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编辑推荐
1.《重新定义理财顾问》创新性地从商业视角审视理财顾问这一职业，提出理财顾问专业价值崛起发展模式，堪称“中国理财顾问的MBA教程”。2. 中国财富管理进入2.0时代，作者以国际视野与前沿思考深刻洞察行业发展趋势，凝练20年中国理财行业观察与实战经验，提出适合中国财富管理发展趋势的顾问业务模式与工作方法。
3. 《重新定义理财顾问》完整收录并解析*富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，为理财顾问及中高净值家庭提供财富管理的落地技术与指导。
4. 《重新定义理财顾问》还原了理财顾问职业真实且应有的样貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，传统顾问转型为数字化顾问的未来职业发展路径，给有志成为职业理财顾问的金融从业者和跨界专业人士以转型指引。
5. 这是一本启迪新思之作，值得新金融时代的广大金融从业者和财富群体拥有、研读和践行。
6. 刘纪鹏、孙英、韩淑华、傅强、于彤、郑毓栋、于永超、王芬等领域专家联袂推荐。
内容简介
新金融时代，理财顾问事业跃迁之路中产家庭与高净值人士财富管理实务指引
新金融时代，中国财富管理市场迎来黄金发展期。然而，当前宏观环境变迁，理财格局发生重大变化，客户需求日益多元复杂，理财顾问的工作理念和专业能力都受到了*的挑战。洞察时代变迁，创新思考成长路径并提前准备，进而在财富管理领域取得卓效成绩，是每一位理财顾问都要思考的新命题。
《重新定义理财顾问》创新性地从理财顾问自我经营的角度，结合商业管理理念，对顾问职业进行梳理，重新定义了理财顾问。内容涉及了一位职业顾问成功所需要的多种关键因素，从建立理性的工作哲学、定位清晰的目标市场、养成精湛的业务技能、提供差异的产品与服务，直到建立有效的业务流程。
《重新定义理财顾问》完整收录了*富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，在为财富管理从业者（理财顾问）及理财爱好者提供切实可行的方法与技术的同时，对中产家庭与高净值人士的财富管理亦有着十分现实的指导意义。
这本书沉淀了作者及其团队20年的行业观察与实践，致力于帮助每一位理财顾问实现专业转型，在这一充满机遇与竞争的市场上走向卓越。
作者简介
刘干霄中国社会科学院产业经济学博士，CPBA、CWMA、CFC国际认证会员。现任国际金融专业人士协会（ISOFP）财富管理中国分会秘书长，金石财策（北京）顾问有限公司首席执行官。逾十年金融投研与营销管理经验，为国内外高净值客户累计配置资产数十亿元，深谙国内外财富管理市场。
李 韵
中央财经大学经济学硕士。现任金石智库首席知识官，理财顾问知识社群“财策研习社FACLUB”社长。曾任职于《钱经》，负责招商银行、中信信托、银河证券、华夏基金等领先机构高净值客户知识营销内容的策划与责编工作。
王晓春
南开大学经济学硕士，CWMA国际认证会员，副编审。现任金石智库资深研究员，主要研究领域为财富管理与金融科技。逾十年专业财经图书出版经验，曾主持策划“十二五”“十三五”国家重点图书出版规划项目。
精彩书评
《重新定义理财顾问》三位作者凭借多年的实践和敏锐的洞察力，揭示了理财顾问的专业价值所在，值得当今每一位理财从业者思考和借鉴。孙 英/国际金融专业人士协会中国区首席代表
财富管理行业是一片全新的蓝海，理财顾问无疑是高净值人士财富之路的保驾护航者。这本《重新定义理财顾问》实用、专业，全流程场景化呈现从客户拓展维护到产品风控、资产组合配置，是成为杰出领航者的必读好书。
韩淑华/北京财富管理行业协会秘书长
风云际会，时代变迁。知识经济和金融科技的快速发展，对新时代的理财顾问提出了更高的要求和挑战。知识问答或话术式营销，已经远远不能适应客户和市场的需求。《重新定义理财顾问》一书作者理论和实践经验丰富，高屋建瓴、见微知著，全书内容起点高、立意新、实操强，对理财顾问及相关行业从业者具有很高的指导意义和参考价值。
傅 强/国投泰康信托有限公司总经理
金融书籍汗牛充栋，但财富管理专业读物却寥若晨星，尤其是由国内本土智慧萃取而成的实务经验之作。该书立足中国财富管理市场，重新定义理财顾问，为千万金融从业者提升视野和能力提供了前瞻指引。
于 彤/北京为开企业管理咨询有限公司首席顾问
理财顾问是一个需要智商与情商兼备的职业，要对金融市场、产品服务、营销技术、财税法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人银行家经过了漫长的演进与发展，而中国的理财顾问行业不过十余年。这个年轻的行业现在又面临着互联网、人工智能等新技术的冲击。如何保持竞争力，做到出类拔萃？相信这本书会为感兴趣的读者提供一个满意的答案。
郑毓栋/璇玑智能科技有限公司首席执行官
知识爆炸、AI崛起，资讯与工具不再匮乏，跨界职业能力的持续提升才是专业人士的切实刚需。在理性而艺术的新金融时代，作者基于经年卓越的实践沉淀，将独到睿智的商业理念和工作哲学倾情汇聚笔端，撰写了《重新定义理财顾问》一书，赋能于中国财富管理行业，是理财顾问职业成长不可多得的随身宝典，也值得律师、税务师等专业人士和财富人群拥有、研读和践行。
于永超/北京未名律师事务所主任、创始合伙人
