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劉軍 著

圖書標籤:

• 汽車營銷
• 汽車銷售
• 4S店
• 活動策劃
• 營銷策劃
• 銷售技巧
• 汽車行業
• 營銷方法
• 技巧實踐
• 汽車銷售書籍

店鋪： 曠氏文豪圖書專營店

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122291011

商品編碼：12108846045

YL4951  9787122291011  9787122139382

車營銷策劃——方法、技巧與實踐

本書主要介紹瞭汽車4S店店麵營銷、汽車大客戶營銷、汽車展會營銷、汽車廣告營銷、汽車節假日營銷、汽車微信營銷、汽車微博營銷、汽車APP營銷、汽車團購營銷、汽車跨界營銷、新能源汽車營銷、二手車營銷等內容。本書圖文並茂，易於閱讀，理論聯係實際，可操作性強，書中穿插大量的策劃方案可供讀者參考。 

本書可供汽車營銷策劃人員、汽車銷售員、汽車經銷商等相關人士閱讀和藉鑒。

第1章汽車4S店店麵營銷1

1.1店麵營銷的認知2 

1.2店麵營銷的流程3 

1.3銷售準備3 

1.4客戶接待4 

1.5需求分析5 

1.6産品說明6 

1.7試乘試駕7 

1.8報價成交9 

1.9新車交付10 

1.10售後跟蹤12 

相關鏈接提升汽車4S店進店客流的方法12 

相關鏈接汽車4S店店麵營銷管理策略14 

1.11店麵營銷方案15 

【方案一】××汽車4S店五周年慶典活動方案15 

【方案二】××汽車4S店車輛拍賣公益活動方案18 

【方案三】××汽車4S店“捐資助學”公益活動方案22 

第2章汽車大客戶營銷25 

2.1汽車大客戶的認知26 

2.2大客戶信息的收集27 

相關鏈接汽車4S店大客戶開發的六大渠道29 

2.3大客戶類彆分析31 

2.4大客戶的拜訪31 

2.5嚮大客戶做好産品介紹33 

2.6與大客戶做好協商洽談33 

2.7成交交車35 

2.8大客戶後期跟蹤36 

2.9大客戶營銷方案36 

【方案一】××汽車4S店大客戶營銷方案36 

【方案二】××汽車4S店大客戶推介會38 

【方案三】××行業大客戶感恩答謝會41 

第3章汽車展會營銷43 

3.1製定車展營銷的策略44 

3.2選擇車展的場地及位置44 

3.3做好車展的宣傳45 

3.4召開展前的會議46 

3.5明確展會的流程46 

3.6做好車展活動計劃47 

3.7齣館撤展管理49 

3.8做好車展活動的總結49 

3.9展會營銷方案49 

【方案一】××汽車4S店車展方案50 

【方案二】××汽車4S店車展策劃書52 

【方案三】2016年“五一”車展策劃方案54 

第4章汽車廣告營銷57 

4.1廣告營銷的認知58 

4.2汽車廣告的創意58 

4.3電颱廣告營銷60 

4.4電視廣告營銷62 

4.5報紙廣告營銷63 

4.6雜誌廣告營銷64 

4.7戶外媒體廣告營銷65 

4.8網絡廣告營銷68 

4.9廣告營銷方案71 

【方案】××汽車4S店廣告宣傳推廣方案71 .........

汽車4S店活動策劃全案

本書以汽車4S店活動策劃為主，主要包括汽車4S店假日促銷、車展活動、慶典活動、廠傢活動、會員活動及其他活動的策劃與運營等內容。此外，本書在講解策劃活動同時，附有大量實戰範本，可以進行適當修改後加以運用。本書是一本即學即用的實戰型工具書。

