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吴柏臣著 著

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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121257865

商品编码：1565778103

出版时间：2015-05-01

作  者:吴柏臣 著 著作 定  价:48 出 版 社:电子工业出版社 出版日期:2015年05月01日 页  数:291 装  帧:平装 ISBN:9787121257865 ●篇  使命召唤，东讨西伐
●  死亡之组
●第二章  与狼共舞
●第三章  曲线救国
●第二篇  诸侯会盟，钱江潮落
●第四章  黄金人
●第五章  囚徒困境
●第六章  825计划
●第七章  让他不能抗拒地支持你？
●第三篇  决战成都，烽火又起
●第八章  技术交流
●第九章  调研、杀手与陈仓
●第十章  分包
●第十一章  排他性支持
●第十二章  投标与审判
●第十三章  废墟与曙光
●第四篇  会猎杭州，西湖问鼎
●第十四章  西湖论剑
●第十五章  考察与演示
●第十六章  鹰击长空，鱼翔浅底
●部分目录

内容简介

吴柏臣编写的《商战往事（解决方案销售与售前顾问协同打单实录）》主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超YUE朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是品牌悍将，如何超YUE，这是本书*大程度的看点和悬念。在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。 吴柏臣 著 著作 吴柏臣，网名：雾泊寒山
稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，靠前解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。
作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是**个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训－IT企业级项目版》课程，关注本土落地。
    中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。
    他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业务运营管理系统）项目的**次宣介交流，今天打算班师回京，离等

