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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121247422

商品编码：24502266585

商品基本信息,请以下列介绍为准

 

商品名称：      经销商管理(第3版)

 

作者：      

 

市场价：      58元

 

ISBN号：      9787121247422

 

出版社：      电子工业出版社

 

商品类型：      图书

 

 

 

  其他参考信息（以实物为准）

 

  装帧：平装      开本：16开      语种：中文

 

  出版时间：2015-02-01      版次：3      页数：354

 

  印刷时间：2015-01-04      印次：1      字数：426.00千字

 

 

 

 

 

  目录

 

第1部分 关于经销商

 

第1章 定义经销商

 

1.1 经销商的定义

 

1.2 经销的形式

 

1.3 批发型与终端型经销商

 

1.4 经销商与代理商

 

1.5 经销商在渠道中的作用

 

1.6 销售总监工具箱

 

第2章 厂商关系

 

2.1 厂家与经销商的关系

 

2.2 销售人员与经销商的关系

 

2.3 销售总监工具箱

 

第2部分 销售总监篇

 

第3章 分销渠道选择

 

3.1 分销渠道的结构

 

3.2 影响分销渠道设计的因素

 

3.3 典型的分销渠道模式

 

3.4 销售总监工具箱

 

第4章 返利设计

 

4.1 返利概述

 

4.2 返利的种类

 

4.3 选择返利的兑现形式

 

4.4 确定返利水平

 

4.5 建设返利系统的关键点

 

4.6 设计返利系统

 

4.7 实战演练

 

4.8 销售总监工具箱

 

第5章 经销商激励

 

5.1 激励经销商的3个维度

 

5.2 经销商销售竞赛

 

5.3 激励经销商常用的方法

 

5.4 销售总监工具箱

 

第6章 对经销商促销

 

6.1 对经销商促销的问题和论点

 

6.2 对经销商促销的主要内容

 

6.3 对经销商促销的主要方式

 

6.4 促销的主要技巧

 

6.5 实战演练

 

6.6 销售总监工具箱

 

第7章 应收账款管理

 

7.1 应收账款的概念

 

7.2 经销商信用评估

 

7.3 确定经销商信用额度

 

7.4 应收账款的日常管理

 

7.5 及时回收应收账款

 

7.6 实战演练

 

7.7 销售总监工具箱

 

……

 

 

 

 

 

  内容简介

 

梅明平编写的《经销商管理(第3版)》是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

 

 

 

 

 

  作者简介

 

梅明平，企业经销商大会培训师，专注于协助厂家提升经销商的绩效。

 

国资委经销商管理师认证专家。赢家大讲堂特聘讲师，时代光华签约讲师。美国AACTP国际职业培训师。荣获“中国渠道管理奖”，全球雅芳“世界销售领导人”奖，“全球500强华人讲师”称号。著有图书《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）、美晨集团，历任销售总监、营销副总等职。现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，创办“中国企业经销商培训网”。提供企业经销商大会专业培训、“经销商开发与管理政策”总裁高级研修课程培训、“经销商管理全案”培训课程。以及经销商自我提升、公司化运作、厂商共赢相关课程培训。

 

培训客户：清华大学实战型总监班、厦门大学EDP项目班、伊利牛奶、柒牌男装、鸿星尔克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、长润发涂料、格力空调、上海高姿、ABB、圣堡罗门业、华狮啤酒、大有工具、圣宝龙电动车、红豆集团等数千多家企业。

 

 

 

 

 

从零开始管理经销商

 

作者：潘文富、黄静

 

定价：36.80元

 

印次：1-1

 

ISBN：9787302406952

 

出版日期：2016.01.01

 

印刷日期：2015.12.30本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。 本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书

 

目 录

 

 

 

第1章 厂商之间的问题与现状 1

 

 

 

1.1 经销商管理中的常见问题汇总 1

 

 

 

1.2 越来越紧张的厂商关系 4

 

