99%的人都用错了销售技巧：实战篇、业绩篇（套装共2册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[日] 森功有，河濑和幸 著，莫莫，李娟 译

图书标签:

• 销售技巧
• 销售实战
• 业绩提升
• 销售方法
• 营销
• 商业
• 管理
• 职场
• 个人成长
• 沟通技巧

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：11240516

版次：1

商品编码：11240516

包装：平装

开本：32开

出版时间：2013-06-01

用纸：轻型纸

页数：240

产品特色

编辑推荐

　　全球知名销售员实战销售秘籍，日本经营之圣稻盛和夫鼎力推荐！

　　全球简体中文版正式授权，引进日本成功的销售方法。
　　影响日本销售理念的平民经济读物。
　　日本《日经》《每日》报304天连载推广！
　　从事销售行业的人士必读的一本经典书！
　　中本销售大王的成功秘密，商界菁英们的销售圣经！

内容简介

　　《99%的人都用错了销售技巧：实战篇》
　　这是一本经济管理类图书，书中主要介绍了一名业务员和“愚钝”业务员的习惯差别并分析原因，从而介绍了一套切实可行的销售技巧。
　　创下日本销售奇迹的作者认为“业务＝营销＋锁定目标对象＋推销”，出色的业务必须养成与“关键人物”谈生意的好习惯，唯有找到关键决策者才能快速成交，大大增加成交率与业绩。作者将其独特的业务法写成人人都可以轻松照做的SOP，跟着这套SOP，不必靠口才、与客户博感情就能大大提高你的业绩。

　　《99%的人都用错了销售技巧：日本销售大王让你业绩翻5倍》
　　连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
　　作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。
　　现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
　　销售大王的销售技巧，让你轻松成为一名出色的销售员。

作者简介

　　森功有，Business Produce公司社长。
　　早稻田大学毕业后，随即进入富士全录公司工作，一年便荣登全公司“新人销售王”，其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠；
　　1999年创下业绩目标达成率1000%的惊人纪录，在日本有“1000%超级业务王”之称；
　　2001年创办人力顾问公司，创下连续7期营收成长的纪录，并成为300家大型优良企业的顾问；
　　2006年成立销售顾问公司Business Produce，担任中小企业和大型企业销售顾问，协助企业培训业务人才。其独特的业务方法使许多业务员的客户签约率平均提高20倍。

　　河濑和幸，1955年生于北海道。在丸红综合商社的子公司时，与株式会社Yellow Hat Ltd.的创始人键山秀三郎成为了知己。之后，他凭借在钻石销售方面的日本一业绩和销售经验成为了该公司的销售和销售企划的顾问。 2000年，从株式会社Yellow Hat Ltd.独立出来，用10年的时间访问了近2400家商铺，凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中，他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法，并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。现在，他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验，一边通过做演讲活动和研修会培养出色的销售员。

