销售就是要玩转情商：沟通技巧版 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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姜得祺著

图书标签:

销售技巧
情商
沟通技巧
人际关系
销售心理学
影响力
说服力
职场技能
高效沟通
客户关系

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出版社：百花洲文艺出版社

ISBN：9787550023673

版次：1

商品编码：12171433

包装：平装

丛书名：帝企鹅

开本：16开

出版时间：2017-09-01

用纸：轻型纸

页数：280

字数：230000

正文语种：简体中文

具体描述

产品特色

内容简介

　　成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

　　本书由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。在本书中，作者将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。

　　如何说，才能说到客户的心坎里？和一个固执的客户，该怎么打交道？客户强行压价，该怎么办？潜在客户要如何挖掘？这些销售员常见的问题，在本书中都能找到答案。

作者简介

　　姜得祺

　　心理学博士，发表著作十余部，著名销售顾问，深谙销售之道和客户心理，曾为多家世界500强企业做销售指导培训，深受好评。

精彩书摘

让百般挑刺的客户心满意足很关键

客户在购物过程中挑刺是一种正常现象。这种客户有的是因为之前购物上过当，再次购物的时候特别小心谨慎，甚至有的客户通过挑刺来发泄心中的不快；也有的客户认为自己见多识广，比销售员更有经验，通过挑刺来展示自己历害的一面；绝大多数客户是因为喜欢该商品，但通过挑刺的方式压低价格，以更优惠的条件成交；当然也有极少数客户只是想找个人聊天而已。

无论客户抱着哪种心理，作为销售员一定要有足够的耐心、热情，认真对待每一个客户，不要惧怕，更不能觉得对方很烦人，不妨大胆、正面与这样的客户交锋一番，向这样的客户“认”，对其高见赞叹一番，满足客户的自尊心、虚荣心，及争强好胜的心理状态，他才能不再挑刺。

爱挑刺的客户一般有以下几种类型，销售员可以根据不同类型客户常说的话来分辨出这种客户属于哪种类型。

ö 借口型。这种客户无论销售员如何解释，他（她）总能够找到不购买该产品的理由。比如：“款式太老土”“颜色不适合我”“现在购买了也没有多大用处！”

ö 压价型。很多客户都是这个类型，他（她）明明喜欢这款产品，却将这款产品攻击得体无完肤，比如：“你这款产品成本不过几十块，你却要卖这么高？”“这里都损坏了，质量肯定不好！”“这款式，这颜色，一看就是上个世纪五六十年代生产的吧？”

ö 自我表现型。比如：“一看我就知道是A货”“与其买你这台，还不如买隔壁家的，他那台的配置比你这台高多了！”

ö 偏见型。这种客户经常说：“我只认识XX品牌，你的品牌我不喜欢”“时髦的都是不适用的！”

ö 无知型。比如：“这个功能是干什么的？我要这个功能也没有用啊”“将这个功能设置在这里完全是多余的，操作起来也不方便。”

ö 犹豫型。比如：“它的款式我很喜欢，但我就是不喜欢这种颜色！”“它的功能很强大，但就是占地太大，家里没有地方放！”

ö 客观批评型。可能某款商品的确有点不尽如人意的地方，但是客户会将这种问题无限放大。比如：“你这台空调杂音太大，晚上吵得人无法睡觉！”“你这款车我朋友买过，太耗油，一年的油钱相当于买辆新车了！”

那么，面对这些爱挑刺的客户，销售员如何面对呢？

归纳法。就是将客户挑刺的所有问题都归纳在一起，然后一次性回答这些问题。比如：“您这些问题归结到一起就是觉得价位有些高，只要价位合适您就购买对吧？”

ö 否定法。当客户质疑某款商品的质量时，销售员应该用事实说话：“您放心，我们这款产品是经过国家检验的，有相关质量认证证书！”

ö 顺应法。比如，客户觉得商品的价格太高了。销售员可以说：“的确，我们的商品价格不菲，但您也知道一分钱一分货的道理，我们本着为客户舒适感第一位的原则，原料采用的都是……”

摊牌法。当客户犹豫不决的时候，销售员可以采取反问的方式，既表达了自己的诚意，又让客户无法反对。比如：“卖掉这一款产品我才提成了不到10元，您觉得我还有降价的空间吗？”“该说的我都说了，该让步的我都让步了，你让我再怎么做呢？”

