一本书读懂销售流程 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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李想著

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你会得到大惊喜!!

出版社：中国国际广播出版社

ISBN：9787507840162

版次：1

商品编码：12122657

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-07-01

用纸：轻型纸

具体描述

产品特色

内容简介

怎样才能取得优异的业绩呢？大多数销售员可能会认为要勤奋、努力，要取得比他人更好的业绩，就应当比他人更为努力。我丝毫不否认：做好销售就应当勤奋、努力；从我个人的感觉而言，从事销售的人也是这个世界上为勤奋而努力的人。

勤奋、努力就能取得好业绩吗？为什么总是会出现这样的情况：有的销售员每天披星戴月地奔波却拿不下几份订单；有的销售员没费什么力气，只是打几个电话，发几条微信，出去跟几个客户见见面，就达成了交易。

做好销售需要勤奋，需要努力，但仅凭这些是难以真正把销售做好的。我刚做销售工作之时，跟很多人一样，认为只要自己肯干、努力，就一定能把工作做好。实事上，我那段时间十分努力，同事还没上班，我就已经开始了工作；同事一天拜访三到五位客户，我则是六位、十位，甚至更多。在那段时间，我几乎是每天顶着星星离开家门，披着夜色回家。然而，我的这份努力并没有获得好的回报，那个月只做成一笔业务，而且，还是我原来的一位同事，在看到我整日忙碌，没有做出任何成绩而给予的善意帮助。

这是我从事销售业所做成的一笔业务，是不是很悲催呢？说真的，我一时无法承受这样的打击，甚至怀疑自己是否适合做销售。所幸的是，我并不是一个轻言放弃的人。在消沉了短短时间后，我便调整好状态，一边投入到紧张而繁忙的工作中；一边学习，寻找突破的方法。慢慢地，我对销售有了一个重新的认识，并且知道了如何去做好销售的根本。

你是不是跟当时的我一样：认为只需要勤奋，努力就能取得好的业绩，而对于努力拼搏之后的结果感到迷茫呢？在这儿，我就把我的一些经验分享给你，希望能对你有所帮助。

前言/序言

前言

有一家专门从事销售研究和培训的机构，对时下影响销售员业绩的各项因素进行了调查研究，发现了一个奇怪的现象：许多从事销售的人并不懂得销售流程，他们虽然很努力地工作，但成交率却极低；反之，极少一部分懂得销售流程，他们总是按照特定流程来操作，其中很多人已经成为公司的销售精英，所谈的业务成交率也极高。该机构在经过进一步研究分析后，得出了一个结论：销售员是否懂得销售流程以及按照流程开展工作，直接决定了销售的成败。

销售流程是整个企业流程的重要组成部分，是销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。实质上，也是销售员在开展销售工作时对所要做的一些事情进行有次序的布置和安排，即在开展销售工作时，先做什么，接着做什么……最后做什么，这就意味着销售过程中的每一个步骤都是环环相扣的，甚至有的是不可或缺的。

销售流程中的这种有次序的布置和安排，是建立在人们从接触、认知到最后促成消费这一规律基础上的，也是人们从开始的拒绝到发生购买必须经历的心理过程。如果把一次销售看做是组装一台机器，那么，流程就是组装每一个零件所必须遵循的步骤和程序。否则，难以真正地将机器组装好的。

销售流程，不仅使销售员在开展工作时知道自己应该做什么，同时还知道哪些应先做，哪些应后做。有了销售流程，销售员就可以有条不紊地开展工作，最终实现销售目标和创造最佳销售业绩。现实中，一些销售员做不好销售，不是他们不努力，也不是他们口才不好，更不是缺乏应有的销售技巧，而是因为忽略了流程，忽略了必要的销售步骤，没能按照固有的规律开展工作罢了！

《一本书读懂销售流程》帮助销售员了解销售过程中不可逾越的销售流程和销售步骤。与其他同类型书籍相比，本书规避了有关销售学中晦涩难懂的专业术语，采用的是通俗易懂的语言，而且结构整齐，逻辑严谨，将整个销售过程分为13个步骤，包括分析、目标和计划等等。每一步骤，笔者对其必要性和具体操作要求进行了系统的分析，并把自己从事销售工作几十年的成功经验进行了一次系统的总结和分享。