究竟谁是理财顾问？看似明知故问的问题往往会有出人意料的结论。在中国，财富管理行业发展到今天，对理财顾问的定义与认知已然形成，然而，想要重新定义，不仅需要勇气，更需要能力。《重新定义理财顾问》敢于颠覆，从重新认识财富管理作为起点，赋予理财顾问对行业、对业务、对职业的新思考，让读者体认财富管理的科学与艺术所在。理财顾问是可以终身从事的事业，只要你愿意。
王 芬/《财富管理》编辑
目录
序言前言
第一章 财富管理新格局
重识财富管理/004
财富管理的前世今生/004
“分不清”的理财与财富管理/005
财富管理市场变迁/011
一场响亮又安静的“革命”/012
机遇升级，挑战也升级/022
第二章 客户价值管理
目标市场的选择/036
不谈细分市场就没有客户画像/037
在哪座“矿山”深度经营我的客户/045
客户商业化经营/060
创造出众的客户体验/062
构建AAA客户池运营体系/064
第三章 差异化产品与服务
差异化产品/080
金融自由化下的“百花齐放”/080
高净值客户需要的产品类型/083
创新顾问服务/098
精品模式：财富管理办公室/098
触手可及的全权委托管理/100
服务新趋势：境外投资/104
产品采购与管理/105
最佳实践的开放式产品结构/105
钩子产品、留客产品、深度产品/108
远离有毒增值服务/112
第四章 风险管理与资产配置
理财的逻辑/124
理财的核心是风险管理/125
富裕家庭的风险环境/130
富裕家庭的资产配置/140
资产配置实现最优回报/142
富裕家庭资产配置“球场”CMS模型/148
智能时代的资产配置/168
第五章 顾问业务流程设计
卓越顾问都有一套工作流/180
专业化与职业化/183
聪明的理财顾问已开启“1+N”顾问模式/188
新业态释放理财顾问商业潜能/195
传统金融机构的自我演进/196
第三方理财机构的兴起/198
行业新潮——理财顾问服务平台/202
第六章 理财顾问的场景革命
共享经济时代的理财顾问/210
商业资源共享是顾问服务的超车道/211
财富管理是门有温度的艺术/213
知识经济时代的理财顾问/216
财务策划是金融产品之上的“产品”/217
客户买钉子，不是为了拥有钉子，而是为了挂幅画/221
智能时代的理财顾问/225
拥抱金融科技，直面智能投顾的挑战/226
数字化顾问：顾问为本，科技助力/233
精彩书摘
第一章 财富管理新格局财富管理（wealth management）作为一门古老的产业，有着丰富的内涵与外延。
财富管理职业，每天应对变化的环境，以及个性的人群，不断探究着财富与人生的关系，复杂而又迷人。
对，这是一个极具魅力的行业。它充满竞争与挑战，也不断成就着那些富有才华与野心的从业者，实现他们在其他领域倾其一生都难以企及的商业理想。
不管是客户经理，还是理财规划师，抑或金融管家等，我们更愿意称这些新金融时代的从业者为理财顾问（financial advisor）。所谓理财顾问，是凭借自身在财富管理领域的专业优势，为客户提供独立、客观、有价值的意见的金融从业者。这一称号更符合知识经济时代的气质。
用正确的方式赚钱是一种艺术。理财顾问若想成功经营自己，决策的起点就在于对环境有深刻而全面的认知。今天，能否在竞争性的市场中胜出，很大程度上取决于我们是否能洞见行业变迁，了解这一行业的核心要素与驱动力。
这一切，是我们出发前必修的功课。
重识财富管理
据招商银行与贝恩公司发布的《2017中国私人财富报告》，中国个人持有的可投资资产总体规模在2016年年底已达165万亿元人民币，中国高净值人群数量达到158万人，2014—2016年的年均复合增长率分别为21%和23%。无论是财富规模还是财富群体，都在以两位数的速度快速成长。
行业蓬勃发展，但火爆不代表成熟。今天，我们看到市场上无论是私人银行、第三方理财，还是保险公司、P2P公司等机构的业务人员都被冠以理财规划师或财富管理师的称号。
熟知，未必真知。在财富管理机构与顾问的认知当中，对于财富管理的理解普遍存在似是而非的解读。因此，我们有必要用一定的篇幅首先探究一下财富管理的前世今生。
财富管理的前世今生
财富管理业的发展源远流长，最早可以追溯到古希腊的管家制度。17世纪，私人银行家由瑞士日内瓦兴起，到19世纪出现了现代金融业的雏形。第二次世界大战后，随着全球经济复苏，金融服务业的发展进入繁盛期。20世纪90年代后期，“财富管理”开始正式成为一个行业用语，私人银行和财富管理逐渐成为主流业务，并在欧美盛行。2008年爆发的全球金融危机，让金融机构与客户都对风险有了重新的认识，自此财富管理的发展也相应进入了全新阶段。
财富管理业的发展简史如图1-1所示。
近30年来，受制于各地区经济增长率、产业结构、监管环境、人口结构、理财习惯、金融成熟度等因素影响，全球的财富管理呈现出显著的地域差异。当前，主要财富管理市场的业务具有不同的侧重点，具体如表1-1所示。
“分不清”的理财与财富管理
财富管理对金融机构来说，是一种新的商业运营模式；对客户而言，是一种综合的金融服务。在全球范围内，财富管理并没有统一的定义。我们选择了几种有代表性的观点，如下：
瑞士宝盛银行（Julius Baer）CEO（首席执行官）高力达（Boris Collardi）认为，私人银行的核心业务目标是，始终确保客户财富不是在几个季度内而是在几代人时间内都能够实现持续稳定的增值，不受损害。同时，要以一种可持续的方式向客户提供高标准的服务，满足和努力超越客户预期。虽然从传统意义上讲，私人银行被看作财富管理的一种服务类型，而今天，私人银行往往被作为一个可以与财富管理交互使用的术语。
高盛私人财富管理部对自身业务的定位是，协助客户创造及保护金融财富，服务对象包括高净值个人、家族及基金会。
