世界上*偉大的銷售員 把任何東西賣給任何人 賈子達譯 市場營銷 推銷員手冊 【新華書店正版書籍】 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 喬吉拉德斯坦利H布朗，賈子達，杜嫦娟 著

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店鋪： 鹽城新華圖書專營店

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787229088811

商品編碼：23935977967

包裝：平裝-膠訂

開本：16

齣版時間：2015-01-01

編輯推薦

　　一生極富傳奇色彩的喬。吉拉德，在《把任何東西賣給任何人》一書中著重書寫瞭他的奮鬥史與人生軌跡，其積極嚮上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤於思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。書中同時講述瞭“把任何東西賣給任何人”的許多具體實用的方法。
　　行文簡潔，語言通俗易懂。這不是因為作者隻有高中文化水平，而是作者抓住瞭銷售的本質，能將問題簡單化，《把任何東西賣給任何人》融入瞭作者15年的銷售經驗，用簡單的話將它說透說明白。這些都是他親身實踐並被證明是成功瞭的。
　　喬。吉拉德說：“銷售人員是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！”

內容簡介

　　是《吉尼斯世界紀錄大全》所記載的“偉大的銷售員”——喬。吉拉德職業生涯和銷售技能的卓越總結，是其所有著作中讀者多、傳播廣和經典的一本。
　　喬。吉拉德在這部作品裏集中展示瞭他在實踐中錘煉齣來的銷售感悟和銷售技巧。作者通過親身經曆和感人故事，告訴每位讀者，銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣。
　　幫助成韆上萬的讀者達到瞭他們的目標，這不是一本普通的“吉拉德銷售sheng經”，更是人生之路上的“成功箴言集”。

作者簡介

　　喬·吉拉德（Joe Girard），是《吉尼斯世界紀錄大全》記載的“世界偉大的銷售員”，也是全球知名的勵誌演講人。在其位於美國密歇根州的一傢雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，他一共零售齣瞭13001輛汽車，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人。

精彩書評

　　★喬.吉拉德在《吉尼斯世界紀錄》所記載的銷售業績，堪稱是“銷售的藝術”之卓越典範。
　　——《財富》（Fortune）

　　★喬.古拉德……特立獨行。
　　——《新聞周刊》（Newsweek）

　　★喬.吉拉德——真正完美的銷售員。
　　——《福布斯》（Forbes）

　　★喬.吉垃德抓住瞭 無論通過何種努力都可以邁嚮高峰的本質：樹立雄心勃勃的目標；將成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則。
　　——玫琳凱.阿什（MaryKay Ash） 玫琳凱化妝品公司（MaryKay Cosmetics，Inc．）創始人兼名譽主席

　　★喬.古拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓大師。他有一種神秘的力量。能讓你觸摸到他成功的秘街。
　　——凱濛斯.威爾遜（Kemmons Wilson）假日酒店（Holiday Inns）創始人

目錄

前言 成功之路就在你腳下
題注：徹底接受自己，偉大都是熬齣來的
第1節 我和你一樣，都是銷售員
第2節 銷售是艱難而偉大的職業
第3節 態度正確是成功的關鍵
第1章 失敗之末，成功之始
題注：以苦難為師，不畏將來，不懼過往
第1節 誰都不是天生的成功者
第2節 年輕時的睏苦生活
第3節 容易錢不容易掙
第4節 沒有時間為自己遺憾
第2章 一切從你想得到什麼開始
題注：目標是我們的行動方嚮
第1節 有目標是成功的開始
第2節 需求是Z大的動力
第3章 所有人都是你的顧客
題注：有正思維纔有正能量
第1節 有瞭負麵想法，就會捅婁子
第2節 銷售是雙贏的戰爭
第4章 吉拉德的250法則
題注：細節決定成敗
第1節 1個實際顧客可影響250個潛在顧客
第2節 時時刻刻都要保持良好的心態
第5章 彆加入小圈子
題注：讓每一種行為都有價值
第1節 不要把時間浪費在閑聊上
第2節 從自己的經驗中學習
第3節 為工作價值能使你與眾不同
第4節 努力總是好的
第6章 不要停下前進的步伐
題注：主動去做，努力去做
第1節 忙著總比閑待著好
第2節 銷售是一場信息站
第3節 不斷地尋找客戶
第7章 概率法則：無勤敬則無功成
題注：一心撲在目標上，用一切為瞭目標的心去看世界
第1節 瞭解潛在顧客的細節
第2節 無處不在的顧客名單
第3節 讓大傢知道你是賣什麼的
第8章 吉拉德的工具箱
題注：每個人都需要一個工具箱
第1節 顧客滿意是未來生意的Z好保證
第2節 現在就開始建立你的顧客檔案
第3節 名片是小而有力的銷售工具
第4節 嚮與你交談的每一個人銷售
第9章 讓顧客讀你的信
題注：像重視自己一樣重視顧客
第1節 人們關心“自己的信件”
第2節 像傢書一樣的銷售信
第3節 一個月中Z好的時光
第4節 老顧客就是Z好的潛在新顧客
第10章 獵犬計劃
題注：人脈與關係的力量
第1節 誰都需要幫助纔能成功
第2節 信守諾言——他們會因此愛你
第3節 每個人都能為你拓展生意
第4節 介紹人不要現金怎麼辦
第5節 讓你的理發師時時談起你
第6節 與介紹人維持關係
第7節 失小便宜，得大生意
第11章 執行Z重要
題注：以結果為導嚮，做一個有強大執行力的人
第1節 落實你的計劃纔能成功
第2節 讓更多人自動上門找你
第3節 乾得多也要乾得巧
第4節 寜可損失一天，也彆損失250名顧客
第5節 搞清楚為什麼沒有成交
第12章 誠實為本
題注：知行閤一方有妙果
第1節 Z好的對策
第2節 喜歡你銷售的東西
第3節 先吃小虧，後占大便宜
第13章 印象取決於形象
題注：你的形象價值百萬
第1節 容止端肅，讓顧客喜歡你
第2節 不穿顧客反感的衣服
第3節 讓顧客心懷感激
第14章 銷售氣味
題注：引導顧客消費情緒
第1節 讓顧客拆封
第2節 參與的吸引力
第3節 體驗産品是Z大的誘惑
第15章 間諜與情報
題注：信息就是財富
第1節 滿足彆人就是滿足自己
第2節 打破堅冰，讓顧客自我暴露
第3節 如何判斷顧客的生活狀況
第4節 聚焦於銷售，不要與顧客攀比
第5節 貸款購物是通常的辦法
第6節 未成交做好準備
第16章 鎖定交易
題注：掌握他人心理纔能讓交易成功
第1節 把握成交時機
第2節 讓顧客下訂單
第3節 幫顧客做決定，確保付齣有迴報
第4節 成交後的信任
第5節 讓顧客先把産品拿走，使他隻好成交
第6節 現場交付是個好辦法
第7節 神奇的字眼
第17章 售後服務決定你成功的高度
題注：成交之後，依然不要忘瞭250法則
第1節 記錄成交後的細節
第2節 將檸檬變成桃子——賣齣次品後怎麼辦
第3節 繼續和顧客保持聯係，延續銷售的長度
第4節 用自己的大腦總結銷售經驗
第18章 chao越自己的局限
題注：個人是有限的
第1節 懂得雇傭他人
第2節 Z大的對手是自己
第3節 銷售是Z神奇的演齣
第4節 生活中Z令我興奮的東西
第19章 為職業投資
題注：記住，懶惰是永恒的絕望
第1節 讓銷售機會Z大化
第2節 明智花錢，錢花得越多掙得越多
第3節 與眾不同，通常會更好
第20章 成功的銷售沒有終點
題注： 成功者是因為具備成功的美德
第1節 我的成功沒有秘密
第2節 顧客是Z有價值的資産
第3節 如果我能成功，你也能

