保險推銷員必讀書 孫顥著 民主與建設齣版社 9787513902335 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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孫顥著 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 營銷
• 職業發展
• 保險行業
• 實戰經驗
• 成功學
• 個人提升
• 孫顥
• 民主與建設齣版社

店鋪： 金劍銀盾圖書專營店

齣版社： 民主與建設齣版社

ISBN：9787513902335

商品編碼：29634266571

包裝：平裝

齣版時間：2013-04-01

圖書基本信息
圖書名稱	保險推銷員必讀書	作者	孫顥著
定價	32.00元	齣版社	民主與建設齣版社
ISBN	9787513902335	齣版日期	2013-04-01
字數		頁碼
版次	1	裝幀	平裝
開本	16開	商品重量	0.440Kg

內容簡介

本書從不同角度展現瞭保險銷售人員在工作中可能會遇到的各種銷售情景，針對每個情景，分彆提供瞭保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結閤，是保險公司進行員工培訓的讀本。

作者簡介

目錄

編輯推薦

文摘

序言

《卓越保險銷售實踐指南》 引言 在風雲變幻的保險行業，銷售的藝術與科學從未停止演進。保險推銷員不僅是産品的傳遞者，更是客戶信賴的夥伴，是人生風險的守護者。一本優秀的保險銷售書籍，能夠為從業者提供理論指導、實操技巧、心理建設和行業洞察。它不僅是知識的寶庫，更是職業生涯的燈塔，指引前行的方嚮，助力實現卓越的銷售業績和長遠的職業發展。《卓越保險銷售實踐指南》正是這樣一本緻力於提升保險銷售人員專業能力和綜閤素質的力作，旨在幫助每一位保險從業者在競爭激烈的市場中脫穎而齣，成為客戶眼中值得托付的專業顧問。 第一部分：洞察客戶，建立信任——保險銷售的基石 保險銷售的起點，是對客戶的深入理解和真誠連接。本部分將帶領讀者從多個維度剖析客戶心理，掌握建立和鞏固信任的策略。 一、 深度洞察客戶需求：從“賣”到“懂”的轉變 1.1 客戶畫像構建與分析： 詳細介紹如何通過年齡、職業、收入、傢庭結構、生活方式、風險偏好等關鍵要素，構建精準的客戶畫像。解析不同畫像背後的潛在保險需求，以及如何針對性地進行溝通。 1.2 傾聽的藝術：解碼客戶的言外之意： 強調有效傾聽在保險銷售中的核心地位。教授學員如何通過積極傾聽、同理心傾聽、探究式傾聽等方法，捕捉客戶的真實想法、顧慮和期望，即使他們並未直接錶達。 1.3 挖掘潛在需求：主動而非被動： 探討如何通過提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、假設性問題等，引導客戶思考並發現自己尚未意識到的風險和保障缺口。分享如何將抽象的風險概念轉化為客戶能夠感同身受的現實場景。 1.4 需求分析框架：多維度評估風險： 介紹如“傢庭生命周期理論”、“風險轉移模型”等理論工具，幫助銷售人員係統地分析客戶在不同人生階段麵臨的各類風險，如健康風險、意外風險、養老風險、財富傳承風險等。 二、 建立信任的心理學：從陌生到夥伴的轉化 2.1 第一印象的構建：專業、真誠與自信： 詳解著裝、儀態、溝通開場白等細節如何影響客戶的第一印象。強調在初次接觸中展現專業知識、真誠態度和積極自信是贏得信任的關鍵。 2.2 共情與同理心：連接情感的橋梁： 教授如何運用同理心技巧，站在客戶的角度思考問題，理解他們的感受和擔憂。通過情感上的連接，拉近與客戶的距離，建立深層信任。 2.3 專業形象的塑造：知識、經驗與信譽： 強調持續學習保險知識、熟悉産品條款、瞭解行業動態的重要性。分享如何通過分享成功案例、客戶證言、行業奬項等方式，展現個人和公司的專業實力與良好信譽。 2.4 信任的維護與深化：持續關懷與兌現承諾： 探討如何在銷售完成後，通過定期的迴訪、溫馨提示、增值服務等方式，持續關懷客戶。強調嚴格履行承諾，及時解決客戶疑問，是鞏固和深化信任的必由之路。 第二部分：精通産品，優化方案——保險銷售的核心競爭力 紮實的産品知識和靈活的方案設計能力，是保險銷售人員解決客戶問題、實現價值的關鍵。本部分將係統講解如何掌握産品精髓，並將其轉化為客戶所需的個性化解決方案。 一、 産品精通的修煉：從“瞭解”到“運用自如” 1.1 保險産品分類與核心功能解析： 係統梳理各類保險産品（如壽險、健康險、意外險、年金險、萬能險、投連險等）的定義、特點、保障範圍、繳費方式、領取方式等。深入剖析其核心功能在於風險管理、財富積纍、資産傳承等方麵。 1.2 産品條款的解讀與分析： 教授如何準確理解保險閤同的核心條款，包括保險責任、除外責任、等待期、觀察期、免賠額、賠付比例、給付條件等。強調識彆條款中的關鍵信息，為客戶提供清晰準確的解釋。 1.3 産品優劣勢對比與選擇： 訓練學員如何客觀地分析同類産品、不同公司産品的優劣勢，並根據客戶的實際情況，推薦性價比最高、最適閤的産品。 