21省包邮哈佛谈判心理学（哈佛大学谈判项目组全新成果）麦肯锡等指定的谈判培训方法 谈判力大众心理学书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 艾莉卡.爱瑞儿.福克斯 著，美同 编

图书标签:

• 谈判技巧
• 心理学
• 沟通
• 哈佛谈判
• 麦肯锡
• 商业
• 自我提升
• 人际关系
• 影响力
• 大众心理学

店铺： 博惟图书专营店

出版社： 中国友谊出版社

ISBN：9787505743342

商品编码：27964171018

包装：平装-胶订

开本：16

出版时间：2018-05-01

页数：296

字数：260000

商品参数

哈佛谈判心理学（哈佛大学谈判项目组新成果）
	定价	69.80
	出版社	中国友谊出版社
	版次	1
	出版时间	2018年05月
	开本	16开
	作者
	装帧	平装-胶订
	页数	296
	字数	260000
	ISBN编码	9787505743342

内容介绍

你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但 后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而 终放弃了冒险的尝试？

你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组 成果的《哈佛谈判心理学》。

 

哈佛大学著名谈判教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

作者介绍

【美】艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)

国际著名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。

关联推荐

◎哈佛大学谈判项目组新成果！哈佛大学谈判项目组成立于1983年，是世界威的谈判组织，《哈佛谈判心理学》是其新的研究成果。

 

◎哈佛大学法学院协商谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯代表作！艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是国际著名谈判专家，同时也是莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人、麦肯锡领导力发展课程资深顾问。本书是福克斯女士20余年的企业运营与教学研究的经验总结。

 

◎谷歌薪酬委员会主席、全球50大管理思想家等政商学界领袖联袂推荐！谷歌薪酬委员会主席普亚·塞加尔·亚斯帕尔、全球50大管理思想家丹·戈尔曼、全球50大管理思想家马歇尔·古德史密斯、哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人罗纳德·海费茨等政商学界领袖联袂推荐。

 

◎麦肯锡、世界银行、杜邦等世界著名企业指定的谈判培训方法！艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是麦肯锡领导力发展课程资深顾问，她为麦肯锡、世界银行、杜邦等世界500强提供谈判培训课程。

 
目录

中文新版序言  

推荐序   

比菜谱更重要的是，有个好厨子

 

一部分　创造持久的改变

第1章　理想反应与现实反应的落差

第2章　发现你的内在谈判专家

第3章　梦想家、思想者、恋人、勇士

第4章　抛开战术板打比赛

 

第二部分　平衡你的自我映象

第5章　可能性——看清梦想家的愿景

第6章　视角——了解思想者的洞见

第7章　人——触碰恋人的心

第8章　效能——带上勇士的剑和盾

 

第三部分　深入你的本心

第9章　 感知——唤醒你的守望者

第10章  在场感——让船长掌舵

第11章　旅行——与旅行者共同成长

 

后记  

致谢

在线试读

勇士测试：你的惯用策略是什么？ 

 

跟你的梦想家、思想者和恋人一样，你的内在勇士也有一个 常用的策略，它也 在乎你自己的利益——当然只是就它而言。在你的事业或生活的某个阶段，你的勇士认为强势运行、弱势运行或平衡运行能为你带来 好的结果。

 

我想提醒你的是，对于你的勇士采用惯用策略所得到的结果，你可能并不喜欢。事实上，这种做法有可能是造成表现落差的原因之一。想明白这一点是改进的前提。

 

通过下面这个小测试，你可以了解自己惯用的勇士策略。

 

内在勇士所面临的处境 

你在一家大型公营机构任职，你的使命是服务公共利益。许多基金会，连同联邦政府，为你提供了很多资金。于是，各类监管机构都严密地注视着你的行动，随时都会对你的违规行为予以指控。

 

有一天，执行董事要求你签署一份表格，允许他周末使用机构的公车和司机为他女儿庆贺婚礼。你愣怔了几秒钟，希望他只是在开玩笑。然而，他是认真的。

 

你想到了什么？感受到了什么？你会怎么做？

 

选项一：怎么会这样 

不能拒绝他，因为他是执行董事。真是难办。

 

然后你说：“好的。请确保星期天晚上开回来。”

 

整个周末，你一直惴惴不安，因为你认为自己做了不该做的事。你祈祷自己不会被抓到。你打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机，然后在星期一晚上请司机喝一杯。