《洞察销售的脉络：从接触到成交的智慧之旅》在商业世界的浩瀚海洋中，销售始终是驱动企业增长的核心引擎。然而，许多营销人员和企业管理者常常感到，销售似乎是一种难以捉摸的艺术，成功之路充满了偶然与挑战。究竟是什么让一次产品推介从石沉大海变成订单落地？是什么让潜在客户从犹豫不决转变为坚定不移的购买者？《洞察销售的脉络：从接触到成交的智慧之旅》将带领读者深入剖析销售的本质，揭示每一个环节背后的心理学原理、沟通技巧和策略布局，构建一套系统而实用的销售流程框架，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一名真正懂得销售的专家。本书并非简单罗列销售技巧的集合，而是一次对销售全过程的深度解构与重塑。我们将一同探索，如何从零开始，构建一个高效、可复制的销售体系。从最初的客户接触点，到最终的成交并维护长期合作关系，每一个步骤都将得到细致的解析和详尽的指导。第一章：奠定基石——深刻理解你的客户与市场在踏入销售的旅程之前，最重要的一步是审视我们的出发点。这一章将引导读者超越表面的产品介绍，真正走进客户的内心世界。我们将探讨如何进行精准的市场细分，识别出最具潜力的目标客户群体。这不仅包括对他们基本人口统计学特征的了解，更重要的是挖掘他们的深层需求、痛点、购买动机以及潜在的顾虑。我们将学习如何通过一手调研（如访谈、问卷）和二手资料分析，构建生动的客户画像（Buyer Persona），让每一个客户都变得鲜活而真实。此外，我们还会深入分析竞争对手的优势与劣势，以及整个市场环境的动态变化。理解我们所处的竞争格局，才能找到差异化的切入点，制定出更具策略性的销售方案。本章将提供一系列实用的工具和方法，帮助您建立起对客户和市场的洞察力，为后续的销售活动打下坚实的基础。第二章：开启对话——建立信任与激发兴趣的艺术销售的起点并非硬性的推销，而是真诚的连接。本章将聚焦于如何有效地与潜在客户建立最初的联系，并迅速建立起信任感。我们将学习如何设计引人注目的开场白，无论是在电话、邮件还是面对面沟通中，都能在第一时间抓住对方的注意力。这包括了解不同沟通渠道的特性，以及如何根据场景调整我们的沟通策略。更重要的是，我们将探讨“提问的艺术”。通过精心设计的问题，我们不仅能收集到关键信息，更能引导客户思考自身的需求，并让他们感受到我们是在关注他们的利益，而非仅仅推销产品。我们将学习开放式问题、探究式问题以及澄清式问题的运用，从而挖掘出客户潜在的、甚至他们自己都未曾意识到的需求。同时，我们还将学习如何通过积极倾听（Active Listening），让客户感受到被理解和尊重，为后续的深入沟通铺平道路。第三章：需求深挖——精准识别与呈现价值一旦建立了初步的信任和兴趣，接下来的关键在于深入了解客户的真实需求，并将其与我们的产品或服务巧妙地结合起来。本章将带领读者掌握一套系统化的需求挖掘方法。我们将学习如何通过引导性的提问，层层递进地探究客户在工作、生活或业务中遇到的挑战、目标以及他们期望的解决方案。然后，我们将重点关注“价值呈现”。销售的本质并非描述产品的功能，而是展现产品如何为客户带来切实的益处和解决方案。本章将教授如何将产品的功能转化为客户能够理解和认同的价值点，例如提高效率、降低成本、增加收益、规避风险等。我们将学习FAB法则（Feature-Advantage-Benefit）的深化运用，以及如何根据不同客户的需求，量身定制价值主张，让客户清晰地看到，我们的产品/服务是如何帮助他们解决问题的，从而产生购买的驱动力。第四章：异议处理——化解疑虑，坚定信心在销售过程中，遇到客户的异议是常态，也是我们展现专业度和说服力的绝佳机会。本章将为您提供一套行之有效的异议处理框架。我们将首先学习如何识别不同类型的异议，例如价格异议、功能异议、时机异议、对竞争对手的偏好等。