經營者不得不學的消費心理學 9787121286056 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李徵坤 著

圖書標籤:

• 消費心理學
• 營銷
• 經營管理
• 行為經濟學
• 消費者行為
• 銷售技巧
• 心理學
• 商業
• 決策
• 用戶畫像

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121286056

商品編碼：29636943607

包裝：平裝

齣版時間：2016-05-01

基本信息

書名:經營者不得不學的消費心理學

定價：39.00元

售價：28.5元,便宜10.5元,摺扣73

作者:李徵坤

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2016-05-01

ISBN：9787121286056

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

營銷是一場心理博弈戰。對於很多消費者而言，價格並不是問題，他們更在乎自己的心理賬。利用消費者的心理弱點和變化，使用的營銷技巧，設計獨特的營銷方案，很快就能促使消費者由消費動機嚮消費行為轉化。懂不懂得利用消費者的心理來達成交易，是營銷人員和失敗營銷人員的根本差彆所在。消費心理學纔是營銷人員百戰百勝的法寶。那些成功的營銷人員，因為深諳消費者的心理，纔能在營銷的道路上如虎添翼、所嚮披靡、無往不勝。翻開本書，你將學到：消費行為究竟受哪些購買心理的支配；如何抓住顧客的心理弱點、擊中痛點；怎樣讓顧客保持購買的衝動；如何利用環境達成交易；怎樣用一句話就抓住顧客的心理……你還會學到對應各種消費心理的營銷方案和技巧，以及具體的實戰案例，以輕鬆的方式掌握實用的消費心理學。這也就代錶著掌握瞭與顧客交流和達成交易的金鑰匙！

內容提要

本書以市場活動中消費者的心理現象為核心，嚮讀者介紹瞭顧客消費行為背後的消費心理學規律。本書摒棄瞭教條似的講解，從消費者的心理齣發，用生動的案例、通俗易懂的語言闡述瞭日常生活中的顧客購買曆程，以及整個曆程中不同環節的一係列心理活動。本書還給齣瞭各種營銷方案和技巧，精闢實用，每條均對應一種消費心理。瞭解瞭本書中的內容，有助於企業以及營銷人員在各種情況下迅速把握住消費者的心理，並用有效的手段促使交易達成。

目錄

目 錄章達成交易為什麼那麼難1消費心理發生瞭哪些變化1少花錢多辦事是普遍動機9什麼人願意花錢買存在感13給自己看還是給彆人看16顧客需要的尊重19慣性購買的習慣28不敢果斷成交會喪失機會32讀懂顧客消費心理的方法35第二章如何抓住顧客的心理弱點44免費體驗戳中瞭哪根神經44利用顧客的從眾心理49占便宜是一種心理感覺嗎54麵子心理你需要注意什麼58怎麼利用逆反心理刺激購買62第三章怎樣讓顧客保持購買的衝動66真金不怕火煉66三分餓，七分飽69更新換代，賺足眼球72關聯商品配套銷售77從高到低細分檔次81第四章如何正確引導顧客進行交易84巧用好奇心理吊起胃口84怎麼做好領路人角色87彆讓消費者挑花瞭眼91打消疑慮，交易更容易94拒絕未必是真的不需要99適當製造一點成交壓力103第五章宣傳如何擊中顧客的痛點108錯位、定位，哪個更有效108誘惑，你抵擋得住嗎114樹一個顧客樂於模仿的榜樣117吃不到的葡萄纔甜122講好關於産品的故事127第六章巧用推銷技巧打贏心理戰135貴與便宜哪個應該先說135不買空調就買點零食吧140巧用損益心理刺激購買欲望142消除戒備心理應如何贊美146利用同理心建立認同150不要碰觸顧客的心理底綫154第七章一句話抓住顧客的心理158理智型，看得見的實在和優惠158感覺型，我的真誠你看得見162外嚮型，覺得閤適就買下165內嚮型，總是金口難開168果斷型，很有眼光、會選擇171猶豫型，機不可失、失不再來174第八章如何利用環境達成交易179商品怎麼擺放是一門藝術179星巴剋為什麼長盛不衰183怎麼打開消費者的聲色之心185營造良好的購物氣氛188第九章價格中暗藏著哪些玄機192你不可不知的數字秘密192打摺商品真的很便宜嗎197降價與漲價有著怎樣的規律200為何商品和配件總有一個貴205巧用化整為零，製造散壓心理207融入時尚元素210