美林私人客户集团总裁罗伯特·麦肯（Robert J�盡cCann）给“财富管理”下了一个简洁的定义：（财富管理）通过顾问和高度个性化的方式涉足客户金融事务的每个方面。它可以使用所有的产品、服务及策略。
结合中国的实践，我们认为财富管理是指为富裕人士及家庭提供完整生命周期的综合金融服务，包括一系列的金融产品和事务管理服务，以便更好地实现其财产的有效积累、保护与分配。
透过这一描述，我们可以看到，财富管理主要包括两个范畴：（1）财务管理，主要指资产管理和风险管理，即利用各种金融工具为客户进行大类资产配置，以及相关的现金流规划与税务管理等；（2）生活管理，即围绕客户在人生不同阶段所具有的各种生活目标进行，诸如教育、置业、退休安排等。如图1-2所示。
财富管理从英文financial planning延伸而来。Financial planning在新加坡和我国香港地区多译为“财务策划”，简称“财策”；我国台湾及大陆地区多译为“理财规划”，简称“理财”。
广义的理财规划，包括与客户财务有关的各种金融服务，其可以划分为私人财富管理和公司理财。而我们平时所说的理财，多指私人财富管理。
理财与财富管理有何区别？曹彤、张秋林（2012）指出，个人理财、财富管理、私人银行是逐级递进的关系。财富管理主要针对较高端富裕人士，私人银行是最高端的财富管理业务。广义上财富管理有个人理财的基础内涵。实际中，个人理财是针对普通公众的理财规划行为。财富管理倾向于主动性、持续性管理，特指较高端富裕人士的资产管理、法律服务、税务筹划、投资规划。
这里，我们将财富管理的概念进一步从广义和狭义上进行区分。
广义的财富管理，主要服务于中产及以上包括私人银行业务对象在内的高净值客户，以及少数家族办公室业务的对象（超高净值客户）；而狭义的财富管理，特指面向中产和富裕阶层的理财业务。
一些媒体与机构在谈及财富管理时，往往指向了私人银行业务。实际上，从理财顾问层面来看，私人银行业务也只是广义上财富管理模块中的一个部分。
那么所谓的理财到底理什么？我们认为至少要理如下4项，且逐项更重要：（1）金融资产、不动产、未上市股权、另类资产等货币化资产；（2）身体的健康与平安；（3）和谐的家庭与社会关系；（4）拥有自己期望的生活方式。理财的*目标，是幸福的人生。
财富管理市场变迁
经济发展推动财富管理业大步向前，然而宏观环境的快速变迁正在重构财富管理格局。这在给财富管理业带来机遇的同时，也带来巨大的挑战。
随着中国经济开放的程度不断加深，中国的财富管理业正在逐渐向全球行业标准靠拢。今天，理财顾问要正视并努力对所有这些重构行业的驱动因素与发展趋势做出有效应对，抓住伴随挑战而生的各种机遇。如果对这样的事实视而不见，那么你将面临*的事业风险。
一场响亮又安静的“革命”
2016年始，国内财富管理行业拐点出现，市场迎来扩张性机遇。这一观点的依据一则自然是财富激增对于市场容量的扩充，包括对专业财富管理需求的增加；二则是客户意识的变化、金融创新（financial innovation）的发展和财富的迁徙等，也从多个维度为财富管理业发展营造了众多新契机。详见图1-3。
环顾国内财富管理市场，受经济增长、科技进步、货币宽松、国际财富管理重心迁移等因素影响，增长动力强劲。
经济快速增长带来了居民收入与可投资资产规模的迅速增加。人们越来越关注自己的收入管理和分配。对“财产性收入”的重视为个人理财市场发展提供了坚实的基础。
国家统计数据显示，2000—2016年，我国国内生产总值（GDP）从10.03万亿元增长到74.41万亿元，保持了较高的增速。同期，我国国民总收入也从9.91万亿元增长至74.24万亿元。详见图1-4。
而我国个人持有的可投资资产规模则从2006年的26万亿元，增长到2016年的165万亿元，见图1-5。
与此同时，数据显示，财富有加速向顶端聚集的效应。根据招商银行和贝恩公司发布的数据，2016年，可投资资产1 000万元人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人。其中，可投资资产1亿元人民币以上的超高净值人士达12万人。10年间，中国市场各客户群体的增长率达到20%，如图1-6所示。
客户成长：从“我需要理财”到“我需要专业理财”
财富基础决定了市场发展的空间，但是客户对财富管理的认知才是真正推动市场成熟的核心力量。虽然当前国内财富管理市场的发展距海外发达市场尚有较大差距，但客户意识的形成与发展已大体完成了启蒙期、强化期和回归期3个阶段。
启蒙期
中国个人理财意识的启蒙开始于2000年《富爸爸穷爸爸》这部通俗理财读物的引进。该书被认为是理财界的入门教科书，在国内翻译出版之后，迅速占领了全国各大书店的畅销榜。之后，形形色色的理财普及读物开始出现，图书、期刊、报纸、杂志，甚至电台和电视台也陆续开设了理财专题栏目。
《富爸爸穷爸爸》向国人传递了一个重要理念：一辈子忙碌于获得劳务收入之外，你需要学会不断购买资产，以创造现金流。在后来理财知识的总结中，这些非劳动创造的现金流被归纳为“理财收入”或“被动收入”。
书中提到的现金流游戏（老鼠赛跑）及与之类似的大富翁游戏在此时也变得流行，游戏中的“买房收租带来现金流，投资股票、黄金等，积少成多，再购买更多可带来现金流的资产”，淋漓尽致地展现了“理财本色”。
2001年，我国第一只开放式证券投资基金诞生，2004年第一只银行理财产品诞生，“理财”正式进入人们的视线。与此同时，金融改革稳步进行，金融产品日渐丰富。
强化期
理财意识的强化来自资产价格上涨，在此过程中，A股与房地产的繁荣功不可没。