1.4 創新産品與新興趨勢： 關注保險市場的新産品、新概念和技術應用（如互聯網保險、健康管理服務與保險結閤等），幫助銷售人員保持敏銳的市場洞察力。 二、 方案設計與組閤：為客戶量身定製的保障藍圖 2.1 保險方案設計的原則： 強調以客戶需求為導嚮，風險保障優先，兼顧財務規劃，注重長期性、靈活性和經濟性。 2.2 基礎保障方案的構建： 教授如何根據客戶的傢庭結構、收入水平、負債情況，設計基礎的壽險、重疾險、意外險等保障方案，確保基本的生活和傢庭責任不受重大風險衝擊。 2.3 財務規劃與保險結閤： 探討如何將年金險、增額終身壽險等與養老規劃、子女教育規劃、財富傳承等財務目標相結閤，幫助客戶實現人生財務的長遠目標。 2.4 組閤策略與交叉銷售： 講解如何通過不同類型産品的巧妙組閤，形成風險防護網，滿足客戶多元化的需求。分享如何發現客戶的潛在需求，並適時進行交叉銷售。 2.5 演示工具與圖錶運用： 教授如何運用專業的演示工具（如PPT、模擬演示軟件）和清晰的圖錶，將復雜的保險方案直觀地呈現給客戶，增強方案的可理解性和說服力。 第三部分：高效溝通，促成交易——保險銷售的實戰技巧 精湛的溝通技巧和有效的促單策略，是保險銷售人員將潛在客戶轉化為忠實客戶的關鍵。本部分將聚焦於銷售過程中的溝通藝術和促成技巧。 一、 銷售話術的藝術：精準、有力且富有感染力 1.1 開場白設計：吸引注意，建立連接： 提供多種實用的開場白模闆，幫助銷售人員在第一時間吸引客戶注意力，並快速進入有效溝通狀態。 1.2 産品介紹的技巧：化繁為簡，突齣價值： 教授如何將復雜的産品特點轉化為客戶易於理解的利益點。強調使用生動形象的比喻和案例，讓産品價值躍然紙上。 1.3 異議處理的策略：化解疑慮，堅定信心： 係統梳理客戶在購買保險過程中可能齣現的常見疑慮（如價格、條款、信任度等），並提供一套行之有效的異議處理流程和話術，幫助銷售人員自信地化解客戶顧慮。 1.4 情感觸動與理性分析的結閤： 講解如何在溝通中巧妙運用情感共鳴，同時輔以詳實的理性分析，幫助客戶認識到購買保險的必要性和緊迫性。 二、 促成交易的關鍵時刻：把握時機，鎖定簽單 2.1 信號捕捉：識彆客戶購買意嚮的蛛絲馬跡： 教授如何通過客戶的語言、錶情、肢體動作等，識彆其購買意嚮的積極信號，並適時推進。 2.2 臨門一推：運用多種促成技巧： 詳細介紹如“選擇性促成法”、“假設性促成法”、“直接促成法”、“總結利益促成法”等多種有效的促成技巧，並提供實際應用場景。 2.3 異議後的再次促成：耐心與堅持的力量： 針對客戶在關鍵時刻提齣的異議，提供應對策略，幫助銷售人員在被拒絕後，仍能保持積極心態，並有機會再次贏得客戶的信任。 2.4 簽單後的服務承諾：鞏固信任，鋪墊未來： 強調簽單並非銷售的結束，而是良好服務的開始。教授如何通過清晰的簽單流程說明、後續服務承諾，進一步鞏固客戶的信任。 第四部分：職業素養與持續成長——保險銷售的長期發展之道 保險銷售是一項需要長期投入和不斷提升的職業。本部分將聚焦於保險銷售人員的職業道德、心理素質和學習成長，助力其實現職業生涯的可持續發展。 一、 職業道德與閤規經營：誠信為本，贏得尊重 1.1 誠信原則的堅守： 強調在銷售過程中，必須始終堅持誠信至上，不誇大、不隱瞞，如實告知産品信息，贏得客戶的長期信賴。 1.2 閤規經營的意識： 深入解讀保險銷售相關的法律法規和行業規範，確保所有銷售行為符閤規定，規避法律風險。 1.3 客戶利益優先： 強調銷售人員的根本職責是服務客戶，幫助客戶解決問題，而非單純追求業績。將客戶利益置於首位，是贏得尊重的基石。 1.4 職業聲譽的維護： 探討個人職業聲譽與公司品牌形象的關係，以及如何通過專業的服務和高尚的品德，為自己和公司贏得良好的口碑。 二、 心理素質的鍛造：韌性、積極與自我激勵 2.1 應對拒絕的心理調適： 保險銷售必然會麵對拒絕，本部分將教授如何正確看待拒絕，從每一次拒絕中學習，並保持積極心態。 2.2 壓力管理與情緒調控： 探討在高壓銷售環境下，如何有效管理壓力，調控負麵情緒，保持良好的工作狀態。 2.3 自我激勵與目標管理： 講解如何設定清晰的職業目標，並通過有效的自我激勵方法，保持工作熱情和前進動力。 2.4 保持學習的熱情與好奇心： 強調保險行業日新月異，唯有保持終身學習的態度，纔能跟上行業發展的步伐，不斷提升專業能力。 三、 持續學習與自我提升：構建個人成長體係 3.1 學習渠道的拓展： 介紹各種學習資源，如行業培訓、專業書籍、在綫課程、研討會、同行交流等。 3.2 知識體係的構建： 引導讀者建立係統性的保險知識體係，並將其與財務規劃、法律知識、心理學等跨領域知識相結閤。 3.3 實踐與反思： 強調理論與實踐相結閤的重要性，鼓勵銷售人員在實踐中不斷總結經驗，反思不足，實現螺鏇式上升。 3.4 導師機製與團隊協作： 探討導師製度和團隊協作在個人成長中的積極作用，鼓勵銷售人員嚮優秀者學習，並與團隊共同進步。 結語 《卓越保險銷售實踐指南》並非一本簡單的銷售技巧手冊，它是一套完整的職業成長體係。通過深度理解客戶、精通産品、掌握溝通技巧，並時刻保持高尚的職業道德和持續學習的熱情，每一位保險推銷員都可以突破自我，實現從“銷售員”到“人生規劃師”、“風險管理專傢”的華麗蛻變。願本書成為您職業生涯中最得力的助手，助您在保險事業的道路上，乘風破浪，卓越前行！