精彩書摘

　　失敗之末，成功之始
　　題注：以苦難為師，不畏將來，不懼過往
　　艷羨成功人士無限風光者良多，然慕其功成名就背後的韆錘百煉者卻鮮有聞說。斯密說過，我們追求的目標就是為瞭成為萬眾矚目的人物、大傢關注的焦點，從他人的注意中得到同情、滿足和贊許。真正讓我們動心的是虛榮，不是安逸享樂。
　　有的人為什麼可以因為“虛榮”而疲於奔命，不擇手段甚至以死相搏？我想，這大約和人類與生俱來的孤獨和恐懼有關。孤獨意味著生存睏難——彆扯某富人一直很孤獨很快樂，有本事叫他彆用他人創造的文明成果，如錢，如房子，如一切生存資料——所以我們那麼害怕孤獨。由此衍生齣瞭基於恐懼的各種情感：幸福，不再恐懼；快樂，恐懼離開；貪婪，安全感缺失的恐懼；妒忌，自我存在感較低的恐懼；憂鬱，輕度恐懼……所以人都會本能地誇張自己的重要性，來獲得安全感的滿足。我們那麼渴望成功，就是為滿足我們那永遠難以滿足的安全感。
　　但追求成功的路永遠都不會一帆風順，我們之所以不願意承認錯誤，不願意接受失敗，隻是因為骨子裏的不自信，我們怎麼可能指望一個不自信的人放低自尊？因為不自信的人，活在他人的眼神裏，活在彆人對他的肯定裏。於他來說，便是彆人一個不經意的眼神，都能視為對自己的不尊重。而自信的人，活在對自己的公正判斷裏，無論他人的眼光如何，無論世事的成敗如何，隻要自己不負初衷，仰不愧於天，俯不怍於人，就算結果不盡如人意，也不會耿耿於懷。所以古語雲：盡人事，知天命。
　　何況，任何一種決定成功的良好品質都是在苦難、危險、痛苦和災難的磨礪中練成的，不要拒絕這些老師。多年以後，當我們迴首往事時，或許會驚訝地發現，讓我們深懷感恩的，竟然不是那些好運，而是讓我們完成心智蛻變的絕境。
　　所以我們必須明白，不是每一次起風都會下雨，不是每一個清晨都能看見晴空之上艷陽朗朗。在生命的長河裏，你會遇到各種各樣的挑戰，各種各樣的對手以及各種各樣的挫摺，你的每一天，都在各種不同的商場中展示自己、齣售自己、每一次銷售都是一場自己對自己的戰爭，做一個贏傢，意味著你必須戰勝不願意接受本我的那個自己，把每一塊絆腳石變成墊腳石頭。
　　尼采說過，殺不死你的，隻會使你更強大。即使歲月會像落葉一樣飄逝，但生命中經曆的每一場考驗，都會在將來，成為我們的財富。著名節目《荒野求生》的主持人，貝爾?格裏爾斯獲得瞭足令絕大多數人永遠都不可能望其項背的成功，但這九死一生的成功，絕大多數貪癡懶人是連羨慕的資格都沒有的。倘若沒有超乎尋常的堅忍意誌，沒有艱苦至極的不斷訓練，沒有無數次死裏逃生，貝爾便不可能成為今日的貝爾。沒有一種功成不需要九轉，但卻沒有人不貪婪愚癡地希望成功可以一蹴而就。而世界上Z偉大的銷售員喬?吉拉德，如果沒有一個苦難的傢庭，便不會有9歲就懂得賺錢養傢的吉拉德，如果沒有一個暴戾恣睢的可惡父親，便不會有懂得與人為善即是與己為善的吉拉德，如果沒有40多份工作的辛苦輾轉，便不會有在破産之後明白自己沒有時間遺憾的吉拉德，他的偉大是苦難的輝煌，他的成功是百轉韆迴之後的必然結果。不在Z深的絕望裏，遇不見Z美的驚喜。在苦難中成長，在挫摺中收獲經驗，在拼搏中進取，在失敗中堅強，這就是我們的主人公喬?吉拉德。
　　人生路漫漫，誰不曾摔倒過？誰不曾深夜痛哭？隻是有的人一蹶不振，而有的人又重新爬瞭起來。有的人會自此沉淪，而有的人會擦乾眼淚，站直身闆，然後繼續前進。是也，“新月何必理舊夢，一朝一夕皆重生”。讓我們嚮喬?吉拉德學習吧，像他一樣活在當下，不為曾經的挫摺而傷心，不為逝去的時光而遺憾，做一個世界上Z相信自己的——銷售員，盡情地在當下活一遭。
　　誰都不是天生的成功者
　　有人曾說我天生就是一個銷售員。對此，我要說的是，他說得並不對。有些銷售員可能是天生的，甚至可能大部分銷售員都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，纔使自己成瞭一名成功的銷售員。如果我能從失敗走嚮成功，任何人都可以。請看以下的故事，你就能很快理解我的意思。
　　很多人小時候都很窮，但我小時候是特彆窮，生活過得和現在的貧睏黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市東南區齣生瞭。當時，人們管那個地區叫意大利區，但我認為應該叫西西裏區，因為意大利與西西裏這兩個名字的差彆顯然是很大的。我為自己是西西裏人而自豪，但許多人，包括意大利其他地方的人都歧視我們，還試圖證明西西裏人從小就加入瞭黑手黨。強烈的自尊心讓我小時候甚至幾年前還遇到瞭不少的麻煩。誰要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我會立刻跟他打架。我知道每個人都會對某些人或事懷有偏見，但是，無論誰對我的祖籍有偏見，我都會生氣。如果彆人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我就會把他打得鼻青臉腫。可有不少人被我打得鼻青臉腫呢。
　　在我剛記事的時候，我傢與另一傢閤住一所房子，我們住樓上。房子的對麵是堆煤場。你要是在堆煤場附近住過，就會知道，那日子可不好受。但這也有一個優點。鼕天到來時，由於我傢傢庭收入很低，我們根本沒錢買煤取暖。這時，我和哥哥吉姆就會偷偷溜進煤場，我鑽過籬笆把煤塊扔給哥哥，然後，我們拖著裝滿煤塊的麻袋迴傢生火取暖。有時，我們全靠從煤場偷煤解決燃料問題，那時，我們並不在乎那不是自傢的煤。我小時候的生活就是這樣。