 

选项二：亏你想得出来 

你心想：“真搞笑。你女儿的婚礼？如果你想上报纸去解释，那就请便吧，但是别把我也搭上。混蛋。”

 

你抬头看着这位大老板，用一种讥讽的腔调说：“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信，您这么以身作则，动用纳税人的钱干私活，大家看了都会感动到哭的。我们都应该响应号召，公车私用。这要上了头条就更完美了。”

 

你低下头，开始写一封电子邮件。董事表情难看地瞪着你，说：“你算老几，敢这么跟我说话？”离开时，还不忘回头加上一句：“如果你还想在这儿干，就给我老实点儿。”

 

选项三：谢谢，不过，还是算了 

你心想：“天，怎么能这么做？不用想，肯定不能答应他。可他是老板，我得小心说话。”

 

你对他说：“恭喜！恭喜！真是个好消息！不过汽车这件事，我还真答应不得。这种违规的事情会让我们冒很大的风险。我知道你想做正确的事情，所以 好还是谨慎一些，这对所有人都好。当然了，我衷心希望周末的婚礼顺利圆满，肯定会的。”

 

老板转身出门，你继续处理下一个待办事项，心里波澜不惊。

 

你的选择是哪一个？

 

这些选择中哪一个 像你？你能在某一个选择里看到自己的影子吗？你在那种情形下的所作所为透露了你的内在勇士的运行状态——强势运行、弱势运行或平衡运行。

 

在 一种情况下，弱势运行的勇士违背了自己的价值观，它不敢拒绝老板的要求，立即做出了妥协。在第二种情况下，强势运行的勇士没有退让。不过，它行事太过高调，对董事进行了肆意的嘲讽。在第三种情况下，平衡运行的勇士既忠于了自己，也没有攻击董事。它没有像 一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。

 

平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。弱势勇士的做法——允许董事公车私用——把组织推入了险境。如果事情败露，结果会很严重。另一方面，强势勇士的做法可能会伤害自身。它遵守了规定，却落了个不听指挥的名声。长此以往，被解雇可能就难以避免。平衡运行的勇士不会屈从于权力，但也会小心应对。

 

日常生活中的勇士 

平衡运行的勇士能让你说出你想说的话。例如，你感觉很累，不想出去，于是取消社交活动。比如，你想告诉你的伴侣，你希望她做些什么。再比如，你想告诉团队中的管理者，他对团队成员的做法有失妥当。

 

你的勇士能帮你展开那些弱势勇士看来可能很困难，但平衡勇士看来却很普通的行动。比如返回商店要求更换问题商品，或者将问题饭菜退回餐馆。你的勇士保护你的这些做法看似琐碎，却并非微不足道。它们能让你明白你是否允许你的勇士发挥作用。如果这些事情都显得非常困难，那么更难的勇士任务就更不可能完成了。

 

更难的勇士任务包括你觉得薪水微薄而要求加薪，包括结束一段已经对你没有意义的恋情，包括告诉配偶放弃工作重返校园，也包括通知已经进入 后一轮的应聘者求职失败。只要在内心做好准备，这些对话就能够驾驭。反之，如果你只知道从书本上搜寻所谓的正确的话，你就很难从容地面对这些情境。

 

平衡运行时，你的勇士能够直接而清晰地表达与沟通，你不会攻击任何人，也不会背离任何事实或原则。

 

你的勇士能够传递下面这些信息：

 

“我知道你很努力，但工作还没有完成。”

“我很抱歉，但是这么做对我不起作用。”

“你连续三个季度都没有达到你的销售目标，所以很遗憾，我们请你离开公司。”

“我觉得父亲照顾不了自己，如果不送养老院的话。”

 

四大成员中没有谁能一脸轻松、毫无顾忌地说出这些话。但是，你的勇士可以让你停止拖延，可以让你在别人问起的时候停止躲闪，也可以让你在时机成熟的时候从容表达。

 

与勇士有关的常见困难是找到一种方式拒绝。你的勇士可以帮助你设定界限——你要做什么，不要做什么——并坚持下去。平衡运行的勇士能帮你应对许多复杂的情形，比如：

 

你的表妹问你能否参加她的理事会，可你对他们所做的事情并不感兴趣。

 

你的同事希望你修改一份文件，可你已经改过很多次了。

 

