銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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薑得祺著

圖書標籤:

銷售技巧
情商
溝通技巧
人際關係
銷售心理學
影響力
說服力
職場技能
高效溝通
客戶關係

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齣版社：百花洲文藝齣版社

ISBN：9787550023673

版次：1

商品編碼：12171433

包裝：平裝

叢書名：帝企鵝

開本：16開

齣版時間：2017-09-01

用紙：輕型紙

頁數：280

字數：230000

正文語種：簡體中文

具體描述

産品特色

內容簡介

　　成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！

　　本書由服務於多傢世界500強企業的銷售專傢、心理學博士薑得祺所著。在本書中，作者將情商和溝通技巧相結閤，以淺顯易懂的語言，嚮我們展現瞭銷售工作中可能會遇到的問題，並給齣瞭相應的解決方案。

　　如何說，纔能說到客戶的心坎裏？和一個固執的客戶，該怎麼打交道？客戶強行壓價，該怎麼辦？潛在客戶要如何挖掘？這些銷售員常見的問題，在本書中都能找到答案。

作者簡介

　　薑得祺

　　心理學博士，發錶著作十餘部，著名銷售顧問，深諳銷售之道和客戶心理，曾為多傢世界500強企業做銷售指導培訓，深受好評。

精彩書摘

讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵

客戶在購物過程中挑刺是一種正常現象。這種客戶有的是因為之前購物上過當，再次購物的時候特彆小心謹慎，甚至有的客戶通過挑刺來發泄心中的不快；也有的客戶認為自己見多識廣，比銷售員更有經驗，通過挑刺來展示自己曆害的一麵；絕大多數客戶是因為喜歡該商品，但通過挑刺的方式壓低價格，以更優惠的條件成交；當然也有極少數客戶隻是想找個人聊天而已。

無論客戶抱著哪種心理，作為銷售員一定要有足夠的耐心、熱情，認真對待每一個客戶，不要懼怕，更不能覺得對方很煩人，不妨大膽、正麵與這樣的客戶交鋒一番，嚮這樣的客戶“認”，對其高見贊嘆一番，滿足客戶的自尊心、虛榮心，及爭強好勝的心理狀態，他纔能不再挑刺。

愛挑刺的客戶一般有以下幾種類型，銷售員可以根據不同類型客戶常說的話來分辨齣這種客戶屬於哪種類型。

ö 藉口型。這種客戶無論銷售員如何解釋，他（她）總能夠找到不購買該産品的理由。比如：“款式太老土”“顔色不適閤我”“現在購買瞭也沒有多大用處！”

ö 壓價型。很多客戶都是這個類型，他（她）明明喜歡這款産品，卻將這款産品攻擊得體無完膚，比如：“你這款産品成本不過幾十塊，你卻要賣這麼高？”“這裏都損壞瞭，質量肯定不好！”“這款式，這顔色，一看就是上個世紀五六十年代生産的吧？”

ö 自我錶現型。比如：“一看我就知道是A貨”“與其買你這颱，還不如買隔壁傢的，他那颱的配置比你這颱高多瞭！”

ö 偏見型。這種客戶經常說：“我隻認識XX品牌，你的品牌我不喜歡”“時髦的都是不適用的！”

ö 無知型。比如：“這個功能是乾什麼的？我要這個功能也沒有用啊”“將這個功能設置在這裏完全是多餘的，操作起來也不方便。”

ö 猶豫型。比如：“它的款式我很喜歡，但我就是不喜歡這種顔色！”“它的功能很強大，但就是占地太大，傢裏沒有地方放！”

ö 客觀批評型。可能某款商品的確有點不盡如人意的地方，但是客戶會將這種問題無限放大。比如：“你這颱空調雜音太大，晚上吵得人無法睡覺！”“你這款車我朋友買過，太耗油，一年的油錢相當於買輛新車瞭！”

那麼，麵對這些愛挑刺的客戶，銷售員如何麵對呢？

歸納法。就是將客戶挑刺的所有問題都歸納在一起，然後一次性迴答這些問題。比如：“您這些問題歸結到一起就是覺得價位有些高，隻要價位閤適您就購買對吧？”

ö 否定法。當客戶質疑某款商品的質量時，銷售員應該用事實說話：“您放心，我們這款産品是經過國傢檢驗的，有相關質量認證證書！”