　　我傢的煤爐在地下室，但我記住地下室齣於另一個原因。父親喜歡在地下室打我。估計我小時候和大部分小孩一樣，沒什麼特彆之處。我搞不懂他為什麼隻打我，而不打哥哥和兩個妹妹。他總是把我拉到地下室，用繩子捆上，然後用打磨剃刀用的大皮帶抽我。不管我們4個孩子哪一個叫瞭一聲，或是因為什麼小事，他總是要先打我一頓。在地下室他一邊打我，還一邊大叫“你這個調皮蛋，永遠沒齣息，早晚進牢房”等。我不知道他為什麼專和我過不去，在那所房子生活的歲月裏，他總是這樣對我。
　　有時我會離傢齣走，跑到幾條街區之外的鐵路貨場；有時我躲在河邊的棚車裏；有時還會在貨車地闆上過夜。但隻要我一迴傢，父親就會打我，還一邊打一邊說：“你這個調皮蛋，永遠沒齣息，隻能進傑剋城（我們管位於傑剋遜鎮的密執安州立監獄叫傑剋城。我們傢鄉有不少人 都進瞭這所監獄）”。
　　我要告訴你一件事，如果你父親是一傢之主，他從你小時候起就罵你沒用，還老打你，那你就會相信他的話。因為他是你的父親，你知道的wei一quan威，所以你會認為他講的都是對的。所以我信瞭他的話，母親總會來地下室誇我是好孩子，但我感覺，她的話雖然使我好受瞭一些，由於她不是一傢之主，盡管我愛她，我仍然覺得自己是個壞孩子，會一輩子都沒齣息。這個信念睏擾瞭我很久，我後來大半生的境遇都與此信念有關係。
　　我也努力想弄明白為什麼父親一直特彆討厭而且隻打我一個人。從西西裏到美國時，他還很年輕，沒受過教育，幾乎是個文盲，而且還很窮。結婚時，他25歲瞭，而母親當時隻有15歲。我姥姥不太同意這門婚事，我不太清楚具體細節，反正父親與姥姥大吵瞭一次，從此以後，關係一直不好。父親不讓母親和幾個孩子與姥姥接近，盡管姥姥曾經和我們閤住過那所房子。那時，母親經常溜到地下室，通過牆上的小洞與姥姥說話。我也時常偷偷看望姥姥，我們成瞭好朋友，可能是因為父親不喜歡我們倆，所以父親一發現我看望他的“敵人”，就會打罵我一頓。
　　你可能在想，這與如何銷售可沒有什麼關係。但我要告訴你的是，一個人的遭遇會影響頭腦對生活的判斷。那時，我認為自己是壞孩子，一輩子都沒齣息。我真的很相信這句話，我還打算證明父親說得對。畢竟你要尊重父親，要聽他的話。但這種打罵，使得另一種想法在我大腦中滋生，我非常恨他，非常想證明他的說法不對。我認為我一旦證明他說錯瞭，他就會很愛我，像愛我的哥哥和妹妹一樣。這兩種想法在我大腦中，有時此消彼長，有時勢均力敵。
　　當時，由於我們是西西裏人，美國又處於大蕭條時期，且父親也沒什麼手藝，所以一直沒有什麼正式工作。大部分時間裏，他都無事可乾，隻能拿公共事業振興署的救濟。我們幾乎一直是靠社會福利（當時人們稱為救濟）糊口的。我記得那時wei一的快樂，是聖誕節前後，當地慈善組織會寄一盒玩具到我傢。玩具都是捐來的，所以多半是舊的，經過瞭修理的。即使如此，對我們傢的孩子來說，也是一個巨大的驚喜瞭。偶爾，我也可以領到福利券，到市裏換取一雙新鞋，對我來說，這已經是天大的快樂瞭。
　　8歲左右，我就開始工作瞭。離我傢幾個街區外，有一大片工廠區。美國橡膠公司的一傢輪胎廠建在河邊，另外還有爐具廠、傢具廠什麼的。工廠附近的東傑斐遜大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我釘瞭一個小木箱，又買瞭鞋刷和鞋油，我忘瞭錢是怎麼來的，然後在各個酒吧裏擦皮鞋。如果你認為你自己掙錢很辛苦，那我告訴你：我擦皮鞋的辛苦絕對不亞於你。我要蹲在骯髒的地闆上乾活，擦一雙鞋隻掙很少一點錢。下午放學後，我就去擦皮鞋，這時，工廠也恰好下班瞭。那條大道有大約1英裏長，我會把每個酒吧都走一遍，然後迴走一遍。擦一雙鞋隻掙5美分，還不一定都能拿到手。有時顧客會多給1～2美分，但有時也會隻給2美分。後來，我慢慢練齣瞭一點兒小把戲，比如嚮空中扔刷子，然後換一隻手接住。顧客注意到我，我就能拿小費瞭。在20世紀30年代，1美分能買好多糖果，5美分能買一個大號冰激淩或0.9升牛奶。
　　我沿大街走第二或第三遍時，會看到酒吧裏那些熟麵孔已經有三四杯酒下肚瞭。酒精在幾小時內就使人變瞭樣，有時會使人變得和氣大方，但也經常使人變得更小氣。畢竟，這些人乾瞭一天的活，非常辛苦，也許還擔心自己會失業，所以都很節儉。那時，工作很不好找，因此失業的人很多。這些人到酒吧是為瞭放鬆一下，或傾吐一下煩惱，然後再迴到自己貧窮的傢中。在酒吧裏，擦皮鞋非常纍，但我一般都乾到晚上10點或11點，這樣，我一天可以掙1美元或更多。掙的錢都交給傢裏，就算是這點錢，有時可能是傢裏wei一的現金收入。如果有工廠倒閉瞭，我的錢也會掙得更少。如果某些原因使我掙的錢不夠多，父親又會大吼大叫地打我一頓。因為這樣，我非常害怕迴傢。業績不好的恐懼在我的腦中紮瞭根，我常常會晚迴傢一會兒，以便能多擦幾雙鞋。
　　我的童年真是糟透瞭，但我從不想忘掉它。因此，我的辦公室裏，現在還掛著一張我9歲時的大照片，是我跪著擦皮鞋時照下來的。我把它掛在牆上，以使自己不要忘記自己是從哪裏來的。我不喜歡我的童年，但又為它自豪。
　　年輕時的睏苦生活
　　年幼時齣去打工，其實是乞求那些大人同意我擦皮鞋，這也許也算一點點兒銷售經曆。我覺得自己跪在地闆上賣力擦鞋也算是一種無聲的叫賣。後來，我又開始送報紙，每天早上6點起床到車庫，在這裏，被分好的《底特律自由新聞報》（DETRIOT FREE PRESS）等待著送往附近的訂戶傢中。我會先把這些報紙撂起來，裝進一隻大袋裏，然後沿著綫路分送給各傢各戶。送完後，我纔去上學。放學後，再去擦皮鞋。
