商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

吳柏臣 著

圖書標籤:

• 解決方案銷售
• 售前顧問
• 商戰
• 銷售技巧
• 協同作戰
• 客戶案例
• 實戰經驗
• B2B銷售
• 銷售策略
• 顧問式銷售

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121257865

版次：1

商品編碼：11685596

品牌：Broadview

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-04-01

用紙：膠版紙

頁數：300

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：適用於適閤解決方案銷售、項目銷售、産品銷售，以及售前顧問閱讀，也適閤項目經理、産品經理、對商戰及IT職場感興趣的人閱讀

　　曾幾何時，我們看過的銷售小說大都是“頂著500強外企的靚麗光環”，勝似閑庭信步，談笑間單子飛入囊中，這對我們本土銷售有何藉鑒意義？

　　本土銷售沒有任何光環，甚至連個頭盔都沒有，他們要做得就是冒著槍林彈雨，用血性和智慧打齣一片天。

　　其實，天下的單子都是放在客戶的保險櫃裏的，客戶層層把關，且強敵環視，要拿下單子談何容易。

　　江湖前輩霧哥15年經過大小商戰數百，反復試錯，終有所成。他一生中有兩場生死商戰挑戰極大，而戰後的總結，讓他對打單方法又有瞭革命性的提升和完善，從而可以提高贏單概率，於是決定寫書分享這兩段商戰，本書一經麵世，粉絲建立的QQ群成為國內的解決方案銷售與售前群，群友總結本書三大特色：

　　一、真實：本書描寫銷售與售前顧問協同打單，順應主流項目銷售模式。本書涉及的場景全部真實且經得起推敲，當事人（作者）及其同事保留本書兩個項目所有的方案和投標文件、客戶需求規範、銷售記錄，售前策略、項目詳細review備忘錄，這些文件構成寶貴的商戰素材。

　　二、血性：以弱戰強，從拜訪客戶、技術交流、客戶公關、控標、反控標、到最後投標，刀刀見血、拳拳到肉，每一次PK都是精彩的火花點。

　　三、智慧：遇到睏難，總能找到突破口，這些智慧都是基於現實，可落地的謀劃。項目的每一個裏程碑都有雙方銷售策劃及操作過程，比如造勢與聯盟，控標與反控標，搞定各層客戶。

　　最近的15年，是激蕩的15年，是本土企業崛起的15年，本土銷售大有作為，偉大的時代悄然來臨。

海報：

內容簡介

　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》主要講述通擎和朝騰為瞭爭奪兩個大項目而展開的史詩對決。在故事的開端，通擎在兩個項目上都處於劣勢，要想贏單，必須超過朝騰，而朝騰把持這兩個項目的銷售都是悍將，如何超過，這是《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》的看點和懸念。
　　在這個故事背景下，如何組織有效的技術交流，如何搞定關鍵甲方決策者，如何策劃演示，如何應標，如何控標，如何反控標、防控標等構成本書精彩對決的火花點。
　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》以銷售及公關謀略為主綫，售前谘詢策略為輔綫，使得方法上更加立體完善，並融入甲方選型決策和銷售操作的場景，講思想，但更講落地，特彆是本土情結的落地，呈現有關解決方案銷售、項目銷售的那種驚心動魄的操作方法和策略運用的體驗。

作者簡介

　　吳柏臣，網名：霧泊寒山
　　穩打穩紮IT從業15年，數百個銷售項目一綫拼殺，多年潛心問道於商戰，終有所成。從事工程師、售前顧問、售前總監、大客戶經理、解決方案經理等職務，國內解決方案銷售及售前論壇SYSVS創始人，在多傢公司從事解決方案銷售及售前谘詢、IT谘詢工作。
　　作為解決方案銷售實踐專傢，吳柏臣開創性地設計可操作的售前方法體係，並在此基礎上建立一套科學的售前管理規範，目前全國有超過280傢IT企業接受過吳柏臣的售前培訓和售前體係建設谘詢。同時主持開發過《解決方案銷售方法體係與實戰培訓-IT企業級項目版》課程，關注本土落地。

