阿里铁军：销售铁军的进化、裂变与复制，书，，书，图书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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宋金波 韩福东 著

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• 营销

店铺： 木森图书专营店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508673172

商品编码：24186745836

.基本信息

商品名称：	阿里铁军	开本：	32开
作者：	宋金波 韩福东著...	页数：
定价：	58	出版时间：	2017-06-27
ISBN号：	9787508673172	印刷时间：	2017-06-27
出版社：	中信出版社	版次印次：

编辑

互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？

执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。

阿里铁军，不仅走出过集团的诸多管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……

马云说，这本书值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看。

内容

2014年，当在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。

但很少有人知道，帮助走出低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。这是早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。集团的诸多管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。

互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……国内O2O战场，一度成为“铁军内战”。

早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

一支如此彪悍、如此具有执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……本书深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……

作者简介

宋金波，媒体人，“腾讯大家”等媒体专栏作家。先后供职于《潇湘晨报》《长江商报》《东方早报》等媒体，编写时政、财经评论。曾任职易贸研究院宏观经济研究员。

韩福东，原《南方都市报》首席记者，《新京报》《经济观察报》《凤凰周刊》等媒体专栏作家。现任职于集团。

目录

前 言 / VII

章  凛冬已至：马云做了一个决定

“十五年陈” / 3

收缩 / 6

大裁撤 / 10

“遵义会议” / 15

直销团队 / 19

第二章  “百年大计”：铁军有了“灵魂”

“一百大” / 25

培训课 / 28

新军 / 33

102 年公司/ 37

六脉神剑 / 41

第三章  征途：要么死，要么做出成绩来

伟业网络 / 49

永康之战 / 51

“火州” / 55

南下 / 58

赚一元钱 / 61

第四章  非典：邮件里有那么多感叹号

隔离 / 67

邮件 / 71

进击 / 77

阿里日 / 79

诞生 / 84

第五章  铸锻：后，罗庆元说，我要免死

免死 / 91

主管制 / 95

有情有义 / 98

Review ：丑话当先/ 102

铁军气质 / 106

第六章  狭路：赵伟一看，他也没三头六臂

狭路相逢 / 115

环球资源 / 118

分享 / 121

“指哪儿打哪儿” / 125

完胜 / 129

第七章  ：关明生给百万俱乐部成员都写了诗

黄榕光 / 135

 / 139

角逐 / 142

转岗 / 146

西湖赌约 / 149

第八章   PK ：荡气回肠的战场,酣畅淋漓的战斗

“百团大战” / 157

启动会 / 159

“战队” / 162

南北PK / 165

PK 文化/ 169

第九章  上市：“把股票放到外婆家箱子底下”

突击上市 / 175

股票 / 179

卫哲时代 / 182

地震 / 185

狂风 / 187

第十章  狂风行动：为了吹出一片暖冬

新续分开 / 195

狂飙突进 / 198

预警 / 202

风暴乍起 / 205

“失控的要性” / 207

第十一章  暴雨：每天都在员工，完以后，再自己的脑袋

调查 / 215

引咎辞职 / 218

断腕 / 222

“人” / 224

冲击波 / 227

第十二章  春晖：回到根本

回归 / 235

压线 / 238

 / 243

春晖 / 247

生态2.0 / 251

第十三章  “黄埔军校”：中国O2O竞争成了铁军内战

双雄 / 259

“黄埔军校” / 263

“独角兽”崛起 / 265

体系的力量 / 269

抱团 / 271

第十四章  “政委”：一个体系的自我

“十年陈”的礼物 / 277

《历史的天空》 / 279

三板斧 / 282

搭档 / 284

“政委”变身 / 288

第十五章  大铁军：开枝散叶，自由生长

村淘 / 295

输血 / 297

传承 / 301

中供拍档 / 303

大铁军 / 307

第十六章  豹变：成功过的变革是痛苦的

商圈 / 313

生态圈 / 316

封神 / 319

文化布道 / 323

中供是哥哥，是弟弟 / 328

附一 / 331

附二 / 337

参考文献 / 343

媒体评论在线试读部分章节

2001 年，当时还在上海办事处的吴敏芝并不知道，自己未来会成为温州区域经理。她于2000年在上海加入，除了看好互联网行业的未来，一心想的，其实是可以有机会回到家乡杭州工作。