精彩书评

　　像“河濑和幸”这样的销售大王，他的书能够影响至少一代人的精神风貌
　　——日本《日经报》

　　公司内训用的素材，看了很有收获，图文并茂，大家可以看下
　　——京东用户评论

　　书很好很实用，就是我想要的
　　——京东用户评论

目录

《99%的人都用错了销售技巧：实战篇》：
第一章 金牌业务员的8大思考模式
01︱金牌业务员是这样思考的
不是“怎么卖”，而是“卖给谁”
建立让客户“口口相传”的机制
对没指望的客户趁早放手
不要让结果影响情绪，要分析原因
除了公司目标，还要另拟个人目标
研究竞争对手的商品和服务
成为客户的顾问，而非听命于客户
把一天分成五个区块，填满行程
02︱为什么要使用“交易关键人攻略法”
“交易关键人”是谁
部门负责人的决定权越来越小
没有黄金好习惯就会受制于经济状况
“大海捞针”地培养潜在客户是不可能的
约见企业高层是重点
打动企业高层需要特制的方法
第二章 在办公室内轻易锁定目标
01︱谁才是你的目标
能否拿单全看你说服的人是谁
将目标对象锁定为上市企业的高层
02︱在办公室开发潜在客户
利用公司关键字检索潜在客户
只读财报快讯中“企业面对的问题”
从经营管理的角度选择“公司的关键字”
03︱进一步锁定有成交希望的公司
以“赚不赚钱”为选取标准
利用公司过去的业绩也可锁定目标客户
04︱如何寻找应接触的对象
利用财经刊物锁定企业的管理高层
彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣
确定对方的长相
利用公司内部所有人的人脉
05︱成功约见的秘诀
从出现在媒体上的企业高层着手
找出自己和对方的关联性
第三章 写出对方必读的信件
01︱为什么要先写信
突然打电话给企业高层有难度
“信件攻势”让约见率提高10倍
信件让你不必多费口舌就轻松约到客户
放入信件、客户名单、公司简介和名片
02︱如何让企业高层看完信就想见你
写信要分成五段
从经营管理的角度说明公司特色
从财报快讯中寻找关注事项的关键字
用一句话拉近彼此的距离
最后一句话和署名一定要亲笔写
03︱让对方不自觉想看信的送信方式
邮寄或交由前台人员转交
使用一般信封而非公司专用信封
以墨水笔手写收件人姓名
让对方更有反应的小巧思
04︱这样送，信件必达
清楚告知高层姓名
亲自送信时，不要把信放入信封
如果亲自送件，信就全部用手写
第四章 成功用电话约到客户
01︱如何从信件流程进入电话攻势
信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话
最好的去电时间是对方刚到公司或傍晚
一定要指明让目标客户接电话
02︱成功提高电话约见率的说话术
和对方秘书对话的诀窍
面对企业高层的说话术
和企业高层对话时的注意事项
事先准备必杀说话术
03︱懂得乘胜追击和停顿
如果对方断然拒绝就放弃
没接电话就表示拒绝
遇到企业高层外出或开会，就继续跟单
与秘书建立交情，抢得先机
第五章 第一次见面就成功
01︱事前的准备是成交与否的关键
请公司一级主管陪同拜访目标客户
不便向主管开口时的做法
拜访客户时的四大原则
尽量积累拜访客户的经验
02︱第一次拜访客户该做的事
第一次拜访客户只需要做三件事
可从信件内容切入正题
不需讨论交易细节
展现最真实的自己
用礼貌博取好感
趁访问结束，对方放松时提出问题
第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销
01︱第一次见面后该做的事
和主管一同寄送感谢函
请对方帮忙介绍业务负责人
顾及业务负责人的面子
02︱从企业高层开始横向推销
利用客户的人脉横向扩展业务
学习企业高层感兴趣的事物
把对方当成一辈子的客户来经营
举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂

《99%的人都用错了销售技巧：日本销售大王让你业绩翻译5倍》：
序言　我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书
前言　我的成功，可以复制
序章　掌握了它，顾客的心理会一目了然
第1章 做到这些，你就成功了八成！
1. 做到“抓住顾客”，销售就成功了八成
2.“欢迎光临”这样的招呼方式，是让顾客逃开的咒语
3. 问好是一种技巧，变换一下方法，顾客就肯停留了
4.“一定要卖出去”的气氛会让顾客心生戒备
5. 学会用拟声、拟态词在一秒内说完商品的特点
6. 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客
7. 用这种方法向顾客递购物筐，成功率 100％
8. 能勾起顾客兴趣的“发传单技巧”
9. 店铺、地域不同的时候，要用不同的视角观察客流
10. 让顾客不自觉地想伸手的“微乱摆货方式”

第2章 16 招，助你成为“优秀销售员”
1. 首先尝试跟 30 个人打招呼，并做一张明示表
2. 游手好闲是销售员的大敌
3. 把头发扎起来，销售额就增加了 20％
4. 放弃麦克，用自己最真实的声音面朝顾客说话
5. 认真观察顾客，通过配音模仿来了解顾客在想什么
6. 和客人谈话并不是全部的交流，手势也是一种语言
7. 身体是做销售的本钱，教你如何练就坚持到关店也不觉得累的好体力

第3章 19 招，告诉你怎样和顾客谈话能提高成交率
1. 销售员应该是能发现顾客潜在需求的职业咨询员
2. 强卖不可取，要给客人讲与商品相关的故事
3. 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料
4.做一张介绍商品的图表，和顾客交谈起来就不会觉得困难了
5.打破尴尬沉默的方法--让顾客亲手拿一下商品
6.学一学评书之类的语言艺术，尝试用相同的节拍重复顾客的句尾
7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要
8. 重要的关键字，换换别的说法反复说几次
9. 学会有效利用公共传媒上的相关报道

第4章 绝对不能强卖 !
教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧
1. 销售新构想 ：绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买
2. 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买
3. 教你 3 招，对应犹豫不决的顾客
4. 不要说是你的推荐，要跟顾客聊别的顾客对商品的评价
5. 顾客问你“选哪个好呢？”的时候，你该怎么办
6. 在谈话进行到一定阶段的时候，重新把商品标价摆到商品前面

