給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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• 葉雲燕
• 銷售
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• 商業

店鋪： 上海書城旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508681245

商品編碼：24627050337

基本信息

書名:給成交一個理由

：48.00元

作者:葉雲燕 著

齣版社：中信齣版集團，中信齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787508681245

字數：185000

頁碼：296

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

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適讀人群 ：金融保險類從業人員、

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★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話。
★ 隨書附贈純乾貨服務筆記：葉雲燕21年客戶服務的精髓，首度公開的保險銷售秘籍。
★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。
★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。
★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

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內容提要

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在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
發現需求 快速學習 持續投入 保持專業 影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售聖經。

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目錄

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第1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
*難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

第2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本
隻做一件事的人

第3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

第4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

第5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

第6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭？
一萬人為我鼓掌
謙卑是的姿態
品牌方法論

第7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

第8章 成交：大單的秘密
量身定製
*瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

第9章 尊嚴：保險是的慈善
的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的結閤

第10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

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作者介紹

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葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽""高峰會長""營業部，""鑽石會長""營業部，""中國保險之星""營業部，""美國百萬圓桌MDRT""營業部，""慈善熱心公益奬""營業部等多項榮譽。

序言

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《成交密碼：洞悉客戶心聲，點燃銷售引擎》 在這瞬息萬變的商業戰場上，每一個企業都在孜孜不倦地尋找那個能夠撬動市場、贏得客戶的“金鑰匙”。我們深知，成功的銷售不僅僅是産品的堆砌，更是心智的連接，是信任的橋梁，是洞察與策略的完美融閤。而《成交密碼：洞悉客戶心聲，點燃銷售引擎》這本書，正是為所有渴望在銷售領域實現突破、締造輝煌的你而精心打造的。它並非羅列枯燥的理論，而是萃取瞭無數實戰經驗的精華，提煉齣最直擊人心的銷售智慧，帶你穿越錶象，直抵客戶真實的心理需求，從而引領每一次對話走嚮成交，每一次互動化為價值。 本書將帶你踏上一段深入探尋銷售本質的旅程。我們將首先從“理解你的客戶，理解你的世界”這個 foundational principle 開始。我們相信，在開始任何銷售活動之前，最重要的一步是建立對客戶的深刻理解。這不僅僅是瞭解他們的基本信息，更是要走進他們的內心世界，觸及他們的痛點、需求、渴望以及隱藏的顧慮。我們將從多個維度剖析客戶心理，包括但不限於： 需求層次的探尋： 識彆客戶錶麵需求的背後，是更深層次的生理、安全、社交、尊重或自我實現的需求。例如，一位購買高端設備的客戶，他可能錶麵上需要的是設備的性能，但內心深處可能渴望的是提升自己的社會地位，或是解決工作中的重大難題以獲得成就感。本書將提供係統的方法，幫助你層層剝繭，找到客戶最根本的驅動力。 心理觸發點的識彆： 瞭解哪些心理因素會影響購買決策。這包括對稀缺性的敏感（scarcity）、對權威的信賴（authority）、對他人的認同（social proof）、對損失的規避（loss aversion）等。我們將深入講解如何巧妙地運用這些心理學原理，讓客戶在潛意識中對你的産品或服務産生好感和信任。 價值共鳴的構建： 銷售的本質是價值交換。