快消品经销商如何快速做大 杨永华 9787516410233 企业管理出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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杨永华 著

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出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516410233

商品编码：28682375264

出版时间：2015-04-01

书名	快消品经销商如何快速做大
定价	56.00
ISBN	9787516410233
出版社	企业管理出版社
作者	杨永华
编号	1201093188
出版日期	2015-04-01
印刷日期	2015-05-01
版次	1
字数	220.00千字
页数	219

D1一部分经销商规模竞争时代的来临 D1一章看清趋势才有未来 一、趋势大于优势 二、消费者变了 三、服务要跟上 四、渠道多样化 五、微利经营 D1二章经销商到底难在哪 一、为什么钱难赚 二、为什么人难用 三、为什么事难管 四、为什么货难卖 五、规模竞争是关键 六、快速成长靠什么 D1三章经销商如何做好内部管理 一、管理中存在的普遍问题 二、如何管人 三、如何管事 -延伸阅读起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始 D1四章提升经营能力 实现快速成长 一、经营中存在的普遍问题 二、改变经营思路 三、从“兔子鹰”走向“孩子狼” 四、经销商的自我磨砺 -延伸阅读经销商公司化经营模式制订 D1五章发现特商崛起的力量 一、何谓“特商” 二、特商战略崛起的原动力 三、特商：特殊资源 特色运作 四、掌控特通 让品牌起飞 D1二部分如何成功地打造新产品 D1六章经销商如何xuan产品 一、经销商自身情况的分析 二、进行有效的区域市场分析 三、企业运营实力的分析 四、产品质量好坏的分析 五、产品价格定位的分析 六、产品品牌影响力的分析 七、经销商xuan产品的三大观念转变 八、经销商xuan产品的五项基本原则 D1七章如何正确地认识新产品 一、为什么总是被动接受新产品 二、如何主动接受新产品 三、新产品失败的原因 D1八章如何成功打造新产品 一、新产品上市的5个环节 二、新产品如何制订价格策略 三、新产品如何制订促销策略 四、新产品如何做好终端推广 五、新产品如何制订渠道策略 -延伸阅读1如何和终端建立良好关系 -延伸阅读2深度分销结束 推广时代到来 D1三部分渠道分类管理与终端动销 D1九章市场竞争的发展趋势 一、什么叫市场 二、做市场到底是做什么 三、市场变化的推动因素 D1十章新环境推动市场运作转型 一、信息环境的变化 二、消费环境的变化 三、供应环境的变化 四、商业环境的变化 D1十一章如何进行市场精耕 一、市场耕而不精的主要原因 二、如何鼓励员工做市场精耕 三、从废品回收的转型看市场如何精耕 四、不同类型的市场如何实现精耕 D1十二章渠道分类运作与管理 一、渠道分类多元化 二、渠道的运作 三、如何实施渠道动态管理 D1十三章终端动销的前期准备 一、终端不动销的误区 二、如何找到终端不动销的原因 三、终端动销前要做好六件事 D1十四章如何实现终端动销 一、终端动销的六大攻略 二、终端不动销的常见问题与对策

杨永华 有名营销管理专家 清华大学工商管理硕士 北大民营经济研究院、*国营销管理学院、外商投资管理学院特聘教授。'新食品'、'糖烟酒周刊'等多家刊物专栏作家。现任上海观峰企业管理咨询有限公司董事长。 潜心专注快速消费品市场营销实践及研究18年 完成了了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用。 持续服务的酒类企业有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅台神舟酒、泸州老窖特曲老酒等30多家。 食品企业有：六个核桃、南方黑芝麻糊、广东佳隆调味品、安徽汇阳食品等30多家。 已出版著作'变局下的白酒企业重构''变局下的快消品实战策略'。

青年(14-20岁),普通成人

同质化产品大量涌入市场 行业竞争越来越激烈 怎么办？ 为什么同样的市场有些经销商能够实现持续的成长 而有些经销商市场却不断萎缩？ 为什么有些经销商能够实现新产品接一个成一个 推一个火一个 有些经销商却接一个死一个 始终走不出新产品失败的怪圈 这其中的道理是什么？ 为什么有些经销商能够通过经营实现规模 通过管理实现规模效益 而有些经销商追求规模就赔钱？ 明白原理 才能找到方向 只有在正确的方向指引下才能找到正确的方法。杨永华所著的'快消品经销商如何快速做大'接近从实战的角度 评述现象 解析误区 揭示原理 传授方法。为转型期的经销商提供了解决思路 指出了发展方向。

