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刘军 著

图书标签:

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• 营销策划
• 销售技巧
• 汽车行业
• 营销方法
• 技巧实践
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店铺： 旷氏文豪图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122291011

商品编码：12108846045

YL4951  9787122291011  9787122139382

车营销策划——方法、技巧与实践

本书主要介绍了汽车4S店店面营销、汽车大客户营销、汽车展会营销、汽车广告营销、汽车节假日营销、汽车微信营销、汽车微博营销、汽车APP营销、汽车团购营销、汽车跨界营销、新能源汽车营销、二手车营销等内容。本书图文并茂，易于阅读，理论联系实际，可操作性强，书中穿插大量的策划方案可供读者参考。 

本书可供汽车营销策划人员、汽车销售员、汽车经销商等相关人士阅读和借鉴。

第1章汽车4S店店面营销1

1.1店面营销的认知2 

1.2店面营销的流程3 

1.3销售准备3 

1.4客户接待4 

1.5需求分析5 

1.6产品说明6 

1.7试乘试驾7 

1.8报价成交9 

1.9新车交付10 

1.10售后跟踪12 

相关链接提升汽车4S店进店客流的方法12 

相关链接汽车4S店店面营销管理策略14 

1.11店面营销方案15 

【方案一】××汽车4S店五周年庆典活动方案15 

【方案二】××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案18 

【方案三】××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案22 

第2章汽车大客户营销25 

2.1汽车大客户的认知26 

2.2大客户信息的收集27 

相关链接汽车4S店大客户开发的六大渠道29 

2.3大客户类别分析31 

2.4大客户的拜访31 

2.5向大客户做好产品介绍33 

2.6与大客户做好协商洽谈33 

2.7成交交车35 

2.8大客户后期跟踪36 

2.9大客户营销方案36 

【方案一】××汽车4S店大客户营销方案36 

【方案二】××汽车4S店大客户推介会38 

【方案三】××行业大客户感恩答谢会41 

第3章汽车展会营销43 

3.1制定车展营销的策略44 

3.2选择车展的场地及位置44 

3.3做好车展的宣传45 

3.4召开展前的会议46 

3.5明确展会的流程46 

3.6做好车展活动计划47 

3.7出馆撤展管理49 

3.8做好车展活动的总结49 

3.9展会营销方案49 

【方案一】××汽车4S店车展方案50 

【方案二】××汽车4S店车展策划书52 

【方案三】2016年“五一”车展策划方案54 

第4章汽车广告营销57 

4.1广告营销的认知58 

4.2汽车广告的创意58 

4.3电台广告营销60 

4.4电视广告营销62 

4.5报纸广告营销63 

4.6杂志广告营销64 

4.7户外媒体广告营销65 

4.8网络广告营销68 

4.9广告营销方案71 

【方案】××汽车4S店广告宣传推广方案71 .........

汽车4S店活动策划全案

本书以汽车4S店活动策划为主，主要包括汽车4S店假日促销、车展活动、庆典活动、厂家活动、会员活动及其他活动的策划与运营等内容。此外，本书在讲解策划活动同时，附有大量实战范本，可以进行适当修改后加以运用。本书是一本即学即用的实战型工具书。

