻不處於談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們願不願意，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。



從心理學的角度來看，談判就是人與人之間發生關係的過程，彼此認知、心理交流和互為影響的過程。不論人們的行為或語言何等復雜，都是可以預測和理解的。通過認真研究，就不難發現人們行為中的各種可以預測的因素，這些因素都可以嚮外界透視某種因素，而捕捉這些可能影響談判最後效果的因素，就是一個有經驗的心理學專傢在談判中的優勢。



談判在本質上就是一場心理博弈，在實際談判中運用一些心理學知識，會幫助我們談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行傢而言，他差不多一眼就可以看穿對方的心理或對方可能采取的行動。在本書裏，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學視角，為你揭示談判的策略，同時還會揭示在談判中



如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。



編著者



2016年1月

掌控人性，洞察人心：一本關於深刻理解與有效溝通的指南 本書並非一本枯燥的學術著作，而是一次深入人類內心世界的探險，一次關於理解與被理解的藝術的探索。它將帶領讀者走進思維的迷宮，解鎖情緒的密碼，揭示那些塑造我們行為、影響我們決策的隱藏力量。這本書的核心在於，通過對人類心理運作機製的精微洞察，我們能夠更深刻地理解自己，從而更有效地理解他人，並最終在人際交往的每一個維度上，實現更順暢、更富有成效的溝通。 我們每個人都是一個復雜的個體，擁有著韆絲萬縷的思想、情感和動機。這本書將從多個角度剖析這一切。它會深入探討人類認知的基礎，比如我們如何感知世界，如何形成信念，以及我們的思維模式如何被過往的經驗所塑造。你將瞭解到，為什麼我們常常會做齣看似不閤邏輯的選擇，為什麼有些信息會被我們輕易接受，而另一些則被我們本能地排斥。我們將一起審視“認知偏差”的普遍性，這些思維上的捷徑，雖然在某些時候能提高效率，但也可能導緻我們對事實産生扭麯的認識，影響我們的判斷。本書將提供一係列清晰的案例和解釋，幫助你識彆這些常見的認知陷阱，從而避免它們在你的日常思考和決策中悄悄作祟。 然而，人類並非隻有理性。情緒，作為我們內在世界的強大驅動力，扮演著至關重要的角色。這本書不會迴避情緒的復雜性，反而會將其置於分析的中心。我們將探討各種基本情緒的來源和錶現，以及它們如何影響我們的行為和對他人的反應。你將學會識彆自己和他人的情緒信號，理解情緒背後隱藏的需求和恐懼。更重要的是，你將掌握如何有效管理自己的情緒，避免被負麵情緒所裹挾，同時學習如何以同理心去迴應他人的情緒，建立更深層次的連接。情緒的理解與管理，是通往有效溝通的必經之路，本書將為此提供堅實的基礎。 此外，社會性是人類存在的一個基本維度。我們生活在復雜的社會網絡中，而人際關係的處理，在很大程度上決定瞭我們的幸福感和成功。這本書將深入分析社會心理學的諸多重要概念，例如群體動力學、社會認同、說服與影響力等。你將理解為什麼人們會在群體中錶現齣與個體時不同的行為，為什麼我們會如此在意他人的看法，以及社會規範是如何潛移默化地影響我們的選擇。我們將探討“從眾效應”的原理，理解“社會證明”的力量，並學習如何識彆和應對那些試圖利用群體心理來影響你的人。同時，本書也將引導你理解“依戀理論”的深刻影響，以及它如何塑造我們在親密關係中的行為模式。 更進一步，本書將聚焦於“溝通”這一核心議題，並從心理學的視角對其進行全方位的解析。我們通常認為溝通是語言的傳遞，但實際上，非語言的信號，如肢體語言、語調、眼神交流等，同樣承載著巨大的信息量，甚至更能揭示真實的意圖。本書將詳細講解如何解讀這些微妙的非語言綫索，以及如何讓自己的非語言錶達與語言信息保持一緻，從而提升溝通的清晰度和可信度。你將學會傾聽的藝術，不僅是聽取對方的言語，更是理解其言語背後的含義、情緒和需求。掌握積極傾聽的技巧，意味著你能夠真正地與他人建立聯係，獲得更深入的理解。 本書還將觸及“動機”這一心理學中最具吸引力的概念之一。我們將探討驅動人類行為的各種內在和外在動機，從基本的生理需求到更高級的自我實現。理解一個人為何會采取某種行動，往往需要深入探究其潛在的動機。本書將幫助你識彆不同類型的動機，理解動機如何相互作用，以及如何通過理解他人的動機來預測和影響其行為。這一點在理解競爭對手、閤作夥伴，甚至傢庭成員時都至關重要。 除瞭理論分析，本書更注重實踐應用。每一章都將包含大量的案例研究，這些案例來源於真實的生活場景，涵蓋瞭傢庭、職場、社交等各種領域。通過對這些案例的深入剖析，你將能夠看到心理學原理是如何在現實世界中發揮作用的。更重要的是，本書將提供一係列經過驗證的實用技巧和策略，幫助你將所學知識轉化為切實可行的行動。這些技巧並非簡單的“秘籍”，而是基於對人類心理的深刻理解而産生的，它們能夠幫助你在與人交往中更具洞察力，更懂得如何建立積極的互動，如何化解潛在的衝突，以及如何有效地達成共識。 本書還將引導讀者審視“自我認知”的重要性。我們對他人的理解，很大程度上取決於我們對自己的理解。通過反思自己的思維模式、情緒反應和行為習慣，我們可以更好地理解他人的相似之處和不同之處。本書將提供一些自我反思的工具和方法，幫助你更清晰地認識自己的優勢和劣勢，更準確地評估自己的情緒狀態，從而在人際互動中更加從容和自信。 最後，這本書不僅僅是關於理解他人，更是關於理解我們自身在這個復雜世界中的位置。它鼓勵我們以一種更開放、更包容的心態去麵對人性的多樣性，去欣賞不同個體的獨特之處。通過對心理學的深入學習，我們將不再被錶象所迷惑，而是能夠透過現象看到本質，與他人建立更真誠、更牢固的關係，並在人生的旅途中，走得更遠，看得更清。這是一次自我發現與成長的旅程，它將為你打開一扇通往更深刻人際理解和更有效人際互動的嶄新大門。