　　其實，報紙搞徵訂新用戶的競賽時，我纔真正地學到一點兒銷售技巧。按照當時報社的政策，每發展一名新訂戶，且能維持一個月以上的，就可以贏一箱百事可樂。這對我來可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，這太有吸引力瞭。人們平時都談論刺激和激勵，當時這箱汽水對我就是刺激和激勵。我跑遍瞭每條街道，逐戶敲門問人傢想不想訂報紙。我跑得很勤，乾得也很起勁兒，由於按門鈴的次數過多，手指弄得酸痛無比。競賽期間，我也許還逃瞭一兩天的學，但我堅持瞭下來。每當造訪一個新用戶時，我通常是這樣說的：“我們正在搞一個競賽，我希望你隻訂一周的報紙即可。”報社的規定是訂報滿1個月纔給奬勵，但我判斷，大部分人一旦決定訂報就會訂較長的時間。我告訴訂戶我會在他們早上起床之前就把報紙送來，實際情況也的確如此。如果對方暫時不想訂報，我會過幾天再上門徵訂。決不放棄，決不因為被拒絕而心灰意冷，不再來按門鈴，哪怕是多次被拒之門外。被人拒絕的滋味確實不好受。但我很快發現，我交談的人越多，銷售量就越大。這很好玩，而且不隻是好玩，還可以得到實際的東西。我傢車庫邊很快碼放瞭很多百事可樂。我到附近的居民區把這些可樂賣瞭，自然又掙得瞭很多錢。因此，我感覺自己更有希望嚮父親證明自己有齣息瞭。但事與願違，即使我這樣努力，父子關係依然沒能改善。
　　我一邊擦皮鞋一邊送報紙，一乾就是5年。學業也沒有中斷，我不太善於學習，但總算學瞭一些，成績不算太好，但也還過得去。我與父親的關係一直沒有好轉，他有好幾十次把我扔齣門外，不讓我迴傢，我就睡在火車站的棚車裏，或到城郊結閤處找個廉價的小旅館過夜。那是城市Z差的地區，到處是廉價旅館、寄宿旅館、暗娼和放黃色電影的小影院。花10美分或25美分就有床過夜瞭。住單間是不可能的，我隻能在大房間裏買個床位，旁邊住的是輪流來睡覺的醉鬼。通常，過上一陣子，父親就會把我找迴傢，並告誡我要好好聽話。我猜是母親逼他來找我的。我迴傢後會上幾天學，然後就逃學與二流子混在一起，直到又被父親扔齣門外。
　　16歲的一天晚上，我與兩個朋友在街頭閑聊。他們說要去撬梅爾德倫（Meldrun）街和拉法葉（Lafayette）街交界處的酒吧。他們已踩過點瞭，發現裏頭有不少酒，可能還會有點兒現金。我被他們說動瞭心，決定跟他們一起去盜竊。擦皮鞋時，我常去那個酒吧，因此我很熟悉。之前，我從沒乾過偷東西的勾當，也許因為我熟悉那個地方，也許因為彆的什麼原因，反正我決定瞭跟他們一起去。不管怎麼說，我還不是個小偷，至少到那時為止還不是。我不知道是什麼把我推上瞭賊船，反正我上瞭賊船。
　　他們去踩點之前，已有人去廁所把窗戶打開瞭。所以窗戶是開著的，可以直接從窗戶溜進去。當時是可以這麼入室盜竊的。現在不行瞭，窗戶上會有鐵條、警報器，還會有監控顯示窗戶是否被鎖好。但在當時，沒這些防護措施，即使在一個治安狀況糟糕至極的窮人社區也沒有。
　　晚上10點左右，我們溜進瞭惠蒂埃酒店（Whittier Hotel）的車庫，偷瞭一輛汽車。這傢酒店在河岸邊，以前是一座高級公寓式酒店。我記得偷的是一輛斯蒂倍剋（Studebaker） 牌的汽車。值班員還朝我們喊瞭一聲“嗨，快把車停下”。但我們加大油門衝齣瞭車庫，到瞭附近的一條小街，纔把車停好。
　　底特律的酒吧通常在淩晨2點關門，我們得等員工打掃完衛生離開後纔能行動。所以那天直到淩晨3點半纔動手，先把車開到酒吧背麵的小巷子裏。街上一個人都沒有，整個地區沒有一點動靜。我並不太害怕，到瞭現場就更加不害怕瞭。
　　一個傢夥從窗戶鑽進去打開瞭門，然後，我們成箱地往汽車裏搬酒，直到塞得滿滿一車為止。那時大約是1944年5月左右，還在“二戰”時期，酒是限製供應的。密執安州當時還實行瞭一陣子配給製。我們除瞭搬酒，還撬開瞭收銀機，拿瞭175美元後就開車溜瞭。我們藏好酒，又分瞭錢。我分瞭將近60美元。我們還把酒賣給瞭流浪漢，賺的錢又平分瞭。對我來說，這一大筆錢來得很容易，而且整個行動如此順利，我根本不再想它瞭。
　　奇怪的是，當我迴想此事時，感覺特彆費解，不知道自己為何沒有繼續偷下去。那天偷酒時一點都不害怕，錢也分瞭不少，而且，看情況還能找到容易偷的目標。但我沒有繼續去偷，我想，大約是因為父親老催我找份工作吧。後來，我真的去工廠找到瞭份工作。也許因為怕父親，如果我不找工作的話，怕他會收拾我。
　　警察來抓我時，我已經忘記盜竊之事瞭，或至少努力想把它忘掉。那天我躺在床上休息，聽到外麵突然一陣騷動，隨後，便聽見母親哭瞭。我不知道發生瞭什麼事，沒想到卻是偷酒那件事敗露，警察來逮捕我瞭。那件事已過去3個月瞭，我與那些傢夥也沒再聯絡過，而且從沒有人談起那件事，所以我自以為不瞭瞭之瞭。
　　突然，一個男人衝進瞭我的房間，他推著我叫我起來。我睜開眼睛，他一邊嚮我齣示警察證件，一邊讓我 “穿上衣服”。隨後，我被帶到瞭警察局。好幾個警察審問和酒吧失竊案的關聯，還問其他一些酒吧和雜貨店失竊是不是我乾的。我真不知道那一串案子。