理解异议背后的真实原因至关重要，许多异议并非表面看上去那么简单。然后，我们将深入探讨多种异议处理技巧，包括：倾听并理解异议、确认和接纳异议、提供事实和证据来反驳、提出替代方案，以及利用“三明治法”等。我们将通过大量的案例分析，学习如何将异议转化为新的销售机会，将客户的疑虑转化为对我们产品的信任，从而帮助客户克服心理障碍，坚定购买信心。第五章：促成交易——引导客户做出积极的决定当客户的需求得到充分满足，疑虑也得到有效化解时，我们就需要引导他们做出最终的购买决定。本章将聚焦于“促成”（Closing）的艺术。我们将学习如何捕捉客户购买的信号，例如他们提出的具体购买细节、对付款方式的询问、对产品交付时间的关注等。然后，我们将介绍多种有效的促成技巧，包括：直接促成、选择性促成、假定促成、总结利益促成等。我们将强调，促成并非强迫，而是基于对客户需求的深刻理解和信任，自然而然地引导他们完成购买流程。本章还将涵盖如何处理犹豫不决的客户，以及在促成过程中保持专业和尊重的态度。第六章：超越成交——建立长期客户关系与忠诚度销售的终点并非一次性的交易，而是建立可持续的客户关系。本章将把目光投向成交之后，探讨如何通过卓越的客户服务，将一次性客户转化为忠诚的拥护者。我们将学习如何进行有效的客户关系管理（CRM），包括定期回访、提供增值服务、主动解决潜在问题等。我们将深入了解如何通过持续的价值创造，深化客户满意度，并激励客户进行口碑传播。本章还将探讨如何处理售后问题，将不满意的客户转化为忠诚客户，以及如何通过交叉销售和向上销售，持续拓展客户价值。建立起强大的客户忠诚度，将为企业带来持续的、稳定的增长。第七章：销售的量化与优化——数据驱动的决策在现代商业环境中，量化和数据分析是提升销售效率的关键。本章将带领读者认识销售漏斗（Sales Funnel）的重要性，以及如何有效地管理和优化每一个环节。我们将学习如何设定可衡量的销售目标，并追踪关键的销售指标（KPIs），例如转化率、平均订单价值、客户获取成本、客户生命周期价值等。本章还将介绍如何利用销售数据分析，识别销售流程中的瓶颈和改进点，并根据数据驱动的洞察，调整销售策略和战术。我们将学习如何利用CRM系统等工具，实现销售过程的标准化和可视化，从而不断提升销售团队的整体绩效。第八章：团队协作与文化赋能——打造高效销售机器销售并非孤军奋战，一个高效的销售团队是成功的关键。本章将探讨如何建立和管理一支充满活力的销售团队。我们将学习如何进行有效的招聘和培训，为团队成员赋能，提升他们的专业技能和销售素养。此外，本章还将强调销售文化的重要性，如何营造一种积极向上、鼓励创新、以客户为中心的团队氛围。我们将探讨领导者的角色，如何通过激励机制、绩效管理以及持续的反馈，激发团队成员的潜力，最终将整个销售团队打造成一台高效运转的“销售机器”。《洞察销售的脉络：从接触到成交的智慧之旅》旨在为读者提供一个全面、系统、且极具操作性的销售方法论。通过学习本书，您将不再迷失在销售的迷雾中，而是能够清晰地看到每一个环节的逻辑，掌握应对各种挑战的策略，并最终实现销售业绩的飞跃。无论您是经验丰富的销售精英，还是初入行的营销新手，本书都将是您在销售领域不断成长、突破自我的宝贵指南。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字让我眼前一亮，《一本书读懂销售流程》。我一直觉得，销售看似简单，但背后其实是一套非常精密的系统。我之前接触过一些销售的书籍，有些过于理论化，读起来像教科书，让我难以消化；有些则过于碎片化，只讲某个点，却缺乏整体的连贯性。我希望这本书能够弥补这些不足，提供一个全面、系统、易于理解的销售流程讲解，让我能够真正地把握销售的核心脉络。我特别希望能在这本书里看到关于“客户画像”和“潜在客户筛选”的详细内容。