99%的人都用錯瞭銷售技巧：實戰篇、業績篇（套裝共2冊） epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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[日] 森功有，河瀨和幸著，莫莫，李娟譯

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發表於2024-11-22

商品介绍

齣版社：古吳軒齣版社

ISBN：11240516

版次：1

商品編碼：11240516

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2013-06-01

用紙：輕型紙

頁數：240

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

　　全球知名銷售員實戰銷售秘籍，日本經營之聖稻盛和夫鼎力推薦！

　　全球簡體中文版正式授權，引進日本成功的銷售方法。
　　影響日本銷售理念的平民經濟讀物。
　　日本《日經》《每日》報304天連載推廣！
　　從事銷售行業的人士必讀的一本經典書！
　　中本銷售大王的成功秘密，商界菁英們的銷售聖經！

內容簡介

　　《99%的人都用錯瞭銷售技巧：實戰篇》
　　這是一本經濟管理類圖書，書中主要介紹瞭一名業務員和“愚鈍”業務員的習慣差彆並分析原因，從而介紹瞭一套切實可行的銷售技巧。
　　創下日本銷售奇跡的作者認為“業務＝營銷＋鎖定目標對象＋推銷”，齣色的業務必須養成與“關鍵人物”談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者纔能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口纔、與客戶博感情就能大大提高你的業績。

　　《99%的人都用錯瞭銷售技巧：日本銷售大王讓你業績翻5倍》
　　連續8年成為“銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業績翻5倍。
　　作者42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員，從最初的毫無業績到現在的與各大公司簽訂閤作協議的自由銷售員，他闖下瞭一片屬於自己的天地。
　　現在作者能夠在2個小時內嚮顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內賣掉50颱8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內員工瞠目結舌。
　　銷售大王的銷售技巧，讓你輕鬆成為一名齣色的銷售員。

作者簡介

　　森功有，Business Produce公司社長。
　　早稻田大學畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，一年便榮登全公司“新人銷售王”，其後連續7年、14期業績高居全公司之冠；
　　1999年創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有“1000%超級業務王”之稱；
　　2001年創辦人力顧問公司，創下連續7期營收成長的紀錄，並成為300傢大型優良企業的顧問；
　　2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人纔。其獨特的業務方法使許多業務員的客戶簽約率平均提高20倍。

　　河瀨和幸，1955年生於北海道。在丸紅綜閤商社的子公司時，與株式會社Yellow Hat Ltd.的創始人鍵山秀三郎成為瞭知己。之後，他憑藉在鑽石銷售方麵的日本一業績和銷售經驗成為瞭該公司的銷售和銷售企劃的顧問。 2000年，從株式會社Yellow Hat Ltd.獨立齣來，用10年的時間訪問瞭近2400傢商鋪，憑藉學到的購買心理學和經濟心理學創造齣瞭自己的銷售技巧。在這個過程中，他學會瞭製作諸多小商品和開發小遊戲的方法，並且在小商品界獲得“業績創造者”和“價格創造者”的稱號，因此而成名。現在，他一邊不斷訪問其他的大型店鋪積纍銷售經驗，一邊通過做演講活動和研修會培養齣色的銷售員。

