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钟景松编著 著

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店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中国海关出版社

ISBN：9787517500766

商品编码：1791032657

出版时间：2015-08-01

作  者:钟景松 编著 著作 定  价:38 出 版 社:中国海关出版社 出版日期:2015年08月01日 页  数:246 装  帧:平装 ISBN:9787517500766 ●**章 制定参展目标与计划
●**节 我们为什么要参展
●第二节 贸易商展的发展趋势
●第三节 如何制定参展目标
●第四节 如何制定参展计划
●第五节 国外展览公司的服务介绍
●第二章 如何选择贸易商展
●**节 选择商展面临的挑战
●第二节 选择B2B商展的8要素
●第三节 选择和参加商展的途径
●第三章 展前的准备工作
●**节 展前的市场调查
●第二节 展品的选择与管理
●第三节 销售资料和工具的准备
●第四节 展台资料的设计要素
●第四章 参展团队的培训和训练
●**节 参展人员的确定和配备
●第二节 培训内容
●第三节 训练方法
●第五章 商展的推广与促销
●部分目录

内容简介

本书主要针对中小企业在各类商展中所面临的困惑、挑战，细致梳理了从展前的准备、展中的展示和沟通到展后的销售线索追踪管理等各个方面的知识与技巧，并运用实际的案例，图文并茂，通俗易懂，为学习如何有效参加B2B商展提供参展解决方案及多方面的实战指导，必将使读者的参展技能获得大幅提升。
另外，本书还提供了一些实用的方法、技巧、工具和建议，旨在帮助参展商在贸易商展的各个环节中获益，增加投资回报率，实现企业市场销售目标。
此次再版，在原版的基础上，丰富了细节内容，增添了实用的外贸参展管理流程工具包，为商家参展提供了更有力的帮助。
钟景松 编著 著作 钟景松，拥有20余年贸易公司、跨国公司外销团队的管理出口营销经验，常年接触优选买家、采购商和各地制造商、贸易商和进出口公司，了解买家的真实需求和供应商面临的挑战。曾为1 000多家出口导向型企业外销团队实战培训和管理咨询、辅导。每月为数百家出口产品的民营企业、工贸一体工厂进出口公司、贸易公司的一线销售人员和管理人员代表进行各类外销管理实战课程培训。培训地域涵盖50个城市，为8000多家企业代表进行过培训。     文摘选自《外贸参展全攻略——如何有效参加B2B贸易商展》
    作者：钟景松
    定价：38.00 元
    出版日期：2015年7月
    【文摘】  选好展位的位置
    展位的位置决定了参展的效果，因此如何选择合适的展位是参展计划中重要的一部分。首先要考虑参观者活动的方式、人潮在整个展会中移动的方向、习惯走势，再依此挑选摊位。
    同时，展台的位置也是由主办者全盘规划的，按照产品和服务的内容、行业、地区等因素等

