進攻金字塔頂端: 頂尖業務教戰手冊 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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掛越直樹 著，方瑜 译

图书标签:

• 商业策略
• 销售技巧
• 领导力
• 团队建设
• 个人成长
• 职场发展
• 成功学
• 管理学
• 金字塔原理
• 效率提升

出版社： 天下雜誌股份有限公司

ISBN：9789863980704

商品编码：16074221

包装：平裝

开本：25开

出版时间：2015-05-27

页数：208

正文语种：繁體中文

内容简介

◎銷售業績的80％由金字塔頂端客層創造
針對富裕客層的銷售話術＆決定性詞彙大公開
口才不佳、不善話術的你也能一舉逆轉成Top Sales！

◎銷售業績獨占鰲頭、突飛猛進！！
──以金字塔頂端為主要客層的6大好處：
1. 富裕階層的客戶，單件成交金額高
2. 無須對眾多客戶提供售後服務
3. 與客戶之間不易產生糾紛
4. 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
5. 從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
6. 建立自己對工作的自信

以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標，確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶，正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計，也是起死回生的一步棋。
　　
富裕階層中，包含了如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同，溝通來往方式大相徑庭。作者將自身平常接觸機會最多的十種職業客戶，以關鍵字的方式加以彙整出溝通應對的SOP──從初步接觸到確實成交的七大步驟、強化客戶願意購買的魔法關鍵字等。只要妥善利用，就能獲得富裕階層客戶，大幅拓展業績！

「普通」業務員一舉逆轉成為「超級業務員」的祕訣
1. 理解為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
2. 洞悉金字塔頂端客層的特性。
3. 接觸金字塔頂端客層的7大步驟。
4. 解析金字塔頂端客層──「醫師」、「地方名人、地方有勢者」、「新富族」、「公司經營者」、「專業人士」，以及「其他類型有錢人」的致富之道。
5. 首要功課就是──「閱讀」與「旅行」。

作者以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，才能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試，這一路下來累積的經驗，即成了化身為頂尖業務員的know-how。

只要妥善利用本書，即使口才不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！

作者简介

■作者簡介

掛越直樹
日本一級財務規劃技術士。
曾於大型銀行擔任以金字塔頂端富裕客層為銷售對象之業務人員。
一九六八年生於日本愛知縣。一九九二年自慶應義塾大學畢業後，進入大型都會區銀行工作。經過法人金融業務、國際業務歷練後，二ＯＯ一年起開始負責個人財務規劃業務。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年連續六次獲得全國業績排名前百分之十的零售社長獎，其中一次的外幣存款項目業績排名全國第一，對於獲得零售社長獎有莫大的貢獻。此一傑出成績受到肯定，於二ＯＯ六年參與日本本土銀行首次頂級客層業務專案開發與規劃。在負責頂級客層業務的七年間曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。二Ｏ一三年三月離職。同年四月創業。目前，承擔的顧問業務遍及對於富裕人士的資產運用與商務人士的營運支援。其他著作有《只有前0.1％的超富裕階層才知道的金錢哲學》（KADOKAWA）、《有錢人為何會有錢》（SB creative）。本書為作者的第一本著作。

■譯者簡介

方瑜
日本慶應大學藝術管理碩士，兼職譯者。

精彩书评

◎聯合推薦
2011、2013、2014信義房屋年度全國第一名／汪智凱
《創業》作者?AppWorks創辦人／林之晨
赫通企業管理顧問公司總經理／林志誠
2014年度Lexus超級業務員／陳昭杰
業務行銷顧問?教育訓練講師／梁櫰之

目录

前言

第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
以金字塔頂端客層為目標！
理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高
理由2　無須對眾多客戶提供售後服務
理由3　與客戶之間不易產生糾紛
理由4　富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
理由5　從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
理由6　建立自己對工作的自信

第2章　金字塔頂端客層的特性
1　熱愛新事物
2　情報雷達敏感
3　認真進行「教育投資」
4　低調地使用高級品
5　不浪費交通時間
6　不在無益之處浪費金錢
7　願意為了健康花錢
8　熟悉稅務制度
9　區分為「高級車派」與「大眾車派」
10　午餐是便利商店的御飯糰
11　書桌周邊乾淨整齊
12　公司的廁所乾淨整潔
13　愛讀經營者自傳
14　使用敬語
15　不會在旅館裡浪費時間
16　非「give and take」而是「give and give」
17　思考方式非「減法」而是「加法」
18　有超越常規的發想
19　迅速下決斷
20　毫不害羞地說出「好棒」或「好漂亮」
21　擇善固執
22　相信專家
23　不採取「姑且為之」的行動
24　講究「空間」
25　比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」
26　朋友也是有錢人
27　笑容燦爛