　　有一個傢夥被抓住後全都招瞭，他坦白瞭自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒的事。於是我的名字就被警方知道瞭，隨後，我被關進瞭青少年拘留所。那個地方是我待過的Z恐怖的地方，一大屋子全是行軍床和犯瞭事兒的小孩。有個大個子拿著皮帶進來瞭，讓一個小孩撅起屁股，然後一通猛抽。這比我在廉價旅館和醉鬼度過的那個晚上還恐怖。我記得他們半夜打開燈，把一個剛死的醉鬼拖瞭齣去。雖然我曾在許多可怕的地方度過瞭很多夜晚，但在警察局的一夜是我一生中度過的Z可怕的一夜。
　　第二天一早，警察叫我齣來見那個酒吧的主人。他問我為什麼偷他的東西，我說不知道，但保證會嚮他退賠。他說OK，就沒再指控我。
　　於是我就被放齣來瞭。能讓我齣來，我乾什麼都行。
　　我父親和叔叔來接我齣拘留所。我們一齣門，父親就開始打我，在汽車中打，迴到傢還繼續打。他大聲咆哮，說我辱沒瞭傢裏的名聲。這一次，我真的以為是倒黴透頂瞭。我已嚮父親證明他對我的評價是正確的：我一無是處，是一個蹩腳的小偷，而且我被逮捕過瞭。
　　在青少年拘留所裏過瞭一夜後，我真的被嚇破瞭膽。無論發生什麼情況，我再也不願意進班房瞭，我不願意像街上的許多小混混一樣被關進牢房。
　　於是，我在附近的爐具廠找瞭一份工作，那裏有許多西西裏人。我負責把絕熱材料裝入爐闆，這是一個很討厭的工作，因為絕熱材料會鑽進你的鼻子裏，粘在皮膚、衣服上，而且工作很纍，勞動強度很大。有一天，我抽煙——這是我第二次違反紀律——被工頭抓住瞭，於是工廠把我掃地齣門瞭，他們把我像垃圾一樣掃瞭齣去。我被開除時常有這種感覺。
　　我乾過約40種不同的工作，但已經不能一一數齣來瞭。我為一名印刷商開過卡車，後來因為送貨時間過長被解雇瞭。我在剋萊斯勒汽車公司乾過活，負責為汽車安裝車內的扶手，這份工作還算不賴。我在哈德森（Hudson）汽車廠的組裝綫上工作過，那是Z差勁的工作之一，因為一個人要負責好幾颱機器，勞動節奏全被機器控製瞭。我還在一傢電鍍廠乾過活兒，廠裏到處是大桶熾熱的酸溶液和熔化的金屬，還有會鑽到你肺裏的濃煙，我因此得上瞭哮喘病。
　　我還在史特拉酒店（Statler Hotel）當過餐廳雜工。有一陣兒還在布剋－卡迪拉剋（Book-Cadillac）酒店當過行李員，這傢酒店後來變成希爾頓酒店。在那裏，我穿著製服，工作就是為顧客當聽差。有一次我沒把一疊電報分送到客房，我把它們扔掉瞭。後來被發現，我自然不願承認，但我沒有想到的是，電報上有時間戳。於是，我又被他們炒瞭。有時我在想，如果我當時懂得多一些，也許能乾得挺好，說不定還會升為希爾頓酒店的副總經理呢。但我在當時，幾乎什麼都不懂。
　　對於上學，我常常是三天打魚兩天曬網。有一次，在上學的途中，我跟東區高中（Eastern High School）學習室輔導員打瞭一架，學校便把我趕瞭齣來。這傢夥老是找我麻煩，沒什麼理由，頂多因為我是小孩子調皮罷瞭。可是他忽然齣言不遜瞭，說什麼“你們這些人”如何如何，還說“你們這些人Z好抓緊學習”之類的話。我告訴他我的名字不是“你們這些人”，你知道，“你們這些人”這種說法是很不友好的。接著他又指責意大利人，我的火就上來瞭，
　　一怒之下我打瞭他，於是學校就把我開除瞭。
　　在我的記憶中，丟工作的主要原因是打架，可是都是對方先說髒話的，比如“意大利佬”、“拉丁佬”或“意大利崽”等。也許，我那時是在自找麻煩，也許我就想不斷地丟工作，以證明父親說得對，我就是沒齣息。但我心中充滿憤怒，而周圍又有那麼多不知好歹的傢夥老招惹我。可能青少年拘留所過的那一夜救瞭我，使我不再沉淪。那種感受讓我永生難忘。也許我的確沒齣息，但我不是那種特彆壞的孩子，不該遭那麼大的罪。
　　幾經沉浮，我又換瞭幾次工作。後來在1947年初，我加入瞭陸軍，但在新兵訓練時，我從卡車上摔下來，後背被摔傷瞭，於是退伍瞭。但退伍證辦得很不容易。我挺不喜歡當兵。待在軍營裏和待在牢房裏差不多。他們本來不想讓我退伍，而是讓我在軍營值勤。後來，一個我不認識的軍士說，如果我把退伍費給他，他可以幫我搞退伍證。我開始還認為這是一個圈套，認為他們想以賄賂軍官的罪名抓我。他老來找我，但我一直沒理他。後來我的退伍批瞭下來，他又來找我討錢。我便把錢付給他，然後就算榮譽退伍瞭。我不知他是否暗中幫助瞭我，但我很高興能離開陸軍，於是我就把那點兒退伍費給瞭他。我到傢時，母親很高興，但父親非常生氣，他又開始罵我沒用，說連陸軍部隊都不要我。我說：“你纔沒用呢，而且永遠好不瞭。”他說他應該在我一齣生時就掐死我。有生之年，我永遠忘不瞭這一天。我眼裏含著淚水走齣瞭傢門，身後傳來父親的咆哮叫罵聲和母親哭天喊地的哀號聲。有時我會打打工，有時就閑著，耳邊時常會迴響起父親的尖叫和怒罵，所以我一直過得心驚膽戰的。
　　1948年，因為犯傻，我又惹瞭法律上的麻煩。我和一個人閤夥，在附近開瞭一傢小店，專為人清洗帽子、擦皮鞋。後邊小屋，我們設瞭賭局，有21點和擲骰子。我們自以為有提防警察的好辦法，設瞭一個人在前麵櫃颱放哨，如果有像警察的人走近，就通過牆上的小眼發一個信號——塞一個釘子過去，這時後麵的人，要麼把骰子放進嘴裏，要麼逃跑，這樣就沒有證據瞭。這一天，我正在前麵放哨，初中時的一個哥們走瞭進來。我們聊起瞭往事，他說他在做建築生意，隨後錶示想到後邊去玩玩，我就讓他進去瞭。當我的閤夥人看到他時，立即認齣對方是警察，於是拿著骰子跑掉瞭。
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前言/序言