本书可供汽车4S店从业人员及策划人员使用和借鉴，也可供有志于从事汽车销售行业的相关人士参考。1章　汽车4S店假日促销策划与运营

1节　汽车4S店的假日促销认识2

一、假日促销价值2

二、假日促销作用2

三、假日促销意义2

四、为何要假日促销2

五、365假日循环图3

六、年度节点营销方案3

实战范本01××汽车4S店年度节点营销活动方案3

实战范本02××汽车4S店全年活动方案4

第二节　汽车4S店的假日促销策划6

一、市场调查分析6

二、出台活动方案7

三、现场执行要点8

四、活动业绩评估8

五、活动评估分析10

第三节　汽车4S店的假日促销运营11

实战范本03××汽车4S店春节活动方案11

实战范本04××汽车4S店元宵活动方案14

实战范本05××汽车4S店元宵节活动方案18

实战范本06××汽车4S店情人节活动方案19

实战范本07××汽车4S店端午节活动方案23

实战范本08××汽车4S店三八妇女节活动方案25

实战范本09××汽车4S店七夕万人相*会活动方案29

实战范本10××汽车4S店中秋节活动方案32

实战范本11××汽车4S店重阳节活动方案33

实战范本12××汽车4S店圣诞节活动方案34

第二章　汽车4S店车展活动策划与运营

1节　汽车4S店的车展活动认识40

一、车展认知40

二、巡展41

第二节　汽车4S店参展活动策划42

一、选择合适的车展42

二、阅读车展手册42

实战范本13××车展参展商手册（展会基本信息）42

实战范本14××车展参展商手册（展会安排）43

三、制定车展营销策略43

四、决定场地及展览需要44

五、签订参展合作协议45

实战范本15××汽车4S店参加车展协议46

六、宣传汽车4S店的展销47

七、配备展销人员48

八、召开展会前会议49

九、制定展会流程50

实战范本16××汽车4S店车展流程安排52

十、做好车展活动计划54

十一、编制车展内部执行方案55

实战范本17××汽车4S店车展内部执行活动方案55

第三节　汽车4S店巡展活动策划59

一、了解巡展审批流程59

二、巡展目标策划60

三、巡展时间拟订60

四、巡展车型挑选60

五、巡展路线制定61

六、巡展场地选择61

七、巡展人员培训62

八、巡展物料准备62

九、活动客户邀约62

十、巡展信息发布63

实战范本18××汽车4S店广场车展活动方案63

第四节　汽车4S店参展活动运营64

一、展前准备工作64

实战范本19特装展位安全责任书64

实战范本20施工安全责任书65

实战范本21展会安全消防责任书67

二、展会展台布展管理68

实战范本22××汽车4S店车展展览设施服务项目价目表69

三、展会人员管理74

四、车展销售要领75

五、出馆撤展管理77

六、车展活动总结77

第五节　汽车4S店巡展活动运营79

一、巡展现场布置79

二、现场人员安排79

三、信息收集79

实战范本23××汽车4S店巡展调查问卷80

《盈利密码：驱动汽车4S店增长的实战营销全攻略》 内容梗概 本书并非一本泛泛而谈的营销理论堆砌，而是深入剖析汽车4S店营销活动策划与执行的全过程，旨在为汽车经销商提供一套切实可行、立竿见影的实战指南。它打破了传统营销书籍的窠臼，聚焦于如何在瞬息万变的汽车市场中，精准把握客户需求，设计出更具吸引力、转化率更高的营销活动，并辅以高超的销售技巧，最终实现4S店销量与利润的双重飞跃。 本书内容围绕“活动策划”与“营销推广”两大核心展开，并在此基础上融合了“销售技巧”的实践应用，构成一个完整的营销闭环。 第一部分：活动策划——从洞察到落地，打造爆款活动 这一部分将带领读者走进4S店活动策划的每一个环节，从宏观的战略思考，到微观的细节执行，无不包含着深刻的行业洞察和实操经验。 市场洞察与目标设定： 宏观趋势分析： 深入剖析当前汽车行业的宏观经济环境、政策导向、消费者行为变化（如年轻化、数字化、个性化需求抬头），以及不同品牌、车型在市场中的定位与竞争格局。 微观客户画像： 如何通过数据分析、用户调研、客户访谈等方式，精准描绘出目标客户群体的画像，包括年龄、性别、职业、收入、消费习惯、兴趣爱好、购车动机、潜在痛点等。 SWOT分析与竞品研究： 如何系统地分析自身4S店的优势、劣势、机会和威胁，并深入研究竞争对手的营销活动、定价策略、服务模式，从而找到差异化竞争优势。 