第3章　接觸金字塔頂端客層的7個步驟
利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物
步驟1　約定會面行程時，不說多餘的廢話
步驟2　事前準備不能懈怠
步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者
步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域
步驟5　不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料
步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考
步驟7　以魔法關鍵字作為結尾

第4章　解析金字塔頂端客層1──「醫師」
醫師抱持「自己與別人有所不同」的強烈意識
不到讓醫師放下戒心為止，難以安排會面
面對面商談時，要徹底採取壓低身段、向對方請益的態度
魔法關鍵字為「特別服務」

第5章　解析金字塔頂端客層2──「地方名人?地方有勢者」
地方名人?地方有勢者通常很「強勢」
以「拜碼頭」為由，預約會面
事前準備時要調查對方的「政見」
提案內容採「保守」策略
結尾關鍵字為「安全?實在的商品」

第6章　解析金字塔頂端客層3──「新富族」
因繼承遺產而一夕致富的客戶
因退休金而一夕致富的客戶
雖然比較容易預約會面行程……
事前準備──將固定商品的基本資料準備齊全
準備數種商品供選擇
結尾關鍵字（1）「先試著踏出第一步吧」
結尾關鍵字（2）「先跟孩子們商量看看如何呢」

第7章　解析金字塔頂端客層4──「公司經營者」
同樣是「經營者」，也分不同類型
●公司擁有者的性格
預約見面時的主題是「具體商品的說明」
先上對方公司官網確認公司形象
壓低身段，徹底擔任聽者角色
結尾關鍵字為「強調商品稀少性」
●專業經理人的性格
預約見面需要夫人協助
先上對方公司官網確認其「新聞公告」的內容
面對面會談時不要追問「小細節」
關鍵字為「有收穫當然就會有風險」

第8章　解析金字塔頂端客層5──「專業人士」
專業人士忙碌且一絲不苟
告知具體商品名稱較容易贏得見面機會
事先準備好可能被提問的完整答覆
減少寒暄閒談時間，立刻進行簡報
結尾關鍵字為「××為○○%（元）」

第9章　解析金字塔頂端客層6──「其他類型的有錢人」
●「經營出租公寓?土地所有者」的富裕客層
預約見面時間時，僅說明拜訪理由為「禮貌性拜會」
會談以對等態度進行
結尾關鍵字為「無須後續管理維護」
●寺廟住持極有耐心
以對等態度、事前準備的內容為話題進行會談
結尾關鍵字為「很多住持都已經購買」
●私立學校理事長相當自負但個性沉穩
以「具體的商品提案」預約會面時間
請教比較同業其他公司的動向
結尾關鍵字為「能夠提出優惠條件」

第10章　你的周遭就有頂端客層
普通人，卻是有錢人
與普通人接觸溝通的方法
可能你自己就是有錢人

第11章　以金字塔頂端客層為目標的業務員功課
贏得頂級客層青睞的策略──廣泛閱讀
「自掏腰包購買」要讀的書
總之不要吝惜「花費」
書籍的選擇方式
贏得頂級客層青睞的策略──去旅行吧
我的旅行經驗（國外）
我的旅行經驗（國內）
將所有的體驗都當成自己的武器