 

 

1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚” 8

 

 

 

1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败 11

 

 

 

1.5 厂家业务员，是加分还是减分 14

 

 

 

1.6 厂家的派驻业务员是小工吗 20

 

 

 

第2章 厂商之间常见问题的根源分析 24

 

 

 

2.1 经销商管理问题的根源汇总 24

 

 

 

2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异 27

 

 

 

2.3 “合适”的经销商 31

 

 

 

2.4 经销商老板是卖货的吗 33

 

 

 

2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴 34

 

 

 

2.6 把手伸向谁的口袋 36

 

 

 

2.7 换个角度看窜货 38

 

 

 

2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大 42

 

 

 

2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题 45

 

 

 

2.10 厂商之间利润认定的差异 48

 

 

 

2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗 50

 

 

 

2.12 厂商之间盈利模式的差异 53

 

 

 

第3章 如何与新经销商打交道 57

 

 

 

3.1 为什么大家都喜欢招商 57

 

 

 

3.2 招商效率为什么这么低 60

 

 

 

3.3 资料收集与首次接触 64

 

 

 

3.4 半生不熟的招商推进 66

 

 

 

3.5 除了力度，招商政策还应该有什么 73

 

 

 

...

 

版 次：1页 数：字 数：印刷时间：2013年03月01日开 本：12k纸 张：胶版纸包 装：平装是否套装：否国际标准书号ISBN：9787111415565

 

所属分类：

 

图书>管理>战略管理

 

图书>管理>市场/营销>市场营销

 

编辑推荐

 

重构渠道战略、倍增销售绩效。

 

望提高渠道的效率？更好地将产品或服务提供给终端客户？本书从渠道和供应链的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议，帮助他们获得更多效益。

 

本书具有很强的实用性，解决诸如下面的问题：

 

将渠道进行细分

 

更新现有渠道，管理多个渠道，或建立混合型渠道

 

选择适合的渠道合作伙伴

 

产品进入分销渠道并流动通畅的销售方法

 

本书还提供大量的模板、图表和工作表，以及关于如何改善渠道培训项目并在经销商中建立有效的产品拥护者的建议。

 

 

 

内容简介

 

渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

 

渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。

 

渠道重构的七个步骤

 

1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向

 

2. 定义渠道和市场覆盖的要求

 

3. 开展渠道设计

 

4. 选择合适的渠道合作伙伴

 

显示全部信息

 

作者简介

 

琳达·哥乔斯

 

任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。

 

爱德华·马里恩

 

任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。

 

查克·韦斯特

 

任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。

 

目 录

 

The Manager's Guide to Distribution Channels

 

前 言

 

部分 渠道结构概述

 

第1章 理解分销渠道 

 

战略匹配 

 

管理问题 

 

渠道重构的各阶段 

 

本章重点 

 

第2章 渠道战略的影响因素 

 

渠道战略是企业整体战略的一部分 

 

影响渠道战略的外部因素 

 

影响渠道战略的内部因素 

 

本章重点 

 

第3章 供应链管理

 

显示全部信息

 

免费在线读

 

The Manager’s Guide to Distribution Channels

 

在变化的环境中进行管理

 

很多公司发现，即使拥有的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果对渠道战略不给予充分重视的话，市场份额仍然会下降。本书在渠道和供应链的管理原则两个方面给经理人提供了切合实际的理解认识，帮助他们在当前的渠道形势下获得更多效益。诸如渠道的不断细分、新技术带来的影响以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模、区域性的运营商之间取得平衡，这些只不过是使渠道环境的变化速度越来越快的一部分因素。

 

贯穿本书始终的一个关键主题，是终端客户需求、期望和满意度在设计“进入市场”战略中的重要性。从保证产品能够顺利销售出去的终端客户及其需求入手，一个合理的渠道设计的蓝图慢慢浮现出来。跟随这幅蓝图的指引，再运用管理和监测持续的业绩表现的一系列工具，我们的企业会有强大的发展。