ö 先发制人法。在客户没有提出异议之前提出问题，然后进行解答，给客户一种诚实、靠谱的印象。比如：“虽然价格高，但是高有高的道理，一是我们是品牌产品，二是产品上面的很多精美的工艺是机器无法完成的，我们只能用人工来完成，这无形中增加了成本。”

销售过程中无论遇到多么爱挑刺的客户，一定要保持冷静，有耐心，一定要听客户将自己的意见讲完，不要随意打断，否则会激起客户更多的不满。另外，要时刻面带微笑，要有“客户虐我千百次，我待客户如初恋”的精神。在语气上一定要温和，忌讳出现江湖语气，或者顶撞客户。

销售之道，情商为引：洞悉人性，玩转沟通，成就卓越在瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是单纯的产品推销，而是一场深刻的人性洞察与情感连接的艺术。无数销售精英们深谙此道，他们凭借的并非花言巧语或过分激进的策略，而是对人心深处的细腻把握，以及由此延伸出的、润物无声却力量无穷的沟通技巧。本书正是献给所有渴望在销售领域实现质的飞跃的探索者，它将带您走进情商的内核，揭示如何将卓越的沟通能力转化为实实在在的销售业绩。我们都知道，每一次成功的销售，本质上都是一次人与人之间的有效连接。而情商，作为影响和管理自身与他人情绪的能力，正是构建这种连接的基石。本书并非空谈理论，而是以实践为导向，深入剖析情商在销售全过程中的关键作用，并提供一套切实可行的沟通策略，帮助您成为一名真正懂得“玩转”销售的情商高手。第一部分：情商基石——理解你自己，读懂你的客户要销售，先懂人。而理解他人，首要在于理解自己。本书将带领您从认识自身的情绪模式入手，探讨情绪如何影响我们的判断、决策和行为，尤其是在面对销售压力和挑战时。您将学习如何识别和管理自己的负面情绪，例如焦虑、沮丧或恐惧，从而以更加冷静、自信的状态投入到每一次销售互动中。更重要的是，我们将聚焦于“读懂你的客户”。这不仅仅是了解他们的基本信息或购买需求，而是要触及他们内心深处的动机、价值观、潜在顾虑以及情感驱动力。通过本书，您将掌握一系列观察、倾听和提问的技巧，如同侦探般，细致入微地捕捉客户在言语、非言语信号中透露的蛛丝马迹。我们将深入探讨：同理心的力量：如何设身处地地感受客户的处境，理解他们的痛点和期望。这不是简单的“我理解”，而是真正站在客户的角度去思考和感受，从而建立深厚的信任感。洞察客户的“冰山之下”：很多时候，客户表达的需求只是表层，其背后隐藏着更深层次的动机和情感需求。本书将教您如何通过追问、引导，挖掘出这些被掩盖的“冰山之下”的真相，从而提供真正打动人心的解决方案。识别客户的“沟通密码”：不同的人有不同的沟通偏好和风格。有些人喜欢直接明了，有些人则偏爱详尽的解释；有些人重逻辑，有些人则更容易被情感打动。本书将帮助您快速识别客户的沟通模式，并调整自己的沟通方式，实现“同频对话”，让沟通更加顺畅高效。情绪信号的解读：客户在与您交流时，他们的面部表情、肢体语言、语调变化等都在传递着丰富的信息。本书将提供详实的解读指南，帮助您识别客户的兴奋、疑虑、满意或不悦，并及时调整策略，避免潜在的沟通障碍。第二部分：沟通艺术——策略与技巧，点燃销售激情掌握了情商的基石，接下来就是将这份洞察转化为实际的沟通技巧。本书的第二部分将为您提供一套系统性的、可操作的沟通策略，帮助您在每一次销售对话中游刃有余，最终达成目标。