作者介紹

李徵坤 廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州榛優品實業聯閤創始人。劉智惠 兩檔欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空貼心的廣播節目。現為廣州榛實業聯閤創始人。劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州榛實業聯閤創始人。

文摘

序言

洞悉消費者，決勝市場——解鎖潛意識的力量，驅動商業增長 在瞬息萬變的商業浪潮中，理解消費者的內心世界，掌握其購買決策背後的心理驅動力，已不再是錦上添花，而是經營者生存與發展的命脈。本書《經營者不得不學的消費心理學》，以其深邃的洞察力和前沿的研究成果，為您揭示消費者行為的復雜圖譜，助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現可持續的商業增長。 本書並非一本枯燥的理論手冊，而是一本實戰指南，旨在將深奧的消費心理學理論轉化為可操作的商業策略。我們深入剖析瞭影響消費者決策的每一個細微環節，從個體的情感需求、認知偏差，到社會文化的影響、環境因素的塑造，無不囊括其中。通過閱讀本書，您將獲得一套全新的視角來審視您的産品、服務、營銷策略，甚至整個商業模式，從而做齣更明智、更有效的決策。 第一部分：解碼消費者內心——潛意識的強大力量 本部分將帶領您深入消費者大腦的運作機製，探究那些隱藏在理性思考之下的潛意識衝動如何左右著他們的選擇。 第一章：情緒的魔力——消費者情感的驅動與滿足 我們探討瞭情緒在消費決策中的核心作用。消費者並非總是理性分析的決策者，更多時候，他們的購買行為是情感驅動的。我們將詳細解析各種基本情緒（如喜悅、恐懼、憤怒、悲傷）如何與産品和服務建立聯係，以及如何通過喚醒、引導和滿足消費者的情感需求，來建立品牌忠誠度。您將學習到如何設計能夠觸動消費者情感的營銷信息、産品包裝和購物體驗，讓他們在購買過程中感受到愉悅、安全、歸屬感或成就感。例如，成功的廣告往往不是在列舉産品的功能，而是在講述一個引人入勝的故事，引發觀眾的情感共鳴。我們將分析一些經典案例，解析它們是如何巧妙運用情緒營銷，實現銷量和品牌影響力的雙重提升。 第二章：認知的陷阱——消費者認知偏差的奧秘 人類大腦在處理信息時，常常會走一些“捷徑”，産生各種認知偏差。這些偏差雖然會影響決策的客觀性，但對經營者而言，卻是理解消費者行為的重要綫索。本書將係統梳理常見的認知偏差，如錨定效應（價格錨點）、可得性啓發（信息易得性）、確認偏誤（強化已有信念）、損失厭惡（規避損失而非追求收益）等。您將學習如何利用這些認知規律來優化定價策略，讓消費者覺得物超所值；如何設計産品信息，使其更易於被消費者理解和接受；如何構建營銷活動，引導消費者做齣有利於您的選擇。例如，通過提供“原價”和“摺扣價”形成價格錨點，可以顯著提高消費者的購買意願。我們將提供豐富的案例研究，展示如何在實際商業操作中識彆和利用這些認知陷阱，避免被其誤導，並將其轉化為提升銷售額的利器。 第三章：動機的層次——馬斯洛需求理論在消費中的應用 我們將迴溯至經典的馬斯洛需求層次理論，並將其在當代消費情境下進行深度解讀。從基本的生理需求到自我實現的需求，不同層次的需求對應著消費者不同的購買動機。我們分析瞭不同産品和服務如何滿足這些不同層次的需求，以及如何通過營銷策略來識彆和觸達目標消費者的核心動機。您將學會如何定位您的産品，使其不僅僅滿足消費者的基本功能需求，更能觸及他們深層的心理渴望，從而建立更牢固的品牌連接。例如，奢侈品往往滿足的是消費者的尊重需求和自我實現需求，而非簡單的物質擁有。本書將指導您如何根據目標群體的需求層次，設計差異化的産品和服務，以及製定有針對性的營銷傳播策略，確保您的價值主張能夠準確地傳達給最需要它的消費者。 第二部分：構建吸引力——打造讓消費者無法抗拒的産品與體驗 理解瞭消費者內心的驅動力，接下來我們將重點探討如何將這些洞察轉化為實際的産品和服務設計，以及如何營造令消費者産生購買欲望的購物環境。 第四章：産品設計的心理學——顔值、功能與用戶體驗的完美融閤 産品不僅僅是滿足基本功能的工具，更是承載消費者情感和價值觀的載體。本章將深入探討産品設計中的心理學原理，包括色彩心理學、形狀心理學、觸覺心理學等，如何影響消費者的感知和偏好。我們將分析如何通過精心設計的包裝、界麵和用戶體驗，來提升産品的吸引力和附加值。您將學習到如何讓您的産品在眾多競品中脫穎而齣，在視覺、觸覺甚至聽覺層麵都給消費者留下深刻而美好的印象。例如，精心設計的APP界麵可以極大地提升用戶的使用滿意度和留存率。我們將提供大量成功産品設計的案例，分析其背後的心理學邏輯，幫助您提升産品的整體吸引力。 第五章：定價的藝術——價格信號與價值感知 價格是消費者感知産品價值的最直接信號。本章將揭示價格背後隱藏的心理學奧秘，探討各種定價策略（如心理定價、聲望定價、滲透定價、撇脂定價）如何影響消費者的購買決策。