在我看来，销售的第一步就是找到对的人，如果把时间和精力浪费在不合适的客户身上，那无疑是事倍功半。这本书会不会教我如何去分析市场，如何去识别潜在客户的特征？会不会提供一些实用的工具或方法，帮助我更精准地找到那些最有购买意愿和能力的客户？我希望它能给我一些 actionable 的建议，而不是泛泛而谈。销售的中间环节，比如需求挖掘和方案定制，对我来说也是非常关键的。我希望这本书能够教会我如何通过有效的提问，深入了解客户的真实需求、痛点和期望，而不是仅仅问一些表面化的信息。然后，如何根据客户的具体情况，量身定制出一套能够真正解决客户问题的方案，并且清晰地呈现出来，这对我来说也是一个很大的挑战。我希望这本书能提供一些框架性的指导，以及一些具体的案例分析，让我能举一反三。当然，成交永远是销售的重头戏。我非常期待书中能够分享一些处理客户异议、克服购买障碍的策略和技巧。不同的客户有不同的顾虑，如何才能有针对性地去解决这些问题，让客户最终放心购买，这是我一直想要学习的。我希望这本书不仅仅是理论上的指导，更能提供一些实战性的对话模版或者应对策略，让我可以在实际销售中能够灵活运用。最后，我希望这本书能强调销售的后续服务和关系维护。很多销售人员在成交后就放松了警惕，但实际上，良好的售后服务和持续的关系维护，是建立客户忠诚度、获得二次销售和口碑推荐的关键。我希望这本书能够在这个方面给我一些启示，让我明白销售并非一锤子买卖，而是建立长期合作关系的开始。总而言之，我希望《一本书读懂销售流程》能够成为我销售路上的“指南针”，让我能够清晰地看到方向，并且知道如何一步步走下去。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书，《一本书读懂销售流程》，最看重的是它名字里承诺的“读懂”。我总觉得，销售这个工作，光靠热情和努力是不够的，必须得有方法、有章法。我之前也接触过一些销售的书，但很多都感觉像是在讲一些零散的技巧，或者过于学术化，离实际操作还有点距离。所以我特别希望这本书能够提供一个清晰、完整、易于理解的销售流程体系，让我能够真正地掌握销售的“道”和“术”。我希望这本书能够从头到尾，详细地阐述销售的每一个关键节点。比如说，在接触潜在客户的初期，这本书会不会介绍一些有效的渠道和方法，来帮助我快速地找到那些真正有购买意向的客户？又或者，当我和客户初次接触时，如何才能快速建立信任，并且初步了解他们的需求？我希望书中能够提供一些实用的开场白、提问技巧，以及一些建立人际关系的妙招。我特别关注的是，这本书如何帮助我深入理解客户的需求。我总觉得，很多销售失败的原因，是因为我们没有真正读懂客户。所以，我希望这本书能够教我一些更有效的方法，来挖掘客户的深层需求，了解他们的痛点和期望。是会提供一些结构化的访谈框架，还是会介绍一些观察和倾听的技巧？我希望它能让我明白，销售不仅仅是推销产品，更是为客户提供解决方案。另外，在方案呈现和异议处理方面，我希望这本书能给我带来一些启发。如何将我们的产品或服务，以一种客户最容易理解和接受的方式呈现出来？如何有效地应对客户提出的各种疑虑和反对意见？我希望书中能够提供一些具体的策略和话术，让我能够在实战中更有信心。我尤其希望看到一些成功的案例分析，看看别人是如何一步步打动客户，最终完成交易的。最后，我非常期待这本书能够强调销售的长期性。我知道，一次交易的成功并不代表销售的终结，如何通过优质的售后服务，建立良好的客户关系，从而获得重复购买和口碑推荐，这才是真正的成功。我希望这本书能在这个方面给我一些指导，让我明白如何成为一个有价值的销售伙伴，而不仅仅是一个推销员。总而言之，我希望《一本书读懂销售流程》能够真正地成为我销售工作的“百科全书”，让我能够系统地学习，并且在实践中不断提升。