你15岁的女儿想要跟她正在读大学的男朋友周末一起去他所在的兄弟会过春季狂欢节。

 

你的上司要求你乘坐18个小时的飞机到新加坡待一天，完成一项重要交易，而在同一周里，你们全家要外出度假。

 

你上幼儿园的孩子想要再听一遍故事，可睡觉时间已经超过很多了。

 

当你需要力量来展开行动时，勇士也能站出来帮助你。你的勇士注重结果，所以你可以做下面这些事：

 

在公司推广注重绩效的企业文化。

劝阻你的哥哥不再赌博。

完成拖延已久的申请事项。

下床跑步。

清除上个月布置的节日装饰。

遭遇不公时发声抗议。

做理疗训练。

分步骤实施你的年度计划。

坚持为孩子断奶。

为得到行医执照完成接受督导的 后环节。

《21省包邮哈佛谈判心理学：哈佛大学谈判项目组全新成果，麦肯锡等指定的谈判培训方法，谈判力大众心理学书》是一本深度剖析谈判本质，揭示影响谈判成败心理因素，并提供实操性策略的著作。本书凝聚了哈佛大学谈判项目组长期的研究成果与实践经验，汇集了包括麦肯锡在内的众多顶尖咨询公司和机构在谈判培训领域推崇的核心方法。它不仅是一本关于“如何谈”的指南，更是一本关于“为何这样谈”的心理学探索，旨在帮助读者理解谈判背后的深层心理机制，从而在各类谈判场景中获得更理想的结果。 本书的核心在于其对谈判心理学的深入挖掘。作者们认识到，谈判不仅仅是信息交换和利益博弈，更是一个充满情感、认知偏差和人性互动的复杂过程。因此，全书贯穿了对这些心理要素的细致分析。例如，在介绍“锚定效应”时，本书会深入剖析为什么第一个提出的报价往往能对后续谈判产生巨大的影响力，以及我们如何利用或规避这种效应。这涉及到人类大脑在面对不确定信息时，倾向于依赖第一个接触到的“锚点”进行判断的认知捷径。书中会用生动的案例说明，一个经验丰富的谈判者，如何通过巧妙地设置初始条件，引导对方的心理预期，从而在谈判中占据有利位置。 同时，本书也会探讨“承诺和一致性”原理在谈判中的应用。一旦人们对某个观点或决定做出了承诺，即使后来发现信息并不完全准确，他们也倾向于继续保持一致，以维护自身的一贯性形象。作者会通过具体的谈判对话和场景，展示如何利用这一心理，引导对方逐步做出有利于己方的承诺，最终达成协议。这并非操纵，而是对人性基本需求的深刻理解和策略性运用。 “互惠原则”也是本书浓墨重彩的一笔。在谈判中，对方给予我们一个小小的让步或恩惠，往往会激起我们回报的欲望。本书会详细阐述如何策略性地运用这一原则，比如在谈判初期提供一些非关键性的信息或建议，为后续更重要的交易铺平道路。这是一种建立信任和良好关系的有效途径，也是化解僵局、推动进程的心理学利器。 此外，本书还会触及“社会认同”的影响。人们在不确定或模糊的情况下，会倾向于参考他人的行为来判断什么是正确的。在谈判中，如何借助第三方专家的意见、行业内的普遍做法，甚至是对方过去的行为记录，来增强自己观点的说服力，都将被深入探讨。这揭示了谈判并非孤立的个体行为，而是深受社会环境和群体思维影响的互动过程。 除了这些经典的心理学原理，本书更注重将其转化为具体的谈判策略和技巧。它会系统地介绍“准备阶段”的重要性，强调深入了解对方的需求、底线、潜在的替代方案（BATNA）是谈判成功的基石。