一、趋势大于优势 从我做销售到现在为止 至少经历了四代经销商。**代是糖酒公司、副食品公司、土产公司；D1二代是1996年、1998年从单位辞职下海的一批；D1三代是2002年、2003年新经销商时代一批；D1四代是创业的这一代。每一代的经销商发展起来 都会迎合时代市场的发展趋势。 我在1996年开始做业务员、跑业务 打交道*多的经销商朋友是刚刚从副食品公司、供销社和土产公司出来的。那时候一部分人刚从单位出来下海 自己做个体户 都在聊某某人有多大优势 在过去的公司积累了多少关系等。当这些个体户发展起来之后 一些糖酒公司、土产公司和副食品公司就办不下去了 原因是个体户符合趋势 更容易服务于市场。 在2005年左右的时候 很多商超发展起来 冲垮了很多夫妻店 因为它比夫妻店的商品更全 购买环境更好 规模优势更明显。 2013年开始 沃尔玛公司在*国关了很多家店 因为电商崛起之后 大卖场的优势不再明显。我们知道 一般大商超卖场都在*繁华的位置、*好的路段 房租*贵 不仅各种费用高 还有各种税收 而电商因为是仓储物流商 没有房租和高昂的管理成本。当电商发展起来之后 抢走了商超大卖场*赚钱的电子、服装及化妆品类产品的利润 *后大卖场支撑不住了。 所以 我们无论做什么事 都必须经常思考两件事：** 不要觉得自己已经做得很好 没有危机感；D1二 也不要觉得自己做得不好 没有未来。 为什么？因为即使你做得很好 如果没有根据趋势的方向发展 而后来者抓住了趋势 就会以弱胜强、以少胜多取得胜利 这就是趋势大于优势。谁能更迎合市场发展、渠道变革和消费需求的趋势 谁就更具备发展的潜力。 二、消费者变了 新科技的发展 社会的进步 带来了市场日新月异的变化。从20世纪90年代出的“BB”机流行到“大哥大”的流行再到智能手机和互联网的普及 厂商和消费者信息不对称的时代已基本结束 消费环境进入了信息一体化时代。 一部智能手机便可知天下事 从而影响消费者的消费形态、消费心理、消费习惯和购买习惯。酒鬼酒的“塑化剂”事件 老坛酸菜的“坛子门”事件 康师傅的“地沟油”事件 无不充分说明信息一体化对消费趋势的影响 让消费者对每个品牌、每个品类、每个产品的消费认知深入 且获得信息的方式是如此方便。 过去我们调研市场 走访终端店 店老板说得*多的是：“我们卖什么 客人就买什么。”然而 现在店老板说得*多的是：“众口难调 也不知道哪个好卖。”从这种消费需求变化不难看出 过去消费具有明显的模仿型排浪式特征 现在这种阶段基本结束 个性化、多样化消费慢慢成为主流 正在进入消费主时代。在消费主时代不是你进什么产品就能卖什么产品 不是你定什么价格就能卖什么价格 而是由消费者的价值认知来决定。 经销商如何应对信息一体化？一是提升经营产品或品牌的市场拉力 以品质助力消费。二是服务终端 提升终端与自身的黏性 增强渠道推力。三是迎合市场未来趋势发展 打造顾客价值认同感。 三、服务要跟上 随着市场竞争日益加剧 企业之间、经销商之间的竞争也呈白热化状态 各个品牌的产品品质同质化日益严重 那么谁能为下游终端客户乃至消费者提供更好的服务攸关重要。经销商对终端、顾客提供服务的能力就是其市场能力强弱的具体体现。综观当下经销商所做的市场服务 不是市场增值服务 而往往是为了弥补产品的不足 服务并未带来产品的附加价值。如果不能增值 服务就将失去意义。 服务是行动而非形象。大家可能都去过麦当劳、德士 他们的就餐大厅有一个儿童乐园 当有带儿童就餐的顾客入店时 就会有专门的幼教店员领着小朋友一起在儿童乐园做游戏、唱儿歌、看护小朋友等 提供免费增值服务。这种服务就是他们为消费者所提供的增值服务 而非做做样子 他们为此付出了实际行动 是消费者看得能到、体会得到的实际服务。 我们也接触过很多经销商 他们的门店里到处摆着货物 产品堆放杂论无章 买东西的人是你挤我扛 车子随意停放 坐没坐的地方 站没站的地方 但他们还是把让顾客满意的招牌挂在墙上。服务不是态度而是承诺 比如为顾客提供一张凳子、一杯水、一个良好的购物环境等实实在在的服务。海底捞火锅为何在三伏天也是顾客排长队？因为在这里等的顾客有人给擦皮鞋、修指甲 还提供水果拼盘 还能上网、打扑、下象棋 而且全部免费！吃饭的时候有衣罩、手机罩、眼睛擦拭布等。他们的服务不是流于形式 而是对顾客做出的承诺。 作为经销商要梳理哪些是下线客户做出的服务 哪些只是流于形式需要自身改变和提高的 要把服务变成客户能实实在在感受到的 把服务能力转化成自身的市场能力。 P7-9

