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王森 著

图书标签:

• 营销
• 销售
• 消费者行为
• 开店
• 创业
• 零售
• 策略
• 心理学
• 商业
• 管理

店铺： 鸿图博华图书专营店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508662176

商品编码：20060761977

包装：平装

开本：32

出版时间：2017-11-01

正文语种：中文

开店有讲究

内容简介：

开一间小店，过简单自主的生活是很多人的向往。

但现实是，很多人凭着想象就贸然开店，或者图省事去加盟某个并不成熟的品牌，往往不仅赔了钱，还浪费了时间，折损了自信心。更多的人则是在看到无数的失败案例之后，连尝试的勇气也没有，年复一年只停留在想想而已。

畅销书《就想开间小小咖啡馆》作者王森拥有十年经营小店的实践经验，五年不断丰富的的开店授课内容。满怀着热情和真诚，他将开店各个环节的理论和实践和盘托出，告诉众多想开店创业的年轻人：蛮干是要付出代价的，纠错也是需要成本的，开店没有想象中那么容易，但也没有那么难，只是我们必须尊重常识，意识到开店也是有讲究的。


论开店，“小而美”和“自雇佣”才是新手开店的*佳方式。
说选址，选址对了就成功了一半，选址选错了百分之百完蛋。
谈投资，开店投资多少钱合适？当然是钱越少越好。
话装修，开店装修的首要任务是满足功能需求，装饰比装修更重要。
讲产品，一个店不仅在卖商品或者产品，还在“卖”服务，“卖”体验， “卖”价值观和认同感，“卖”潜在需求，“卖”便利。

看开业，小店开业不是一个仪式，而是一个持续性的过程。 

作者简介：

王森 
人称森哥，参差文化创始人，参差梦想学校校长，十年专注小店运营，五年长期在参差梦想学校授课指导他人如何开店，桃李满天下。他已陆续帮助上万人过上简单自由的小店主生活。著有畅销书《就想开间小小咖啡馆》、《因为有你，所以参差：做个有态度的咖啡馆主》、《梦想是这样成真的》。

目录：自 序 / / V
第一章
上班，还是创业开店？
创业是为了什么？ / / 003
以提高生活品质为目标的创新 / / 006
返乡创业的机遇！ / / 008
开一间小店就能过上简单幸福的小日子 / / 013
第二章
就想开一间小而美的理想小店
小而美的店更符合人性 / / 019
小而美的店盈利更轻松 / / 022               新手开店的租金上限 / / 024
“自雇佣”是新手开店的*佳方式 / / 027
小店的核心竞争力和手艺的回归 / / 033
一个外行的自信心从何而来？——工作室的可行性 / / 038
第三章
di一次开店的筹备要素
开di一间小店投资多少钱才合理？ / / 045
小店选扯的原则：租金还是地段？ / / 051
如何找到理想店铺？ / / 062
如何给你的小店起一个好名字 / / 074
理想小店的装修有讲究 / / 080
小店产品规划和定价的讲究 / / 087
第四章
一间人气小店的运营智慧
开业怎么开？ / / 099
请给客人一个理由去你的小店 / / 105
如何赢得回头客 / / 110
会员卡的讲究 / / 117                      口碑是如何形成的 / / 120
SOP 的重要性 / / 123
小店的营业作息安排 / / 129
小店的服务流程与客人关系维护 / / 135
单干还是合伙，夫妻店的可行性 / / 141
如何请到合适的人，如何留住好员工 / / 145
开不开分店？加盟与特许经营的陷阱 / / 152
第五章
这些小店讲究在哪儿？

