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王燕罗昕译

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发表于2024-11-22

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商品介绍

店铺：新知图书专营店

出版社：中信出版社

ISBN：9787508634340

商品编码：12059167457

丛书名：谈判力新版

开本：32开

出版时间：2012-08-01

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书籍描述

《谈判力》新版来袭，重磅冲击！约翰?加尔布雷斯（三届美国总统顾问）和塞鲁斯?万斯（前美国国务卿）联合推荐！

书名：谈判力（新版）

定价：32.00元

作者：[美]罗杰?费希尔, 威廉?尤里, 布鲁斯?巴顿

出版日期：2012年8月

页码：183页

开本：32开

装帧：精装

ISBN:9787508634340

    《谈判力》是25年来zui为经典的谈判书籍！一直以来长踞畅销书榜前列，谈判类书第yi名！它来自于哈佛谈判项目，是这个项目的精华，也是关于谈判的zui指南！约翰?加尔布雷斯（三届美国总统顾问）和塞鲁斯?万斯（前美国国务卿）联合推荐！至今已在售出200万册。
    突破以往的两种谈判方式，作者提出了第三种方式：原则谈判方式。这种方式勘透了谈判的本质，不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。它的主要思维框架是：1）把问题和人分开；2）关注利益，而不是立场；3）寻找能满足双方利益的他选方案；4）利用客观标准。
    本书是众多管理类培训所选用的教材之一，也是社会各类组织内部管理层培训的you秀教材之一。这本书本书内容精炼，简明扼要，其内容其实并没有很多谈判技巧，但它所提供的"思维框架"比较有用，可以应用到日常生活和工作当中。是谈判的入门书和提升书。

这是我迄今为止读到的的一本谈判指南！无论是维护自身利益的普通人还是致力于维护和平的政治家，都能从这本书中获益。
——约翰?加尔布雷斯，经济学家、三届美国总统顾问

已经在国际舞台上大放异彩的简明而有力的谈判理念被带到了大众面前。这本书是处理谈判问题的指南！
——塞鲁斯?万斯，前美国国务卿

《谈判力》是一本极具阅读价值、通俗易懂的指南，它可以帮助你解决各种各样的纠纷，教你如何在赢得谈判的同时不失掉友谊。
——安?兰德斯，专栏作家

前言 /V
    第yi部分问题
    第yi章不要在立场上讨价还价
    第二部分谈判方式
    第二章把人和事分开
    第三章着眼于利益,而不是立场
    第四章为共同利益创造选择方案
    第五章坚持使用客观标准
    第三部分但是……
    第六章如果对方实力更强大怎么办?
    (确定你的替代方案)
    第七章如果对方不合作怎么办?
    (谈判柔术)
    第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办?
    (驯服难对付的谈判者)
    第四部分结论 /137
    第五部分关于本书,人们常问的10个问题
    ○ 关于公平与“原则谈判”的问题
    问题1:“在立场上讨价还价是否有道理?”
    问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?”
    问题3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?”
    ○ 关于人际关系问题
    问题4:“如果问题在人,我该怎么办?”
    问题5:“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?”
    问题6:“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?”
    ○ 关于策略问题
    问题7:“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题,我应如何决策?”
    问题8:“具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺?”
    问题9:“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?”
    ○ 关于实力的问题
    问题10:“当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?”

第1章不要在立场上讨价还价
不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，zui后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这种谈判方式代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。
顾客老板
这个铜盘子什么价钱？你眼光不错，75美元怎么样。
别逗了，这儿有块压伤，我出15美元。什么？您要是诚心买，我还能考虑考虑。15美元，开玩笑吧？
那好，我出20美元，75美元太离谱了。给我个合理的价钱。小姐，你砍价真够厉害，60美元拿走得了。
25美元。我进价也比这高多了！你诚心买吗？
37.5美元，我zui多就付这个价。你看看上面的图案，到明年这样的盘子价格能翻1倍。

就这样谈下去，他们也许会达成共识，也许毫无结果。
谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
上面举的例子反映了zui常见的谈判方法，就是不断采取新立场，放弃旧立场。
就像上面那位顾客和店老板所做的那样，立场在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，zui终可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能起到上述作用，而且在立场上纠缠不清使双方无法实现上述三个基本标准：达成明智的协议、有效率地谈判以及友善地谈判。
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议
如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你zui初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面—把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的zui初利益达成共识。
肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败，恰好说明了在立场上纠缠对谈判造成的危害。当时主要的问题是：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？苏联方面当时zui后提出是3次，而美国坚持zui少10次，由于立场问题，谈判就此破裂。而双方都没有想明白一个事实，即检查是指1个人四处看1天呢，还是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既满足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干预本国的愿望。
由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了。zui后的谈判结果也许只是机械地反映各自zui终立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。
在立场上纠缠，缺乏效率
传统的谈判方式可能使双方达成协议，比如铜盘子的价格；也可能令他们不欢而散，比如实地检查核试验活动的次数，但两者都要耗费大量时间。
在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使zui终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程zui为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。
在立场上纠缠影响双方之间的关系

我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识往往很快让步。而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。
还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，各种谈判，原则谈判都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

作者：（美国）罗杰?费希尔（美国）威廉?尤里（美国）布鲁斯?巴顿译者：王燕罗昕

罗杰?费希尔，哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
威廉?尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯?巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

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