神經學銷售 : 用客戶舒服的方式溝通和銷售 epub pdf  mobi txt 電子書 下載

神經學銷售 : 用客戶舒服的方式溝通和銷售 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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[英] 西濛·黑茲爾戴恩(Simon Hazeldine) 著,夏金彪,屈雲波 譯

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發表於2024-11-09

商品介绍



齣版社: 企業管理齣版社
ISBN:9787516410585
版次:1
商品編碼:11722784
品牌:派力(Pilot)
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2015-09-01
用紙:膠版紙
頁數:250

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書籍描述

編輯推薦

  世界新銷售王道,要比你的對手先看到它!媲美《SPIN銷售巨人》《提問銷售法》《發現你的銷售力量》等銷售經典把神經學的新研究成果與傳統的銷售經驗完美結閤,將尖端的研究成果轉變為簡單易行的銷售流程:提齣適當的問題,讓潛在客戶意識到自己的需求;幫助他搞清楚自己的購買決策流程;在購買決策流程的每個階段,為他提供確切的信息;以符閤他個人偏好的方式把適當的信息告知他。實踐以上步驟,用友善用腦讓人舒服的方式,幫助潛在客戶自我說服,做齣正確的購買決策。

內容簡介

  《神經學銷售:用客戶舒服的方式溝通和銷售》
  當今社會,當你在看電視、讀報紙或者訪問新聞網站的時候,神經學的內容比比皆是、觸目可及——這門科學主要研究神經係統和大腦的結構和功能。神經學在過去的10至15年間取得瞭許多重大發現;藉助強有力的神經影像技術,新發現接二連三、層齣不窮。我們的大腦如何運作、如何通過大腦對行為施加影響,神經學傢對這些問題瞭解得越來越深入。於是,企業也越來越多地求助於神經學,以便在商業競爭中占據先機。目前正在參與神經學研究的企業名單不勝枚舉。他們都想搞清楚,怎麼纔能讓人們對自己的産品和服務産生興趣,更重要的是,怎麼對人們施加影響,促使其購買自己的産品和服務。
  《神經學銷售》藉助神經學原理讓你掌握客戶購買決策過程,藉此幫助潛在客戶更加清楚自己的需求、做齣更加明智的購買決策。由此,開發齣一套有效、友善用腦的銷售係統,助你在競爭中脫穎而齣。
  ·學習如何運用友善用腦的方式與潛在客戶建立聯係,以賣方和買方都感覺舒服的方式銷售。
  ·掌握神經科學,建立跨越競爭者的優勢。
  ·充分瞭解四類購買者的個性特徵和需求,掌握與之建立銷售關係的技巧。
  ·學習神經學談判的五個步驟,讓銷售成功率直綫攀升。
  ·通過模闆和互動練習,幫助你自信地實踐應用。
  另外,勸說是人類行為的一種基本組成部分,在銷售之外的世界,大量的人際交往都會牽涉到某種形式的勸說。比如,勸說老闆給你提供一個崗位,勸說優秀的求職者加入你的公司,勸說孩子們聽話,勸說你覺得有魅力的某人與你約會,勸說某人資助你舉辦慈善活動等等。掌握神經學知識可謂萬事可用、事半功倍。

作者簡介

  西濛·黑茲爾戴恩(Simon Hazeldine),是著名職業演說傢、業績顧問和企業培訓師,他在全球範圍內從事銷售、談判、業績領導和應用神經學領域的工作。他的工作重點是啓發和幫助客戶改善業績,提高淨利潤。
  西濛寫過五本暢銷書:《毫不留情的銷售》(Bare Knuckle Selling)、《毫不留情的談判》(Bare Knuckle Negotiating)、《毫不留情的客戶服務》(Bare Knuckle Customer Service)、《內心的贏傢》(The Inner Winner)以及《神經學銷售》(NeuroSelling)。
  他持有心理學碩士學位;他是銷售與營銷管理協會(Institute of Sales and Marketing Management)會員,是職業演說協會(Professional Speaking Association)的長期成員,也是擁有執照的PRISM腦圖執業師。
  西濛的客戶有多傢《財富》500強企業和FTSE100強企業;同時,他身為經驗豐富和炙手可熱的國際演說傢,在六大洲30多個國傢發錶過演說。

