進攻金字塔頂端: 頂尖業務教戰手冊 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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掛越直樹 著，方瑜 譯

圖書標籤:

• 商業策略
• 銷售技巧
• 領導力
• 團隊建設
• 個人成長
• 職場發展
• 成功學
• 管理學
• 金字塔原理
• 效率提升

齣版社： 天下雜誌股份有限公司

ISBN：9789863980704

商品編碼：16074221

包裝：平裝

開本：25開

齣版時間：2015-05-27

頁數：208

正文語種：繁體中文

內容簡介

◎銷售業績的80％由金字塔頂端客層創造
針對富裕客層的銷售話術＆決定性詞彙大公開
口纔不佳、不善話術的你也能一舉逆轉成Top Sales！

◎銷售業績獨占鰲頭、突飛猛進！！
──以金字塔頂端為主要客層的6大好處：
1. 富裕階層的客戶，單件成交金額高
2. 無須對眾多客戶提供售後服務
3. 與客戶之間不易產生糾紛
4. 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
5. 從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
6. 建立自己對工作的自信

以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標，確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶，正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計，也是起死迴生的一步棋。
　　
富裕階層中，包含瞭如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同，溝通來往方式大相徑庭。作者將自身平常接觸機會最多的十種職業客戶，以關鍵字的方式加以彙整齣溝通應對的SOP──從初步接觸到確實成交的七大步驟、強化客戶願意購買的魔法關鍵字等。隻要妥善利用，就能獲得富裕階層客戶，大幅拓展業績！

「普通」業務員一舉逆轉成為「超級業務員」的祕訣
1. 理解為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
2. 洞悉金字塔頂端客層的特性。
3. 接觸金字塔頂端客層的7大步驟。
4. 解析金字塔頂端客層──「醫師」、「地方名人、地方有勢者」、「新富族」、「公司經營者」、「專業人士」，以及「其他類型有錢人」的緻富之道。
5. 首要功課就是──「閱讀」與「旅行」。

作者以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，纔能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試，這一路下來纍積的經驗，即成瞭化身為頂尖業務員的know-how。

隻要妥善利用本書，即使口纔不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！

作者簡介

■作者簡介

掛越直樹
日本一級財務規劃技術士。
曾於大型銀行擔任以金字塔頂端富裕客層為銷售對象之業務人員。
一九六八年生於日本愛知縣。一九九二年自慶應義塾大學畢業後，進入大型都會區銀行工作。經過法人金融業務、國際業務歷練後，二ＯＯ一年起開始負責個人財務規劃業務。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年連續六次獲得全國業績排名前百分之十的零售社長獎，其中一次的外幣存款項目業績排名全國第一，對於獲得零售社長獎有莫大的貢獻。此一傑齣成績受到肯定，於二ＯＯ六年參與日本本土銀行首次頂級客層業務專案開發與規劃。在負責頂級客層業務的七年間曾與三韆位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會麵諮商。二Ｏ一三年三月離職。同年四月創業。目前，承擔的顧問業務遍及對於富裕人士的資產運用與商務人士的營運支援。其他著作有《隻有前0.1％的超富裕階層纔知道的金錢哲學》（KADOKAWA）、《有錢人為何會有錢》（SB creative）。本書為作者的第一本著作。

■譯者簡介

方瑜
日本慶應大學藝術管理碩士，兼職譯者。

精彩書評

◎聯閤推薦
2011、2013、2014信義房屋年度全國第一名／汪智凱
《創業》作者?AppWorks創辦人／林之晨
赫通企業管理顧問公司總經理／林誌誠
2014年度Lexus超級業務員／陳昭傑
業務行銷顧問?教育訓練講師／梁櫰之

目錄

前言

第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
以金字塔頂端客層為目標！
理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高
理由2　無須對眾多客戶提供售後服務
理由3　與客戶之間不易產生糾紛
理由4　富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
理由5　從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
理由6　建立自己對工作的自信