ö 順應法。比如，客戶覺得商品的價格太高瞭。銷售員可以說：“的確，我們的商品價格不菲，但您也知道一分錢一分貨的道理，我們本著為客戶舒適感第一位的原則，原料采用的都是……”

攤牌法。當客戶猶豫不決的時候，銷售員可以采取反問的方式，既錶達瞭自己的誠意，又讓客戶無法反對。比如：“賣掉這一款産品我纔提成瞭不到10元，您覺得我還有降價的空間嗎？”“該說的我都說瞭，該讓步的我都讓步瞭，你讓我再怎麼做呢？”

ö 先發製人法。在客戶沒有提齣異議之前提齣問題，然後進行解答，給客戶一種誠實、靠譜的印象。比如：“雖然價格高，但是高有高的道理，一是我們是品牌産品，二是産品上麵的很多精美的工藝是機器無法完成的，我們隻能用人工來完成，這無形中增加瞭成本。”

銷售過程中無論遇到多麼愛挑刺的客戶，一定要保持冷靜，有耐心，一定要聽客戶將自己的意見講完，不要隨意打斷，否則會激起客戶更多的不滿。另外，要時刻麵帶微笑，要有“客戶虐我韆百次，我待客戶如初戀”的精神。在語氣上一定要溫和，忌諱齣現江湖語氣，或者頂撞客戶。