第5章 销售一空是有技巧的！
告诉你优秀销售员的 26 种思想
1. 生意不太好的上午时间段该采取怎样的销售策略？
2. 在店内打造热门商品，制造一种畅销的氛围
3. 连续 8 年打造销售额第一的商品之后，我总结出来了制造购买热潮的方法
4. 不论你从事销售还是营业，学会这几招你也能画一手好画
5. 遵守这个原则，即便有客人投诉，也不会出现问题

第6章 我的销售技巧是这样诞生的
1. 42 岁才第一次接触销售的我
2. 我与键山秀三郎先生的相遇
3. 从丸红子公司辞职后，处处碰壁
4. 对销售产生兴趣的原点
5. 轮胎销量全国第一，我受到表彰
6.我在键山先生那里学到的“扫除哲学”在这里得到了应用
7. 以销售顾问的身份独立出来，开始卖各式各样的商品
8. 开店仅 10 分钟，我卖了 16 万日元

第7章 我的成功，你可以模仿！
列举我销售一空的技巧以及实例
1. 勾起了乡愁从而热卖的蕨菜饼
2. 在位置极差的店铺也成功卖光的玄米面包
3. 通过让顾客感受到巨大差异而大卖的起酥油
4. 利用顾客的声音和口头传播销售一空的“类胡萝卜素美容啫喱”
5. 稍微下点工夫，轮胎和自行车就好卖起来
后记
键山先生如是说 ：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起旋涡”