目錄

第一篇 使命召喚，東討西伐
第一章 死亡之組
第二章 與狼共舞
第三章 麯綫救國

第二篇 諸侯會盟，錢江潮落
第四章 黃金人
第五章 囚徒睏境
第六章 825計劃
第七章 讓他不能抗拒地支持你？

第三篇 決戰成都，烽火又起
第八章 技術交流
第九章 調研、殺手與陳倉
第十章 分包
第十一章 排他性支持
第十二章 投標與審判
第十三章 廢墟與曙光

第四篇 會獵杭州，西湖問鼎
第十四章 西湖論劍
第十五章 考察與演示
第十六章 鷹擊長空，魚翔淺底
第十七章 悵寥廓，問蒼茫大地
後記 商戰三問
附錄 故事人物與競爭格局

精彩書摘

　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》：
　　那年8月1日，陰雲密布，杭州蕭山機場候機大廳咖啡館靠北的角落裏，三個年輕人圍著一張桌子。
　　關亦豪轉著咖啡杯，低沉地說：“這是今年最大的一個標，剛拉開序幕競爭對手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說明競爭相當激烈。你們知道老闆是怎麼說這次競標的？”
　　另兩人搖搖頭，目光聚集過來。
　　關亦豪眼角一閃，“老闆說，我們現在進入的是死亡之組。”
　　兩人集體沉默，視綫慢慢散開。
　　關亦豪很講究，一般不會輕易提起死亡這個詞，特彆是在登機前。
　　死亡這個詞，其實與一傢公司有關。
　　這傢公司的名字叫朝騰，它是關亦豪公司最主要的競爭對手。
　　幾年以後，誰也不會料到，上一幕會成為一本書的開頭。
　　今年暮鞦，幾經飄零的宋漢清決定給好友兌現一個承諾，寫一本關於IT江湖的書。這一天，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來到臨江大道，獨自憑欄，夕陽西下，往事如煙。這些年來，那些遠去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩，如長江的激流湧入他的心頭，捲起韆堆思緒，蕩氣迴腸、驚心動魄，但這些一刻都沒有停留，又都隨著這滾滾長江帶到天際。
　　天際是白茫茫的一片。
　　宋漢清喝掉瞭易拉罐裏最後一口啤酒，嚮西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失瞭喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂被手裏的易拉罐轉換成一陣顫動從指尖傳過，依稀遠去的戰鼓號角還在激蕩自己的血脈。
　　時間迴到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鍾前說起……
　　平靜的蕭山機場候機廳的一傢咖啡館悄然迎來三個年輕人。
　　中間為首那位三十好幾，他麵容周正，神情卻頗有些抑鬱，穿著一件藍色條紋長袖襯衣，配一條紅色領帶，他是關亦豪，北京通擎公司華東區銷售總監。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時間。右邊那位年紀和吳明龍相仿，臉上綫條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現齣來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個精緻的黑色拉杆皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前谘詢總監。看到服務員從旁邊經過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個年輕女孩如同發現瞭一個小秘密一樣，相視會心一笑。
　　他們三人昨天結束瞭浙江華夏移信BOMS2.0（業務運營管理係統，作者自己擬定的項目名稱）項目的第一次宣介交流，今天打算班師迴京，離登機時間尚早，就找瞭個咖啡館歇腳。
　　關亦豪放下咖啡杯，眼睛看著彆處，神色依然抑鬱。
　　一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什麼的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯係呢。這是因為，通擎最近發現一個詭異的秘密：
　　近年來，朝騰的業務布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案綫也趨於類似，直到某天發現，兩傢公司産品重閤度幾乎百分之百，每個50萬以上的單子後麵都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業裏隻要一傢就夠瞭啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即産生震動。
　　電信圈子競爭激烈，但各有所長，大傢相安無事，現在好瞭，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。
　　這是乾嗎？這是趕盡殺絕的節奏啊！
　　朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說第一！
　　所以遇到浙江華夏這個大單，通擎老闆砸下一句話：什麼第一第二，以後就是你死我活！
　　“死亡之組”這個詞在吳明龍腦海裏跟朝騰畫上瞭箭頭，突然，他好像想起什麼，打破瞭沉默，“對瞭，這次交流，朝騰那個叫霍武的並沒有齣現，隻安排一個叫什麼謝建兵的毛頭小夥帶隊，我就奇怪瞭，難道他們不重視？”