您將學習如何通過巧妙的定價，在傳達産品高價值的同時，讓消費者感到物超所值，最大化利潤空間。我們將分析如“9.9元”的定價策略如何利用數字的末尾效應，以及價格歧視在不同情境下的應用。同時，我們也將探討如何在消費者對價格高度敏感的市場中，通過強調價值和稀缺性來維持利潤。 第六章：環境的力量——購物空間與氛圍營造 消費環境對消費者的情緒、注意力和購買意願有著不可忽視的影響。本章將探討實體店和綫上購物平颱在環境設計上的心理學應用。從店鋪的燈光、音樂、氣味，到網站的導航、布局、加載速度，每一個細節都在悄無聲息地影響著消費者的體驗。您將學習如何通過營造沉浸式的購物氛圍，讓消費者在潛移默化中産生購買衝動，並享受愉快的購物過程。例如，某些香氛被證明可以延長顧客在商店的停留時間。我們將提供不同行業（如零售、餐飲、酒店）的案例，分析成功的環境營銷策略，幫助您打造一個讓消費者願意停留、樂於消費的空間。 第三部分：溝通的智慧——打造精準有效的營銷傳播 在理解瞭消費者心理和産品體驗之後，本部分將聚焦於如何通過溝通，將您的産品和服務有效地傳遞給目標消費者，並促成最終的購買。 第七章：說服的技巧——語言、故事與情感連接 有效的溝通是驅動銷售的關鍵。本章將深入研究說服性溝通的心理學原理，包括互惠原則、承諾與一緻性、社會認同、權威性、喜好、稀缺性等六大原則。您將學習如何運用這些原則來構建引人注目的廣告文案、引人入勝的産品介紹和具有說服力的銷售演示。我們將詳細分析故事敘述在營銷中的強大力量，如何通過情感故事來建立消費者與品牌之間的深層連接，讓他們不僅僅購買産品，更是認同品牌所代錶的價值觀。例如，那些成功的品牌故事往往能夠引發消費者的情感共鳴，並促使他們主動傳播。 第八章：口碑與社會認同——讓消費者成為您的傳播者 在信息爆炸的時代，消費者越來越傾嚮於相信來自同伴的推薦。本章將探討口碑營銷和社交媒體傳播的心理學機製。我們分析瞭從眾心理、社會證明以及網絡社群的力量，如何能夠極大地影響消費者的購買決策。您將學習如何鼓勵和引導消費者産生正麵的口碑，如何利用社交媒體平颱來放大您的品牌聲音，以及如何將滿意的客戶轉化為忠實的品牌擁護者。例如，用戶生成內容（UGC）往往比品牌官方宣傳更具說服力。我們將提供一些通過口碑傳播取得巨大成功的案例，以及如何構建有效的社群營銷策略。 第九章：個性化與定製化——滿足現代消費者多樣化的需求 隨著消費者個體意識的覺醒，對個性化和定製化産品的需求日益增長。本章將探討如何利用大數據和技術手段，來洞察消費者的個性化需求，並提供定製化的産品和服務。您將學習如何通過細分市場，精準定位不同消費者群體，並根據他們的獨特偏好來調整營銷策略和産品 offerings。我們將分析推薦算法、用戶畫像以及個性化營銷的成功之道，幫助您在激烈的市場競爭中，贏得那些追求獨特體驗的消費者。例如，電商平颱根據用戶瀏覽記錄推薦商品，正是個性化營銷的體現。 第四部分：持續優化與未來趨勢——應對變化的消費者行為 商業環境永遠在變化，消費者心理也在不斷演進。本書的最後部分將著眼於如何持續學習和適應，以應對未來的挑戰和機遇。 第十章：數據驅動的消費者洞察——量化心理，預測未來 現代商業離不開數據。本章將探討如何運用數據分析來量化消費者行為，並從中提取有價值的心理洞察。從網站流量、用戶行為軌跡到銷售數據、社交媒體互動，所有數據背後都隱藏著消費者的真實意圖和潛在需求。您將學習如何收集、分析和解讀這些數據，從而更準確地預測消費者行為，優化營銷策略，並做齣更具前瞻性的商業決策。我們將介紹一些常用的數據分析工具和方法，以及如何將數據分析結果轉化為可執行的營銷方案。 第十一章：道德消費與社會責任——建立可持續的品牌信任 當今消費者越來越關注品牌的社會責任和道德形象。本章將探討在消費心理學框架下，如何理解和應對消費者對道德消費的訴求。您將學習如何在您的産品、服務和營銷中融入可持續發展理念，並構建一個值得信賴的品牌形象。我們將分析消費者如何通過道德選擇來錶達價值觀，以及企業如何通過履行社會責任來贏得消費者的長久忠誠。例如，那些支持環保、關注公平貿易的品牌，往往更能吸引具有社會意識的消費者。 第十二章：未來消費者心理的趨勢預測——擁抱變革，引領潮流 科技的飛速發展和文化的不斷變遷，正在深刻地重塑著消費者的行為模式和心理需求。本章將對未來消費者心理的發展趨勢進行展望，包括技術對消費行為的影響（如AI、VR/AR），Z世代的消費特徵，以及新興的消費觀念（如體驗經濟、共享經濟）。您將獲得對未來商業環境的初步認識，並為您的企業在未來市場中占據有利地位做好準備。我們將探討如何提前布局，擁抱變革，並利用這些趨勢來創新您的産品和服務，保持競爭優勢。 結語 《經營者不得不學的消費心理學》是一本緻力於賦能經營者的實戰指南。通過本書，您將不僅僅是瞭解消費者，更是學會如何與他們建立深刻的連接，如何設計讓他們無法抗拒的産品和服務，如何通過精準的溝通驅動銷售增長。在這個以消費者為中心的時代，掌握消費心理學，就是掌握瞭商業成功的密鑰。現在，是時候開啓這段洞悉消費者內心的旅程，解鎖您商業增長的無限可能瞭！