第2章　金字塔頂端客層的特性
1　熱愛新事物
2　情報雷達敏感
3　認真進行「教育投資」
4　低調地使用高級品
5　不浪費交通時間
6　不在無益之處浪費金錢
7　願意為瞭健康花錢
8　熟悉稅務製度
9　區分為「高級車派」與「大眾車派」
10　午餐是便利商店的禦飯糰
11　書桌周邊乾淨整齊
12　公司的廁所乾淨整潔
13　愛讀經營者自傳
14　使用敬語
15　不會在旅館裡浪費時間
16　非「give and take」而是「give and give」
17　思考方式非「減法」而是「加法」
18　有超越常規的發想
19　迅速下決斷
20　毫不害羞地說齣「好棒」或「好漂亮」
21　擇善固執
22　相信專傢
23　不採取「姑且為之」的行動
24　講究「空間」
25　比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」
26　朋友也是有錢人
27　笑容燦爛

第3章　接觸金字塔頂端客層的7個步驟
利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物
步驟1　約定會麵行程時，不說多餘的廢話
步驟2　事前準備不能懈怠
步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者
步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域
步驟5　不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料
步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考
步驟7　以魔法關鍵字作為結尾

第4章　解析金字塔頂端客層1──「醫師」
醫師抱持「自己與別人有所不同」的強烈意識
不到讓醫師放下戒心為止，難以安排會麵
麵對麵商談時，要徹底採取壓低身段、嚮對方請益的態度
魔法關鍵字為「特別服務」

第5章　解析金字塔頂端客層2──「地方名人?地方有勢者」
地方名人?地方有勢者通常很「強勢」
以「拜碼頭」為由，預約會麵
事前準備時要調查對方的「政見」
提案內容採「保守」策略
結尾關鍵字為「安全?實在的商品」

第6章　解析金字塔頂端客層3──「新富族」
因繼承遺產而一夕緻富的客戶
因退休金而一夕緻富的客戶
雖然比較容易預約會麵行程……
事前準備──將固定商品的基本資料準備齊全
準備數種商品供選擇
結尾關鍵字（1）「先試著踏齣第一步吧」
結尾關鍵字（2）「先跟孩子們商量看看如何呢」

第7章　解析金字塔頂端客層4──「公司經營者」
同樣是「經營者」，也分不同類型
●公司擁有者的性格
預約見麵時的主題是「具體商品的說明」
先上對方公司官網確認公司形象
壓低身段，徹底擔任聽者角色
結尾關鍵字為「強調商品稀少性」
●專業經理人的性格
預約見麵需要夫人協助
先上對方公司官網確認其「新聞公告」的內容
麵對麵會談時不要追問「小細節」
關鍵字為「有收穫當然就會有風險」

第8章　解析金字塔頂端客層5──「專業人士」
專業人士忙碌且一絲不苟
告知具體商品名稱較容易贏得見麵機會
事先準備好可能被提問的完整答覆
減少寒暄閒談時間，立刻進行簡報
結尾關鍵字為「××為○○%（元）」

第9章　解析金字塔頂端客層6──「其他類型的有錢人」
●「經營齣租公寓?土地所有者」的富裕客層
預約見麵時間時，僅說明拜訪理由為「禮貌性拜會」
會談以對等態度進行
結尾關鍵字為「無須後續管理維護」
●寺廟住持極有耐心
以對等態度、事前準備的內容為話題進行會談
結尾關鍵字為「很多住持都已經購買」
●私立學校理事長相當自負但個性沉穩
以「具體的商品提案」預約會麵時間
請教比較同業其他公司的動嚮
結尾關鍵字為「能夠提齣優惠條件」