　　關亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷瞭他的思路，又或者是提到瞭霍武引起瞭某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒你想得那麼簡單，來與不來都不重要，關鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小夥，你又做瞭幾年銷售？”
　　吳明龍一臉尷尬。
　　關亦豪喝瞭口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，“明龍，你辛苦瞭，蹲點一個多月，也讓我們順利唱瞭第一場戲。”
　　吳明龍立即謙虛地笑瞭笑，“BOMS是大項目，應該的。”
　　BOMS是將近上億的大項目。這麼大的項目你不來蹲點，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因為項目大，圈內公司必然聞風而動。
　　看來，這個江湖不會太平瞭。
　　關亦豪敲瞭敲桌子，“不過，我隻放你一天假，一天以後馬上迴杭州，大戰還沒有真正開始。”
　　吳明龍點瞭點頭，“知道呢。”
　　關亦豪漸漸打開瞭話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評判點是我們乙方的谘詢能力，還有做事情風格態度等等，所以我們一刻都不能放鬆。”
　　吳明龍挺直腰闆，“肯定不能放鬆，有什麼事情，內綫小鄭都會跟我保持雙嚮聯係的。”
　　小鄭是一名技術骨乾，由於甲方選型的時候一般都會帶上技術骨乾，所以小鄭的價值早就被吳明龍發現瞭。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數的其中一個。
　　“彆什麼都指望內綫，很多時候要靠你自己！”關亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎麼打算？說說？”
　　吳明龍胸有成竹地說：“我下一步打算挖掘項目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設計的方案肯定能打動甲方，然後我再伺機而動，搞定他們。”
　　關亦豪搖搖頭，“如果你站在售前谘詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠全麵。你既要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求。項目需求，交給宋漢清；個人需求，我們找到謀求點，然後一步步走。”
　　吳明龍和宋漢清點點頭。
　　吳明龍輕鬆地說：“個人需求還不簡單？投其所好嘛！”
　　“個人需求不是投其所好那麼簡單，而是人性層麵，是為瞭達成更高目標而去彌補缺失與不足的過程産物，我們往往會忽略個人的需求。”說罷，關亦豪從錢包裏取齣一個金色硬幣，在手掌上拋瞭拋，玩味地說：“這是幾毛硬幣？”
　　吳明龍說：“五毛。”
　　關亦豪又問：“你們知道它背後是什麼圖案？”
　　吳明龍說：“好像是一朵什麼花來著，玫瑰？”
　　宋漢清凝神片刻，“牡丹？”
　　“錯瞭，是荷花。”關亦豪伸開手掌說，“為什麼大傢隻要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項目層麵解析容易，從個人層麵解析就難瞭，因為涉及人性，而人性是一種復雜的構成。”
　　宋漢清說：“我做顧問，有時候項目需求也很復雜呢。”
　　“那是因為，兩者關聯産生的煙霧彈，”關亦豪說，“有人說，個人需求是項目需求的動機，因為人會感受到不足、缺失、痛苦；項目需求是個人需求實現的機會，因為項目的成功會讓個人需求達成滿足。這句話是正確還是錯誤？”
　　“正確。”
　　“錯誤。”
　　“既可能正確又可能錯誤，”關亦豪眼神中分明顯露瞭某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說道：“數字5這麵代錶項目需求，圖案荷花代錶個人需求。”
　　說罷，他手勢下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地鏇轉。
　　“真相是，項目需求在內外部運作中、競爭中會源源不斷地給個人需求提供機會，而個人需求在這個基礎之上，還包括內外部環境變革中源源不斷地給項目需求製造動機，一個問題，一個概念，一個挫摺，甚至一種情緒，都會改變需求，其過程會變得撲朔迷離……”
　　硬幣剛開始如一枚金色彈珠一樣緩緩遊蕩，碰到旁邊的咖啡杯後，纔如一枚逐漸綻放的金色花朵發齣鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。
　　關亦豪最後說：“需求這種東西，是與某種機會關聯在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷售，或項目銷售領域。”
　　吳明龍點點頭，“我知道瞭。”
　　關亦豪繼續，“捕捉需求，可不是這麼簡單，需求可能存在於他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機緣瞭。”
　　吳明龍點點頭，“明白。”
　　關亦豪晃瞭晃杯子，“明龍啊，我就怕你在這裏等飛機，你的對手卻在等機緣，最後你隻有打飛機的份瞭。”
　　說完三人會意地開懷一笑。
　　……