精彩书摘

　　01︱金牌业务员是这样思考的
　　o 不是“怎么卖”，而是“卖给谁”
　　在介绍如何与关键决策者谈生意之前，要请大家先了解一件事，那就是无论是否用这个方法，所有的金牌业务员基本上都有一些共通之处。金牌业务员和业绩不理想业务员之间究竟有何不同呢？这和懂不懂得使用“交易关键人攻略法”有着密切的关系。接下来，我就从这里开始谈起。
　　第一个不同：金牌业务员会先思考东西是要“卖给谁”，而业绩不理想业务员则会先去想该“怎么卖”。
　　业务员正确的做法，应该是将商品卖给想买或者可能会买的客户。因为在这个时代，无论你怎么推销，不想买的人还是不会买。然而，业绩不理想业务员还是会向不想买的人推销自己的商品，就算用尽所有的方法，也要把东西卖出去。有些业务员甚至会出现不把东西卖出去就不甘心的心态。或许对他们来说，这是一种坚持的信念，但这种坚持的信念在长期达不到预期的效果后，迟早会化为乌有。应对的客户越多，就越浪费时间，更何况现在的客户有太多选择，面对不感兴趣的商品根本不屑一顾。
　　如果你置身于客户的角度，就应该能够明白这点。面对不感兴趣的商品或服务，无论业务员怎么推销，没兴趣就是没兴趣。
　　o 建立让客户“口口相传”的机制
　　第二个不同是：金牌业务员会想办法和已成交的客户保持良好的关系，让对方为他介绍新的客户；而业绩不理想业务员则只做一次性的买卖。
　　每次都靠自己的力量寻找可能的客户容易，还是和客户一起寻找客户比较容易呢？答案不言自明。追求永续经营的业务员，会将服务客户视为毕生的职业准则。也就是说，只要完成一笔交易，他们就会为这名客户提供永续的服务。但是，业绩不理想的业务员在完成交易之后，就会觉得工作已经告一段落，而忘了必须继续追踪客户的需求。
　　如何使对自家的产品或服务满意的客户愿意向周围的亲戚或朋友介绍产品呢？下面就介绍一个简单而有效的方法：
　　第一，要找到对自家产品或服务满意的客户对象。显然越满意的客户越好，越满意的客户在口口相传时，越会带着强烈的感情色彩为你宣传。
　　第二，真诚地请求对方为你做口碑宣传。真诚表现在两个方面：你对客户的口碑宣传非常感激并在互相的沟通交流中展现出来；你对口碑宣传行为高度赞赏，告诉对方口碑宣传行为对你有多重要。
　　如果能让客户为你做好口碑宣传，你将得到意外的收获。这远远比你寻求新客户来得简单、有效且实在。
　　o 对没指望的客户趁早放手
　　第三个不同是：金牌业务员对于没指望的客户会早早放手，而业绩不理想业务员则会紧咬不放。
　　是否能在第一时间判断出对方是否为潜在客户，是业务员非常重要的一项能力。越是追着没有意愿的客户团团转，越是浪费时间。
　　要学会放弃不太可能跟你签单的客户。金牌业务员会经常改变拜访客户的优先顺序，而业绩不理想业务员则是万年不变。
　　不开口询问对方当然永远不可能知道对方是否为潜在客户。然而，业绩不理想业务员拜访客户的顺序却始终维持不变。
　　相反的，金牌业务员因为客户众多，完全不在乎客户是否改变购买意愿。因为他们相信“这次不行，还有下一次”，所以会根据状况，经常改变拜访客户的优先顺序。
　　o 不要让结果影响情绪，要分析原因
　　第四个不同是：金牌业务员不会让情绪随着结果起伏，而业绩不理想业务员只要成交就会兴高采烈，失败就怪罪他人，不懂得自我反省。
　　金牌业务员越是失败，越要分析原因，一方面作为下次行动的参考，另一方面避免重蹈覆辙。业绩不理想业务员则不懂反省，不断重复同样的错误。
　　金牌业务员无论成功或失败，都会仔细分析原因，因此能够不断有生意上门。此外，大家在讨论成功的案例时，通常只注意成交的关键点，而金牌业务员则是每个过程都仔细分析。因为打动客户的不只是合约内容，谈判之后的跟进追踪有时也是成交与否的关键。金牌业务员将这些都加以分析，所以才能够掌握下一笔生意。
　　其实无论正面情绪还是负面情绪，都是好情绪，尤其是负面情绪。每个负面情绪都可以帮助我们判断工作中究竟是哪里出了问题。找到问题的根源，就可以更好地指导我们找到解决问题的方法。学会用情绪帮助自己诊断问题是很不错的方法。
　　我在订单成交后都会直截了当地询问客户：“为什么选择我们？”只有养成询问的习惯，才能够了解成交的原因。
　　o 除了公司目标，还要另拟个人目标
　　第五个不同是：金牌业务员是为了自己的目标而努力，业绩不理想业务员则是为了达成公司或上司制订的目标而奔波。
　　金牌业务员的上司当然也会要求一定的业绩，但是金牌业务员还会额外要求自己必须达成自己特定的目标，例如：“每个月开发30位潜在客户”或是“每天拜访5位客户”。这是因为金牌业务员对未来有明确的规划和目标。
　　我常要求被辅导的业务员，写出三项达成业绩目标之后，对个人而非公司的好处。这时，业绩不理想业务员不知为何，经常会无意识地着眼于公司规定的目标，写出一些短见的答案，例如：“对公司有所贡献”、“可加薪”或是“可提升业务能力”等。
　　而金牌业务员则是希望能够实现自我目标，因此答案大多着眼于个人未来的发展。例如：“如果能够精通业务技巧，有助于个人创业”、“有助于将来成为公司的领导阶层”或是“可培养经营公司的能力，开启创业的可能性”。
　　也就是说，业绩不理想业务员只看得见眼前的目标，无法为将来规划明确的愿景。但是，金牌业务员则是朝着自己的目标推展业务。因此，他们总是为自己的目标，而不是为公司的目标而努力。
　　o 研究竞争对手的商品和服务
　　第六个不同就是：金牌业务员会研究竞争对手的商品和服务，而业绩不理想业务员会连自家的商品和服务都无法完全掌握。
　　由于客户有选择其他公司商品和服务的权利，想让客户购买自己的产品，就必须让他们确实了解自家产品优于其他公司产品的地方。否则我们是无法激发客户的购买欲的。
　　金牌业务员在告知客户自家商品和服务的优点时，也会确切告知其缺点，因为这样才能得到客户的信赖。例如，我就常被客户问道：“森先生，你们家的产品就没有缺点吗？”有的业务员会问：“我把自家产品的缺点说出来会不会被骂？”但我认为正是这种诚实面对客户的做法才更容易抓住客户的心。我之所以敢这么说，是因为我有自信可以掌握客户的购买意愿。
　　o 成为客户的顾问，而非听命于客户
　　第七个不同是：金牌业务员能够掌控客户，而业绩不理想业务员只能听命于客户。
　　业务员必须知道，如果盲目地同意降价，就算签约也无法获得实质性的利益。
　　你是不是曾经因为客户坚持杀价而不得不屈服呢？然而，一旦同意降价，不仅无法为你带来下一笔生意，反而只会徒增麻烦。
　　最近我听说有位业务员以200万日元的价格卖出一笔价值400万日元的系统。据说是因为业绩始终不理想，他急着做出业绩，才会接受客户的无理要求。流血降价，加上交货时间晚了两个星期，使这笔交易额外多出100万日元的费用，导致公司损失高达300万日元。
　　这就是无法说“不”的业务员必须承担的后果。
　　o 把一天分成五个区块，填满行程
　　第八个不同就是：金牌业务员的行程非常充实，而业绩不理想业务员很容易浪费时间。
　　以约客户见面为例，金牌业务员会规划最便捷的行程；业绩不理想业务员则经常浪费时间赶场，不仅使拜访客户的数量变少，也无法有效利用时间。
　　我通常会要求新进的业务员将一天分成五个区块，通过良好的规划来填满行程。大家不要误会，我并不是要大家在每个区块中都约客户见面，而是要养成计划好每段时间该做什么事的习惯。例如：“制作资料”或“开会”是非常重要的事。
　　我之所以要求他们这么做，是因为业绩不理想业务员完全无法管理自己的行程，才会浪费时间、虚度光阴，无法掌握工作的轻重缓急。
　　业务员需要约客户见面，也需要坐下来好好思考，所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯，就能够有效利用时间。
　　以上８项就是金牌业务员和业绩不理想业务员之间的差别，各位可以试着以此检视自己做业务的风格。我为什么要在说明“交易关键人攻略法”之前，先说明这８大思考问题呢？这是因为要善用“交易关键人攻略法”需要具备金牌业务员的８大思考模式。
　　在经济不景气的当下，业务员的工作可以说是越来越难做，我身边就有许多业务员正陷入苦战中。
　　但别忘了，即使经济不景气，也还是有人可以成为金牌业务员。

