给成交一个理由--叶云燕的销售圣经 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 上海书城旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508681245

商品编码：24627050337

基本信息

书名:给成交一个理由

：48.00元

作者:叶云燕 著

出版社：中信出版集团，中信出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787508681245

字数：185000

页码：296

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

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适读人群 ：金融保险类从业人员、

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★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话。
★ 随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。
★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。
★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的*效方法，适用于任何行业的销售人。
★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用*前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

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内容提要

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在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？
20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：
发现需求 快速学习 持续投入 保持专业 影响他人
对千万销售人和创业者来说，这是一次*营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售圣经。

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目录

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第1章 市场：开放竞争
700万代理人
加入平安
*难卖的商品
当你有了“同理心”
对抗“旋涡”

第2章 定位：代理人的决心
天才的两个象限
不怀疑的推销员
代理人的创业精神
苦难是一种资本
只做一件事的人

第3章 心态：自我塑造
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
做的管理者
搭建自己的学习区
仪式感和归属感

第4章 开拓：叶云燕的朋友圈
进入一个圈子
我的“商”
制造惊喜的人
社群化生存
天使投资人叶云燕

第5章 行销：合格的寿险说明书
入门的“三件法宝”
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家

第6章 品牌：“励志”是我的品牌
“首富”的老师
为什么要争？
一万人为我鼓掌
谦卑是的姿态
品牌方法论

第7章 服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
助理名单
留在市场一线
成为客户的亲人
服务体系升级法则

第8章 成交：大单的秘密
量身定制
*了解高端客户的人
产品取悦客户
促成的心态
保单检视的价值

第9章 尊严：保险是的慈善
的产说会
爱心成就市场
叶校长
回归职业本身的尊严
保险与慈善的结合

第10章 团队：叶云燕可以复制
意愿
增员、持续增员
个体无限大
团队里的年轻人
一代宗师在路上

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作者介绍

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叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿""高峰会长""营业部，""钻石会长""营业部，""中国保险之星""营业部，""美国百万圆桌MDRT""营业部，""慈善热心公益奖""营业部等多项荣誉。