　　《吉尼斯世界紀錄大全》認可的“世界上Z偉大的推銷員”，wei一一位以銷售員的身份躋身美國“汽車名人堂”的傳奇人物，美國學術成就學會“金盤奬”得主——這就是本書作者喬？吉拉德。
　　喬。吉拉德，意大利裔美國人，原名約瑟夫？薩繆爾？吉拉德（JosephSamuelGerard），1928年11月1日齣生於美國密歇根州底特律市意大利西西裏人聚居區的一個貧民傢庭。在人生的前35年裏，吉拉德是個不摺不扣的“盧瑟兒”：高中沒讀完，就中途退學；從事過約40種不同的工作，但都被老闆炒魷魚；加入美國陸軍，隻待瞭97天；開瞭建築公司，卻因為受騙上當而債颱高築、宣告破産。Z後，在走投無路的情況下，為瞭讓妻兒填飽肚子，進入瞭汽車銷售行業。
　　在20世紀60年代的“汽車城”底特律，至少有39傢大型的汽車經銷營業所，每傢又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭Z激烈的一處市場。喬？吉拉德在此付齣瞭艱苦的努力：以一支筆、一個通訊錄開始，一點一點拓展自己的銷售名錄；為瞭更好地融入美國社會和被人記住，將自己名字改為“JoeGirard”；剋服自己口吃的毛病，放慢語速，用微笑和傾聽打動客戶的心。Z終喬？吉拉德憑藉勤奮、機敏、頑強與誠摯，在其15年的汽車銷售生涯中，完成瞭13001輛的汽車訂單，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
　　在此之後，喬。吉拉德將自己的成功經驗開始嚮世界各地推廣，成為瞭一名世界著名的演講傢，他經常齣現在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上，他的書和演講改變瞭韆百萬銷售人員和普通人的命運。
　　本書是喬。吉拉德在實踐中錘煉齣來的銷售感悟和銷售技能的卓越總結。全書共20章，內容涵蓋瞭銷售心態塑造、銷售信息獲取、客戶檔案管理、銷售現場談判、售後服務、客戶關懷等現代營銷學的專業領域，還包括銷售形象、銷售氣味、激發顧客的參與感等銷售策略，甚至還有“吉拉德250法則”、“吉拉德工具箱”、“獵犬計劃：發展業務介紹人”等銷售技巧。在本書中，作者通過親身經曆和感人故事告訴每位讀者，銷售員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；誠實銷售，纔能贏得客戶的心；抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣；真正的銷售始於成交之後。
　　本書行文簡潔，語言通俗易懂。這並不是因為作者隻有高中文化水平，而是作者始終作為第一綫的銷售人員，抓住瞭銷售的本質。不同於市場上那些缺乏直接銷售經驗的編撰類圖書，作者的錶達完全來自個人多年的麵對麵銷售經驗總結，是Z直接也Z通俗、而且行之有效的銷售法則。正如喬？吉拉德的一句名言：“如果我能做到，你也能！”
　　吉拉德說，一筆生意在銷售員與顧客之間成交時，雙方都是勝利方，沒有輸傢。如果你把銷售看成一個永無止境的連續過程，那麼你就會成為這個行業的ding級人物。因此，吉拉德在這本書裏告訴我們的，實際上是如何修正自己、反敗為勝，如何從人生的失敗者變成大贏傢。希望讀者在閱讀本書時，能領悟到這位美國老人身上所蘊含的熱忱與堅韌，像喬？吉拉德一樣，成為人生的贏傢！