　　……

前言/序言

　　序言 我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书
　　日本著名汽车用品连锁店“黄帽”（Yellow Hat）创始人 键山秀三郎
　　如果用一句话来形容“销售大王”河濑和幸的话，我想说，他是一个相当努力的人。和河濑第一次见面是在1996年，至今15年过去了。当时的河濑还是一个公司营业员，那次见面他是和他的上司一起来的。不过相比他的上司，我更加欣赏河濑的人品，于是，我们多年的深厚交情，就从那一天开始了。相识之时还是营业员的河濑，在40多岁的时候转投销售行业，成为一个极其优秀的销售员，创造出了很多大受欢迎的商品。而这一切光环都离不开成功背后的努力还有他独有的真挚。我也是从卖自行车开始我的销售生涯的，可以说，直销是我工作的原点。但即便是有多年经验和一定成绩的我，也不得不承认在销售能力和宣传商品魅力的能力方面，我是绝对比不上河濑的。这句话没有丝毫恭维的意思。一件商品，即便摆在店里，如果不用心经营就会悄无声息地“沉睡”，最终沦落到被退货被废弃的命运。销售员的工作就是叫醒这些一不留神就会沉睡的商品，并且用心管理，让商品焕发生机。店里面那些无人问津的商品，只要经河濑的手开卖，就立刻变得熠熠生辉，成为顾客追捧的对象。
　　之所以会产生这样的效果，是因为河濑自己研究出了一套向顾客宣传商品魅力的方法。他不仅在用语言，更用各种姿势、手势，用自己的整个身体来向顾客介绍商品。在事业上，松下政经私塾一直以来都给予我极大的支持，我也曾作为志愿者的领头人去支援私塾学生的选举活动，现在我都还记得当时发传单的场景。我也跟大家一起发传单，但10个人里边大概就只有1个会接我发的传单。回头看看河濑，10个人里面至少有8个人会接他发的传单！为什么那么多人愿意接河濑发的传单呢？不仅是因为他发传单时很卖力，更关键的是他很会观察。他是在充分观察人群的整体流向和行人的视线之后再采取行动。作为“扫除学习会建设更美日本协会”关西支部的领导，河濑组织团队，不断改善，开展各种活动。他与人真挚交流的态度，常常感染我，让我觉得做事很有动力。我觉得不论是在男女老少都得接触的选举中，还是在扫除学习会的各种活动里，“销售大王”河濑都运用了销售手法。人们通常都不太愿意把自己花了很长时间研究出来的好方法教给别人，但是河濑不这样。他想把自己研究出来的精华分享给更多的人，让更多从事销售行业的人们在工作中发现乐趣。河濑的气魄让我由衷地钦佩，所以，他出书我鼎力支持！如果那些从事销售行业，还抱怨着“这是一个什么东西都不好卖的时代”的销售员们，看了河濑的这本书，并且在工作中进行实践的话，一定能走出困境朝着好的方向发展。而我本人也会把这本书视为珍宝，常置手边。
　　2010年7月末