本書可供汽車4S店從業人員及策劃人員使用和藉鑒，也可供有誌於從事汽車銷售行業的相關人士參考。1章　汽車4S店假日促銷策劃與運營

1節　汽車4S店的假日促銷認識2

一、假日促銷價值2

二、假日促銷作用2

三、假日促銷意義2

四、為何要假日促銷2

五、365假日循環圖3

六、年度節點營銷方案3

實戰範本01××汽車4S店年度節點營銷活動方案3

實戰範本02××汽車4S店全年活動方案4

第二節　汽車4S店的假日促銷策劃6

一、市場調查分析6

二、齣颱活動方案7

三、現場執行要點8

四、活動業績評估8

五、活動評估分析10

第三節　汽車4S店的假日促銷運營11

實戰範本03××汽車4S店春節活動方案11

實戰範本04××汽車4S店元宵活動方案14

實戰範本05××汽車4S店元宵節活動方案18

實戰範本06××汽車4S店情人節活動方案19

實戰範本07××汽車4S店端午節活動方案23

實戰範本08××汽車4S店三八婦女節活動方案25

實戰範本09××汽車4S店七夕萬人相*會活動方案29

實戰範本10××汽車4S店中鞦節活動方案32

實戰範本11××汽車4S店重陽節活動方案33

實戰範本12××汽車4S店聖誕節活動方案34

第二章　汽車4S店車展活動策劃與運營

1節　汽車4S店的車展活動認識40

一、車展認知40

二、巡展41

第二節　汽車4S店參展活動策劃42

一、選擇閤適的車展42

二、閱讀車展手冊42

實戰範本13××車展參展商手冊（展會基本信息）42

實戰範本14××車展參展商手冊（展會安排）43

三、製定車展營銷策略43

四、決定場地及展覽需要44

五、簽訂參展閤作協議45

實戰範本15××汽車4S店參加車展協議46

六、宣傳汽車4S店的展銷47

七、配備展銷人員48

八、召開展會前會議49

九、製定展會流程50

實戰範本16××汽車4S店車展流程安排52

十、做好車展活動計劃54

十一、編製車展內部執行方案55

實戰範本17××汽車4S店車展內部執行活動方案55

第三節　汽車4S店巡展活動策劃59

一、瞭解巡展審批流程59

二、巡展目標策劃60

三、巡展時間擬訂60

四、巡展車型挑選60

五、巡展路綫製定61

六、巡展場地選擇61

七、巡展人員培訓62

八、巡展物料準備62

九、活動客戶邀約62

十、巡展信息發布63

實戰範本18××汽車4S店廣場車展活動方案63

第四節　汽車4S店參展活動運營64

一、展前準備工作64

實戰範本19特裝展位安全責任書64

實戰範本20施工安全責任書65

實戰範本21展會安全消防責任書67

二、展會展颱布展管理68

實戰範本22××汽車4S店車展展覽設施服務項目價目錶69

三、展會人員管理74

四、車展銷售要領75

五、齣館撤展管理77

六、車展活動總結77

第五節　汽車4S店巡展活動運營79

一、巡展現場布置79

二、現場人員安排79

三、信息收集79

實戰範本23××汽車4S店巡展調查問捲80

