保险推销员必读书 孙颢著 民主与建设出版社 9787513902335 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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孙颢著 著

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• 孙颢
• 民主与建设出版社

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出版社： 民主与建设出版社

ISBN：9787513902335

商品编码：29634266571

包装：平装

出版时间：2013-04-01

图书基本信息
图书名称	保险推销员必读书	作者	孙颢著
定价	32.00元	出版社	民主与建设出版社
ISBN	9787513902335	出版日期	2013-04-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装
开本	16开	商品重量	0.440Kg

内容简介

本书从不同角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的各种销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险公司进行员工培训的读本。

作者简介

目录

编辑推荐

文摘

序言

《卓越保险销售实践指南》 引言 在风云变幻的保险行业，销售的艺术与科学从未停止演进。保险推销员不仅是产品的传递者，更是客户信赖的伙伴，是人生风险的守护者。一本优秀的保险销售书籍，能够为从业者提供理论指导、实操技巧、心理建设和行业洞察。它不仅是知识的宝库，更是职业生涯的灯塔，指引前行的方向，助力实现卓越的销售业绩和长远的职业发展。《卓越保险销售实践指南》正是这样一本致力于提升保险销售人员专业能力和综合素质的力作，旨在帮助每一位保险从业者在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户眼中值得托付的专业顾问。 第一部分：洞察客户，建立信任——保险销售的基石 保险销售的起点，是对客户的深入理解和真诚连接。本部分将带领读者从多个维度剖析客户心理，掌握建立和巩固信任的策略。 一、 深度洞察客户需求：从“卖”到“懂”的转变 1.1 客户画像构建与分析： 详细介绍如何通过年龄、职业、收入、家庭结构、生活方式、风险偏好等关键要素，构建精准的客户画像。解析不同画像背后的潜在保险需求，以及如何针对性地进行沟通。 1.2 倾听的艺术：解码客户的言外之意： 强调有效倾听在保险销售中的核心地位。教授学员如何通过积极倾听、同理心倾听、探究式倾听等方法，捕捉客户的真实想法、顾虑和期望，即使他们并未直接表达。 1.3 挖掘潜在需求：主动而非被动： 探讨如何通过提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、假设性问题等，引导客户思考并发现自己尚未意识到的风险和保障缺口。分享如何将抽象的风险概念转化为客户能够感同身受的现实场景。 1.4 需求分析框架：多维度评估风险： 介绍如“家庭生命周期理论”、“风险转移模型”等理论工具，帮助销售人员系统地分析客户在不同人生阶段面临的各类风险，如健康风险、意外风险、养老风险、财富传承风险等。 