为支撑经济高速发展，近20年来，我国的货币供应量一直维持高位。2007年，高速的经济发展（GDP增速几乎14%以上）、大量的货币供应与防止手中资金贬值（7月CPI突破5%）的投资目的，共同为A股塑造了一场波澜壮阔的大牛市，股票型基金随之大火。一时间，街头巷尾大家都在讨论炒股、买基金，金融机构与媒体也在不断灌输理财的理念与作用。由此，市场展开了一场全民理财的运动。“你不理财，财不理你”一度成为年度热点。
股票（尤其是杠杆资金）投资带来的财富效应，极大地催化了人们的投资理财热情，部分资金开始涌向房地产市场，推动房地产价格迅速攀升。股市、房市诞生了一个又一个造富神话，吸引了更多的人投身其中。
回归期
2008年美国“次贷”危机迅速演变成全球性金融危机。受其影响，国内股票市场一落千丈。上证综指基本跌回牛市的起点（1 600点），证券相关投资产品大幅下跌，为全民上了一堂惊心动魄的风险教育课。人们对市场风险有了切身的体会，对金融市场和金融产品有了更客观的了解。
对于市场而言，这样的调整与风险教育不可避免。不管市场是亢奋癫狂还是冷清绝望，投资者注定需要被洗礼。2007年以来，金融创新加速，金融产品与服务不断增加，来自金融机构与媒体的投资者教育活动兴起，也不断强调科学理性投资，理财理念与知识也得以广泛普及。
金融创新：巧妇要为“有米之炊”
客户有了理念和需求后，还需要有多元化的金融产品和服务来满足。金融创新是财富管理市场机遇形成的重要条件。
随着金融改革不断深入，金融管制逐步放开，中国金融市场迸发出*的活力。利率市场化、资产证券化、泛资产管理化大踏步前进，为理财市场发展创造了良好的条件。
最初，市场上的资产管理（Asset Management，简称AM）以银行为主导，存钱与购买国债是民众屈指可数的理财方式。某种意义上说，这只是被动的、初级的理财或投资。
2004年10月利率市场化进程开启，2015年年底完成。利率市场化带来以银行理财产品为代表的固定收益类产品的繁荣，以及相关资产管理机构的诞生与壮大，比如信托业此后的崛起。
数据显示，截至2017年6月底，全国555家银行业金融机构存续理财产品数量达8.58万只，理财产品存续余额为28.38万亿元。
金融产品背后的基础资产，主要是以债权与股权形式出现。如果说利率市场化是债权市场的助推器，那么多层次资本市场的建设就是股权市场大发展的加速器。图1-7所示为我国多层次资本市场体系。
2012年，中共“十八大”召开，提出健全促进宏观经济稳定、支持实体经济发展的现代金融体系，加快发展多层次资本市场。从而催生了创投、新三板、并购的大繁荣，带来了相关的股权类产品，以及新型资产管理机构的出现与繁荣，如私募股权基金、阳光私募基金、管理人的管理人基金（Manager of Managers，简称MOM）等。
同年，资产管理业多项政策出台，对基金、券商、保险、期货等机构的资产管理业务范围进行了扩充，也开始允许基金和券商成立子公司参与资产管理。自此，“泛资管时代”到来，新型资产管理人市场得到快速发展。
截至2017年6月底，我国公募基金4 419只，资产净值10.07万亿元，基金公司专户业务规模6.34万亿元，基金子公司业务规模8.59万亿元，已备案私募基金数量为5.66万只，认缴规模13.59万亿元。
金融创新为财富管理业的蓬勃发展提供了日益丰富的产品选择，满足了市场各类风格的投资选择，见图1-8。
多元化的金融产品、创新的资产管理人与大量可投资资金，共同成就了财富管理市场规模的壮大。
科技进步在金融领域也产生了重大影响。移动互联网技术与第三方支付体系的发展和运用，使金融交易更加即时迅捷，提高了金融业的效率。与之相伴的，也带来了以互联网金融与智能理财为代表的普惠理财运动。
财富迁徙：财富在哪，理财需求就在哪
财富换代是主要的“财富迁徙”，涉及财富管理中的财富传承。
在财富管理领域，以往欧洲的财富传承较为普遍，亚洲、美国、俄罗斯等地的财富传承占比较低，但这种情况正在逐渐改变。比如，中国的老龄化将产生许多因继承带来的财富在代际之间的转移与分配。
改革开放30余年，我们积累了大量的社会财富，同时创造了大量的富裕阶层。目前，我国以民营企业家为代表的创富一代正面临老龄化、集中向下一代传承财富的特殊时期。
招商银行和贝恩公司的《2017中国私人财富报告》显示，约60%的高净值人士认为家族财富保障和传承是其主要需求。同时，部分高净值人士，尤其是超高净值人士，对家族企业未来规划和安排建议表现出兴趣。不少创富一代企业家表示，他们很快将面临企业传承问题，相应的规划和安排需要专业机构的建议和指导。
财富换代一方面会带来现有的财富传承专业管理需求；另一方面，在传承后，二代将对金融机构与理财顾问进行重新选择，这也为理财顾问拓展业务创造了新的机会。
格鲁夫（Grove）等人的研究显示，92%的人在继承遗产后更换了原有的理财服务机构。国际金融专业人士协会（International Society of Financial Professionals，简称ISOFP）亚太区副主席罗伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）也曾指出，人口结构与决策模式正在发生变化，在未来5～10年，财富的继承者很可能不会选择保留他们父母的理财顾问；根据普华永道最近的一项调查，财富的代际转移会引起超过50%的资产转换。因此，理财顾问和财富管理机构需要尽快针对千禧一代制定有效的客户经营（客户开拓与服务）战略。
两代人之间的财富转移将会是一个重大机会。年轻一代与其父辈相比不仅更早参与了财富管理，其对财富管理的认知与理解会更先进，而且他们通常拥有更丰富的金融知识。