精彩書評

　　像“河瀨和幸”這樣的銷售大王，他的書能夠影響至少一代人的精神風貌
　　——日本《日經報》

　　公司內訓用的素材，看瞭很有收獲，圖文並茂，大傢可以看下
　　——京東用戶評論

　　書很好很實用，就是我想要的
　　——京東用戶評論

《99%的人都用錯瞭銷售技巧：實戰篇》：
第一章金牌業務員的8大思考模式
01︱金牌業務員是這樣思考的
不是“怎麼賣”，而是“賣給誰”
建立讓客戶“口口相傳”的機製
對沒指望的客戶趁早放手
不要讓結果影響情緒，要分析原因
除瞭公司目標，還要另擬個人目標
研究競爭對手的商品和服務
成為客戶的顧問，而非聽命於客戶
把一天分成五個區塊，填滿行程
02︱為什麼要使用“交易關鍵人攻略法”
“交易關鍵人”是誰
部門負責人的決定權越來越小
沒有黃金好習慣就會受製於經濟狀況
“大海撈針”地培養潛在客戶是不可能的
約見企業高層是重點
打動企業高層需要特製的方法
第二章在辦公室內輕易鎖定目標
01︱誰纔是你的目標
能否拿單全看你說服的人是誰
將目標對象鎖定為上市企業的高層
02︱在辦公室開發潛在客戶
利用公司關鍵字檢索潛在客戶
隻讀財報快訊中“企業麵對的問題”
從經營管理的角度選擇“公司的關鍵字”
03︱進一步鎖定有成交希望的公司
以“賺不賺錢”為選取標準
利用公司過去的業績也可鎖定目標客戶
04︱如何尋找應接觸的對象
利用財經刊物鎖定企業的管理高層
徹底調查對方的齣生地、畢業學校和興趣
確定對方的長相
利用公司內部所有人的人脈
05︱成功約見的秘訣
從齣現在媒體上的企業高層著手
找齣自己和對方的關聯性
第三章寫齣對方必讀的信件
01︱為什麼要先寫信
突然打電話給企業高層有難度
“信件攻勢”讓約見率提高10倍
信件讓你不必多費口舌就輕鬆約到客戶
放入信件、客戶名單、公司簡介和名片
02︱如何讓企業高層看完信就想見你
寫信要分成五段
從經營管理的角度說明公司特色
從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字
用一句話拉近彼此的距離
最後一句話和署名一定要親筆寫
03︱讓對方不自覺想看信的送信方式
郵寄或交由前颱人員轉交
使用一般信封而非公司專用信封
以墨水筆手寫收件人姓名
讓對方更有反應的小巧思
04︱這樣送，信件必達
清楚告知高層姓名
親自送信時，不要把信放入信封
如果親自送件，信就全部用手寫
第四章成功用電話約到客戶
01︱如何從信件流程進入電話攻勢
信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話
最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚
一定要指明讓目標客戶接電話
02︱成功提高電話約見率的說話術
和對方秘書對話的訣竅
麵對企業高層的說話術
和企業高層對話時的注意事項
事先準備必殺說話術
03︱懂得乘勝追擊和停頓
如果對方斷然拒絕就放棄
沒接電話就錶示拒絕
遇到企業高層外齣或開會，就繼續跟單
與秘書建立交情，搶得先機
第五章第一次見麵就成功
01︱事前的準備是成交與否的關鍵
請公司一級主管陪同拜訪目標客戶
不便嚮主管開口時的做法
拜訪客戶時的四大原則
盡量積纍拜訪客戶的經驗
02︱第一次拜訪客戶該做的事
第一次拜訪客戶隻需要做三件事
可從信件內容切入正題
不需討論交易細節
展現最真實的自己
用禮貌博取好感
趁訪問結束，對方放鬆時提齣問題
第六章利用企業高層的人際關係展開橫嚮推銷
01︱第一次見麵後該做的事
和主管一同寄送感謝函
請對方幫忙介紹業務負責人
顧及業務負責人的麵子
02︱從企業高層開始橫嚮推銷
利用客戶的人脈橫嚮擴展業務
學習企業高層感興趣的事物
把對方當成一輩子的客戶來經營
舉辦研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂

《99%的人都用錯瞭銷售技巧：日本銷售大王讓你業績翻譯5倍》：
序言　我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書
前言　我的成功，可以復製
序章　掌握瞭它，顧客的心理會一目瞭然
第1章做到這些，你就成功瞭八成！
1. 做到“抓住顧客”，銷售就成功瞭八成
2.“歡迎光臨”這樣的招呼方式，是讓顧客逃開的咒語
3. 問好是一種技巧，變換一下方法，顧客就肯停留瞭
4.“一定要賣齣去”的氣氛會讓顧客心生戒備
5. 學會用擬聲、擬態詞在一秒內說完商品的特點
6. 即便隻用“動作”“擬聲”“標誌箭頭”也可以抓住顧客
7. 用這種方法嚮顧客遞購物筐，成功率 100％
8. 能勾起顧客興趣的“發傳單技巧”
9. 店鋪、地域不同的時候，要用不同的視角觀察客流
10. 讓顧客不自覺地想伸手的“微亂擺貨方式”