結語

好的，这是一份关于一本名为《逆流而上：新锐领导者的蜕变之路》的图书简介。 --- 《逆流而上：新锐领导者的蜕变之路》 内容提要： 在当今这个瞬息万变的商业环境中，初登领导岗位的新锐管理者面临着前所未有的挑战。他们往往拥有扎实的专业技能和创新思维，却在人际关系处理、团队建设、战略决策以及文化塑造等方面感到力不从心。本书并非空泛的理论说教，而是一部深度聚焦于“从优秀执行者到卓越领导者”转变过程的实战指南。它深入剖析了新任领导者在角色转换初期常遇到的认知偏差、权力真空以及信任危机，并提供了一套系统化、可操作的“逆流而上”方法论。 核心议题与内容架构： 第一部分：破茧——从“我”到“我们”的思维重塑 角色认知的陷阱： 本章着重探讨新领导者最容易陷入的“超级执行者陷阱”。许多人习惯于亲力亲为，将个人成就视为团队成功的基础。本书指出，领导力的核心在于赋能，而非替代。我们将分析何时应该授权，何时应该介入，以及如何有效区分“管理者职责”与“执行者习惯”。 建立权威的艺术： 权威并非与生俱来，而是通过有效的行动和清晰的沟通逐步建立起来的。本部分将详细阐述“非正式权威”的构建路径，包括如何处理与原有同事间的权力动态变化，如何在新团队中迅速建立起专业且值得信赖的形象，并提供处理“下属抵触情绪”的实际案例和应对策略。 目标聚焦与愿景传达： 卓越的领导者懂得将宏大愿景转化为团队可执行的短期目标。本书将介绍如何利用“北极星指标”体系，确保团队的日常工作与组织的长远战略保持一致，并提供了一系列高效的团队会议结构和反馈机制，确保信息传递的透明度和一致性。 第二部分：破局——在不确定性中构建高绩效文化 情境领导力的实战应用： 面对背景多元、能力各异的团队成员，一刀切的管理模式必然失效。本书引入了基于情境的领导力模型，指导新领导者如何根据员工的成熟度和任务复杂度，灵活调整指导、教练、支持和授权的风格。重点解析了如何识别团队的“能力盲区”并进行针对性培养。 冲突管理的“非暴力”策略： 冲突是团队成长的催化剂，而非绊脚石。本章系统梳理了建设性冲突与破坏性冲突的区别，并提出了“先处理情绪，再解决问题”的冲突化解流程。书中包含了数个基于真实商业场景的冲突模拟对话脚本，帮助读者练习如何在压力下保持客观和同理心。 打造心理安全感的基石： 高绩效的团队需要“敢于试错”的环境。我们将深入探讨如何通过领导者的示范效应，营造一个鼓励坦诚沟通、接受失败并从中学习的“心理安全”氛围。这不仅关乎宽容，更关乎机制的建立——如何将失败视为数据点，而非个人污点。 第三部分：突破——持续学习与自我迭代的领导力飞轮 关键决策的逻辑框架： 新领导者常在信息不完全的情况下做出重大决策。本书提供了一套严谨的“三维决策矩阵”，帮助决策者系统性地评估风险、机会成本和道德影响。内容侧重于如何平衡“速度”与“准确性”，并在资源有限的情况下做出最优选择。 向上管理与跨部门协作的艺术： 领导力不仅是对下属负责，更需要有效地管理上级期望，并与平级部门建立战略合作关系。本部分详细阐述了如何量化你的工作价值以获取高层支持，以及如何通过“共同利益锚定”来打破部门壁垒，实现资源的优化配置。 领导力的“刻意练习”： 领导力是一种技能，需要持续练习。本书最后提供了一份为期六个月的“领导力精进计划”，涵盖了反思日志模板、360度反馈收集方法，以及如何将阅读和外部学习转化为内部能力转化的具体步骤。它强调，真正的领导力蜕变是一个永无止境的迭代过程。 本书特色： 本书结合了组织行为学的前沿研究、资深高管的亲身访谈录以及数个大型跨国企业的变革案例。语言风格直接、务实，避免了晦涩的学术术语，旨在为每一位处于职业上升期的中层或新晋高管提供一份“拿来即用”的行动指南。阅读完本书，读者将不再是被动的“救火队员”，而是能够主动设计、引导和驱动团队迈向更高目标的战略领导者。 适合读者群： 新晋部门经理、团队主管及新任命的中层管理者。 渴望从专业人才转型为管理人才的潜力员工。 资深管理者，希望系统性回顾并优化其领导力基础模型的人士。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书的时候，对它的期望是能学到一些打破常规的“非常规”打法，结果它确实没让我失望，不过是以一种非常颠覆性的方式呈现的。这本书的核心理念似乎是：真正的进攻，往往是从内部瓦解对手的防线开始的。它深入探讨了“认知优势”在竞争中的决定性作用，不仅仅是如何比别人做得更好，更重要的是如何让你的竞争对手甚至都没有意识到你正在采取行动。书中对市场信息的解读和预判部分，简直达到了艺术的层面，作者展示了如何从宏观经济的噪音中提炼出决定性的几个关键变量，并提前布局。其中有一段关于“目标设定”的论述，彻底颠覆了我过去对KPI的理解——它主张设定那些看起来略微荒谬、只有拼尽全力才可能触及的指标，因为只有这样的目标，才能激发团队的全部潜力。