如何让他买：改变消费者行为的十大策略

这应该是*一本完全基于真实广告案例的*一手经验，来讨论如何有效影响与改变行为的著作。这整本书的论述，都基于一个核心前提：所有广告的目的，都是为了改变人们的某种行为；所以只要是能够帮助品牌更有效更高效地改变消费者行为的广告，就是比较好的广告。
要能够改变行为，有两个关键的步骤：1.清楚界定你想要改变的行为；2.然后著手去改变它。
我们在书里会先和大家讨论，该如何界定与理解那些足以影响行为改变的因素；接着，则会深入探讨如何利用不同的 “行动刺针”（Action Spurs）来刺激行为的真正改变 – 当中包括 “激励性刺针” （motivational action spurs）和 “简化性刺针” （ease action spurs）两大类。可以改变行为的方法非常多，通过这些行动刺针，我希望能为大家形成一套方便运用的工具包，可以更容易去著手改变行为－这也就是我们写这本书的初衷。下面是对各章节的总体概述。
作者简介：亚当?6?4费瑞尔 （Adam Ferrier）目前任职于独立广告代理商卡明伙伴广告（cummins&partners;），担任首席策略官以及合伙人等职务。在此之前，亚当创立了赤裸传播（Naked Communications），并把公司打造成为澳大利亚*具影响力的广告公司之一（后来他把公司给卖掉了）。亚当是澳大利亚*成功也*受肯定的广告人之一、是澳大利亚许多*成功的广告战役幕后的推手、是各项世界*尖广告奖的常胜赢家，而同时也仍然是一名注册在案的心理医师。
珍妮佛?6?4弗朗明（Jennifer Fleming）是一位畅销书作家。

目录：推荐序一 / 宋秩铭 .. III
推荐序二 / 庄淑芬 .. VII
推荐序三 / 叶明桂 .. XI
译者序 .. XIII
中文版序 .. XVII
阅读指南 .. XXIII
导 读 .. 001
*一部分 要改变什么行为？
第一章 暗黑艺术：广告概论 .. 017
第二章 定义：界定一种你想要改变的行为 .. 041
第三章 思维、感觉、行动：用行动改变行为 .. 067
第四章 行动刺针：有时候就是要推一把 .. 095
第二部分 激励性刺针
第五章 重塑：重点不是你说什么，而是你怎么说 .. 121
第六章 动之以情：你感觉到了吗？ .. 151
第七章 集体主义：大家都在这样做 .. 177
第八章 归属感：你觉得呢？ .. 207
第九章 玩乐：世界就是一个游乐场 .. 237
第十章 实用性：承诺不再落空 .. 265
第十一章 样板：有样学样 .. 285
第三部分 简化性刺针
第十二章 赋予技能：终结“我不知道怎么做” .. 319
第十三章 化繁为简：扫除障碍 .. 343
第十四章 敢承诺：，，，，