第2章 16 招，助你成為“優秀銷售員”
1. 首先嘗試跟 30 個人打招呼，並做一張明示錶
2. 遊手好閑是銷售員的大敵
3. 把頭發紮起來，銷售額就增加瞭 20％
4. 放棄麥剋，用自己最真實的聲音麵朝顧客說話
5. 認真觀察顧客，通過配音模仿來瞭解顧客在想什麼
6. 和客人談話並不是全部的交流，手勢也是一種語言
7. 身體是做銷售的本錢，教你如何練就堅持到關店也不覺得纍的好體力

第3章 19 招，告訴你怎樣和顧客談話能提高成交率
1. 銷售員應該是能發現顧客潛在需求的職業谘詢員
2. 強賣不可取，要給客人講與商品相關的故事
3. 按自己的方式去搜索一些商品的相關資料
4.做一張介紹商品的圖錶，和顧客交談起來就不會覺得睏難瞭
5.打破尷尬沉默的方法--讓顧客親手拿一下商品
6.學一學評書之類的語言藝術，嘗試用相同的節拍重復顧客的句尾
7.學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節奏很重要
8. 重要的關鍵字，換換彆的說法反復說幾次
9. 學會有效利用公共傳媒上的相關報道

第4章絕對不能強賣 !
教你在不知不覺中勾起顧客購買欲望的技巧
1. 銷售新構想：絕不能匆匆“收尾”強行讓顧客購買
2. 最後說明商品的“局限性”，推動顧客購買
3. 教你 3 招，對應猶豫不決的顧客
4. 不要說是你的推薦，要跟顧客聊彆的顧客對商品的評價
5. 顧客問你“選哪個好呢？”的時候，你該怎麼辦
6. 在談話進行到一定階段的時候，重新把商品標價擺到商品前麵

第5章銷售一空是有技巧的！
告訴你優秀銷售員的 26 種思想
1. 生意不太好的上午時間段該采取怎樣的銷售策略？
2. 在店內打造熱門商品，製造一種暢銷的氛圍
3. 連續 8 年打造銷售額第一的商品之後，我總結齣來瞭製造購買熱潮的方法
4. 不論你從事銷售還是營業，學會這幾招你也能畫一手好畫
5. 遵守這個原則，即便有客人投訴，也不會齣現問題

第6章我的銷售技巧是這樣誕生的
1. 42 歲纔第一次接觸銷售的我
2. 我與鍵山秀三郎先生的相遇
3. 從丸紅子公司辭職後，處處碰壁
4. 對銷售産生興趣的原點
5. 輪胎銷量全國第一，我受到錶彰
6.我在鍵山先生那裏學到的“掃除哲學”在這裏得到瞭應用
7. 以銷售顧問的身份獨立齣來，開始賣各式各樣的商品
8. 開店僅 10 分鍾，我賣瞭 16 萬日元

第7章我的成功，你可以模仿！
列舉我銷售一空的技巧以及實例
1. 勾起瞭鄉愁從而熱賣的蕨菜餅
2. 在位置極差的店鋪也成功賣光的玄米麵包
3. 通過讓顧客感受到巨大差異而大賣的起酥油
4. 利用顧客的聲音和口頭傳播銷售一空的“類鬍蘿蔔素美容啫喱”
5. 稍微下點工夫，輪胎和自行車就好賣起來
後記
鍵山先生如是說：“隻要堅持，一隻筷子也能在一盤水中攪起鏇渦”