解锁潜能，精进技艺，成就卓越销售人生 在瞬息万变的商业战场，销售不仅仅是传递产品，更是建立信任、解决痛点、创造价值的艺术。无数销售人员在实战中摸索，在业绩压力下前行，却常常发现自己陷入瓶颈，不知如何突破。本书正是为你而备，它将引领你告别低效的销售模式，掌握真正有效的实战技巧，点燃你内在的销售潜能，让你在业绩的道路上飞驰，最终实现事业的腾飞。 第一部分：实战篇——精雕细琢，洞悉人心，打造销售铁律 销售的本质是理解和满足客户的需求。然而，很多人在沟通中，急于推销，忽略了倾听；在产品介绍时，滔滔不绝，却未能触及客户的真正痛点；在异议处理时，生硬反驳，错失了转危为机的机会。本篇将从根源上剖析这些常见的销售误区，并提供一套行之有效的解决方案。 第一章：重塑销售思维：告别“推销”，拥抱“服务” 从“我是谁”到“你是谁”的视角转变： 很多销售人员以自我为中心，只关注自己卖什么，能赚多少。真正的销售高手，首先关注客户是谁？他有什么问题？有什么需求？有什么期望？本章将引导你进行深刻的自我反思，将焦点从“产品”转向“客户”，建立以客户为中心的销售思维模式。 理解销售的真正价值： 销售不是“哄骗”，而是“赋能”。你提供的不仅仅是产品，更是解决方案，是帮助客户实现目标、解决难题的工具。本章将深入阐释销售的真正价值所在，让你充满使命感和成就感，从内而外地散发自信。 建立积极的心理素质： 销售之路并非一帆风顺，拒绝、挫折是常态。本章将传授构建强大心理韧性的方法，包括如何管理情绪、保持乐观、从失败中学习，让你在压力下依然能保持专业和高效。 第二章：精通客户洞察：读懂人心，才能赢得人心 多维度客户画像构建： 客户并非千篇一律。本章将教你如何通过观察、提问、分析，精准描绘出不同类型客户的画像，包括他们的行为模式、决策习惯、价值观、消费动机等。 深度挖掘隐藏需求： 客户往往不知道自己真正需要什么，或者不好意思直接表达。本章将为你揭示SPIN提问法、FABE法则等经典工具的精髓，教你如何通过层层递进的提问，引导客户自我发现需求，从而更主动地接受你的解决方案。 识别客户的真实痛点： 解决客户的痛点，是促成交易的关键。本章将教授你如何通过敏锐的观察和有效的沟通，捕捉客户语言背后隐藏的焦虑、不满和渴望，并将其转化为你产品或服务的切入点。 第三章：沟通艺术：每一句话都直抵人心 倾听的力量： 很多销售人员急于表达，却忽略了最重要的环节——倾听。本章将指导你掌握主动倾听的技巧，包括非语言信号的解读、同理心回应、适时打断的时机，让你成为一个让客户愿意倾诉的“知心人”。 提问的智慧： 提问是引导谈话、挖掘信息、控制节奏的强大工具。本章将详细解析开放式问题、封闭式问题、探究式问题的应用场景，让你在提问中掌控主动权，引导客户进入你的销售轨道。 FABE法则的实战应用： Features (特点)、Advantages (优点)、Benefits (利益)、Evidence (证据)。本章将深入讲解如何将产品特点转化为客户的切身利益，并用真实可靠的证据支撑，让你的产品介绍更有说服力。 非语言沟通的魔力： 你的肢体语言、面部表情、语速语调，都在无声地传递信息。本章将教你如何通过积极的非语言信号，建立信任感，展现专业度，给客户留下良好的第一印象。 第四章：攻克异议：化解疑虑，赢得信任 将异议视为机会： 客户提出异议，恰恰说明他有兴趣，正在认真考虑。本章将帮助你转变心态，将异议视为了解客户顾虑、进行进一步沟通的绝佳机会。 常见的异议类型与应对策略： 从价格、产品功能、服务质量到竞争对手，本章将梳理销售过程中最常见的客户异议，并提供一套标准化的、有理有据的应对流程。 FABE原则在异议处理中的运用： 如何利用 FABE 法则，将客户的异议转化为你产品的优势，进一步证明你的产品如何满足他们的需求。 同理心与坚定性的平衡： 在回应异议时，既要展现同理心，理解客户的顾虑，也要坚定你的产品价值，不轻易动摇。本章将教授你如何在两者之间找到最佳平衡点。 第五章：谈判与成交：水到渠成，赢得双方满意 谈判前的准备： 充分了解自己的底线和目标，预判对方的需求和让步空间，是成功谈判的基础。本章将为你提供详尽的谈判准备清单。 有效的谈判技巧： 从利益交换、创造性解决方案到适时让步，本章将分享多种行之有效的谈判技巧，帮助你实现双赢。 