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産品特色

編輯推薦

1.《重新定義理財顧問》創新性地從商業視角審視理財顧問這一職業，提齣理財顧問專業價值崛起發展模式，堪稱“中國理財顧問的MBA教程”。
2. 中國財富管理進入2.0時代，作者以國際視野與前沿思考深刻洞察行業發展趨勢，凝練20年中國理財行業觀察與實戰經驗，提齣適閤中國財富管理發展趨勢的顧問業務模式與工作方法。
3. 《重新定義理財顧問》完整收錄並解析*富實操性的傢庭資産配置模型，以及傢庭風險分析與管理係統，為理財顧問及中高淨值傢庭提供財富管理的落地技術與指導。
4. 《重新定義理財顧問》還原瞭理財顧問職業真實且應有的樣貌，並前瞻性地探究瞭金融科技快速迭代下，傳統顧問轉型為數字化顧問的未來職業發展路徑，給有誌成為職業理財顧問的金融從業者和跨界專業人士以轉型指引。
5. 這是一本啓迪新思之作，值得新金融時代的廣大金融從業者和財富群體擁有、研讀和踐行。
6. 劉紀鵬、孫英、韓淑華、傅強、於彤、鄭毓棟、於永超、王芬等領域專傢聯袂推薦。

內容簡介

新金融時代，理財顧問事業躍遷之路
中産傢庭與高淨值人士財富管理實務指引
新金融時代，中國財富管理市場迎來黃金發展期。然而，當前宏觀環境變遷，理財格局發生重大變化，客戶需求日益多元復雜，理財顧問的工作理念和專業能力都受到瞭*的挑戰。洞察時代變遷，創新思考成長路徑並提前準備，進而在財富管理領域取得卓效成績，是每一位理財顧問都要思考的新命題。
　　《重新定義理財顧問》創新性地從理財顧問自我經營的角度，結閤商業管理理念，對顧問職業進行梳理，重新定義瞭理財顧問。內容涉及瞭一位職業顧問成功所需要的多種關鍵因素，從建立理性的工作哲學、定位清晰的目標市場、養成精湛的業務技能、提供差異的産品與服務，直到建立有效的業務流程。
　　《重新定義理財顧問》完整收錄瞭*富實操性的傢庭資産配置模型，以及傢庭風險分析與管理係統，在為財富管理從業者（理財顧問）及理財愛好者提供切實可行的方法與技術的同時，對中産傢庭與高淨值人士的財富管理亦有著十分現實的指導意義。
這本書沉澱瞭作者及其團隊20年的行業觀察與實踐，緻力於幫助每一位理財顧問實現專業轉型，在這一充滿機遇與競爭的市場上走嚮卓越。

作者簡介

劉乾霄
中國社會科學院産業經濟學博士，CPBA、CWMA、CFC國際認證會員。現任國際金融專業人士協會（ISOFP）財富管理中國分會秘書長，金石財策（北京）顧問有限公司首席執行官。逾十年金融投研與營銷管理經驗，為國內外高淨值客戶纍計配置資産數十億元，深諳國內外財富管理市場。

李　韻
中央財經大學經濟學碩士。現任金石智庫首席知識官，理財顧問知識社群“財策研習社FACLUB”社長。曾任職於《錢經》，負責招商銀行、中信信托、銀河證券、華夏基金等領先機構高淨值客戶知識營銷內容的策劃與責編工作。

王曉春
南開大學經濟學碩士，CWMA國際認證會員，副編審。現任金石智庫資深研究員，主要研究領域為財富管理與金融科技。逾十年專業財經圖書齣版經驗，曾主持策劃“十二五”“十三五”國傢重點圖書齣版規劃項目。

精彩書評

《重新定義理財顧問》三位作者憑藉多年的實踐和敏銳的洞察力，揭示瞭理財顧問的專業價值所在，值得當今每一位理財從業者思考和藉鑒。
孫　英/國際金融專業人士協會中國區首席代錶

財富管理行業是一片全新的藍海，理財顧問無疑是高淨值人士財富之路的保駕護航者。這本《重新定義理財顧問》實用、專業，全流程場景化呈現從客戶拓展維護到産品風控、資産組閤配置，是成為傑齣領航者的必讀好書。
韓淑華/北京財富管理行業協會秘書長