深入剖析消费心理，解锁商业成功的钥匙 在这个瞬息万变的商业时代，洞察消费者的内心世界，理解他们的购买决策过程，已不再是可有可无的技能，而是决定企业生死存亡的关键。本书系（不含“开店有讲究+如何让他买：改变消费者行为的十大策略”这两本书）旨在为您提供一套全面、深刻、且极具实践指导意义的工具，帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，构建持久的商业生命力。我们将一同探索消费者行为背后错综复杂的心理机制，揭示那些影响他们购买选择的深层动因，并为您提供一套经过验证的、切实可行的策略，以期在每一次与消费者的互动中，都能创造最大价值。 第一部分：解码消费者心灵的地图——理解行为背后的动机 理解消费者，是所有商业策略的基石。本部分将带领您深入挖掘消费者行为的源头活水。我们将从认知心理学的角度出发，解析消费者如何接收、处理和存储信息，以及这些过程如何潜移默化地影响他们的判断。 感知与注意力： 为什么有些信息能瞬间抓住消费者的眼球，而另一些则石沉大海？我们将探讨视觉、听觉、触觉等感官在营销中的作用，以及如何运用设计、排版、声音等元素，有效吸引并保持消费者的注意力。了解“注意力的稀缺性”，以及如何创造“情境锚定”，让你的产品或服务在信息洪流中脱颖而出。 记忆与联想： 消费者如何记住你的品牌？又是哪些经历让他们对你的产品产生好感？我们将深入研究记忆的形成机制，学习如何构建有意义的品牌故事，运用重复、情感连接和独特记忆点，让品牌在消费者心中留下深刻而积极的印记。探索“品牌联想”的力量，以及如何通过情感营销和价值传递，建立消费者对品牌的忠诚度。 学习与习惯： 消费者的购买行为并非总是经过深思熟虑，很多时候是习惯使然。我们将分析消费者学习新产品和服务的模式，探讨如何通过提供优质体验、降低尝试门槛，以及建立便捷的复购流程，培养消费者的购买习惯。理解“习惯回路”的形成，以及如何设计“奖励机制”，鼓励消费者重复购买。 决策的心理学： 购买决策的背后，隐藏着怎样的心理陷阱和捷径？我们将剖析“认知偏差”在消费者决策中的作用，例如“锚定效应”、“损失厌恶”、“从众心理”等，并学习如何利用这些心理规律，引导消费者做出更有利于你的选择。我们将探讨“启发式思维”在日常购买中的普遍性，并提供如何在恰当的场景下应用这些“心理捷径”的技巧。 情感的力量： 冰冷的理性计算往往无法解释冲动消费和情感驱动的购买。本部分将重点阐述情感在消费者决策中的核心地位，分析不同情绪（如喜悦、恐惧、好奇、满足）如何影响购买意愿，以及如何通过引发共鸣、创造惊喜，激发消费者的情感连接，从而建立更深层次的品牌忠诚。我们将探讨“情感价值”的创造，以及如何让消费者感受到被理解、被关怀。 第二部分：精准施策——改变消费者行为的科学方法 洞察了消费者行为的根源，我们便能在此基础上，设计出真正有效的干预策略。本部分将为您提供一套系统性的、可操作的方法论，帮助您在营销、销售、产品设计等各个环节，实现对消费者行为的积极引导。 设计影响力场景： 消费者的决策并非孤立发生，而是置身于特定的环境和情境之中。我们将学习如何通过精心设计的“购买场景”，影响消费者的购买意愿和选择。从店铺的陈列布局、线上界面的用户体验，到促销活动的氛围营造，每一个细节都蕴含着影响力的力量。我们将探讨“环境心理学”在商业空间中的应用，以及如何通过“故事化叙事”来增强场景的吸引力。 利用社会证明的力量： 人们倾向于参考他人的行为来指导自己的决策。我们将深入研究“社会证明”的原理，并学习如何有效地运用口碑、用户评价、专家推荐、KOL合作等方式，增强产品的可信度和吸引力，降低消费者的决策风险。我们将分析不同形式的社会证明（如大众证明、专家证明、明星证明）的有效性，并提供如何根据产品特性和目标受众选择最合适的社会证明策略。 稀缺性与紧迫感的营销： “物以稀为贵”，稀缺性和紧迫感是激发购买欲望的强大催化剂。我们将学习如何适当地运用“限量供应”、“限时优惠”、“独家发售”等策略，制造产品的稀缺感，提升其价值认知，并促使消费者迅速做出购买决定。我们将探讨“错失恐惧”（FOMO）的心理机制，并提供如何在不损害品牌形象的前提下，巧妙利用稀缺性和紧迫感的方法。 公平性与互惠原则： 在人际交往中，人们总是倾向于回报他人给予的好处。本部分将探讨“互惠原则”在商业中的应用，例如提供免费试用、赠品、增值服务等，从而在消费者心中建立一种“亏欠感”，增加他们购买的意愿。我们将分析如何通过“非预期性赠予”，最大化互惠原则的效果。 承诺与一致性： 一旦人们做出承诺，就会倾向于保持言行一致。我们将学习如何引导消费者做出微小承诺，并以此为基础，逐步引导他们做出更大的购买行为。例如，通过鼓励注册会员、参与互动活动、填写问卷等方式，建立消费者对品牌的初步认同。我们将探讨“承诺阶梯”的构建，以及如何将小承诺转化为大成交。 锚定与框架效应： 同一个信息，在不同的框架下呈现，会产生截然不同的影响。我们将学习如何运用“锚定效应”来设定价格的参照点，以及如何通过“积极框架”和“消极框架”的切换，影响消费者对产品价值的感知。例如，将打折信息放在原价之后，或者强调产品带来的“收益”而非“成本”。 故事的力量： 好的故事能够唤起情感共鸣，深入人心。我们将学习如何将产品或品牌的故事化，通过引人入胜的情节、鲜活的人物和真挚的情感，与消费者建立深层连接，让他们不仅仅是购买一个产品，更是购买一种体验、一种认同。我们将探讨“叙事疗法”在营销中的应用，以及如何构建具有“情感钩子”的品牌故事。 优化用户体验： 易用性、流畅性和愉悦性是留住消费者的关键。本部分将强调用户体验的重要性，并提供在产品设计、服务流程、线上互动等各个环节，优化用户体验的实用建议，从而降低消费者的使用障碍，提升他们的满意度和忠诚度。我们将探讨“用户旅程地图”的绘制，以及如何识别和解决用户体验中的痛点。 第三部分：实战应用——将理论转化为商业成果 理论的价值在于实践。本部分将为您提供一系列精心设计的案例分析和行动指南，帮助您将前两部分所学知识，灵活应用于您的具体业务场景。 从顾客画像到精准营销： 我们将指导您如何通过深入的市场调研和数据分析，描绘出精准的顾客画像，并在此基础上，设计出更具针对性和有效性的营销活动，确保您的信息能够触达最合适的受众，并在恰当的时间以最恰当的方式呈现。 提升转化率的秘诀： 从网站设计到销售话术，从产品定价到售后服务，每一个环节都可能影响转化率。我们将为您揭示提升转化率的关键要素，并提供一系列经过验证的优化方法，帮助您将更多的潜在客户转化为实际购买者。 构建品牌忠诚度，赢得长期价值： 客户的重复购买和口碑推荐，是企业最宝贵的财富。我们将探讨如何通过持续提供卓越的产品和服务，建立与消费者的情感连接，培养他们的品牌忠诚度，让他们成为您最忠实的拥护者。 数字化时代的消费者洞察： 在大数据和人工智能飞速发展的今天，我们将探讨如何运用先进的工具和技术，更深入地理解消费者，挖掘隐藏在数据背后的规律，并据此调整您的商业策略，实现更智能、更高效的运营。 本书系（不含“开店有讲究+如何让他买：改变消费者行为的十大策略”这两本书）将不仅是一本理论书籍，更是一本您的商业实战指南。它将帮助您拨开消费者行为的重重迷雾，看清驱动他们选择的内在逻辑，并为您提供一套强大而灵活的工具箱，让您能够自信地应对市场的挑战，实现可持续的商业增长。无论您是初创企业的经营者，还是经验丰富的营销专家，都将从中获得宝贵的启示和实用的方法，在理解和影响消费者行为的道路上，迈出坚实的一步。