二、 建立信任的心理学：从陌生到伙伴的转化 2.1 第一印象的构建：专业、真诚与自信： 详解着装、仪态、沟通开场白等细节如何影响客户的第一印象。强调在初次接触中展现专业知识、真诚态度和积极自信是赢得信任的关键。 2.2 共情与同理心：连接情感的桥梁： 教授如何运用同理心技巧，站在客户的角度思考问题，理解他们的感受和担忧。通过情感上的连接，拉近与客户的距离，建立深层信任。 2.3 专业形象的塑造：知识、经验与信誉： 强调持续学习保险知识、熟悉产品条款、了解行业动态的重要性。分享如何通过分享成功案例、客户证言、行业奖项等方式，展现个人和公司的专业实力与良好信誉。 2.4 信任的维护与深化：持续关怀与兑现承诺： 探讨如何在销售完成后，通过定期的回访、温馨提示、增值服务等方式，持续关怀客户。强调严格履行承诺，及时解决客户疑问，是巩固和深化信任的必由之路。 第二部分：精通产品，优化方案——保险销售的核心竞争力 扎实的产品知识和灵活的方案设计能力，是保险销售人员解决客户问题、实现价值的关键。本部分将系统讲解如何掌握产品精髓，并将其转化为客户所需的个性化解决方案。 一、 产品精通的修炼：从“了解”到“运用自如” 1.1 保险产品分类与核心功能解析： 系统梳理各类保险产品（如寿险、健康险、意外险、年金险、万能险、投连险等）的定义、特点、保障范围、缴费方式、领取方式等。深入剖析其核心功能在于风险管理、财富积累、资产传承等方面。 1.2 产品条款的解读与分析： 教授如何准确理解保险合同的核心条款，包括保险责任、除外责任、等待期、观察期、免赔额、赔付比例、给付条件等。强调识别条款中的关键信息，为客户提供清晰准确的解释。 1.3 产品优劣势对比与选择： 训练学员如何客观地分析同类产品、不同公司产品的优劣势，并根据客户的实际情况，推荐性价比最高、最适合的产品。 1.4 创新产品与新兴趋势： 关注保险市场的新产品、新概念和技术应用（如互联网保险、健康管理服务与保险结合等），帮助销售人员保持敏锐的市场洞察力。 二、 方案设计与组合：为客户量身定制的保障蓝图 2.1 保险方案设计的原则： 强调以客户需求为导向，风险保障优先，兼顾财务规划，注重长期性、灵活性和经济性。 2.2 基础保障方案的构建： 教授如何根据客户的家庭结构、收入水平、负债情况，设计基础的寿险、重疾险、意外险等保障方案，确保基本的生活和家庭责任不受重大风险冲击。 2.3 财务规划与保险结合： 探讨如何将年金险、增额终身寿险等与养老规划、子女教育规划、财富传承等财务目标相结合，帮助客户实现人生财务的长远目标。 2.4 组合策略与交叉销售： 讲解如何通过不同类型产品的巧妙组合，形成风险防护网，满足客户多元化的需求。分享如何发现客户的潜在需求，并适时进行交叉销售。 2.5 演示工具与图表运用： 教授如何运用专业的演示工具（如PPT、模拟演示软件）和清晰的图表，将复杂的保险方案直观地呈现给客户，增强方案的可理解性和说服力。 第三部分：高效沟通，促成交易——保险销售的实战技巧 精湛的沟通技巧和有效的促单策略，是保险销售人员将潜在客户转化为忠实客户的关键。本部分将聚焦于销售过程中的沟通艺术和促成技巧。 一、 销售话术的艺术：精准、有力且富有感染力 1.1 开场白设计：吸引注意，建立连接： 提供多种实用的开场白模板，帮助销售人员在第一时间吸引客户注意力，并快速进入有效沟通状态。 1.2 产品介绍的技巧：化繁为简，突出价值： 教授如何将复杂的产品特点转化为客户易于理解的利益点。强调使用生动形象的比喻和案例，让产品价值跃然纸上。 