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图书标签:

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• 自我提升
• 谈判技巧

店铺： 火把图书专营店

出版社： 重庆

ISBN：9787229088811

商品编码：24672790577

开本：16

出版时间：2015-01-01

基本信息

• 商品名称：世界上*伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)
• 作者：(美)乔·吉拉德//斯坦利·H.布朗|译者:贾子达//杜嫦娟
• 定价：36
• 出版社：重庆
• ISBN号：9787229088811

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2015-01-01
• 印刷时间：2015-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：229
• 字数：150千字

编辑**语

乔·吉拉德——《吉尼斯世界纪录大全》所记载的世界上*伟大的销售员！他和斯坦利·H.布朗一起编著的这本《世界上*伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》将告诉你是什么样的销售技巧使他达到了行业的**。你会学到：如何把1次销售拓展为250次甚至*多；如何判断顾客的想法、需要以及承受能力；如何把观望者变成购买者；如何把顾客的抱怨变成订单；如何既做成了生意又交了朋友；如何使顾客信任你并向他人**你；如何用现场成交销售一切商品；……

内容提要

乔·吉拉德和斯坦利·H.布朗编著的这本《世界 上*伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》是《 吉尼斯世界纪录大全》所记载的“*伟大的销售员” ——乔·吉拉德职业生涯和销售技能的**总结，是 其所有著作中读者*多、传播*广和*经典的一本。
    乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼 出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感 人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他 所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中*关键 的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售 的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标 ，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，*是人生 之路上的“成功箴言集”。
    

作者简介

乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界*伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界**的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车***的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。

目录

前言 成功之路就在你脚下
题注：**接受自己，伟大是熬出来的
我和你一样，都是销售员
销售是艰难而伟大的职业
态度正确是成功的关键
一、失败之末，成功之始
题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往
谁都不是天生的成功者
年轻时的困苦生活
容易钱不容易挣
没有时间为自己遗憾
二、一切从你想得到什么开始
题注：目标是我们的行动方向
有目标是成功的开始
需求是*大的动力
三、所有人都是你的顾客
题注：有正思维才有正能量
有了负面想法，就会捅娄子
销售是双赢的战争
四、吉拉德的250法则
题注：细节决定成败
1个实际顾客可影响250个潜在顾客
时时刻刻都要保持良好的心态
五、别加入小圈子
题注：让每一种行为都有价值
不要把时间浪费在闲聊上
从自己的经验中学习
唯工作价值能使你与众不同
努力总是好的
六、不要停下前进的步伐
题注：主动去做，努力去做
忙着总比闲待着好
销售是一场信息战
不断地寻找顾客
七、概率法则：无勤敬则无功成
题注：用一切为了目标的心去看世界
了解潜在顾客的细节
无处不在的顾客名单
让大家知道你是卖什么的
八、吉拉德的工具箱
题注：每个人都需要一个工具箱
顾客满意是未来生意的*好保证
现在就开始建立你的顾客档案
名片是小而有力的销售工具
向与你交谈的每一个人销售
九、让顾客读你的信
题注：像重视自己一样重视顾客
人们关心“自己的信件”
像家书一样的销售信
一个月中*好的时光
老顾客就是*好的潜在新顾客
十、猎犬计划：发展你的业务介绍人
题注：人脉与关系的力量
谁都需要帮助才能成功
信守诺言——他们会因此爱你
每个人都能为你拓展生意
介绍人不要现金怎么办
让你的理发师时时谈起你
与介绍人维持关系
失小便宜，得大生意
十一、执行*重要
题注：以结果为导向，做一个有强大执行力的人
落实你的计划才能成功
让*多人自动上门找你
干得多，也要干得巧
宁可损失**，也别损失250名顾客
搞清楚为什么没有成交
十二、诚实为本
题注：知行合一方有妙果
*好的对策
喜欢你销售的东西
先吃小亏，后占大便宜
十三、印象取决于形象
题注：你的形象价值百万
容止端肃，让顾客喜欢你
不穿顾客反感的衣服
让顾客心怀感激
十四、销售气味
题注：引导顾客消费情绪
让顾客拆封
参与的吸引力
体验产品是*大的**
十五、间谍与情报
题注：信息就是财富
满足别人就是满足自己
打破坚冰，让顾客自我暴露
如何判断顾客的生活状况
聚焦于销售，不要与顾客攀比
贷款购物是通常的办法
为成交做好准备
十六、锁定交易
题注：掌握他人心理才能让交易成功
把握成交时机
让顾客下订单
帮顾客做决定，确保付出有回报
成交后的信任
让顾客先把产品拿走，使他只好成交
现场交付是个好办法
神奇的字眼
十七、售后服务决定你成功的高度
题注：成交之后，依然不要忘了250法则
记录成交后的细节
将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办
继续和顾客保持联系，延续销售的长度
用自己的大脑总结销售经验
十八、**自己的局限
题注：个人是有限的
懂得雇佣他人
*大的对手是自己
销售是*神奇的演出
生活中*令我兴奋的东西
十九、为职业投资
题注：记住，懒惰是永恒的*望
让销售机会*大化
明智花钱，钱花得越多挣得越多
与众不同，通常会*好
二十、成功的销售没有终点
题注：成功者是因为具备成功的美德
我的成功没有秘密
顾客是*有价值的资产
如果我能成功，你也能
译者后记