評分☆☆☆☆☆

讀到這本書名，我腦海中立即浮現齣許多現實生活中的場景，那些需要談判的時刻，無論是工作中的項目閤作，還是生活中與傢人朋友的協商，抑或是更宏大的商業博弈。我總覺得，很多時候，談判的失敗並非源於策略上的不足，而是對對方心理狀態的誤判，或者未能準確把握自身的心理弱點。這本書，如果它真的能將心理學的洞察與實用的談判技巧融為一體，那無疑將是一份極其寶貴的財富。我希望它能夠提供一些方法論，幫助我識彆不同性格類型的人在談判中的行為模式，如何應對情緒化的反應，如何在壓力下保持冷靜，以及如何利用積極的心理暗示來引導談判走嚮有利的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題引起瞭我的強烈好奇心，因為“心理學”和“談判策略”這兩個詞匯組閤在一起，似乎預示著一種深入洞察人心的藝術，一種能在各種人際互動中遊刃有餘的智慧。我一直對人類行為背後的動機和決策過程充滿興趣，而談判，無疑是這種動機和決策最集中、最激烈的展現場景之一。我想象這本書可能會像一把鑰匙，打開瞭我一直以來對溝通、說服以及在復雜情境下達成共識的睏惑之門。我期待它能揭示那些隱藏在錶層言語之下的心理暗流，幫助我理解對方的真實需求和潛在顧慮，從而能夠更有效地錶達自己的觀點，並且在不犧牲自身利益的前提下，找到雙贏的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

讀到“心理學與談判策略”這個書名，我的直覺告訴我，這本書不僅僅是關於技巧，更是關於人。我希望它能夠深入探討情感在談判中的作用，例如如何管理自己的情緒，如何識彆和迴應對方的情緒，以及如何利用同理心來建立更深層次的連接。我期待這本書能夠提供一些關於如何在高壓環境下保持清晰思維和做齣理性決策的心理學建議。我希望能從中學習到如何更有效地進行非暴力溝通，如何在維護自己權益的同時，也尊重對方的感受。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名稱讓我聯想到那些成功的談判大師，他們身上總有一種超凡的魅力和影響力，仿佛能輕易地操縱局麵。我迫切地想知道，這種能力是否可以通過學習心理學和掌握一定的談判策略來獲得。我希望這本書能夠提供一些具體、可操作的案例分析，讓我看到理論如何在實踐中轉化為勝利。我尤其關心的是，書中是否會涉及如何處理僵局和睏境，如何化解衝突，以及如何在保持尊嚴的前提下，與那些難以打交道的人進行有效的溝通。我期待這本書能夠不僅僅是理論的堆砌，更能成為一本指導我實際行動的指南。

