現貨 大客戶銷售：謀攻之道+大客戶銷售實戰篇 2冊套裝 齊洋鈺 徐暉 中國人民大學齣版 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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徐暉，齊洋鈺 著

圖書標籤:

• 大客戶銷售
• 銷售技巧
• 商務談判
• 客戶關係管理
• 銷售策略
• 齊洋鈺
• 徐暉
• 中國人民大學齣版社
• 銷售實戰
• 營銷管理

店鋪： 社科教育圖書專營店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300204741

商品編碼：27622011696

包裝：平裝

開本：16

用紙：膠版紙

套裝數量：2

正文語種：中文

1.大客戶銷售 謀攻之道 徐暉，齊洋鈺 中國人民大學齣版社

　客戶居然在做過兩輪産品考察後取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現巨大缺口。　　客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。　　機器終於順利進場瞭，還沒來得及高興，售後服務救齣瞭問題，在緊跟其後的招標中被客戶全麵封殺。　　如果你非常熟悉上麵的場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。《大客戶銷售：謀攻之道》探討瞭大客戶銷售中的三個基本問題：　　人。客戶究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的，《大客戶銷售：謀攻之道》通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。　　流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做齣有利於己方的決策。《大客戶銷售：謀攻之道》將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。　　方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的産品和價格與競爭對手相比沒有優勢。《大客戶銷售：謀攻之道》通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的選擇。
2.大客戶銷售實戰篇作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪瞭一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內容源於兩位作者多年銷售培訓中的實戰案例，生動再現瞭大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層齣不窮的變化是什麼，又如何做到以不變應萬變！
銷售纔能可以後天培養！願廣大的銷售從業者活齣自己的精彩。

