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萝卜，冰雕编著 著

图书标签:

• IT售前
• 售前工程师
• 技术销售
• 解决方案
• 行业知识
• 沟通技巧
• 客户关系
• 需求分析
• 演示技巧
• 职业发展

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302420583

商品编码：10117819130

出版时间：2016-02-01

作  者:萝卜,冰雕 编著 定  价:49.8 出 版 社:清华大学出版社 出版日期:2016年02月01日 页  数:248 装  帧:平装 ISBN:9787302420583

　　靠前专门介绍IT售前的图书，IT售前工程师力作，赠送专业的教学PPT
　　融理论与实战为一体，从知识到能力，一步一步训练初级IT售前成长为IT售前专家
　　让初级IT售前学会“想”，学会“写”，学会“说”，为成长打下坚实的基础
　　理论部分从思维域、技能域和知识域三个维度构建IT售前的能力体系
　　实战部分涵盖产品型售前、方案型售前、咨询型售前三大经典IT售前案例
　　思维能力体系训练很实用，包括需求分析训练、方案写作训练和客户沟通训练等

●第1部分IT售前技术（思维、能力和知识）
●第1章别拿售前不当回事儿
●1.1我所认识的IT售前
●1.1.1能干什么，还是什么都干
●1.1.2会写，会说，会想
●1.1.3IT售前的知识体系
●1.1.4不想做CEO的售前不是好售前
●1.2如何做好IT售前
●1.2.1赢得领导的支持
●1.2.2获得客户的肯定
●1.2.3营造团队的团结
●1.3IT售前寄语
●第2章售前要有逻辑能力
●2.1如何提高表达逻辑
●2.1.1“神秘”的金字塔逻辑训练
●2.1.2构建金字塔的方法
●2.2增强思考逻辑好处多
●2.2.1三种重要的逻辑顺序
●2.2.2要准确提炼中心思想
●2.3解决问题的逻辑必须养成
●部分目录

内容简介

本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中不错IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。
    本书共11章，分为两部分。**部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前推荐的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
    本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT不错售前也具有一定的帮助和启发。
萝卜,冰雕 编著 萝卜，IT售前，“售前之道”组织发起人之一。北京航空航天大学软件工程硕士。从事IT行业多年，担任过软件开发、IT售前和项目管理等多种职位。拥有丰富的IT行业经验，尤其擅长技术方案写作及客户业务分析。立志于成为导师型售前，帮助更多的IT初级售前尽快成长。
冰雕，IT售前顾问，“售前之道”组织发起人之一，IT行业的见证者和实践者。参与过多家央企和部委的信息化建设项目，担任售前顾问、项目经理和技术实施等多个职位。一直致力于探索IT的价值并希望用其改变一些行业。