序言

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《成交密码：洞悉客户心声，点燃销售引擎》 在这瞬息万变的商业战场上，每一个企业都在孜孜不倦地寻找那个能够撬动市场、赢得客户的“金钥匙”。我们深知，成功的销售不仅仅是产品的堆砌，更是心智的连接，是信任的桥梁，是洞察与策略的完美融合。而《成交密码：洞悉客户心声，点燃销售引擎》这本书，正是为所有渴望在销售领域实现突破、缔造辉煌的你而精心打造的。它并非罗列枯燥的理论，而是萃取了无数实战经验的精华，提炼出最直击人心的销售智慧，带你穿越表象，直抵客户真实的心理需求，从而引领每一次对话走向成交，每一次互动化为价值。 本书将带你踏上一段深入探寻销售本质的旅程。我们将首先从“理解你的客户，理解你的世界”这个 foundational principle 开始。我们相信，在开始任何销售活动之前，最重要的一步是建立对客户的深刻理解。这不仅仅是了解他们的基本信息，更是要走进他们的内心世界，触及他们的痛点、需求、渴望以及隐藏的顾虑。我们将从多个维度剖析客户心理，包括但不限于： 需求层次的探寻： 识别客户表面需求的背后，是更深层次的生理、安全、社交、尊重或自我实现的需求。例如，一位购买高端设备的客户，他可能表面上需要的是设备的性能，但内心深处可能渴望的是提升自己的社会地位，或是解决工作中的重大难题以获得成就感。本书将提供系统的方法，帮助你层层剥茧，找到客户最根本的驱动力。 心理触发点的识别： 了解哪些心理因素会影响购买决策。这包括对稀缺性的敏感（scarcity）、对权威的信赖（authority）、对他人的认同（social proof）、对损失的规避（loss aversion）等。我们将深入讲解如何巧妙地运用这些心理学原理，让客户在潜意识中对你的产品或服务产生好感和信任。 价值共鸣的构建： 销售的本质是价值交换。但真正的价值，并非仅仅是价格与功能的简单对比，而是能否触动客户内心，让他们感受到你的产品或服务能够真正改善他们的生活、工作或事业。我们将引导你如何将产品或服务的特点转化为客户能够感知到的、切实的利益，并与客户的价值观产生共鸣。 沟通视角的转换： 从“我有什么要卖”转变为“你有什么需要”。这种视角的转换是销售成功的关键。我们将提供一系列实用的技巧，帮助你成为一个出色的倾听者和提问者，引导客户主动表达他们的需求和期望，从而为你提供精准的销售切入点。 在奠定了坚实的客户理解基础之后，本书将为你揭示“构建信任的艺术，打造不可撼动的信赖基石”。信任是销售的货币，没有信任，一切的技巧都将是空中楼阁。我们将深入探讨如何在一个充满不确定性的环境中，快速而有效地建立起客户的信任： 专业形象的塑造： 从言谈举止到知识储备，再到对行业趋势的洞察，每一个细节都在塑造你的专业形象。我们将提供建议，帮助你在与客户的每一次互动中，展现出专业、可靠、值得信赖的一面。 真诚与同理心的力量： 客户能够轻易地感受到你的真诚。本书将强调如何以真诚的态度对待每一位客户，站在他们的角度思考问题，理解他们的难处，用同理心去回应他们的关切，从而建立起深厚的情感连接。 承诺的兑现与超越： 信任是建立在承诺之上的。本书将强调如何明智地做出承诺，并在后续的行动中，尽一切可能去兑现甚至超越客户的期望，用行动证明你的可靠性。 风险感知与安心管理： 客户在购买过程中总是伴随着一定的风险感知。我们将教授你如何识别并有效管理客户的风险顾虑，通过提供保障、解释流程、展示成功案例等方式，让他们能够安心地做出购买决定。 接下来，我们将聚焦于“提问的力量：引导成交的智慧之光”。提问是销售过程中最强大的武器之一，它能帮助你深入了解客户，引导他们的思维，并最终将他们引向成交。本书将深入解析提问的艺术： 探索性提问（Exploratory Questions）： 学习如何通过开放式问题，鼓励客户畅所欲言，挖掘他们隐藏的需求、动机和痛点。例如，“您目前在[某个领域]上面临的最大挑战是什么？”“您期望通过[某种解决方案]达到什么样的目标？” 澄清性提问（Clarifying Questions）： 掌握如何通过具体、精确的问题，确保你对客户的需求有了完全准确的理解，避免误解和信息偏差。例如，“所以，您提到[某个功能]很重要，您能否具体说明一下，为什么它对您如此关键？” 