我们将从以下几个维度进行深入讲解：开启对话的艺术：如何在短时间内引起客户的兴趣，建立良好的第一印象，并为后续的深入沟通奠定基础？本书将提供多种开场白策略，包括如何利用好奇心、价值导向或共同点来吸引客户的注意力。提问的智慧：提问是销售过程中最重要的环节之一。本书将深入剖析不同类型的问题（开放式、封闭式、引导式、假设式等）在不同情境下的最佳应用，以及如何通过精心设计的提问，引导客户主动表达需求，甚至自我说服。您将学会如何提出“一语中的”的问题，直击客户的核心痛点。倾听的艺术：真正的倾听并非只是“听见”，而是“理解”和“回应”。本书将强调积极倾听的重要性，包括如何运用眼神交流、肢体语言、反馈性的陈述以及适时的提问来表示您的专注和理解，让客户感受到被重视和尊重。价值呈现的魔力：如何将产品的优势转化为客户的利益？本书将教您如何从客户的需求出发，用客户能够理解和接受的方式，生动地呈现产品或服务的价值，让客户看到您的解决方案如何能真正解决他们的问题，满足他们的期望。我们将探讨如何运用故事、案例和数据来增强价值呈现的说服力。处理异议与拒绝的智慧：销售过程中，异议和拒绝是不可避免的。本书将为您提供一套成熟的应对策略，帮助您以积极、专业的态度面对客户的疑虑和反对。您将学习如何将异议视为了解客户真实想法的机会，如何用同理心化解客户的顾虑，以及如何将拒绝转化为未来合作的契机。建立信任与长期关系的秘诀：销售的成功并非一次性的交易，而是建立长期、稳固的客户关系。本书将探讨如何在沟通过程中持续建立和巩固信任，包括如何保持真诚、兑现承诺、提供超出预期的服务，以及如何在客户关系维护中运用情商的智慧。第三部分：情境应用——实战演练，淬炼销售精英理论结合实际，是本书的核心理念。在掌握了情商与沟通的理论框架后，本书的第三部分将带您走进真实的销售场景，进行深入的实战演练。我们将模拟各种常见的销售情境，例如：陌生拜访与首次接触：如何在短时间内敲开客户的门，赢得信任，并展开有意义的对话？需求挖掘与方案定制：如何通过精妙的提问，深入了解客户的真实需求，并提供个性化的解决方案？价值呈现与说服客户：如何用生动、有感染力的方式，展示产品的核心价值，并打动犹豫不决的客户？异议处理与谈判技巧：如何有效化解客户的顾虑，在谈判中争取有利条件，并达成双赢？售后服务与关系维护：如何在销售完成后，继续深化客户关系，提升客户满意度和忠诚度？通过大量的案例分析、情景模拟和练习题，您将有机会在安全的环境中反复实践所学技能，不断打磨自己的沟通技巧，提升应对各种复杂销售场景的能力。本书将鼓励您反思过往的销售经历，从中汲取经验教训，并将所学知识灵活运用到未来的销售实践中。本书的独特价值：本书并非一本“速成”的销售指南，而是一本引导您构建深厚情商根基，掌握持久有效沟通能力的“内功心法”。它注重培养您的“软实力”，即理解他人、影响他人、与人建立深层连接的能力。与市面上一些侧重于技巧堆砌的图书不同，本书强调的是“为何”和“如何”的深度结合。您不仅会学到“做什么”，更会理解“为何这么做”，从而真正做到举一反三，应对各种千变万化的销售局面。如果您是一位渴望提升销售业绩的销售人员，一位希望在职业生涯中获得更大成就的职场人士，或者任何一位希望在人际交往中更加游刃有余的读者，本书都将是您不可多得的宝贵财富。让我们一起，用情商作为导航，用沟通作为利器，在销售的战场上，玩转成功，成就卓越！