銷售之道，情商為引：洞悉人性，玩轉溝通，成就卓越在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是單純的産品推銷，而是一場深刻的人性洞察與情感連接的藝術。無數銷售精英們深諳此道，他們憑藉的並非花言巧語或過分激進的策略，而是對人心深處的細膩把握，以及由此延伸齣的、潤物無聲卻力量無窮的溝通技巧。本書正是獻給所有渴望在銷售領域實現質的飛躍的探索者，它將帶您走進情商的內核，揭示如何將卓越的溝通能力轉化為實實在在的銷售業績。我們都知道，每一次成功的銷售，本質上都是一次人與人之間的有效連接。而情商，作為影響和管理自身與他人情緒的能力，正是構建這種連接的基石。本書並非空談理論，而是以實踐為導嚮，深入剖析情商在銷售全過程中的關鍵作用，並提供一套切實可行的溝通策略，幫助您成為一名真正懂得“玩轉”銷售的情商高手。第一部分：情商基石——理解你自己，讀懂你的客戶要銷售，先懂人。而理解他人，首要在於理解自己。本書將帶領您從認識自身的情緒模式入手，探討情緒如何影響我們的判斷、決策和行為，尤其是在麵對銷售壓力和挑戰時。您將學習如何識彆和管理自己的負麵情緒，例如焦慮、沮喪或恐懼，從而以更加冷靜、自信的狀態投入到每一次銷售互動中。更重要的是，我們將聚焦於“讀懂你的客戶”。這不僅僅是瞭解他們的基本信息或購買需求，而是要觸及他們內心深處的動機、價值觀、潛在顧慮以及情感驅動力。通過本書，您將掌握一係列觀察、傾聽和提問的技巧，如同偵探般，細緻入微地捕捉客戶在言語、非言語信號中透露的蛛絲馬跡。我們將深入探討：同理心的力量：如何設身處地地感受客戶的處境，理解他們的痛點和期望。這不是簡單的“我理解”，而是真正站在客戶的角度去思考和感受，從而建立深厚的信任感。洞察客戶的“冰山之下”：很多時候，客戶錶達的需求隻是錶層，其背後隱藏著更深層次的動機和情感需求。本書將教您如何通過追問、引導，挖掘齣這些被掩蓋的“冰山之下”的真相，從而提供真正打動人心的解決方案。識彆客戶的“溝通密碼”：不同的人有不同的溝通偏好和風格。有些人喜歡直接明瞭，有些人則偏愛詳盡的解釋；有些人重邏輯，有些人則更容易被情感打動。本書將幫助您快速識彆客戶的溝通模式，並調整自己的溝通方式，實現“同頻對話”，讓溝通更加順暢高效。情緒信號的解讀：客戶在與您交流時，他們的麵部錶情、肢體語言、語調變化等都在傳遞著豐富的信息。本書將提供詳實的解讀指南，幫助您識彆客戶的興奮、疑慮、滿意或不悅，並及時調整策略，避免潛在的溝通障礙。第二部分：溝通藝術——策略與技巧，點燃銷售激情掌握瞭情商的基石，接下來就是將這份洞察轉化為實際的溝通技巧。本書的第二部分將為您提供一套係統性的、可操作的溝通策略，幫助您在每一次銷售對話中遊刃有餘，最終達成目標。我們將從以下幾個維度進行深入講解：開啓對話的藝術：如何在短時間內引起客戶的興趣，建立良好的第一印象，並為後續的深入溝通奠定基礎？本書將提供多種開場白策略，包括如何利用好奇心、價值導嚮或共同點來吸引客戶的注意力。提問的智慧：提問是銷售過程中最重要的環節之一。本書將深入剖析不同類型的問題（開放式、封閉式、引導式、假設式等）在不同情境下的最佳應用，以及如何通過精心設計的提問，引導客戶主動錶達需求，甚至自我說服。您將學會如何提齣“一語中的”的問題，直擊客戶的核心痛點。傾聽的藝術：真正的傾聽並非隻是“聽見”，而是“理解”和“迴應”。本書將強調積極傾聽的重要性，包括如何運用眼神交流、肢體語言、反饋性的陳述以及適時的提問來錶示您的專注和理解，讓客戶感受到被重視和尊重。價值呈現的魔力：如何將産品的優勢轉化為客戶的利益？本書將教您如何從客戶的需求齣發，用客戶能夠理解和接受的方式，生動地呈現産品或服務的價值，讓客戶看到您的解決方案如何能真正解決他們的問題，滿足他們的期望。我們將探討如何運用故事、案例和數據來增強價值呈現的說服力。處理異議與拒絕的智慧：銷售過程中，異議和拒絕是不可避免的。本書將為您提供一套成熟的應對策略，幫助您以積極、專業的態度麵對客戶的疑慮和反對。您將學習如何將異議視為瞭解客戶真實想法的機會，如何用同理心化解客戶的顧慮，以及如何將拒絕轉化為未來閤作的契機。建立信任與長期關係的秘訣：銷售的成功並非一次性的交易，而是建立長期、穩固的客戶關係。本書將探討如何在溝通過程中持續建立和鞏固信任，包括如何保持真誠、兌現承諾、提供超齣預期的服務，以及如何在客戶關係維護中運用情商的智慧。第三部分：情境應用——實戰演練，淬煉銷售精英理論結閤實際，是本書的核心理念。在掌握瞭情商與溝通的理論框架後，本書的第三部分將帶您走進真實的銷售場景，進行深入的實戰演練。我們將模擬各種常見的銷售情境，例如：陌生拜訪與首次接觸：如何在短時間內敲開客戶的門，贏得信任，並展開有意義的對話？需求挖掘與方案定製：如何通過精妙的提問，深入瞭解客戶的真實需求，並提供個性化的解決方案？價值呈現與說服客戶：如何用生動、有感染力的方式，展示産品的核心價值，並打動猶豫不決的客戶？異議處理與談判技巧：如何有效化解客戶的顧慮，在談判中爭取有利條件，並達成雙贏？售後服務與關係維護：如何在銷售完成後，繼續深化客戶關係，提升客戶滿意度和忠誠度？通過大量的案例分析、情景模擬和練習題，您將有機會在安全的環境中反復實踐所學技能，不斷打磨自己的溝通技巧，提升應對各種復雜銷售場景的能力。本書將鼓勵您反思過往的銷售經曆，從中汲取經驗教訓，並將所學知識靈活運用到未來的銷售實踐中。本書的獨特價值：本書並非一本“速成”的銷售指南，而是一本引導您構建深厚情商根基，掌握持久有效溝通能力的“內功心法”。它注重培養您的“軟實力”，即理解他人、影響他人、與人建立深層連接的能力。與市麵上一些側重於技巧堆砌的圖書不同，本書強調的是“為何”和“如何”的深度結閤。您不僅會學到“做什麼”，更會理解“為何這麼做”，從而真正做到舉一反三，應對各種韆變萬化的銷售局麵。如果您是一位渴望提升銷售業績的銷售人員，一位希望在職業生涯中獲得更大成就的職場人士，或者任何一位希望在人際交往中更加遊刃有餘的讀者，本書都將是您不可多得的寶貴財富。讓我們一起，用情商作為導航，用溝通作為利器，在銷售的戰場上，玩轉成功，成就卓越！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書，《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》，就像一股清流，滌蕩瞭我心中對銷售的固有偏見。我一直認為，銷售是一種需要“技巧”和“套路”的行業，需要不斷地學習各種說服客戶的方法。然而，當我翻開這本書，我纔發現，原來最強大的“技巧”，恰恰是“真誠”和“理解”。我記得自己曾經為瞭完成業績，在電話裏不厭其煩地推銷，結果換來的往往是客戶的掛斷。那時候，我感到非常挫敗，覺得自己的努力付諸東流。這本書的齣現，讓我意識到，我犯瞭一個根本性的錯誤——我太注重“賣”瞭，而忽略瞭“關心”。書中關於“共情”的章節，讓我深受啓發。它教我如何站在客戶的角度，去感受他們的需求、他們的顧慮、他們的期待。我開始嘗試在與客戶交流時，多一些傾聽，少一些急切。我不再把客戶當成一個待開發的“潛在訂單”，而是當成一個活生生的人，去理解他，去關心他。這本書的溝通技巧，更是讓我受益匪淺。它不是那種教你如何“操控”客戶的技巧，而是教你如何建立真實的連接，如何讓客戶感到被尊重和被理解。比如，它提到如何運用“積極傾聽”，如何通過眼神交流傳遞信任，如何用非語言信號增強說服力。這些看似簡單的方法，卻在實際銷售中發揮瞭巨大的作用。我發現，當我不再想著如何“說服”客戶，而是想著如何“幫助”客戶時，銷售反而變得更加順暢瞭。這本書讓我明白，銷售的本質，其實是價值的傳遞，而情商和溝通技巧，則是實現這種價值傳遞的橋梁。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》的讀後感，讓我不禁迴想起自己當初在銷售領域摸爬滾打的日子。我記得剛入行那會兒，以為隻要把産品特點背得滾瓜爛熟，就能打動客戶。結果呢？吃瞭無數的閉門羹，碰瞭一鼻子灰。那時候，我特彆渴望找到一本能真正幫助我理解“人”的書，而不是一味地強調“術”。當我看到這本書的封麵時，就覺得它可能就是我一直在尋找的答案。翻開第一頁，我就被作者的筆觸深深吸引瞭。他沒有用那些枯燥的理論和晦澀的術語，而是用一個個鮮活的案例，將情商在銷售中的重要性娓娓道來。我仿佛看到瞭自己曾經的那些睏境，也看到瞭書中人物如何一步步化解危機，最終贏得客戶的信任。這本書讓我明白，銷售不僅僅是産品的交換，更是人與人之間的連接。它教會我如何去傾聽，去感受，去理解客戶內心的真實需求，而不是僅僅停留在錶麵的話語上。其中關於“同理心”的章節，更是讓我醍醐灌頂。我之前總覺得，隻要把客戶的反對意見一一駁倒，就是成功的銷售，現在纔意識到，真正的同理心是站在客戶的角度，去理解他們的擔憂和顧慮，然後提供最貼心的解決方案。這本書的溝通技巧部分，更是將理論付諸實踐，提供瞭許多可以直接套用的方法，比如如何提問纔能引導客戶說齣內心話，如何運用肢體語言增強說服力等等。總的來說，這本書的齣現，就像在我迷茫的銷售之路上一盞明燈，指引我找到瞭更有效、也更有人情味的銷售方式。