 

高效工具

 

本书不仅仅是用来阅读的，而且具有很强的实用性。你会发现本书提供了很多方法，解决诸如下面这些问题：

 

●将渠道进行细分

 

●更新现有渠道，管理多个渠道以及建立混合型渠道

 

●选择适合的渠道合作伙伴

 

●产品进入及通过经销渠道的销售方法

 

本书还提供大量的模板、检查表和工作表，包括：

 

●经销商满意度调查范本（第 5章）

 

●备选经销商 /渠道的评价模板（第 8章）

 

●某经销商商业计划提纲（第 10章）

 

●合作广告计划的范本（第 11章）

 

●全面深入的绩效评估表（第 12章）

 

 

…………………………………………

《业绩倍增：精益渠道分销与爆破式营销》 内容简介： 在这个瞬息万变的消费品市场中，企业能否赢得消费者，关键在于其能否构建一个高效、灵活且极具穿透力的销售渠道。本书并非聚焦于“从零开始”的理论基础，或是对“经销商管理”这一概念的泛泛而谈，更不会停留在“渠道管理”的浅层方法论。它深入探讨的是，如何在成熟的市场环境下，通过精益的分销体系和爆破式的营销策略，实现业绩的指数级增长。本书的独特之处在于，它将视角聚焦于那些已经在市场中摸爬滚打多年的企业，它们面临的挑战不再是“如何起步”，而是“如何优化”、“如何突破”和“如何实现可持续的爆发式增长”。 第一篇：精益分销体系的重塑与升级 传统的分销模式往往存在效率低下、成本高昂、信息滞后等问题，严重阻碍了企业的业绩提升。本书第一篇将带领读者深入剖析当前消费品市场中常见的分销瓶颈，并提供一套系统性的解决方案，旨在构建一个“少即是多、快即是准”的精益分销体系。 第三章：渠道层级优化与扁平化实践 挑战识别： 传统的层层加码、逐级加价不仅削弱了终端利润空间，也导致了信息传递的失真和决策的迟缓。层级过多意味着更多的沟通成本和管理成本，以及更长的反应周期。 优化策略： 本章将详述如何通过精细的成本分析和利润模型，识别并移除不必要的中间环节。我们不谈“如何建立”层级，而是聚焦于“如何精简”现有层级，实现渠道的扁平化。例如，通过数据分析，判断直接对接大型连锁终端是否比通过区域经销商更具成本效益；或者，探索“平台型经销商”的角色，让其承担更多整合服务职能而非简单的货物倒卖。 实践案例： 通过分析某知名饮料品牌如何成功压缩分销层级，实现市场反应速度提升30%，并大幅降低终端进货成本的案例，来印证扁平化策略的有效性。我们将详细解析其在渠道梳理、合同重构、利益分配等方面的具体操作。 第四章：智能库存管理与物流协同 问题剖析： 渠道库存积压是利润吞噬的黑洞，而缺货则直接导致销售损失和品牌形象受损。如何实现库存的最优化，以及如何确保商品在正确的时间、正确的地点被送达，是精益分销的核心。 解决方案： 本章将引入先进的库存管理模型（如EOQ模型在渠道中的应用变体、VMI（供应商管理库存）模式在关键客户中的推广）和物流协同技术。我们不探讨基础的WMS（仓库管理系统）或TMS（运输管理系统）的搭建，而是着重于如何利用这些工具与经销商系统无缝对接，实现库存信息的实时共享和预测性补货。重点将放在如何通过数据分析，预测不同区域、不同季节、不同促销活动的库存需求，并与物流伙伴建立高效协同机制。 技术赋能： 介绍如何利用大数据和AI算法，对历史销售数据、市场趋势、促销计划等进行综合分析，生成精准的库存预测报告，并自动向经销商或物流公司推送补货指令。例如，通过分析区域门店的客流数据和天气预报，提前调配夏季饮料的库存。 