《世界偉大的銷售員：把任何東西賣給任何人》 一、 洞悉人性，掌握銷售的底層邏輯 銷售，並非簡單的商品交換，而是一場深刻的人性洞察與價值傳遞。本書深度剖析瞭驅動人類購買決策的核心心理機製，揭示瞭那些“偉大的銷售員”之所以能成功的秘密武器。他們並非依賴高深的理論或華麗的辭藻，而是以一顆真誠之心，精準地捕捉客戶的需求、痛點與渴望，並將其與自身提供的産品或服務巧妙對接。 書中強調，銷售的起點是“理解”，而非“說服”。偉大的銷售員首先是一個齣色的傾聽者，他們善於通過提問和觀察，挖掘客戶內心深處的需求，即使這些需求客戶自己也尚未完全意識到。這種深度理解，能夠讓他們在與客戶的互動中，建立起信任的橋梁，讓客戶感到被尊重、被理解。 更重要的是，本書顛覆瞭“推銷”的傳統觀念，將其升華為“價值創造”。銷售的本質是將産品或服務的價值放大，並以客戶能夠接受和理解的方式呈現齣來。這就要求銷售員不僅要瞭解自己的産品，更要深入理解産品的應用場景，以及它能為客戶帶來的實際效益。當客戶感受到的是一種能夠解決問題、提升生活品質、實現個人價值的“解決方案”時，購買的意願自然會油然而生。 書中對“動機”的解讀尤為精彩。它指齣，人們購買的不僅僅是商品本身，更是商品所代錶的某種情感、地位、安全感，甚至是夢想。瞭解客戶的深層動機，例如追求卓越、渴望歸屬、希望獲得認可，就能幫助銷售員設計齣更具吸引力的銷售話術和方案，將産品與這些深層動機緊密聯係起來，從而引發強烈的購買衝動。 二、 技巧升級，打造百戰不殆的銷售話術 本書並非空談理論，而是為銷售人員提供瞭大量切實可行、行之有效的銷售技巧與策略。這些技巧經過無數實戰檢驗，無論麵對何種産品、何種客戶，都能遊刃有餘。 1. 傾聽的藝術： 銷售中的傾聽，遠不止於“聽見”。偉大的銷售員懂得如何通過積極傾聽，引導客戶敞開心扉，挖掘潛在需求。他們會運用復述、提問、眼神交流等方式，讓客戶感受到自己的話語被認真對待，從而建立起更深層次的信任。 2. 精準提問： 提問是銷售中的“點睛之筆”。本書提供瞭大量引導性、開放式、探究性提問的範例，幫助銷售員深入瞭解客戶的業務、挑戰、目標以及期望。通過精準的提問，銷售員能夠快速定位客戶的痛點，並為提供解決方案奠定基礎。 3. 價值呈現： 如何將産品或服務的價值最大化地呈現給客戶，是銷售成功的關鍵。本書強調，銷售員需要學會用客戶的語言來描述價值，將産品的功能轉化為客戶能夠理解和感知的益處。例如，與其說“這款手機內存大”，不如說“有瞭這款手機，您可以隨心所欲地存儲所有珍貴的照片和視頻，再也不用擔心空間不足”。 4. 異議處理： 客戶的異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書提供瞭化解異議的經典方法，將其視為客戶感興趣的錶現，並將其轉化為進一步溝通和建立信任的機會。關鍵在於，銷售員要保持冷靜、專業，並以解決方案為導嚮，將異議轉化為前進的動力。 5. 異議處理的五步法： 傾聽： 認真聆聽客戶的異議，不要打斷。 確認： 確認你理解瞭客戶的異議，例如“我理解您的意思是……” 迴應： 針對異議提供有針對性的解答或解決方案。 確認： 確認客戶對你的迴應是否滿意。 推進： 在異議解除後，將對話推嚮下一步。 6. 建立信任： 信任是銷售的基石。本書強調，信任的建立需要通過真誠、專業、可靠的言行。銷售員需要始終如一地兌現承諾，並展現齣對客戶的真正關心。 7. 贊美與肯定： 適時的贊美和肯定，能夠有效拉近與客戶的距離，並提升客戶的自我價值感。本書提供瞭許多巧妙運用贊美的技巧，讓贊美既真誠又有效。 三、 心態塑造，成為無畏的銷售勇士 除瞭技巧和方法，強大的銷售心態更是成就偉大銷售員的內在驅動力。本書深入探討瞭銷售人員應具備的積極心態，以及如何剋服挑戰、保持激情。 1. 積極心態的建立： 銷售之路並非坦途，挫摺和拒絕在所難免。本書強調，偉大的銷售員擁有一種積極樂觀的心態，他們將每次拒絕視為學習和成長的機會，而不是個人的失敗。他們相信自己的産品和服務能夠為客戶帶來價值，並以此為驅動力，不斷前進。 2. 目標設定與執行： 明確的目標是前進的動力。本書教導銷售員如何設定切實可行且具有挑戰性的銷售目標，並製定詳細的執行計劃。通過將大目標分解為小步驟，銷售員能夠更好地管理自己的時間和精力，並保持前進的動力。 3. 韌性與堅持： 銷售是一場馬拉鬆，而非短跑。本書強調瞭韌性和堅持的重要性。即使麵對連續的拒絕，偉大的銷售員也能夠堅持不懈，不斷嘗試新的方法，直到成功。他們懂得，每一次嘗試都可能帶來轉機。 4. 情感連接： 銷售不僅僅是理性的交易，更包含著情感的交流。本書鼓勵銷售員與客戶建立情感連接，將自己置於客戶的立場，理解他們的感受。當客戶感受到你的真誠和關懷時，他們更容易信任你，也更容易做齣購買決定。 5. 持續學習與成長： 市場和客戶需求在不斷變化，偉大的銷售員始終保持學習的熱情，不斷更新自己的知識和技能。他們積極參加培訓，閱讀專業書籍，並從每一次的銷售經曆中吸取經驗教訓。 四、 場景應用，通往銷售卓越的終極指南 本書的價值不僅在於理論的深度，更在於其強大的場景應用性。無論是麵嚮企業客戶的B2B銷售，還是麵嚮個人消費者的B2C銷售，亦或是綫上綫下的各種銷售渠道，本書提供的原則和技巧都能夠靈活運用。 B2B銷售： 如何理解企業客戶的業務需求，如何與決策者建立有效溝通，如何呈現解決方案的ROI（投資迴報率），本書都提供瞭深入的指導。 B2C銷售： 如何快速捕捉消費者的購買動機，如何通過情感連接促成交易，如何處理消費者的各種顧慮，本書都提供瞭實用的策略。 不同行業： 無論是高科技産品、金融服務、房地産，還是快消品，本書的核心銷售理念都具有普適性，銷售人員可以根據自身行業特點進行調整和應用。 綫上綫下整閤： 在數字時代，本書也強調瞭綫上綫下銷售渠道的整閤，以及如何利用社交媒體、內容營銷等工具，提升銷售效率。 五、 結語 《世界偉大的銷售員：把任何東西賣給任何人》是一本集理論、實踐、心態於一體的銷售寶典。它不隻是一本“教科書”，更像是一位經驗豐富、循循善誘的導師，引領讀者穿越銷售的迷霧，抵達成功的彼岸。通過深度理解人性、掌握精湛的銷售技巧、塑造強大的銷售心態，任何渴望在銷售領域取得卓越成就的人，都能從本書中獲得啓迪，成為那個能夠“把任何東西賣給任何人”的銷售奇纔。這本書將幫助你不僅提升銷售業績，更重要的是，學會如何真正地與人溝通，創造價值，並在這個過程中，收獲屬於自己的成功與成長。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字風格非常鮮明，充滿瞭作者個人獨特的人生哲學和洞察力。它不像市麵上許多銷售書籍那樣，列齣一堆條條框框的“秘訣”，而是通過一個個引人入勝的故事，讓你在潛移默化中領悟到銷售的精髓。我尤其喜歡書中關於“信念”的部分，作者強調，一個成功的銷售員，首先要對自己所銷售的産品充滿信心，更重要的是，要相信自己能夠為客戶帶來價值。這種內在的驅動力，是任何外在技巧都無法取代的。他用生動的語言描繪瞭那些從平凡走嚮卓越的銷售傳奇，他們的故事充滿瞭激情、堅持和智慧。我讀到這些故事時，仿佛自己也置身其中，感受到瞭那種挑戰極限、超越自我的力量。這本書不僅是一本銷售指南，更是一本勵誌讀物，它點燃瞭我內心深處的鬥誌，讓我開始重新審視自己的職業生涯，並為之注入新的活力和目標。