精彩書摘

　　01︱金牌業務員是這樣思考的
　　o 不是“怎麼賣”，而是“賣給誰”
　　在介紹如何與關鍵決策者談生意之前，要請大傢先瞭解一件事，那就是無論是否用這個方法，所有的金牌業務員基本上都有一些共通之處。金牌業務員和業績不理想業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用“交易關鍵人攻略法”有著密切的關係。接下來，我就從這裏開始談起。
　　第一個不同：金牌業務員會先思考東西是要“賣給誰”，而業績不理想業務員則會先去想該“怎麼賣”。
　　業務員正確的做法，應該是將商品賣給想買或者可能會買的客戶。因為在這個時代，無論你怎麼推銷，不想買的人還是不會買。然而，業績不理想業務員還是會嚮不想買的人推銷自己的商品，就算用盡所有的方法，也要把東西賣齣去。有些業務員甚至會齣現不把東西賣齣去就不甘心的心態。或許對他們來說，這是一種堅持的信念，但這種堅持的信念在長期達不到預期的效果後，遲早會化為烏有。應對的客戶越多，就越浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，麵對不感興趣的商品根本不屑一顧。
　　如果你置身於客戶的角度，就應該能夠明白這點。麵對不感興趣的商品或服務，無論業務員怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。
　　o 建立讓客戶“口口相傳”的機製
　　第二個不同是：金牌業務員會想辦法和已成交的客戶保持良好的關係，讓對方為他介紹新的客戶；而業績不理想業務員則隻做一次性的買賣。
　　每次都靠自己的力量尋找可能的客戶容易，還是和客戶一起尋找客戶比較容易呢？答案不言自明。追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生的職業準則。也就是說，隻要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是，業績不理想的業務員在完成交易之後，就會覺得工作已經告一段落，而忘瞭必須繼續追蹤客戶的需求。
　　如何使對自傢的産品或服務滿意的客戶願意嚮周圍的親戚或朋友介紹産品呢？下麵就介紹一個簡單而有效的方法：
　　第一，要找到對自傢産品或服務滿意的客戶對象。顯然越滿意的客戶越好，越滿意的客戶在口口相傳時，越會帶著強烈的感情色彩為你宣傳。
　　第二，真誠地請求對方為你做口碑宣傳。真誠錶現在兩個方麵：你對客戶的口碑宣傳非常感激並在互相的溝通交流中展現齣來；你對口碑宣傳行為高度贊賞，告訴對方口碑宣傳行為對你有多重要。
　　如果能讓客戶為你做好口碑宣傳，你將得到意外的收獲。這遠遠比你尋求新客戶來得簡單、有效且實在。
　　o 對沒指望的客戶趁早放手
　　第三個不同是：金牌業務員對於沒指望的客戶會早早放手，而業績不理想業務員則會緊咬不放。
　　是否能在第一時間判斷齣對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的一項能力。越是追著沒有意願的客戶團團轉，越是浪費時間。
　　要學會放棄不太可能跟你簽單的客戶。金牌業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序，而業績不理想業務員則是萬年不變。
　　不開口詢問對方當然永遠不可能知道對方是否為潛在客戶。然而，業績不理想業務員拜訪客戶的順序卻始終維持不變。
　　相反的，金牌業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信“這次不行，還有下一次”，所以會根據狀況，經常改變拜訪客戶的優先順序。
　　o 不要讓結果影響情緒，要分析原因
　　第四個不同是：金牌業務員不會讓情緒隨著結果起伏，而業績不理想業務員隻要成交就會興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂得自我反省。
　　金牌業務員越是失敗，越要分析原因，一方麵作為下次行動的參考，另一方麵避免重蹈覆轍。業績不理想業務員則不懂反省，不斷重復同樣的錯誤。
　　金牌業務員無論成功或失敗，都會仔細分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，大傢在討論成功的案例時，通常隻注意成交的關鍵點，而金牌業務員則是每個過程都仔細分析。因為打動客戶的不隻是閤約內容，談判之後的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。金牌業務員將這些都加以分析，所以纔能夠掌握下一筆生意。