的员工更习惯称呼担任B2B 事业群的吴敏芝为“敏芝”。

即便在以说话风格简单直接著称的中供铁军，敏芝的坦荡和直率也令人印象极为深刻。

在不那么公开和正式的场合，她会谈到自己“并不算典型的销售”。她几乎没有独自做过陌拜，事实上，当中供初要求陌拜时，敏芝甚至觉得这么做有损公司形象而动念离职。中供极为标志性的“队呼”，她也经常让团队中其他男士代替领呼。

敏芝经谢世煌在上海入职时正是2000 年底，当时在上海的工作，并不定位于销售，不用考勤，上班可以听音乐，没有业绩的考核，有空就穿着套装约别人见面聊一聊。“互联网公司”似乎就是自由开放的代名词，员工可以穿短裤，穿T恤，可以穿拖鞋，甚至可以带宠物上班。

可惜好日子没过几天，随即开始全面收缩，在上海的员工也被要求卖“中国供应商”产品，增加了业绩考核，而且考核非常严厉，三个季度达不到4.5万元业绩，会被直接淘汰（那时还没有“免死”）。终，在上海的8位员工，只剩下了敏芝。

敏芝自嘲好几次都属于搭末班车的人。开始业绩考核后，本来就要被淘汰了，三个季度的后一周，离4.5 万元的业绩还差4000元，是靠帮一个服装公司做了banner广告（网站页面的横幅广告）， 拿到4000元钱才留下来。2001年底，她做出了自己好的一次业绩，而“别人做得不太好”，结果就变成了销售。

后来，当团队要求陌拜，敏芝想离职的时候，李琪和李旭晖把这位新晋的销售叫到办公室，问她想不想去做区域经理。当时在**不过几个区域。这个转折与敏芝的销售经历以及入职前短暂的管理经验关系很大。

敏芝在杭州做了半年区域经理，她的前任干嘉伟升任当时浙江大区的总经理。半年之后，轮岗，她调任温州区域经理。

杭州是的大本营，而温州是新开区域。担任温州区域经理的经历，为敏芝日后的管理之路打下了很好的基础。她开始习惯在没有资源的情况下独立开拓市场，激发团队潜能。很多年后，她回忆当时的场景，还会想起作为一个区域经理，如何为一件小办公用品去市场比价，买的—因为办公经费实在太少，而且也没有行政人员，都要自己想办法。

当时的条件差到什么程度？在温州，敏芝有一件自己觉得“做过丑陋的事情”。某个月，办公室电话费用特别，疑似有销售在办公室打长途。这笔费用对当时的而言是很的。敏芝从电信局把电话单拉出来，让销售一个一个自己“认领”，谁打的，自己付掉就完事儿。既不能让员工觉得可以“揩公司的油”，也要讲清楚为什么，公开透明地来处理，不造成更大压力，让团队也不至于反感。

这些经历养成了敏芝柔中带刚的管理风格。在铁汉柔情的铁军，敏芝一直强调管理要公开透明，要达成共识，还要让被管理的人感受到尊重。“为什么中供执行力那么强，很多时候是在背后做了大量工作。一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。”

B2B 事业群1688销售服务总经理杨猛是2002年初到温州的，他对敏芝的管理风格的印象是“当面骂，背后夸”，价值观践行比较好，而且对细节特别敏锐，小到员工敲门开门这样的事，她也会发现问题。

当时，后来带队创立的孙彤宇分管中供宁波、温州等几个区域，每个月都会到一个区域，除了正常的团队沟通，也会请大家吃一次饭，晚上唱个卡拉OK 。这些做法对敏芝影响很大，在那种特别苦的情况下，管理者会想很多办法让大家开心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也会经常张罗大家聚餐，多数情况下AA制，一顿饭就100多元钱，很便宜。敏芝陪访时，会请销售员吃饭，但有时就是几元钱的面条，或者炒一两个菜，十几元钱。那时敏芝的工资也只有4000元，佣金基本上拿不到，都不富裕。

但敏芝也绝不是不温不火的管理者。恰恰相反，她刚到温州时，因为温州团队业绩很一般，敏芝说，不能这样下去，“温州要改成‘火州’”。改名后的“火州区域”果然“火”起来，业绩突飞猛进，敏芝也因此在两年后成为中供三个大区的“省长”之一。