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直是為我這類剛入行，又迷茫的保險推銷員量身定做的。我之前也看過不少行業相關的書籍，但大多偏理論，講瞭很多宏大概念，卻很少能直接點明“我該怎麼做”。孫顥老師這本書，我拿到手翻瞭翻，裏麵的案例、話術，甚至是麵對不同客戶的心理分析，都寫得特彆接地氣。感覺作者就像一個經驗豐富的前輩，坐在我旁邊，手把手教我怎麼跟客戶建立信任，怎麼解讀客戶的顧慮，又怎麼用最恰當的方式介紹産品。我特彆喜歡其中一個章節，講的是如何處理客戶的拒絕。以前我一聽到拒絕就心灰意冷，覺得是自己能力不行。但書裏分析得很透徹，原來拒絕背後有很多原因，可能是時機不對，可能是信息不對稱，甚至可能是客戶當時的心情不好。它教我用一種更平和、更專業的心態去看待拒絕，並且提供瞭幾種反駁和跟進的策略，這對我來說簡直是醍醐灌頂。我迫不及待地想把書裏學到的方法應用到實際工作中，感覺我的職業生涯要迎來一個轉摺點瞭。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在保險行業摸爬滾打多年的老兵，我時常感慨，這個行業變化太快瞭，客戶的需求也在不斷升級。我一直覺得，想要在這個市場立足，光靠熱情和運氣是不夠的，必須要有紮實的專業知識和靈活的應變能力。孫顥老師這本《保險推銷員必讀書》恰恰滿足瞭這種需求。我尤其欣賞書中關於“同理心”的論述。很多時候，我們推銷員太急於把産品推齣去，反而忽略瞭客戶真正想要的是什麼。這本書花瞭大量的篇幅講解如何站在客戶的角度去思考問題，理解他們的擔憂、期望以及潛在的需求。它提供瞭一係列有效的方法，幫助我們去傾聽、去洞察，從而提供真正符閤客戶利益的解決方案，而不是簡單地“賣保險”。我印象最深刻的是關於“價值營銷”的章節，它顛覆瞭我過去那種“産品為王”的觀念，讓我明白，我們賣的不僅僅是産品，更是風險保障、未來規劃和安心感。這本書不僅適閤新人，對我這樣的老兵來說，也提供瞭很多新的視角和寶貴的經驗，讓我受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始對這類“必讀書”類型的書並不抱太大期望，總覺得它們要麼太陳舊，要麼太流於錶麵。但《保險推銷員必讀書》這本書，確實給瞭我驚喜。孫顥老師的文字風格非常親切，讀起來一點都不枯燥。他沒有用那些華麗的辭藻，而是用最樸實、最真誠的語言，分享瞭他多年的從業經驗和感悟。我特彆欣賞書中關於“服務”的理念，它強調的不僅僅是售前和售中的溝通，更是售後持續的關懷和支持。這讓我明白，保險銷售的成功，很大程度上取決於你如何維護客戶關係，如何成為客戶長期可信賴的夥伴。書中提到的“二次開發”和“轉介紹”的技巧，也非常實用，讓我在客戶群體中建立瞭更良性的循環。這本書的內容，感覺是經過韆錘百煉的，每一個觀點都充滿瞭智慧和實踐意義，讓我對保險銷售這份職業有瞭更深刻的理解和更高的追求。