《洞察人心：与世界零距离的销售艺术》 在这瞬息万变的商业世界里，销售早已不再是单纯的产品陈述和价格谈判。它是一门深邃的心理学，是一场智慧的较量，更是一座连接需求与满足的桥梁。我们所处的时代，信息爆炸，竞争激烈，消费者拥有前所未有的选择权和话语权。在这种背景下，那些能够洞察人心、精准对接需求、并以真诚和价值赢得信任的销售者，才能真正脱颖而出，成为时代的弄潮儿。 《洞察人心：与世界零距离的销售艺术》并非一本堆砌理论的教科书，也不是一本教你使用夸张说辞的速成手册。它是一次深入探索销售本质的旅程，一次对人类心理深层需求的剖析，一次对“连接”与“影响”之间微妙关系的解读。本书的创作初衷，是为了帮助每一个渴望在销售领域取得卓越成就的人，去理解销售的真正含义，掌握与不同个体建立深度联系的技巧，并最终成为那个能够为他人创造价值、为企业带来增长的不可或缺的力量。 第一篇：理解销售的本质——从“卖东西”到“解决问题” 在许多人眼中，销售似乎是围绕着“卖出”这个动作展开的。然而，本书将带领读者超越这一浅层认知，深入挖掘销售的真正内核——解决问题。我们首先会探讨，为什么将销售视为“卖东西”会限制我们的视野和潜力。我们会分析，当销售者仅仅聚焦于产品的功能和价格时，他们往往会忽视了客户内心深处真正的痛点和渴望。 本书将详细阐述，成功的销售始于对客户需求的深刻理解。这不仅仅是表面的需求，更是那些客户自己可能都没有清晰意识到的潜在需求。我们将通过丰富的案例研究和心理学原理，解析客户决策背后的动机：是什么驱使他们做出购买决定？是理性分析，还是情感驱动？是追求效率，还是渴望安全感？是渴望被认可，还是希望实现自我价值？ 我们将引入“同理心”这一销售过程中的核心能力。同理心并非简单的“感同身受”，而是能够站在对方的角度，去理解他们的处境、感受和期望。本书将提供一套行之有效的同理心训练方法，帮助销售者学会倾听、观察和提问，从而捕捉到客户最细微的信号，识别出他们真正的需求，并为之提供最贴切的解决方案。 此外，我们还将探讨“价值”在销售中的地位。价值并非产品本身的标价，而是产品或服务能够为客户带来的益处。成功的销售者，是将产品或服务转化为客户能够感知和获得的价值。我们将深入分析，如何清晰地阐述产品的价值主张，如何将抽象的利益转化为客户可理解的具体好处，以及如何通过展示产品或服务如何解决客户的痛点、满足他们的渴望、提升他们的生活品质，来建立客户对价值的认同。 第二篇：构建信任的基石——真诚、专业与一致性 信任，是销售关系的生命线。没有信任，再好的产品、再精明的策略都将如空中楼阁，难以长久。本书将把重心放在如何建立和维护客户信任上，强调信任并非一蹴而就，而是通过持续的真诚、扎实的专业知识和言行一致来逐步积累。 真诚是信任的源头。我们将强调，真诚的销售者，是以解决客户问题为己任，而不是以达成交易为唯一目的。这意味着，销售者需要具备诚实正直的品格，不夸大其词，不欺瞒客户，始终站在客户的立场上思考问题。本书将分享如何通过开放的沟通、坦诚的交流，以及在遇到问题时展现出的责任感，来赢得客户的信任。 专业知识是赢得信任的基石。我们并非要求销售者成为某个领域的百科全书，但至少要对自己的产品或服务有深入的了解，并能清晰地阐述其优势和局限性。本书将指导读者如何系统地学习产品知识，掌握行业动态，并能够根据客户的具体情况，提供专业、有见地的建议。我们将探讨，如何将复杂的专业术语转化为客户易于理解的语言，如何用数据和事实说话，从而提升销售的专业度和可信度。 一致性是信任的保证。无论是口头承诺，还是书面合同，亦或是日常的服务态度，都应该保持高度的一致。本书将强调，言行不一的销售行为，是破坏信任的最大杀手。我们将分享如何通过建立清晰的沟通流程、规范的服务标准，以及在售后环节的持续跟进，来确保客户始终感受到稳定和可靠。 第三篇：驾驭沟通的艺术——倾听、提问与表达 沟通是销售的核心技能，而驾驭沟通的艺术，则需要掌握倾听、提问和表达的精髓。