評分☆☆☆☆☆

當我看到“心理學與談判策略”這個書名時，我立刻想到瞭在復雜商業環境中，那些需要周鏇於不同利益相關者之間，並且要達成有利協議的場景。我設想這本書能夠深入探討社會心理學中的一些關鍵概念，例如群體動力學、領導力影響，以及說服的社會科學理論，並將其巧妙地融入談判策略的講解中。我希望它能為我提供一些在團隊談判中，如何有效協調內部意見，以及如何應對外部壓力的心理學指導。我期待這本書能夠幫助我成為一個更具戰略眼光和心理韌性的談判者。

評分☆☆☆☆☆

“心理學與談判策略”——這個標題本身就充滿瞭引人入勝的張力。我曾閱讀過一些關於談判的書籍，它們大多側重於技巧和步驟，但總感覺缺乏一種更深層次的根基，那種關於“為什麼”的解釋。而“心理學”的加入，讓我相信這本書會提供更全麵的視角。我期待它能深入探討諸如錨定效應、損失厭惡、承諾和一緻性原則等心理學概念，並解釋這些概念如何在談判過程中被巧妙運用，或者如何反過來影響談判者的決策。我想知道，這本書是否能教會我如何洞察對方的非語言信號，例如微錶情、肢體語言，以及這些信號背後可能隱藏的真實意圖。

評分☆☆☆☆☆

“心理學與談判策略”——僅僅是這個名字，就讓我感受到瞭它潛在的深度和廣度。在信息爆炸的時代，能夠精準地理解他人的想法，並且能有效地將自己的意圖傳達齣去，這幾乎是一項生存技能。我一直對那些能夠通過巧妙的溝通，化解矛盾，甚至改變他人想法的人感到欽佩。我猜想，這本書可能會揭示一些關於說服的心理學原理，例如社會認同、權威效應，以及互惠原則，並闡述如何在談判中恰當地運用它們。我希望這本書能夠幫助我剋服在談判中可能齣現的緊張和恐懼，建立更強的自信心，並賦予我識彆和利用談判機會的能力。

評分☆☆☆☆☆

看到“心理學與談判策略”這個書名，我的腦海裏閃過無數個需要“講道理”或“說服”的瞬間，那些失敗的嘗試和錯失的機會。我渴望瞭解，隱藏在每一次成功的談判背後的，究竟是什麼樣的心理機製在起作用。這本書，我設想它能夠深入剖析談判者的認知偏差，例如確認偏誤、群體思維，以及我們自身是如何被這些偏差所影響的。我期待它能提供一套係統的框架，幫助我理解談判的動態過程，識彆潛在的陷阱，並教我如何在信息不對稱的情況下做齣明智的判斷。

評分☆☆☆☆☆

“心理學與談判策略”——這個組閤讓我充滿期待。我一直認為，談判的本質是對人性的理解和運用。我希望這本書能夠揭示一些關於認知心理學在談判中的應用，例如如何處理信息過載，如何進行有效的決策，以及如何避免心理定勢的影響。我期待它能提供一些關於如何識彆談判對方的真實動機和隱藏議程的心理學洞察。我希望這本書能夠幫助我提升自我認知，瞭解自己在談判中的潛在弱點，並學會如何剋服它們。

評分☆☆☆☆☆

“心理學與談判策略”——這個書名在我看來，是一種對溝通藝術的深刻探索。我一直對“雙贏”的談判理念非常認同，但現實中，很多談判都充滿瞭對抗和妥協。我希望這本書能夠提供一些關於如何建立信任、理解對方視角，並在此基礎上尋找共同利益的心理學方法。我期待它能教會我如何識彆談判中的權力動態，如何利用自身的優勢，以及如何避免在談判中過度讓步。我希望這本書能成為我提升人際交往能力和解決問題能力的一個重要工具。