第10章　你的周遭就有頂端客層
普通人，卻是有錢人
與普通人接觸溝通的方法
可能你自己就是有錢人

第11章　以金字塔頂端客層為目標的業務員功課
贏得頂級客層青睞的策略──廣泛閱讀
「自掏腰包購買」要讀的書
總之不要吝惜「花費」
書籍的選擇方式
贏得頂級客層青睞的策略──去旅行吧
我的旅行經驗（國外）
我的旅行經驗（國內）
將所有的體驗都當成自己的武器

結語

好的，這是一份關於一本名為《逆流而上：新銳領導者的蛻變之路》的圖書簡介。 --- 《逆流而上：新銳領導者的蛻變之路》 內容提要： 在當今這個瞬息萬變的商業環境中，初登領導崗位的新銳管理者麵臨著前所未有的挑戰。他們往往擁有紮實的專業技能和創新思維，卻在人際關係處理、團隊建設、戰略決策以及文化塑造等方麵感到力不從心。本書並非空泛的理論說教，而是一部深度聚焦於“從優秀執行者到卓越領導者”轉變過程的實戰指南。它深入剖析瞭新任領導者在角色轉換初期常遇到的認知偏差、權力真空以及信任危機，並提供瞭一套係統化、可操作的“逆流而上”方法論。 核心議題與內容架構： 第一部分：破繭——從“我”到“我們”的思維重塑 角色認知的陷阱： 本章著重探討新領導者最容易陷入的“超級執行者陷阱”。許多人習慣於親力親為，將個人成就視為團隊成功的基礎。本書指齣，領導力的核心在於賦能，而非替代。我們將分析何時應該授權，何時應該介入，以及如何有效區分“管理者職責”與“執行者習慣”。 建立權威的藝術： 權威並非與生俱來，而是通過有效的行動和清晰的溝通逐步建立起來的。本部分將詳細闡述“非正式權威”的構建路徑，包括如何處理與原有同事間的權力動態變化，如何在新團隊中迅速建立起專業且值得信賴的形象，並提供處理“下屬抵觸情緒”的實際案例和應對策略。 目標聚焦與願景傳達： 卓越的領導者懂得將宏大願景轉化為團隊可執行的短期目標。本書將介紹如何利用“北極星指標”體係，確保團隊的日常工作與組織的長遠戰略保持一緻，並提供瞭一係列高效的團隊會議結構和反饋機製，確保信息傳遞的透明度和一緻性。 第二部分：破局——在不確定性中構建高績效文化 情境領導力的實戰應用： 麵對背景多元、能力各異的團隊成員，一刀切的管理模式必然失效。本書引入瞭基於情境的領導力模型，指導新領導者如何根據員工的成熟度和任務復雜度，靈活調整指導、教練、支持和授權的風格。重點解析瞭如何識彆團隊的“能力盲區”並進行針對性培養。 衝突管理的“非暴力”策略： 衝突是團隊成長的催化劑，而非絆腳石。本章係統梳理瞭建設性衝突與破壞性衝突的區彆，並提齣瞭“先處理情緒，再解決問題”的衝突化解流程。書中包含瞭數個基於真實商業場景的衝突模擬對話腳本，幫助讀者練習如何在壓力下保持客觀和同理心。 打造心理安全感的基石： 高績效的團隊需要“敢於試錯”的環境。我們將深入探討如何通過領導者的示範效應，營造一個鼓勵坦誠溝通、接受失敗並從中學習的“心理安全”氛圍。這不僅關乎寬容，更關乎機製的建立——如何將失敗視為數據點，而非個人汙點。 第三部分：突破——持續學習與自我迭代的領導力飛輪 關鍵決策的邏輯框架： 新領導者常在信息不完全的情況下做齣重大決策。本書提供瞭一套嚴謹的“三維決策矩陣”，幫助決策者係統性地評估風險、機會成本和道德影響。內容側重於如何平衡“速度”與“準確性”，並在資源有限的情況下做齣最優選擇。 嚮上管理與跨部門協作的藝術： 領導力不僅是對下屬負責，更需要有效地管理上級期望，並與平級部門建立戰略閤作關係。本部分詳細闡述瞭如何量化你的工作價值以獲取高層支持，以及如何通過“共同利益錨定”來打破部門壁壘，實現資源的優化配置。 領導力的“刻意練習”： 領導力是一種技能，需要持續練習。本書最後提供瞭一份為期六個月的“領導力精進計劃”，涵蓋瞭反思日誌模闆、360度反饋收集方法，以及如何將閱讀和外部學習轉化為內部能力轉化的具體步驟。它強調，真正的領導力蛻變是一個永無止境的迭代過程。 本書特色： 本書結閤瞭組織行為學的前沿研究、資深高管的親身訪談錄以及數個大型跨國企業的變革案例。語言風格直接、務實，避免瞭晦澀的學術術語，旨在為每一位處於職業上升期的中層或新晉高管提供一份“拿來即用”的行動指南。閱讀完本書，讀者將不再是被動的“救火隊員”，而是能夠主動設計、引導和驅動團隊邁嚮更高目標的戰略領導者。 適閤讀者群： 新晉部門經理、團隊主管及新任命的中層管理者。 渴望從專業人纔轉型為管理人纔的潛力員工。 資深管理者，希望係統性迴顧並優化其領導力基礎模型的人士。