在温州待过的中供销售，对敏芝另一个记忆深刻的印象，是她经常激励团队的一句话：“拼搏一年，圆你一辈子的梦想。”有人后来对敏芝表示感谢：“还好那时候逼了我一下，拿到了足够多的股票；如果再逼我狠一点，那时候可能就拿2万股的股票了。”

到几年之后，大家才知道，敏芝的这句话确实在很多人身上成为现实。

《销量攀升的秘密：打造一支所向披靡的销售队伍》 内容梗概： 这本书并非关于特定企业或其创始人，而是深入探讨了在瞬息万变的商业环境中，如何系统性地构建、发展并巩固一支高绩效的销售团队。它从宏观的销售战略思维入手，层层剥茧，直至微观的销售执行细节，旨在为所有渴望突破销售瓶颈、实现业绩指数级增长的组织提供一套可落地、可复制的实战指南。本书将销售团队的打造视为一场精密的系统工程，强调理论与实践相结合，将组织文化、人才培养、流程优化、技术赋能等关键要素融为一体，最终目标是塑造一支不仅能达成目标，更能自我驱动、不断进化、实现裂变式增长的“销售铁军”。 核心内容解析： 第一部分：战略基石——洞察市场，锚定方向 在信息爆炸、竞争激烈的当下，任何盲目的销售冲刺都可能事倍功半。本部分首先强调了战略层面的重要性，它要求销售团队的构建并非空中楼阁，而是建立在对市场深刻洞察的基础之上。 市场分析的深度与广度： 详细阐述如何进行全面的市场分析，包括宏观经济环境、行业趋势、竞争对手动态、目标客户画像的精细化描绘。这不仅仅是收集数据，更是对数据背后逻辑的解读，识别市场机会与潜在风险。 商业模式的匹配与优化： 探讨销售策略如何与企业的商业模式紧密契合。一个成功的销售团队必须深刻理解其产品或服务如何为客户创造价值，以及如何在复杂的商业生态中找到自身最佳定位。我们会分析不同商业模式下销售团队的差异化构建要点。 销售目标的科学设定： 介绍科学设定销售目标的SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关、有时限），以及如何将公司整体战略目标层层分解，转化为销售团队可执行、可追踪的阶段性目标。这包括短期目标、中期目标和长期愿景的有效衔接。 竞争优势的挖掘与巩固： 指导读者如何通过对自身产品、服务、品牌、团队能力等进行SWOT分析，找到并放大核心竞争优势，以及如何构建可持续的竞争壁垒，使销售团队在市场中脱颖而出。 第二部分：人才引擎——精选、培养、激活的炼金术 销售团队的核心永远是人。本部分聚焦于如何找到、培养并留住那些能够创造非凡业绩的销售人才。 精准的招聘与选拔： 抛弃传统的“海投”模式，深入讲解如何设计一套高效的招聘流程，识别销售岗位所需的关键特质，如抗压能力、学习能力、沟通能力、目标导向、同理心等。我们将探讨行为面试、情景模拟等方法，以及如何构建一个能够吸引顶尖销售人才的企业文化。 体系化的培训与赋能： 强调培训的系统性和持续性。内容将涵盖产品知识、销售技巧（如SPIN销售法、顾问式销售、FABE法则等）、市场营销知识、客户关系管理、谈判技巧、心理学应用等。更重要的是，培训并非一次性活动，而是贯穿销售人员整个职业生涯的持续性投入，包括入职培训、在岗培训、进阶培训以及复盘学习。 绩效激励与职业发展： 详细阐述如何设计一套公平、有效且具有激励性的薪酬福利体系，将销售人员的个人回报与其为公司创造的价值直接挂钩。同时，探讨构建清晰的职业发展路径，为销售人员提供晋升机会和成长空间，激发其内在驱动力，实现个人与组织的双赢。 文化塑造与团队凝聚力： 销售团队的成功离不开良好的团队氛围。本部分将探讨如何通过价值观的认同、共同目标的设定、团队协作的鼓励以及有效的沟通机制，打造一支有凝聚力、有战斗力的销售团队。 第三部分：流程优化——从接到线索到成交的标准化路径 一个高效的销售流程是确保销售活动有序、高效进行的关键。本部分将指导读者如何构建并不断优化销售流程。 