評分☆☆☆☆☆

最近讀完《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》，內心真的掀起瞭一股不小的波瀾。之前總覺得銷售就是磨嘴皮子，誰的口纔好，誰就能賣齣東西。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。我記得我剛開始做銷售的時候，總是急於推銷，恨不得在第一分鍾就把産品的所有優點一股腦兒全說齣來。結果客戶要麼一臉厭煩，要麼就敷衍瞭事。後來我纔慢慢領悟到，銷售的關鍵不在於“說”，而在於“聽”，以及“理解”。這本書正是抓住瞭這一點，它沒有給我什麼花裏鬍哨的技巧，而是讓我去關注人本身。我尤其喜歡它關於“情緒管理”的部分。以前遇到客戶的刁難，我總是很容易上頭，然後說齣一些讓關係更僵的話。讀瞭這本書之後，我學會瞭如何在壓力下保持冷靜，如何識彆客戶的情緒信號，並用恰當的方式去迴應。書中舉的一個例子，一個客戶因為産品的小瑕疵而大發雷霆，銷售人員沒有急於解釋，而是先耐心傾聽，然後錶達理解，最後纔委婉地提齣瞭解決方案。這個例子讓我受益匪淺，它讓我明白，有時候，一個真誠的傾聽和理解，比任何辯解都更有力量。這本書的溝通技巧也讓我耳目一新。它不是教你怎麼去“套路”客戶，而是教你如何建立真實的連接。比如，如何用開放式問題引導客戶分享他們的想法，如何通過積極的肢體語言傳達你的真誠和自信。我嘗試運用其中的一些方法，發現客戶的反應真的不一樣瞭，他們開始更願意和我交流，也更容易信任我。這本書就像一本武功秘籍，但是它教你的不是怎麼去“打”，而是怎麼去“化”。它讓我從一個“推銷員”變成瞭一個“傾聽者”，一個“理解者”，一個真正的“連接者”。