第五章：经销商能力升级与价值共创 核心理念： 经销商不再仅仅是商品的搬运工，而是企业市场扩张的重要战略伙伴。本书强调的是如何“升级”而非“培养”现有经销商，使其具备更强的市场洞察力、销售执行力和服务能力。 升级路径： 本章将详细阐述对经销商在“营销策划”、“终端维护”、“数据分析”、“客户服务”等方面的能力进行系统性提升的策略。这包括为经销商提供定制化的市场营销培训、共享先进的销售工具和方法论、以及建立基于数据反馈的激励机制。我们将探讨如何引导经销商从“坐商”转变为“行商”，从“被动接受”转变为“主动创新”。 案例研究： 分析某母婴品牌如何通过建立“经销商能力矩阵”，识别经销商在不同维度的优势与短板，并为其量身定制能力提升计划，最终实现区域市场份额的显著增长。我们将深入剖析其在赋能经销商进行店面陈列优化、开展社区营销活动、以及建立会员忠诚度计划等方面的具体举措。 第二篇：爆破式营销策略的深度解析与实战应用 当分销体系日趋精益，营销的广度与深度就成为业绩爆发的关键。本篇将聚焦于如何设计和执行具有“引爆点”的营销活动，迅速打开市场，抢占消费者心智。 第七章：精准定位与差异化营销组合 战略思考： 市场竞争激烈，同质化产品难以突围。本章的核心在于，在已有的市场格局中，如何通过精准的市场细分和目标客群的深度洞察，找到品牌的“蓝海”或“高地”，并制定一套与之匹配的、能够形成差异化优势的营销组合。 方法论： 介绍基于消费者画像、行为轨迹和消费场景分析的精准定位技术。我们将深入探讨如何构建“体验式营销”、“场景营销”、“社群营销”等创新营销组合，而非泛泛而谈的4P/7P理论。例如，针对年轻消费群体，如何设计一款能够引发社交裂变的线上挑战赛，并将其与线下体验活动相结合。 实战演练： 以某潮流零食品牌为例，分析其如何通过对Z世代消费习惯的深度洞察，构建“玩转潮流，分享快乐”的品牌定位，并围绕此定位，推出一系列线上线下联动的营销活动，最终在短时间内实现销量翻倍。详细解析其在社交媒体KOL推广、用户UGC内容激励、线下快闪店创意设计等方面的策略。 第八章：渠道协同与“围剿式”促销执行 关键要点： 营销活动的成败，很大程度上取决于其在渠道端的执行力度和协同效应。本章将探讨如何通过精细化的渠道管理，确保促销信息能够高效、准确地传达到每一个触点，并转化为终端销售的实际动力。 执行技巧： 聚焦于“围剿式”促销的理念——集中优势资源，在特定区域、特定时间、针对特定产品，通过多维度的营销组合，实现市场“引爆”。这包括如何设计具有吸引力的促销方案（如买赠、折扣、捆绑销售、积分兑换等），如何通过经销商的积极参与来放大促销效果，以及如何运用数字化工具进行促销活动的实时监控与效果评估。 案例分析： 详细剖析某季节性饮品品牌，如何在夏季营销旺季，联合全国核心经销商，在重点城市开展为期两周的“冰爽狂欢节”，通过线上预热、线下门店体验、地推活动、以及与本地媒体合作等方式，实现区域市场的销售额增长50%。我们将深入分析其在促销方案设计、经销商激励政策、终端物料支持、以及销售数据收集与反馈等方面的具体操作。 第九章：数据驱动的营销迭代与ROI最大化 量化评估： 任何营销活动都必须接受ROI（投资回报率）的检验。本章将强调如何建立一套科学的数据监测与分析体系，对营销活动的各项投入与产出进行量化评估，并以此为基础，不断优化营销策略，实现ROI的最大化。 数据应用： 介绍如何利用POS数据、会员数据、社交媒体数据、以及线上线下推广活动的数据，构建营销活动的ROI分析模型。