《快消品经销商如何快速做大》—— 驾驭市场脉搏，实现基业长青的智慧宝典 在风云变幻的快消品市场，经销商扮演着连接品牌与消费者的关键桥梁。如何在这激烈的竞争中脱颖而出，实现规模的飞跃式增长，并最终建立起稳固的商业帝国，是每一位有志于此的经销商必须深思的问题。《快消品经销商如何快速做大》正是这样一本为广大快消品经销商量身打造的实战指南，它不仅深入剖析了行业发展的内在逻辑，更提供了切实可行的战略与战术，帮助经销商在洞察市场趋势、优化运营管理、构建强大团队、运用创新思维等方面，实现从“小”到“大”的蜕变，从“快”到“稳”的晋升，最终在瞬息万变的商业环境中奠定长青基业。 本书由在快消品行业拥有深厚积淀与丰富实战经验的杨永华先生倾力撰写，并由权威企业管理出版社出版，书号9787516410233。它并非纸上谈兵的理论堆砌，而是提炼自真实的市场一线经验，凝聚了无数成功的案例与深刻的教训。全书以“快速做大”为核心目标，但更注重“做大”背后的可持续性与健康发展，引导经销商构建起一套科学、高效、可复制的成长体系。 第一部分：洞察市场，把握先机——认清快消品行业的本质与机遇 本书的开篇，将带领读者深入理解快消品行业的本质。快消品因其消费频率高、生命周期短、需求量大的特点，成为国民经济的重要组成部分。然而，正是这种高周转的特性，也意味着市场变化的速度极快，消费者需求不断升级，品牌竞争白热化。经销商若想快速做大，首先必须具备敏锐的市场洞察力，能够准确捕捉行业发展的脉搏，识别潜在的机遇与风险。 宏观环境分析： 书中将详细解读影响快消品行业的宏观因素，包括经济周期、消费政策、人口结构变化、城市化进程等。理解这些宏观变量，有助于经销商预判市场走向，调整经营策略，规避潜在的政策风险，抓住结构性增长的机会。例如，随着居民收入水平的提高和消费升级趋势的显现，高端化、健康化、便捷化的产品将成为新的增长点，经销商需要提前布局，与符合这些趋势的品牌建立合作。 行业趋势解读： 聚焦于快消品行业内部的细分领域，分析不同品类（如食品饮料、日化用品、个护美妆、母婴用品等）的发展现状、竞争格局、创新方向。本书将剖析数字化转型、新零售模式、社交电商、直播带货等新兴业态对传统渠道的冲击与重塑，以及经销商如何顺应潮流，拥抱变化，甚至利用这些新模式拓展业务边界。 消费者行为研究： 深入研究当代消费者的需求、偏好、购买习惯和决策过程。从80后、90后、00后等不同代际消费群体的特征分析，到理性消费与感性消费的权衡，再到对品牌文化、产品体验、服务质量的关注点，本书都将提供详尽的解读。经销商只有深刻理解消费者，才能精准匹配产品，制定有效的营销策略，赢得消费者青睐。 竞争对手分析： 强调建立一套系统性的竞争对手分析框架，包括对市场份额、产品线、定价策略、渠道布局、营销手段、团队能力等方面的考察。通过知己知彼，经销商能够找到自身的优势与劣势，规避短板，在竞争中采取差异化战略，抢占市场份额。 第二部分：战略引领，布局未来——构建可持续发展的增长蓝图 “快速做大”并非一蹴而就，更需要长远的战略眼光和清晰的发展规划。本书将引导经销商跳出日常琐碎的事务，从战略层面思考企业的未来。 选择正确的品牌合作： 经销商的成长与所代理的品牌息息相关。本书将提供一套科学的品牌选择标准，包括品牌实力、市场前景、产品竞争力、利润空间、公司政策支持、以及品牌方与经销商的合作理念等。指导经销商如何与具有长期发展潜力的品牌建立深度战略合作关系，实现互利共赢。 市场定位与细分策略： 明确企业在市场中的定位，是深耕特定区域，还是拓展全国市场？是专注于高端产品，还是普惠大众？是主攻线上渠道，还是巩固线下优势？本书将帮助经销商根据自身资源、能力和市场环境，制定清晰的市场定位，并在此基础上进行精细化的市场细分，将有限的资源聚焦到最具潜力的目标客户群体上。 渠道构建与优化： 渠道是快消品销售的生命线。本书将详细阐述如何构建多层次、全方位的销售渠道网络，包括传统零售渠道（商超、便利店、夫妻老婆店）、餐饮渠道、电商平台、社交电商、新零售终端等。同时，强调渠道管理的重要性，如何建立高效的渠道分销体系，优化库存管理，提升渠道周转效率，并解决渠道冲突等问题。 定价策略与利润管理： 合理的定价是确保经销商盈利能力的关键。本书将探讨不同市场环境下的定价原则，如何平衡市场需求、竞争态势、品牌定位和利润目标。