现货 大客户销售：谋攻之道+大客户销售实战篇 2册套装 齐洋钰 徐晖 中国人民大学出版 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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徐晖，齐洋钰 著

图书标签:

• 大客户销售
• 销售技巧
• 商务谈判
• 客户关系管理
• 销售策略
• 齐洋钰
• 徐晖
• 中国人民大学出版社
• 销售实战
• 营销管理

店铺： 社科教育图书专营店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300204741

商品编码：27622011696

包装：平装

开本：16

用纸：胶版纸

套装数量：2

正文语种：中文

1.大客户销售 谋攻之道 徐晖，齐洋钰 中国人民大学出版社

　客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。　　客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。　　机器终于顺利进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。　　如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。《大客户销售：谋攻之道》探讨了大客户销售中的三个基本问题：　　人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，《大客户销售：谋攻之道》通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。　　流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。《大客户销售：谋攻之道》将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。　　方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。《大客户销售：谋攻之道》通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的选择。
2.大客户销售实战篇作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！
销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。

《大客户销售：策略与实操》 内容简介 在瞬息万变的商业环境中，成功赢得并维护大客户，已成为企业持续增长和巩固市场地位的关键。本书深入剖析了大客户销售的核心理念、策略制定以及实战技巧，旨在为销售专业人士、市场营销人员以及企业管理者提供一套系统、实用的解决方案，帮助他们驾驭大客户销售的复杂性，实现卓越业绩。 本书的编写，源于对当前市场销售实践的深刻洞察，以及对大客户销售领域最新理论研究的梳理。我们摒弃了空泛的理论说教，聚焦于可落地、可执行的销售方法。全书内容严谨，逻辑清晰，力求为读者提供一场内容丰富、实操性强的学习体验。 第一部分：大客户销售的战略基石 在这一部分，我们将从宏观层面，为读者构建起对大客户销售的全面认知。 理解大客户的本质与价值： 我们首先将探讨“大客户”的定义，分析其在企业营收、品牌形象、市场影响力等方面的战略意义。理解大客户不仅仅是订单金额的放大，更是长期战略合作、共同成长的伙伴。我们将剖析大客户的构成要素，例如其采购决策的复杂性、利益相关者的多元化、以及对供应商的期望值等。通过对大客户价值的深度挖掘，帮助销售人员建立起“以大客户为中心”的战略思维。 构建差异化的竞争优势： 在同质化竞争日益激烈的市场中，如何让企业在众多竞争者中脱颖而出，赢得大客户的青睐？本部分将深入探讨如何识别和打造企业的核心竞争力，并将这种优势转化为大客户销售中的独特价值主张。我们将从产品/服务创新、技术领先、成本优势、卓越的客户服务、企业文化与社会责任等多个维度，分析构建差异化竞争优势的路径。同时，还将强调如何将这些优势有效地传达给大客户，形成强大的市场吸引力。 精细化市场定位与目标客户筛选： 并非所有潜在客户都具备“大客户”的潜力。本书将指导读者如何进行市场细分，明确目标大客户群体，并建立科学的客户筛选标准。我们将介绍不同的市场细分模型，并结合实际案例，讲解如何通过数据分析、行业研究、客户画像等方法，精准锁定最有价值的潜在大客户。有效的客户筛选，是后续所有销售活动得以高效展开的前提。 建立长期战略合作关系： 大客户销售的最终目标，是与客户建立稳固、持久的战略合作伙伴关系，而非一次性的交易。本部分将深入探讨构建信任、理解客户需求、提供超越期望的价值、以及共同成长的关键要素。我们将分析信任在长期合作中的基石作用，并提供一系列建立和维护信任的实操方法。同时，还会强调如何通过持续的沟通和价值创造，将客户从一个简单的购买者，转化为企业战略发展中的重要伙伴。 第二部分：大客户销售的实战流程与方法 在奠定了战略基础后，本部分将聚焦于大客户销售的具体执行层面，提供一套系统化的实战流程和方法论。 深度客户洞察与需求挖掘： 了解你的客户，是销售成功的关键。本部分将详细阐述如何进行深度客户洞察，包括对客户企业组织架构、业务流程、战略目标、痛点挑战、以及关键决策人的深入研究。我们将介绍各种信息搜集工具和方法，例如行业报告、公司年报、新闻资讯、社交媒体分析、以及通过内部销售团队和合作伙伴获取的情报。在此基础上，还将重点讲解如何通过有效的提问和倾听技巧，精准挖掘大客户潜在的、甚至客户自身可能都未完全意识到的深层需求。 构建有说服力的解决方案： 针对大客户的复杂需求，销售人员需要提供量身定制的解决方案。本部分将指导读者如何将产品/服务优势与客户需求相结合，构建出清晰、有逻辑、并能切实解决客户问题的解决方案。