本书将深入剖析这三个看似简单，实则蕴含无限智慧的环节。 倾听是销售的“秘密武器”。我们所说的倾听，并非仅仅是用耳朵接收声音，而是用心去理解客户的潜台词、情感和需求。本书将教授有效的倾听技巧，包括积极倾听、复述确认、非语言信号的解读等。我们将通过案例分析，展示如何从客户的言语、语调、肢体语言中捕捉到关键信息，从而更准确地把握客户的真实意图。 提问是引导对话、深入挖掘需求的有力工具。本书将系统地介绍不同类型的提问方式：开放式提问、封闭式提问、探究式提问、假设性提问等。我们将指导读者如何根据不同的销售阶段和客户反应，灵活运用提问策略，引导客户打开心扉，主动分享他们的痛点、需求和期望。一个好的问题，能够让客户自己发现解决方案，从而增强他们对解决方案的认同感。 表达是将价值传递给客户的关键环节。本书将强调，清晰、简洁、有说服力的表达，是建立客户认知和促成决策的基础。我们将探讨如何构建具有逻辑性和感染力的销售陈述，如何运用故事、比对、数据等多种方式来增强表达效果。同时，我们也将关注如何根据不同客户的沟通风格，调整自己的表达方式，以达到最佳的沟通效果。 第四篇：构建个性化解决方案——从“千人一面”到“一人一策” 在高度个性化的消费时代，企图用一套通用的解决方案去满足所有客户的需求，是注定要失败的。本书将强调，构建个性化解决方案的重要性，并提供一套系统的方法论。 我们将深入探讨客户画像的构建。这不仅仅是收集客户的基本信息，更是要深入理解他们的行业背景、业务模式、组织架构、竞争环境、决策流程以及个人的职业目标和挑战。本书将指导读者如何通过信息收集、研讨和互动，绘制出全面而精准的客户画像。 基于客户画像，我们将引导读者学习如何定制化的价值主张。这意味着，我们需要将产品或服务的通用价值，提炼出与特定客户需求高度契合的独特价值。本书将通过案例分析，展示如何将通用的功能转化为客户能够感知的个性化利益，如何突出产品或服务如何帮助客户解决他们的独特痛点，如何为客户带来独特的竞争优势。 此外，本书还将关注演示与呈现的艺术。如何将个性化的解决方案以最吸引人的方式呈现给客户？我们将探讨演示文稿的设计原则、内容组织、演示技巧，以及如何在演示过程中与客户进行互动，及时回应他们的疑问和反馈。 第五篇：应对挑战与持续成长——克服异议、建立关系与终身学习 销售之路并非坦途，必然会遇到各种挑战和障碍。本书将为读者提供应对这些挑战的策略，并强调持续成长的重要性。 克服异议是销售过程中不可避免的环节。本书将深入剖析客户产生异议的常见原因，并提供一套系统性的异议处理框架。我们将教导读者如何将异议视为机会，如何通过倾听、理解、分析和回应，将客户的疑虑转化为对产品或服务的信任。我们将强调，并非要“说服”客户，而是要“引导”客户，帮助他们消除顾虑，做出明智的决策。 建立长期关系是销售成功的关键。本书将强调，销售并非一次性的交易，而是建立长期、互信的合作关系。我们将探讨如何通过定期的沟通、持续的服务、增值的信息分享，以及在客户遇到困难时提供及时的支持，来维护和深化客户关系。本书将强调，“客户成功”是销售者最坚实的后盾。 最后，本书将倡导终身学习的理念。销售领域日新月异，新的技术、新的理念、新的市场趋势层出不穷。成功的销售者，必须保持旺盛的好奇心和学习的热情，不断更新自己的知识和技能。我们将鼓励读者积极参与培训、阅读相关书籍、与同行交流，并从中汲取养分，不断提升自己的销售能力。 《洞察人心：与世界零距离的销售艺术》是一次关于成长、关于连接、关于创造价值的深刻探索。它不承诺让你立刻成为“卖任何东西给任何人”的奇迹制造者，但它承诺为你提供一套深刻理解人类行为、构建真诚关系、驾驭沟通艺术、并最终为他人创造价值的系统方法。这本书，是献给每一个渴望在销售领域实现自我突破、赢得尊重、并创造非凡成就的追梦人。它将帮助你看到销售的无限可能，开启与世界零距离的深度连接，并在这个充满机遇的时代，绽放属于你的独特光芒。