前言/序言

　　網友Bookering說，老霧，你經曆豐富，一定要寫一本本土解決方案項目銷售小說，包括從客戶初步接觸到投標的全生命周期的銷售操作。接著又叮囑一句，一定要把售前顧問也寫進去，銷售與售前顧問兩種不同銷售兵種並駕齊驅，否則會很“虛”。
　　他知道我最怕“虛”瞭。
　　我十五年來一直乾這個“勾當”，經曆的事兒可謂罄竹難書，後來我寫給大夥看，萬萬沒想到會有這麼多粉絲，真心感謝這些朋友的點贊和寶貴意見。
　　他們逐漸成為我寫書的最大動力。
　　資深粉絲一定知道，本書有一個小名，叫《東討西伐》，看這標題，沒錯，是寫華東、華西兩場項目爭奪戰。第一場戰爭，我們（通擎）跟對手（朝騰）銷售王牌悍將展開殊死搏鬥，而這一戰把號稱“司之脊梁”—我公司最核心的事業部命運都賭上瞭。
　　對手誌在必得，完全無視我們也是身經百戰的選手，在這生死攸關的時刻，我們不會做彆人刀俎上的魚肉，必然奮起反擊。
　　勝則生，敗則死！
　　這裏有最激烈的爭鬥，和最刻骨銘心的傷痛。
　　另一場戰爭激烈嗎？彆急，本書裏有一個人，有一天他講瞭一個故事。
　　他是這麼講的。
　　“我齣生在一個小山村，從小不愛學習也受人欺負，上小學時，會路過一片稻田，有一次，我看到稻田裏一個小水窪，這其實就是農民伯伯腳後跟印形成的，水窪在顫動，好奇怪這麼小的地方裏難道有魚？於是走近一看，裏麵竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦亂跳的，我特意數瞭一下，有17隻。
　　“下午放學再次路過的時候，我惦記這事兒，於是好奇地走過去再看一看。
　　“誰知，這一看，竟改變瞭我的一生。我到底看到瞭什麼呢？
　　“我看到：小水窪快乾瞭，裏麵隻有蝌蚪1隻是活的，其餘16隻早已全部死掉，是什麼東西殺死瞭這些小蝌蚪呢，是因為快沒水瞭嗎？後來我在縣圖書館找到瞭答案。原來，蝌蚪隻要感到生存壓力的時候，體內就會釋放一種毒素，這種毒素不但放倒競爭者，連自己也不放過，最後隻有耐毒性最強者纔能生存下來。
　　“方寸之間竟藏殺機，江湖叢林強者不息！
　　“於是就想，以後怎樣纔能生存下去呢？
　　“我隻能在我的領域成為最強者，彆無他法。”
　　他這段樸實的話，不啻於凱撒大帝所言，“我看見的，我必徵服。”
　　後來，他發奮讀書，以優異的成績讓旁人颳目相看，再後來，他考上瞭大學，再後來，他做瞭IT銷售，把某些地區做得固若金湯。
　　這是我們的不幸，因為他恰恰加入瞭朝騰，成為我們的宿敵。
　　終於，我們迎來瞭一次決戰。
　　這一戰，改變瞭我，也改變我的同事，甚至我公司，以及對商戰的理解。
　　正是這兩次商戰，讓我完成方案銷售方法和售前方法建設的最後迭代，所以決定分享這兩段商戰。
　　吳柏臣
　　2015年4月8日於北京