我们将讲解方案设计的框架，包括问题陈述、解决方案描述、预期效益分析、风险评估与应对等。同时，还将强调如何用客户的语言和视角来呈现方案，使其更具吸引力和说服力。 高效的方案呈现与沟通技巧： 如何将精心设计的解决方案，有效地呈现给大客户的核心决策层？本部分将聚焦于方案呈现的艺术。我们将探讨不同呈现形式的优劣，例如PPT演示、商业计划书、原型展示、以及现场互动等。更重要的是，将详细讲解如何掌握有效的沟通技巧，包括清晰表达、逻辑严谨、自信有力、以及应对质疑和挑战的能力。我们将提供一系列实用的沟通工具和模板，帮助销售人员自信地进行方案汇报。 价值导向的商务谈判策略： 谈判是大客户销售中不可或缺的一环。本部分将深入剖析价值导向的谈判理念，与传统的“砍价”模式进行区分。我们将详细讲解谈判前的准备工作，包括了解对方底线、明确己方目标、制定策略选项等。在谈判过程中，我们将介绍多种有效的谈判技巧，例如“BATNA”原则（最佳替代协议）、“ZOPA”（双方可接受的谈判区域）、以及如何通过创造性思维，实现双赢或多赢的结果。同时，还会强调在谈判中保持专业、理性，并始终以价值创造为核心。 风险管理与合同签订： 任何一项大额交易都伴随着一定的风险。本部分将指导销售人员如何识别、评估和管理潜在的合同风险，并确保合同条款能够最大程度地保护双方利益。我们将讲解合同的关键要素，以及在合同签订过程中需要注意的事项。同时，还将探讨如何通过建立良好的风险预警机制，提前规避可能出现的问题，从而保障交易的顺利进行。 第三部分：大客户关系的管理与深化 赢得大客户只是第一步，更重要的是如何维护和深化与大客户的关系，实现持续的价值创造。 建立多层次、多维度的客户联系： 大客户的组织结构复杂，销售人员需要与客户内部的多个部门、多个层级的决策者和使用者建立联系。本部分将指导读者如何构建“多点接触”的客户关系网络，降低对单一联系人的依赖，并全面了解客户的内部动态。我们将探讨如何识别关键影响者、支持者和反对者，并针对不同角色制定相应的沟通和维护策略。 卓越的客户服务与支持体系： 卓越的客户服务是大客户忠诚度的重要驱动力。本部分将详细阐述如何建立和优化客户服务体系，包括售前、售中、售后的全流程服务支持。我们将重点关注服务响应速度、问题解决效率、以及个性化服务等方面，并提供一些提升客户满意度的具体方法。优质的服务，能够将客户的潜在负面情绪转化为积极的体验。 持续的价值贡献与共同成长： 维系大客户关系，需要持续不断地为客户提供新的价值。本部分将探讨如何通过产品/服务升级、创新解决方案、行业洞察分享、以及联合项目开发等方式，持续为客户创造价值，并推动双方共同成长。我们将强调主动沟通的重要性，及时了解客户的业务发展变化，并提前预判其未来的需求，从而提供前瞻性的支持。 客户反馈机制的建立与利用： 客户的反馈是改进产品、服务和销售策略的重要信息来源。本部分将指导读者如何建立有效的客户反馈收集机制，例如定期的客户满意度调查、用户访谈、以及服务回访等。更重要的是，将讲解如何对收集到的反馈进行分析，并将其转化为 actionable insights，用于指导企业的内部改进和销售策略的优化。 应对客户流失的风险与策略： 尽管我们努力维护客户关系，但客户流失的风险始终存在。本部分将分析导致客户流失的常见原因，并提供一系列预警和应对策略。我们将探讨如何通过数据分析，识别潜在的流失迹象，并采取积极的干预措施。同时，还会介绍在客户流失发生后，如何进行有效的挽留和修复工作，最大限度地减少损失。 总结 《大客户销售：策略与实操》是一本集理论深度与实践指导于一体的著作。本书不仅为读者提供了理解大客户销售的战略框架，更赋予了他们一套行之有效的实战工具和方法。无论您是初涉大客户销售的新手，还是经验丰富的销售精英，都将从中受益匪浅。我们相信，通过学习和运用本书中的理念和技巧，您将能够更自信、更高效地赢得并维护大客户，从而为您的事业和企业带来可持续的成功。 本书的编撰，力求贴近市场实际，语言风格力求专业而不失活泼，严谨而不失易读。我们希望它能成为您在大客户销售道路上，最值得信赖的伙伴和向导。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的，是它在描述如何进行客户关系管理时，那种抽丝剥茧般的细腻。作者并没有简单地说“要维护好客户关系”，而是深入剖析了客户关系的各个维度，比如如何从陌生拜访到建立信任，再到深度合作，每一个阶段都有详细的策略和方法论。我尤其欣赏其中关于“倾听”的部分，它不仅仅是表面的听，而是强调要去理解客户的语言背后真正隐藏的动机和需求，甚至要去捕捉那些客户自己都没有意识到的痛点。书中举了很多案例，这些案例都非常贴近实际，让我能够清晰地看到书中的理论是如何在现实中落地的。例如，在处理客户的异议时，书中提供了一个多层次的应对模型，而不是简单地给出一个“道歉然后解释”的万能公式。这种层层递进的讲解方式，让我能够根据不同的异议类型，选择最合适的应对策略。我感觉，这本书真正做到了“授人以鱼不如授人以渔”，它教我的不是某个具体的销售套路，而是建立一套完整的思考框架和解决问题的能力，这对于我在面对复杂多变的客户群体时，是非常宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的案例库是我最看重的一点。它不像一些理论书籍那样，只是空泛地提出观点，而是提供了大量的真实案例，并且对这些案例进行了深入的剖析。我能从中看到，书中讲解的理论是如何被成功运用在实际销售场景中的，也看到了那些失败的案例是如何给我们敲响警钟。我特别喜欢书中对一些复杂谈判场景的还原，通过这些场景，我能学习到如何在高压环境下保持冷静，如何进行有效的策略调整，以及如何最终达成双赢的局面。其中关于“数据驱动销售”的章节，也给了我很多启发。在信息爆炸的时代，如何有效地收集、分析和运用数据，来指导我们的销售行为，已经变得越来越重要。这本书提供的分析框架和工具，能够帮助我更好地理解客户的行为模式，从而更精准地进行销售预测和客户画像。总而言之，这本书就像一位经验丰富的导师，用生动的事例和深刻的见解，一步步地引领我走上大客户销售的成功之路。