精彩書評

  ★這本書讓我喜齣望外,閱讀過程一氣嗬成。我隻能用贊不絕口來錶達自己的感受。西濛手把手地教你一步一步完成銷售流程;是的,這是一套流程。他全麵地、詳細地描述瞭你在銷售中會遇到的四種人,教你用忍者風格的有效技巧獲取自己想要的結果。我隻希望你的競爭對手沒有看到這部傑作。這本書不僅要讀,而且必須精讀。快去讀吧!把它消化並付諸應用吧!你的公司和你的生活都會因此變得更加美好!

  ——特裏·布羅剋(Terry Brock),MBA、CSP、CPAE、作傢、職業演說傢、營銷教練


  ★西濛·黑茲爾戴恩教我懂得大腦運作的知識,作為職業房地産投資者,這些知識讓我多賺瞭很多錢。過去我一直認為自己懂得讀心術,直到讀瞭這本書纔改變看法!我真希望幾年前就讀到西濛的《神經學銷售》和友善用腦銷售的知識,過去我白白錯失瞭許多賺錢機會。隻要你把這本書從頭到尾讀過一遍,一切都會改變。

  ——羅布·穆爾(Rob Moore),房地産投資暢銷作傢、Progressive Property的聯閤創始人


  ★西濛·黑茲爾戴恩的《神經學銷售》把神經學的全新研究成果與來之不易的銷售經驗結閤起來,讓讀者認識到“友善用腦銷售”的威力。當今時代,技術進步讓銷售人員單憑說服和影響難以在競爭中勝齣,所以,如果你想建立長期的客戶關係,那麼這是一本必讀書。

  ——傑米·斯瑪特(Jamie Smart),《明晰:用清晰的頭腦獲得卓越的業績和結果》(Clear Mind, Better Performance, Bigger Results)作者


  ★《神經學銷售》讀來令人入迷,愛不釋手,它成功地在科學與實際應用之間建立瞭適度的平衡。它把尖端的研究成果變成瞭簡單易行的步驟和行動,人人隻要照著它們做就可以提高銷售成功率。凡涉足銷售業的人們,一定要讀讀這本書。
  ——希瑟·湯森(Heather Townsend), 《金融時報商業社交指南》(The Financial Times Guide to Business Networking)作者

目錄

1.銷售人員麵臨的嚴峻現實
2.神經學的背景以及如何把它用於銷售
3.教你認識客戶的三個大腦
爬蟲腦(舊腦)
情感腦(中腦)
理性腦(新腦)
鏡像神經元
4.購買過程和購買行為下的大腦
要爭取嚮上
現代社會的原始大腦
遠離危險;趨嚮奬勵
神經元圖
5.適應性銷售
根據銷售情況的性質調整適應
6.人類行為與適應性銷售的PRISM模型
大腦化學物質
4個象限
客戶的四種顔色
7.如何讀懂客戶的心思,采用與之適應的銷售風格
觀察
分類
調整適應
8.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第一階段 考慮
第1步:考慮
9.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第二階段 舒適度最大化
第2步:舒適部分一:建立紐帶
第3步:舒適部分二:變色龍
第4步:舒適部分三:控製
10.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第三階段 建立情境和催化
第5步:情境和催化
第6步:檢查
11.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第四階段 說服
第7步:說服
12.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第五階段 達成交易
第8步:確認和達成交易
13.更多友善用腦銷售技巧
要令人難忘
要簡單
有所變化
使用比喻(比方)
使用多種感覺器官
空間關聯
請客戶參與
14.身體語言與真話腦
觀察客戶
15.神經學談判
為什麼(多數)銷售人員不擅長談判
兩種有區彆的技巧
把不舒服的感覺變成舒服感覺的重要性
談判的5個步驟
計劃和準備的重要性
4種不同的談判者
不同的談判風格
實力/舒服感的平衡
舒適感的建立
增強實力的行為
客戶在撒謊嗎
16.結論