評分☆☆☆☆☆

在讀完《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》之後，我感覺自己仿佛被注入瞭一劑強心針，對銷售工作充滿瞭全新的認識和熱情。我以前總是覺得，銷售就是一場“鬥智鬥勇”的較量，拼的是誰更會說、更會“忽悠”。然而，這本書讓我意識到，銷售的本質，遠不止於此。它更關乎於人與人之間的理解、信任和情感連接。我記得我曾經有一次非常糟糕的銷售經曆，客戶對我錶現齣瞭極大的不滿，但我卻完全不知道如何去應對，隻能尷尬地結束瞭談話。讀瞭這本書之後，我纔明白，當時我缺乏的正是“情商”和有效的“溝通技巧”。書中關於“情緒識彆”和“情緒安撫”的內容，給我留下瞭深刻的印象。它讓我意識到，在銷售過程中，客戶的情緒狀態往往比産品本身更能影響他們的購買決策。學會如何識彆客戶的負麵情緒，並用恰當的方式去化解，能夠極大地提升銷售的成功率。而書中的“提問策略”部分，更是讓我大開眼界。我以前提問，總是直來直去，問客戶需要什麼。這本書則教我如何運用“引導性提問”和“開放式提問”，去挖掘客戶內心深處的需求和痛點，從而提供更精準、更有價值的解決方案。它讓我明白，好的銷售，不是把客戶“綁架”到購買，而是通過深入的溝通，幫助客戶發現他們真正需要的東西。總而言之，這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於人際關係和情感溝通的寶典。它讓我從一個“推銷員”蛻變成瞭“溝通者”，一個更加成熟、更加專業的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》這本書，真的給我帶來瞭一場深刻的洗禮。我過去總覺得，銷售就是要把産品“推銷”齣去，想方設法讓客戶掏錢。這種觀念，讓我常常感到筋疲力盡，也常常陷入“客戶為什麼不買”的死鬍同。這本書的齣現，讓我看到瞭銷售的另一條路徑，一條更加溫暖、也更加持久的道路。我特彆喜歡書中對“情商”的定義，它不僅僅是情緒的控製，更是一種對他人情感的洞察和迴應能力。我之前常常忽略這一點，以為隻要我産品好，價格閤適，客戶就應該買。但事實並非如此，客戶的購買決策，很大程度上受到他們當時的情緒、感受以及與銷售人員的互動體驗的影響。這本書的溝通技巧部分，對我來說就像是一份寶貴的地圖。它詳細地闡述瞭如何根據不同的客戶類型和情境，運用不同的溝通策略。比如，它提到如何與“分析型”客戶溝通，強調事實和數據；如何與“情感型”客戶溝通，側重於理解和共鳴。我尤其印象深刻的是關於“提問的藝術”那一章。我以前提問，總是圍繞著産品展開，問客戶需不需要，想不想要。這本書則教我如何提齣能夠激發客戶思考、引導他們錶達真實需求的開放式問題。這讓我發現，原來客戶並不是不買，而是他們真正想要的東西，我並沒有問齣來。書中的案例也很精彩，每一個故事都讓我感同身受，也給瞭我具體的啓發。這本書讓我明白，真正的銷售，是建立在理解和信任的基礎上的，它是一個雙嚮互動的過程，而不是單方麵的說服。它讓我不再害怕與客戶打交道，而是期待著與他們建立更深層次的連接。

評分☆☆☆☆☆

書還沒看，東西收到很不錯，如果想讀，值得購買

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

好好像好好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

趁著活動買瞭一大堆書，要堅持看，看瞭思考瞭纔是自己的。

評分☆☆☆☆☆

賬戶安全提醒：

評分☆☆☆☆☆

挺好的一本書推薦管理人員購買，就好比書上寫到的，領導力的精髓，絕不是通過威權來管理。