我们不讲解数据采集的基础，而是着重于如何从海量数据中提炼出有价值的洞察，识别哪些营销渠道和活动最具成效，哪些需要改进，从而指导未来的营销决策。 持续优化： 探讨如何建立营销活动的“A/B测试”机制，通过小范围的试点来验证不同营销方案的效果，并基于数据反馈，快速迭代和优化。例如，测试不同促销文案、不同促销形式、或不同推广渠道对销售的影响，并选择最优方案进行大规模推广。 本书是为那些渴望在竞争激烈的消费品市场中实现业绩“弯道超车”的企业和营销管理者量身打造的。它聚焦于“如何做”，强调“实战”，旨在提供一套可落地、可执行的策略与方法，帮助企业构建强大的分销体系，并用爆破式的营销活动点燃市场，最终实现可持续的业绩增长。本书的价值在于，它不提供“从零开始”的启蒙，而是聚焦于“如何达到顶峰”的进阶指南。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本书，本来以为会是一本枯燥乏味的管理理论堆砌，但翻开之后，那种扑面而来的实操感和清晰的逻辑，真的让我眼前一亮。作者并非高高在上的理论家，而是像一位经验丰富的老兵，手把手地教你如何在一线市场摸爬滚打。书里并没有那些听起来高大上却难以落地的“空泛之谈”，取而代之的是一套套具体、可执行的方案。比如，关于如何筛选和评估潜在经销商，书中就详细列举了需要考察的各项指标，从他们的资金实力、团队能力，到市场覆盖、过往业绩，甚至是他们的企业文化和价值观，都一一剖析，并给出了评分体系。这让我意识到，选择一个好的合作伙伴，绝不是拍脑袋的决定，而是需要系统性、数据化的分析。更让我惊喜的是，书中还深入探讨了如何与经销商建立长期、稳固的合作关系，比如如何设计合理的激励机制，如何提供有效的培训和支持，如何化解潜在的矛盾和冲突。这些内容，对于我这样刚踏入快消品行业，对渠道管理经验尚浅的菜鸟来说，简直是雪中送炭。我尤其喜欢书中关于“共赢”理念的阐述，它强调的不是单方面的压榨，而是与经销商一起成长，共同分享市场红利。这种互信互利的合作模式，才是可持续发展的基石。总而言之，这本书不是那种看完就忘的“鸡汤文”，而是真正能指导我们实践的“工具箱”，每一个章节都充满了干货，值得反复研读和实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，就像在迷雾中看到了指引方向的灯塔。作为一名渠道经理，我时常感到力不从心，面对各种各样的问题，有时甚至不知道从何下手。而这本书，就像一本“操作手册”，一步步地教我如何将理论付诸实践。书中关于“经销商能力提升”的部分，让我耳目一新。它不仅仅强调了企业对经销商的培训，更重要的是如何激发经销商自身的学习动力，如何建立持续的成长机制。比如，书中提出的“经销商能力诊断”方法，可以帮助我们精准地找出经销商在哪些方面存在不足，然后有针对性地提供帮助。这让我意识到，管理经销商，不仅仅是“管”，更是“扶”，是帮助他们成长，从而实现企业与经销商的共同发展。此外，书中关于“数据驱动的渠道管理”也给了我很大的启发。在信息爆炸的时代，如何有效地收集、分析和利用渠道数据，来指导我们的决策，这本书给出了非常详细的指导。它教会我们如何利用数据来识别销售机会，如何评估渠道绩效，如何优化库存，如何进行风险预警。这让我明白，科学的数据分析，是提升渠道管理效率和效果的关键。总之，这是一本非常有价值的书，它不仅能解决我们眼前的困惑，更能帮助我们建立长远的战略眼光。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，在于它将快消品渠道管理的复杂性“解构”了，并且提供了一套清晰、可行的“重构”方案。