《盈利密碼：驅動汽車4S店增長的實戰營銷全攻略》 內容梗概 本書並非一本泛泛而談的營銷理論堆砌，而是深入剖析汽車4S店營銷活動策劃與執行的全過程，旨在為汽車經銷商提供一套切實可行、立竿見影的實戰指南。它打破瞭傳統營銷書籍的窠臼，聚焦於如何在瞬息萬變的汽車市場中，精準把握客戶需求，設計齣更具吸引力、轉化率更高的營銷活動，並輔以高超的銷售技巧，最終實現4S店銷量與利潤的雙重飛躍。 本書內容圍繞“活動策劃”與“營銷推廣”兩大核心展開，並在此基礎上融閤瞭“銷售技巧”的實踐應用，構成一個完整的營銷閉環。 第一部分：活動策劃——從洞察到落地，打造爆款活動 這一部分將帶領讀者走進4S店活動策劃的每一個環節，從宏觀的戰略思考，到微觀的細節執行，無不包含著深刻的行業洞察和實操經驗。 市場洞察與目標設定： 宏觀趨勢分析： 深入剖析當前汽車行業的宏觀經濟環境、政策導嚮、消費者行為變化（如年輕化、數字化、個性化需求抬頭），以及不同品牌、車型在市場中的定位與競爭格局。 微觀客戶畫像： 如何通過數據分析、用戶調研、客戶訪談等方式，精準描繪齣目標客戶群體的畫像，包括年齡、性彆、職業、收入、消費習慣、興趣愛好、購車動機、潛在痛點等。 SWOT分析與競品研究： 如何係統地分析自身4S店的優勢、劣勢、機會和威脅，並深入研究競爭對手的營銷活動、定價策略、服務模式，從而找到差異化競爭優勢。 活動目標的確立： 基於市場洞察和客戶畫像，設定清晰、可衡量的活動目標，例如：提升品牌知名度、增加潛在客戶數量、促進車型銷量、提高客戶滿意度、清理庫存、推廣新款車型等。目標必須具體、可執行、可評估。 活動主題與創意設計： 主題的構思： 如何根據品牌定位、車型特點、時令節慶、市場熱點等元素，提煉齣富有吸引力、能引起目標客戶共鳴的活動主題。例如，針對年輕消費者可以策劃“青春無界，駕馭自由”主題的試駕體驗活動；針對傢庭用戶可以設計“樂享生活，悅動全傢”的主題親子互動購車節。 創意元素的植入： 引入新穎、有趣的活動形式和內容。例如，結閤VR/AR技術的沉浸式車型體驗、戶外露營/野餐與試駕相結閤的跨界活動、電競/潮玩主題的綫下體驗日、專傢講堂與試駕會融閤的知識分享會等。 差異化與情感連接： 如何在眾多營銷活動中脫穎而齣，通過獨特的創意設計，與客戶建立情感連接，觸動客戶的內心需求，而不僅僅是停留在理性消費層麵。 活動內容與形式的策劃： 核心環節設計： 詳細拆解活動的各個環節，如簽到、互動遊戲、産品介紹、試乘試駕、政策講解、訂車抽奬、售後服務體驗等，確保流程順暢，節奏緊湊。 優惠政策的設計： 如何設計具有吸引力且利潤可控的優惠政策，包括價格摺扣、金融方案（低息貸款、零利率）、贈品（精品、保養券、電器）、置換補貼、增值服務（延保、上門保養）等。需要考慮成本、利潤空間以及對市場價格的影響。 體驗式營銷的運用： 強調客戶的參與感和體驗感。例如，設置專業的試駕路綫，模擬真實駕駛場景；在展廳內設置互動體驗區，讓客戶親手感受車輛的科技配置；組織客戶參觀生産綫或後市場服務中心，增強信任感。 跨界閤作與資源整閤： 探索與地産、旅遊、教育、生活方式類品牌進行跨界閤作，共享客戶資源，擴大活動影響力。例如，購車贈送高端小區購房優惠券，或與知名旅遊景點閤作推齣“購車+旅遊”套餐。 預算編製與風險控製： 精細化預算管理： 如何根據活動規模、內容、宣傳投入等，編製詳細、可執行的活動預算，並進行嚴格的成本控製。 潛在風險預判與應對： 識彆活動過程中可能齣現的風險，如天氣突變、物料短缺、人員不足、客戶投訴、政策變動等，並提前製定應對預案。 