财富传承，一直是我国财富管理业务中最有潜力却又最薄弱的环节。巨大的需求面前，金融机构也加快了相关产品与服务的布局。近年，媒体与部分金融机构大谈家族信托、家族办公室，都因窥见了这个领域的巨大机会。
财富迁徙的另一种表现则和地域因素有关。由于我国区域经济、文化、教育、医疗、资源的差异及户籍制度约束，人才、企业与财富纷纷向资源更丰富的城市迁徙。这场财富迁徙运动，直接提升了相关地区财富管理市场的集中度。据统计，中国高净值人群主要分布在一线城市和东南沿海经济较发达地区。但是，随着我国“一带一路”、长江经济带和京津冀协同发展等国家区域发展战略的部署和落实，相关区域经济发展增速，带动区域高净值人群数量增长，2012—2014年，高净值人群增长亮点集中于中西部地区。而2014—2016年，积极响应政府“大众创业、万众创新”号召，发展高新技术并推动产业转型升级，且“一带一路”政策影响持续深入，一线城市和东南沿海地区迎来新一轮增长，高净值人群规模再次领涨全国。
前言/序言
序言
中国近40年的经济高速增长，成绩举世瞩目。国家经济实力大幅提高的同时，私人也创造和积累了殷实的家庭财富。当前，我国的宏观环境进入全新周期。在经济转型、产业调整、金融制度改革加快的大背景下，无论是专业理财机构还是个人投资者，如何有效保护、管理并经营好家庭财富，正成为我国金融领域的新机遇、新挑战的重要内容。
新中国成立以来，我们的金融生态经历了“财政金融”“货币金融”与“资本金融”的三期迭代。2005年，我提出“资本金融学”的概念。资本金融是现代金融的核心和高级形态，也是中国崛起为金融强国的支柱。财富管理市场正是资本金融的新生分支，它为我国资本金融和资本市场的创新发展注入了新活力。
2005年中国人开始接受理财启蒙，此后金融管制逐步放开，利率市场化和多层次资本市场的改革使投资理财市场进入新阶段，相应资产管理机构与产品服务体系得到快速发展。财富市场的扩容与金融市场的繁荣，使财富管理成为金融服务业的强劲增长点。然而，放眼蓬勃兴旺的财富管理行业，发展模式依然略显粗放，亟待总结与规范。
一个行业的发展依赖于行业的组成单元，以及这些单元之间相互关系的进化。今天，中国财富管理业本身不仅要从过去的粗放发展向专业经营迈进，还要接受科技进步带来的深刻影响。移动互联网的发展正在深度重构各行各业，无论是传统的制造业还是金融业，价值链都被重构，企业组织形式正在发生日新月异的变革，一些行业平台服务机构及自组织不断出现，极大丰富了金融和财富管理行业的新形态。
智能科技的应用更是加速了行业的分化，基础的重复性劳动日渐被人工智能所取代，从业者想要持续保持竞争力，则要不断提高专业技能，优化方法论，持续朝向智力金字塔的顶端移动。各行业的从业者都需要更精准的职业定位，重新审视事业发展路径。
财富管理属于现代金融服务业，是智力密集型行业，从业人员的职业素养很大程度上决定了行业的发展潜力。当下国内财富管理业的发展特点是自下而上逆袭生长，而分业经营的监管制度使从业人员分布在单一业态的金融机构与组织中，包括银行、保险、信托、证券等，整体而言，其知识储备与综合能力等都亟须提升。
坦率而言，目前国内理财启蒙的书并不少见，但结合新金融环境为中国富裕家庭提供资产配置与财富管理的精品书籍却不多。刘干霄所著的《重新定义理财顾问》一书，把世界前沿的财富管理方法论与国内财富管理实践相融合，展现了开阔的国际视野，为财富管理从业者及理财爱好者提供了切实可行的方法与技术。更难能可贵的是，该书结合了作者多年从事的财富管理实践，创新性地重新审视了理财顾问这一职业，创新发展了一条新金融时代理财顾问的跃迁新路。尤为称道的是，该书第三章、第四章对中产及高净值家庭理财有着十分切实的现实指导意义。
理财专业知识和顾问人才，是推动我国财富管理行业健康发展的基础力量，相信《重新定义理财顾问》一书的问世，将给国内财富管理机构的管理者、从业者和行业研究者及家庭和私人金融投资者以有益的启发。
刘纪鹏
中国政法大学商学院、资本金融研究院院长
2017年12月20日
前言
改观财富管理成功有迹可循
思想家罗曼·罗兰（Romain Rolland）说过：“财富令人起敬，它是社会秩序最坚固的支柱之一。”
财富是了不起的，它意味着力量，意味着自由。然而，财富掌握在意志薄弱、缺乏自制与理性的人手中，就会成为一种诱惑和一个陷阱。法国作曲家乔治·比才（Georges Bizet）曾说：“财富并不是生命的目的，它只是生活的工具。”所以，财富管理便成了每个人都应学习的技艺，不仅要学习如何去获取财富，还要学会与财富相处，在一生中将财富做妥善分配，帮助自己、家庭与社会变得更美好，以至于财富管理成了人们的人生最后一份职业。
然而，熟知，未必真知。
移动互联时代，人们畅享着信息的盛宴，也看到各种似是而非、漏洞百出的概念与方法备受追捧，甚至被奉为经典。很多富裕人士在自己的领域里无所不知，却在进行财富管理时表现得一无所知，眼睁睁看着自己一生的积蓄在金融危机或欺诈中荡然无存。也有很多富裕人士虽然在财富的获取与保护上表现出色，然而在财富的分配与传承上费尽心思却遗祸无穷，导致亲人纷争对簿公堂。甚至大量从业多年的金融顾问，都在用着以讹传讹的理论，将客户有限的财务资源错配在各类金融产品与服务中，直到多年以后才发现徒劳无功但悔之已晚。
我们认为，是时候改变这种局面了。
近十年来，理财工具得到了极大的发展，参与的机构主体大幅增加，富裕家庭快速增长，市场也得到培育与风险教育。随着社会与经济迈入新周期，新金融时代到来，财富管理也呈现出新的特征，中国财富管理市场专业化发展拐点出现。