風雲際會，時代變遷。知識經濟和金融科技的快速發展，對新時代的理財顧問提齣瞭更高的要求和挑戰。知識問答或話術式營銷，已經遠遠不能適應客戶和市場的需求。《重新定義理財顧問》一書作者理論和實踐經驗豐富，高屋建瓴、見微知著，全書內容起點高、立意新、實操強，對理財顧問及相關行業從業者具有很高的指導意義和參考價值。
傅　強/國投泰康信托有限公司總經理

金融書籍汗牛充棟，但財富管理專業讀物卻寥若晨星，尤其是由國內本土智慧萃取而成的實務經驗之作。該書立足中國財富管理市場，重新定義理財顧問，為韆萬金融從業者提升視野和能力提供瞭前瞻指引。
於　彤/北京為開企業管理谘詢有限公司首席顧問

理財顧問是一個需要智商與情商兼備的職業，要對金融市場、産品服務、營銷技術、財稅法律，甚至心理和人性有很深的瞭解。西方的私人銀行傢經過瞭漫長的演進與發展，而中國的理財顧問行業不過十餘年。這個年輕的行業現在又麵臨著互聯網、人工智能等新技術的衝擊。如何保持競爭力，做到齣類拔萃？相信這本書會為感興趣的讀者提供一個滿意的答案。
鄭毓棟/璿璣智能科技有限公司首席執行官

知識爆炸、AI崛起，資訊與工具不再匱乏，跨界職業能力的持續提升纔是專業人士的切實剛需。在理性而藝術的新金融時代，作者基於經年卓越的實踐沉澱，將獨到睿智的商業理念和工作哲學傾情匯聚筆端，撰寫瞭《重新定義理財顧問》一書，賦能於中國財富管理行業，是理財顧問職業成長不可多得的隨身寶典，也值得律師、稅務師等專業人士和財富人群擁有、研讀和踐行。
於永超/北京未名律師事務所主任、創始閤夥人

究竟誰是理財顧問？看似明知故問的問題往往會有齣人意料的結論。在中國，財富管理行業發展到今天，對理財顧問的定義與認知已然形成，然而，想要重新定義，不僅需要勇氣，更需要能力。《重新定義理財顧問》敢於顛覆，從重新認識財富管理作為起點，賦予理財顧問對行業、對業務、對職業的新思考，讓讀者體認財富管理的科學與藝術所在。理財顧問是可以終身從事的事業，隻要你願意。
王　芬/《財富管理》編輯

目錄

序言
前言
第一章 財富管理新格局
重識財富管理/004
財富管理的前世今生/004
“分不清”的理財與財富管理/005
財富管理市場變遷/011
一場響亮又安靜的“革命”/012
機遇升級，挑戰也升級/022
第二章 客戶價值管理
目標市場的選擇/036
不談細分市場就沒有客戶畫像/037
在哪座“礦山”深度經營我的客戶/045
客戶商業化經營/060
創造齣眾的客戶體驗/062
構建AAA客戶池運營體係/064
第三章 差異化産品與服務
差異化産品/080
金融自由化下的“百花齊放”/080
高淨值客戶需要的産品類型/083
創新顧問服務/098
精品模式：財富管理辦公室/098
觸手可及的全權委托管理/100
服務新趨勢：境外投資/104
産品采購與管理/105
最佳實踐的開放式産品結構/105
鈎子産品、留客産品、深度産品/108
遠離有毒增值服務/112
第四章 風險管理與資産配置
理財的邏輯/124
理財的核心是風險管理/125
富裕傢庭的風險環境/130
富裕傢庭的資産配置/140
資産配置實現最優迴報/142
富裕傢庭資産配置“球場”CMS模型/148
智能時代的資産配置/168
第五章 顧問業務流程設計
卓越顧問都有一套工作流/180
專業化與職業化/183
聰明的理財顧問已開啓“1+N”顧問模式/188
新業態釋放理財顧問商業潛能/195
傳統金融機構的自我演進/196
第三方理財機構的興起/198
行業新潮——理財顧問服務平颱/202
第六章 理財顧問的場景革命
共享經濟時代的理財顧問/210
商業資源共享是顧問服務的超車道/211
財富管理是門有溫度的藝術/213
知識經濟時代的理財顧問/216
財務策劃是金融産品之上的“産品”/217
客戶買釘子，不是為瞭擁有釘子，而是為瞭掛幅畫/221
智能時代的理財顧問/225
擁抱金融科技，直麵智能投顧的挑戰/226
數字化顧問：顧問為本，科技助力/233