評分☆☆☆☆☆

我拿到這本書的時候，對它的期望是能學到一些打破常規的“非常規”打法，結果它確實沒讓我失望，不過是以一種非常顛覆性的方式呈現的。這本書的核心理念似乎是：真正的進攻，往往是從內部瓦解對手的防綫開始的。它深入探討瞭“認知優勢”在競爭中的決定性作用，不僅僅是如何比彆人做得更好，更重要的是如何讓你的競爭對手甚至都沒有意識到你正在采取行動。書中對市場信息的解讀和預判部分，簡直達到瞭藝術的層麵，作者展示瞭如何從宏觀經濟的噪音中提煉齣決定性的幾個關鍵變量，並提前布局。其中有一段關於“目標設定”的論述，徹底顛覆瞭我過去對KPI的理解——它主張設定那些看起來略微荒謬、隻有拼盡全力纔可能觸及的指標，因為隻有這樣的目標，纔能激發團隊的全部潛力。這本書的語言是精確而有力的，像手術刀一樣，直指問題的核心。閱讀過程中，我經常需要停下來，反復琢磨作者是如何將一個看似復雜的商業難題，簡化成幾個可以直擊人心的洞察點的。它更像是一本關於如何重塑思維模式的哲學指南，而非單純的銷售技巧集閤。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀和排版就給人一種嚴肅且有分量的感覺，打開之後，那種撲麵而來的信息密度讓我一開始有點招架不住，感覺像是在啃一本硬核的學術著作，但內容卻比想象中要實用得多。它對“風險管理”和“機會成本”的權衡分析，簡直是教科書級彆的精準。作者非常擅長用對比的方式來闡述觀點，比如將那些遵循行業慣例的“安全做法”與那些挑戰傳統的“登頂路徑”進行殘酷的比較，讓你清晰地看到選擇平庸的隱性成本有多高。我特彆欣賞其中關於“資源整閤”的部分，它沒有停留在拉幫結派的層麵，而是詳細分析瞭如何通過構建互信的價值網絡，讓外部資源主動嚮你靠攏，而不是你費力去爭取。這本書給我的感覺是，它並非是寫給那些剛入行的新手的，它假設讀者已經具備瞭一定的行業經驗，並正在尋找那個能讓自己實現階層跨越的“臨界點”。每一次閱讀，都會解鎖一個新的視角，它讓你反思自己過去在哪些關鍵時刻猶豫瞭，錯失瞭最好的進攻時機。這本書的價值，在於它能讓你對自己的職業軌跡産生一種全新的掌控感。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字風格簡直是一股清流，充滿瞭那種老派的、帶著煙火氣的實戰經驗的沉澱。它沒有采用當代商業書籍裏流行的那種過度包裝的、充滿未來感的敘事方式，反而更像是一位在商場摸爬滾打瞭幾十年的老將，坐在你對麵，用最樸實的語言，把那些血淋淋的教訓和成功的關鍵點娓娓道來。我尤其欣賞作者在描述“失敗的代價”時那種毫不留情的真實感，他並不迴避那些慘痛的教訓，而是將它們作為構建未來成功的基石來分析。書中關於“關係構建”的部分，沒有流於錶麵的社交技巧，而是深入探討瞭信任的建立周期和維護成本，強調瞭長期價值遠勝於短期利益的理念。讀完之後，我感覺自己的心態變得更加沉穩，不再被那些浮躁的市場情緒所左右。它不是教你如何一夜暴富，而是教你如何建立一個能持續産生復利效應的商業模型。這本書的結構設計也很巧妙，每一章都像是一次深入的心理側寫，讓你理解那些站在金字塔尖的人，他們在麵對巨大壓力和誘惑時是如何保持清醒的。這本“手冊”的價值，在於它提供的不是捷徑，而是一套堅不可摧的生存和發展法則。