秘辛：风云变幻中的暗流 序曲 当历史的洪流滚滚向前，总有一些被掩盖的真相，如同深埋的古老遗迹，等待有心人去发掘。本书并非为您铺陈一场宏大的战争，也不是为您描绘一对情侣的爱恨纠葛。它致力于揭示的，是潜藏在那些浮于水面的事件之下，那些不为人知的博弈与角力。我们将目光投向一个个时代变迁的节点，深入那些看似平静的表面，探寻那些推动历史齿轮转动的隐秘力量。 第一章：无声的交易——资本的原始积累与权力法则 在每一次的辉煌背后，都有一段不为人知的艰辛。我们并非要讲述创业者的励志故事，而是要剖析那些奠定基业的原始资本是如何积累的，其中又暗含着怎样的生存智慧与规则。从乡野到都市，从个体到群体，资本的生长并非总是阳光普照。它可能是一次大胆的冒险，一次精准的判断，也可能是一次巧妙的斡旋，甚至是对规则的微妙触碰。 本书将带领您走进那些被大众遗忘的角落。您会看到，在改革开放的浪潮中，一些先知先觉者是如何抓住稍纵即逝的机遇，如何在资源匮乏的年代，用智慧和胆识将微薄的启动资金滚成巨额财富。这其中，并非全然是教科书式的商业案例，更多的是充满人性挣扎与抉择的真实写照。我们会呈现那些在决策的关键时刻，他们是如何权衡利弊，如何在高压之下做出选择。 例如，在北方某个工业城市，曾经的国有企业面临着巨大的转型压力。在外界看来，这似乎是一场宏观经济调控下的必然衰退。然而，在企业内部，却上演着一场无声的权力斗争与资产重组。本书将深入挖掘，那一次涉及数亿资产的“优化配置”，背后究竟隐藏着怎样的利益链条，又是哪些人物在幕后操纵着这场“乾坤大挪移”。我们不会直接指控任何人的不法行为，而是通过梳理线索，呈现事实，让您自行判断其中涉及的商业伦理与权力运作。 您还会了解到，在那个信息相对闭塞的年代，一些关键的“消息”，是如何在不同圈层之间流转，又如何影响着市场的走向。这种信息差，有时候比任何硬实力都来得更为关键。我们将通过还原一些看似偶然的市场波动，揭示其背后精准的“信息不对称”与“人为干预”。这并非阴谋论，而是对一种客观存在的商业生态的审视。 第二章：人心的博弈——忠诚、背叛与利益的边界 任何商业的成功，最终都离不开人的因素。然而，人心的复杂性，远比市场的波动更为难以捉摸。本书将聚焦于那些在合作与竞争中，人与人之间的微妙关系。我们不会停留在表面的合作愉快，而是深入那些利益冲突爆发的瞬间，探寻那些被利益驱动的真实动机。 您可以想象一下，在一个初创公司快速发展的时期，创始人之间曾经是肝胆相照的战友，但当公司规模扩张，利润飙升，曾经的初心是否会被稀释？本书将通过一些具有代表性的案例，展示在巨大的利益诱惑面前，曾经的友情、信任是如何一步步被侵蚀，最终走向破裂。我们不带道德评判，只还原事实的发生过程，让您看到，在商业舞台上，人性的光辉与阴暗是如何交织存在的。 我们还会探讨“忠诚”在商业环境中的价值与代价。在一个充满竞争与诱惑的领域，如何维系团队的稳定，如何避免核心人才的流失，这本身就是一门高深的学问。本书将剖析一些企业在面临外部挖角时，是如何应对的。这其中，不乏一些感人至深的坚守，但也可能包含着一些出于现实考量的权衡与交易。 更重要的是，我们将深入那些“背叛”的时刻。当一个核心成员带着机密信息投奔竞争对手，给公司带来毁灭性打击，这背后究竟是单纯的利益驱动，还是存在着更深层次的原因？我们试图通过还原这些场景，让您理解，在商业世界，有时候最锋利的刀刃，来自于最亲近的人。 您将看到，在一些大型的商业并购案中，那些曾经的合作伙伴，是如何在谈判桌上，为了各自的利益，上演着一出出精彩绝伦的“心理战”。这其中，对人性的洞察，对对方底线的试探，对信息的不对称利用，都是重要的手段。本书将通过一些具体的谈判场景，让您领略这种“人心博弈”的魅力与残酷。 第三章：规则的缝隙——灰色地带的生存之道 法律与道德，是约束社会行为的底线。然而，在商业世界，总存在着一些模糊的界限，一些规则的“缝隙”。本书并非鼓励任何人逾越法律，而是旨在揭示，在合规与违规之间，存在着怎样的一片“灰色地带”，以及在这片区域中，一些人是如何巧妙地进行博弈与生存的。 例如，在一些新兴的行业，法律法规往往滞后于行业发展。在这种情况下，一些先行者是如何在缺乏明确监管的环境下，找到自己的生存之道？