評分☆☆☆☆☆

最近工作上遇到瓶頸，客戶開發越來越難，轉化率也直綫下降，整個人都陷入瞭一種焦慮。朋友推薦瞭這本《保險推銷員必讀書》，說能給我點啓發。剛開始我抱著試一試的態度，但越看越覺得，作者孫顥老師真是把保險銷售的方方麵麵都研究透瞭。他不是那種空喊口號的雞湯文，而是非常實在地給齣瞭具體的步驟和方法。我特彆喜歡他講的關於“信任建立”的部分，以前總覺得信任是可遇不可求的，但書裏提供瞭很多實操性的技巧，比如如何從細節入手，如何展現真誠，如何在對話中製造共鳴，這些都讓我豁然開朗。還有關於“異議處理”，裏麵列舉瞭很多客戶可能提齣的問題，並且給齣瞭詳細的應對策略，這讓我不再害怕被拒絕，甚至開始期待和客戶進行更深入的交流。這本書就像一把鑰匙，幫我打開瞭新的思路，讓我重新找迴瞭工作的信心和動力。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，保險銷售這份工作，考驗的是一個人的溝通能力、邏輯思維和心理素質。而這本書，可以說是把這三者都照顧到瞭。它不僅僅是講如何“推銷”，更是教你如何成為一個真正專業的顧問。比如，書裏對各種類型客戶的性格分析，以及針對不同性格客戶的溝通策略，都寫得非常細緻。我之前和一些性格比較內嚮的客戶溝通時，總是不知道如何打開局麵，但看完這本書，我學會瞭如何用提問引導，如何創造輕鬆的氛圍，這讓我的溝通效率大大提高。另外，關於“産品知識的轉化”，書中教我如何把復雜的産品條款，用客戶能聽懂的大白話解釋清楚，並且突齣産品的核心價值，這讓我不再隻是“背誦”産品說明，而是真正“理解”並“傳達”産品的意義。我感覺，這本書不僅能提升我的銷售業績，更能塑造我成為一個更受客戶信賴的專業人士。