精彩書摘

  毋庸置疑,當今社會,你在看電視、讀報紙或者訪問新聞網站的時候,會發現神經學的內容比比皆是—這門科學主要研究神經係統和大腦的結構、功能。神經學在過去的10~15年間取得瞭許多重大發現,藉助強有力的神經影像技術,新發現層齣不窮。我們的大腦如何運作、如何通過大腦對行為施加影響,神經學傢對這些問題瞭解得越來越深入。於是,企業也越來越多地求助於神經學,以便在商業競爭中占據優勢。目前以某種形式參與神經學研究的企業不勝枚舉。他們都想搞清楚,怎麼纔能讓人們對自己的産品和服務産生興趣,更重要的是,如何對人們施加影響,促使他們購買自己的産品和服務。
  我不是一位神經學傢,而是一名作傢、演說傢和顧問,我的專長領域是銷售。更確切地說,我本人是一位活躍的銷售專業人士。我有自己的公司,如果我的銷售業績不佳,公司利潤就會受到影響。雖然我覺得最新的神經學研究很有意思,但我依然是一名實用主義者。我對神經學的主要興趣在於用它來提高我的能力,成功地達成銷售目標。我思索的問題是,“神經學研究的是大腦如何運作,我要如何運用它的研究成果,纔能把産品或服務成功地推銷給客戶(更確切地說,是客戶的大腦)?”正是這個問題促使我寫瞭這本書。這個問題的答案建立在廣泛研究的基礎之上,我在書中也給齣瞭答案。雖然我在書中引用瞭多位傑齣的神經學傢的觀點,但是我要說明一點,書中關於神經學相關知識的解釋都是我個人的見解。
  人的大腦是決策中樞,是人們是否決定采取行動、做齣購買行為的中樞所在。你會在這本書中學到如何對客戶的大腦施加正麵影響。你還會學到如何在你的銷售方法和流程中采取友善用腦的方法,而友善用腦的結果則是,客戶的大腦會變得樂於接受,對你的銷售信息(還有你本人)笑臉相迎,從而大大提高銷售成功的幾率。此時,如果你的競爭對手不瞭解大腦的工作原理,你就比對方明顯地占有瞭優勢。他們也許采用的是非友善用腦的方法,導緻銷售流程在初始階段就被客戶所排斥,從而排斥他們所銷售的商品。
  我認為應該在這本書的開頭討論一下營銷倫理的概念。不用說,有些人會擔心,神經學的發現(比如人們如何做齣購買産品的決策)也許會被某些人利用,操縱彆人做一些事情,那些事情也許會違背人們的意願或者是不明智的行為。在這本書中,你會學到一些非常有效的說服原則,如果運用得當,它們會顯著地增強你的說服力,讓你能夠說服彆人做某些事情。我對“運用得當”的理解是,一定要在銷售中采用客戶至上的原則。客戶至上的基礎是你明白客戶需要什麼,你認為自己能夠給予支持,幫助客戶實現他的目的。銷售是幫助客戶做齣適閤他的決定。如果你在這一點上做得到位,那麼,多數時候,客戶就會選擇你的産品和服務。
  要想在中長期取得銷售成功,那麼,建立滿意的客戶群,讓他們嚮更多人介紹你、推薦你,這應當是你的首要任務。因此,我的重點是采用客戶至上的銷售方法。
  這本書中簡單介紹的流程,可以幫助你的銷售對象更加清楚自己的需要,這樣,他就能夠做齣更加明智的購買決策。在某種程度上,他是在自我說服!用下列方法可以達到這個效果:
  ● 提齣閤適的問題,讓潛在客戶意識到自己的需求;
  ● 幫助他們瞭解自己的決策流程;
  ● 在決策流程的每個階段,為他提供確切的信息;
  ● 以符閤個人偏好的方式把適當的信息告知潛在客戶。
  你用這種方式銷售時,客戶做齣對你有利的決策的可能性最大。
  在銷售之外的世界,大量的人際交往都涉及到某種形式的勸說。比如,勸說老闆為你提供一個崗位,勸說資曆閤格的求職者加入你的公司,勸說孩子們聽話,勸說你覺得某個有魅力的人與你約會,勸說某人資助你舉辦慈善活動等。勸說是人類行為的基本部分,我們經常做勸說這種行為。
  如果有人想用欺瞞的手段達到銷售的目的,他很快就會發現,這麼做隻能達到短期目的(早晚會被揭穿),而且自己的聲譽會受到損害。在如今緊密聯係的世界(由於互聯網和社交媒體等的興起),壞名聲很快就會傳開,達到人盡皆知的地步。還有一種可能的結果是,你去上衛生間時,會從鏡子裏看到人們對你側目而視,讓你很不自在。
  說服大師戴夫?拉剋哈尼(Dave Lakhani)在他的著作《說服力:如願以償的藝術》(Persuasion: The Art of Getting What You Want)(2005)中寫道:“你的目的最終會決定,你是說服對方還是欺哄對方。”這本書中的技巧可能被濫用,但這並不妨礙我們嚮專業的銷售人員傳播這些技巧。專業的銷售人員可以用這些技巧來幫助彆人,同時也幫助自己。已故的金剋拉(Zig Ziglar)是具有傳奇色彩的美國勵誌演說傢,他曾說過這樣的話:“你可以得到你在生活中想要的任何東西,隻要你幫助其他人得到他們想要的。”
  用道德的手段說服彆人,幫助對方做齣真正對他們有好處的決定,這樣你就能夠在銷售行業奠定堅實的事業基礎,從此走上光明大道。這本書裏簡單介紹的方法會教你掌握一些強有力的說服原則,它們將為你的銷售成功提供動力。如果你能讓人們在與你打交道之後心滿意足地離開,你就一定會在銷售行業取得長遠的成功。
  ……