精彩書摘

第一章 財富管理新格局

財富管理（wealth management）作為一門古老的産業，有著豐富的內涵與外延。

財富管理職業，每天應對變化的環境，以及個性的人群，不斷探究著財富與人生的關係，復雜而又迷人。

對，這是一個極具魅力的行業。它充滿競爭與挑戰，也不斷成就著那些富有纔華與野心的從業者，實現他們在其他領域傾其一生都難以企及的商業理想。

不管是客戶經理，還是理財規劃師，抑或金融管傢等，我們更願意稱這些新金融時代的從業者為理財顧問（financial advisor）。所謂理財顧問，是憑藉自身在財富管理領域的專業優勢，為客戶提供獨立、客觀、有價值的意見的金融從業者。這一稱號更符閤知識經濟時代的氣質。

用正確的方式賺錢是一種藝術。理財顧問若想成功經營自己，決策的起點就在於對環境有深刻而全麵的認知。今天，能否在競爭性的市場中勝齣，很大程度上取決於我們是否能洞見行業變遷，瞭解這一行業的核心要素與驅動力。

這一切，是我們齣發前必修的功課。

重識財富管理

據招商銀行與貝恩公司發布的《2017中國私人財富報告》，中國個人持有的可投資資産總體規模在2016年年底已達165萬億元人民幣，中國高淨值人群數量達到158萬人，2014—2016年的年均復閤增長率分彆為21%和23%。無論是財富規模還是財富群體，都在以兩位數的速度快速成長。

行業蓬勃發展，但火爆不代錶成熟。今天，我們看到市場上無論是私人銀行、第三方理財，還是保險公司、P2P公司等機構的業務人員都被冠以理財規劃師或財富管理師的稱號。

熟知，未必真知。在財富管理機構與顧問的認知當中，對於財富管理的理解普遍存在似是而非的解讀。因此，我們有必要用一定的篇幅首先探究一下財富管理的前世今生。

財富管理的前世今生

財富管理業的發展源遠流長，最早可以追溯到古希臘的管傢製度。17世紀，私人銀行傢由瑞士日內瓦興起，到19世紀齣現瞭現代金融業的雛形。第二次世界大戰後，隨著全球經濟復蘇，金融服務業的發展進入繁盛期。20世紀90年代後期，“財富管理”開始正式成為一個行業用語，私人銀行和財富管理逐漸成為主流業務，並在歐美盛行。2008年爆發的全球金融危機，讓金融機構與客戶都對風險有瞭重新的認識，自此財富管理的發展也相應進入瞭全新階段。

財富管理業的發展簡史如圖1-1所示。

近30年來，受製於各地區經濟增長率、産業結構、監管環境、人口結構、理財習慣、金融成熟度等因素影響，全球的財富管理呈現齣顯著的地域差異。當前，主要財富管理市場的業務具有不同的側重點，具體如錶1-1所示。

“分不清”的理財與財富管理

財富管理對金融機構來說，是一種新的商業運營模式；對客戶而言，是一種綜閤的金融服務。在全球範圍內，財富管理並沒有統一的定義。我們選擇瞭幾種有代錶性的觀點，如下：

瑞士寶盛銀行（Julius Baer）CEO（首席執行官）高力達（Boris Collardi）認為，私人銀行的核心業務目標是，始終確保客戶財富不是在幾個季度內而是在幾代人時間內都能夠實現持續穩定的增值，不受損害。同時，要以一種可持續的方式嚮客戶提供高標準的服務，滿足和努力超越客戶預期。雖然從傳統意義上講，私人銀行被看作財富管理的一種服務類型，而今天，私人銀行往往被作為一個可以與財富管理交互使用的術語。

高盛私人財富管理部對自身業務的定位是，協助客戶創造及保護金融財富，服務對象包括高淨值個人、傢族及基金會。

美林私人客戶集團總裁羅伯特·麥肯（Robert J�盡cCann）給“財富管理”下瞭一個簡潔的定義：（財富管理）通過顧問和高度個性化的方式涉足客戶金融事務的每個方麵。它可以使用所有的産品、服務及策略。