《IT售前工程师修炼之道》是一本旨在为IT售前工程师提供全面指导的实践指南。本书深入探讨了IT售前领域的核心技能、必备知识以及职业发展路径，旨在帮助读者成为一名卓越的IT售前专家。 第一章：IT售前工程师的角色定位与核心价值 本章将从根本上剖析IT售前工程师在整个IT销售生命周期中所扮演的关键角色。我们将详细阐述售前工程师不仅仅是技术专家，更是客户的战略伙伴、解决方案的设计师以及销售团队的智囊。读者将了解到，优秀的售前工程师如何通过深入理解客户业务需求，将其转化为切实可行的技术解决方案，从而为企业赢得商机，并最终实现客户的业务目标。我们将深入分析售前工程师的核心价值体现在： 技术深度与广度： 掌握前沿IT技术，并能将其与客户实际业务场景相结合，提出创新性解决方案。 业务理解能力： 能够快速洞察客户所处行业的痛点、挑战与发展趋势，理解客户的战略目标。 沟通与表达能力： 清晰、准确、有说服力地向不同层级的听众（技术专家、业务决策者、高层管理者）解释复杂的技术概念和解决方案。 问题解决能力： 能够快速定位客户需求中的关键问题，并提出最优化的技术和业务解决方案。 项目管理与协作： 有效管理售前项目流程，协调内外部资源，与销售、产品、技术支持等团队紧密协作。 价值创造者： 帮助客户实现业务增长、成本优化、效率提升等 tangible value，从而提升客户满意度和忠诚度。 第二章：奠定坚实的技术基础 本章将聚焦于IT售前工程师所需具备的技术知识体系。我们将强调，售前工程师必须具备扎实的技术功底，以便能够自信地与客户的技术团队进行交流，并设计出满足其需求的解决方案。内容将涵盖： 云计算（Cloud Computing）： 核心概念： IaaS, PaaS, SaaS 的区别与应用场景；公有云、私有云、混合云的架构与部署模式；多云策略。 主流云平台： AWS, Azure, GCP 的核心服务（计算、存储、数据库、网络、安全、AI/ML等）及其优势与劣势。 云原生技术： Docker, Kubernetes, Serverless 等容器化与微服务架构，CI/CD流水线。 云安全： 云环境下的身份认证、访问控制、数据加密、威胁检测与防护。 迁移策略： 从传统数据中心到云端的迁移规划、挑战与最佳实践。 大数据与人工智能（Big Data & AI）： 大数据处理： Hadoop 生态系统（HDFS, MapReduce, Spark, Hive, Pig），数据仓库、数据湖的概念与应用。 数据分析与可视化： SQL, Python (Pandas, NumPy, Matplotlib, Seaborn), R 等数据分析工具；BI 工具 (Tableau, Power BI)。 机器学习（Machine Learning）： 监督学习、无监督学习、强化学习的核心算法（回归、分类、聚类、降维等）；模型评估与调优。 深度学习（Deep Learning）： 神经网络、CNN, RNN, Transformer 等模型；TensorFlow, PyTorch 等深度学习框架。 AI应用场景： 自然语言处理（NLP）、计算机视觉（CV）、推荐系统、预测分析等行业应用。 网络与安全（Networking & Security）： 网络基础： TCP/IP协议栈、DNS、DHCP、HTTP/HTTPS；局域网（LAN）、广域网（WAN）、VPN。 网络架构： SDN（软件定义网络）、NFV（网络功能虚拟化）、SD-WAN。 网络安全： 防火墙、入侵检测/防御系统（IDS/IPS）、Web应用防火墙（WAF）、DDoS防护、SSL/TLS。 身份与访问管理（IAM）： 单点登录（SSO）、多因素认证（MFA）、RBAC（基于角色的访问控制）。 合规性与法规： GDPR, CCPA, HIPAA 等数据隐私与安全法规。 企业级应用与解决方案： CRM/ERP系统： Salesfoce, SAP, Oracle 等主流系统的功能、架构与集成。 DevOps与敏捷开发： CI/CD 工具链、自动化测试、基础设施即代码（IaC）。 容器编排： Kubernetes 深入应用与最佳实践。 微服务架构： 设计原则、服务注册与发现、API网关。 数据库技术： SQL 与 NoSQL 数据库的选型与优化。 存储与备份： SAN, NAS, 对象存储，灾难恢复（DR）方案。 第三章：精通业务理解与需求分析 本章将强调，技术是基础，但真正赋予解决方案价值的是对其业务场景的深刻理解。我们将引导读者如何从客户的视角出发，挖掘其深层次的业务需求。 