捕捉成交信号： 客户的哪些言语和行为暗示了他们准备购买？本章将为你解读这些微妙的成交信号，让你抓住最佳的成交时机。 促成交易的临门一脚： 如何在客户犹豫不决时，给予他们信心，并顺利引导他们完成购买决策。 第二部分：业绩篇——持续精进，量化增长，实现职业飞跃 销售的成功并非一蹴而就，而是持续学习、不断优化、量化成果的过程。本篇将带你跳出日常的交易模式，从更宏观的视角审视销售业绩，探索提升效率、扩大规模、实现可持续增长的秘诀。 第一章：打造高绩效销售系统：效率为王，结果至上 时间管理与优先级排序： 销售时间宝贵，如何合理规划，将有限的时间投入到最有价值的活动上？本章将介绍GTD、四象限法则等高效时间管理工具。 CRM系统的高效运用： 客户关系管理系统不仅仅是记录工具，更是你提升效率、管理客户、分析数据的强大武器。本章将指导你如何从客户信息录入到销售流程跟踪，最大化CRM的价值。 建立销售漏斗模型： 从潜在客户到意向客户，再到成交客户，清晰的销售漏斗能帮助你识别瓶颈，优化流程，提高转化率。 数据驱动的销售决策： 告别凭感觉的销售，学会分析销售数据，从中找出规律，优化策略，实现可预测的业绩增长。 第二章：客户关系深度经营：从一次交易到一生伙伴 客户生命周期管理： 理解客户从初次接触到忠诚复购的整个生命周期，并针对不同阶段采取差异化的沟通和服务策略。 建立长期信任与忠诚： 如何通过持续的价值输出、真诚的关怀和专业的服务，将一次性客户转化为长期稳定的合作伙伴。 口碑营销的力量： 满意的客户是最好的销售员。本章将教你如何激活客户的口碑传播，让他们为你带来更多的潜在客户。 二次销售与交叉销售： 在满足客户当前需求的基础上，如何发掘其潜在需求，进行有效的二次销售和交叉销售，提升客单价和客户价值。 第三章：销售团队赋能与协作：集结号角，共创辉煌 识别团队优势与劣势： 了解团队成员的特长和短板，进行合理的任务分配和技能培训。 构建高效的沟通与协作机制： 建立开放、透明的沟通渠道，鼓励团队成员之间的信息共享和相互支持。 目标设定与激励机制： 科学设定团队目标，并建立有效的激励机制，激发团队成员的内在驱动力。 持续的培训与发展： 销售技能需要不断更新，本章将指导你如何为团队成员提供持续的培训和发展机会，与时俱进。 第四章：突破瓶颈，实现业绩指数级增长 创新销售模式： 探索新的销售渠道、新的沟通方式、新的产品组合，打破传统销售的局限。 挖掘高价值客户群： 如何识别和定位那些具有高潜力的客户群体，并投入更多资源进行重点开发。 建立个人品牌： 在专业领域建立个人影响力，成为客户信赖的专家，从而吸引更多机会。 持续学习与自我提升： 销售领域日新月异，保持谦逊的学习态度，不断吸收新知识、新理念，才能立于不败之地。 本书特色： 实战导向： 理论与实践相结合，提供大量真实案例和可操作的工具。 系统全面： 从思维模式到具体技巧，再到业绩提升，覆盖销售的方方面面。 易于理解： 语言通俗易懂，结构清晰，即使是销售新手也能快速掌握。 价值驱动： 强调为客户创造价值，帮助你实现可持续的销售成功。 无论你是初涉销售的新人，还是在行业内摸爬滚打多年的资深人士，本书都将为你提供宝贵的启示和实用的方法。翻开它，你将开启一段重塑自我、精进技艺、成就卓越销售人生的非凡旅程。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这套书的价值远超出了我的预期。我之前也读过一些销售类的书籍，但很多都停留在理论层面，读完之后感觉云里雾里，不知道如何真正运用到实际工作中。而这套书，则完全不同。它的语言风格非常平实易懂，没有太多晦涩的专业术语，读起来非常轻松。更重要的是，里面的内容都是非常实用的技巧和方法，并且配有大量的案例分析，让我能够清晰地理解作者的意图，并且知道如何在实际销售中应用。我特别喜欢“实战篇”里关于如何处理客户疑虑的部分，作者提供的那些应对策略，非常巧妙，能够有效地化解客户的顾虑，推动销售进程。而“业绩篇”，则从更宏观的角度，为我构建了一个完整的销售增长模型，让我看到了提升业绩的可能性和方向。读完这本书，我感觉自己对销售的信心大增，也更有动力去挑战更高的销售目标了。