同时，深入讲解利润管理，包括成本控制、费用优化、应收账款管理、以及如何通过提升单位销量和附加值来增加利润。 第三部分：运营致胜，精耕细作——打造高效的内部管理体系 宏伟的战略需要强大的执行力来落地，而高效的内部运营管理是支撑这一切的基石。本书将深入解析快消品经销商在日常运营中必须掌握的关键环节。 供应链与库存管理： 优化供应链是降低成本、提升效率的关键。本书将讲解如何建立稳定可靠的供应商体系，如何进行科学的需求预测，如何实施精益化的库存管理，避免积压与缺货，最大化资金周转率。 物流配送体系建设： 高效的物流是保证产品及时送达客户、提升客户满意度的重要环节。书中将介绍如何规划合理的物流网络，选择合适的配送模式，利用信息技术提升物流效率，以及如何通过优化配送来降低运营成本。 销售管理与客户关系维护： 销售是经销商的核心业务。本书将提供一套系统的销售管理方法，包括销售预测、目标分解、销售过程管理、销售激励等。同时，强调客户关系的重要性，如何通过专业的服务、个性化的关怀，与客户建立长期稳定的合作关系，提升客户忠诚度。 财务管理与风险控制： 健全的财务管理是企业稳健发展的重要保障。本书将讲解基础的财务报表分析，如何进行预算管理，如何监控现金流，如何规避财务风险，以及如何在合法合规的前提下，最大化企业的经济效益。 数字化赋能运营： 随着科技的发展，数字化工具正在深刻改变着快消品行业的运营模式。本书将探讨如何利用CRM系统、ERP系统、BI分析工具等，提升销售管理、客户服务、库存管理、数据分析等方面的效率和智能化水平。 第四部分：团队建设，凝聚力量——激发人才活力，实现协同作战 任何一家伟大的企业，都离不开一支高效、忠诚、富有战斗力的团队。对于快消品经销商而言，团队的素质和凝聚力直接决定了企业的成长速度和市场竞争力。 人才招聘与选拔： 明确企业所需人才的标准，设计科学的招聘流程，有效识别和吸引具有潜力的候选人。本书将分享在快消品行业招聘销售、市场、运营、管理等各类人才的实用技巧。 培训与发展体系构建： 建立系统的员工培训和职业发展体系，提升员工的专业技能、业务能力和综合素质。从新员工入职培训，到在岗技能提升，再到管理人员的领导力培养，本书都将提供详细的指导。 绩效管理与激励机制： 设计科学的绩效考核体系，将员工的个人目标与企业战略紧密结合。建立有竞争力的薪酬福利体系和多元化的激励机制（如奖金、提成、股权激励、精神奖励等），激发员工的工作热情和创造力。 企业文化塑造与团队凝聚： 强调企业文化对团队凝聚力的重要性。如何塑造积极向上、团结协作、追求卓越的企业文化，建立良好的沟通机制，提升团队的向心力和归属感。 第五部分：创新思维，拥抱变革——驱动企业持续增长的内在动力 在快速变化的时代，墨守成规等于原地踏步。本书将鼓励经销商跳出舒适区，拥抱创新，以更具前瞻性的思维应对挑战，驱动企业持续增长。 产品创新与品类拓展： 在原有品牌的基础上，如何通过引入新品、拓展新品类、提供增值服务等方式，丰富产品线，满足消费者日益多样化的需求。 营销模式创新： 告别传统的单一促销模式，积极探索线上线下融合的营销方式，如内容营销、社群营销、事件营销、体验式营销等，提升品牌影响力，拉近与消费者的距离。 商业模式探索： 审视当前的商业模式，是否有升级或创新的空间？例如，是否可以从单一的销售代理模式，向品牌服务商、整合营销服务商，甚至向上游或下游延伸，构建更具竞争力的商业生态。 拥抱新技术与新趋势： 密切关注人工智能、大数据、物联网等新兴技术在快消品行业的应用前景，以及绿色可持续发展、健康消费理念等趋势，并思考如何将这些纳入企业的发展战略中。 《快消品经销商如何快速做大》不仅仅是一本书，更是一套引领经销商走向成功的思维模式和行动指南。它将帮助您： 系统性地梳理和规划企业发展战略。 掌握一套切实可行的市场拓展与渠道管理方法。 构建一支高效、敬业、有战斗力的专业团队。 学会运用数据分析和科技工具优化运营效率。 培养创新思维，在激烈的市场竞争中保持领先。 无论您是刚刚起步的初创经销商，还是寻求转型升级的资深从业者，本书都将为您提供宝贵的启示和强大的助力。翻开《快消品经销商如何快速做大》，踏上您事业腾飞的新征程，在快消品行业的广阔蓝海中，书写属于您的辉煌篇章！