本书会提供一套结构化的准备框架，指导读者如何进行信息收集、目标设定、策略规划，以及风险评估。这不仅仅是信息搜集，更是对对方心理状态的预判和对自身优势劣势的清晰认知。 在“谈判过程中”，本书会详细讲解如何有效地“开场白”，如何“提问”以获取关键信息，如何“倾听”并理解对方的真实意图，如何“表达”自己的观点既坚定又留有余地。本书不会鼓励使用欺骗或威胁的手段，而是倡导一种基于诚信、尊重和共赢的谈判模式。它会教授读者如何识别和应对对方的“强硬策略”或“情感攻击”，如何保持冷静和理性，不被对方的言行所干扰。 例如，关于“让步的艺术”，本书会分析什么时候应该让步，让多大的步幅，以及如何让步才能让对方感到满足，而不是认为有机可乘。这涉及到对“成本效益”的心理计算，以及如何巧妙地包装让步，使其看起来更像是对方争取到的成果，而非己方的主动施予。 本书的一大亮点在于其提供的“替代方案”分析。它会深入讲解，无论谈判结果如何，都应该有一个清晰的“最佳替代方案”（BATNA）。了解并强化自己的BATNA，能够极大地提升谈判的信心和底气，使谈判者不至于在不利条件下被迫接受协议。同时，也要尝试了解对方的BATNA，这有助于判断对方的真实需求和谈判的“可承受范围”。 书中还会涉及“谈判谈判”的策略，即在没有达成一致意见的情况下，如何通过修改提议、探索新的解决方案，或者引入第三方来重新启动谈判。这是一种灵活应对策略，旨在避免谈判陷入死胡同，并为双方创造新的合作可能性。 《21省包邮哈佛谈判心理学》并非一本理论堆砌的书籍，而是充满了大量的案例分析和实操练习。这些案例来源于真实的商业谈判、外交斡旋、甚至日常生活中的沟通场景，具有极高的借鉴意义。读者可以通过阅读这些案例，直观地理解书中理论的运用，并从中学习到不同谈判风格和策略的优劣。 作者们还强调了“情感智慧”在谈判中的关键作用。谈判者需要具备高超的情商，能够识别和管理自身的情绪，也能敏锐地捕捉对方的情绪信号。本书会教授读者如何通过非语言沟通，如肢体语言、面部表情、语调等，来解读对方的真实感受，以及如何用恰当的方式回应，以建立融洽的合作关系。 本书还包含了对“文化差异”在谈判中的影响的探讨。在跨文化谈判中，对不同文化背景下人们的沟通习惯、价值观、决策方式的理解，是避免误解、建立信任的关键。本书会提供一些通用的跨文化谈判原则，并结合具体案例，展示如何在这种复杂环境下取得成功。 最后，本书还会为读者提供一套“谈判复盘”的工具和方法。谈判结束后，进行系统的复盘，分析成功之处和不足之处，总结经验教训，是持续提升谈判能力的重要环节。本书会指导读者如何进行有效的谈判复盘，从而在下一次谈判中做得更好。 总而言之，《21省包邮哈佛谈判心理学》是一本集理论深度、实践指导、心理洞察于一体的权威著作。它超越了简单的技巧传授，而是从人性的根本出发，揭示了影响谈判成败的深层心理动因，并提供了一套系统、全面、可操作的谈判方法论。无论您是商务人士、学生、管理者，还是希望在日常生活中提升沟通与协商能力，这本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具，帮助您在每一次对话中，都能自信、有效地争取到最佳结果。它所教授的并非瞬间的“魔法”，而是能够伴随您一生、不断精进的“内功”。