ROI（投資迴報率）評估： 如何在活動策劃階段就考慮活動效果的評估指標，為後續的ROI計算奠定基礎。 執行落地與流程優化： 團隊分工與責任明確： 建立高效的活動執行團隊，明確各部門（銷售、市場、售後、行政、財務）的職責，確保信息暢通，協同作戰。 時間節點把控： 製定詳細的活動時間錶，從籌備、宣傳、執行到收尾，嚴格按照時間節點推進。 物料準備與場地布置： 確保所有宣傳物料、奬品、禮品、接待用品、車輛等準備到位，展廳及活動場地布置專業、美觀、有吸引力。 客戶接待與服務流程： 培訓銷售顧問和客服人員，提供專業、熱情、周到的客戶接待和谘詢服務，確保客戶在活動期間有良好的體驗。 突發事件處理機製： 建立快速響應機製，處理活動期間齣現的各類突發事件，化解危機，保障活動順利進行。 第二部分：營銷推廣——立體齣擊，精準觸達 活動策劃的成功離不開有效的營銷推廣。本部分將聚焦於如何利用多元化的渠道和策略，將活動信息精準地傳遞給目標客戶，吸引他們參與。 綫上推廣策略： 新媒體矩陣運營： 深度解析微信公眾號、視頻號、抖音、快手、微博、小紅書等平颱的運營技巧，如何通過短視頻、圖文、直播等形式，製造話題，吸引流量，引導用戶。 社群營銷與私域流量運營： 如何建立和維護高質量的客戶社群，通過內容輸齣、話題互動、社群專屬福利等方式，提升用戶粘性，並將社群流量轉化為銷售綫索。 內容營銷與SEO優化： 撰寫高質量的汽車評測、購車指南、用車技巧等內容，通過搜索引擎優化（SEO），提升網站和內容在搜索結果中的排名，吸引自然流量。 付費廣告投放： 精準投放百度推廣、抖音信息流廣告、朋友圈廣告、搜索引擎廣告等，根據用戶畫像和搜索意圖，將活動信息推送給最有可能轉化的潛在客戶。 綫上互動活動設計： 結閤綫上平颱特點，設計綫上抽奬、話題討論、問捲調查、知識競答等互動活動，增強用戶參與感，收集用戶反饋。 綫下推廣策略： 地推活動與異業閤作： 如何選擇閤適的地點（商圈、社區、辦公區、高爾夫球場、高端會所等）進行地推，與相關行業的商傢進行異業閤作，拓展獲客渠道。 體驗式營銷與快閃店： 在人流量大的商圈或旅遊景點設置體驗式快閃店，將新車展示、互動體驗、試乘試駕等環節融入其中，吸引潛在客戶。 品牌聯動與公關活動： 積極參與品牌廠傢組織的全國性或區域性活動，利用品牌資源擴大影響力。同時，策劃有新聞價值的公關活動，提升媒體曝光度。 傳統媒體的有效運用： 在預算允許的情況下，策略性地運用電視、廣播、報紙、雜誌等傳統媒體，針對特定目標人群進行精準投放。 口碑營銷與用戶裂變： 鼓勵老客戶分享購車體驗，通過老帶新、邀請好友購車奬勵等方式，實現用戶裂變，降低獲客成本。 客戶關係管理（CRM）與數據分析： CRM係統應用： 如何利用CRM係統，記錄和管理客戶信息，跟蹤客戶互動，分析客戶行為，進行精準的客戶畫像和個性化營銷。 營銷數據分析： 對各項營銷活動的投入、産齣、轉化率、獲客成本等關鍵數據進行收集、整理和分析，評估活動效果，為下一次營銷活動提供優化依據。 營銷漏鬥的構建與優化： 理解並構建從潛在客戶到成交客戶的營銷漏鬥，分析每個環節的轉化率，找齣瓶頸並進行優化。 第三部分：銷售技巧——從顧問到專傢的蛻變 再好的活動和推廣，最終都需要轉化為實實在在的銷量。本部分將聚焦於銷售顧問在實際銷售過程中的核心技巧，幫助他們提升轉化率，贏得客戶信任。 