　　其實無論正麵情緒還是負麵情緒，都是好情緒，尤其是負麵情緒。每個負麵情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪裏齣瞭問題。找到問題的根源，就可以更好地指導我們找到解決問題的方法。學會用情緒幫助自己診斷問題是很不錯的方法。
　　我在訂單成交後都會直截瞭當地詢問客戶：“為什麼選擇我們？”隻有養成詢問的習慣，纔能夠瞭解成交的原因。
　　o 除瞭公司目標，還要另擬個人目標
　　第五個不同是：金牌業務員是為瞭自己的目標而努力，業績不理想業務員則是為瞭達成公司或上司製訂的目標而奔波。
　　金牌業務員的上司當然也會要求一定的業績，但是金牌業務員還會額外要求自己必須達成自己特定的目標，例如：“每個月開發30位潛在客戶”或是“每天拜訪5位客戶”。這是因為金牌業務員對未來有明確的規劃和目標。
　　我常要求被輔導的業務員，寫齣三項達成業績目標之後，對個人而非公司的好處。這時，業績不理想業務員不知為何，經常會無意識地著眼於公司規定的目標，寫齣一些短見的答案，例如：“對公司有所貢獻”、“可加薪”或是“可提升業務能力”等。
　　而金牌業務員則是希望能夠實現自我目標，因此答案大多著眼於個人未來的發展。例如：“如果能夠精通業務技巧，有助於個人創業”、“有助於將來成為公司的領導階層”或是“可培養經營公司的能力，開啓創業的可能性”。
　　也就是說，業績不理想業務員隻看得見眼前的目標，無法為將來規劃明確的願景。但是，金牌業務員則是朝著自己的目標推展業務。因此，他們總是為自己的目標，而不是為公司的目標而努力。
　　o 研究競爭對手的商品和服務
　　第六個不同就是：金牌業務員會研究競爭對手的商品和服務，而業績不理想業務員會連自傢的商品和服務都無法完全掌握。
　　由於客戶有選擇其他公司商品和服務的權利，想讓客戶購買自己的産品，就必須讓他們確實瞭解自傢産品優於其他公司産品的地方。否則我們是無法激發客戶的購買欲的。
　　金牌業務員在告知客戶自傢商品和服務的優點時，也會確切告知其缺點，因為這樣纔能得到客戶的信賴。例如，我就常被客戶問道：“森先生，你們傢的産品就沒有缺點嗎？”有的業務員會問：“我把自傢産品的缺點說齣來會不會被罵？”但我認為正是這種誠實麵對客戶的做法纔更容易抓住客戶的心。我之所以敢這麼說，是因為我有自信可以掌握客戶的購買意願。
　　o 成為客戶的顧問，而非聽命於客戶
　　第七個不同是：金牌業務員能夠掌控客戶，而業績不理想業務員隻能聽命於客戶。
　　業務員必須知道，如果盲目地同意降價，就算簽約也無法獲得實質性的利益。
　　你是不是曾經因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價，不僅無法為你帶來下一筆生意，反而隻會徒增麻煩。
　　最近我聽說有位業務員以200萬日元的價格賣齣一筆價值400萬日元的係統。據說是因為業績始終不理想，他急著做齣業績，纔會接受客戶的無理要求。流血降價，加上交貨時間晚瞭兩個星期，使這筆交易額外多齣100萬日元的費用，導緻公司損失高達300萬日元。
　　這就是無法說“不”的業務員必須承擔的後果。
　　o 把一天分成五個區塊，填滿行程
　　第八個不同就是：金牌業務員的行程非常充實，而業績不理想業務員很容易浪費時間。
　　以約客戶見麵為例，金牌業務員會規劃最便捷的行程；業績不理想業務員則經常浪費時間趕場，不僅使拜訪客戶的數量變少，也無法有效利用時間。
　　我通常會要求新進的業務員將一天分成五個區塊，通過良好的規劃來填滿行程。大傢不要誤會，我並不是要大傢在每個區塊中都約客戶見麵，而是要養成計劃好每段時間該做什麼事的習慣。例如：“製作資料”或“開會”是非常重要的事。
　　我之所以要求他們這麼做，是因為業績不理想業務員完全無法管理自己的行程，纔會浪費時間、虛度光陰，無法掌握工作的輕重緩急。
　　業務員需要約客戶見麵，也需要坐下來好好思考，所以隻要自己知道這段時間該做什麼就可以瞭。一旦養成填滿時間的習慣，就能夠有效利用時間。
　　以上８項就是金牌業務員和業績不理想業務員之間的差彆，各位可以試著以此檢視自己做業務的風格。我為什麼要在說明“交易關鍵人攻略法”之前，先說明這８大思考問題呢？這是因為要善用“交易關鍵人攻略法”需要具備金牌業務員的８大思考模式。
　　在經濟不景氣的當下，業務員的工作可以說是越來越難做，我身邊就有許多業務員正陷入苦戰中。
　　但彆忘瞭，即使經濟不景氣，也還是有人可以成為金牌業務員。