评分☆☆☆☆☆

我之所以会被这本书吸引，很大程度上是因为它结合了“哈佛谈判心理学”和“麦肯锡等指定的谈判培训方法”这两个重量级的概念。对我来说，这就像是两个不同的权威体系的融合，理论与实践的完美结合。我一直对麦肯锡的工作方式和方法论非常推崇，如果他们用在谈判培训上，那肯定是有其独到之处的。我一直觉得，我们在谈判中之所以会失败，往往不是因为我们不够聪明，而是因为我们不了解对方的潜意识，不清楚自己内心的驱动力。这本书听起来就好像是一把钥匙，能够打开我们和对方内心深处的“密码”。我希望能在这本书里学到如何通过观察、倾听，甚至是对话中的一些细微之处，来准确地把握对方的需求和底线。我更希望这本书能够提供一些非常具体的、可操作的步骤，让我能够在实际谈判中立刻用起来。比如，如何开场白才能奠定有利的谈判基础？如何在谈判过程中巧妙地提出自己的条件，同时又让对方觉得是他们自己的选择？这些都是我非常关心的实际问题。

评分☆☆☆☆☆

我购买这本书的初衷，主要是对“哈佛大学谈判项目组”这个标签非常感兴趣。我一直认为，很多领域的顶尖知识都源于一些顶尖机构的研究和实践。哈佛大学在心理学和商业研究方面有着举世瞩目的地位，而“谈判项目组”听起来就像是专门研究如何在高压环境下达成最优结果的专家团队。我希望这本书能够将他们多年研究的精华提炼出来，用一种易于理解的方式呈现给我们。特别是“全新成果”这几个字，让我觉得这本书可能会包含一些最新的研究发现，或者是一些颠覆性的观点，而不是过时的信息。我一直在寻找一种能够系统性提升我谈判能力的途径，而不仅仅是零散的技巧。如果这本书能提供一个完整的理论框架，并辅以大量的实际案例，那我相信它一定能帮助我从根本上改变我对谈判的认知和做法。我特别想知道，书中是否会讲解如何识别和应对谈判中的“灰色地带”，比如对方的虚张声势、情感操纵等，这些是我在实际谈判中经常遇到的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字虽然很长，但我主要是被“哈佛谈判心理学”和“麦肯锡等指定的谈判培训方法”这两个点吸引的。我一直觉得，很多时候我们之所以在谈判中处于劣势，并不是因为我们不懂得如何据理力争，而是我们缺乏对对方心理的洞察。这本书听起来就是要把那些高深的心理学理论，转化为我们日常生活中可以实操的谈判技巧。想象一下，如果我能像那些在顶尖公司里工作的谈判专家一样，洞悉对方的需求、预测对方的反应，甚至在不经意间影响对方的决策，那在工作和生活中该有多大的优势！尤其是我在工作中经常需要和不同部门、不同层级的人打交道，有时候谈个项目、争取个资源，都感觉像是在进行一场没有硝烟的战争。如果这本书真的能提供一套系统性的方法，教我如何理解人性的弱点，如何运用心理学原理来“拆解”对手的防线，或者如何建立信任、达成双赢，那绝对是物超所值。我尤其好奇书中是如何讲解“大众心理学”在谈判中的应用的，毕竟大多数谈判都不是在精英群体中进行的，理解普通人的心理逻辑，似乎是更普遍适用的能力。我希望这本书能提供很多具体的案例分析，让我看到理论是如何落地，而不是空泛的理论陈述。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书很大程度上是出于一种“学习精英知识”的心理。哈佛大学，这个名字本身就自带光环，而“谈判项目组”更是让人联想到那些在商业战场上叱咤风云的人物。我一直在思考，为什么有些人在谈判桌上能够游刃有余，轻松拿到自己想要的结果，而有些人却总是碰壁。是不是他们掌握了我们普通人不知道的“秘密武器”？这本书的名字里提到了“全新成果”，这让我对它充满了期待，希望它不是那些已经烂大街的谈判技巧的简单堆砌，而是真正有突破性、有前沿性的理论和方法。特别是“麦肯锡等指定的谈判培训方法”这个描述，简直是金字招牌，如果连世界顶尖的咨询公司都在用，那说明这套方法论的有效性绝对毋庸置疑。我一直对麦肯锡的分析和解决问题的能力感到十分钦佩，如果他们的方法能够应用到谈判领域，那肯定是非常有价值的。我希望这本书能够深入浅出地讲解这些方法，让我们这些非专业人士也能理解并掌握。有没有可能，这本书会教我如何更好地准备谈判，如何在谈判过程中保持冷静和自信，甚至如何在谈判结束后巩固成果？我对这些都非常好奇。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就非常“实用派”，特别是“谈判力大众心理学书”这个后缀，让我觉得它不是那种高高在上的理论书，而是真正贴近我们生活、贴近我们工作中会遇到的场景。我之前看过一些谈判类的书籍，有的太理论化，读起来云里雾里；有的又太过于强调强硬手段，感觉不太符合我希望建立长期合作关系的需求。所以，这本书吸引我的地方在于它似乎能找到一个平衡点，既能教会我们如何保护自己的利益，又能兼顾人际关系的维护。我非常期待它能提供一些具体可行的“套路”或者“话术”，让我可以在实际谈判中直接套用。比如，在面对拒绝的时候，应该如何回应？在对方提出不合理要求时，如何巧妙地拒绝或者提出替代方案？在谈判陷入僵局时，如何打破僵局？这些都是我工作中经常遇到的难题。如果这本书能针对这些痛点提供解决方案，那就太棒了。而且，“大众心理学”的视角，让我觉得这本书可能包含了很多关于如何理解普通人思维方式的内容，这对于我在日常沟通中，尤其是在销售、客户服务等方面，会非常有帮助。