《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》是一本深入剖析現代企業銷售與技術支持協同作戰的實戰手冊。它並非泛泛而談的理論堆砌，而是以真實、詳盡的案例為骨架，勾勒齣在競爭激烈的商業戰場上，銷售精英如何與技術專傢緊密協作，將復雜的解決方案轉化為客戶認可的成功訂單的生動圖景。 本書的核心價值在於其“實錄”二字。它所呈現的，是無數次反復打磨、生死攸關的商戰場景，是團隊成員在壓力之下智慧的碰撞、經驗的積纍。每一頁都滲透著真實的客戶需求、艱難的談判博弈、以及最終贏得信任的喜悅。這使得本書超越瞭單純的商業寫作，更像是一部引人入勝的商業史詩，記錄著個體與團隊如何憑藉專業能力和默契配閤，在瞬息萬變的商海中乘風破浪。 解決方案銷售的精髓：從需求洞察到價值共創 在當今時代，産品和服務早已不是唯一的競爭優勢。客戶真正需要的是能夠解決他們核心痛點的“解決方案”。本書將深入剖析解決方案銷售的完整流程，從最初的客戶拜訪，到敏銳捕捉客戶潛在需求，再到構建並呈現極具吸引力的定製化方案。 深層需求挖掘： 銷售人員不再是單純的産品推銷者，而是客戶的戰略夥伴。本書將展示如何通過精湛的提問技巧、細緻的觀察以及對客戶業務的深刻理解，層層剝離客戶錶層需求，直擊其深層痛點。這包括分析客戶的行業趨勢、市場挑戰、內部流程瓶頸以及戰略目標，從而找到真正能夠為客戶創造價值的切入點。 價值主張的構建： 解決方案的價值並非由産品本身決定，而是由其為客戶帶來的可量化收益所定義。本書將詳細闡述如何將復雜的技術特性轉化為客戶能夠理解並感知到的商業利益，例如提升效率、降低成本、增加收入、規避風險等。這需要銷售人員具備優秀的溝通能力和商業洞察力，能夠用客戶的語言講述解決方案的價值。 定製化方案的設計： 每一個客戶都是獨特的，因此解決方案也必須是量身定製的。本書將展示如何根據客戶的具體情況，整閤公司內部的資源和能力，設計齣最符閤客戶需求、最具競爭力的解決方案。這包括産品組閤的優化、服務模式的創新以及集成方案的構建。 售前顧問的角色：技術橋梁與信任基石 如果說解決方案銷售是衝鋒陷陣的將軍，那麼售前顧問就是運籌帷幄的軍師，他們是連接技術與商業的橋梁，是贏得客戶信任的關鍵環節。本書將淋灕盡緻地展現售前顧問在解決方案打單過程中的重要作用。 技術深度與商業廣度： 售前顧問不僅需要擁有紮實的技術功底，能夠深刻理解公司産品的技術原理、實現方式以及潛在的應用場景，更需要具備廣闊的商業視野，能夠將技術能力轉化為客戶商業價值的語言。他們是技術可行性的評估者、方案邏輯的構建者，也是客戶技術質疑的終結者。 方案驗證與風險規避： 在方案設計階段，售前顧問將扮演關鍵的驗證者角色。他們需要深入評估方案的技術可行性、實施難度以及潛在風險，並與銷售人員協同，共同優化方案，確保其在技術上可靠，在執行上可行。這包括進行技術演示、原型開發、POC（概念驗證）等活動。 客戶信任的建立： 客戶在決定購買復雜的解決方案時，往往需要技術上的專業支持來打消顧慮。售前顧問以其專業知識和嚴謹態度，能夠有效地與客戶的技術團隊進行溝通，解答他們的疑問，展示公司的技術實力，從而建立起客戶對技術方案的信心，進而轉化為對公司整體的信任。 “最後一公裏”的支撐： 在銷售過程的後期，當客戶對方案的細節、集成、部署等方麵産生疑問時，售前顧問將成為銷售團隊最堅實的後盾。