他们是在探索新的商业模式，还是在利用规则的模糊性？本书将通过一些案例，展现这种“摸着石头过河”的探索过程，以及其中可能存在的风险与机遇。 我们还会探讨“潜规则”的存在。在一些传统的行业，或者在一些资源分配不均的领域，一些不成文的规定，一些非公开的交易，是如何影响着事情的走向。本书并非要去歌颂这些潜规则，而是试图去理解它们是如何形成的，又是如何发挥作用的。这其中，可能涉及到人情、关系、甚至是更为复杂的利益交换。 您会了解到，在一些重大的项目审批过程中，并非仅仅依靠公开的程序。那些在幕后进行的“沟通”与“协调”，又扮演着怎样的角色？本书将通过一些侧面描写，还原这些“看不见的手”是如何在影响着决策的。这并非是对腐败的控诉，而是对一种客观存在的权力运作模式的呈现。 本书还将触及一些“擦边球”式的商业行为。它们可能不直接违反法律，但在道德上却引起了广泛争议。例如，一些通过操纵舆论来影响股价的行为，一些利用信息差进行低买高卖的行为。我们将通过还原这些事件，让您理解，在追求利润最大化的过程中，一些商业主体是如何挑战道德底线的。 第四章：时代的烙印——技术革新与商业格局的重塑 技术，永远是推动商业变革的最强大引擎之一。每一次重大的技术革新，都伴随着旧格局的瓦解与新格局的诞生。本书将聚焦于那些由技术驱动的商业变革，以及在这场变革中，不同主体所扮演的角色。 您会看到，当互联网技术在中国兴起时，那些早期的互联网先驱是如何抓住机遇，颠覆了传统的商业模式。这其中，既有前瞻性的战略眼光，也有对用户需求的深刻理解，更有对新兴技术的敏锐捕捉。本书将通过一些经典的互联网商业案例，展现技术如何成为新的“护城河”，如何改变着行业的生态。 我们还会探讨，在传统行业面对技术冲击时，那些试图拥抱变革的企业，与那些固守旧模式的企业，最终走向了怎样的不同命运。这其中，既有技术本身的难度，也涉及到组织内部的阻力，还有对未来趋势的判断。本书将通过一些对比性的案例，展现技术变革带来的“赢家通吃”效应。 您会了解到，在一些颠覆性技术的出现初期，往往会伴随着巨大的争议与质疑。那些敢于投入研发，敢于承担风险的企业，最终可能成为行业的引领者。本书将通过一些科技公司的早期发展历程，让您看到，技术创新背后所付出的努力与所承受的压力。 此外，我们还将触及技术进步带来的伦理挑战。例如，大数据时代的个人隐私保护问题，人工智能对就业市场的冲击等。这些问题，不仅是技术层面的，更是涉及到社会经济的深远影响。本书将通过一些具体的场景，让您感受到这些技术革新所带来的双重性。 尾声 “风云变幻”不仅仅是时事的变迁，更是暗流涌动的力量在起伏。本书所描绘的，是那些藏于历史深处的真实图景，是那些在不为人知的角落里，上演着的关于智慧、勇气、欲望与人性抉择的故事。它们没有轰轰烈烈的战场，也没有跌宕起伏的情节，但它们却真实地塑造着我们所处的时代，影响着我们所看到的繁华。 阅读本书，您将获得的是一种更深层次的理解，一种对商业世界运行规律的洞察，一种对人性复杂性的体会。这不是一本提供答案的书，而是一本引发思考的书。它希望帮助您拨开迷雾，看到那些潜藏在“往事”之下的，更为广阔而深刻的现实。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我对那些宏大的叙事和深刻的剖析都情有独钟，而《商战往事》恰恰满足了我这样的阅读期待。它所描绘的，不仅仅是几个企业家的故事，而是将整个时代的商业脉络梳理得清晰可见。我能够感受到，在那个特定的历史时期，社会经济的变迁如何深刻地影响着商业格局，而商业的蓬勃发展又如何反哺着社会的进步。书中对于不同企业、不同行业的描绘，展现了多元化的商业模式和发展路径，让我对商业的广度和深度有了更直观的认识。那些充满智慧的商业决策，那些大胆的创新尝试，都深深地吸引着我。它让我明白，商业的成功，绝非偶然，而是建立在对市场规律的深刻理解、对行业趋势的精准把握，以及对自身优势的充分发挥之上。每一次阅读，都仿佛置身于一个巨大的商业棋盘之中，观察着各方力量的角逐，思考着每一次落子的深意。这本书的价值，在于它能够唤醒我们对商业的敬畏之心，让我们看到，在这个领域，永远有值得探索的奥秘。

