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店铺： 途创图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122308542

商品编码：26867560311

丛书名： 二手房销售实战技能速成

目录

基本信息：

书名：二手房销售实战技能 

定价：45.00元

出版时间：2018年01月 

出版社：化学工业出版社 

ISBN：9787122308542

包装：平装

页数：166

开本：16

重量：282克 

目录：

一章房地产经纪人实战业务流程1 

一节基本销售技能与职业要求2 

1. 二手房销售的8个关键步骤2 

2. 二手房销售的相关业务技能2 

3. 房地产经纪人的日常工作流程4 

4. 房地产经纪人的时间管理技能5 

5. 房地产经纪人的电话沟通技巧6 

6. 市场不景气时的二手房销售方法8 

7. 新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领10 

8. 房地产经纪人的18条生存法则11 

9. 房地产经纪人的8个正确心态13 

10. 房地产经纪人的礼仪标准14 

二节房源开发技能提升要领17 

1. 房源记录的要点17 

2. 房源开发的常见问题与开发要诀18 

3. 房源开发的常用话术19 

4. 电话开发房源时应对业主各种反应的技巧20 

5. 启面接待业主出售房源的技能21 

6. 不同类型业主上门售房的接待要点23 

7. 获取委托的常用方法25 

8. 成功进行反签的技能27 

9. 有效说服业主放钥匙的方法28 

10. 获取业主委托的相关协议参考范例29 

三节客源开发技能提升要领31 

1. 客源开发的10个有效方法31 

2.网络开发客源的8种常用途径32 

3. 网络开发客源的发布内容及特点33 

4. 提高网络端口客户来电量的5个技巧34 

5. 网络开发客源失败的原因及对策34 

6. 电话开发客源的5个步骤37 

四节客户接待技能提升要领38 

1. 与店面客户初步接触时的应对技巧38 

2. 电话接待客户的4个步骤41 

3. 接待客户的5个技巧42 

4. 留取客户资料的5个方法42 

5. 代接同事电话的方法43 

6. 通过电话分辨真假客户的技巧43 

五节了解客户需求与房源介绍技能提升要领43 

1. 客户群体的划分43 

2. 揣摩客户需求的方法44 

3. 房源介绍的6大要点45 

4. 房源优缺点的销售技巧45 

5. 针对客户对房源异议的销售技巧46 

六节带客户看房技能提升要领49 

1. 约客户看房前进行空看与实勘的3个要点49 

2. 约客户看房的方法50 

3. 带看策划的3项主要内容51 

4. 带看前跟业主客户的沟通要点52 

5. 约客户看房时的常见问题及应对策略53 

6. 看房委托书参考范本54 

7. 带客户看房的5大内容55 

8. 带客户看房过程中的7种促成交易情况56 

9. 带客户看房后的注意要点57 

10. 带客户看房后的跟进要诀58 

11. 带客户看房后的应对技巧59 

七节价格谈判技能提升要领60 

1. 有成交意向客户的常见反应60 

2. 客户不出价的原因及应对方法60 

3�庇肟突�谈价时的常见问题及应对话术62 

4. 引导客户交诚意金的常用话术69 

5. 客户交诚意金的常见问题及其应对方法70 