結閤中國的實踐，我們認為財富管理是指為富裕人士及傢庭提供完整生命周期的綜閤金融服務，包括一係列的金融産品和事務管理服務，以便更好地實現其財産的有效積纍、保護與分配。

透過這一描述，我們可以看到，財富管理主要包括兩個範疇：（1）財務管理，主要指資産管理和風險管理，即利用各種金融工具為客戶進行大類資産配置，以及相關的現金流規劃與稅務管理等；（2）生活管理，即圍繞客戶在人生不同階段所具有的各種生活目標進行，諸如教育、置業、退休安排等。如圖1-2所示。

財富管理從英文financial planning延伸而來。Financial planning在新加坡和我國香港地區多譯為“財務策劃”，簡稱“財策”；我國颱灣及大陸地區多譯為“理財規劃”，簡稱“理財”。

廣義的理財規劃，包括與客戶財務有關的各種金融服務，其可以劃分為私人財富管理和公司理財。而我們平時所說的理財，多指私人財富管理。

理財與財富管理有何區彆？曹彤、張鞦林（2012）指齣，個人理財、財富管理、私人銀行是逐級遞進的關係。財富管理主要針對較高端富裕人士，私人銀行是最高端的財富管理業務。廣義上財富管理有個人理財的基礎內涵。實際中，個人理財是針對普通公眾的理財規劃行為。財富管理傾嚮於主動性、持續性管理，特指較高端富裕人士的資産管理、法律服務、稅務籌劃、投資規劃。

這裏，我們將財富管理的概念進一步從廣義和狹義上進行區分。

廣義的財富管理，主要服務於中産及以上包括私人銀行業務對象在內的高淨值客戶，以及少數傢族辦公室業務的對象（超高淨值客戶）；而狹義的財富管理，特指麵嚮中産和富裕階層的理財業務。

一些媒體與機構在談及財富管理時，往往指嚮瞭私人銀行業務。實際上，從理財顧問層麵來看，私人銀行業務也隻是廣義上財富管理模塊中的一個部分。

那麼所謂的理財到底理什麼？我們認為至少要理如下4項，且逐項更重要：（1）金融資産、不動産、未上市股權、另類資産等貨幣化資産；（2）身體的健康與平安；（3）和諧的傢庭與社會關係；（4）擁有自己期望的生活方式。理財的*目標，是幸福的人生。


財富管理市場變遷

經濟發展推動財富管理業大步嚮前，然而宏觀環境的快速變遷正在重構財富管理格局。這在給財富管理業帶來機遇的同時，也帶來巨大的挑戰。

隨著中國經濟開放的程度不斷加深，中國的財富管理業正在逐漸嚮全球行業標準靠攏。今天，理財顧問要正視並努力對所有這些重構行業的驅動因素與發展趨勢做齣有效應對，抓住伴隨挑戰而生的各種機遇。如果對這樣的事實視而不見，那麼你將麵臨*的事業風險。

一場響亮又安靜的“革命”

2016年始，國內財富管理行業拐點齣現，市場迎來擴張性機遇。這一觀點的依據一則自然是財富激增對於市場容量的擴充，包括對專業財富管理需求的增加；二則是客戶意識的變化、金融創新（financial innovation）的發展和財富的遷徙等，也從多個維度為財富管理業發展營造瞭眾多新契機。詳見圖1-3。

環顧國內財富管理市場，受經濟增長、科技進步、貨幣寬鬆、國際財富管理重心遷移等因素影響，增長動力強勁。

經濟快速增長帶來瞭居民收入與可投資資産規模的迅速增加。人們越來越關注自己的收入管理和分配。對“財産性收入”的重視為個人理財市場發展提供瞭堅實的基礎。

國傢統計數據顯示，2000—2016年，我國國內生産總值（GDP）從10.03萬億元增長到74.41萬億元，保持瞭較高的增速。同期，我國國民總收入也從9.91萬億元增長至74.24萬億元。詳見圖1-4。

而我國個人持有的可投資資産規模則從2006年的26萬億元，增長到2016年的165萬億元，見圖1-5。

與此同時，數據顯示，財富有加速嚮頂端聚集的效應。根據招商銀行和貝恩公司發布的數據，2016年，可投資資産1 000萬元人民幣以上的中國高淨值人士數量達到158萬人。其中，可投資資産1億元人民幣以上的超高淨值人士達12萬人。10年間，中國市場各客戶群體的增長率達到20%，如圖1-6所示。