评分☆☆☆☆☆

说实话，光看《一本书读懂销售流程》这个书名，我就觉得它直戳痛点。我一直觉得，销售这事儿，虽然人人都能做，但要做得好，真的需要一套系统的方法论。我之前也零零散散地看过不少销售相关的文章和视频，但总感觉像是在拼凑，不成体系，学到的东西也零散，用起来总觉得捉襟见肘。所以我特别渴望一本能够把我之前碎片化的知识串联起来，并且提供一个完整、清晰的销售流程框架的书。我最期待的是，这本书能够把销售流程中的每一个环节都讲透。比如，从最初的意向客户的挖掘，到如何精准地判断客户的真实需求，再到如何设计出能够打动人心的产品或服务方案，最后是如何顺利地促成交易，并且做好后续的客户维护。我希望它不仅仅是列出流程，更重要的是能够深入剖析每个环节的底层逻辑，告诉我“为什么”要这么做，以及“如何”才能做得更好。尤其是在客户需求分析和方案呈现的部分，我希望能有更具体的指导。很多时候，我们容易陷入自说自话的陷阱，认为自己的产品有多好，却忽略了客户真正想要的是什么。这本书能不能教我一些更有效的提问技巧，来层层深入地挖掘客户的潜在需求？在方案呈现上，能不能给我一些结构上的建议，比如如何组织语言、如何运用视觉元素，才能让客户眼前一亮，并且清晰地感受到我们方案的价值？成交的部分，我更是希望能学到一些实操性强的技巧。客户总会有各种各样的顾虑和反对意见，如何才能有效地化解这些疑虑，让客户放下戒备，最终做出购买的决定，这对我来说一直是个难题。我希望这本书能够提供一些应对不同类型客户异议的经典方法，甚至是提供一些可以借鉴的对话模版，让我能在实际销售中能够游刃有余。最后，我希望这本书能够强调销售的长期价值。我知道，一次成功的销售只是开始，如何通过优质的服务和持续的沟通，将一次性的客户变成长期的忠实客户，这是衡量一个销售是否真正成功的关键。这本书能不能在这方面给我一些启示，让我明白如何建立和维护良好的客户关系，从而为未来的销售打下坚实的基础。总而言之，我希望《一本书读懂销售流程》能够真正地成为我的销售“武功秘籍”，让我能够系统地掌握销售的精髓，从而在职场上更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