评分☆☆☆☆☆

总的来说，这两本书的结合，就像是将理论与实践完美地融合在了一起。从宏观的“开店策略”，到微观的“消费者心理”，它提供了一个非常全面的视角来审视商业活动。我喜欢这本书的结构，它并不是一味地灌输知识，而是通过提出问题，然后给出解决方案，引导读者一步步地思考。 “开店有讲究”部分，对于如何打造一个有吸引力的店铺环境，提供了非常多具体且可操作的建议。我特别欣赏书中关于“营造场景感”的论述，它强调了如何通过故事、体验和情感连接，让顾客对店铺产生更深层次的认同。这比单纯的商品堆砌要有效得多。 而“如何让他买”部分，则聚焦于消费者行为的深层驱动力。它不仅仅是讲解了常见的销售技巧，更是深入剖析了背后的心理学原理，比如“损失厌恶”——人们更害怕失去，而不是渴望获得，以及如何利用这一点来激发购买。 这些策略的运用，需要智慧和技巧，但这本书的优点在于，它将复杂的心理学概念，转化为了易于理解和实践的工具。它让我认识到，成功的销售，不是靠口才，而是靠对人性的深刻理解和恰当的应用。 这本书让我对“生意”这个概念有了更深的理解，它不仅仅是关于利润，更是关于如何满足人的需求，如何建立长期的客户关系，以及如何通过不断优化和创新，来赢得市场。我强力推荐这本书给所有对商业经营感兴趣的朋友。