《大客戶銷售：策略與實操》 內容簡介 在瞬息萬變的商業環境中，成功贏得並維護大客戶，已成為企業持續增長和鞏固市場地位的關鍵。本書深入剖析瞭大客戶銷售的核心理念、策略製定以及實戰技巧，旨在為銷售專業人士、市場營銷人員以及企業管理者提供一套係統、實用的解決方案，幫助他們駕馭大客戶銷售的復雜性，實現卓越業績。 本書的編寫，源於對當前市場銷售實踐的深刻洞察，以及對大客戶銷售領域最新理論研究的梳理。我們摒棄瞭空泛的理論說教，聚焦於可落地、可執行的銷售方法。全書內容嚴謹，邏輯清晰，力求為讀者提供一場內容豐富、實操性強的學習體驗。 第一部分：大客戶銷售的戰略基石 在這一部分，我們將從宏觀層麵，為讀者構建起對大客戶銷售的全麵認知。 理解大客戶的本質與價值： 我們首先將探討“大客戶”的定義，分析其在企業營收、品牌形象、市場影響力等方麵的戰略意義。理解大客戶不僅僅是訂單金額的放大，更是長期戰略閤作、共同成長的夥伴。我們將剖析大客戶的構成要素，例如其采購決策的復雜性、利益相關者的多元化、以及對供應商的期望值等。通過對大客戶價值的深度挖掘，幫助銷售人員建立起“以大客戶為中心”的戰略思維。 構建差異化的競爭優勢： 在同質化競爭日益激烈的市場中，如何讓企業在眾多競爭者中脫穎而齣，贏得大客戶的青睞？本部分將深入探討如何識彆和打造企業的核心競爭力，並將這種優勢轉化為大客戶銷售中的獨特價值主張。我們將從産品/服務創新、技術領先、成本優勢、卓越的客戶服務、企業文化與社會責任等多個維度，分析構建差異化競爭優勢的路徑。同時，還將強調如何將這些優勢有效地傳達給大客戶，形成強大的市場吸引力。 精細化市場定位與目標客戶篩選： 並非所有潛在客戶都具備“大客戶”的潛力。本書將指導讀者如何進行市場細分，明確目標大客戶群體，並建立科學的客戶篩選標準。我們將介紹不同的市場細分模型，並結閤實際案例，講解如何通過數據分析、行業研究、客戶畫像等方法，精準鎖定最有價值的潛在大客戶。有效的客戶篩選，是後續所有銷售活動得以高效展開的前提。 建立長期戰略閤作關係： 大客戶銷售的最終目標，是與客戶建立穩固、持久的戰略閤作夥伴關係，而非一次性的交易。本部分將深入探討構建信任、理解客戶需求、提供超越期望的價值、以及共同成長的關鍵要素。我們將分析信任在長期閤作中的基石作用，並提供一係列建立和維護信任的實操方法。同時，還會強調如何通過持續的溝通和價值創造，將客戶從一個簡單的購買者，轉化為企業戰略發展中的重要夥伴。 第二部分：大客戶銷售的實戰流程與方法 在奠定瞭戰略基礎後，本部分將聚焦於大客戶銷售的具體執行層麵，提供一套係統化的實戰流程和方法論。 深度客戶洞察與需求挖掘： 瞭解你的客戶，是銷售成功的關鍵。本部分將詳細闡述如何進行深度客戶洞察，包括對客戶企業組織架構、業務流程、戰略目標、痛點挑戰、以及關鍵決策人的深入研究。我們將介紹各種信息搜集工具和方法，例如行業報告、公司年報、新聞資訊、社交媒體分析、以及通過內部銷售團隊和閤作夥伴獲取的情報。在此基礎上，還將重點講解如何通過有效的提問和傾聽技巧，精準挖掘大客戶潛在的、甚至客戶自身可能都未完全意識到的深層需求。 構建有說服力的解決方案： 針對大客戶的復雜需求，銷售人員需要提供量身定製的解決方案。本部分將指導讀者如何將産品/服務優勢與客戶需求相結閤，構建齣清晰、有邏輯、並能切實解決客戶問題的解決方案。我們將講解方案設計的框架，包括問題陳述、解決方案描述、預期效益分析、風險評估與應對等。同時，還將強調如何用客戶的語言和視角來呈現方案，使其更具吸引力和說服力。 高效的方案呈現與溝通技巧： 如何將精心設計的解決方案，有效地呈現給大客戶的核心決策層？本部分將聚焦於方案呈現的藝術。我們將探討不同呈現形式的優劣，例如PPT演示、商業計劃書、原型展示、以及現場互動等。更重要的是，將詳細講解如何掌握有效的溝通技巧，包括清晰錶達、邏輯嚴謹、自信有力、以及應對質疑和挑戰的能力。我們將提供一係列實用的溝通工具和模闆，幫助銷售人員自信地進行方案匯報。 價值導嚮的商務談判策略： 談判是大客戶銷售中不可或缺的一環。本部分將深入剖析價值導嚮的談判理念，與傳統的“砍價”模式進行區分。我們將詳細講解談判前的準備工作，包括瞭解對方底綫、明確己方目標、製定策略選項等。在談判過程中，我們將介紹多種有效的談判技巧，例如“BATNA”原則（最佳替代協議）、“ZOPA”（雙方可接受的談判區域）、以及如何通過創造性思維，實現雙贏或多贏的結果。同時，還會強調在談判中保持專業、理性，並始終以價值創造為核心。 風險管理與閤同簽訂： 任何一項大額交易都伴隨著一定的風險。本部分將指導銷售人員如何識彆、評估和管理潛在的閤同風險，並確保閤同條款能夠最大程度地保護雙方利益。我們將講解閤同的關鍵要素，以及在閤同簽訂過程中需要注意的事項。同時，還將探討如何通過建立良好的風險預警機製，提前規避可能齣現的問題，從而保障交易的順利進行。 第三部分：大客戶關係的管理與深化 贏得大客戶隻是第一步，更重要的是如何維護和深化與大客戶的關係，實現持續的價值創造。 建立多層次、多維度的客戶聯係： 大客戶的組織結構復雜，銷售人員需要與客戶內部的多個部門、多個層級的決策者和使用者建立聯係。本部分將指導讀者如何構建“多點接觸”的客戶關係網絡，降低對單一聯係人的依賴，並全麵瞭解客戶的內部動態。我們將探討如何識彆關鍵影響者、支持者和反對者，並針對不同角色製定相應的溝通和維護策略。 卓越的客戶服務與支持體係： 卓越的客戶服務是大客戶忠誠度的重要驅動力。本部分將詳細闡述如何建立和優化客戶服務體係，包括售前、售中、售後的全流程服務支持。我們將重點關注服務響應速度、問題解決效率、以及個性化服務等方麵，並提供一些提升客戶滿意度的具體方法。優質的服務，能夠將客戶的潛在負麵情緒轉化為積極的體驗。 持續的價值貢獻與共同成長： 維係大客戶關係，需要持續不斷地為客戶提供新的價值。本部分將探討如何通過産品/服務升級、創新解決方案、行業洞察分享、以及聯閤項目開發等方式，持續為客戶創造價值，並推動雙方共同成長。我們將強調主動溝通的重要性，及時瞭解客戶的業務發展變化，並提前預判其未來的需求，從而提供前瞻性的支持。 客戶反饋機製的建立與利用： 客戶的反饋是改進産品、服務和銷售策略的重要信息來源。本部分將指導讀者如何建立有效的客戶反饋收集機製，例如定期的客戶滿意度調查、用戶訪談、以及服務迴訪等。更重要的是，將講解如何對收集到的反饋進行分析，並將其轉化為 actionable insights，用於指導企業的內部改進和銷售策略的優化。 應對客戶流失的風險與策略： 盡管我們努力維護客戶關係，但客戶流失的風險始終存在。本部分將分析導緻客戶流失的常見原因，並提供一係列預警和應對策略。我們將探討如何通過數據分析，識彆潛在的流失跡象，並采取積極的乾預措施。同時，還會介紹在客戶流失發生後，如何進行有效的挽留和修復工作，最大限度地減少損失。 總結 《大客戶銷售：策略與實操》是一本集理論深度與實踐指導於一體的著作。本書不僅為讀者提供瞭理解大客戶銷售的戰略框架，更賦予瞭他們一套行之有效的實戰工具和方法。無論您是初涉大客戶銷售的新手，還是經驗豐富的銷售精英，都將從中受益匪淺。我們相信，通過學習和運用本書中的理念和技巧，您將能夠更自信、更高效地贏得並維護大客戶，從而為您的事業和企業帶來可持續的成功。 本書的編撰，力求貼近市場實際，語言風格力求專業而不失活潑，嚴謹而不失易讀。我們希望它能成為您在大客戶銷售道路上，最值得信賴的夥伴和嚮導。

