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店铺： 美妙绝伦图书专营店

出版社： 1

ISBN：9787547723920

商品编码：28418636110

丛书名： 不怕拒绝利用提问

《销售的艺术：打通成交密码，成就卓越业绩》 内容简介 在这本深度剖析销售本质与实践的著作中，我们将带领您踏上一场全面革新销售思维、精进销售技巧的旅程。本书并非聚焦于某个特定行业或产品，而是着眼于销售领域中最普适、最核心的原理与方法，旨在帮助任何希望在销售领域取得突破性成就的专业人士，无论您是初入职场的新手，还是身经百战的资深销售，都能从中汲取养分，触及销售的“天花板”，实现销售业绩的质的飞跃。 本书的出发点是洞察“为什么有些销售人员能持续创造惊人业绩，而有些人却停滞不前？”这个根本性问题。我们深入研究了成功销售人士的共同特质、思维模式、行为习惯以及他们所运用的策略。我们相信，卓越的销售能力并非源自天赋，而是可以通过系统性的学习、刻意的练习和对人性深刻的理解来习得和培养的。 第一部分：思维的基石——重塑销售认知 我们将从最根本的层面——销售人员的思维模式入手。许多销售人员之所以难以突破，往往是因为被传统的、过时的销售观念所束缚。本书将帮助您： 颠覆“推销”的负面印象： 重新定义销售，将其理解为一种“价值传递”和“问题解决”的过程。销售不是强加，而是链接；不是欺骗，而是真诚。我们将探讨如何从“卖东西”转变为“帮助客户成功”，从而赢得信任和尊重。 拥抱“以客户为中心”的哲学： 深入理解客户的真实需求、痛点和期望，并将这些洞察转化为精准的销售策略。我们将学习如何站在客户的角度思考，预测他们的顾虑，并提供超越期望的解决方案。 建立强大的心理韧性： 销售之路充满了拒绝与挫折。本书将提供实用的方法，帮助您建立强大的内心，学会从失败中汲取教训，保持积极乐观的心态，并将其转化为前进的动力。我们将探讨如何应对压力，管理情绪，并始终保持高昂的战斗力。 培养终身学习的习惯： 销售环境瞬息万变，客户需求也在不断演进。本书将强调持续学习的重要性，教授您如何主动获取新知识，掌握新技能，并不断适应市场变化，保持自身的竞争力。 第二部分：沟通的艺术——构建信任与影响 销售的本质是人与人之间的互动，而沟通是连接人心的桥梁。本书将为您揭示高效沟通的秘密，让您能够： 精准洞察客户需求（深度提问与积极倾听）： 掌握一系列有效提问的技巧，引导客户说出他们内心深处的真正需求，而不仅仅是表面上的愿望。我们将学习如何运用开放式问题、封闭式问题、探究性问题等，层层递进，挖掘客户的核心痛点。同时，积极倾听的艺术将被详细阐述，教会您如何真正听懂客户的语言、理解他们的情绪，并适时做出有共鸣的回应。 构建信任的基石（建立关系与展现专业）： 信任是成交的前提。本书将指导您如何快速与客户建立融洽的关系，展现真诚、专业和可靠的形象。我们将学习如何通过非语言沟通（肢体语言、眼神交流）、语言表达（语调、措辞）以及一致的行为来赢得客户的信赖。 魅力表达与影响说服（FABE原则与故事的力量）： 如何将产品或服务的价值清晰、生动地传递给客户？本书将深入讲解FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）原则，帮助您将产品特点转化为客户能切实感知到的好处，并辅以有力的证据。更重要的是，我们将探讨故事在销售中的强大力量，学习如何用引人入胜的故事来连接情感，打动人心，让客户更容易接受您的观点。 化解疑虑与异议处理（同理心与解决方案）： 客户的疑虑和异议并非阻碍，而是理解和解决的机会。本书将提供一套系统性的方法来处理各种类型的异议，从理解异议背后的真正原因，到用同理心回应，再到提供令人信服的解决方案。我们将学习如何将异议转化为进一步了解客户需求的机会，并最终促成交易。 第三部分：成交的策略——驱动转化与达成目标 当信任建立，需求明确，如何将潜在客户转化为忠实客户？本书将为您提供一套行之有效的成交策略： 识别购买信号与适时促成： 学会敏锐地捕捉客户的购买信号，并在恰当的时机提出成交请求。我们将探讨各种购买信号的表现形式，以及如何根据不同的情境采取最有效的成交方法，如直接成交法、选择成交法、假设成交法等。 异议管理与二次成交： 即使客户暂时没有购买，也可能存在再次转化的机会。本书将深入探讨如何将异议转化为进一步了解客户需求的机会，并学习如何通过持续的跟进和价值输出，为未来的成交打下基础。 建立长期客户关系（服务与维护）： 销售的终点是客户的满意和持续的合作。本书将强调售后服务和客户关系维护的重要性，教授您如何通过优质的服务，将一次性交易转化为长期、稳固的客户关系，实现口碑传播和二次销售。 设定与达成销售目标（规划与执行）： 优秀的销售人员都拥有清晰的目标和强大的执行力。本书将为您提供科学的目标设定方法，并指导您如何制定可行的行动计划，有效地管理时间，克服惰性，并最终达成甚至超越您的销售目标。 第四部分：持续精进——成为销售的常青树 销售能力的提升是一个持续迭代的过程。本书的最后一篇将引导您： 自我评估与反思： 如何客观地评估自己的销售表现？如何从每一次的成功与失败中提炼经验？我们将学习如何进行有效的自我反思，识别自己的优势和不足，并制定有针对性的改进计划。 学习与榜样借鉴： 谁是您学习的榜样？您如何从行业内的顶尖销售那里汲取智慧？本书将鼓励您积极寻找学习资源，学习成功者的经验，并将其内化为自己的能力。 拥抱新技术与新趋势： 销售工具和方法在不断发展，例如数字化工具、社交媒体营销等。本书将引导您关注行业趋势，拥抱新技术，并将其有效地融入到您的销售实践中。 建立个人销售品牌： 在竞争激烈的市场中，如何塑造独特的个人销售品牌？本书将为您提供关于如何建立个人影响力，成为客户心中值得信赖的顾问的建议。 本书特色： 普适性强： 本书内容涵盖了销售领域最核心、最通用的原理和技巧，无论您在哪个行业，销售何种产品或服务，都能从中获益。 实践导向： 每一章都包含大量的案例分析、实操练习和可执行的建议，帮助您将理论转化为实际行动。 系统性强： 本书的结构清晰，层层递进，从思维的转变到沟通的精进，再到成交的策略，为您构建了一个完整的销售能力提升体系。 启发性强： 本书不仅仅提供“术”，更注重“道”的讲解，引导读者深入思考销售的本质，培养成为一名具有长远发展潜力的销售精英。 阅读《销售的艺术：打通成交密码，成就卓越业绩》，您将获得的不仅仅是销售技巧的提升，更是一次自我认知的升华，一套通往销售成功的系统性指南。无论您的目标是提升个人业绩、带领团队走向辉煌，还是希望在职业生涯中获得更广阔的发展空间，本书都将是您不可或缺的伙伴。让我们一起，用智慧与热情，开启您的卓越销售之旅！