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，对我来说简直是一场及时雨。作为一家规模不大的区域性食品饮料经销商，我每天都在思考如何突破瓶颈，如何让我的业务做得更大，更强。市场上同质化竞争太严重了，利润空间被不断压缩，传统的营销手段也渐渐失去了效力。我一直在寻找能够真正解决问题的“干货”，而不是那些空泛的理论。杨永华这个名字，虽然我之前接触不多，但结合“快消品经销商”、“快速做大”这些关键词，以及“企业管理出版社”这个背书，我就觉得这本书很有分量。我特别希望这本书能够深入剖析快消品经销商在成长过程中会遇到的各种难题，比如资金周转、渠道拓展、库存管理、客户关系维护等等，并给出切实可行的解决方案。尤其是“快速做大”这一点，这正是我们所有经销商梦寐以求的目标。我希望作者能够分享一些成功的案例，或者是一些独到的经营理念，能够启发我的思维，改变我的经营方式。我期待这本书能够提供一些关于如何建立高效销售团队、如何进行精准市场营销、以及如何利用新技术新平台来赋能业务增长的宝贵经验。这本书的封面设计看起来就很专业，色彩搭配也比较沉稳，给人一种值得信赖的感觉。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的书名《快消品经销商如何快速做大》是吸引我眼球的关键。我经营一家规模算不上很大，但经营得很稳健的家居用品经销商。虽然品类不同，但经销商面临的很多问题是共通的。我一直在关注快消品行业的动态，因为这个行业的发展速度和模式往往能为其他行业提供借鉴。我希望通过阅读这本书，能够了解快消品经销商在供应链管理、终端陈列、促销活动策划、以及客户关系管理方面有哪些创新和突破。尤其是在“快速做大”这个方面，我希望能学到一些能够快速复制和推广的成功模式，以及如何在高压竞争环境下保持竞争优势的方法。杨永华的名字我之前有耳闻，是一位在企业管理领域有一定建树的专家，再加上“企业管理出版社”的专业出版实力，让我对这本书的内容充满了期待。我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能提供一些具体的操作指南和案例分析，让我能够结合自身情况进行实践。这本书的纸质和印刷质量看起来都不错，封面设计也比较有设计感，整体感觉是一本值得细细品读的专业书籍。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在快消品行业摸爬滚打多年的小经销商，我一直在寻找能够指引我前进方向的灯塔。这本书的题目《快消品经销商如何快速做大》，正是我内心深处最渴望的答案。我经营的是一家地方性的饮料代理，这些年虽然也取得了一些成绩，但总感觉离“做大做强”还有很远的距离。市场竞争越来越激烈，新的品牌不断涌现，老品牌也在变革，作为经销商，我们真的需要不断学习，不断创新。