1.3 异议处理的策略：化解疑虑，坚定信心： 系统梳理客户在购买保险过程中可能出现的常见疑虑（如价格、条款、信任度等），并提供一套行之有效的异议处理流程和话术，帮助销售人员自信地化解客户顾虑。 1.4 情感触动与理性分析的结合： 讲解如何在沟通中巧妙运用情感共鸣，同时辅以详实的理性分析，帮助客户认识到购买保险的必要性和紧迫性。 二、 促成交易的关键时刻：把握时机，锁定签单 2.1 信号捕捉：识别客户购买意向的蛛丝马迹： 教授如何通过客户的语言、表情、肢体动作等，识别其购买意向的积极信号，并适时推进。 2.2 临门一推：运用多种促成技巧： 详细介绍如“选择性促成法”、“假设性促成法”、“直接促成法”、“总结利益促成法”等多种有效的促成技巧，并提供实际应用场景。 2.3 异议后的再次促成：耐心与坚持的力量： 针对客户在关键时刻提出的异议，提供应对策略，帮助销售人员在被拒绝后，仍能保持积极心态，并有机会再次赢得客户的信任。 2.4 签单后的服务承诺：巩固信任，铺垫未来： 强调签单并非销售的结束，而是良好服务的开始。教授如何通过清晰的签单流程说明、后续服务承诺，进一步巩固客户的信任。 第四部分：职业素养与持续成长——保险销售的长期发展之道 保险销售是一项需要长期投入和不断提升的职业。本部分将聚焦于保险销售人员的职业道德、心理素质和学习成长，助力其实现职业生涯的可持续发展。 一、 职业道德与合规经营：诚信为本，赢得尊重 1.1 诚信原则的坚守： 强调在销售过程中，必须始终坚持诚信至上，不夸大、不隐瞒，如实告知产品信息，赢得客户的长期信赖。 1.2 合规经营的意识： 深入解读保险销售相关的法律法规和行业规范，确保所有销售行为符合规定，规避法律风险。 1.3 客户利益优先： 强调销售人员的根本职责是服务客户，帮助客户解决问题，而非单纯追求业绩。将客户利益置于首位，是赢得尊重的基石。 1.4 职业声誉的维护： 探讨个人职业声誉与公司品牌形象的关系，以及如何通过专业的服务和高尚的品德，为自己和公司赢得良好的口碑。 二、 心理素质的锻造：韧性、积极与自我激励 2.1 应对拒绝的心理调适： 保险销售必然会面对拒绝，本部分将教授如何正确看待拒绝，从每一次拒绝中学习，并保持积极心态。 2.2 压力管理与情绪调控： 探讨在高压销售环境下，如何有效管理压力，调控负面情绪，保持良好的工作状态。 2.3 自我激励与目标管理： 讲解如何设定清晰的职业目标，并通过有效的自我激励方法，保持工作热情和前进动力。 2.4 保持学习的热情与好奇心： 强调保险行业日新月异，唯有保持终身学习的态度，才能跟上行业发展的步伐，不断提升专业能力。 三、 持续学习与自我提升：构建个人成长体系 3.1 学习渠道的拓展： 介绍各种学习资源，如行业培训、专业书籍、在线课程、研讨会、同行交流等。 3.2 知识体系的构建： 引导读者建立系统性的保险知识体系，并将其与财务规划、法律知识、心理学等跨领域知识相结合。 3.3 实践与反思： 强调理论与实践相结合的重要性，鼓励销售人员在实践中不断总结经验，反思不足，实现螺旋式上升。 3.4 导师机制与团队协作： 探讨导师制度和团队协作在个人成长中的积极作用，鼓励销售人员向优秀者学习，并与团队共同进步。 结语 《卓越保险销售实践指南》并非一本简单的销售技巧手册，它是一套完整的职业成长体系。通过深度理解客户、精通产品、掌握沟通技巧，并时刻保持高尚的职业道德和持续学习的热情，每一位保险推销员都可以突破自我，实现从“销售员”到“人生规划师”、“风险管理专家”的华丽蜕变。愿本书成为您职业生涯中最得力的助手，助您在保险事业的道路上，乘风破浪，卓越前行！