行业知识储备： 深入了解不同行业的业务模式、关键流程、挑战与机遇（如金融、制造、医疗、零售、电商、政府等）。 倾听与提问的艺术： 掌握有效的倾听技巧，通过开放性、探索性问题，引导客户表达真实需求。 业务流程梳理： 能够与客户一起绘制业务流程图，识别瓶颈与改进点。 痛点识别与优先级排序： 帮助客户明确最紧迫的业务痛点，并根据其重要性进行排序。 数据驱动的洞察： 如何利用客户现有的数据，挖掘潜在的业务洞察，为解决方案提供依据。 ROI（投资回报率）与TCO（总拥有成本）的分析： 能够量化解决方案带来的业务价值，并计算其成本效益。 第四章：构建卓越的解决方案能力 在充分理解客户需求后，如何设计出既能满足需求又具竞争力的解决方案是核心。 方案架构设计： 逻辑架构与物理架构： 明确系统的组成部分、模块关系、数据流向。 可伸缩性、可用性、可靠性设计： 确保解决方案能够应对业务增长和突发情况。 性能优化： 关注系统响应时间、吞吐量等关键性能指标。 安全性设计： 将安全融入解决方案的每一个环节。 集成与互操作性： 考虑与客户现有系统的集成，以及未来扩展性。 技术选型与评估： 产品组合与生态系统： 了解自身公司及合作伙伴的产品、技术栈与服务。 竞品分析： 熟悉市场上的主要竞争对手及其解决方案的优劣势。 POC（概念验证）与Pilot（试点）设计： 如何设计和执行有效的POC/Pilot，以验证解决方案的可行性。 文档撰写与展示： 解决方案建议书（Proposal）： 结构清晰、内容详实、逻辑严谨的方案撰写。 技术白皮书与案例研究： 用以展示技术实力和成功经验。 演示文稿（Presentation）： 制作引人入胜的演示，突出解决方案的价值。 第五章：精湛的沟通与演示技巧 技术实力需要通过有效的沟通得以展现。本章将聚焦于提升售前工程师的沟通与演示能力。 听众分析： 识别不同听众（技术人员、业务经理、高管）的需求、关注点和沟通风格。 演讲的艺术： 结构化演讲： 开场、主体、结尾的逻辑设计。 语言表达： 清晰、简洁、富有感染力的语言。 肢体语言与眼神交流： 建立信任与自信。 故事化沟通： 用故事吸引听众，使其更容易理解和记忆。 问答环节（Q&A）的应对： 预见性提问： 提前准备客户可能提出的问题。 积极回应： 认真倾听，精准回答，不回避难题。 化解异议： 将反对意见转化为讨论的机会，并给出合理的解释。 演示工具与技巧： PPT/Keynote 制作： 视觉化、图文并茂，避免冗长文字。 现场演示： 熟练操作产品或演示环境，自信流畅。 虚拟演示： 线上会议中的演示技巧与互动。 第六章：项目管理与协作 售前项目往往涉及多个环节和参与者，有效的项目管理与协作是成功的关键。 售前项目生命周期： 从初步接触到项目成交的各个阶段。 需求管理： 确保需求收集的全面性、准确性。 时间管理： 合理安排各项任务，确保项目按时交付。 风险管理： 识别潜在风险，并制定应对预案。 跨部门协作： 与销售团队的配合： 形成合力，共同推动销售进程。 与产品团队的沟通： 反馈市场需求，推动产品迭代。 与技术支持/实施团队的交接： 确保方案的顺利落地。 与合作伙伴的协调： 共同构建解决方案。 客户关系管理（CRM）： 建立和维护良好的客户关系，成为客户信赖的顾问。 第七章：职业发展与持续学习 IT行业日新月异，售前工程师的成长也需要持续的学习和自我提升。 职业路径规划： 初级售前、高级售前、售前经理、解决方案架构师等不同职业发展方向。 知识更新与技能提升： 技术认证： 获取行业内权威技术认证。 阅读行业报告与技术文献： 保持对最新技术趋势的敏感度。 参加技术会议与培训： 拓展视野，学习新知识。 实战经验积累： 积极参与各类项目，从实践中学习。 个人品牌建设： 通过技术分享、撰写博客、参与社区等方式，提升个人影响力。 软技能的打磨： 领导力、情商、逆商、时间管理等能力的持续培养。 本书旨在成为IT售前工程师的“一本通”，从技术、业务、沟通、管理等多个维度，为读者构建一个系统化的学习框架。通过阅读本书，读者将能够： 深刻理解IT售前工作的本质和价值。 建立扎实、前沿的技术知识体系。 掌握挖掘客户深层需求的关键方法。 学会设计出既有竞争力又具创新性的解决方案。 提升自身的沟通、演示和说服能力。 优化项目管理和团队协作效率。 规划并实现自身的职业发展目标。 无论您是刚刚踏入IT售前领域的新人，还是希望在现有岗位上寻求突破的资深人士，本书都将为您提供宝贵的洞察与实用的指导，助力您在IT售前领域不断精进，成就卓越。