《国际商务谈判实务精要》 内容简介： 在全球化日益深入的今天，国际贸易的复杂性与日俱增，成功的跨国交易不仅依赖于优质的产品和服务，更取决于高效、专业的商务谈判能力。本书旨在为广大国际贸易从业者、外贸业务人员、企业管理者以及商学院学生提供一套系统、实用且深入的国际商务谈判理论框架与实战技巧。本书聚焦于谈判的全流程管理，从前期的准备、中期的实施到后期的跟进与关系维护，提供了一份详尽的操作指南。 第一部分：国际商务谈判的理论基石与文化语境 本部分深入剖析了国际商务谈判的核心概念、基本原则与战略选择。我们不再将谈判视为简单的讨价还价，而是将其定义为一种跨文化、高风险的资源分配和关系建立过程。 1. 谈判的本质与目标设定： 明确区分交易导向型谈判与关系导向型谈判，强调设定清晰的BATNA（最佳替代方案）、WATNA（最差替代方案）及保留价格的重要性。同时，探讨如何运用经济学原理（如边际效用递减法则）来支撑谈判立场。 2. 跨文化冲突与管理： 国际谈判的特殊性在于文化差异的渗透。本书详细分析了霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论、高语境与低语境文化理论在谈判中的具体体现。例如，如何在与遵循集体主义文化的国家进行谈判时，避免直接的个人承诺，转而寻求家族或团队的认可；以及如何理解不同文化中对“时间”（准时性、单线/多线时间观）和“权力距离”的不同感知，并据此调整沟通策略。 3. 心理学在谈判中的应用： 探讨认知偏差（如锚定效应、确认偏误）如何影响决策制定。特别介绍了“互惠原则”、“稀缺性原则”在构建谈判筹码中的应用，以及如何通过镜像效应（Mirroring）和积极倾听来建立信任。 第二部分：谈判前的精细化准备与信息收集 成功的谈判有80%取决于准备工作。本书强调“知己知彼，百战不殆”在国际场景下的具体执行方法。 1. 合作伙伴深度调研： 超越传统的背景调查。指导读者如何利用供应链分析工具（如波特五力模型）来评估对方的市场地位和议价能力。重点讲解如何通过行业报告、专利数据库、高管社交网络等隐性渠道获取对方的真实需求和潜在弱点。 2. 情景模拟与脚本构建： 教授构建“谈判树”（Negotiation Tree）的方法，系统梳理所有可能的议题点、让步空间和连锁反应。针对关键议题（如价格、质量标准、知识产权保护、付款条件），提供不同情景下的预置回应策略，包括“硬性坚持”、“弹性后撤”和“价值重构”三种主要剧本。 3. 法律与合规框架的预先嵌入： 讲解在国际合同谈判中，如何预先确定争议解决机制（仲裁地、适用法律）的重要性。强调理解INCOTERMS（国际贸易术语解释通则）在风险分配中的决定性作用，确保合同条款对己方有利。 第三部分：谈判中的策略实施与动态博弈 本部分侧重于谈判桌上的实际操作技巧，从开局到僵局打破，提供实战化的工具箱。 1. 开局与议程设置权： 如何通过“非正式会谈”建立融洽氛围，并巧妙地将首个报价或议程的设定权掌握在自己手中。探讨“有限让步策略”——即初始的让步必须幅度小且必须换取对等回报。 2. 价值创造而非简单分配（Integrative vs. Distributive Bargaining）： 深入讲解如何跳出零和博弈的思维定势。例如，通过将多个议题打包处理（Logrolling），发现彼此价值排序不同的隐藏利益。介绍如何使用“如果…那么…”（If…Then…）的条件句式来增加谈判的灵活性和深度。 3. 应对威胁、拖延与强硬手段： 面对对方的“最后通牒”、“烟幕弹”或故意拖延战术，本书提供了系统的应对流程。包括如何识别和反制“善意/恶意双簧戏”（Good Cop/Bad Cop），如何使用“信息真空法”来迫使对方公开底牌，以及在关键时刻如何利用“暂停与重估”来打乱对方节奏。 第四部分：合同签订后的执行与长期关系维护 国际商务谈判并非在签字盖章时结束，而是进入了考验执行力的阶段。 1. 谈判备忘录（MOU）与最终合同的衔接： 强调MOU的法律效力边界，以及如何确保最终合同条款与谈判达成的共识完全一致，避免“合同陷阱”。 2. 绩效监控与纠纷预防： 介绍建立透明的绩效跟踪机制（KPIs），尤其是在长期供货或技术合作协议中。如何通过定期的业务回顾会议（QBRs）来主动发现潜在的偏差，并将其转化为优化合作的机会，而非立即升级为冲突。 3. 战略伙伴关系构建： 探讨如何将一次成功的谈判转化为可持续的战略合作。着重分析在供应链波动、地缘政治变化等不可抗力因素出现时，现有信任基础如何助力双方共同渡过难关，实现“风险共担、利益共享”的最高境界。 本书结构严谨，案例丰富，既有扎实的理论支撑，又有来自全球多个贸易热点地区的真实案例分析，是致力于提升国际竞争力、精进商务谈判技能的专业人士的必备参考书。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是太及时了！我一直想拓展海外市场，但对参加国际展会这件事一窍不通，总是觉得无从下手。看到《外贸参展全攻略(第3版)》这个名字，就觉得像是抓住了救命稻草。翻开书，首先映入眼帘的是清晰的章节划分，从展前策划、展位设计、展品选择，到展会现场执行、展后跟进，每一个环节都梳理得井井有条。我特别欣赏书中关于“目标客户画像”的讲解，它不只是简单地告诉你“要想清楚谁是你的客户”，而是提供了详细的方法论，比如如何通过市场调研、竞争对手分析来细化目标客户的特征，甚至是如何预测他们的采购需求和决策流程。这让我意识到，以前很多漫无目的的参展行为有多么低效。书里还举了大量真实案例，比如某个公司如何通过精准定位展会、精心设计展位，最终获得了超预期的订单，这些案例既有启发性，也让我觉得这些方法是切实可行的，而不是纸上谈兵。而且，书中还特别强调了“展会营销策略”的重要性，不只是把产品摆在那里，而是要通过各种方式吸引潜在客户的注意力，比如利用社交媒体预热、设计互动环节、准备有吸引力的宣传资料等等。这些细节的指导，让我感觉像是找到了一个经验丰富的参展向导，一步步地教我如何才能在茫茫展会中脱颖而出，真正实现参展的商业价值。