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己像是上了一堂极其生动且实用的“情商课”！作者在书中反复强调，销售的本质是人与人之间的互动，而这种互动中最核心的要素就是“信任”和“关系”。他用了很多篇幅来讲述如何通过真诚的沟通，建立客户的信任感，以及如何在销售过程中，将一次性的交易转化为长期的合作关系。我特别喜欢其中关于“建立连接”的章节，作者教导我们如何找到与客户的共同点，如何用真诚的笑容和开放的态度去拉近距离，如何记住客户的细节，并在后续的沟通中提及，让客户感受到被重视。他还分享了一些关于“如何处理负面情绪”的经验，比如当客户情绪激动时，如何保持冷静，如何安抚，如何将负面情绪转化为积极的沟通动力。这本书让我意识到，销售高手不仅仅是懂得产品知识和销售技巧，他们更是懂得如何与人相处，如何赢得人心。这种“人情味”的销售方式，让我觉得非常舒服，也更加充满信心去实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我眼前一亮！刚拿到的时候，我还在犹豫要不要深入阅读，毕竟市面上的销售类书籍琳琅满目，很多都大同小异。但当我翻开第一页，就被作者的叙事方式深深吸引了。他没有上来就抛出一堆理论公式，而是用一个非常生动的故事开场，讲述了一个普通销售员如何一步步成长为行业翘楚的经历。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”这一章节，作者详细拆解了在实际销售过程中，如何通过观察客户的肢体语言、语气语调，以及巧妙的提问，来真正理解客户的需求和痛点。这和我过去常常陷入的“只顾自己说，不顾客户听”的误区形成了鲜明对比。书中还提到了“同理心”的重要性，不仅仅是理解客户的表面需求，更要深入挖掘其潜在的期望和担忧。作者通过大量的案例分析，展示了如何将理论转化为实践，如何在每一次的沟通中建立信任，如何化解客户的疑虑，最终达成双赢的局面。读完这部分，我感觉自己仿佛经历了一次实操演练，迫不及待地想在工作中学以致用，去尝试那些之前觉得难以逾越的沟通障碍。