评分☆☆☆☆☆

这套书带给我的启发，不仅仅局限于商业领域，甚至延伸到了我的人际交往和日常生活。“开店有讲究”这部分，虽然标题指向实体店，但其中关于“用户体验”的设计理念，以及如何通过细节来提升满意度，都可以非常巧妙地运用到其他方面。 例如，书中关于“动线设计”的讲解，是如何规划顾客在店铺内的行走路径，避免拥挤和迷失。我突然想到，这不也适用于规划一次旅行的行程，或者组织一次活动吗？合理的规划能够让参与者感到更加舒适和高效。 而“如何让他买”的部分，则像是一本关于“说服的艺术”的指南。我发现，书中介绍的很多策略，比如“互惠原则”——当你给别人好处时，他们往往会回报你；“喜爱原则”——人们更倾向于答应自己喜欢的人的请求，这些都可以在日常沟通中起到意想不到的效果。 我尝试在和朋友、家人交流时，运用书中提到的“积极倾听”和“同理心”技巧，发现沟通变得更加顺畅，矛盾也更容易化解。这本书教会我，理解他人的需求和感受，是建立良好关系的基础，而这种理解，往往能以一种“不经意”的方式，引导对方做出你期望的决定。 它让我明白，很多时候，销售和说服并不是一种强制性的行为，而是一种基于理解和尊重的互动过程，这种思维方式的转变，让我受益良多。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我大开眼界！我一直对如何让生意做得更好充满好奇，尤其是在实体店经营方面。这本书的标题就深深吸引了我——“开店有讲究”，这不正是我一直想弄明白的吗？读完之后，我感觉自己仿佛拿到了一本宝典。作者并没有直接罗列一些空泛的理论，而是通过大量的实际案例，深入浅出地剖析了成功的店铺是如何从选址、装修、商品陈列到人员培训等各个环节都做到“有讲究”的。 我特别喜欢它关于“氛围营造”的部分，它教会我如何通过灯光、音乐、气味甚至色彩的搭配，来影响顾客的心情和停留时间，从而间接促进消费。书中还提到了很多关于“细节致胜”的理念，比如如何设计一个让顾客感到舒适且方便的购物路径，如何让收银台成为一个提供额外价值的触点，而不是仅仅完成交易的地方。这些都是我之前可能忽略但又至关重要的方面。 总而言之，如果你也像我一样，是位正在创业或希望改善现有店铺经营的朋友，这本书绝对是值得你花时间去深入研读的。它不仅仅是关于“开店”，更是关于如何“经营”和“用心”去对待每一个细节，让你的店铺在竞争激烈的市场中脱颖而出。它提供了一个系统性的思考框架，让我对未来的店铺运营有了更清晰的规划和更坚定的信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直对市场营销和消费者行为背后的逻辑感到着迷，所以当我看到这套书时，立刻就被吸引住了。“改变消费者行为的十大策略”这个标题，听起来就充满了智慧和实用性。这本书的内容果然没有让我失望，它以非常学术且严谨的态度，但又用通俗易懂的语言，为我揭示了影响人们购买决策的各种因素。 书中对“社会认同”原理的探讨尤为精彩，它解释了为什么人们会受到群体的影响，为什么“跟着别人买”会成为一种普遍现象。作者还详细分析了“承诺和一致性”原则，以及如何通过让客户做出小的承诺，来引导他们做出更大的购买行为。这些心理学原理在商业活动中的应用，真的让我叹为观止。 我尤其喜欢书中关于“权威效应”的解读，它让我明白，在销售过程中，如何建立和利用自身的专业度和可信度，能够极大地影响消费者的判断。同时，作者还强调了“情感连接”的重要性，指出那些能够触动消费者情感的产品或品牌，往往更容易获得长期的忠诚度。 读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一把开启消费者内心世界的钥匙。它不仅让我对市场营销有了全新的认识，也让我开始重新审视自己作为消费者的行为模式。这本书的知识非常具有普适性，无论你是做销售、市场营销，还是希望更好地理解周围的世界，都能从中获益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的另一个吸引我的地方在于它对消费者心理的深度洞察。“如何让他买”这个副标题直接戳中了我的痛点，作为一名销售人员，我常常在想，为什么有些产品明明很好，却难以打动客户？这本书给出了非常实用的答案。它不仅仅是告诉我要“推销”，而是要“理解”。 作者详细分析了消费者在购物过程中可能遇到的各种心理障碍和决策模型。我印象最深的是关于“锚定效应”和“稀缺性原理”的应用。书中通过具体的例子，比如如何利用价格锚定来凸显商品的价值，如何通过制造适度的稀缺感来激发购买欲望，都让我茅塞顿开。 我开始尝试在日常工作中运用这些策略，比如在介绍产品时，会先呈现一个高价值的选项，然后再介绍性价比更高的选项，这样客户更容易接受。我也开始注意在沟通中，多去倾听客户的真实需求，而不是一味地推销，从而建立信任。这本书教会我，销售不是一场拉锯战，而是建立连接、解决问题的过程。 通过阅读这本书，我学会了如何从“卖东西”转变为“帮助客户做决定”，这种转变不仅提高了我的销售效率，也让我对自己的工作有了更深的成就感。它让我明白，理解客户的内心世界，才是解锁销售潜力的关键。