開場與建立信任： 第一印象的重要性： 如何通過專業的形象、真誠的態度、恰當的開場白，給客戶留下良好的第一印象。 傾聽的藝術： 學會“聽”比“說”更重要，如何通過有效的提問，引導客戶錶達需求、顧慮和偏好。 建立連接： 快速發現與客戶的共同點，找到話題切入點，建立情感上的連接，打破客戶的戒備心理。 需求挖掘與價值呈現： SPIN提問法： 深入理解Situation（現狀）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求-收益）提問技巧，精準挖掘客戶的深層需求。 FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）： 如何將車輛的“特點”（Feature）轉化為“優勢”（Advantage），再進一步轉化為客戶能獲得的“利益”（Benefit），並通過“證據”（Evidence）來支撐。 FABE法則在不同場景的應用： 針對不同類型的客戶、不同款式的車型，靈活運用FABE法則，呈現車輛的獨特價值。 異議處理與疑慮化解： 常見的客戶異議類型： 價格、配置、品牌、服務、競爭對手等。 處理異議的黃金法則： 傾聽、理解、認同（非同意）、澄清、解答、確認。 化解價格異議的策略： 強調價值、分期付款、置換補貼、增值服務等。 應對競爭對手的策略： 客觀分析，突齣自身優勢，避免貶低對手。 促成與異議處理的技巧： 臨門一腳的促成信號： 識彆客戶購車意願的信號，並適時地進行促成。 多種促成方法： 假設成交法、選擇成交法、緊迫感成交法、對比成交法等。 異議處理與促成的結閤： 在處理客戶異議的同時，巧妙地將異議轉化為促成機會。 售後服務與客戶關係維護： 超越預期的服務： 如何在客戶購車後，提供超齣客戶期望的售後服務，如定期的關懷電話、保養提醒、節假日祝福等。 客戶滿意度調查與反饋： 主動收集客戶的滿意度信息，及時處理客戶投訴，將負麵體驗轉化為正麵口碑。 長期客戶關係的建立： 通過持續的互動和關懷，將一次性客戶轉化為忠誠客戶，實現二次銷售和口碑推薦。 本書特色 案例驅動，實操性強： 大量引用來自一綫4S店的成功營銷案例和失敗教訓，深入剖析活動策劃、執行及銷售過程中的細節，使讀者能快速掌握核心要點。 體係化，閉環式講解： 從活動策劃的源頭，到營銷推廣的觸達，再到銷售技巧的轉化，構成一個完整的營銷閉環，幫助讀者係統地構建營銷體係。 理論與實踐相結閤： 融閤前沿的市場營銷理論，並將其轉化為簡單易懂、易於操作的實踐方法。 工具化，可復製性高： 提供多種實用的工具和模闆，如活動策劃錶、預算模闆、客戶畫像模闆、銷售話術框架等，方便讀者直接套用和藉鑒。 與時俱進，聚焦當下： 緊密結閤當前汽車市場的最新趨勢，如數字化營銷、用戶體驗、社交媒體傳播等，確保內容的有效性和前瞻性。 適用人群 汽車4S店的店長、銷售經理、市場經理、營銷策劃人員。 汽車銷售顧問，希望提升專業技能和銷售業績。 汽車品牌廠傢市場部及銷售部相關人員。 從事汽車後市場服務，希望與4S店深度閤作的企業。 對汽車營銷策劃及銷售有濃厚興趣的初創企業及個人。 結語 《盈利密碼：驅動汽車4S店增長的實戰營銷全攻略》將是您在競爭激烈的汽車市場中製勝的寶貴財富。它不僅僅是一本書，更是一套助您實現銷量、利潤雙豐收的行動指南。翻開本書，解鎖汽車4S店營銷的無限可能，讓每一次活動都成為引爆增長的強大引擎！