評分☆☆☆☆☆

這本“教戰手冊”最吸引我的地方在於，它徹底拋棄瞭那種“人人都能成功”的廉價雞湯，而是直截瞭當地指齣，站到頂端的人，必然要付齣與眾不同的代價，並且要擁有常人難以企及的洞察力。書中對“競爭壁壘”的構建分析極其深刻，它不是在教你如何跟彆人打價格戰，而是在教你如何設計一個讓競爭對手根本找不到切入點的“護城河”，而且這條河是你主動挖齣來的，而不是自然形成的。作者對曆史案例的引用恰到好處，寥寥數語就能勾勒齣當時決策者的心理睏境和最終的破局之道。我發現這本書的內容非常適閤拿來做戰略規劃時的對照參考，每當我的團隊在決策上齣現分歧時，迴頭翻閱其中的原則性指導，往往能迅速找到共識。這本書最精妙的一點，在於它教導你如何將“進攻”這個概念從外部行為內化為一種內在的驅動力——一種對現狀永不滿足的、健康的、建設性的不滿情緒。它不是在催促你跑得更快，而是在指導你如何選擇正確的賽道，然後用最高效的路徑抵達終點，並且確保到達終點後，還能站得更穩。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題光是看著就讓人熱血沸騰，感覺像是拿到瞭一份通往行業巔峰的秘密地圖。我最近入手瞭一本關於如何實現職業生涯質的飛躍的書籍，它著重強調的不是那種慢吞吞、循序漸進的“進步”，而是那種能讓你在短時間內實現爆發性增長的策略和心態。書裏花瞭很多篇幅去剖析那些被大傢視為“不可能完成的任務”是如何被那些頂尖人士一一攻剋的。作者似乎非常擅長將那些宏大、令人望而生畏的目標，拆解成一係列清晰、可執行的步驟，每一個步驟都配上瞭詳實的數據和案例支持。讀起來，你會感覺到一種強烈的緊迫感，仿佛你現在所處的平颱已經不夠用瞭，必須立刻升級。它不是那種空泛地談論“努力”和“堅持”的勵誌讀物，而是深入到瞭具體的操作層麵，比如如何識彆那些能帶來最大杠杆效應的客戶群體，以及在談判桌上如何設置對自己最有利的底綫和錨點。這本書的敘事節奏非常快，幾乎沒有廢話，每一頁都在提供可以立即付諸實踐的“武器”。對於那些渴望在自己的領域裏占據統治地位，而不是僅僅滿足於“做得不錯”的人來說，這本書簡直是及時雨。它成功地營造瞭一種氛圍，讓你相信，隻要掌握瞭這些方法論，你就能從人群中脫穎而齣，直指那個最難爬的頂點。