这本书的语言是精确而有力的，像手术刀一样，直指问题的核心。阅读过程中，我经常需要停下来，反复琢磨作者是如何将一个看似复杂的商业难题，简化成几个可以直击人心的洞察点的。它更像是一本关于如何重塑思维模式的哲学指南，而非单纯的销售技巧集合。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题光是看着就让人热血沸腾，感觉像是拿到了一份通往行业巅峰的秘密地图。我最近入手了一本关于如何实现职业生涯质的飞跃的书籍，它着重强调的不是那种慢吞吞、循序渐进的“进步”，而是那种能让你在短时间内实现爆发性增长的策略和心态。书里花了很多篇幅去剖析那些被大家视为“不可能完成的任务”是如何被那些顶尖人士一一攻克的。作者似乎非常擅长将那些宏大、令人望而生畏的目标，拆解成一系列清晰、可执行的步骤，每一个步骤都配上了详实的数据和案例支持。读起来，你会感觉到一种强烈的紧迫感，仿佛你现在所处的平台已经不够用了，必须立刻升级。它不是那种空泛地谈论“努力”和“坚持”的励志读物，而是深入到了具体的操作层面，比如如何识别那些能带来最大杠杆效应的客户群体，以及在谈判桌上如何设置对自己最有利的底线和锚点。这本书的叙事节奏非常快，几乎没有废话，每一页都在提供可以立即付诸实践的“武器”。对于那些渴望在自己的领域里占据统治地位，而不是仅仅满足于“做得不错”的人来说，这本书简直是及时雨。它成功地营造了一种氛围，让你相信，只要掌握了这些方法论，你就能从人群中脱颖而出，直指那个最难爬的顶点。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧和排版就给人一种严肃且有分量的感觉，打开之后，那种扑面而来的信息密度让我一开始有点招架不住，感觉像是在啃一本硬核的学术著作，但内容却比想象中要实用得多。它对“风险管理”和“机会成本”的权衡分析，简直是教科书级别的精准。作者非常擅长用对比的方式来阐述观点，比如将那些遵循行业惯例的“安全做法”与那些挑战传统的“登顶路径”进行残酷的比较，让你清晰地看到选择平庸的隐性成本有多高。我特别欣赏其中关于“资源整合”的部分，它没有停留在拉帮结派的层面，而是详细分析了如何通过构建互信的价值网络，让外部资源主动向你靠拢，而不是你费力去争取。这本书给我的感觉是，它并非是写给那些刚入行的新手的，它假设读者已经具备了一定的行业经验，并正在寻找那个能让自己实现阶层跨越的“临界点”。每一次阅读，都会解锁一个新的视角，它让你反思自己过去在哪些关键时刻犹豫了，错失了最好的进攻时机。这本书的价值，在于它能让你对自己的职业轨迹产生一种全新的掌控感。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格简直是一股清流，充满了那种老派的、带着烟火气的实战经验的沉淀。它没有采用当代商业书籍里流行的那种过度包装的、充满未来感的叙事方式，反而更像是一位在商场摸爬滚打了几十年的老将，坐在你对面，用最朴实的语言，把那些血淋淋的教训和成功的关键点娓娓道来。我尤其欣赏作者在描述“失败的代价”时那种毫不留情的真实感，他并不回避那些惨痛的教训，而是将它们作为构建未来成功的基石来分析。书中关于“关系构建”的部分，没有流于表面的社交技巧，而是深入探讨了信任的建立周期和维护成本，强调了长期价值远胜于短期利益的理念。读完之后，我感觉自己的心态变得更加沉稳，不再被那些浮躁的市场情绪所左右。它不是教你如何一夜暴富，而是教你如何建立一个能持续产生复利效应的商业模型。这本书的结构设计也很巧妙，每一章都像是一次深入的心理侧写，让你理解那些站在金字塔尖的人，他们在面对巨大压力和诱惑时是如何保持清醒的。这本“手册”的价值，在于它提供的不是捷径，而是一套坚不可摧的生存和发展法则。

评分☆☆☆☆☆

这本“教战手册”最吸引我的地方在于，它彻底抛弃了那种“人人都能成功”的廉价鸡汤，而是直截了当地指出，站到顶端的人，必然要付出与众不同的代价，并且要拥有常人难以企及的洞察力。书中对“竞争壁垒”的构建分析极其深刻，它不是在教你如何跟别人打价格战，而是在教你如何设计一个让竞争对手根本找不到切入点的“护城河”，而且这条河是你主动挖出来的，而不是自然形成的。作者对历史案例的引用恰到好处，寥寥数语就能勾勒出当时决策者的心理困境和最终的破局之道。我发现这本书的内容非常适合拿来做战略规划时的对照参考，每当我的团队在决策上出现分歧时，回头翻阅其中的原则性指导，往往能迅速找到共识。这本书最精妙的一点，在于它教导你如何将“进攻”这个概念从外部行为内化为一种内在的驱动力——一种对现状永不满足的、健康的、建设性的不满情绪。它不是在催促你跑得更快，而是在指导你如何选择正确的赛道，然后用最高效的路径抵达终点，并且确保到达终点后，还能站得更稳。