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，做生意不僅僅是商品和價格的博弈，更是一場關於人心的較量。《經營者不得不學的消費心理學》這個書名，準確地戳中瞭我的痛點。我作為一名在市場摸爬滾打多年的實體店老闆，深知“顧客是上帝”這句話背後的復雜性。有時候，你以為你提供瞭最好的産品和服務，但顧客依然不買賬；有時候，你覺得已經給齣瞭很大的優惠，但顧客的購買意願卻並不強烈。我迫切地想知道，究竟是什麼樣的心理活動在驅動著消費者的購買行為？是他們的潛意識在作祟，還是被某些特定的信息所影響？我希望這本書能夠深入淺齣地剖析這些“看不見的手”，比如，它是否會講解如何通過語言、錶情、肢體動作來洞察顧客的真實需求？如何利用心理學原理來提升顧客的購物體驗，讓他們在不知不覺中産生購買的衝動？又或者，它是否會分享一些關於如何處理顧客投訴，化解矛盾的技巧，讓顧客在麵對問題時也能感受到被尊重和理解？我期待這本書能夠成為我的“枕邊書”，讓我隨時隨地都能從中汲取智慧，不斷提升自己的經營能力，讓我的生意做得越來越順暢，越來越有“人情味”。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，作為經營者，最核心的能力之一就是理解顧客。而《經營者不得不學的消費心理學》這個書名，正是我一直在尋找的。我希望這本書能夠從更深層次的角度，揭示消費者行為背後的心理動因。它是否會探討群體心理對個體消費選擇的影響？比如，為什麼在某種社交場閤下，人們更容易被潮流所裹挾，做齣購買決策？它是否會講解如何利用人們的“損失規避”心理，來設計更有吸引力的促銷活動？我非常好奇書中是否會涉及一些關於“無意識”消費的討論，以及如何通過巧妙的營銷手段，去影響消費者的潛意識。另外，我也希望這本書能包含一些關於“用戶畫像”構建的心理學方法，幫助我更精準地瞭解不同消費群體的需求和偏好。如果書中能夠提供一些實操性的工具或模型，例如客戶需求分析錶、消費決策模型等，那將對我非常有幫助。我期待這本書能夠讓我跳齣傳統的銷售思維，以一種更加科學和人性化的方式去理解和滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，贏得更多消費者的青睞。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的期待，主要集中在它能否提供一套行之有效的“話術”和“策略”，幫助我更好地與顧客溝通，提升銷售額。《經營者不得不學的消費心理學》這個名字，讓我覺得它一定能夠解決我一直以來在實踐中遇到的難題。我經常會遇到這樣的情況：跟顧客聊瞭很多，感覺對方挺感興趣的，但最終就是不下單，或者選擇的商品並不是我最希望推薦的。這讓我很睏惑，是不是我的溝通方式有問題？是不是我沒有抓住顧客真正的需求點？我希望這本書能夠詳細講解如何在與顧客交流時，運用消費心理學的原理，去“讀懂”他們，去“打動”他們。比如，它是否會介紹一些提問技巧，能夠引導顧客說齣他們的真實想法？是否會講解如何通過贊美、認同等方式，建立起與顧客之間的信任感？我更希望書中能夠提供一些具體的銷售場景模擬，並給齣不同情況下的應對方案，讓我能夠學以緻用。比如，麵對猶豫不決的顧客，應該如何促使他們做齣決定？麵對挑剔的顧客，又該如何巧妙地化解他們的疑慮？我期待這本書能給我帶來一些“秘密武器”，讓我能夠自信地麵對每一位顧客，最終實現銷售的增長。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對營銷和心理學交叉領域深感興趣的學生，我一直以來都在尋找能夠係統性地解釋消費者行為的書籍。《經營者不得不學的消費心理學》這個名字聽起來就非常接地氣，直指經營者最核心的需求。我猜測這本書不會僅僅停留在理論層麵，而是會深入探討那些影響消費者決策的深層心理機製，例如從眾心理、稀缺效應、錨定效應等等，並且會詳細闡述這些心理效應是如何在實際的商業環境中被應用的。我希望這本書能夠提供豐富的心理學模型和框架，幫助我建立起一套分析消費者行為的邏輯體係。同時，我也非常期待書中能夠齣現一些經典的市場營銷案例，通過對這些案例的解構，來展示消費心理學在實踐中的強大力量。比如，為什麼有些品牌能夠建立起強大的粉絲忠誠度？為什麼有些産品會成為“爆款”？這些背後一定隱藏著深刻的消費心理原理。我希望這本書能夠為我打開一扇新世界的大門，讓我能夠以一個更加專業和深入的角度去理解消費者，為我未來從事市場營銷工作打下堅實的基礎。我特彆想知道，書中是否會涉及一些關於“衝動消費”和“理性消費”的心理對比，以及如何針對不同類型的消費者製定不同的營銷策略。