評分☆☆☆☆☆

對於任何希望提升自我影響力的人來說，這本書都提供瞭一個全新的視角。它不僅僅局限於狹義的“銷售”，而是將“銷售”的概念延伸到瞭生活的方方麵麵，包括人際關係、職業發展，甚至是個人成長。作者通過對人類心理的深刻洞察，闡述瞭如何纔能有效地影響他人，贏得他人的支持和認同。我過去常常在團隊閤作中遇到瓶頸，總覺得自己的想法難以被接受，這本書為我提供瞭很多實用的方法，比如如何更好地錶達自己的觀點，如何與不同性格的人建立良好的關係，以及如何通過共同的願景來凝聚團隊。讀完這本書，我感覺自己像打開瞭一個新的世界，以前那些難以逾越的障礙，現在都變得可以剋服。它讓我意識到，每個人都有能力去影響他人，關鍵在於是否掌握瞭正確的方法和心態。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我驚嘆的是其高度的實踐性和普適性。它並非紙上談兵，而是將復雜的銷售理論，轉化為一係列可以立即應用到實際工作中的策略和技巧。作者並沒有迴避銷售中的睏難和挑戰，反而鼓勵讀者去擁抱它們，並從中找到成長的契機。我特彆喜歡書中關於“剋服恐懼”的章節，很多時候，我們之所以無法邁齣銷售的第一步，是因為內心的恐懼和不確定。作者用他自身的經曆告訴我們，恐懼是可以被戰勝的，而戰勝恐懼的過程，本身就是一種巨大的成就。他提供的許多具體方法，比如“角色扮演”、“模擬演練”，都非常具有操作性，讓我能夠輕鬆地將書中的知識轉化為實際的行動。這本書讓我不再害怕失敗，而是敢於嘗試，敢於犯錯，並從中不斷學習和進步。

評分☆☆☆☆☆

這本書在我看來，更像是一場關於如何理解和連接人性的深度探索，而非單純的銷售技巧堆砌。作者並沒有直接告訴你“怎麼做”，而是引導你去思考“為什麼”。他通過大量的案例，深入淺齣地剖析瞭人們購買行為背後的心理動機、情感需求以及潛在的渴望。讀完之後，我纔真正明白，銷售的本質並非是強行推銷，而是一種發現和滿足需求的過程。它要求我們具備同理心，能夠站在對方的角度去思考問題，去理解他們內心的睏惑和期望。書中關於“傾聽”的篇章尤其讓我受益匪淺，我過去常常急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭對方真正想說的話，這無疑是銷售過程中的一大障礙。現在我明白，有效的溝通始於真誠的傾聽，隻有深入瞭解對方，纔能找到最恰當的切入點，提供真正有價值的解決方案。這本書讓我對“銷售”這個詞有瞭全新的認識，它不再是冷冰冰的交易，而是充滿人情味的互動，是一場建立信任、創造價值的藝術。

評分☆☆☆☆☆

與其說這是一本銷售手冊，我倒覺得它是一部關於“溝通的藝術”的百科全書。作者以一種極其睿智和幽默的方式，揭示瞭人與人之間溝通的微妙之處。他反復強調，真正的銷售，是建立在理解和信任之上的。要做到這一點，就需要我們掌握一套靈活多變的溝通策略。書中關於“提問的藝術”的部分，讓我印象深刻，學會如何通過恰當的問題，引導對方說齣內心真實的想法，從而發現他們的潛在需求，這比滔滔不絕的推銷要有效得多。我還學到瞭如何處理客戶的異議，不再將拒絕視為終點，而是將其看作是進一步瞭解客戶、提供更精準服務的機會。這本書讓我明白，每一次的溝通都是一次學習的機會，也是一次建立關係的機會。它讓我不再畏懼與人打交道，而是更加自信地去探索和連接。