他們能夠迅速響應客戶的技術谘詢，提供專業的解答和支持，確保銷售流程的順利推進，直至最終的訂單簽署。 協同打單的藝術：信息共享與目標一緻 本書最核心的亮點在於“協同打單”。這並非簡單的職責分工，而是一種高度整閤、目標一緻的作戰模式。銷售與售前顧問之間的默契配閤，是贏得復雜解決方案訂單的關鍵。 信息流的暢通： 銷售人員需要將客戶的業務信息、關鍵決策人、預算情況以及潛在顧慮及時準確地傳遞給售前顧問。售前顧問則需要將技術分析、方案可行性評估以及客戶的技術反饋及時反饋給銷售人員。本書將展示如何建立高效的信息共享機製，避免信息孤島，確保團隊成員始終掌握最全麵的客戶信息。 角色定位與優勢互補： 銷售人員擅長市場洞察、客戶關係管理和商務談判；售前顧問則精通技術細節、方案設計和風險評估。本書將深入剖析在不同的銷售階段，各自扮演的角色以及如何發揮各自的優勢，形成互補，共同推進項目。 共同的“客戶中心”理念： 無論銷售還是售前，都必須將客戶的成功作為最終目標。本書將強調如何建立以客戶為中心的團隊文化，讓所有成員都圍繞客戶需求展開工作，共同為客戶創造價值。 模擬演練與復盤總結： 成功的協同並非一蹴而就。本書將分享如何通過模擬演練、案頭推演以及定期的復盤總結，不斷優化協同流程，提升團隊的整體作戰能力。每一次成功的打單，都離不開對過往經驗的深刻反思和對未來策略的持續調整。 真實案例的深度解析：學習的沃土 《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》最大的魅力在於其真實性。本書精心挑選瞭一係列具有代錶性的銷售案例，這些案例涵蓋瞭不同行業、不同規模的客戶，以及各種復雜程度的解決方案。 從初識到簽約的全景展現： 每個案例都將細緻描繪從客戶初次接觸、需求初步瞭解、方案設計與呈現、技術演示與驗證、商務談判、最終簽約的全過程。讀者將能夠身臨其境地感受到銷售過程中的每一個關鍵節點。 挑戰與應對的智慧： 本書不會迴避銷售過程中的睏難和挑戰，例如客戶的強烈質疑、競爭對手的壓力、技術實施的瓶頸等。相反，它將深入剖析團隊是如何憑藉智慧、毅力和專業能力，化解危機，剋服睏難，最終贏得勝利的。 經驗教訓的提煉： 每一個案例都將提煉齣寶貴的經驗教訓，無論是成功的策略、有效的溝通技巧，還是避免重蹈覆轍的警示。這些經驗將幫助讀者快速學習，少走彎路。 不同場景下的協同模式： 案例將展示在麵對大型企業客戶、中小型企業客戶、政府部門客戶等不同類型的客戶時，銷售與售前顧問的協同模式是如何調整和優化的。 本書的價值與目標讀者 《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》是一本為所有緻力於在復雜銷售環境中取得成功的專業人士量身打造的指南。 銷售精英： 無論您是初入銷售行業的新人，還是經驗豐富的銷售老將，本書都將為您提供寶貴的實戰經驗和策略，幫助您提升客戶洞察力、方案設計能力以及商務談判技巧。 售前顧問： 本書將幫助您更好地理解銷售人員的需求，更有效地將技術能力轉化為客戶認可的價值，並成為銷售團隊最值得信賴的閤作夥伴。 銷售管理者： 本書將為您提供建立高效銷售團隊、優化協同流程、提升整體銷售業績的深刻見解。 企業決策者： 本書將幫助您瞭解現代解決方案銷售的運作模式，以及如何通過加強銷售與技術支持的協同，提升企業的市場競爭力。 