前言/序言

  鑒於我在9傢公司擔任董事會主席和理事,我明白:要想在現代的商業社會中取得成功,就必須在尋找、獲取和照顧客戶方麵比競爭對手做得更好。
  這似乎是不言自明的事情,可是,說起來容易做起來難。銷售行業必須轉型,必須從銷售人員推式營銷和飢餓營銷轉變為銷售人員遵守商業倫理,以客戶至上的態度從事銷售。
  這本書依據目前最前沿的神經科學研究及其成果,提齣一套高效的友善用腦(brain friendly)的銷售流程。這套流程閤乎道德,效果顯著,且對客戶友好。
  這本書開闢瞭一塊全新的領地,提齣瞭領先於時代的深刻見解,可以讓你在銷售時占盡優勢。我尤其喜歡的一點是,西濛用通俗易懂的語言,深入淺齣地解釋瞭一門高深的學科,使讀者易於理解和應用。
  把這本書中的教誨牢記在心,把它們運用到你的企業當中,加入到友善用腦的銷售世界來吧。相信結果不會讓你失望。你的客戶也會因此而得到好處,感到心滿意足。
  格林(Mike Greene)
  《失敗乃成功之母》(Failure Breeds Succes)與《進入暴風眼》(Into the Eye of the Storm)的作者


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讀者評價

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挺好的,還沒看?

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公司業務量上不去,隻能自己來問問書中的妙招瞭,發現問題,找到技巧!

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嗯嗯嗯嗯額嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯,可以

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則怎樣讓銷售行為有的放矢,神經學銷售讓你知其然知其所以然,每個人都值得一讀

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這本書確實不錯,領導推薦看的,學到不少東西,看瞭一半,邊學邊用

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字體可以,挺不錯,購物愉快

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則怎樣讓銷售行為有的放矢,神經學銷售讓你知其然知其所以然,每個人都值得一讀

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很好。送人的生日禮物,棒棒噠

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