我特别欣赏书中对于“渠道战略规划”的深入剖析。它不仅仅是告诉我们要做什么，更重要的是告诉我们“为什么”要做，以及“如何”去做。比如，书中关于“渠道生命周期管理”的理论，让我重新审视了我们现有的渠道布局，帮助我识别出哪些渠道处于成长期，哪些渠道需要转型，哪些渠道可能需要淘汰。这让我能够更理性地调整我们的渠道策略，避免盲目扩张带来的风险。另外，书中关于“新品上市渠道推广”的详细指导，也让我受益匪浅。新品上市是快消品企业能否成功的关键，而渠道的有效推广则是新品上市成功的保障。这本书提供了从渠道选择、渠道激励、渠道培训到渠道反馈的完整流程，让我能够更有条理地推进新品上市工作。更重要的是，书中始终贯穿的“以人为本”的管理理念，让我看到了人与人之间的信任和合作，才是渠道管理最核心的竞争力。它强调的不是冰冷的制度，而是温暖的人情，以及建立在相互尊重基础上的长期伙伴关系。这本书，让我对快消品渠道管理有了更深刻的理解，也让我对接下来的工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书最打动我的地方在于，它真实地反映了快消品渠道管理的复杂性和挑战性，并且提供了行之有效的解决方案。我一直觉得，渠道管理是一门艺术，更是一门科学，需要既有战略眼光，又有执行细节。而这本书恰恰在这两方面都做得非常出色。在战略层面，作者深入浅出地分析了不同类型的渠道，以及它们各自的优劣势，比如传统的BCD渠道、KA渠道、电商渠道等等，并教会我们如何根据自身产品特性和市场定位，选择最合适的渠道组合。这让我对整个渠道布局有了更清晰的认识。而在执行层面，书里关于如何构建高效的销售团队、如何进行销售预测和库存管理、如何运用数据分析来优化渠道绩效，都提供了非常详尽的操作指南。我特别欣赏书中关于“客户关系管理”的部分，它不只是简单地罗列CRM的各种功能，而是教会我们如何真正地理解客户的需求，如何通过个性化的服务来提升客户满意度和忠诚度。此外，书中对“终端生动化”的阐述也让我受益匪浅，如何通过有效的陈列、促销和导购，来吸引消费者，提升产品销量，这些实用的技巧，对于一线销售人员来说，是必不可少的。这本书让我明白，渠道管理不仅仅是把产品送到消费者手中，更重要的是如何在这个过程中，构建起强大的品牌影响力，赢得消费者的青睐。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一个对管理类书籍有些挑剔的人，很多书都写得过于理论化，缺乏实际操作性。但是，这本书却打破了我的固有印象。它就像一本“武林秘籍”，将快消品渠道管理的精髓一一揭示。作者的文笔朴实却充满力量，他用大量生动的案例，将抽象的管理概念变得鲜活易懂。我尤其喜欢书中关于“渠道冲突管理”的章节，现实中，渠道冲突是很多企业面临的难题，处理不好，可能会导致严重的后果。而这本书就提供了多角度、多层面的解决方法，比如如何通过清晰的规则和协议来预防冲突，如何通过有效的沟通和协商来化解冲突，甚至是如何将潜在的冲突转化为合作的契机。这让我看到了管理的智慧所在。另外，书中对“价格管理”的探讨也相当深刻，它不只是教我们如何定价，更重要的是如何通过价格策略来驱动渠道发展，如何防止价格乱象，维护品牌形象。这种对细节的关注，正是这本书的独特之处。读这本书，我感觉自己就像置身于一个真实的商战现场，跟着作者一起分析问题、寻找对策。它没有提供“万能药”，但它教会了我们一套思考和解决问题的框架，让我们在面对复杂多变的渠道环境时，能够更加从容和自信。