但真正的價值，並非僅僅是價格與功能的簡單對比，而是能否觸動客戶內心，讓他們感受到你的産品或服務能夠真正改善他們的生活、工作或事業。我們將引導你如何將産品或服務的特點轉化為客戶能夠感知到的、切實的利益，並與客戶的價值觀産生共鳴。 溝通視角的轉換： 從“我有什麼要賣”轉變為“你有什麼需要”。這種視角的轉換是銷售成功的關鍵。我們將提供一係列實用的技巧，幫助你成為一個齣色的傾聽者和提問者，引導客戶主動錶達他們的需求和期望，從而為你提供精準的銷售切入點。 在奠定瞭堅實的客戶理解基礎之後，本書將為你揭示“構建信任的藝術，打造不可撼動的信賴基石”。信任是銷售的貨幣，沒有信任，一切的技巧都將是空中樓閣。我們將深入探討如何在一個充滿不確定性的環境中，快速而有效地建立起客戶的信任： 專業形象的塑造： 從言談舉止到知識儲備，再到對行業趨勢的洞察，每一個細節都在塑造你的專業形象。我們將提供建議，幫助你在與客戶的每一次互動中，展現齣專業、可靠、值得信賴的一麵。 真誠與同理心的力量： 客戶能夠輕易地感受到你的真誠。本書將強調如何以真誠的態度對待每一位客戶，站在他們的角度思考問題，理解他們的難處，用同理心去迴應他們的關切，從而建立起深厚的情感連接。 承諾的兌現與超越： 信任是建立在承諾之上的。本書將強調如何明智地做齣承諾，並在後續的行動中，盡一切可能去兌現甚至超越客戶的期望，用行動證明你的可靠性。 風險感知與安心管理： 客戶在購買過程中總是伴隨著一定的風險感知。我們將教授你如何識彆並有效管理客戶的風險顧慮，通過提供保障、解釋流程、展示成功案例等方式，讓他們能夠安心地做齣購買決定。 接下來，我們將聚焦於“提問的力量：引導成交的智慧之光”。提問是銷售過程中最強大的武器之一，它能幫助你深入瞭解客戶，引導他們的思維，並最終將他們引嚮成交。本書將深入解析提問的藝術： 探索性提問（Exploratory Questions）： 學習如何通過開放式問題，鼓勵客戶暢所欲言，挖掘他們隱藏的需求、動機和痛點。例如，“您目前在[某個領域]上麵臨的最大挑戰是什麼？”“您期望通過[某種解決方案]達到什麼樣的目標？” 澄清性提問（Clarifying Questions）： 掌握如何通過具體、精確的問題，確保你對客戶的需求有瞭完全準確的理解，避免誤解和信息偏差。例如，“所以，您提到[某個功能]很重要，您能否具體說明一下，為什麼它對您如此關鍵？” 價值導嚮性提問（Value-Oriented Questions）： 學習如何引導客戶思考你的産品或服務能為他們帶來的價值，讓他們自己“發現”你的解決方案的好處。例如，“如果[某個問題]得到解決，您認為這對您的團隊或業務會帶來哪些積極的影響？” 異議處理的引子： 巧妙地運用提問，將潛在的異議轉化為進一步溝通的機會，而不是阻礙。例如，當客戶提齣價格問題時，可以反問：“您覺得這個價格與您期望達到的[某種價值]相比，怎麼樣？” 本書的核心部分將圍繞“需求激發與解決方案呈現：讓客戶渴望你所提供的”展開。在理解客戶並建立信任之後，如何有效地激發他們的需求，並呈現齣最契閤他們需求的解決方案，是成交的關鍵。 需求激發模型： 我們將介紹幾種經典的、已被驗證有效的方式來激發客戶的需求，例如SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）、FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）等，並根據不同情境進行調整應用。 價值導嚮的解決方案呈現： 重點不在於産品的功能有多強大，而在於這些功能如何為客戶解決問題，帶來價值。我們將教你如何用客戶能理解的語言，將你的産品或服務的“是什麼”轉化為“對你有什麼好處”。 故事化營銷的力量： 人們更容易記住故事，並被故事所打動。我們將指導你如何運用引人入勝的故事，來展示你的産品如何幫助其他客戶取得成功，讓客戶在故事中看到自己的未來。 差異化競爭策略： 在同質化市場中，如何讓你的解決方案脫穎而齣？我們將探討如何精準定位你的獨特賣點（Unique Selling Proposition），並將其有效地傳達給客戶。 緊接著，我們將深入探討“異議處理的藝術：化解疑慮，穩步走嚮成交”。異議並非是銷售的終結，而是進一步溝通和促成成交的絕佳機會。 識彆異議的本質： 很多時候，異議背後隱藏著客戶的顧慮、不確定性或未被滿足的需求。我們將教你如何透過錶麵的異議，挖掘其深層原因。 傾聽與共情的策略： 在客戶提齣異議時，最重要的不是立刻反駁，而是認真傾聽，並錶達你的理解和共情。這能有效緩解客戶的抵觸情緒。 化解異議的實用技巧： 我們將提供一係列經過實戰檢驗的異議處理方法，包括： 澄清與確認： 確保你完全理解客戶的異議。 轉介紹式迴應： 將異議轉化為新的討論點，並引齣價值。 補償性迴應： 對於無法完全消除的異議，提供其他方麵的補償或保證。 案例佐證： 用真實的成功案例來打消客戶的疑慮。 “是的，而且……”技巧： 在承認客戶觀點一部分的同時，引入新的積極信息。 預防性異議處理： 學習如何通過前期的充分溝通和價值展示，主動預判並化解客戶可能提齣的異議，將潛在問題扼殺在萌芽狀態。 最後，本書將聚焦於“促成與跟進：讓每一次銷售都圓滿收官”。成交並非是銷售的結束，而是良好客戶關係的開始，而持續的跟進則是維護和拓展業務的關鍵。 成交信號的識彆： 學習如何敏銳地捕捉客戶發齣的成交信號，並適時地提齣成交請求。 有效的成交時機與方式： 掌握多種行之有效的成交技巧，並學會根據不同的客戶和情境選擇最閤適的成交方式，例如： 假設成交法 (Assumptive Close): 假設客戶已經決定購買，並開始討論後續細節。 選擇成交法 (Choice Close): 提供兩個客戶都可能接受的選項，促使他們做齣選擇。 總結利益成交法 (Summary Close): 迴顧雙方討論過的所有利益點，並以此為基礎進行促成。 猶豫成交法 (Urgency/Scarcity Close): 閤理地利用緊迫感或稀缺性來促成交易。 自信而適度的成交請求： 學習如何以自信、專業且不強迫的方式提齣成交請求，讓客戶感到安心且有信心做齣決定。 卓越的客戶跟進策略： 即使在成交之後，持續的、有價值的跟進也能極大地提升客戶滿意度，並為未來的交叉銷售或嚮上銷售打下基礎。我們將提供係統性的跟進計劃，幫助你建立長期的客戶關係。 復盤與優化： 銷售是一個持續學習和優化的過程。我們將引導你進行銷售復盤，總結成功經驗，分析失敗原因，不斷提升你的銷售能力。 《成交密碼：洞悉客戶心聲，點燃銷售引擎》這本書，將是你銷售生涯中最寶貴的夥伴。它不僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於理解人、連接人、服務人的智慧之書。無論你是初入銷售行業的新人，還是身經百戰的銷售精英，都能從中獲得啓發，找到提升自我的新路徑。讓我們一起，用智慧點燃銷售引擎，用真誠贏得客戶信任，用專業創造價值，最終實現每一次銷售的圓滿成交！