用户评价

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》这本书，真的给我带来了一场深刻的洗礼。我过去总觉得，销售就是要把产品“推销”出去，想方设法让客户掏钱。这种观念，让我常常感到筋疲力尽，也常常陷入“客户为什么不买”的死胡同。这本书的出现，让我看到了销售的另一条路径，一条更加温暖、也更加持久的道路。我特别喜欢书中对“情商”的定义，它不仅仅是情绪的控制，更是一种对他人情感的洞察和回应能力。我之前常常忽略这一点，以为只要我产品好，价格合适，客户就应该买。但事实并非如此，客户的购买决策，很大程度上受到他们当时的情绪、感受以及与销售人员的互动体验的影响。这本书的沟通技巧部分，对我来说就像是一份宝贵的地图。它详细地阐述了如何根据不同的客户类型和情境，运用不同的沟通策略。比如，它提到如何与“分析型”客户沟通，强调事实和数据；如何与“情感型”客户沟通，侧重于理解和共鸣。我尤其印象深刻的是关于“提问的艺术”那一章。我以前提问，总是围绕着产品展开，问客户需不需要，想不想要。这本书则教我如何提出能够激发客户思考、引导他们表达真实需求的开放式问题。这让我发现，原来客户并不是不买，而是他们真正想要的东西，我并没有问出来。书中的案例也很精彩，每一个故事都让我感同身受，也给了我具体的启发。这本书让我明白，真正的销售，是建立在理解和信任的基础上的，它是一个双向互动的过程，而不是单方面的说服。它让我不再害怕与客户打交道，而是期待着与他们建立更深层次的连接。

评分☆☆☆☆☆

这本书，《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》，就像一股清流，涤荡了我心中对销售的固有偏见。我一直认为，销售是一种需要“技巧”和“套路”的行业，需要不断地学习各种说服客户的方法。然而，当我翻开这本书，我才发现，原来最强大的“技巧”，恰恰是“真诚”和“理解”。我记得自己曾经为了完成业绩，在电话里不厌其烦地推销，结果换来的往往是客户的挂断。那时候，我感到非常挫败，觉得自己的努力付诸东流。这本书的出现，让我意识到，我犯了一个根本性的错误——我太注重“卖”了，而忽略了“关心”。书中关于“共情”的章节，让我深受启发。它教我如何站在客户的角度，去感受他们的需求、他们的顾虑、他们的期待。我开始尝试在与客户交流时，多一些倾听，少一些急切。我不再把客户当成一个待开发的“潜在订单”，而是当成一个活生生的人，去理解他，去关心他。这本书的沟通技巧，更是让我受益匪浅。它不是那种教你如何“操控”客户的技巧，而是教你如何建立真实的连接，如何让客户感到被尊重和被理解。比如，它提到如何运用“积极倾听”，如何通过眼神交流传递信任，如何用非语言信号增强说服力。这些看似简单的方法，却在实际销售中发挥了巨大的作用。我发现，当我不再想着如何“说服”客户，而是想着如何“帮助”客户时，销售反而变得更加顺畅了。这本书让我明白，销售的本质，其实是价值的传递，而情商和沟通技巧，则是实现这种价值传递的桥梁。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》的读后感，让我不禁回想起自己当初在销售领域摸爬滚打的日子。我记得刚入行那会儿，以为只要把产品特点背得滚瓜烂熟，就能打动客户。结果呢？吃了无数的闭门羹，碰了一鼻子灰。那时候，我特别渴望找到一本能真正帮助我理解“人”的书，而不是一味地强调“术”。当我看到这本书的封面时，就觉得它可能就是我一直在寻找的答案。翻开第一页，我就被作者的笔触深深吸引了。他没有用那些枯燥的理论和晦涩的术语，而是用一个个鲜活的案例，将情商在销售中的重要性娓娓道来。我仿佛看到了自己曾经的那些困境，也看到了书中人物如何一步步化解危机，最终赢得客户的信任。这本书让我明白，销售不仅仅是产品的交换，更是人与人之间的连接。它教会我如何去倾听，去感受，去理解客户内心的真实需求，而不是仅仅停留在表面的话语上。其中关于“同理心”的章节，更是让我醍醐灌顶。我之前总觉得，只要把客户的反对意见一一驳倒，就是成功的销售，现在才意识到，真正的同理心是站在客户的角度，去理解他们的担忧和顾虑，然后提供最贴心的解决方案。这本书的沟通技巧部分，更是将理论付诸实践，提供了许多可以直接套用的方法，比如如何提问才能引导客户说出内心话，如何运用肢体语言增强说服力等等。总的来说，这本书的出现，就像在我迷茫的销售之路上一盏明灯，指引我找到了更有效、也更有人情味的销售方式。