然而，行业整体仍处在以金融产品销售为导向的初级阶段，挑战丛生。宏观环境的快速变迁，导致投资格局发生重大变化。随着金融监管政策的放开，金融创新加快，产品的复杂性也在提高。客户的需求更加多元复杂，越来越成熟的他们对理财服务要求苛刻，对为他们服务的理财顾问／机构及其提供的产品与服务精挑细选。
科技是另一把双刃剑。互联网信息技术的发展，使得不论是产品还是我们与客户接触和互动的成本都大幅下降，信息传递和分销渠道也都发生了重大变革。但互联网金融与智能投顾等模式的出现，开始逐步淘汰基础产品销售型的客户经理。同时，知识经济、共享经济与金融科技也为市场带来了更多竞争者。
一切都在形成一种暗涌，伺机待发。
虽然受地缘文化、人口结构、财富水平、监管环境等诸多因素影响，财富管理在每一个国家（地区）以及不同企业中都表现出巨大的差异性，但客户、顾问和机构的行为还是被一些共同的规律所引导着，这便形成了非常宝贵的“最佳实践”（best practice）。
今天，这些基于对财富管理业务与顾问专业成长的范式洞察，时刻都在发挥着巨大的作用，运用得当的理财顾问可以将它们转化为实实在在的商业成就。而在这些方面，国内的金融顾问（客户经理或理财顾问）普遍还很薄弱。
那么，究竟谁是理财顾问？
从广义上说，证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理、P2P销售人员、独立理财顾问、民间银行家等，都具有理财顾问的一些特征——为客户进行理财服务。但从严格意义上看，理财顾问与他们之间是存在差异的。真正意义上的理财顾问在财务管理的基础上还有一层工作内容——生活管理，其财富管理服务包含财富保护、财富积累与财富分配三大维度，具体表现为风险管理、资产管理与事务管理。
正是因为如此，理财顾问的职业在安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度上都与其他“类”理财顾问职业有所不同。这也是我们总能在全球看到许多耄耋之年的理财顾问的原因，他们拥有终生的职业生涯。
作为一位从业十余年的前线理财顾问与企业管理者，我经历过从产品销售到专业顾问，从团队管理到企业经营的成长，也见证了形形色色的入行者与成功者。我感激多年来商业经营意识带来的一些事业成就，也深感理财顾问对于职业的商业化经营思考的缺失。
理财顾问天然具有市场与专业两重属性。它既是一个市场型的工作，需要持续的目标市场客户开拓，更是一种专业型的职业，需要在纷繁复杂的市场中挑选出有竞争力的产品和服务，整理组合成客户需要的解决方案，帮助客户去解决靠自身资源、技术、精力无法有效处理的财务问题。
早在2003年，在一家综合金融集团的内部，我和团队成员就已经开始实践理财规划与综合金融服务了。在那些年里，我们在理财顾问这份工作上沉淀了实务性的理财技术、流程化的团队运营制度，也获得了很好的职业收入。从团队转型来看，我们是成功的，不用依托集团品牌，我们依然可以很好地开展业务。
带着对行业的敏感与前瞻洞察，当下的财富管理新趋势使我们产生了强烈的历史使命感。
有的理财顾问希望能够用更多元的产品与服务，以及专业的技能来满足客户丰富且个性化的财富管理需求，由此获得更多的业务机会，实现绩效与收入上的改善。
有的理财顾问希望释放更大的商业潜能，让工作本身变得更有序且规范，树立专业可信赖的品牌形象，有高效的业务流程及中后台运营体系支持，打造精品财富管理办公室。他们的诉求并不是多卖几个产品，而是获得更大的事业空间及长久的职业发展。
有的理财顾问希望突破“小而美”的业务状态，在广阔的市场上实现自己及团队的“私人银行家”事业愿景，并定义与*财富管理行业，在获得丰厚的商业回报的同时，成就自我的社会价值。
虽然职业转型动机各有差异，但它们的实现都与理财顾问的事业逻辑密切相关。比如，前瞻性的事业路径设计、商业化的客户经营意识、差异化的产品与服务体系、系统化的职业认证培训、实务性的理财技能训练、整合性的服务协作与落地、个性化的个人品牌搭建、流程化的作业与运营支持，平台性的协同事业支持模式与制度。
理财顾问行业不是资本驱动型的，而是人才驱动型的。我们希望用多年的探索经验，来规模化理财顾问的个体及团队转型，成就理财顾问的专业价值。这本书便是我们思考与探索的结晶。
面对行业发展新契机，我们能否洞察时代变迁，创新思考职业路径并提前准备，进而在财富管理的蓝海上取得卓效成绩？相比财富管理知识与技术，我想，理财顾问当前更加急需的是对行业、对业务、对职业赋予新思考。
本书的根本用意在于告诉理财顾问——成功，从来都有迹可循。
读这本书，你将会明白：我们孜孜以求的到底是什么事业？谁才是我们应该争取的目标客户？他们具有什么样的理财特征与决策模式？我们究竟能对客户有什么样的价值？我们该如何构建富有竞争力的产品和服务？用什么逻辑来为客户进行风险管理与资产配置？怎样设计一套卓有成效的业务流程？如何理解与适应行业新的场景革命？我们最终将收获什么样的职业成就？从而建立一套无坚不摧的愿景、使命与价值观。
基于全球视野与中国经验，这本书将使理财顾问迅速了解财富管理行业的前世今生与发展脉络，体认财富管理的科学与艺术所在，明确理财顾问的专业价值与能力要求等。只有拥有广阔的行业视野，站在行业的高度与可能性的未来看待今天，我们才能实现认知迭代。
在这本书里，我们希望通过自身微薄的努力，能够帮助理财顾问与机构管理者了解这些宝贵的知识财富与行业智慧，成为拥有理性工作哲学、清晰职业定位、完善知识结构、精湛业务技能、卓效作业流程的专业顾问，不仅获得更多的业务机会，取得更大的职业成就，还能实现无限的事业可能。
值得一提的是，这不仅仅是写给理财顾问的一本书，它还为理财爱好者、高净值人士提供了必要的决策参考。