评分☆☆☆☆☆

我只能说，这本书的逻辑性和实用性简直是无与伦比！作者在书中构建了一个非常清晰的销售流程框架，从前期的市场分析，到中期的客户开发，再到后期的客户维护，每一个环节都被拆解得淋漓尽致。我特别欣赏他关于“目标设定与执行”的论述，作者强调了设定SMART原则的目标的重要性，以及如何将大目标分解成可执行的小步骤。他还分享了一些非常实用的时间管理和效率提升的技巧，比如“番茄工作法”的应用，以及如何有效地利用工具来管理客户信息和销售进度。更让我眼前一亮的是，书中还深入探讨了“数据分析”在销售中的作用，作者教导我们如何通过分析销售数据，来发现问题，优化策略，从而实现持续的销售增长。这本书就像一个全面的销售指南，让我不仅学到了“怎么做”，还学到了“为什么这样做”，以及“如何做得更好”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定制的！我一直以来都对销售工作感到有些力不从心，总觉得自己的沟通技巧不够好，不知道如何吸引客户的注意力，也不知道如何应对他们的各种问题。读了这本书之后，我豁然开朗！作者用非常通俗易懂的语言，解释了许多我之前一直困惑的销售难题。他分享的“黄金开场白”技巧，让我知道如何在最短的时间内引起客户的兴趣；他提出的“故事化销售”方法，让我明白了如何用引人入胜的故事来传递产品信息，而不是枯燥的讲解。最重要的是，这本书让我明白了销售的本质是“解决问题”和“创造价值”，而不是简单的“推销”。作者还提供了一些非常具体的“话术”和“场景模拟”，让我感觉就像在进行一次真实的销售演练，大大增强了我的信心。读完这本书，我感觉自己不再是一个销售的“小白”，而是对如何成为一名优秀的销售有了清晰的认识和明确的方向。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书给我的启发是颠覆性的！它打破了我对销售的刻板印象，让我意识到销售不仅仅是“卖东西”，更是一门关于人性的洞察和情感的连接的艺术。其中关于“价值塑造”的论述，让我深刻理解了产品本身固然重要，但如何将产品的价值与客户的个人利益、情感需求紧密结合，才是决定销售成败的关键。作者通过大量的真实案例，阐述了“FABE法则”在不同场景下的灵活运用，以及如何通过提问引导客户自己发现产品能够带来的好处，而不是强行灌输。我尤其对“价值传递”那一章印象深刻，作者强调了在销售过程中，要始终围绕“客户能获得什么”来展开，用客户能够理解的语言，描绘出产品为他们带来的美好前景。他还分享了一些关于如何处理异议的技巧，不是简单地反驳，而是通过理解、认同，然后提供更优的解决方案，这让我明白了“拒绝”并非销售的终点，而是另一个销售的开始。这本书让我从一个被动的销售者，转变为一个主动的价值创造者，看待销售的角度完全不同了。