评分☆☆☆☆☆

作为一个资深的贸易从业者，我深知每一次海外参展都是一次重大的投入，不仅是资金，更是时间和人力。因此，我总是对参展的策略和效果有非常高的要求。《外贸参展全攻略(第3版)》这本书，从我的角度来看，确实是一部非常值得参考的实操指南。它没有落入俗套地只讲一些泛泛而谈的道理，而是提供了很多具体、可操作的建议。我特别欣赏书中关于“危机公关与突发事件应对”的章节，虽然这是一个大家可能不太愿意去想的环节，但在展会这样复杂多变的场合，预见到并准备好应对策略至关重要。书中列举了常见的展会突发情况，比如展品损坏、技术故障、甚至与客户产生误会等，并给出了相应的解决方案。这说明作者是非常有经验的，能够考虑到参展过程中的各种细节和潜在风险。此外，书中还强调了“团队协作与分工”的重要性，明确了展会期间各个团队成员的职责，以及如何进行有效的内部沟通和信息共享，这对于保证展会顺利进行、提升团队效率有着直接的帮助。总的来说，这本书提供了一个非常系统、全面的框架，能够帮助企业最大化地发挥参展效益。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前参加过几次国外展会，感觉投入了不少精力，但效果总是不尽如人意。这次看到《外贸参展全攻略(第3版)》就想了解一下，看看有没有什么是我之前忽略了的。翻阅之后，我发现这本书的深度和广度都超出了我的预期。它不仅仅是停留在“怎么做”的层面，而是深入探讨了“为什么这么做”以及“如何做得更好”。特别是关于“展会数据的收集与分析”这一章节，让我茅塞顿开。我之前确实有收集名片，但之后就束之高阁，很少进行系统的整理和分析，这本书就详细介绍了如何通过CRM系统、展会专用App等工具，高效地记录潜在客户信息、沟通细节，并对这些数据进行归类和评估，从而找出最有价值的客户线索。书里还强调了“参展ROI（投资回报率）”的概念，并提供了计算和优化的方法，这让我对参展的投入产出有了更量化的认识。我非常赞同书中关于“建立长效合作关系”的理念，它不只关注展会期间的即时订单，更注重如何通过展会平台，为企业建立长期、稳定的海外客户群体。这本书的许多观点和方法，都为我以前的参展经验注入了新的思考，让我对未来的海外市场拓展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，参加国际展会就像是一场精心策划的战役，每一个环节都关系到最终的成败。《外贸参展全攻略(第3版)》这本书，无疑为这场“战役”提供了最全面的作战地图。从最初的“战略目标设定”到最后的“战果复盘”，书中都进行了细致入微的讲解。我特别喜欢它对于“展会预算管理”部分的阐述，它不仅仅告诉你需要多少钱，更是教你如何进行科学的预算编制，以及在展会过程中如何有效地控制成本，避免不必要的开支。书里还提供了一些关于“如何选择合适的展会”的分析工具和判定标准，这对于很多企业来说，往往是第一步就容易走错路的地方。选择对了展会，就如同选择了正确的战场，成功的几率自然会大大增加。另外，书中关于“知识产权保护”的建议也非常到位，在当前国际贸易环境下，这一点尤为重要。它提示企业在参展前、中、后都要注意哪些方面的保护措施，这能有效避免潜在的法律风险。总的来说，这本书的内容非常扎实，它帮助我构建了一个完整的参展思维模型，让我能够从更宏观、更专业的角度去审视和规划每一次海外参展。

评分☆☆☆☆☆

作为一个新手，我之前对参加国外展会一直感到压力山大，总觉得涉及到太多陌生的流程和文化差异，生怕自己搞砸了。但《外贸参展全攻略(第3版)》这本书，真的像是为我这样的小白量身定做的。它从最基础的“为什么要去参展”这个问题开始，层层递进，把整个参展过程分解成了一个个可执行的小步骤。我印象最深的是关于“展位搭建和物料准备”的部分，它不仅仅是告诉你该准备哪些物料，更是详细地讲解了不同类型展位的优缺点，以及如何根据企业形象和产品特性来选择最合适的展位风格。书里还给出了很多实用的建议，比如如何与展会主办方沟通、如何选择合适的搭建商、甚至是关于展位灯光和色彩搭配的心理学解读，这些细枝末节的指导，都让我觉得非常贴心和实用。我之前一直担心语言沟通问题，这本书里也专门辟了一个章节来讨论“跨文化沟通技巧”，提供了很多非常接地气的沟通策略和注意事项，让我对如何与不同国家的客户打交道有了更清晰的认识，大大减轻了我心中的不安。总而言之，这本书让我感觉参展不再是一个遥不可及的难题，而是可以通过系统学习和精心准备，就能顺利完成的任务。