活动目标的确立： 基于市场洞察和客户画像，设定清晰、可衡量的活动目标，例如：提升品牌知名度、增加潜在客户数量、促进车型销量、提高客户满意度、清理库存、推广新款车型等。目标必须具体、可执行、可评估。 活动主题与创意设计： 主题的构思： 如何根据品牌定位、车型特点、时令节庆、市场热点等元素，提炼出富有吸引力、能引起目标客户共鸣的活动主题。例如，针对年轻消费者可以策划“青春无界，驾驭自由”主题的试驾体验活动；针对家庭用户可以设计“乐享生活，悦动全家”的主题亲子互动购车节。 创意元素的植入： 引入新颖、有趣的活动形式和内容。例如，结合VR/AR技术的沉浸式车型体验、户外露营/野餐与试驾相结合的跨界活动、电竞/潮玩主题的线下体验日、专家讲堂与试驾会融合的知识分享会等。 差异化与情感连接： 如何在众多营销活动中脱颖而出，通过独特的创意设计，与客户建立情感连接，触动客户的内心需求，而不仅仅是停留在理性消费层面。 活动内容与形式的策划： 核心环节设计： 详细拆解活动的各个环节，如签到、互动游戏、产品介绍、试乘试驾、政策讲解、订车抽奖、售后服务体验等，确保流程顺畅，节奏紧凑。 优惠政策的设计： 如何设计具有吸引力且利润可控的优惠政策，包括价格折扣、金融方案（低息贷款、零利率）、赠品（精品、保养券、电器）、置换补贴、增值服务（延保、上门保养）等。需要考虑成本、利润空间以及对市场价格的影响。 体验式营销的运用： 强调客户的参与感和体验感。例如，设置专业的试驾路线，模拟真实驾驶场景；在展厅内设置互动体验区，让客户亲手感受车辆的科技配置；组织客户参观生产线或后市场服务中心，增强信任感。 跨界合作与资源整合： 探索与地产、旅游、教育、生活方式类品牌进行跨界合作，共享客户资源，扩大活动影响力。例如，购车赠送高端小区购房优惠券，或与知名旅游景点合作推出“购车+旅游”套餐。 预算编制与风险控制： 精细化预算管理： 如何根据活动规模、内容、宣传投入等，编制详细、可执行的活动预算，并进行严格的成本控制。 潜在风险预判与应对： 识别活动过程中可能出现的风险，如天气突变、物料短缺、人员不足、客户投诉、政策变动等，并提前制定应对预案。 ROI（投资回报率）评估： 如何在活动策划阶段就考虑活动效果的评估指标，为后续的ROI计算奠定基础。 执行落地与流程优化： 团队分工与责任明确： 建立高效的活动执行团队，明确各部门（销售、市场、售后、行政、财务）的职责，确保信息畅通，协同作战。 时间节点把控： 制定详细的活动时间表，从筹备、宣传、执行到收尾，严格按照时间节点推进。 物料准备与场地布置： 确保所有宣传物料、奖品、礼品、接待用品、车辆等准备到位，展厅及活动场地布置专业、美观、有吸引力。 客户接待与服务流程： 培训销售顾问和客服人员，提供专业、热情、周到的客户接待和咨询服务，确保客户在活动期间有良好的体验。 突发事件处理机制： 建立快速响应机制，处理活动期间出现的各类突发事件，化解危机，保障活动顺利进行。 第二部分：营销推广——立体出击，精准触达 活动策划的成功离不开有效的营销推广。本部分将聚焦于如何利用多元化的渠道和策略，将活动信息精准地传递给目标客户，吸引他们参与。 线上推广策略： 新媒体矩阵运营： 深度解析微信公众号、视频号、抖音、快手、微博、小红书等平台的运营技巧，如何通过短视频、图文、直播等形式，制造话题，吸引流量，引导用户。 社群营销与私域流量运营： 如何建立和维护高质量的客户社群，通过内容输出、话题互动、社群专属福利等方式，提升用户粘性，并将社群流量转化为销售线索。 内容营销与SEO优化： 撰写高质量的汽车评测、购车指南、用车技巧等内容，通过搜索引擎优化（SEO），提升网站和内容在搜索结果中的排名，吸引自然流量。 付费广告投放： 精准投放百度推广、抖音信息流广告、朋友圈广告、搜索引擎广告等，根据用户画像和搜索意图，将活动信息推送给最有可能转化的潜在客户。 线上互动活动设计： 结合线上平台特点，设计线上抽奖、话题讨论、问卷调查、知识竞答等互动活动，增强用户参与感，收集用户反馈。 线下推广策略： 地推活动与异业合作： 如何选择合适的地点（商圈、社区、办公区、高尔夫球场、高端会所等）进行地推，与相关行业的商家进行异业合作，拓展获客渠道。 体验式营销与快闪店： 在人流量大的商圈或旅游景点设置体验式快闪店，将新车展示、互动体验、试乘试驾等环节融入其中，吸引潜在客户。 