价值导向性提问（Value-Oriented Questions）： 学习如何引导客户思考你的产品或服务能为他们带来的价值，让他们自己“发现”你的解决方案的好处。例如，“如果[某个问题]得到解决，您认为这对您的团队或业务会带来哪些积极的影响？” 异议处理的引子： 巧妙地运用提问，将潜在的异议转化为进一步沟通的机会，而不是阻碍。例如，当客户提出价格问题时，可以反问：“您觉得这个价格与您期望达到的[某种价值]相比，怎么样？” 本书的核心部分将围绕“需求激发与解决方案呈现：让客户渴望你所提供的”展开。在理解客户并建立信任之后，如何有效地激发他们的需求，并呈现出最契合他们需求的解决方案，是成交的关键。 需求激发模型： 我们将介绍几种经典的、已被验证有效的方式来激发客户的需求，例如SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）、FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）等，并根据不同情境进行调整应用。 价值导向的解决方案呈现： 重点不在于产品的功能有多强大，而在于这些功能如何为客户解决问题，带来价值。我们将教你如何用客户能理解的语言，将你的产品或服务的“是什么”转化为“对你有什么好处”。 故事化营销的力量： 人们更容易记住故事，并被故事所打动。我们将指导你如何运用引人入胜的故事，来展示你的产品如何帮助其他客户取得成功，让客户在故事中看到自己的未来。 差异化竞争策略： 在同质化市场中，如何让你的解决方案脱颖而出？我们将探讨如何精准定位你的独特卖点（Unique Selling Proposition），并将其有效地传达给客户。 紧接着，我们将深入探讨“异议处理的艺术：化解疑虑，稳步走向成交”。异议并非是销售的终结，而是进一步沟通和促成成交的绝佳机会。 识别异议的本质： 很多时候，异议背后隐藏着客户的顾虑、不确定性或未被满足的需求。我们将教你如何透过表面的异议，挖掘其深层原因。 倾听与共情的策略： 在客户提出异议时，最重要的不是立刻反驳，而是认真倾听，并表达你的理解和共情。这能有效缓解客户的抵触情绪。 化解异议的实用技巧： 我们将提供一系列经过实战检验的异议处理方法，包括： 澄清与确认： 确保你完全理解客户的异议。 转介绍式回应： 将异议转化为新的讨论点，并引出价值。 补偿性回应： 对于无法完全消除的异议，提供其他方面的补偿或保证。 案例佐证： 用真实的成功案例来打消客户的疑虑。 “是的，而且……”技巧： 在承认客户观点一部分的同时，引入新的积极信息。 预防性异议处理： 学习如何通过前期的充分沟通和价值展示，主动预判并化解客户可能提出的异议，将潜在问题扼杀在萌芽状态。 最后，本书将聚焦于“促成与跟进：让每一次销售都圆满收官”。成交并非是销售的结束，而是良好客户关系的开始，而持续的跟进则是维护和拓展业务的关键。 成交信号的识别： 学习如何敏锐地捕捉客户发出的成交信号，并适时地提出成交请求。 有效的成交时机与方式： 掌握多种行之有效的成交技巧，并学会根据不同的客户和情境选择最合适的成交方式，例如： 假设成交法 (Assumptive Close): 假设客户已经决定购买，并开始讨论后续细节。 选择成交法 (Choice Close): 提供两个客户都可能接受的选项，促使他们做出选择。 总结利益成交法 (Summary Close): 回顾双方讨论过的所有利益点，并以此为基础进行促成。 犹豫成交法 (Urgency/Scarcity Close): 合理地利用紧迫感或稀缺性来促成交易。 自信而适度的成交请求： 学习如何以自信、专业且不强迫的方式提出成交请求，让客户感到安心且有信心做出决定。 卓越的客户跟进策略： 即使在成交之后，持续的、有价值的跟进也能极大地提升客户满意度，并为未来的交叉销售或向上销售打下基础。我们将提供系统性的跟进计划，帮助你建立长期的客户关系。 复盘与优化： 销售是一个持续学习和优化的过程。我们将引导你进行销售复盘，总结成功经验，分析失败原因，不断提升你的销售能力。 《成交密码：洞悉客户心声，点燃销售引擎》这本书，将是你销售生涯中最宝贵的伙伴。它不仅是一本销售技巧的书，更是一本关于理解人、连接人、服务人的智慧之书。无论你是初入销售行业的新人，还是身经百战的销售精英，都能从中获得启发，找到提升自我的新路径。让我们一起，用智慧点燃销售引擎，用真诚赢得客户信任，用专业创造价值，最终实现每一次销售的圆满成交！