对于高净值客户而言，第四章的CMS资产配置模型很可能是你看到的最富实操性的方法论，毕竟它曾经指导数以万计的客户实现了财富的稳健增长，并帮助这些财富的拥有者过上了更有品质的生活。当然，你也可以在浏览其他章节里发现一位好顾问的画像是怎样的，以及你们之间应该如何更好地互动。在新金融时代里，拥有一位可信赖的专业顾问，价值显而易见。
对于任何有志于从事财富管理行业的人而言，财富管理与资产管理、投资银行等领域有着显著的不同，不论我们的专业背景与家世出身如何，只要我们有足够的真诚与勇气，付出必要的努力与坚持，都有机会一试身手，这也许是蓬勃发展的金融业里最具包容性与机会的职业方向。
我们相信，理财顾问事业已经迎来无限精彩的扩张期，敏锐的顾问将迅速在竞争性市场实现卓越。
刘干霄
2018年1月于北京国际大厦
用户评价
我翻开这本书，第一个感觉就是，它没有像我想象中那样，一开始就抛出一堆复杂的金融模型或者令人望而生畏的专业术语。相反，它以一种非常接地气的方式，娓娓道来。作者似乎很懂得如何抓住读者的注意力，没有上来就讲大道理，而是通过一些生动的故事，一些我们生活中可能遇到的实际场景，来引入他对“理财顾问”这个职业的思考。我特别喜欢它对“顾问”这个词的解读，不仅仅是提供建议，更是一种陪伴、一种引导，甚至是一种共同成长的关系。它让我意识到，传统的理财服务，可能更多地侧重于“卖产品”，而真正“重新定义”的理财顾问，应该更关注“卖服务”，卖的是一种长期的、全方位的财务健康。我开始思考，是不是很多时候，我们之所以觉得理财顾问不靠谱，是因为我们对他们的期望值设错了方向？这本书仿佛在给我“洗脑”，让我重新审视自己与理财顾问的关系，也重新审视我自己的理财需求。它没有直接给出“你应该怎么做”的答案，而是通过引导我去思考“我为什么需要一个理财顾问，以及我应该期待什么”，来帮助我构建自己的认知框架。这种循序渐进、启发式的写作风格，让我感觉非常舒服，也更容易消化和吸收。我迫不及待地想看看，作者是如何一步步构建起他所认为的“重新定义”的理财顾问的形象。
评分这本书在探讨“重新定义理财顾问”的过程中，也让我对“信任”这个概念有了更深刻的理解。它阐述了，在金融领域，信任是基石。一个理财顾问，如果不能获得客户的信任，那么无论他拥有多么高超的专业技能，都无法真正帮助客户。而信任的建立，并非一蹴而就，它需要时间、真诚和一致性的行动。它列举了一些建立信任的有效方法，比如透明沟通、信息公开、遵守职业道德等等。同时，它也强调了，客户也需要学会如何去“信任”，而不是盲目地依赖。这种双向的信任关系，是健康理财顾问-客户关系的基石。它让我意识到，选择一个理财顾问，不仅仅是选择一个服务提供者，更是选择一个可以长期合作的伙伴。而这种合作，建立在相互理解、相互尊重和相互信任的基础上。这本书让我更加珍惜与他人建立的任何一种长期合作关系，并明白，在财务领域，尤其如此。
评分这本书，我拿到的时候，其实是抱着一种复杂的心情。一方面，我确实需要了解最新的理财知识，毕竟现在这个时代，钱越来越不好赚，也越来越容易贬值，理财变成了一件必修课。另一方面，我对“理财顾问”这个角色，说实话，一直以来都带着点审慎的观察。总觉得，很多时候，这个职业更像是推销金融产品的渠道，而非真正站在客户角度，提供个性化、长远的财务规划。市面上关于理财的书籍也很多，但大多要么过于理论化，晦涩难懂，要么就是推销某个特定的产品或策略，缺乏普适性。我期待的是一本能够真正触及核心，拆解理财顾问工作本质，并在这个基础上，为读者打开新的视野的书。我希望它能告诉我，在这个信息爆炸、金融工具日益复杂的时代，一个真正优秀的理财顾问应该具备什么样的素养，他们的工作价值在哪里，以及我们作为普通投资者，该如何去识别和利用好这样一种资源。当然，我也希望这本书不要只是空谈，而是能提供一些具体的案例、方法论，甚至是一些可以借鉴的实践经验，让我们能够真切地感受到“重新定义”的含义，而不是流于表面。毕竟，我们投资的不仅是金钱，更是对未来的期望和对生活品质的追求，而一个好的理财顾问，理应是实现这些目标的重要伙伴，而不是一个可有可无的中间商。这本书的出现，能否真正打破我心中固有的认知，让我看到这个职业的更多可能性，这一点，我拭目以待。
评分在阅读这本书的过程中，我有一个非常明显的感受，就是作者的思考非常深入且全面。他并没有仅仅停留在“如何做”的层面，而是花了很多篇幅去探讨“为什么”。他深入分析了当前金融市场的发展趋势，科技进步对理财行业的影响，以及消费者需求的变化，并在此基础上，阐述了为什么传统的理财模式需要被“重新定义”。他提出的观点，并非空穴来风，而是基于大量的研究和行业洞察。我特别欣赏他对“专业化”和“个性化”的强调。他认为，未来的理财顾问，需要不断提升自己的专业能力，掌握最新的金融知识和工具，同时，也要能够深入了解客户的个体情况，提供真正个性化的解决方案。他甚至讨论了，在人工智能时代，理财顾问的价值在哪里，以及他们如何与科技协同，发挥出更大的作用。这种前瞻性的思考，让我对理财顾问这个职业的未来发展，充满了信心。它让我看到，这个行业正在经历一场深刻的变革，而那些能够拥抱变化、不断创新的人，一定能在未来的市场中脱颖而出。