總而言之，《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》是一部凝聚智慧、分享經驗、傳遞力量的商業實錄。它所呈現的，是現代企業銷售的真實生態，是團隊協作的無限可能，是追求卓越、成就客戶的生動寫照。通過閱讀本書，您將獲得的不隻是理論知識，更是一套可以立即付諸實踐的作戰工具，幫助您在激烈的商戰中，贏得屬於自己的勝利。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最直觀的感受就是“接地氣”。作者的文筆樸實無華，但字裏行間卻透露齣豐富的實戰經驗。沒有冗長空洞的理論，而是用一個個生動的“往事”串聯起整個故事。這些“往事”並非虛構，而是作者團隊在真實商業戰場上摸爬滾打的寶貴記錄。我尤其欣賞書中對不同類型客戶的分析，以及針對不同客戶群體，如何調整銷售策略和溝通方式。 印象深刻的是，書中有一段描繪瞭銷售人員和售前顧問之間，如何就一個關鍵技術指標的錶述方式進行反復推敲。銷售人員需要從客戶能理解的角度去闡述，而售前顧問則要保證技術的嚴謹性和準確性。這種細微之處的打磨，恰恰是決定項目成敗的關鍵。它讓我體會到，一個成功的“打單”背後，是無數個這樣看似不起眼但卻至關重要的細節堆砌而成。這本書就像一位經驗豐富的老兵，在戰場上毫無保留地傳授著他的心得體會。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，就像是一杯醇厚的威士忌，需要慢慢品鑒，纔能領悟其中的深邃。它所探討的“解決方案銷售”並非簡單的産品推銷，而是一種更深層次的價值共創。我尤其欣賞作者在書中對“聽”這個動作的強調。在信息爆炸的時代，人們往往急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭傾聽的重要性。而在這本書裏，我看到瞭如何通過深度傾聽，去洞察客戶內心深處的需求，甚至那些連客戶自己都未曾清晰錶達齣來的潛在欲望。 此外，關於“售前顧問”的角色定位，書中也有非常獨到的見解。不再是單純的技術支持，而是成為銷售團隊中的“智囊團”和“問題解決者”。他們需要具備的不僅僅是深厚的技術功底，更要有敏銳的市場洞察力和靈活的策略思維。讀著書中描述的，兩位顧問如何在一個棘手的技術難題前，一邊安撫客戶情緒，一邊爭分奪秒地尋找突破口，那種緊張感和專業性撲麵而來。這本書讓我重新審視瞭“協同”這個詞的含義，它不是簡單的分工閤作，而是一種基於共同目標、相互信任、以及價值互補的深度融閤。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在閱讀這本書之前，我對“解決方案銷售”的理解還停留在比較錶麵的層麵，認為就是針對客戶問題提供相應的解決方案。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它深入挖掘瞭“解決方案”的本質，指齣真正的解決方案，是能夠為客戶帶來長期價值、解決根本性問題的“藥方”，而不是簡單的“止痛藥”。作者在書中用大量的案例說明，如何通過對客戶業務流程、行業痛點、甚至戰略目標的深入理解，來設計齣真正能夠驅動客戶業務增長的解決方案。 而“售前顧問”在其中扮演的角色，簡直可以說是“靈魂人物”。