杨永华这个名字，我虽然不是很熟悉，但“企业管理出版社”这四个字，让我对这本书的专业性和权威性有了初步的信心。我特别希望这本书能够从经销商的实际需求出发，提供一些行之有效的策略和方法，例如如何制定合理的渠道扩张计划，如何有效地管理库存降低成本，如何提升团队的销售能力和客户服务水平，以及如何应对突发市场变化和风险。我对书中关于如何利用互联网思维和数字化工具来赋能经销商发展的章节尤为期待。这本书的封面设计简洁明了，没有过多的花哨，给人一种务实、专业的感觉，让我觉得它里面一定充满了实用的知识和经验。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本书，就被这个书名吸引住了。《快消品经销商如何快速做大》——这简直就是为我们这些在快消品行业摸爬滚打多年的经销商量身定做的嘛！我是一名经营一家中型日化品代理的小老板，这些年一直为如何扩大规模、提升销量而绞尽脑汁。市场变化太快了，客户需求也越来越多样化，单靠老一套的经验真的越来越难走下去。这本书的作者杨永华，我之前在一些行业论坛上看到过他的分享，感觉很有见地。企业管理出版社也是业内比较有影响力的出版社，出品的书籍质量通常有保证。所以，我抱着极大的期望入手了这本书，希望它能给我带来一些全新的思路和实操性的方法。我特别关注的是书中能否提供一些应对市场竞争加剧、如何有效地开发新渠道、以及如何提升团队执行力方面的具体策略。对于我们这种日复一日在市场一线拼搏的经销商来说，理论固然重要，但更需要的是能够立即落地、带来实际效益的方法论。这本书的装帧设计也挺简洁大方的，封面上的字体和排版都很清晰，让人一看就觉得专业。我迫不及待地想翻开看看，相信里面一定隐藏着我一直寻找的答案，能够帮助我的事业更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引人，特别是“快消品经销商如何快速做大”这个醒目的标题，瞬间就抓住了我的目光。我经营的是一家小型日用百货代理，虽然产品线比较杂，但快消品的流通模式和市场规律一直是我关注的重点。我深知，在如今快速变化的商业环境中，经销商想要生存和发展，就必须不断学习和适应。杨永华这个名字，我虽然不认识，但“企业管理出版社”的出品，让我对这本书的品质有了初步的信任。我希望这本书能够深入剖析快消品行业经销商面临的普遍困境，并提供一套系统性的解决方案。我尤其关注书中关于如何有效地拓展市场份额、如何建立强大的销售网络、如何提升品牌影响力、以及如何进行精细化运营以实现利润最大化等方面的论述。我希望这本书能够包含一些切实可行的案例分析，能够帮助我看到成功的可能性，并学习到具体的操作技巧。这本书的排版看起来也很舒服，字体大小适中，整体设计给人一种专业、权威的感觉，让我迫不及待地想翻开阅读，从中汲取养分，为我的事业注入新的活力。