品牌联动与公关活动： 积极参与品牌厂家组织的全国性或区域性活动，利用品牌资源扩大影响力。同时，策划有新闻价值的公关活动，提升媒体曝光度。 传统媒体的有效运用： 在预算允许的情况下，策略性地运用电视、广播、报纸、杂志等传统媒体，针对特定目标人群进行精准投放。 口碑营销与用户裂变： 鼓励老客户分享购车体验，通过老带新、邀请好友购车奖励等方式，实现用户裂变，降低获客成本。 客户关系管理（CRM）与数据分析： CRM系统应用： 如何利用CRM系统，记录和管理客户信息，跟踪客户互动，分析客户行为，进行精准的客户画像和个性化营销。 营销数据分析： 对各项营销活动的投入、产出、转化率、获客成本等关键数据进行收集、整理和分析，评估活动效果，为下一次营销活动提供优化依据。 营销漏斗的构建与优化： 理解并构建从潜在客户到成交客户的营销漏斗，分析每个环节的转化率，找出瓶颈并进行优化。 第三部分：销售技巧——从顾问到专家的蜕变 再好的活动和推广，最终都需要转化为实实在在的销量。本部分将聚焦于销售顾问在实际销售过程中的核心技巧，帮助他们提升转化率，赢得客户信任。 开场与建立信任： 第一印象的重要性： 如何通过专业的形象、真诚的态度、恰当的开场白，给客户留下良好的第一印象。 倾听的艺术： 学会“听”比“说”更重要，如何通过有效的提问，引导客户表达需求、顾虑和偏好。 建立连接： 快速发现与客户的共同点，找到话题切入点，建立情感上的连接，打破客户的戒备心理。 需求挖掘与价值呈现： SPIN提问法： 深入理解Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求-收益）提问技巧，精准挖掘客户的深层需求。 FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）： 如何将车辆的“特点”（Feature）转化为“优势”（Advantage），再进一步转化为客户能获得的“利益”（Benefit），并通过“证据”（Evidence）来支撑。 FABE法则在不同场景的应用： 针对不同类型的客户、不同款式的车型，灵活运用FABE法则，呈现车辆的独特价值。 异议处理与疑虑化解： 常见的客户异议类型： 价格、配置、品牌、服务、竞争对手等。 处理异议的黄金法则： 倾听、理解、认同（非同意）、澄清、解答、确认。 化解价格异议的策略： 强调价值、分期付款、置换补贴、增值服务等。 应对竞争对手的策略： 客观分析，突出自身优势，避免贬低对手。 促成与异议处理的技巧： 临门一脚的促成信号： 识别客户购车意愿的信号，并适时地进行促成。 多种促成方法： 假设成交法、选择成交法、紧迫感成交法、对比成交法等。 异议处理与促成的结合： 在处理客户异议的同时，巧妙地将异议转化为促成机会。 售后服务与客户关系维护： 超越预期的服务： 如何在客户购车后，提供超出客户期望的售后服务，如定期的关怀电话、保养提醒、节假日祝福等。 客户满意度调查与反馈： 主动收集客户的满意度信息，及时处理客户投诉，将负面体验转化为正面口碑。 长期客户关系的建立： 通过持续的互动和关怀，将一次性客户转化为忠诚客户，实现二次销售和口碑推荐。 本书特色 案例驱动，实操性强： 大量引用来自一线4S店的成功营销案例和失败教训，深入剖析活动策划、执行及销售过程中的细节，使读者能快速掌握核心要点。 体系化，闭环式讲解： 从活动策划的源头，到营销推广的触达，再到销售技巧的转化，构成一个完整的营销闭环，帮助读者系统地构建营销体系。 理论与实践相结合： 融合前沿的市场营销理论，并将其转化为简单易懂、易于操作的实践方法。 工具化，可复制性高： 提供多种实用的工具和模板，如活动策划表、预算模板、客户画像模板、销售话术框架等，方便读者直接套用和借鉴。 与时俱进，聚焦当下： 紧密结合当前汽车市场的最新趋势，如数字化营销、用户体验、社交媒体传播等，确保内容的有效性和前瞻性。 适用人群 汽车4S店的店长、销售经理、市场经理、营销策划人员。 汽车销售顾问，希望提升专业技能和销售业绩。 汽车品牌厂家市场部及销售部相关人员。 从事汽车后市场服务，希望与4S店深度合作的企业。 对汽车营销策划及销售有浓厚兴趣的初创企业及个人。 结语 《盈利密码：驱动汽车4S店增长的实战营销全攻略》将是您在竞争激烈的汽车市场中制胜的宝贵财富。它不仅仅是一本书，更是一套助您实现销量、利润双丰收的行动指南。翻开本书，解锁汽车4S店营销的无限可能，让每一次活动都成为引爆增长的强大引擎！