评分☆☆☆☆☆

《世界上最伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)》这本书，给我最大的启发是，销售的艺术并非源于技巧的堆砌，而是来自对人性的深刻洞察和真诚的价值传递。作者并没有罗列枯燥的销售理论，而是用大量引人入胜的故事，展现了如何将看似不可能的销售变成现实。我发现，书中所强调的核心不在于“你有多能说”，而在于“你有多懂对方”。它教我如何去倾听，去观察，去理解对方的潜意识需求，然后用一种对方乐于接受的方式，去呈现你的产品或服务所能带来的价值。这种“价值”不仅仅是物质上的，更是情感上，是关于解决问题的能力，是关于提升生活品质的承诺。我特别欣赏书中关于“移情”的部分，它让我明白，真正的销售是能够站在对方的角度，去感受他们的感受，去理解他们的困境，然后提供一个真正能帮助他们走出困境的方案。这本书的叙述风格非常吸引人，充满了智慧和幽默感，读起来就像是与一位经验丰富的长者在交流，他用娓娓道来的方式，教会你如何在这个世界上更好地与人建立连接，并成功地传递你所拥有的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书对我而言，简直是一场“思维的洗礼”。我曾经把销售看作是一件“推销”的事情，总觉得要用各种话术去说服别人，但《世界上最伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)》却让我明白，销售的本质是“吸引”和“连接”。你不是在推销，而是在分享，在传递一种能够帮助对方、满足对方需求的东西。书中的一个观点让我豁然开朗：永远不要试图去“说服”一个人，而是去“引导”他发现自己真正需要什么。作者用了很多生动的比喻，把复杂的销售心理学变得浅显易懂。我尤其喜欢他对“恐惧”和“渴望”这两个人类最原始动机的剖析，以及如何巧妙地利用它们来构建销售桥梁。这本书的语言非常幽默风趣，读起来一点也不枯燥，反而会让你时不时会心一笑，然后又陷入沉思。它教会我，销售不仅仅是关于产品，更是关于人，关于理解人，关于满足人的深层需求。读完之后，我感觉自己对人性的理解又上了一个台阶，也对如何与他人沟通产生了全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