销售漏斗的构建与管理： 详细解析销售漏斗的各个阶段，从潜在客户的挖掘（Lead Generation）、线索的筛选（Lead Qualification）、需求的深入了解（Needs Discovery）、方案的展示（Presentation）、异议的处理（Objection Handling）到最终的成交（Closing）和客户的维护（Follow-up）。 CRM系统的精细化应用： 探讨现代CRM（客户关系管理）系统在销售流程中的核心作用，如何通过CRM实现客户信息的集中管理、销售过程的可视化、销售机会的跟踪、销售预测的准确性提升，以及自动化营销的支持。 数据驱动的销售决策： 强调利用销售数据进行分析，识别流程中的瓶颈，评估销售策略的有效性，并据此进行迭代优化。包括关键销售指标（KPIs）的设定与监测，如转化率、客单价、客户生命周期价值（CLV）等。 跨部门协作的效率提升： 销售团队并非孤军奋战，其成功离不开市场、产品、客服等其他部门的支持。本部分将探讨如何建立高效的跨部门沟通与协作机制，确保信息畅通，资源共享，共同为销售目标的达成提供支持。 第四部分：裂变增长——复制成功，持续扩张 当销售团队的基础打牢，流程顺畅，如何实现销售业绩的指数级增长，甚至将成功模式进行复制和推广，是本部分的核心议题。 成功模式的提炼与标准化： 探讨如何将团队中的明星销售人员的成功经验、优秀方法、话术脚本进行提炼，形成一套可供他人学习和复制的标准操作流程（SOP）。 分销渠道的构建与管理： 对于需要规模化扩张的企业，本部分将分析如何建立和管理有效的销售渠道，包括直销团队的扩张、代理商体系的搭建、线上线下渠道的整合等。 技术赋能的升级： 深入探讨新兴技术（如人工智能、大数据分析、营销自动化工具等）如何进一步赋能销售团队，提升效率、优化客户体验、发掘新的销售机会。 持续学习与迭代的组织文化： 强调销售团队的生命力在于持续学习和不断进化。如何建立一种鼓励尝试、容忍失败、善于复盘、快速迭代的组织文化，使销售团队能够适应不断变化的市场环境，实现长期的、可持续的增长。 本书的价值与读者定位： 本书面向所有渴望提升销售业绩的管理者、销售总监、销售经理、以及有志于构建卓越销售团队的创业者和企业负责人。它提供的是一套系统性的思维框架和可操作的执行方法，无论您所处的行业、企业规模或销售模式如何，都能从中获得启发和指导。本书并非提供“万能钥匙”，而是强调“方法论”的构建，引导读者根据自身情况，灵活运用书中的理念和工具，打造属于自己的“销售铁军”。通过学习本书，读者将能够： 深刻理解销售团队成功的底层逻辑。 掌握构建、管理和优化销售团队的系统性方法。 有效提升销售团队的整体战斗力和业绩产出。 构建可持续的销售增长引擎，实现业绩的指数级攀升。 将成功的销售模式进行复制，赋能企业快速扩张。 本书将以清晰的逻辑、翔实的案例、可执行的工具，陪伴您踏上打造一支无往不胜销售铁军的征程，解锁无限的销售可能。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就吸引了我，那种硬朗的字体和充满力量感的配色，预示着内容一定不一般。我一直对那些在商业领域能够建立起卓越团队的企业家和管理者非常感兴趣，因为我认为一个强大的团队是任何事业成功的基石。在如今这个信息爆炸、瞬息万变的时代，如何构建一支能够打硬仗、不怕困难、并且能持续成长和发展的销售队伍，是无数企业面临的难题。我希望通过阅读这本书，能够深入了解“阿里铁军”这个传奇团队的形成过程，他们的核心价值观是什么？在面对市场变化和行业挑战时，他们是如何保持战斗力的？尤其吸引我的是“进化、裂变与复制”这几个关键词，它们似乎揭示了一种动态的、有机的成长模式，而非僵化的制度。我期待这本书能为我提供一些具体的、可操作的洞察，关于如何识别和培养人才，如何设计有效的激励机制，以及如何在组织内部形成良性的竞争和协作文化。我希望它能告诉我，成功的销售团队并非一蹴而就，而是需要精心的打磨和持续的投入。