评分☆☆☆☆☆

作为一名在保险行业摸爬滚打多年的老兵，我时常感慨，这个行业变化太快了，客户的需求也在不断升级。我一直觉得，想要在这个市场立足，光靠热情和运气是不够的，必须要有扎实的专业知识和灵活的应变能力。孙颢老师这本《保险推销员必读书》恰恰满足了这种需求。我尤其欣赏书中关于“同理心”的论述。很多时候，我们推销员太急于把产品推出去，反而忽略了客户真正想要的是什么。这本书花了大量的篇幅讲解如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的担忧、期望以及潜在的需求。它提供了一系列有效的方法，帮助我们去倾听、去洞察，从而提供真正符合客户利益的解决方案，而不是简单地“卖保险”。我印象最深刻的是关于“价值营销”的章节，它颠覆了我过去那种“产品为王”的观念，让我明白，我们卖的不仅仅是产品，更是风险保障、未来规划和安心感。这本书不仅适合新人，对我这样的老兵来说，也提供了很多新的视角和宝贵的经验，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直是为我这类刚入行，又迷茫的保险推销员量身定做的。我之前也看过不少行业相关的书籍，但大多偏理论，讲了很多宏大概念，却很少能直接点明“我该怎么做”。孙颢老师这本书，我拿到手翻了翻，里面的案例、话术，甚至是面对不同客户的心理分析，都写得特别接地气。感觉作者就像一个经验丰富的前辈，坐在我旁边，手把手教我怎么跟客户建立信任，怎么解读客户的顾虑，又怎么用最恰当的方式介绍产品。我特别喜欢其中一个章节，讲的是如何处理客户的拒绝。以前我一听到拒绝就心灰意冷，觉得是自己能力不行。但书里分析得很透彻，原来拒绝背后有很多原因，可能是时机不对，可能是信息不对称，甚至可能是客户当时的心情不好。它教我用一种更平和、更专业的心态去看待拒绝，并且提供了几种反驳和跟进的策略，这对我来说简直是醍醐灌顶。我迫不及待地想把书里学到的方法应用到实际工作中，感觉我的职业生涯要迎来一个转折点了。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始对这类“必读书”类型的书并不抱太大期望，总觉得它们要么太陈旧，要么太流于表面。但《保险推销员必读书》这本书，确实给了我惊喜。孙颢老师的文字风格非常亲切，读起来一点都不枯燥。他没有用那些华丽的辞藻，而是用最朴实、最真诚的语言，分享了他多年的从业经验和感悟。我特别欣赏书中关于“服务”的理念，它强调的不仅仅是售前和售中的沟通，更是售后持续的关怀和支持。这让我明白，保险销售的成功，很大程度上取决于你如何维护客户关系，如何成为客户长期可信赖的伙伴。书中提到的“二次开发”和“转介绍”的技巧，也非常实用，让我在客户群体中建立了更良性的循环。这本书的内容，感觉是经过千锤百炼的，每一个观点都充满了智慧和实践意义，让我对保险销售这份职业有了更深刻的理解和更高的追求。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，保险销售这份工作，考验的是一个人的沟通能力、逻辑思维和心理素质。而这本书，可以说是把这三者都照顾到了。它不仅仅是讲如何“推销”，更是教你如何成为一个真正专业的顾问。比如，书里对各种类型客户的性格分析，以及针对不同性格客户的沟通策略，都写得非常细致。我之前和一些性格比较内向的客户沟通时，总是不知道如何打开局面，但看完这本书，我学会了如何用提问引导，如何创造轻松的氛围，这让我的沟通效率大大提高。另外，关于“产品知识的转化”，书中教我如何把复杂的产品条款，用客户能听懂的大白话解释清楚，并且突出产品的核心价值，这让我不再只是“背诵”产品说明，而是真正“理解”并“传达”产品的意义。我感觉，这本书不仅能提升我的销售业绩，更能塑造我成为一个更受客户信赖的专业人士。

评分☆☆☆☆☆

最近工作上遇到瓶颈，客户开发越来越难，转化率也直线下降，整个人都陷入了一种焦虑。朋友推荐了这本《保险推销员必读书》，说能给我点启发。刚开始我抱着试一试的态度，但越看越觉得，作者孙颢老师真是把保险销售的方方面面都研究透了。他不是那种空喊口号的鸡汤文，而是非常实在地给出了具体的步骤和方法。我特别喜欢他讲的关于“信任建立”的部分，以前总觉得信任是可遇不可求的，但书里提供了很多实操性的技巧，比如如何从细节入手，如何展现真诚，如何在对话中制造共鸣，这些都让我豁然开朗。还有关于“异议处理”，里面列举了很多客户可能提出的问题，并且给出了详细的应对策略，这让我不再害怕被拒绝，甚至开始期待和客户进行更深入的交流。这本书就像一把钥匙，帮我打开了新的思路，让我重新找回了工作的信心和动力。