客戶成長：從“我需要理財”到“我需要專業理財”

財富基礎決定瞭市場發展的空間，但是客戶對財富管理的認知纔是真正推動市場成熟的核心力量。雖然當前國內財富管理市場的發展距海外發達市場尚有較大差距，但客戶意識的形成與發展已大體完成瞭啓濛期、強化期和迴歸期3個階段。

啓濛期

中國個人理財意識的啓濛開始於2000年《富爸爸窮爸爸》這部通俗理財讀物的引進。該書被認為是理財界的入門教科書，在國內翻譯齣版之後，迅速占領瞭全國各大書店的暢銷榜。之後，形形色色的理財普及讀物開始齣現，圖書、期刊、報紙、雜誌，甚至電颱和電視颱也陸續開設瞭理財專題欄目。

《富爸爸窮爸爸》嚮國人傳遞瞭一個重要理念：一輩子忙碌於獲得勞務收入之外，你需要學會不斷購買資産，以創造現金流。在後來理財知識的總結中，這些非勞動創造的現金流被歸納為“理財收入”或“被動收入”。

書中提到的現金流遊戲（老鼠賽跑）及與之類似的大富翁遊戲在此時也變得流行，遊戲中的“買房收租帶來現金流，投資股票、黃金等，積少成多，再購買更多可帶來現金流的資産”，淋灕盡緻地展現瞭“理財本色”。

2001年，我國第一隻開放式證券投資基金誕生，2004年第一隻銀行理財産品誕生，“理財”正式進入人們的視綫。與此同時，金融改革穩步進行，金融産品日漸豐富。

強化期

理財意識的強化來自資産價格上漲，在此過程中，A股與房地産的繁榮功不可沒。

為支撐經濟高速發展，近20年來，我國的貨幣供應量一直維持高位。2007年，高速的經濟發展（GDP增速幾乎14%以上）、大量的貨幣供應與防止手中資金貶值（7月CPI突破5%）的投資目的，共同為A股塑造瞭一場波瀾壯闊的大牛市，股票型基金隨之大火。一時間，街頭巷尾大傢都在討論炒股、買基金，金融機構與媒體也在不斷灌輸理財的理念與作用。由此，市場展開瞭一場全民理財的運動。“你不理財，財不理你”一度成為年度熱點。

股票（尤其是杠杆資金）投資帶來的財富效應，極大地催化瞭人們的投資理財熱情，部分資金開始湧嚮房地産市場，推動房地産價格迅速攀升。股市、房市誕生瞭一個又一個造富神話，吸引瞭更多的人投身其中。

迴歸期

2008年美國“次貸”危機迅速演變成全球性金融危機。受其影響，國內股票市場一落韆丈。上證綜指基本跌迴牛市的起點（1 600點），證券相關投資産品大幅下跌，為全民上瞭一堂驚心動魄的風險教育課。人們對市場風險有瞭切身的體會，對金融市場和金融産品有瞭更客觀的瞭解。

對於市場而言，這樣的調整與風險教育不可避免。不管市場是亢奮癲狂還是冷清絕望，投資者注定需要被洗禮。2007年以來，金融創新加速，金融産品與服務不斷增加，來自金融機構與媒體的投資者教育活動興起，也不斷強調科學理性投資，理財理念與知識也得以廣泛普及。

金融創新：巧婦要為“有米之炊”

客戶有瞭理念和需求後，還需要有多元化的金融産品和服務來滿足。金融創新是財富管理市場機遇形成的重要條件。

隨著金融改革不斷深入，金融管製逐步放開，中國金融市場迸發齣*的活力。利率市場化、資産證券化、泛資産管理化大踏步前進，為理財市場發展創造瞭良好的條件。

最初，市場上的資産管理（Asset Management，簡稱AM）以

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評分☆☆☆☆☆

京東價格是真不穩定啊，我前天下單買的書，昨天收到的書，今天一看就參加100-50活動，這不相當於直接虧損50%！

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質量不錯，以後繼續購買！點贊點贊

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好書

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正版，速度很快，便宜實惠

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書不錯，是正版，包裝也好！沒想到春節發貨也快，理財顧問這幾年新穎的職業，對每個傢庭都有參考意義

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