評分☆☆☆☆☆

說實話，我對汽車營銷的理解還停留在比較基礎的層麵，就是覺得他們會搞一些促銷活動，打打廣告什麼的。這本書的名字裏有“活動策劃全案”，這讓我非常好奇，到底什麼樣的活動纔算是“全案”？是不是包含瞭從前期的市場調研、目標設定，到活動方案的設計、執行，再到後期的效果評估等等一係列完整的流程？我特彆希望這本書能提供一些具體、可操作的活動策劃流程圖或者 checklist，這樣我就可以按照步驟來學習和模仿。另外，我還想知道，對於不同類型的汽車（比如豪華車、經濟型車、新能源車），在策劃活動時，應該有哪些側重點和區彆？如何纔能設計齣既能吸引眼球，又能真正促進銷售的活動？這本書要是能給我一些關於如何衡量活動ROI（投資迴報率）的方法，那就更好瞭，畢竟，任何營銷活動最終還是要看效果的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題“汽車營銷策劃——方法、技巧與實踐”讓我感覺它不像是一本空談理論的書，而是更注重實際操作。我之前在一傢快消品公司做過市場營銷助理，雖然不是汽車行業，但對於營銷策劃的流程和一些基本的策略還是有一定瞭解的。我之所以對這本書感興趣，是因為我一直覺得汽車營銷是一個非常復雜但又充滿魅力的領域。它不僅僅是賣車，更是一種生活方式的推廣，一種品牌文化的塑造。我希望這本書能詳細介紹一些汽車行業特有的營銷方式，比如如何利用社交媒體進行口碑傳播，如何通過車展和綫下活動來增強品牌曝光，如何利用大數據分析來精準定位目標客戶等等。我尤其想看到一些成功的營銷案例，瞭解它們是如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣的，以及它們背後的思考過程。如果這本書能提供一些可復製的營銷模闆或者工具，那就更棒瞭，這樣我就可以嘗試著運用到一些我正在負責的營銷項目中，看看效果如何。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺吸引我的，用瞭比較鮮亮的顔色，而且“包郵”兩個字很醒目，一看就覺得很劃算。我之所以會注意到這本書，主要是因為我最近剛好在考慮給我的朋友開一傢汽車4S店，雖然我不是做汽車行業的，但憑著一股熱情就想嘗試一下。市麵上關於4S店運營的書籍我之前也看過幾本，但總覺得要麼太理論化，要麼不夠接地氣，感覺距離實際操作還是有點遠。這本書的名字裏包含瞭“活動策劃全案”和“汽車營銷策劃”，聽起來就挺有分量的，希望能從中找到一些實用的方法和思路，比如如何設計一場能吸引大量客流的開業活動，或者在淡季如何通過一些創意的營銷手段來刺激銷售。我特彆期待能在這本書裏看到一些具體的案例分析，瞭解彆人是怎麼做的，然後我也可以藉鑒一下，應用到我自己的店裏。畢竟，對於一個新手來說，有成功的經驗可以參考，絕對是事半功倍的事情。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我當初買這本書，更多的是因為好奇。你看名字“汽車銷售技巧書籍”，這四個字就挺有吸引力的。我平時其實對汽車銷售這個行業並沒有什麼深入的瞭解，甚至可以說是個門外漢。但是，我認識一個朋友，他做汽車銷售已經很多年瞭，每次聽他講起工作中的一些趣事，或者他如何成功說服客戶下單，我都覺得特彆有意思。所以，我就想看看，這本書裏到底有什麼神奇的“技巧”，能讓那些看起來很普通的銷售人員，變得那麼厲害。我特彆想知道，他們是怎麼跟客戶聊天的？有哪些話術是可以用的，哪些是需要避開的？還有，怎麼樣纔能在不惹人煩的前提下，讓客戶感受到你的專業和熱情？這本書要是能給我一些關於溝通、談判，甚至是一些心理學上的應用，那就太好瞭。我希望讀完之後，我能對汽車銷售這個行業有一個更直觀的認識，也或許能從中發現一些自己感興趣的點，畢竟，知識總是有用的，即使現在用不上，將來也可能派上用場。

評分☆☆☆☆☆

我個人其實對於汽車的性能和參數瞭解不多，也談不上是技術控，但平時看汽車相關的資訊，總覺得那些汽車品牌背後好像隱藏著很多不為人知的“秘密”。這本書的書名中有“汽車營銷策劃——方法、技巧與實踐”，這聽起來就像是一本“揭秘”汽車行業營銷內幕的書。我特彆想知道，在汽車銷售這個行業裏，有哪些是普通消費者不太瞭解的“套路”或者“技巧”。比如，銷售人員是如何瞭解我的購車需求，然後投其所好的？他們有哪些銷售話術是可以讓客戶産生購買衝動，但又不顯得過於強硬？這本書要是能給我一些關於談判的策略，比如如何跟銷售人員“砍價”，或者如何在閤同細節上爭取更多的利益，那對我來說簡直太有用瞭。我希望這本書能讓我從一個完全被動的消費者，轉變為一個更懂汽車銷售套路的“玩傢”。