評分☆☆☆☆☆

這本書我剛入手沒多久，但光是看標題《經營者不得不學的消費心理學》，我就對它充滿瞭期待。我是一名小店的經營者，每天都在跟形形色色的顧客打交道，雖然我自認為對人情世故還算拿捏得當，但有時候也會遇到一些費解的情況，比如為什麼有些顧客明明看起來很喜歡某件商品，卻最終沒有購買？又或者，為什麼同樣的促銷活動，在不同時間段效果天差地彆？這些問題一直睏擾著我。我希望能在這本書裏找到一些科學的解釋和實用的方法，能夠幫助我更深入地理解顧客的購買動機，掌握那些不為人知的消費心理秘密。我期待書中能有大量的案例分析，最好是能結閤當下流行的消費趨勢，比如綫上綫下的融閤、社交媒體對消費決策的影響等等。我希望這本書不隻是理論的堆砌，更能提供一些可以立刻應用到實際經營中的技巧，比如如何設計商品陳列更能吸引顧客的眼球，如何用更有效的溝通方式來引導顧客下單，甚至是如何在顧客産生疑慮時，通過心理學的知識來打消他們的顧慮。畢竟，對於我們這種小本經營者來說，每一次的銷售機會都至關重要，而如果能從根本上理解顧客，那就等於掌握瞭提升業績的金鑰匙。我希望這本書能讓我跳齣“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的模式，從更宏觀的角度去審視我的經營策略，並據此進行優化，最終實現生意興隆。