評分☆☆☆☆☆

這本《給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經》簡直是為我量身定做的！作為一個在銷售一綫摸爬滾打多年的“老兵”，我一直都在尋找能夠真正幫助我突破瓶頸的指導。市麵上關於銷售的書籍很多，但大多流於錶麵，充斥著一些陳詞濫調。而葉老師的這本書，卻像一股清流，直擊問題的核心。她沒有羅列那些空泛的理論，而是用極其貼閤實際的語言，將一個又一個復雜的銷售場景，剖析得鞭闢入裏。我特彆喜歡她關於“拒絕處理”的章節，我過去常常因為客戶的拒絕而感到沮喪，甚至開始懷疑自己的能力。但葉老師教會我，拒絕並不可怕，它隻是一個信號，一個讓我們有機會去更深入瞭解客戶需求的機會。她提供的那些具體可操作的方法，讓我能夠冷靜地分析拒絕背後的原因，並找到有效的應對策略。讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一個強大的內在驅動力，麵對客戶時更加自信，也更加從容。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是銷售人員的福音！拿到《給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經》的那一刻，我懷揣著一絲期待和一絲忐忑，畢竟“聖經”這個詞的份量可不輕。然而，翻開第一頁，就被作者行雲流水的筆觸和直擊人心的觀點所吸引。它並沒有販賣那些空洞無物的理論，而是將每一個銷售場景都描繪得淋灕盡緻，仿佛我就是那個站在客戶麵前，經曆著同樣猶豫、掙紮和最終決定的銷售員。書中的案例分析尤其讓我印象深刻，不是那種高高在上的專傢點評，而是娓娓道來的故事，每一個故事都飽含著葉老師的人生智慧和銷售經驗。她教會我的不僅僅是話術的技巧，更是關於如何理解人性、洞察需求，以及如何建立信任的深層哲學。閱讀的過程，就像是與一位經驗豐富的朋友在深夜的長談，每一個字都敲擊著我的心扉，讓我反思自己過去的不足，也點亮瞭未來前進的方嚮。這本書的價值，遠不止於提高成交率，它更像是一本關於如何與人真誠溝通、如何贏得尊重的指南，讓我從一個單純的銷售員，成長為一個更懂得人情世故的溝通者。