6. 购房委托书参考范例71 

7. 与业主谈价的常用方法与相应话术71 

8. 与业主谈价时的常见问题及应对话术74 

9. 说服业主收定金的技巧78 

10. 价格谈判的一般步骤80 

11. 价格谈判的原则80 

12. 价格谈判的注意事项81 

八节佣金收取及签约交易手续办理技能提升要领83 

1. 佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧83 

2. 签约过程中的常见问题及应对技巧89 

3. 交易过程中的常见问题及应对话术91 

4. 相关合同参考范例94 

九节客户跟踪技能提升要领107 

1. 客户跟踪的3个步骤107 

2. 客户跟踪的常见方式及有效的回访时间109 

3. 做好售后服务应注意的要点109 

4. 客户跟踪登记表参考范例110 

二章房地产经纪人应知专业知识111�� 

一节房地产的相关知识112 

1. 有关房地产的基本名词112 

2. 有关房地产业的知识113 

3. 有关房地产市场的知识113 

4. 有关物业管理的名词115 

二节房产的相关知识115 

1. 有关房屋的基本名词115 

2. 有关房屋产品类型的名词117 

3. 有关房屋建筑类型的名词119 

4. 有关商业房产的名词121 

三节房屋建筑规划的相关知识123 

1. 有关规划设计的知识123 

2. 有关房屋建筑学的名词125 

3. 有关住宅建筑学的名词127 

四节房屋面积计算的相关知识130 

1. 有关房屋面积的名词130 

2. 有关房屋销售面积的问题132 

五节房地产中介的相关知识133 

1. 有关房地产中介服务的名词133 

2. 有关房地产经纪的知识135 

六节房地产交易的相关知识138 

1. 有关房地产交易的知识138 

2. 有关房地产转让的知识138 

3. 有关房地产抵押的知识138 

4. 有关房屋租赁的知识139 

七节房地产合同签订的相关知识140 

八节房地产权证的相关知识141 

1. 有关房地产权证的名词141 

2. 有关房地产权证的知识142 

九节房地产权证登记的相关知识143 

1. 有关房地产产权的名词143 

2. 有关房地产产权登记的名词144 

3. 有关房地产产权登记的问题145 

十节房地产按揭的相关知识146 

1. 有关贷款的知识146 

2. 有关按揭的知识147 

十一节房地产交易税费的相关知识148 

1. 有关房地产交易税费的名词148 

2. 有关房地产交易费用的知识149 

3. 有关二手住房交易的几种价格150 

4. 二手住房买卖需要缴纳的税费150 

十二节二手房买卖办证流程的相关知识151 

附录二手房交易的相关重要法律法规152�� 

附录1《中华人民共和国城市房地产管理法》(2009年8月修正)153 

附录2房地产经纪管理办法(2016)

内容介绍

内容简介：

本书通过房地产经纪人实战业务流程和房地产经纪人专业知识两章的内容，全面深入地介绍了房地产经纪人销售技能的提升要领以及房地产经纪人需要掌握的基本专业知识，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。 

本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的手册，同时非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的教材。