评分☆☆☆☆☆

刚读完《IT售前工程师修炼之道》，感觉像是完成了一次精神上的远足。这本书的独特之处在于，它并没有将售前工程师定义为一个单纯的“卖东西”的角色，而是将其描绘成一个连接技术与需求的“桥梁”，一个解决问题的“专家”，更是一个值得信赖的“伙伴”。我最喜欢的是书中关于“演示的艺术”的探讨。它不仅仅是教你如何展示产品的功能，更是如何通过精心设计的演示流程，去传递产品的价值，去激发客户的兴趣，去构建一个令人信服的场景。作者通过大量的实际案例，详细剖析了每一次演示背后的思考过程，包括如何选择合适的切入点，如何把握节奏，如何处理客户的异议，甚至是如何利用视觉化工具来增强说服力。这让我明白，一次成功的演示，绝不仅仅是技术的展示，更是一场情感与理性的深度交流。这本书的内容，对于任何希望提升自己沟通能力和解决问题能力的人来说，都是一本不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚完成对《IT售前工程师修炼之道》的阅读，这本书给我带来了意想不到的震撼。它并没有像我预期的那样，充斥着枯燥的技术术语和销售话术，反而充满了人文关怀和深刻的洞察。书中最让我赞叹的是作者对“同理心”的强调。他深入浅出地讲解了如何站在客户的角度去思考问题，去感受他们的痛点和需求，甚至去预判他们可能遇到的障碍。这种“换位思考”的能力，不仅仅是销售的技巧，更是为人处世之道。我特别欣赏其中关于“风险管理”和“预期管理”的章节，作者用非常生动的案例展示了如何提前识别潜在的风险，并如何有效地与客户沟通，管理他们的期望值，从而避免不必要的误解和冲突。这本书让我看到了一个成熟的售前工程师，是如何通过专业知识、沟通技巧和人文素养，去赢得客户的信任，并最终建立长期合作关系的。这本书的内容，对于任何从事服务性行业的人来说，都具有极高的借鉴意义。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近期读过最能打动我内心的技术类书籍之一，尽管我不是IT售前工程师，但我依然被书中的一些观点深深吸引。书里反复强调的“以终为始”的思维模式，真的给我带来了很大的启发。在项目管理、产品规划甚至日常生活中的一些小决策上，我都会下意识地去思考“最终想要达到什么目标？”，然后倒推实现路径。作者用了很多具体的案例来阐述这一点，比如如何从客户的核心痛点出发，而不是仅仅罗列技术参数。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”的章节，它讲到如何通过提问技巧，深入挖掘客户潜在的需求，这不仅仅是销售技巧，更是一种同理心和洞察力的体现。书中的一些场景模拟，也让我能够身临其境地去感受售前工程师在面对不同客户时的挑战和应对策略。虽然我没有直接应用到工作中，但这种思维训练对我个人解决问题的角度产生了深远的影响，让我不再局限于“怎么做”，而是更多地思考“为什么要做”和“要做到什么程度”。这本书的内容，其实是可以跨越职业界限，触及到更广泛的沟通和价值创造的领域。

评分☆☆☆☆☆

我是在朋友的推荐下开始阅读这本《IT售前工程师修炼之道》的，坦白说，一开始我对“售前”这个职业并没有太多的概念，以为就是讲讲技术、做做演示。但读下来才发现，这本书远远超出了我的预期，它像一本武功秘籍，揭示了一个真正优秀的售前工程师是如何炼成的。作者在书中对“价值交付”的解读，让我大开眼界。他不仅仅是教你如何卖产品，而是教你如何让客户感受到你提供的解决方案所带来的切实效益，如何将复杂的技术语言转化为客户能够理解和重视的商业价值。尤其让我印象深刻的是关于“场景化营销”的部分，作者举例说明了如何根据不同行业、不同规模的企业，定制化地呈现产品优势，而不是千篇一律地输出。这种深度定制的能力，对于任何需要与人沟通、解释复杂事物的工作都具有极高的参考价值。读这本书，我感觉就像上了一堂生动的高阶沟通课，学到了很多关于如何建立信任、如何展现专业、如何在技术与商业之间找到最佳平衡点的实用方法。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我购买这本书纯粹是出于好奇，看到“修炼之道”这几个字，觉得有些神秘感，想看看究竟是怎样一番“修炼”的过程。读了之后，我发现这本书的价值远不止于“售前”这个狭窄的领域，它更像是一本关于“如何与世界对话”的哲学指南。作者对“用户体验”的深入剖析，让我看到了一个更加立体和人性化的售前视角。他强调的不是一味地推销，而是去理解用户在整个使用过程中的感受，包括售前的咨询、售中的集成、售后的支持，甚至是对产品未来发展的期望。这种全生命周期的关怀，是我之前从未在技术销售类书籍中看到的。书中那些关于“提问的艺术”和“故事的魔力”的章节，更是让我受益匪浅。作者并没有直接告诉你答案，而是引导你去发现问题，用故事去连接情感，用共鸣去打动人心。这本书让我重新认识到，技术不仅仅是冰冷的逻辑，它最终是为了服务于人，而售前工程师的职责，就是在这两者之间架起一座坚实的桥梁。

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

捎带给自己买一本，看着玩

评分☆☆☆☆☆

书不错，相对其他地方便宜一点

评分☆☆☆☆☆

还不错 没看完

评分☆☆☆☆☆

感觉还是和作者的水平和经历有关，只在表面，无具体深入，显得有些肤浅！！

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

比书城便宜，还不用跑腿

评分☆☆☆☆☆

捎带给自己买一本，看着玩

评分☆☆☆☆☆

内容比较差，学不到东西。