评分☆☆☆☆☆

最近读完《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》，内心真的掀起了一股不小的波澜。之前总觉得销售就是磨嘴皮子，谁的口才好，谁就能卖出东西。但这本书彻底颠覆了我的认知。我记得我刚开始做销售的时候，总是急于推销，恨不得在第一分钟就把产品的所有优点一股脑儿全说出来。结果客户要么一脸厌烦，要么就敷衍了事。后来我才慢慢领悟到，销售的关键不在于“说”，而在于“听”，以及“理解”。这本书正是抓住了这一点，它没有给我什么花里胡哨的技巧，而是让我去关注人本身。我尤其喜欢它关于“情绪管理”的部分。以前遇到客户的刁难，我总是很容易上头，然后说出一些让关系更僵的话。读了这本书之后，我学会了如何在压力下保持冷静，如何识别客户的情绪信号，并用恰当的方式去回应。书中举的一个例子，一个客户因为产品的小瑕疵而大发雷霆，销售人员没有急于解释，而是先耐心倾听，然后表达理解，最后才委婉地提出了解决方案。这个例子让我受益匪浅，它让我明白，有时候，一个真诚的倾听和理解，比任何辩解都更有力量。这本书的沟通技巧也让我耳目一新。它不是教你怎么去“套路”客户，而是教你如何建立真实的连接。比如，如何用开放式问题引导客户分享他们的想法，如何通过积极的肢体语言传达你的真诚和自信。我尝试运用其中的一些方法，发现客户的反应真的不一样了，他们开始更愿意和我交流，也更容易信任我。这本书就像一本武功秘籍，但是它教你的不是怎么去“打”，而是怎么去“化”。它让我从一个“推销员”变成了一个“倾听者”，一个“理解者”，一个真正的“连接者”。

评分☆☆☆☆☆

在读完《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》之后，我感觉自己仿佛被注入了一剂强心针，对销售工作充满了全新的认识和热情。我以前总是觉得，销售就是一场“斗智斗勇”的较量，拼的是谁更会说、更会“忽悠”。然而，这本书让我意识到，销售的本质，远不止于此。它更关乎于人与人之间的理解、信任和情感连接。我记得我曾经有一次非常糟糕的销售经历，客户对我表现出了极大的不满，但我却完全不知道如何去应对，只能尴尬地结束了谈话。读了这本书之后，我才明白，当时我缺乏的正是“情商”和有效的“沟通技巧”。书中关于“情绪识别”和“情绪安抚”的内容，给我留下了深刻的印象。它让我意识到，在销售过程中，客户的情绪状态往往比产品本身更能影响他们的购买决策。学会如何识别客户的负面情绪，并用恰当的方式去化解，能够极大地提升销售的成功率。而书中的“提问策略”部分，更是让我大开眼界。我以前提问，总是直来直去，问客户需要什么。这本书则教我如何运用“引导性提问”和“开放式提问”，去挖掘客户内心深处的需求和痛点，从而提供更精准、更有价值的解决方案。它让我明白，好的销售，不是把客户“绑架”到购买，而是通过深入的沟通，帮助客户发现他们真正需要的东西。总而言之，这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于人际关系和情感沟通的宝典。它让我从一个“推销员”蜕变成了“沟通者”，一个更加成熟、更加专业的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

所谓领导力是一种信任，说服别人跟随自己，以自己的综合魅力来驱使他人。人人都希望成为领导者，不过最终成为领导者的属于少数。那些佼佼者正是因为拥有了良好的教育以及独特的人生际遇才成为了领导者，but，通过这本书我们会发现——领导力实际上是可以通过自身的努力来进行培养的。这就是这本书的意义所在。

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评分☆☆☆☆☆

京东送的也太快了吧。还没看，这本书竟联想到锤子科技，国内在意设计的企业太少了。封面很高级，赞

评分☆☆☆☆☆

如果您在一份订单里订购了多种商品并且销售方只给您发出了部分商品时，您与销售方之间仅就实际直接向您发出的商品建立了合同关系；只有在销售方实际直接向您发出了订单中订购的其他商品时，您和销售方之间就订单中该其他已实际直接向您发出的商品建立了合同关系。

评分☆☆☆☆☆

产品的终极目标就是品牌，品牌是什么，似乎并没有很认真的研究过，但是作为市场营销来说，这是一个过不去的命题和课题！在京东上买了很多很多的书，需要给自己压力去不断的学习充实自己！

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