评分☆☆☆☆☆

拿到这套《大客户销售：谋攻之道+大客户销售实战篇》的包装，第一感觉就是扎实。书脊的烫金字清晰明了，封面设计虽然不算花哨，但却透着一股沉稳和专业。我一直认为，做销售，尤其是在大客户这个领域，专业性是第一位的，而这套书的装帧恰恰传递了这种信息。拆开塑封，翻开第一页，纸张的触感也相当不错，不是那种廉价的纸，阅读起来对眼睛也很友好。我特别喜欢这种有分量的书，它似乎承载着作者们丰富的经验和沉甸甸的干货。翻阅目录，看到“谋攻之道”这个标题，就有一种运筹帷幄的感觉，仿佛能看到作者们在为如何攻克一个又一个重要的客户而精心布局。而“实战篇”则直接点明了本书的实用性，这一点对于我这样一线销售人员来说，无疑是最重要的。我期待着书中能够有那些能够直接运用到日常工作中的方法和技巧，能够帮助我更有效地与客户沟通，更精准地把握客户需求，最终达成交易。这本书给我带来的第一个感受，就是它是一本值得深入研读的“工具书”，而非泛泛而谈的理论书籍。

评分☆☆☆☆☆

从内容上看，这本书最让我觉得“解渴”的地方在于它对“大客户”这一概念的精准界定和对这一群体特殊性的深刻洞察。很多销售书籍都会谈到客户，但往往是泛泛而谈。而这本书则将视角聚焦在了那些规模大、决策链条长、需求复杂、利益重大的客户身上。它清晰地阐述了大客户销售与普通销售在策略、方法、心态上的根本区别，并且深入剖析了大客户的心理特征、决策流程、关键影响者等等。我之前在与一些大型企业打交道时，总感觉隔着一层厚厚的壁垒，不知道如何有效地穿透，而这本书就像一位经验丰富的老向导，指明了前进的方向。它详细讲解了如何识别大客户的“购成者”，如何理解不同购成者之间的博弈，以及如何通过精准的信息传递和价值呈现，影响他们的决策。书中关于“价值创造”的论述，也让我耳目一新，它不再强调“卖东西”，而是强调“为客户创造价值”，这是一种更高维度的销售理念，也是未来销售的必然趋势。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维模式的重塑。在阅读过程中，我发现作者们一直在引导读者去思考“为什么”而不是仅仅停留在“怎么样”。例如，在讲解如何进行市场分析时，它不仅仅告诉你要分析市场规模和增长率，更重要的是引导你去思考，这些数据背后反映了客户怎样的需求变化，以及这些变化对你的产品和服务意味着什么。书中关于“长期主义”的理念也让我深以为然。在大客户销售中，短期内的成败往往不那么重要，重要的是建立起与客户之间长期的信任和合作关系。这本书鼓励我们要有耐心，要有战略眼光，要愿意为未来的成功打下坚实的基础。我特别喜欢书中对“战略性伙伴关系”的阐述，它将销售提升到了一个全新的高度，不再是简单的买卖关系，而是双方共同成长的伙伴关系。这种理念，对于我这样希望在大客户领域深耕的人来说，是极其鼓舞人心的。