《一本书读懂销售流程》，这个名字听起来就特别有针对性，而且简洁明了。我一直觉得，销售这个行业，虽然看起来门槛不高，但要想做得出色，背后一定有一套行之有效的逻辑和方法。我之前也接触过一些销售方面的书籍，但很多要么是偏理论，要么就是讲一些孤立的销售技巧，总感觉不够系统，不够接地气。所以我对这本书的期待很高，希望能它能填补我在这方面的知识空白，让我能够真正地“一网打尽”销售流程的精髓。我希望这本书能够像一位经验丰富的老销售一样，一步一步地，毫无保留地教我如何去做好销售。从最开始的客户筛选，到如何有效地接触潜在客户，再到如何通过沟通深入了解客户的需求，以及如何针对客户的需求提供有价值的解决方案，最后到如何促成交易，并且建立长期的客户关系。我希望它能够提供一个清晰的流程图，让我能够一目了然地看到销售的每一个环节，并且知道在每个环节我应该做什么，怎么做。我特别希望书中能够详细讲解如何在销售过程中与客户建立连接和信任。我觉得，很多时候，客户之所以不愿意购买，不仅仅是因为产品本身的问题，更多的是因为他们不信任我们。所以，我希望这本书能够教我一些实用的方法，来快速地拉近与客户的距离，让他们感受到我们的真诚和专业。是会提供一些心理学的分析，还是会分享一些沟通的艺术？我希望能够学到一些能够立刻用起来的技巧。在方案设计和呈现方面，我也希望能够有所收获。如何才能把我们的产品或服务，包装成客户真正想要的样子？如何用最简洁、最有说服力的方式，将方案的价值传递给客户？这本书会不会提供一些通用的方案模板，或者一些能够帮助我们更好地吸引客户注意力的呈现技巧？我希望能够学到如何让我的方案不仅仅是“好”，更是能让客户“心动”。最后，我期待这本书能够强调销售的后续服务和客户关系管理。一次成功的交易只是一个开始，如何通过优质的售后服务，让客户感受到我们的关怀，并且愿意成为我们的忠实客户，这才是真正成功的销售。我希望这本书能够在这方面给我一些深入的指导，让我明白销售的真正意义在于创造长期的价值。总的来说，《一本书读懂销售流程》这个名字，让我觉得这本书非常有潜力，能够帮助我系统地提升销售能力，成为一个更专业的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字就叫《一本书读懂销售流程》，光看书名我就觉得它非常有吸引力，因为销售流程这东西，听起来好像很简单，但实际操作起来，总会遇到各种各样的问题。我之前也看过一些关于销售的书，但它们往往过于理论化，或者只讲到某个环节，没有一个整体的框架。所以我特别期待这本书能给我带来一些清晰的指引，让我能够真正地“一本书读懂”。我希望这本书能够深入浅出地讲解销售的每一个环节，从最初的潜在客户开发，到需求分析，再到方案呈现，最后的成交和售后服务。而且，我希望它不仅仅是列出流程，更重要的是能提供实用的技巧和方法。比如，在潜在客户开发阶段，这本书会教我如何有效地找到那些有真实需求的客户吗？是会介绍一些常用的工具和渠道，还是会分享一些成功的拓客案例？在需求分析的时候，我希望它能告诉我如何通过提问来深入了解客户的痛点和期望，而不是仅仅停留在表面。我对这本书在“如何呈现方案”这部分特别感兴趣。我知道，一个好的方案，能够让客户立刻感受到我们的专业和价值，但如何才能做出一个打动人心的方案呢？这本书会不会提供一些结构上的建议，比如应该包含哪些核心要素？又或者会分享一些内容上的技巧，比如如何用数据说话，如何讲好故事，如何突出产品的优势和客户利益？我特别希望它能有一些具体的例子，展示不同行业、不同产品如何进行方案呈现，这样我才能更好地借鉴和运用。成交环节一直是销售中的难点，我希望这本书能提供一些化解客户疑虑、促成交易的策略。比如，客户总是会有各种各样的反对意见，这本书会告诉我如何有效地处理这些反对意见吗？是会介绍一些经典的谈判技巧，还是会分享一些应对不同类型客户的心理战术？而且，成交之后，我希望这本书也能强调售后服务的重要性，因为我知道，一个良好的售后服务能够带来复购和口碑传播，是长期销售成功的关键。总的来说，我希望《一本书读懂销售流程》能成为一本我案头的常备工具书。它应该不仅能让我理解销售流程的每一个步骤，更能让我掌握在每个步骤中都能做得更好的方法。我期待它能像一位经验丰富的销售导师，手把手地教我如何在销售的道路上越走越顺，最终实现业绩的突破。这本书的名字本身就承诺了“读懂”，所以，我希望它真的能做到这一点，让我告别销售中的盲目和困惑，真正地掌握销售的精髓。

评分☆☆☆☆☆

一个字：好！（此评价虽然只有一个字，但却淋漓尽致的描述出了买家内心对产品深深的热爱之情，完美的诠释了千言万语只归一个字的至高文学层次，突显了买家那非同小般的文学功底，真可谓意境深远，乃是百年难得一见的好评价。再加上回复以感叹号收尾，更是为整个评价添上点睛之笔，在照应全文的同时，也能引发读者灵魂深处的共鸣。可以说，有了这个感叹号后，整个评价在层次上又爬高了另一个层次，其精妙程度令人叹为观止！）

评分☆☆☆☆☆

质量挺好的看看内容还行搞活动买的 618很合适

评分☆☆☆☆☆

包装太简陋了书脚都坏了

评分☆☆☆☆☆

东西收到，很满意!!真的是超级好的卖家，解答疑问不厌其烦，细致认真，关键是东西好，而且货物发得超快，包装仔细，值得信赖!

评分☆☆☆☆☆

买这几本书完全是因为活动便宜，买来摆书架上充门面还是很不错的

评分☆☆☆☆☆

包装太简陋了书脚都坏了

评分☆☆☆☆☆

还不错，打折优惠，买了这么多，可以好好补补脑了。