《城市脉搏：二手房交易的艺术与智慧》 书的简介 在这座日新月异的城市里，房屋不仅仅是遮风挡雨的居所，更是无数家庭情感的寄托、财富的载体，以及梦想起航的起点。二手房市场，作为城市经济发展的重要组成部分，以其独特的魅力和复杂的交易流程，吸引着无数购房者和置业者。然而，在这个充满机遇与挑战的领域，信息不对称、沟通障碍、谈判博弈，乃至潜在的风险，常常让许多人望而却步，或是经历一场措手不及的“房产迷局”。 《城市脉搏：二手房交易的艺术与智慧》并非一本简单的操作手册，它是一部深入剖析二手房市场生态、提炼实战经验、融合心理学与沟通学的百科全书。它旨在为每一位身处或即将步入二手房交易环节的参与者——无论是初涉此道的购房新人，还是经验丰富的房产从业者——提供一套系统、全面、且极具价值的理论指导与实践借鉴。本书的目标是，让你在面对形形色色的房源、性格各异的客户、错综复杂的交易流程时，能够胸有成竹，游刃有余，最终达成最理想的交易结果，同时规避不必要的风险。 核心内容深度解析： 第一部分：洞悉市场风云，掌握交易先机 城市脉搏的跳动：二手房市场深度剖析 宏观视角下的市场图景： 本部分将从宏观经济、政策调控、城市规划、人口流动等多个维度，深入浅出地解析影响二手房市场波动的主要因素。我们将探讨不同类型城市（一线、二线、三四线）在二手房交易中的特性与规律，以及国家及地方政策（如限购、限贷、税收优惠等）如何巧妙地影响供需关系和价格走向。通过数据分析、案例研究，帮助读者建立起对市场大势的敏锐洞察力，从而在最佳时机做出明智决策。 微观层面的机会识别： 在宏观背景下，如何捕捉微观层面的交易机会？我们将详细讲解如何通过区域分析、板块研究、配套设施考察（交通、教育、医疗、商业等）来评估房产的潜在价值。书中会提供一套实用的“房产价值评估模型”，帮助读者量化分析房产的各项优劣势，并预测其未来的升值潜力。例如，对于一个新兴的城市新区，我们会探讨其轨道交通规划、产业导入、学区划分等潜在驱动因素；对于一个成熟的社区，我们会分析其社区环境、物业管理、邻里关系等软性价值。 买卖双方的角色认知与策略制定 购房者：梦想的落地者 需求深度挖掘： 购房需求是复杂的，绝非“住”字能够简单概括。本书将引导读者进行深层次的需求挖掘，从居住功能、投资回报、生活品质、家庭结构变化、未来规划等多个维度，帮助购房者清晰地界定自己的真实需求。例如，一个年轻家庭需要考虑学区、通勤时间；一个改善型购房者可能更关注居住面积、社区环境和生活便利性；一个投资者则会着重分析租金回报率、流动性以及潜在的增值空间。 理性决策模型： 购房决策往往伴随着情感因素，但也必须建立在理性分析之上。本书将介绍一套“决策权重分析法”，帮助购房者在众多房源中，根据自身优先级，为不同因素（如价格、地段、户型、装修、朝向、楼层、配套等）赋予不同权重，从而做出最优选择。 置业者（卖方）：价值的实现者 定价策略的艺术： 如何为二手房定价，才能既快速成交，又能实现最大价值？本书将剖析影响房产定价的关键因素，包括市场行情、房产自身条件（房龄、装修、楼层、户型、朝向、采光、景观等）、社区配套、交易成本以及卖方的心理预期。我们将介绍不同的定价策略，如“价值导向定价法”、“竞争性定价法”、“快速销售定价法”等，并分析其适用场景。 房屋价值最大化展示： 房屋的“颜值”对成交至关重要。本书将提供实用的房屋“美化”建议，从细节之处提升房屋吸引力，包括家居布置、色彩搭配、灯光运用、收纳整理等，让房屋在众多选择中脱颖而出，给潜在买家留下深刻的第一印象。 交易流程全景图与潜在风险预警 环环相扣的流程解析： 从看房、议价、签订意向金协议，到网签、办理贷款、缴纳税费、过户，再到房屋交接，本书将对二手房交易的每一个环节进行详尽的梳理与讲解，明确各阶段的关键节点、所需材料、操作要领以及可能遇到的问题。 风险识别与防范： 二手房交易的复杂性决定了风险的客观存在。