评分☆☆☆☆☆

说实话，我对汽车营销的理解还停留在比较基础的层面，就是觉得他们会搞一些促销活动，打打广告什么的。这本书的名字里有“活动策划全案”，这让我非常好奇，到底什么样的活动才算是“全案”？是不是包含了从前期的市场调研、目标设定，到活动方案的设计、执行，再到后期的效果评估等等一系列完整的流程？我特别希望这本书能提供一些具体、可操作的活动策划流程图或者 checklist，这样我就可以按照步骤来学习和模仿。另外，我还想知道，对于不同类型的汽车（比如豪华车、经济型车、新能源车），在策划活动时，应该有哪些侧重点和区别？如何才能设计出既能吸引眼球，又能真正促进销售的活动？这本书要是能给我一些关于如何衡量活动ROI（投资回报率）的方法，那就更好了，毕竟，任何营销活动最终还是要看效果的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引我的，用了比较鲜亮的颜色，而且“包邮”两个字很醒目，一看就觉得很划算。我之所以会注意到这本书，主要是因为我最近刚好在考虑给我的朋友开一家汽车4S店，虽然我不是做汽车行业的，但凭着一股热情就想尝试一下。市面上关于4S店运营的书籍我之前也看过几本，但总觉得要么太理论化，要么不够接地气，感觉距离实际操作还是有点远。这本书的名字里包含了“活动策划全案”和“汽车营销策划”，听起来就挺有分量的，希望能从中找到一些实用的方法和思路，比如如何设计一场能吸引大量客流的开业活动，或者在淡季如何通过一些创意的营销手段来刺激销售。我特别期待能在这本书里看到一些具体的案例分析，了解别人是怎么做的，然后我也可以借鉴一下，应用到我自己的店里。毕竟，对于一个新手来说，有成功的经验可以参考，绝对是事半功倍的事情。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“汽车营销策划——方法、技巧与实践”让我感觉它不像是一本空谈理论的书，而是更注重实际操作。我之前在一家快消品公司做过市场营销助理，虽然不是汽车行业，但对于营销策划的流程和一些基本的策略还是有一定了解的。我之所以对这本书感兴趣，是因为我一直觉得汽车营销是一个非常复杂但又充满魅力的领域。它不仅仅是卖车，更是一种生活方式的推广，一种品牌文化的塑造。我希望这本书能详细介绍一些汽车行业特有的营销方式，比如如何利用社交媒体进行口碑传播，如何通过车展和线下活动来增强品牌曝光，如何利用大数据分析来精准定位目标客户等等。我尤其想看到一些成功的营销案例，了解它们是如何在竞争激烈的市场中脱颖而出的，以及它们背后的思考过程。如果这本书能提供一些可复制的营销模板或者工具，那就更棒了，这样我就可以尝试着运用到一些我正在负责的营销项目中，看看效果如何。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我当初买这本书，更多的是因为好奇。你看名字“汽车销售技巧书籍”，这四个字就挺有吸引力的。我平时其实对汽车销售这个行业并没有什么深入的了解，甚至可以说是个门外汉。但是，我认识一个朋友，他做汽车销售已经很多年了，每次听他讲起工作中的一些趣事，或者他如何成功说服客户下单，我都觉得特别有意思。所以，我就想看看，这本书里到底有什么神奇的“技巧”，能让那些看起来很普通的销售人员，变得那么厉害。我特别想知道，他们是怎么跟客户聊天的？有哪些话术是可以用的，哪些是需要避开的？还有，怎么样才能在不惹人烦的前提下，让客户感受到你的专业和热情？这本书要是能给我一些关于沟通、谈判，甚至是一些心理学上的应用，那就太好了。我希望读完之后，我能对汽车销售这个行业有一个更直观的认识，也或许能从中发现一些自己感兴趣的点，毕竟，知识总是有用的，即使现在用不上，将来也可能派上用场。

评分☆☆☆☆☆

我个人其实对于汽车的性能和参数了解不多，也谈不上是技术控，但平时看汽车相关的资讯，总觉得那些汽车品牌背后好像隐藏着很多不为人知的“秘密”。这本书的书名中有“汽车营销策划——方法、技巧与实践”，这听起来就像是一本“揭秘”汽车行业营销内幕的书。我特别想知道，在汽车销售这个行业里，有哪些是普通消费者不太了解的“套路”或者“技巧”。比如，销售人员是如何了解我的购车需求，然后投其所好的？他们有哪些销售话术是可以让客户产生购买冲动，但又不显得过于强硬？这本书要是能给我一些关于谈判的策略，比如如何跟销售人员“砍价”，或者如何在合同细节上争取更多的利益，那对我来说简直太有用了。我希望这本书能让我从一个完全被动的消费者，转变为一个更懂汽车销售套路的“玩家”。