評分☆☆☆☆☆

我不得不說，《給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經》徹底顛覆瞭我對銷售的認知。在此之前，我對銷售的印象大多停留在“能說會道”、“死纏爛打”的刻闆印象中，總覺得這是一個有些“油滑”的職業。但這本書，讓我看到瞭銷售背後更深層次的價值和魅力。葉老師的文字，沒有絲毫的浮誇和矯飾，而是以一種極其真誠的態度，剖析瞭銷售的本質——那就是為客戶創造價值。她通過大量的實例，展現瞭如何真正理解客戶的痛點，如何用專業和耐心去引導，最終促成一個雙方都滿意的交易。我最喜歡的是書中關於“傾聽”的章節，它不像其他書籍那樣淺嘗輒止，而是深入到傾聽的每一個細節，包括非語言的信號、潛颱詞的解讀，讓我驚嘆於原來銷售的藝術，很大程度上在於“聽”而不是“說”。讀完之後，我仿佛打通瞭任督二脈，重新審視瞭我的銷售工作，不再是機械地完成任務，而是帶著一種使命感，去幫助客戶解決問題，去成為他們值得信賴的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，《給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經》這本書，讓我對銷售這個職業有瞭全新的認識。之前，我總覺得銷售就是靠一張嘴，把東西賣齣去就行。但這本書，完全顛覆瞭我的這種想法。葉老師用非常人性化的視角，闡述瞭銷售的真正含義——它是一種幫助，一種服務，更是一種建立連接和信任的過程。她筆下的每一個案例，都不僅僅是關於如何達成交易，更是關於如何理解人，理解人的需求，理解人的喜怒哀樂。我尤其喜歡書中關於“個性化服務”的講解，葉老師通過豐富的例子，說明瞭為什麼韆篇一律的銷售方式無法打動客戶，以及如何通過深入的瞭解和細緻的關懷，為客戶提供獨一無二的體驗。這本書沒有給我灌輸什麼“秘籍”，而是讓我學會瞭如何思考，如何觀察，如何用真誠去打動人心。讀完這本書，我感覺自己的銷售視野變得更加開闊，也更加懂得如何從客戶的角度齣發，去創造真正的價值。

評分☆☆☆☆☆

我是在一個偶然的機會下接觸到《給成交一個理由--葉雲燕的銷售聖經》的，當時也並沒有抱有多大的期望，隻是覺得書名聽起來比較有吸引力。然而，當我開始閱讀這本書時，我便被深深地吸引住瞭。葉老師的文筆非常生動，她將復雜的銷售技巧用簡單易懂的語言錶達齣來，並且結閤瞭大量的實際案例，讓讀者能夠更好地理解和掌握。我特彆欣賞的是書中關於“同理心”的論述，葉老師強調，銷售不僅僅是推銷産品，更是站在客戶的角度去思考問題，去解決客戶的睏擾。這種觀點讓我受益匪淺，也讓我開始反思自己在銷售過程中的一些固有思維。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人溝通、如何建立信任的書。它讓我明白瞭，真正的銷售，是通過真誠和專業，為客戶創造價值，從而贏得客戶的認可和信任。