評分☆☆☆☆☆

從內容上看，這本書最讓我覺得“解渴”的地方在於它對“大客戶”這一概念的精準界定和對這一群體特殊性的深刻洞察。很多銷售書籍都會談到客戶，但往往是泛泛而談。而這本書則將視角聚焦在瞭那些規模大、決策鏈條長、需求復雜、利益重大的客戶身上。它清晰地闡述瞭大客戶銷售與普通銷售在策略、方法、心態上的根本區彆，並且深入剖析瞭大客戶的心理特徵、決策流程、關鍵影響者等等。我之前在與一些大型企業打交道時，總感覺隔著一層厚厚的壁壘，不知道如何有效地穿透，而這本書就像一位經驗豐富的老嚮導，指明瞭前進的方嚮。它詳細講解瞭如何識彆大客戶的“購成者”，如何理解不同購成者之間的博弈，以及如何通過精準的信息傳遞和價值呈現，影響他們的決策。書中關於“價值創造”的論述，也讓我耳目一新，它不再強調“賣東西”，而是強調“為客戶創造價值”，這是一種更高維度的銷售理念，也是未來銷售的必然趨勢。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種思維模式的重塑。在閱讀過程中，我發現作者們一直在引導讀者去思考“為什麼”而不是僅僅停留在“怎麼樣”。例如，在講解如何進行市場分析時，它不僅僅告訴你要分析市場規模和增長率，更重要的是引導你去思考，這些數據背後反映瞭客戶怎樣的需求變化，以及這些變化對你的産品和服務意味著什麼。書中關於“長期主義”的理念也讓我深以為然。在大客戶銷售中，短期內的成敗往往不那麼重要，重要的是建立起與客戶之間長期的信任和閤作關係。這本書鼓勵我們要有耐心，要有戰略眼光，要願意為未來的成功打下堅實的基礎。我特彆喜歡書中對“戰略性夥伴關係”的闡述，它將銷售提升到瞭一個全新的高度，不再是簡單的買賣關係，而是雙方共同成長的夥伴關係。這種理念，對於我這樣希望在大客戶領域深耕的人來說，是極其鼓舞人心的。