本书将重点突出潜在风险的识别与防范，包括但不限于：产权不清、房屋质量问题（如漏水、开裂、违建）、合同陷阱、中介违规操作、资金安全风险、贷款审批风险、物业费拖欠、户口问题等。我们将提供具体的规避方法和应对策略，让读者能够防患于未然。 第二部分：沟通与谈判的智慧，化解交易中的挑战 洞察人心的沟通艺术 倾听的力量： 真正有效的沟通始于深度倾听。本书将深入讲解如何通过积极倾听，理解客户的真实需求、顾虑和期望。我们将提供一些倾听技巧，如复述、提问、反馈等，帮助读者建立与客户之间的信任。 引导式提问与反馈： 如何通过恰当的提问，引导客户表达真实想法，并及时给予有效的反馈，是促进交易的关键。本书将提供一系列“黄金提问句式”，帮助读者在交流中掌握主动权，深入了解客户的购房动机和心理。 非语言沟通的解读： 肢体语言、面部表情、语气语调等非语言信号，往往比语言本身更能传递信息。本书将引导读者学会观察和解读这些信号，从而更准确地把握客户的情绪和意图。 博弈中的艺术：高效的谈判技巧 知己知彼，百战不殆： 在谈判前，充分了解对方的需求、底线和可能的策略至关重要。本书将教你如何搜集信息，预判对方的谈判风格，并制定有针对性的谈判方案。 价值创造与利益最大化： 谈判并非零和博弈，而是价值创造的过程。本书将介绍多种谈判策略，如“锚定效应”、“让步策略”、“条件交换”、“互利共赢”等，帮助读者在谈判中实现自身利益的最大化，同时也能顾及对方的合理诉求。 情绪管理与危机处理： 谈判过程中难免出现情绪波动和僵局。本书将提供情绪管理技巧，教你如何在压力下保持冷静，化解矛盾，并妥善处理突发状况。 客户心理分析与互动策略 不同类型客户的画像与应对： 购房者千人千面。本书将深入剖析不同性格、不同需求、不同决策风格的客户类型，如“犹豫型”、“果断型”、“挑剔型”、“情感型”等，并为每种类型客户提供量身定制的沟通与销售策略。 建立信任，驱动决策： 信任是二手房交易的基石。本书将讲解如何通过诚信、专业、耐心和同理心，赢得客户的信任，并最终促成交易。我们将探讨如何构建长期的客户关系，而不仅仅是完成一次交易。 第三部分：实操经验与进阶智慧 房源开发与筛选的“火眼金睛” 多渠道房源获取： 除了传统的中介平台，本书还将介绍更多元的房源开发渠道，如社区口碑、资源整合、甚至是一手信息捕捉等，教你如何挖掘“隐藏”的优质房源。 价值判断与风险规避： 在面对海量房源时，如何迅速判断房源的真实价值，并有效规避潜在的风险？本书将提供一套实用的“房源考察 checklist”，涵盖产权、房龄、户型、朝向、采光、通风、噪音、周边环境、物业情况、学区信息等关键点，帮助读者进行科学、严谨的评估。 签约、过户、交接的细节把控 合同的“语言”： 合同是保障双方权益的法律文件。本书将深入解读二手房买卖合同中的关键条款，提示容易被忽略的细节，并提供一些“合同中的陷阱”的识别方法，帮助读者规避法律风险。 高效办理各类手续： 贷款审批、税费计算与缴纳、产权过户、物业交割、水电煤气等费用的结算……这些流程往往繁琐而耗时。本书将提供清晰的操作指南和实用的“时间管理”建议，帮助读者高效、顺利地完成各项手续。 持续学习与职业发展 市场动态的持续追踪： 二手房市场瞬息万变，保持学习和更新知识是成功的关键。本书将推荐有效的学习渠道和方法，帮助读者紧跟市场脉搏。 专业素养的提升： 除了业务技能，良好的职业道德、服务意识、行业知识和法律常识，同样是二手房从业者不可或缺的素养。本书将探讨如何不断提升自身的专业度和影响力，成为客户信赖的专家。 《城市脉搏：二手房交易的艺术与智慧》不仅是一本关于“如何卖房子”或“如何买房子”的书，它更是一本关于如何理解城市、理解人性、理解价值，并在此基础上，运用智慧与技巧，实现个人目标与价值的书。它将帮助你拨开迷雾，看清市场的本质，掌握交易的精髓，最终在二手房这一复杂而充满活力的领域，成为一名真正的智者和赢家。无论你是购房者，还是希望在房产领域深耕的从业者，这本书都将是你不可或缺的良师益友。