评分☆☆☆☆☆

这套书的包装真的挺惊喜的，拿到手的时候就觉得很有分量，纸质也很好，拿在手里有质感。我特别喜欢这种精装版的图书，感觉更耐看，也方便长期保存。封面设计也很简洁大气，和书名一样，直接抓住了重点。拆开塑封后，一股淡淡的油墨香扑鼻而来，这种感觉只有真正爱书的人才能体会吧。我仔细翻看了目录，感觉内容涵盖的范围很广，从最基础的沟通技巧到更深层次的客户心理分析，再到如何处理各种复杂的销售场景，几乎把销售的各个环节都覆盖到了。特别是“业绩篇”，我个人很期待里面的实战案例，希望能够看到一些真正能够落地、并且有实际效果的方法，而不是那些空洞的理论。最近工作上遇到了一些瓶颈，希望能从这本书中找到突破口，提升自己的销售能力。我已经迫不及待想开始阅读了，希望能从中汲取养分，让自己的销售业绩更上一层楼！

评分☆☆☆☆☆

这本书的实操性真的太强了！我刚开始翻阅的时候，就被里面的案例分析深深吸引住了。不同于市面上很多讲销售的书籍，这本书并没有一开始就灌输各种理论，而是直接切入客户实际遇到的问题，然后一步步教你如何去分析、去解决。我特别欣赏作者在分析客户心理方面的内容，非常细腻，能够准确地捕捉到客户的真实需求和顾虑，而不是停留在表面。而且，书中提供的很多话术和沟通技巧，都是经过千锤百炼的，非常接地气，读起来感觉就像一个经验丰富的销售前辈在手把手地教你。我尝试着运用书中的一些小技巧，在最近的几次客户沟通中，效果真的立竿见影。客户的接受度明显提高了，成交率也比之前有了显著的提升。这本书就像一本销售圣经，随时都可以拿出来翻阅，解决工作中遇到的实际问题。我强烈推荐给所有从事销售行业的朋友们，绝对是提升业绩的利器！

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这套书，第一感觉就是内容非常丰富，厚度也足够。仔细翻阅了一下，发现它不像有些书那样只讲一些皮毛，而是深入到销售的每一个细节。尤其是“实战篇”，里面有很多关于如何建立信任、如何挖掘客户需求、如何处理异议的技巧，都写得非常具体，并且有大量真实的销售案例作为支撑。我特别喜欢作者在分析客户不同心理状态下的应对策略，感觉非常实用。还有“业绩篇”，里面更是把销售流程进行了系统性的梳理，从潜在客户的开发到最终的成交，再到售后服务，都有详细的指导。我尝试着运用书中的一些方法，比如在和客户沟通时，更加注重倾听和提问，而不是一味地推销产品。效果出乎意料的好，感觉和客户的关系变得更加融洽，也更容易达成合作。这本书真的给我带来了很多启发，让我对销售有了更深刻的认识。

评分☆☆☆☆☆

这套书真的是为销售人员量身打造的！我一直觉得销售是一门艺术，需要天赋，但更多的是需要技巧和方法。而这本书，恰恰填补了我在这方面的知识空白。它不仅讲授了销售的“术”，更深入了销售的“道”。在“实战篇”里，我看到了很多关于如何洞察人心的技巧，如何用恰当的话语打动客户，如何巧妙地处理那些棘手的拒绝。这些内容，不是凭空捏造，而是作者结合了自己多年的销售经验，以及对市场和客户的深刻理解总结出来的。而“业绩篇”，则更侧重于如何构建一套高效的销售体系，从目标设定到执行落地，再到复盘总结，都提供了非常清晰的指引。我尤其喜欢书中关于如何持续提升业绩的部分，它强调了学习和成长的重要性，并提供了一些行之有效的学习方法。读完这本书，我感觉自己不再是被动地等待客户，而是可以主动地去创造机会，去影响和引导客户。

评分☆☆☆☆☆

一般般吧，质量不咋地，内容也一般般！不怎么看

评分☆☆☆☆☆

一点也不实用

评分☆☆☆☆☆

都不知道在京东买了多少书了，以后还会继续买买买买买买买

评分☆☆☆☆☆

找了个套装的，价格比单买合适。京东送货速度就不用说了，书的包装比其它品类好多了！书还没看，纸张一般，希望内容够精彩

评分☆☆☆☆☆

然并卵

评分☆☆☆☆☆

纸质不好

评分☆☆☆☆☆

东西已到，快递给力

评分☆☆☆☆☆

不能够接受任何地方政府采购制度建设项目可行性

评分☆☆☆☆☆

不错，价格实惠！