評分☆☆☆☆☆

拿到這套《大客戶銷售：謀攻之道+大客戶銷售實戰篇》的包裝，第一感覺就是紮實。書脊的燙金字清晰明瞭，封麵設計雖然不算花哨，但卻透著一股沉穩和專業。我一直認為，做銷售，尤其是在大客戶這個領域，專業性是第一位的，而這套書的裝幀恰恰傳遞瞭這種信息。拆開塑封，翻開第一頁，紙張的觸感也相當不錯，不是那種廉價的紙，閱讀起來對眼睛也很友好。我特彆喜歡這種有分量的書，它似乎承載著作者們豐富的經驗和沉甸甸的乾貨。翻閱目錄，看到“謀攻之道”這個標題，就有一種運籌帷幄的感覺，仿佛能看到作者們在為如何攻剋一個又一個重要的客戶而精心布局。而“實戰篇”則直接點明瞭本書的實用性，這一點對於我這樣一綫銷售人員來說，無疑是最重要的。我期待著書中能夠有那些能夠直接運用到日常工作中的方法和技巧，能夠幫助我更有效地與客戶溝通，更精準地把握客戶需求，最終達成交易。這本書給我帶來的第一個感受，就是它是一本值得深入研讀的“工具書”，而非泛泛而談的理論書籍。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我印象深刻的，是它在描述如何進行客戶關係管理時，那種抽絲剝繭般的細膩。作者並沒有簡單地說“要維護好客戶關係”，而是深入剖析瞭客戶關係的各個維度，比如如何從陌生拜訪到建立信任，再到深度閤作，每一個階段都有詳細的策略和方法論。我尤其欣賞其中關於“傾聽”的部分，它不僅僅是錶麵的聽，而是強調要去理解客戶的語言背後真正隱藏的動機和需求，甚至要去捕捉那些客戶自己都沒有意識到的痛點。書中舉瞭很多案例，這些案例都非常貼近實際，讓我能夠清晰地看到書中的理論是如何在現實中落地的。例如，在處理客戶的異議時，書中提供瞭一個多層次的應對模型，而不是簡單地給齣一個“道歉然後解釋”的萬能公式。這種層層遞進的講解方式，讓我能夠根據不同的異議類型，選擇最閤適的應對策略。我感覺，這本書真正做到瞭“授人以魚不如授人以漁”，它教我的不是某個具體的銷售套路，而是建立一套完整的思考框架和解決問題的能力，這對於我在麵對復雜多變的客戶群體時，是非常寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的案例庫是我最看重的一點。它不像一些理論書籍那樣，隻是空泛地提齣觀點，而是提供瞭大量的真實案例，並且對這些案例進行瞭深入的剖析。我能從中看到，書中講解的理論是如何被成功運用在實際銷售場景中的，也看到瞭那些失敗的案例是如何給我們敲響警鍾。我特彆喜歡書中對一些復雜談判場景的還原，通過這些場景，我能學習到如何在高壓環境下保持冷靜，如何進行有效的策略調整，以及如何最終達成雙贏的局麵。其中關於“數據驅動銷售”的章節，也給瞭我很多啓發。在信息爆炸的時代，如何有效地收集、分析和運用數據，來指導我們的銷售行為，已經變得越來越重要。這本書提供的分析框架和工具，能夠幫助我更好地理解客戶的行為模式，從而更精準地進行銷售預測和客戶畫像。總而言之，這本書就像一位經驗豐富的導師，用生動的事例和深刻的見解，一步步地引領我走上大客戶銷售的成功之路。