《世界上最伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)》这本书，与其说是一本销售指南，不如说是一本关于“如何与人建立联系”的生活哲学。作者用非常接地气的语言，讲述了无数个关于如何将产品或服务成功传递给不同人群的故事。我印象最深刻的是，他并没有把“销售”描绘成一种高高在上的技能，而是将其归结为一种“价值的共鸣”。你需要在对方的世界里找到那个点，那个让他们愿意为你驻足，为你停留，为你付出的点。这本书让我意识到，过去的很多销售观念是多么的狭隘。我曾经认为，只有特定的人才能做好销售，但这本书却告诉我们，只要你愿意学习，愿意去理解，每个人都能成为优秀的“价值传递者”。它鼓励我去观察，去倾听，去思考，去 empathetically 地站在对方的角度。书中的案例分析非常详实，从不同行业，不同人群，不同情境下的销售难题，到作者是如何一步步化解，最终达成一致，都写得绘声绘色，引人入胜。读完之后，我感觉自己仿佛置身于一个巨大的销售实验室，亲眼见证了无数次的成功尝试，也从中汲取了宝贵的经验。

评分☆☆☆☆☆

读完《世界上最伟大的销售员(把任何东西卖给任何人)》这本书，我最大的感受就是它彻底颠覆了我对销售的刻板印象。我原以为销售就是巧舌如簧，就是强买强卖，但这本书却教会我，真正的销售是一种价值的传递，一种情感的连接，甚至是一种人性的洞察。作者以其丰富的人生阅历和精辟的见解，将那些看似高深的销售技巧，拆解成一个个 relatable 的故事和 actionable 的建议。我尤其喜欢其中关于“倾听”的部分，过去我总以为卖东西就是要不停地说，不停地展示产品有多好，但书里反复强调，懂得倾听比会说更重要。你需要真正去理解客户的需求，他们的痛点，他们的渴望，然后才能对症下药，提供最恰当的解决方案。这不仅仅是卖东西，更像是做一位值得信赖的顾问，帮助客户解决问题，实现目标。这本书的语言风格也很吸引人，没有那些枯燥的理论，而是通过一个个生动的故事，让你在不知不觉中就领悟到了销售的真谛。读完之后，我感觉自己仿佛拥有了一把打开客户心门的钥匙，不再害怕与人交流，也不再畏惧拒绝，反而充满了自信和期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书的独特之处在于，它并没有直接教你“如何成交”，而是深入剖析了“为什么会成交”的内在逻辑。作者就像一位经验丰富的向导，带领我们穿越复杂的人心迷宫，去探寻那些驱动购买决策的深层动机。我发现，很多时候，人们购买的并非产品本身，而是产品所能带来的情感满足，是身份认同的提升，或是对未知风险的规避。书里关于“建立信任”的章节，让我受益匪浅。过去我总觉得建立信任需要时间，需要很多铺垫，但作者却提供了很多巧妙的方法，让你能在短时间内快速拉近与客户的距离，让他们感受到你的真诚和专业。他把销售比作一场“信任的投资”，每一次真诚的交流，每一次专业的服务，都是在为这份投资增值。而且，这本书的视角非常宏观，它不仅仅局限于销售技巧，更涉及到个人成长，人生哲学。读完之后，我不仅在销售上有了新的启发，在人际交往、自我认知方面也获得了很多感悟。它教会我如何更好地理解他人，如何更有效地沟通，如何发现并放大自己的价值。