评分☆☆☆☆☆

《商战往事》的文字，如同陈年的佳酿，越品越有味道。它并非那种快节奏、情节跌宕起伏的畅销书，而是更像一位饱经沧桑的老者，娓娓道来那些被时光尘封的传奇。作者用一种极具感染力的笔触，勾勒出一个个鲜活的人物群像，他们的经历，仿佛一部部浓缩的人生电影。我尤其欣赏书中所展现的对商业细节的刻画，那些精密的计算，那些巧妙的布局，那些对市场风向的精准判断，都让我拍案叫绝。它让我看到，商业的本质，是关于价值的创造和交换，而在这背后，是无数次理性与感性的交织，是策略与人性的博弈。书中并没有回避那些黑暗的角落，那些资本运作中的灰色地带，而是以一种客观的态度呈现，让我们得以更全面地理解商业世界的复杂性。每一次阅读，都像一次与智者的对话，让我对商业的理解更加深刻，对人生的思考也随之拓展。它不是提供标准答案的书，而是引发思考的火花，让我能够在纷繁复杂的现实中，找到属于自己的商业哲学。

评分☆☆☆☆☆

每一次翻阅《商战往事》，都如同在与历史对话，与那些叱咤风云的人物进行一场无声的交流。作者以一种深邃的视角，解构了商业世界的风云变幻，将那些错综复杂的商业关系、经济事件，以一种清晰而引人入胜的方式呈现出来。我惊叹于书中对于细节的把握，那些看似微不足道的蛛丝马迹，在作者的笔下，却能串联起一段段跌宕起伏的商业传奇。它让我看到了，在每一次商业决策的背后，都隐藏着无数的考量和博弈，是智慧、胆识、机遇和人性的复杂交织。书中所展现的，并非一成不变的成功法则，而是随着时代变迁而不断演变的商业智慧。它让我明白，在这个瞬息万变的商业世界，唯一不变的就是变化本身，而能够适应变化、引领变化的企业家，才能最终脱颖而出。这本书的价值，在于它能够拓宽我们的视野，让我们以更宏观的视角审视商业，也以更深刻的智慧去理解人生。

评分☆☆☆☆☆

《商战往事》是一本能够触及灵魂的书。它让我看到了商业世界的残酷与美丽并存，也让我看到了人性在利益面前的挣扎与升华。书中的人物，无论是成功者还是失意者，都以其独特的魅力，在我心中留下了深刻的印记。我能感受到，他们在面对巨大压力时所展现出的坚韧，在遭遇重大挫折时所迸发出的勇气，以及在实现目标时所收获的成就感。这些情感的描绘，让我觉得无比真实，仿佛他们就在我的身边。这本书让我意识到，商业竞争不仅仅是技巧的较量，更是精神的磨砺。在无数次失败与成功的轮回中，企业家们不断地挑战自我，超越自我，最终成就了他们的商业帝国。读完这本书，我不仅对商业有了更深的理解，也对人生有了新的感悟。它告诉我，无论身处何种困境，只要心怀梦想，坚持不懈，就有可能创造属于自己的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

读完《商战往事》，内心久久不能平静。这本书以一种近乎史诗般的叙事，将我带入了一个波澜壮阔的商业世界，仿佛亲身经历了一场场惊心动魄的资本博弈。作者笔下的那些商业巨头，不再是冰冷的符号，而是有血有肉、有情有义的个体。他们运筹帷幄，决胜千里，有时又为了一次失误而彻夜难眠。书中所描绘的那些商业策略，不仅仅是冰冷的数字和图表，更是人性、智慧和胆识的较量。我看到了企业家们在时代洪流中如何抓住机遇，又如何应对危机；看到了他们在商业战场上如何披荆斩棘，如何建立自己的帝国。那些关于决策的艰难，关于妥协的无奈，关于胜利的喜悦，都真实地触动着我。每一次翻页，都像是打开了一扇通往过去的大门，让我得以窥探那个时代商海沉浮的种种细节。它让我明白，每一个伟大的商业成就背后，都凝聚着无数的心血、汗水，甚至牺牲。这本书不仅仅是关于商业，更是关于人生的思考，关于如何在复杂的世界中保持清醒，如何在诱惑与挑战中做出选择。我从中学习到的，远不止商业知识，更是一种坚韧不拔的精神和洞察世事的眼光。

评分☆☆☆☆☆

对工作有帮助。

评分☆☆☆☆☆

超棒的书，让我重新认识了销售这个职业

评分☆☆☆☆☆

还不错，可以当小说看

评分☆☆☆☆☆

好书！能增强售前意识

评分☆☆☆☆☆

这本书是在一个销售项目中，无意从客户那里听到这本书，买来两天看完，写得相当好，很生动，有细节，整过运作链路很清晰，好久没有这么酸爽了。

评分☆☆☆☆☆

实战性很强！！！！

评分☆☆☆☆☆

好书，内容有意思，值得一看

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

很不错，值得细细品味中间的情节！