评分让我感到惊喜的是，这本书并没有仅仅停留在理论层面，而是提供了一些非常具体、可操作的建议，帮助我们去识别和选择一个真正适合自己的理财顾问。它没有给出“清单式”的评判标准，而是通过一系列的问题，引导读者去思考，去探索。比如，一个好的理财顾问，应该如何与你沟通？他们会问你什么样的问题？他们会如何倾听你的需求？他们的目标是帮你“赚钱”还是帮你“规避风险”？这些问题，虽然看似简单，但却触及了理财顾问与客户之间关系的核心。它还探讨了不同类型的理财顾问，他们的专长和局限性，以及在不同的人生阶段，我们需要什么样的理财服务。这种细致入微的分析，让我感觉非常实用。我不再觉得选择理财顾问是一件“碰运气”的事情，而是可以通过一些有意识的观察和沟通，来做出更明智的判断。这本书不仅仅是给理财顾问看的，更是给每一个普通投资者看的，它教会我们如何成为一个更成熟、更理性的投资者，如何在这个领域中保护自己的利益，并找到真正能够帮助我们实现财富目标的人。
评分这本书最让我眼前一亮的地方，在于它对“财务规划”的理解，已经超越了单纯的投资收益。它将理财顾问的角色，提升到了一个更高的维度，将其视为帮助客户实现人生目标的重要助力。它强调，理财不仅仅是关于钱，更是关于生活，关于家庭，关于梦想。一个好的理财顾问，应该能够理解客户的价值观，他们的风险承受能力，以及他们对未来的期望，并以此为基础，量身定制出最适合的财务解决方案。它让我意识到，我过去对理财的理解可能有些片面，总觉得就是把钱投出去，然后等着它增值。但这本书让我看到，真正的理财，是一个系统性的工程，它涉及到现金流管理、风险管理、税务规划、遗产规划等等方方面面，而理财顾问，就是那个能够帮助你整合这些资源，并为你构建一个稳固财务“护城河”的关键人物。它甚至探讨了，在人生的不同阶段，我们所面临的财务挑战是不同的，而理财顾问应该能够随着客户的成长而调整自己的服务，提供持续的支持。这种“陪伴式”的理财服务理念，让我觉得非常温暖和安心。
评分这本书最让我感到耳目一新的是，它并没有把理财顾问塑造成一个高高在上、遥不可及的“专家”，而是将他们放在了一个更贴近普通人的位置。它鼓励读者去了解理财顾问的工作，去与他们建立一种合作关系，而不是将自己的财务命运完全交给别人。它分享了一些非常实用的技巧，比如如何与理财顾问有效沟通，如何评估他们的专业水平，以及在出现问题时，如何维护自己的权益。我甚至觉得，这本书在一定程度上，也在“赋能”读者，让读者能够成为自己财务健康的“主导者”。它让我明白，即使没有理财顾问，我们也可以通过学习和实践，掌握一些基本的理财知识和技能。而当我们需要专业帮助时，我们也能更清晰地知道自己想要什么，以及如何去找到一个合适的伙伴。这种“授人以鱼不如授人以渔”的理念，贯穿了整本书，让我受益匪浅。它让我不再对理财感到恐惧，而是充满了探索的兴趣。
评分在阅读这本书的过程中，我最深刻的体会是，它并没有试图去“神化”理财顾问，而是将这个职业的内在逻辑、核心价值，以及它所面临的挑战，都进行了非常坦诚的剖析。它没有回避行业中存在的一些乱象和误区，比如信息不对称、利益冲突等等，反而将这些问题摆在台面上，鼓励读者去辨识，去警惕。这让我感到非常安心，因为我知道，我正在阅读的是一本有思考、有担当的作品，而不是一本只说好话的“软文”。它让我明白，一个真正优秀的理财顾问，不是万能的，也不是无所不知的，但他们一定具备一种“价值判断”的能力，能够帮助客户在纷繁复杂的金融世界中，找到最适合自己的方向。它还强调了“信任”的重要性，以及这种信任是如何建立起来的。这不仅仅是客户对顾问的信任，更是顾问对自己专业能力的信任，以及对行业规则和职业道德的坚守。我开始反思，我过去在选择理财顾问时，是不是过于关注他们的“业绩”或者“产品推荐”，而忽略了这些更深层次的“软实力”。这本书就像一面镜子，照出了我过去认知中的盲点，也让我看到了未来可以努力的方向。
评分读完这本书，我最大的感受是，它不仅仅是一本关于理财顾问的书，更是一本关于“选择”和“成长”的书。它引导我思考，在信息爆炸的时代，我们应该如何做出更明智的选择，如何去辨别价值，如何去寻找真正能够帮助我们提升的资源。它让我明白，理财顾问不仅仅是帮助我们管理财富，更是帮助我们实现人生目标，陪伴我们成长的伙伴。这本书所描绘的“重新定义”的理财顾问，不再是冷冰冰的金融工具推销员，而是有温度、有智慧、有责任感的财务人生导师。我感觉自己在这个过程中，也经历了一次“重新定义”，我对理财的理解更加深刻，对未来有了更清晰的规划。我更加相信，通过正确的指导和自身的努力，我们一定能够实现自己的财务自由，过上更精彩的生活。这本书，无疑是我在这条道路上，一个重要的启迪者。
评分我必须承认，这本书中的一些观点，在最初阅读的时候，是让我感到有些颠覆的。比如，它提出的“去销售化”的理财顾问模式，以及“以客户利益为先”的原则，虽然听起来很合理，但在我过去的经验中，似乎很少能够真正见到。但是，随着阅读的深入，我越来越被作者的逻辑所折服。它提出的“解决方案导向”的理财服务，让我看到了这个行业的未来。它不再是围绕产品转，而是围绕客户的需求转。它让我开始思考，我过去的理财经历中，有多少是被“产品”所裹挟，而不是真正满足了我自己的需求。这本书就像给我打开了一扇新的窗户，让我看到了一个更纯粹、更专业的理财服务模式。我开始期待，未来能够有更多的理财顾问，能够践行书中的理念，真正成为客户值得信赖的伙伴。同时，我也愿意去学习如何识别这样的顾问，以及如何与他们建立更有效的合作。
评分还没有开始阅，但是，物流相当的给力
评分还没看，不过质量很好
评分书不错，是正版，包装也好！没想到春节发货也快，理财顾问这几年新颖的职业，对每个家庭都有参考意义
评分不错不错不错不错
评分此用户未填写评价内容
评分质量不错，以后继续购买！点赞点赞
评分还没有开始阅，但是，物流相当的给力
评分前一天傍晚下的单，第二天一大早就到货了，物流超赞。书还没开始读，翻了一下图文并茂，应该不错
评分又快又好，支持京东！
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