评分☆☆☆☆☆

我是在一个偶然的机会下接触到《给成交一个理由--叶云燕的销售圣经》的，当时也并没有抱有多大的期望，只是觉得书名听起来比较有吸引力。然而，当我开始阅读这本书时，我便被深深地吸引住了。叶老师的文笔非常生动，她将复杂的销售技巧用简单易懂的语言表达出来，并且结合了大量的实际案例，让读者能够更好地理解和掌握。我特别欣赏的是书中关于“同理心”的论述，叶老师强调，销售不仅仅是推销产品，更是站在客户的角度去思考问题，去解决客户的困扰。这种观点让我受益匪浅，也让我开始反思自己在销售过程中的一些固有思维。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人沟通、如何建立信任的书。它让我明白了，真正的销售，是通过真诚和专业，为客户创造价值，从而赢得客户的认可和信任。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是销售人员的福音！拿到《给成交一个理由--叶云燕的销售圣经》的那一刻，我怀揣着一丝期待和一丝忐忑，毕竟“圣经”这个词的份量可不轻。然而，翻开第一页，就被作者行云流水的笔触和直击人心的观点所吸引。它并没有贩卖那些空洞无物的理论，而是将每一个销售场景都描绘得淋漓尽致，仿佛我就是那个站在客户面前，经历着同样犹豫、挣扎和最终决定的销售员。书中的案例分析尤其让我印象深刻，不是那种高高在上的专家点评，而是娓娓道来的故事，每一个故事都饱含着叶老师的人生智慧和销售经验。她教会我的不仅仅是话术的技巧，更是关于如何理解人性、洞察需求，以及如何建立信任的深层哲学。阅读的过程，就像是与一位经验丰富的朋友在深夜的长谈，每一个字都敲击着我的心扉，让我反思自己过去的不足，也点亮了未来前进的方向。这本书的价值，远不止于提高成交率，它更像是一本关于如何与人真诚沟通、如何赢得尊重的指南，让我从一个单纯的销售员，成长为一个更懂得人情世故的沟通者。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，《给成交一个理由--叶云燕的销售圣经》这本书，让我对销售这个职业有了全新的认识。之前，我总觉得销售就是靠一张嘴，把东西卖出去就行。但这本书，完全颠覆了我的这种想法。叶老师用非常人性化的视角，阐述了销售的真正含义——它是一种帮助，一种服务，更是一种建立连接和信任的过程。她笔下的每一个案例，都不仅仅是关于如何达成交易，更是关于如何理解人，理解人的需求，理解人的喜怒哀乐。我尤其喜欢书中关于“个性化服务”的讲解，叶老师通过丰富的例子，说明了为什么千篇一律的销售方式无法打动客户，以及如何通过深入的了解和细致的关怀，为客户提供独一无二的体验。这本书没有给我灌输什么“秘籍”，而是让我学会了如何思考，如何观察，如何用真诚去打动人心。读完这本书，我感觉自己的销售视野变得更加开阔，也更加懂得如何从客户的角度出发，去创造真正的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本《给成交一个理由--叶云燕的销售圣经》简直是为我量身定做的！作为一个在销售一线摸爬滚打多年的“老兵”，我一直都在寻找能够真正帮助我突破瓶颈的指导。市面上关于销售的书籍很多，但大多流于表面，充斥着一些陈词滥调。而叶老师的这本书，却像一股清流，直击问题的核心。她没有罗列那些空泛的理论，而是用极其贴合实际的语言，将一个又一个复杂的销售场景，剖析得鞭辟入里。我特别喜欢她关于“拒绝处理”的章节，我过去常常因为客户的拒绝而感到沮丧，甚至开始怀疑自己的能力。但叶老师教会我，拒绝并不可怕，它只是一个信号，一个让我们有机会去更深入了解客户需求的机会。她提供的那些具体可操作的方法，让我能够冷静地分析拒绝背后的原因，并找到有效的应对策略。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一个强大的内在驱动力，面对客户时更加自信，也更加从容。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，《给成交一个理由--叶云燕的销售圣经》彻底颠覆了我对销售的认知。在此之前，我对销售的印象大多停留在“能说会道”、“死缠烂打”的刻板印象中，总觉得这是一个有些“油滑”的职业。但这本书，让我看到了销售背后更深层次的价值和魅力。叶老师的文字，没有丝毫的浮夸和矫饰，而是以一种极其真诚的态度，剖析了销售的本质——那就是为客户创造价值。她通过大量的实例，展现了如何真正理解客户的痛点，如何用专业和耐心去引导，最终促成一个双方都满意的交易。我最喜欢的是书中关于“倾听”的章节，它不像其他书籍那样浅尝辄止，而是深入到倾听的每一个细节，包括非语言的信号、潜台词的解读，让我惊叹于原来销售的艺术，很大程度上在于“听”而不是“说”。读完之后，我仿佛打通了任督二脉，重新审视了我的销售工作，不再是机械地完成任务，而是带着一种使命感，去帮助客户解决问题，去成为他们值得信赖的伙伴。