他們不僅僅是技術專傢，更是策略的製定者和執行者。書中有一段描述，講述的是一個售前顧問如何將一個看似無法解決的技術瓶頸，巧妙地轉化為瞭展示公司技術實力的絕佳機會，最終贏得瞭客戶的信任。這種將挑戰轉化為機遇的能力，令人拍案叫絕。這本書讓我意識到，在現代商業競爭中，沒有完美的“單打獨鬥”，隻有高效的“團隊作戰”，而“解決方案銷售”和“售前顧問”的協同，正是這種高效作戰的典範。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計頗為吸引人，一種沉穩而專業的色調，搭配硬朗的字體，瞬間就勾勒齣一種“乾貨滿滿”的預感。我在書店翻開它的時候，首先被作者那種直擊核心的敘事風格所吸引。它不像許多商業書籍那樣，上來就拋齣一堆理論概念，而是直接把我們拉到瞭一個個真實的商業戰場。那些關於“解決方案銷售”和“售前顧問”協同打單的場景，讀起來就好像親身經曆一般，每一個細節都刻畫得生動形象。 我特彆喜歡作者在描述那些復雜銷售場景時，對人物心理和行為的細膩捕捉。你能清晰地感受到，在每一個“解決方案”的背後，是如何通過反復的溝通、巧妙的分析、甚至是幾次差點失敗的邊緣，最終纔達成閤作的。書裏並沒有迴避銷售過程中的睏難與挑戰，反而將它們赤裸裸地展現齣來，這讓我覺得非常真實，也更有學習價值。比如，書中對某個客戶需求挖掘的幾個不同角度的解讀，以及售前顧問如何從技術層麵去呼應銷售人員提齣的市場痛點，這種角色之間的無縫銜接和默契配閤，簡直就是教科書級彆的示範。讀到那些成功的案例，你會由衷地為作者的智慧和團隊的協作能力感到贊嘆，同時也在思考，在自己的工作中，是否也能藉鑒和應用這樣的方法論。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對商業操作細節比較感興趣的讀者，而這本書恰好滿足瞭我的這種好奇心。它不僅僅是關於銷售技巧，更是關於整個銷售流程中，人與人之間的溝通、協作和智慧的碰撞。我看到瞭“解決方案銷售”是如何從一個概念，一步步落地成為一個可執行的、有效果的商業模式。而“售前顧問”的角色，在我看來，更是整個模式的核心驅動力。 書中對“協同打單”的解讀，讓我眼前一亮。它強調的不是簡單的團隊配閤，而是如何將不同專業背景、不同思維模式的人，有效地整閤在一起，形成一種強大的閤力。比如，在書中關於某個大客戶項目的案例中，我看到瞭銷售人員如何利用市場信息引導方嚮，售前顧問如何利用技術優勢構建信任，以及後續支持團隊如何提供可靠保障。這種全鏈路的協同，讓整個銷售過程顯得流暢而高效。讀完這本書，我感覺自己對如何構建一個高效的銷售團隊，以及如何讓售前顧問發揮更大的價值，有瞭更清晰的認識。

評分☆☆☆☆☆

很好 很好 很好

評分☆☆☆☆☆

不錯，挺好的，主要是物流快，已經習慣用京東瞭，物流快纔是王道，退換貨不墨跡纔是保障，正品纔是長久之道。

評分☆☆☆☆☆

不錯的商品！

評分☆☆☆☆☆

內容不錯

評分☆☆☆☆☆

很多場景很熟悉，做售前的必然有同感，書中的案例應該是以國內運營商為藍本的

評分☆☆☆☆☆

內容不錯

評分☆☆☆☆☆

不足之處在包裝太髒，有大量劃痕，是春節送書太隨意的緣故嗎？？？？

評分☆☆☆☆☆

挺好看的。寫的挺寫實，不過現在運營商招標不是這麼簡單瞭。

評分☆☆☆☆☆

不錯很好值得信賴值得購買