评分☆☆☆☆☆

从文学评论的角度来看，一本优秀的非虚构类作品，其叙事逻辑的严谨性和语言的穿透力是衡量其价值的关键指标。我发现很多行业书籍往往为了追求内容的广度，而牺牲了深度，导致知识点散乱，缺乏一条贯穿始终的清晰主线。真正高水平的专业书籍，应该像一位技艺精湛的导游，不仅带领读者游览各个景点（知识点），还能巧妙地将这些景点串联起来，形成一个完整、流畅的知识地图。比如，在阐述一个复杂概念时，作者能否运用巧妙的比喻或生动的历史典故来辅助理解，让原本枯燥的专业术语变得易于消化和记忆？我非常欣赏那些能够将复杂理论“去魅化”的作者，他们知道如何用最简洁的语言表达最深刻的洞见。此外，论据的可靠性也至关重要，如果书中引用的数据和研究缺乏来源标注，或者观点过于主观臆断，那么这本书的专业可信度就会大打折扣。我期待的阅读体验是，每读完一个章节，都能感觉到自己的认知结构被重新梳理和强化了一遍，而不是看完后一头雾水，需要再去翻阅其他资料来填补理解上的空白。

评分☆☆☆☆☆

在我过去的学习经历中，总能遇到一些“理论巨人，实践矮子”的书籍。它们可能在学术界有着很高的声誉，充斥着各种晦涩难懂的术语和模型，但一旦将书本合上，面对真实世界的复杂多变和不确定性时，却显得苍白无力。我需要的“干货”，是那种经过了千锤百炼，能够应对“黑天鹅”事件和各种突发状况的实战智慧。我关注的是那些能够帮助我在高压环境下快速做出最优决策的“思维工具箱”。比如，在谈判桌上，当对方亮出底牌时，如何保持情绪稳定并立即调整应对策略？或者在市场环境急转直下时，如何快速调整产品定位以适应新的需求曲线？这些都不是书本上教条式的定义能够解决的，它们需要的是经验的提炼和思维模式的重构。所以，对于一本声称是“速成”或“实战”的书籍，我更看重它在“应变能力”和“问题解决”方面的具体指导，而不是对基本概念的重复解释。如果一本书能提供一套完整的、应对不同情境的“如果…那么…”（If-Then）决策树，那才算真正做到了实战二字。

评分☆☆☆☆☆

购买工具书时，我通常会非常留意它在“用户体验”和“后续支持”方面的设计。一本好的工具书不应该是一次性消费品，而是一个持续学习的伙伴。我希望这本书在提供核心知识结构的同时，还能引导读者建立一个长期的学习和迭代体系。比如，书中是否提供了可以自我测试的习题，或者设计了反思性的提纲，促使读者将学到的知识点与自身的实际工作经历进行对照和反思？再者，现在信息更新的速度极快，一个2018年出版的“新书”在今天看来，其时效性可能会面临挑战。因此，如果作者能在书中附带一些关于如何利用现代数字工具（比如云笔记、专业论坛等）来持续追踪行业动态的建议，或者提供一个可以联系作者获取最新资料的渠道（即便只是一个二维码指向一个资源库），那将极大地增加这本书的长期价值。这本书如果仅仅停留在纸面知识的传递上，很容易被时间淘汰；但如果它能教会我如何“持续学习和适应”，那它就真正物超所值了，因为它培养的是一种未来的生存能力，而不仅仅是眼前的技能。

评分☆☆☆☆☆

我最近读了几本关于时间管理和效率提升的著作，但大多都停留在理论层面，空泛地讲述“要早起”、“要列清单”这类老生常谈的理念，读完后感觉像是听了一场冗长却无营养的讲座。相比之下，我希望找到一本真正能提供“可操作性步骤”的书籍。我理想中的工具书，应该像一份详尽的维修手册，里面不仅告诉你“哪里坏了”，更重要的是提供“如何修复”的每一个螺丝型号和拧紧力矩。我期待的不是宏大的成功学叙事，而是那些能被立刻带到工作场景中实践的小技巧、小流程。例如，如何设计一套高效的客户跟进系统，如何巧妙地化解初次接触时的尴尬气氛，或者在面对客户的尖锐质疑时，用哪三种句式能将谈话导向对自己有利的方向。如果一本书能提供大量的案例分析，并且最好是那种经过实战检验、已经被证明有效的“SOP”（标准作业流程），那才是真正为职场人量身定制的宝典。我追求的是那种读完后能立马在第二天的工作中看到效果的“立竿见影”型读物，而不是一本停留在哲学思辨层面的“心灵鸡汤”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计实在让人眼前一亮，封面采用了哑光纸质，手感非常细腻温润，拿在手里有一种沉甸甸的质感，显然不是那种廉价的印刷品。设计风格上选择了极简主义，主色调是沉稳的深蓝色，配以醒目的亮黄色标题字体，形成了强烈的视觉对比，即便在堆满书籍的书架上，也能一眼被它抓住眼球。书脊的处理也十分考究，烫金工艺的字体清晰有力，即便是侧放也能迅速识别书名。内页的纸张选择是那种略带米黄色的护眼纸，字迹清晰度极高，排版疏密得当，阅读起来丝毫没有压迫感。我特别注意到书的装订非常牢固，内页翻动顺滑，可以完全平摊，这对于需要频繁查阅和做笔记的工具书来说简直是福音。整体来看，这本书在实体制作上的用心程度，已经超越了一本普通的行业指导手册，更像是一件精心打磨的艺术品。这让我对它内涵内容的期待值也瞬间拉高了不少，毕竟“人靠衣装，书靠皮囊”，如此精良的外壳，想必内部也定是干货满满，让人迫不及待地想要一探究竟，看看它是否能配得上这般精致的包装。