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对企业管理和团队建设有着浓厚兴趣的读者，尤其关注那些在实践中证明了可行性的成功模式。当我在书店看到《阿里铁军：销售铁军的进化、裂变与复制》这本书时，我的目光立刻被它所吸引。名字里的“铁军”二字，本身就传递出一种坚不可摧、勇往直前的精神，这正是我认为一个顶尖销售团队所应该具备的特质。更吸引我的是“进化、裂变与复制”这几个词，它们似乎描绘了一个充满活力的、不断自我更新和扩张的组织生命周期。我非常想了解，阿里是如何在初期就为“铁军”打下坚实的基础？在发展的过程中，他们是如何克服各种困难，保持团队的士气和战斗力？而“裂变与复制”则更让我好奇，这是如何实现规模化扩张的同时，又能够保证品质和效率的？我希望这本书能够深入剖析其成功的关键要素，例如人才的选拔与培养机制、激励制度的设计、以及企业文化的塑造等等，为我提供可借鉴的经验和方法。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题如同一声号角，唤醒了我内心对组织成长与团队力量的渴望。我一直相信，一个强大的销售团队是企业实现突破性增长的关键驱动力。“阿里铁军”这个名字本身就承载着一种传奇色彩，而“进化、裂变与复制”更是精准地概括了其核心竞争力所处的动态过程。我非常好奇，一个初创的销售团队是如何在严酷的市场环境中，一步步蜕变成一支令人闻风丧胆的“铁军”的？在这个过程中，他们经历了怎样的挑战，又采取了哪些创新性的策略？“裂变与复制”尤其让我 intrigued，这是否意味着一种可规模化的成功模式，一种能够让优秀经验在组织内部快速传递和扩散的机制？我期待这本书能够揭示其背后的管理思想，不仅是战术层面的方法，更是战略层面的顶层设计。我希望它能提供关于如何构建学习型组织、如何激发团队潜能、以及如何实现可持续增长的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在销售一线摸爬滚打了多年的从业者，我深知销售工作的艰辛与挑战。从最初的陌生拜访到后期的客户维护，每一个环节都充满了变数和不确定性。我一直认为，那些能够在销售领域取得非凡成就的团队，一定有其独特的成功密码。我之所以被这本书的名字所吸引，是因为“铁军”二字就充满了力量感和纪律性，这正是一个高效销售团队所必需的品质。“进化、裂变与复制”更是点出了持续发展和规模化的关键。我非常想知道，阿里是如何在激烈的市场竞争中，不断地让他们的销售团队保持创新和进步的？他们是如何做到让优秀的销售经验得以广泛传播和应用，让整个团队的战斗力像滚雪球一样不断提升的？我希望这本书能够提供一些关于团队建设、人才培养、以及激励机制方面的深刻见解，让我能够从中学习到一些实用的方法论，来改进我自身的工作方式和团队管理。我期待这本书能像一位经验丰富的导师，为我揭示成功销售团队的成长轨迹，让我从中获得启发和力量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“阿里铁军：销售铁军的进化、裂变与复制”在我看来，不仅仅是一个企业案例的分享，更像是一种对组织生命力与发展规律的深度探索。我一直对那些能够持续涌现出优秀人才、不断适应变化并实现跨越式发展的组织充满好奇。阿里能够在竞争异常激烈的电商领域建立起如此强大的销售体系，并将其打造成一个具有传奇色彩的“铁军”，其背后的管理智慧和实践经验一定非常宝贵。我特别关注“进化”和“裂变”这两个概念，它们暗示了一种内在的驱动力和动态平衡。一个组织如何在保持核心竞争力的同时，又能不断自我革新，突破瓶颈？它是如何实现规模的爆炸式增长，并且保证这种增长的质量和效率的？我希望通过阅读这本书，能够理解其内在逻辑，不仅仅是学习表面的方法，更是领悟其背后的管理哲学和组织文化。我期待这本书能为我提供一个全新的视角，来审视和思考如何构建一个有韧性、有生命力的销售组织。